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銷售管理工作內(nèi)容
銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的主要內(nèi)容：
(一) 清楚的銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值規(guī)劃和目標(biāo)。
(二) 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理為銷售團(tuán)隊(duì)提供動(dòng)力。
(三) 具有行之有效的增加價(jià)值系統(tǒng)。
(四) 有效的發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)
(五) 銷售團(tuán)隊(duì)具有適合目前和未來發(fā)展需要的能力。
(六) 良好的銷售人員的個(gè)人發(fā)展。
關(guān)于銷售配額分配的提議
公司分配銷售指標(biāo)給銷售人員時(shí)，一定要讓大家感到公平。
1)高職，高薪，高銷售指標(biāo);低職，底薪，低銷售指標(biāo)。
2)根據(jù)不同的區(qū)域市場，確定不同的銷售增長率;對于高增長市場，高銷量指標(biāo);底增長市場，低銷量指標(biāo)。
3)注意銷售人員勞動(dòng)量的平衡。如果兩個(gè)業(yè)務(wù)員指標(biāo)一樣，而一個(gè)要付出的勞動(dòng)量是另一個(gè)的一倍。那么就又失往公平了。
銷售額的分配程序：
1)銷售經(jīng)理在成員在預(yù)測的基礎(chǔ)上，LP精益生產(chǎn)銷售經(jīng)理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總銷量指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。
2)召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配額，為了指標(biāo)的分解既符合各個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際又促使他們?yōu)楦叩哪繕?biāo)奮斗，銷售經(jīng)理要從戰(zhàn)略和公司競爭優(yōu)勢來分析事實(shí)，確定同往年比較必須的一個(gè)一般銷量增長率。(讓業(yè)務(wù)員列出他們的客戶和市場增長點(diǎn)，對銷售人員實(shí)現(xiàn)這些客戶和市場增長點(diǎn)時(shí)需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。)
銷售方案內(nèi)容
銷售配額分配下來后，經(jīng)理修練最主要的就是銷售經(jīng)理要明白業(yè)務(wù)員要采取什么行動(dòng)以確保他們達(dá)到銷量指標(biāo)。這就要確定自己的銷售方案了。
1) 銷售區(qū)域的劃分：
銷售經(jīng)理以文件形式，明確每位業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業(yè)務(wù)時(shí)，不會(huì)在業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)混亂和重復(fù)拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區(qū)的某些客戶身上。如果不劃分，業(yè)務(wù)員對自己的工作就不能精耕細(xì)作。
2) 銷售區(qū)域的機(jī)會(huì)和新增長點(diǎn)。
銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機(jī)會(huì)在哪，從而明確為把這些機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)要采取哪些措施。
3) 為實(shí)現(xiàn)增長點(diǎn)，主要開發(fā)哪幾個(gè)客戶和推銷拿幾種產(chǎn)品等。
4) 對主要目標(biāo)和任務(wù)要落實(shí)具體的時(shí)間，落實(shí)到每個(gè)季度上。這樣銷售人員可以在每個(gè)階段，集中完成階段性目標(biāo)，同時(shí)有利于銷售經(jīng)理的檢查和控制。
5) 銷售費(fèi)用的預(yù)算。
6) 銷售計(jì)劃的執(zhí)行和控制。
銷售計(jì)劃是用來衡量實(shí)際銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)。銷售經(jīng)理要不斷地與業(yè)務(wù)員接觸，檢查工作實(shí)行情況。
銷售人員的個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃工作內(nèi)容
個(gè)人業(yè)績計(jì)劃工作內(nèi)容包括(銷售人員個(gè)人銷售區(qū)域任務(wù)描述，要達(dá)到的指標(biāo)，特殊客戶的銷售目標(biāo)，個(gè)人主要的工作重點(diǎn)，個(gè)人知識(shí)技能培訓(xùn)等。)這個(gè)工作計(jì)劃為業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度提供持續(xù)的推動(dòng)力，是衡量每個(gè)銷售人員的極好的工具。
個(gè)人業(yè)績計(jì)劃內(nèi)容對銷售經(jīng)理又兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
1)銷售經(jīng)理做為職業(yè)教練和顧問對部下
2)業(yè)務(wù)員對銷售經(jīng)理做的工作評(píng)價(jià)反饋，有利于管理工作的改善。
銷售人員個(gè)人業(yè)績方案的制定和有效實(shí)施，包括3個(gè)點(diǎn)：
1)確定個(gè)人業(yè)績測評(píng)項(xiàng)目
2)與個(gè)人面談
3)業(yè)績方案會(huì)議。
確定個(gè)人業(yè)績測評(píng)項(xiàng)目的6個(gè)方面：
1)業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品目標(biāo)。包括配額或個(gè)人產(chǎn)品或服務(wù)期看的銷售目標(biāo)。個(gè)別客戶的特殊銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)期看的特殊目標(biāo)。
2)營銷目標(biāo)：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及�？慈绾�，何時(shí)從經(jīng)理那兒獲得對重要訪問或關(guān)鍵客戶情況的幫助，包括銷售經(jīng)理的授權(quán)，責(zé)任和支援。
3)區(qū)域管理目標(biāo)，這方面確定業(yè)務(wù)員自己如何管理他的區(qū)域和銷售努力，這也是通過區(qū)域客戶目錄，確定特別的區(qū)域任務(wù)時(shí)，估計(jì)預(yù)算和開支，確定所有的報(bào)告和預(yù)測，能完全準(zhǔn)確的被銷售人員執(zhí)行。
4)顧客滿意目標(biāo)。銷售人員如何管理顧客服務(wù)，不能低于某一標(biāo)準(zhǔn)，以及對競爭者或不滿意顧客的處理。
5)個(gè)人和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。明確�？翠N售人員行為和價(jià)值取向，在此方面，強(qiáng)調(diào)肯定態(tài)度和精神的重要性，概括每個(gè)人必須如何溝通和處理好和支持人員，客戶，團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，明確公司不斷進(jìn)行培訓(xùn)和技能的提升要求。(銷售經(jīng)理也可在產(chǎn)品更新?lián)Q代，行業(yè)或業(yè)務(wù)技能，時(shí)間管理，個(gè)人銷售技巧等，對銷售人員的個(gè)人改善，特別提出一些期看，可以通過特殊培訓(xùn)項(xiàng)目書或自我研修等，提出業(yè)務(wù)員需要完成的培訓(xùn)目標(biāo)。)
6)其他計(jì)劃和責(zé)任。這方面使銷售經(jīng)理和銷售人員能夠認(rèn)識(shí)到來年要改善的其他技巧或行動(dòng)，例如公司職業(yè)生涯和發(fā)展期看，其他公司則�？翠N售人員對行業(yè)或團(tuán)隊(duì)的投進(jìn)或?qū)Τ跫?jí)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)幫助。
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