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銷售經(jīng)典文章優(yōu)秀讀后感作文
銷售的書籍有很多就，而你讀完之后都有哪些讀后感呢?以下是百分網(wǎng)小編給大家?guī)礓N售的讀后感，以供參閱。
銷售的讀后感1：《銷售攻心讀后感》
他的主線在于對人的心理：1、別來煩我;2，需要我會給你打電話;3、我不需要;4、只要我不放棄，你就拒絕不了我。這四條會讓一個(gè)普通平凡的人失去對銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識。 只有這樣，我們才會得到更高的信譽(yù)，才會得到更大的發(fā)展。
一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆]有工作機(jī)會提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的`不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學(xué)會去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。崗位機(jī)會不是老板給我的，而是我自己爭取的。我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請我是因?yàn)槲視䴙楣緞?chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。增添了自信，才有可能達(dá)到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。。。。。。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money&you，知道了火箭在飛往月球的途中97%的時(shí)間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的一種提醒，別人對我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α耍囊簧蛯α�，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變!
每一個(gè)人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下。”
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。1、不要指出對方錯(cuò)誤;2、要尊重每一個(gè)人。說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼!
要想成功，就要有活力，激情。。。
財(cái)富來自于銷售。。。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對方采取行動，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對我的觸動非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長與鍛煉的機(jī)會，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
銷售的讀后感2：《全能銷售》讀后感
《全能銷售》這本書從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷售，這些營銷的經(jīng)驗(yàn)與道理是值得我們所有營銷人員學(xué)習(xí)探討的。
《全能銷售》這本書從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機(jī)。書籍的編排讓讀者并沒有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營銷并不只是簡單的銷售，要做好銷售就必須要從各個(gè)方面著手努力，將最好的營銷做到極致。
銷售是一種本事，營銷是一種藝術(shù)。
市場營銷就是管理有價(jià)值的客戶關(guān)系，通過承諾卓越的價(jià)值吸引新顧客以及創(chuàng)造滿意留住和發(fā)展顧客。要想做好市場營銷，就如書中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷售心理學(xué)。把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的前提。顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會需要以及對知識和自我表達(dá)的個(gè)人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個(gè)性的影響。在得到購買能力的支持時(shí)，欲望就會轉(zhuǎn)化為需求，人們就會進(jìn)行購買商品的活動。當(dāng)我們掌握客戶的心理時(shí)，就能及時(shí)提供商品、服務(wù)和體驗(yàn)來滿足客戶的需求，我們的銷售也將會較為順利。這樣獲得客戶之后，就需要創(chuàng)造顧客價(jià)值，為顧客提供滿意的服務(wù)，讓客戶長期在我行進(jìn)行儲蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶為我行工作作出貢獻(xiàn)�？蛻舻馁徺I行為主要受到文化、社會、個(gè)人和心理因素的影響，在大多數(shù)情況下，營銷人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過對能夠?qū)W習(xí)的文化、社會生活來接近客戶，讓客戶在無形中產(chǎn)生好感，覺得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動時(shí)是在讓自己感覺舒適的環(huán)境中進(jìn)行的，從而促使購買的決策行為。
本書的第二部分是關(guān)于銷售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的.一個(gè)影響因素，能夠直接導(dǎo)致客戶購買決策的轉(zhuǎn)變及傾向。而在這方面極為需要增強(qiáng)的就是銷售人員，大多數(shù)銷售人員是受過良好教育和培訓(xùn)的專業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r(jià)值并維持長期的顧客關(guān)系。他們聽取顧客意見，評估顧客需求，組織力量解決顧客問題。這些過程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行的，所以銷售人員需要在口才功夫上花精力培養(yǎng)的。如何讓顧客認(rèn)識自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶的好奇心，讓顧客想買我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。書中的很多例子能夠運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，通過閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。
書中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場上有朋友，第一步要先提升自己。
需要別人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來迎接挑戰(zhàn)及機(jī)遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請教顧客，因?yàn)楹芏囝櫩偷慕?jīng)歷是自己所沒有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也會慢慢失去原有的客戶們。在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶創(chuàng)造機(jī)會，幫助客戶給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶也會尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習(xí)的對象。還有極為重要的是對于中國人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開飯局!因此，如何創(chuàng)造飯局，進(jìn)入飯局等都是需要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步經(jīng)營的過程，《全能銷售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)體會供我們學(xué)習(xí)。
本書給我的體會有很多，不管現(xiàn)實(shí)的情況到底怎么樣，希望能夠通過這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動來獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與感悟，就努力的做吧。
銷售的讀后感3：營銷讀后感
隨著社會生產(chǎn)力發(fā)展和產(chǎn)品市場透明化的提高,消費(fèi)者對商品的選擇余地增大,各商家的競爭加劇,營銷讀后感.如何提高產(chǎn)品的市場占有率,提高企業(yè)的知名度已是擺在企業(yè)面前的一個(gè)重要課題.那企業(yè)應(yīng)該如何走出這個(gè)困局呢?這是很多企業(yè)都在思考的問題.
