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銷售人員工作態(tài)度
工作態(tài)度是對(duì)工作所持有的評(píng)價(jià)與行為傾向，包括工作的認(rèn)真度、責(zé)任度、努力程度等。由于這些因素較為抽象，因此通常只能通過(guò)主觀性評(píng)價(jià)來(lái)考評(píng)。下面是小編整理的銷售人員工作態(tài)度相關(guān)內(nèi)容，僅供參考。
銷售人員工作態(tài)度
通過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益�，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷售技巧無(wú)用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)趺从�，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>
一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備以下四種心態(tài)
一、平等心：你與客戶之間只有合作關(guān)系，而無(wú)尊卑之分。肖明在阿里是一位員工各方面條件都很不錯(cuò)，人也很努力，每一次當(dāng)團(tuán)隊(duì)在做模擬拜訪演練時(shí)，他都表現(xiàn)得很出色，反應(yīng)快、口才好，應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況的能力也很強(qiáng)。然而，每當(dāng)他真正走上“戰(zhàn)場(chǎng)”去正式拜訪客戶時(shí)，結(jié)果都不理想。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，就與他單獨(dú)溝通過(guò)一次，他告訴我，每次在公司演練的時(shí)候，因?yàn)槊鎸?duì)的都是熟悉的同事，所以他表現(xiàn)得很放松；而一旦真正面對(duì)客戶時(shí)，因?yàn)閷?duì)方的職位往往都比他高，他會(huì)不由自主地產(chǎn)生一種緊張感和壓迫感，無(wú)法發(fā)揮出正常的談判水平。
這種職位上的不對(duì)等，常常會(huì)導(dǎo)致銷售員在約見的過(guò)程中產(chǎn)生自卑、緊張的心態(tài)，而一旦你對(duì)自己產(chǎn)生了不信任感，那么，你說(shuō)出的話就缺少底氣，無(wú)法令人信服，簽單自然無(wú)望。
肖明的故事，就是一個(gè)典型的案例，它也提醒著我們，為了避免在約見客戶的過(guò)程中，由于過(guò)度緊張或者對(duì)自己的位置擺放不準(zhǔn)確而影響和客戶之間的談話質(zhì)量，破壞好不容易爭(zhēng)取來(lái)的良好局面，在拜訪客戶前，銷售員一定要調(diào)整自己的心態(tài)，把自己與客戶擺在平等的位置。當(dāng)你在與客戶談判時(shí)，你和他之間，就是談判對(duì)手和合作伙伴的關(guān)系，你應(yīng)該尊重他，但不必懼怕他，更不需要刻意地奉承他。只有當(dāng)你克服了自卑心理之后，你才能在談判中真正發(fā)揮出自己的實(shí)力。
二、平常心：即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來(lái)。除了平等心外，在約見客戶前，銷售員還要學(xué)會(huì)保持平常心，客觀看待簽單的成敗，銷售員的標(biāo)配就是‘厚臉皮’�！痹S多人覺得這是一句玩笑話，其實(shí)它是真理。因?yàn)閺哪撤N意義上來(lái)說(shuō)，“厚臉皮”實(shí)際就是優(yōu)秀心理素質(zhì)的代名詞，它決定了你是否能夠在千萬(wàn)次失敗中站起來(lái)，繼續(xù)百折不撓地朝著目標(biāo)前行。
在阿里，有句土話叫：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但是絕大部分人是‘死’在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見到后天的太陽(yáng)�！睂�(duì)于做銷售工作的人來(lái)說(shuō)，失敗是家常便飯。而如果你認(rèn)真觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)實(shí)工作中，那些能夠見到后天太陽(yáng)的銷售員和見不到后天太陽(yáng)的銷售員的區(qū)別之一，就是他們面對(duì)失敗的態(tài)度：前者往往能夠以平常心看待失敗，甚至用失敗來(lái)調(diào)侃自己、鞭策自己；后者則會(huì)在失敗中患得患失、一蹶不振，甚至因?yàn)槭《艞変N售這份工作。
事實(shí)上，在這個(gè)世界上，沒有什么是一蹴而就的，在成功之前，一定都會(huì)經(jīng)歷一段黯淡的時(shí)光，在接受失敗過(guò)程中的千錘百煉，銷售尤其如此。許多時(shí)候，也許你已經(jīng)努力了一百次卻依然沒能成功，但倘若你能夠以一份平常心去看待失敗，那么，你就能做到阿里土話中所說(shuō)的那樣：“即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來(lái)。”而許多時(shí)候，成功者與失敗者之間的差距，正是那多出來(lái)的一次堅(jiān)持。
總之，在正式拜訪客戶之前，你要帶著必勝的決心去，但與此同時(shí)，也要做好失敗的準(zhǔn)備，保持平常心。
