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如何安排銷(xiāo)售工作
1:深度了解自己的產(chǎn)品
2:規(guī)劃出要銷(xiāo)售的對(duì)像
3:策劃銷(xiāo)售方案
4:利用網(wǎng)絡(luò),人脈或其他開(kāi)發(fā)新客戶(hù),同時(shí)也要和老客戶(hù)保持 聯(lián)系
5:不斷摸索,不斷學(xué)習(xí),銷(xiāo)售沒(méi)有一層不變的模式
此外你也要懂得"市場(chǎng)5S管理"
1、整理
第一步：將市場(chǎng)分為以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
第二步：將以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)按成長(zhǎng)空間、良性程度、銷(xiāo)售額分為三類(lèi)
第三步：將以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中銷(xiāo)售額小且久無(wú)增長(zhǎng)甚至是下降的市嘗無(wú)增長(zhǎng)點(diǎn)的市嘗貨款拖欠嚴(yán)重甚至出現(xiàn)壞死帳的市場(chǎng)列入淘汰市場(chǎng)，處理善后問(wèn)題后予以廢棄;
將未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中市場(chǎng)容量小的市嘗市場(chǎng)需求尚未啟動(dòng)或消費(fèi)仍然維持疲乏的市嘗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多造成價(jià)格絮亂、產(chǎn)品魚(yú)龍混雜且經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)躁動(dòng)的市場(chǎng)列入擱置市常這些市場(chǎng)若進(jìn)入可能小的銷(xiāo)量，但是要付出大的代價(jià)，直至身心疲憊。
2、 整頓
第一步：對(duì)已經(jīng)過(guò)淘汰和擱置后的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)審排序
第二步：對(duì)每一分類(lèi)排序后20%的市場(chǎng)予以放棄(特許除外，但切忌貪小而不棄，或僅憑一線(xiàn)希望而窮追，雖有成功者，幾率極低)
第三步：對(duì)余下的市場(chǎng)按時(shí)間緊急性和重要性(包括銷(xiāo)量和影響力)進(jìn)行評(píng)審錄入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表》
3、 協(xié)調(diào)
第一步：查實(shí)各市場(chǎng)及相關(guān)市場(chǎng)間現(xiàn)存在阻礙市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題及原因
第二步：協(xié)調(diào)并理順市場(chǎng)內(nèi)及相關(guān)市場(chǎng)間各種關(guān)系
第三步：依二、八公理，將80%的精力投入到20%最重要的市場(chǎng)上。
4、 維護(hù)
定期(例如三個(gè)月)或不定期重復(fù)上述三個(gè)步驟，確保重要的市場(chǎng)得到應(yīng)有的重視和投入，確保營(yíng)銷(xiāo)人員80%的精力都致力于20%重要市場(chǎng)的運(yùn)作，以達(dá)成市嘗營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)三贏的良好勢(shì)態(tài)。
5、 卓越
優(yōu)秀的市場(chǎng)管理必然培育出優(yōu)秀的市場(chǎng)，優(yōu)秀的市場(chǎng)必然培育出優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)秀的客戶(hù)、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員、優(yōu)秀的產(chǎn)品，而這些因素將使企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，從而走向卓越。
客戶(hù)5S管理
1、 整理
第一步：將客戶(hù)分為成熟客戶(hù)和潛在客戶(hù)
第二步：將成熟客戶(hù)按銷(xiāo)售額、回款速率、增長(zhǎng)空間分為三類(lèi)
將潛在客戶(hù)按預(yù)測(cè)銷(xiāo)量、開(kāi)發(fā)難易程度、資金運(yùn)作狀況分成三類(lèi)
第三步：將成熟客戶(hù)中銷(xiāo)售額極小或作為"冰山產(chǎn)品"的客戶(hù)列入懸置客戶(hù)
將成熟客戶(hù)中回款速率時(shí)時(shí)超低、屢次違反回款規(guī)定的客戶(hù)列入淘汰對(duì)象
將成熟客戶(hù)中增長(zhǎng)空間小的客戶(hù)列為托管客戶(hù)，由銷(xiāo)售部主管定期拜訪(fǎng)，維護(hù)關(guān)系
將潛在客戶(hù)中預(yù)測(cè)銷(xiāo)量孝開(kāi)發(fā)難、資金短缺的客戶(hù)列入懸置客戶(hù)
2、整頓
第一步：將以整理后的客戶(hù)進(jìn)行評(píng)審排序
第二步：將每一分類(lèi)排序最后20%的客戶(hù)予以放棄(特殊除外)
第三步：對(duì)余下的客戶(hù)根據(jù)銷(xiāo)售額、回款速率、潛在效益進(jìn)行綜合評(píng)級(jí)，并錄入(客戶(hù)動(dòng)態(tài)表)
3、 協(xié)調(diào)
第一步：查實(shí)并分析客戶(hù)存在的問(wèn)題及原因
第二步：從客戶(hù)的利益出發(fā)，協(xié)助客戶(hù)如何改進(jìn)及提升競(jìng)爭(zhēng)力，成為一個(gè)有發(fā)展優(yōu)勢(shì)、好信譽(yù)的優(yōu)秀客戶(hù)
第三步：進(jìn)行關(guān)鍵客戶(hù)的重點(diǎn)管理
4、 維護(hù)
定期(例每個(gè)月)或不定期重復(fù)以上三個(gè)步驟。切記：80%的銷(xiāo)量集中在20%的大客戶(hù)手里;而80%的利潤(rùn)則集中在20%的優(yōu)秀客戶(hù)手里;誰(shuí)擁有了優(yōu)秀客戶(hù)，誰(shuí)擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展空間。
5、 卓越
優(yōu)秀客戶(hù)的培育是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)人員的良好心態(tài)和較高的素質(zhì)則是培育一流客戶(hù)的重要保證，要化"客戶(hù)倒向"為"客戶(hù)向?qū)?，為客戶(hù)提供培訓(xùn)、協(xié)助，打造雙贏的合作環(huán)境，如果一味遷就客戶(hù)，甚至迎合客戶(hù)某些不良嗜好，可能會(huì)得到短期、即期的利益，卻必將付出長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的代價(jià)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的智能化將愈來(lái)愈垂青于卓越管理。
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