市場營銷,是當(dāng)前幫助企業(yè)走出困境的好幫手.市場營銷雖然是短短四個(gè)字,而里面的學(xué)問確實(shí)需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會的.通過市場營銷的學(xué)習(xí),了解到了新的營銷管理知識,懂得了實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)的寶貴.在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,我們很多是向西方學(xué)習(xí),在這些方面他們有比我們先進(jìn)的地方.但是就市場營銷而言,雖然西方的經(jīng)濟(jì)體制、市場都不我們國家的成熟,但是我們不能一味的模仿.在中國這塊土地上,西方的市場營銷理論很難生根發(fā)芽.
作為千年文明古國,中國有自己的文化積淀,這個(gè)文化積淀和西方國家的文化傳統(tǒng)差異太大.單從營銷來講,因地制宜的營銷策略是最好的.那能適合我們自己的營銷策略也只能在我們自己的文化氛圍中誕生.對于市場營銷,應(yīng)當(dāng)充分的做到適應(yīng)我國的國情、民情.
營銷的基礎(chǔ)是一定要有過硬的產(chǎn)品.要想做作長久的.要作百年老店,就一定要有質(zhì)量很好的產(chǎn)品,然后在此基礎(chǔ)上展開營銷.所以首先一定要在產(chǎn)品質(zhì)量上把關(guān).再從產(chǎn)品的使用群體著手,確定產(chǎn)品的渠道及營銷策略.
在進(jìn)行產(chǎn)品推廣之前,我們要先進(jìn)行合理的策劃,充分的準(zhǔn)備,把握商機(jī),不打無準(zhǔn)備之仗.記得孫子兵法里講過“多算勝,少算不勝”.不打無準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”.任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的.銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備,讀后感《營銷讀后感》.準(zhǔn)備工作,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售.
營銷人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率.所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識.對于客戶來說,銷售人員就是公司.但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己.既然銷售人員代表著公司,他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解,包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等.還有掌握公司服務(wù)的敏捷度.需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的'不僅是送貨及時(shí),而且要準(zhǔn)確無誤,如果送貨有差錯(cuò),就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進(jìn)行下去.
確定營銷計(jì)劃的核心目標(biāo).目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo).我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶,努力去開拓并占領(lǐng)市常提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn),以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo),以低價(jià)打入市場,開拓銷路,逐步占領(lǐng)市常
營銷人員一定要具備創(chuàng)造性.銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝.首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意,俗話說“處處留心皆學(xué)問”,用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”,銷售人員要能突出問題的重點(diǎn),抓住問題的本質(zhì),看問題有步驟,主次分明,同時(shí)注意多積累知識和技能,知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練,對事物的洞察性也就越強(qiáng).
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來的,一個(gè)是你創(chuàng)造的.自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人.如果你具有良好的個(gè)人魅力,主動開拓自己的人際關(guān)系,你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò).
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤.”這句話說明了成功是需要一種精神的.營銷人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會走向成功.營銷是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利.