三、自信心：在阿里，我們信奉“世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人”，而阿里人說(shuō)出這句話的底氣，正是源自于自信。眾所周知，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，同樣的話術(shù)、同樣的交流，從不同的銷售者口中說(shuō)出來(lái)，往往也會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。對(duì)于一個(gè)自信的銷售員而言，在與客戶的談判過(guò)程中，他們往往能夠自己設(shè)計(jì)談判的進(jìn)程和節(jié)奏，并掌握談判的主動(dòng)性；而對(duì)于一個(gè)缺乏自信的銷售員而言，在與客戶談判的過(guò)程中，他們往往會(huì)被客戶牽著鼻子走，除了機(jī)械地回答客戶需要了解的信息，再無(wú)其他作為。這兩種談判方式比較起來(lái)，顯然前一種的勝算更大。
在阿里，流傳著這樣一套約定俗成的銷售員評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：一流的銷售賣自己，二流的銷售賣服務(wù)，三流的銷售賣產(chǎn)品，四流的銷售賣價(jià)格。這套標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際是在告訴我們：真正優(yōu)秀的銷售員，往往并不是通過(guò)實(shí)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)去說(shuō)服客戶，而是通過(guò)自身散發(fā)出來(lái)的魅力去打動(dòng)客戶，讓客戶對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)信服，并和客戶建立共鳴，引導(dǎo)客戶簽單。這是因?yàn)�，情緒其實(shí)是一種具有影響力的神奇能量，當(dāng)你帶著自信去與客戶談判的時(shí)候，你的自信就會(huì)感染客戶，讓客戶愿意選擇相信你；而當(dāng)你表現(xiàn)得不自信時(shí)，你就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種“他自己都對(duì)產(chǎn)品持有懷疑態(tài)度，我又憑什么信任他”的感覺。因此，為了達(dá)到順利簽單的目的，在與客戶正式約見之前，銷售員首先就要樹立自信心。這種自信，既是談吐的自信、對(duì)自身能力的自信，也是對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的自信。
四、強(qiáng)化要性：不簽單誓不罷休要性是阿里銷售文化中的一個(gè)特有名詞，它強(qiáng)調(diào)的是在銷售過(guò)程中要表現(xiàn)出一種對(duì)業(yè)績(jī)具有強(qiáng)烈的渴望。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們經(jīng)常會(huì)看到一些銷售員在遇到困難時(shí)，總是輕易地放棄。比如，今天去拜訪客戶，客戶正好有別的事，于是就打道回府了；談判進(jìn)行到一半，客戶明確表示不感興趣了，于是就不再嘗試了；當(dāng)被客戶告知已選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，便徹底放棄了……甚至，有的銷售員在上班時(shí)，還會(huì)抱著一種得過(guò)且過(guò)的心態(tài)，把“佛系”當(dāng)作自己的標(biāo)簽。在阿里，我們把這樣的員工，又統(tǒng)稱為“小白兔”式員工。馬云曾說(shuō)：“一個(gè)公司的‘小白兔’多了以后，就是一種災(zāi)難。如果不滅掉幾個(gè)‘小白兔’，這個(gè)公司就不會(huì)前進(jìn)�！币虼�，對(duì)于這種“小白兔”式員工，阿里選擇毫不留情地直接開除。
而與“小白兔”式員工相對(duì)應(yīng)的，便是“明星”員工。在這些“明星”員工身上，最大的特色就是具有要性，對(duì)業(yè)績(jī)具有強(qiáng)烈的渴望，不達(dá)目的誓不罷休。比如，面對(duì)同樣的情況，當(dāng)“明星”員工得知客戶正在接待其他客人后，他們一定會(huì)選擇等待，非見到客戶不可；當(dāng)“明星”員工被客戶拒絕時(shí)，他們一定會(huì)繼續(xù)嘗試簽單，直到說(shuō)服客戶、讓客戶簽單為止；當(dāng)被客戶告知選擇了競(jìng)品后，他們會(huì)抱著“誰(shuí)都不可以取代我”的霸氣繼續(xù)給客戶分析相較于競(jìng)品，自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，直到客戶改變主意為止。也正是因?yàn)橛辛诉@種舍我其誰(shuí)的要性和這種不達(dá)目的不罷休的韌勁，他們才能取得輝煌的銷售成績(jī)。如今，隨著商品同質(zhì)化現(xiàn)象的進(jìn)一步加劇，客戶的選擇空間越來(lái)越大，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈。這時(shí)候，作為銷售員的你，應(yīng)該多學(xué)習(xí)阿里的“明星”員工，強(qiáng)化自己的要性，樹立非簽單不可的目標(biāo)和一定會(huì)簽單的信心。只有這樣，當(dāng)你在正式約見客戶時(shí)，才能拿出更好的狀態(tài)，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。
銷售技巧與銷售態(tài)度
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷售技巧。
2、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來(lái)，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會(huì)總結(jié)，從客戶語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什么，利潤(rùn)？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！
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