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酒水銷售工作日志
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酒水銷售業(yè)務(wù)員工作指導(dǎo)
2015-04-09 12:55:55| 分類: 品牌策略·評 | 標(biāo)簽:客戶 酒水 銷售 營銷 情況 |字號大中小 訂閱
XX公司業(yè)務(wù)員工作展開指導(dǎo)
——一切從懂得客戶開始
一、業(yè)務(wù)知識
1、專業(yè)知識
A酒類市場的特性以及相關(guān)政策法規(guī)
B主要流通渠道
餐飲行業(yè)、商超、網(wǎng)絡(luò)
C公司主要銷售酒水情況
主要銷售的酒種、品牌、出貨底價、庫存量
D某地酒水市場的主要品牌和大的商家
2、市場調(diào)查分析
A目標(biāo)市場調(diào)查
我們主要產(chǎn)品的目標(biāo)營銷對象的情況分析,包括各企業(yè)老總的情況或者相關(guān)負(fù)責(zé)人的情況,付款情況、進(jìn)貨渠道
B競爭對手調(diào)查
我們主要的競爭對手情況分析,包括市場區(qū)域、出貨價格、銷售渠道、老總及業(yè)務(wù)員情況、主要銷售產(chǎn)品、結(jié)賬方式等
開展?fàn)I銷時,每一個點(diǎn)的競爭對手情況
C整體市場供求情況分析
某地酒水市場整體供求情況,多走訪終端銷售點(diǎn)
D主要調(diào)查手段
報紙、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會、實(shí)際走訪
3、公司優(yōu)勢分析
A產(chǎn)品優(yōu)勢
有哪些獨(dú)有的產(chǎn)品?
B價格優(yōu)勢
哪些產(chǎn)品出貨價比競爭對手低?
C渠道優(yōu)勢
公司的渠道優(yōu)勢在哪里?物流效率怎么樣?
D關(guān)系優(yōu)勢
公司有哪些比較好的社會關(guān)系資源?和上流供貨商的關(guān)系怎么樣?
二、營銷工作三階段
要做客戶的酒水銷售顧問
1、營銷前
有意識的搜集要拜訪的客戶信息,如客戶的喜好、習(xí)慣以及對產(chǎn)品的需求等,以便在拜訪客戶時,為其提供針對性的、體貼的、專屬性的定制化服務(wù)。使客戶具有親切的歸屬感。
分析客戶的市場定位
準(zhǔn)備酒水推介材料,根據(jù)走訪客戶的特點(diǎn),制定初步的酒水銷售方案
2、拜訪時
A客戶的視覺感受
l 銷售人員的個人形象,正統(tǒng)的形象,不要出現(xiàn)非主流的裝扮。
l 酒水推銷資料,完整的酒水推介資料,給客戶一個直觀的產(chǎn)品印象和專業(yè)化形象。
B客戶的聽覺感受
l 交談時注意禮貌
l 仔細(xì)聆聽,學(xué)會抓住客戶關(guān)心的問題,迅速總結(jié)出一套說辭
l 保持統(tǒng)一的口徑
l 適時的裝作與公司聯(lián)系,以滿足客戶的一些要求
l 多注意一些細(xì)節(jié)的東西,如客戶的一些習(xí)慣性動作、客戶透露出的一些有用的東西等
C客戶的心理感受
l 客戶的知情權(quán)
l 客觀的產(chǎn)品介紹
l 結(jié)合客戶的實(shí)際情況提出銷售方案
l 公司沒有相關(guān)政策的情況不要隨便承諾,如果承諾了要立即請示公司,公司根據(jù)實(shí)際情況再做出承諾。
l 不能無原則的退讓
D注意自己的工作態(tài)度
l 高度的熱情投身工作
l 就算是被拒絕也要保持熱情的態(tài)度
l 把自己當(dāng)成客戶的朋友和酒水銷售顧問,真心實(shí)意為客戶考慮
l 服務(wù)無期限
l 保持和客戶的聯(lián)系
l 及時總結(jié)
E提高工作效率
l 登記匯總客戶資料
l 客戶的訂貨需求及時處理,迅速送達(dá)
l 客戶問題及時反饋,迅速處理
3、營銷后
A做好后續(xù)服務(wù)
l 服務(wù)無限期
l 保持和客戶的聯(lián)系溝通,客戶有問題要及時處理
l 不定期的走訪老客戶
l 客戶生日,重要節(jié)日的短信問候或者送禮品
l 客戶促銷活動的支持,或幫客戶達(dá)到提升
l 在客戶中開展評尋最佳渠道”或者“最佳酒水銷售”、“最佳業(yè)績”等活動,提出相關(guān)獎勵措施,提高客戶積極性。
B要善于利用老客戶的資源
C按照約定及時結(jié)賬
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