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銷售的讀后感4：《銷售技巧》讀后感
剛剛閱讀完一篇長長的文章，日本著名銷售大王河瀨和幸所著的《銷售技巧》。
掐指算來，我竟然從事銷售行業(yè)也有好幾年光景了，盡管有一段時(shí)間是亂七八糟，并沒好好的認(rèn)真的把老媽教的銷售經(jīng)驗(yàn)往腦子里記，但是，我一直固執(zhí)地認(rèn)為，每個(gè)人都應(yīng)該是獨(dú)立的個(gè)體，都該有自己獨(dú)特的個(gè)人魅力，與眾不同。就像這世上沒有完全相同的樹葉一樣。
我有我的行事準(zhǔn)則。
河瀨和幸42歲才開始從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地�，F(xiàn)在的他能夠在2個(gè)小時(shí)內(nèi)向顧客成功推銷300瓶價(jià)值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺8000日元的自行車，再加上200瓶價(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。
如果沉下心來，仔細(xì)讀完整本書，你會發(fā)現(xiàn)，他所提到的問題都是每個(gè)銷售員都會遇到的各種瓶頸問題。
在我心中，沒有絕對的事情。
廣義上，也許人們會認(rèn)為，最優(yōu)秀的銷售員自然會是看起來手腳很麻利，說話流暢，賣的最多的那個(gè)。
但是，在我個(gè)人看來，我覺得最優(yōu)秀的銷售員是那種會讓顧客因?yàn)檫@個(gè)銷售員而不自覺的喜歡這家店，甚至?xí)谕髱頍o數(shù)回頭客的銷售員。
兜售東西其實(shí)并不是一件丟臉的事，反而是去讓人擺脫丟臉，贏得自信的一個(gè)好辦法。
你會因?yàn)橐患锲�，和一個(gè)陌生人去問好，然后進(jìn)行簡單的交流。
膽小的人，最應(yīng)該嘗試銷售這一行，你如果能做到和每個(gè)進(jìn)店的顧客面帶微笑的問好，交流，那么，你會自然而然地變開朗，因?yàn)槿站锰扉L，這樣的`你，一個(gè)面帶微笑的你，會變成一種習(xí)慣。
相信我，真的，任何習(xí)慣都是需要時(shí)間來過渡的。
無論銷售什么東西，最起碼的是，對得起自己的良心。
不支持暴利，不支持強(qiáng)買強(qiáng)賣，不支持欺騙，不支持謾罵，不支持四處拉客……
你可以以一種平靜而溫和的方式出現(xiàn)。
你可以像商場里的導(dǎo)購一樣白襯衣，黑色休閑褲，站在柜臺前，整理貨物，或者寫寫畫畫資料圖片之類的;
你可以坐在高腳椅上面帶微笑的等待迎接下一位客人;
你可以和同事進(jìn)行淺淺的工作交流;
你可以喝點(diǎn)水，潤潤嗓子;
……
相比較辦公室的OL來說，我覺得，這樣的工作其實(shí)更悠閑。
格子間里的人，其實(shí)也沒想象的那么好。
光是電腦輻射這一項(xiàng)，就足夠摧毀人的健康。
河瀨和幸書中提到，不要干巴巴地老是說“歡迎光臨”這四個(gè)字。
提到這個(gè)，我就覺得很好笑，因?yàn)槲蚁肫鹆�，去商場的時(shí)候，有的門店門口其實(shí)是掛著那種會說“歡迎光臨”的電子音樂玩具的，與其一直喊這四個(gè)字，不如搞個(gè)那種玩具掛在門口豈不是更好，又花不了幾個(gè)錢。
他說，不如，換個(gè)方式。早上的時(shí)候可以說，早上好，先生;或者說，你好先生，歡迎光臨。記得以一種輕松而愉悅的口吻。
這樣，確實(shí)輕松很多。
對銷售員自己來說，嗓子不用遭罪了，顧客也聽著舒服，也許顧客也會和你問好。就算只是點(diǎn)點(diǎn)頭，那么，在對方心里，肯定是對你有一個(gè)很好的印象的，會不自覺的在你的柜臺前多停留會。
如果我是銷售員，我很樂意這樣做，于己于人，都是百利而無一害。
雖說銷售的最終目的都是把貨物銷售出去，但是，如何才能以一種比較無害的方式銷售出去呢?
這個(gè)問題也困擾了我很久。
我有個(gè)銷售方面的毛病，就是有時(shí)候會以自己的主觀意見來銷售貨品。
就說說我比較在行的童裝銷售吧。
如果那個(gè)貨物有點(diǎn)瑕疵，我覺得該告訴顧客，如果愿意的話，可以低價(jià)銷售，而不是隱瞞，等顧客拿過來后死不承認(rèn)。
如果我覺得那個(gè)款式并不適合那個(gè)孩子穿的話，是該講真話，還是該附和顧客。
……
銷售員有時(shí)候畢竟是人在江湖身不由己，店不是自己的，很多事做不了主，也會有利益與良心的斗爭，在這樣的斗爭里待久了，人會漸漸的走向一種方向，是好是壞，是善是惡，總在一念之間。
現(xiàn)在我所從事的是我不太熟悉的手機(jī)行業(yè)，所幸，曾經(jīng)在俄語畢業(yè)后，在商貿(mào)城里的某家電器店實(shí)習(xí)過倆個(gè)月，也算是有點(diǎn)皮毛了。
七天的時(shí)間，我都是在默默地觀察別人怎么販賣手機(jī)，還有背誦些機(jī)型資料，偶爾拿出某臺手機(jī)把玩一下，盡量做到熟悉它超過熟悉自己的手機(jī)。
我發(fā)現(xiàn)，銷售這一行會給人一種錯(cuò)覺，好像每一場銷售都是一次你爭我奪，殺人不見血的戰(zhàn)爭。
搶客，互相謾罵是一種很熟悉的場景。
我真的很熟悉這些場景了。我曾經(jīng)也面對過這樣的事情，那時(shí)的我，第一次會退讓，第二次就會豎起渾身的刺，全力搶回來，可是，搶回來后又怎樣呢，或許，你該問問我，“你開心嗎”?我想說，即使后來我搶回來了，我也不開心，因?yàn)閾層肋h(yuǎn)都是搶
銷售的讀后感5：《銷售就是要搞定人》讀后感
《銷售就是要搞定人》這本書通篇強(qiáng)調(diào)了三個(gè)內(nèi)容。
1、 銷售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門藝術(shù)，在這門藝術(shù)中，
2、 作為管理者首先要搞定部門內(nèi)部的人;
3、 無論是管理者還是銷售擔(dān)當(dāng)一旦進(jìn)行銷售行為時(shí)，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。
由此看來作者在告訴讀者這樣一個(gè)道理：人是銷售成敗的第一要素。
在此觀點(diǎn)下，作者首先將不聽使喚的“人”(部下)拿下，然后放開手腳從事銷售活動，不停地運(yùn)用著各種方法進(jìn)行攻關(guān)，最后當(dāng)自己的能力不能解決問題時(shí)，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。
作者在書的附錄1的部分為所有從事銷售職業(yè)的人員總結(jié)了73條注意事項(xiàng)，這73條內(nèi)容其實(shí)是每個(gè)銷售人員每天都會遇到并且隨時(shí)發(fā)生的。作者為大家做了歸納整理，是可以作為業(yè)務(wù)手冊使用的。
在這本書里作者是基于兩個(gè)前提下而展開實(shí)際銷售業(yè)務(wù)的，即：銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。
1、 銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”的前提
不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業(yè)知識。書里面沒有寫培訓(xùn)，但也略微在書的開始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。
業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊背得滾瓜爛熟就可以了的。在競爭日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競爭品情況等信息之外，公司價(jià)格體系的形成、市場整體趨勢、市場經(jīng)濟(jì)中的基本理論等等也是必修的。
在過去的一年多的工作中，經(jīng)常會遇到客戶要求降價(jià)的要求，有些要求偏離了公司的既定價(jià)格，有時(shí)營業(yè)擔(dān)當(dāng)(包括我在內(nèi))聽到客戶要求的瞬間，很難對客戶的要求是否正當(dāng)做出準(zhǔn)確的判斷，于是就對客戶說：“這個(gè)價(jià)格要和公司領(lǐng)導(dǎo)商量后才能給您答復(fù)”。這種方式在現(xiàn)行的營業(yè)管理中是無可厚非的，但這種方式同時(shí)反映了營業(yè)擔(dān)當(dāng)對公司定價(jià)體系、公司的價(jià)格優(yōu)勢等等缺乏了解也缺乏培訓(xùn);給客戶的印象是我們的營業(yè)擔(dān)當(dāng)缺乏隨機(jī)的對應(yīng)能力。
目前我們的報(bào)價(jià)都是在價(jià)格表標(biāo)示的價(jià)格上加一到兩塊錢之后報(bào)價(jià)。然后根據(jù)客戶的定量再下調(diào)價(jià)格�？蛻魧ξ覀儓�(bào)價(jià)不滿意，營業(yè)擔(dān)當(dāng)就打電話給上級，要不就是告吹。這種機(jī)械式的報(bào)價(jià)體系最多是讓營業(yè)擔(dān)當(dāng)“知其然”，而“不知其所以然”。營業(yè)擔(dān)當(dāng)于是打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價(jià)格，辦事效率也不高，并且報(bào)價(jià)成功的幾率也不高。建議我司領(lǐng)導(dǎo)在公司允許的范圍內(nèi)上對營業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行價(jià)格體系的說明。
在過去的一年多的銷售業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)過“怎么這個(gè)項(xiàng)目突然沒了?”、“最近這款產(chǎn)品怎么推不動了?”，或者會出現(xiàn)“公司新研發(fā)的有優(yōu)勢的產(chǎn)品怎么就推不動呢?”等等的迷茫。當(dāng)營業(yè)擔(dān)當(dāng)經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首：“噢!原來該產(chǎn)品的市場不在這邊呀”，于是乎浪費(fèi)了時(shí)間和精力也沒賣出去。這說明了一個(gè)現(xiàn)實(shí)——缺少先見性的市場動向的指導(dǎo)。這個(gè)現(xiàn)象如果究其所以然，那就會回到“先有雞還是先有蛋”的問題上來——到底是先有需求再做開發(fā)然后再推廣產(chǎn)品(換言之走模仿的道路)呢?還是先認(rèn)知市場，主動摁動新品開發(fā)的開關(guān)，從而引領(lǐng)市場，推進(jìn)銷售(走“智豬博弈”中的“大豬路線”)。前者，較為現(xiàn)實(shí)、并且成本低、但要想大面積地占領(lǐng)市場估計(jì)很難;后者有些風(fēng)險(xiǎn)、并且成本高、但成功后功德無量。當(dāng)然銷售的直接擔(dān)當(dāng)不斷地在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、不斷地總結(jié)市場也是尤其重要的，或許戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員才最有發(fā)言權(quán)。但任何一名好的士兵也不能沒有指揮官的指導(dǎo)，否則就會犯錯(cuò)誤、打敗仗。這個(gè)指揮官就是對市場動向和市場規(guī)模的引領(lǐng)。從過去的工作來看我司的管理層是缺乏對營業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)的。建議公司營業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層定期的對營業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行市場動向的.指導(dǎo)。
從過去的一年多的工作中我還發(fā)現(xiàn)我的部下都有一定的實(shí)踐能力，講起產(chǎn)品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒話、一磕就煩惱，甚至生發(fā)出反感，覺得你在為難我，你看不起我。不用說用理論和邏輯推敲他(她)，就是用5H1W來確認(rèn)，有時(shí)都很費(fèi)勁。我曾經(jīng)問過部下：“如果你要完成目標(biāo)或者拿下某一項(xiàng)目，你需要什么資源來配合你?”回答往往是無聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個(gè)內(nèi)容：一是，“老曹，你問這么多干嘛?!到時(shí)候把業(yè)績做上去不就完了嗎!”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什么。對此我有時(shí)也會反問：如果你做不上去怎么辦?回答是：還能怎么辦，最多是沒有獎金罷了。這位員工為什么會形成這種認(rèn)識姑且不論，至少說明了一點(diǎn)：不愛學(xué)習(xí)理論知識。從銷售人員的工作內(nèi)容來看，我們的營業(yè)人員做的工作其實(shí)是“販賣”，而不是真正意義上的“營銷”。
因此到真正意義上的“銷售人員已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”，至少我的事務(wù)的成員還有相當(dāng)一段路要走。
2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提
《銷售就是要搞定人》這本書里寫過幾次作者的部下在銷售不暢時(shí)出現(xiàn)了“煩惱”的情
緒，但沒有提出“我不喜歡這項(xiàng)工作”的人。
效益和獎金掛鉤的現(xiàn)實(shí)往往讓銷售擔(dān)當(dāng)將銷售當(dāng)成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當(dāng)別論，更多的是在項(xiàng)目成功時(shí)表現(xiàn)為對銷售工作的喜愛和愿意，而對于做不下來的項(xiàng)目、沒感覺的項(xiàng)目以及沒感覺的客戶往往表現(xiàn)不出怎樣去鉆研，進(jìn)而放棄這些沒感覺的項(xiàng)目和沒感覺的客戶去尋找下一個(gè)目標(biāo)。從這個(gè)現(xiàn)實(shí)來看，其實(shí)這個(gè)銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。
培養(yǎng)自身及部下愿意并喜愛銷售工作，也是我的部門今后的一個(gè)重要課題。
產(chǎn)品不一樣，所以賣法也不一樣�；诋a(chǎn)品的銷售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎(chǔ)，也是作者的寫作初衷，更是我和我的部下今后要好好學(xué)習(xí)的。
銷售的讀后感6：世界上最偉大的推銷員讀后感
《世界上最偉大的推銷員》是我最近看過最好的書之一，當(dāng)我初看到此書時(shí)，因?yàn)闀�，以為是一本指�?dǎo)推銷員獲得成功的書，但事實(shí)并非如此，它是最鼓舞士氣、振奮人心、激勵斗志的一本書。 此書不像其它成堆的營銷書籍一樣，雖然內(nèi)容豐富，有理論、圖解、技巧，卻不實(shí)用，讓你永遠(yuǎn)期待明天或者下個(gè)星期。
書的內(nèi)容十分吸引人，文章開頭羊皮卷的出現(xiàn)讓我十分著迷，迫切的想知道羊皮卷上的內(nèi)容是什么?想知道到底是什么內(nèi)容能讓人成功，里面到底有什么秘密呢?我?guī)е闷嬉恢弊x下去。每張羊皮卷都闡述了一個(gè)個(gè)成功的誓言，讓你明白更重要的真理，重新審視自己，使自己成為世界上最偉大的推銷員。書中的主要內(nèi)涵在于不論我們從事哪種職業(yè)，我們每個(gè)人都是推銷員。生活是一連串推銷，因?yàn)槲覀兠繒r(shí)每刻都在向別人、向社會推銷自己。
只要決心成功，失敗就永遠(yuǎn)不會把你擊垮，每個(gè)人都會經(jīng)歷失敗，但是有些人失敗后就對自己失去信心，認(rèn)為自己不適合做這個(gè)，認(rèn)為自己沒有能力。這是錯(cuò)誤的想法，人的成功是在錯(cuò)誤中一次一次成長的，失敗是成功之母，人必需要有面對失敗的勇氣。書中的主人公曾經(jīng)也灰心喪氣過，但他的決心讓他最后擊垮失敗，而不是讓失敗擊垮自己。要對自己有信心，只有你自己信心十足別人才會相信你，海菲說過：我的理論，他們也許反對;我的言談，他們也許懷疑;我的穿著，他們也許不贊成;我的長相，他們也許不喜歡;甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心定能溫暖他們，就像太陽的光芒能溶化冰冷的凍土。他相信自己能做成所以事。海菲有自己的原則，這也是他成功的原因之一，一個(gè)人能堅(jiān)持自己的原則很多年，原則成為習(xí)慣后就會給你帶來很多幫助的。這是生活中經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。他很善待自己也很善待別人，我該怎樣說呢?我贊美敵人，敵人于是成為朋友;我鼓勵朋友，朋友于是成為手足。我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。想要批評人時(shí)，咬住舌頭，想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)。要有廣闊的胸襟，送給海菲養(yǎng)皮卷的人要他把自己一半的財(cái)富分給窮人，有誰愿意分自己辛苦得到的財(cái)富分給別人呢，這是個(gè)問題，我想只有想得通的人才能理解之中的真諦。也許一個(gè)小小的施舍會給你帶來意外的驚喜，你的驚喜會越來越多，你的心里會得到安寧。
成功需要很多因素。成功之前你要具備一些因素。比如你必須想象自己是一個(gè)非常成功的人，非常富有的人，非常積極的人，非常熱情的人，非常有動力的人，你必須每天不斷地花一些時(shí)間，想象自己成功的景象。要不斷地改變自己的內(nèi)在，這些所謂腦中的軟體，不斷地重復(fù)這些成功的畫畫，你的.潛意識就會慢慢引導(dǎo)你的行為，不斷地配合著你的想法去做改變，因此，你就可以達(dá)成你的最終目標(biāo)。你必須想象自己是一個(gè)天生贏家，不斷地讓這樣的畫面深入你的腦海里。在我睡覺之前，都會先閉上眼睛，想象明天我會做得多好，想象自己達(dá)成目標(biāo)時(shí)的光景。不斷想象每一年我要達(dá)成的目標(biāo)，不斷具體地一次又一次，在睡夢中讓這些汛息輸入潛意識。整個(gè)晚上睡覺的時(shí)候，我的潛意識都在幫我把腦海中的這些汛息、影像跟圖片，做一次整合。想象之后就該行動了，你必須堅(jiān)定信念，向著目標(biāo)想象堅(jiān)持不懈，直到成功。成功需要有動力，羊皮卷的主人要海菲找到合適羊皮卷的人才能給他，海菲有一直想成功的動力，他想得到心上人的愛，所以他需要成功。而那個(gè)迫害耶穌的人更有自己的成功的動力。我感觸最深那個(gè)年青人說的話，耶穌是神的兒子，他把所有的都分給了別人，而自己卻被釘在十字架上。耶穌把所有的都分給別人，如果我們成功的話我們把一半分給別人算得了什么呢!
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