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施耐德實(shí)結(jié)
還記得剛進(jìn)施耐德，趙經(jīng)理就說(shuō)過(guò)，別指望在實(shí)習(xí)短短兩個(gè)月中能夠?qū)W到多少銷(xiāo)售技巧的東西，對(duì)你們更重要的是有一個(gè)機(jī)會(huì)去看清楚目前這個(gè)行業(yè)的情況，自己去體驗(yàn)和實(shí)踐一下，主動(dòng)去觀察，學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的東西。羅晨暉也說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)，當(dāng)時(shí)他很認(rèn)真地告訴我們，真想進(jìn)施耐德，就必須把施耐德的產(chǎn)品首先了解清楚，雖然不是他帶我，但我2次主動(dòng)找他指教，他都很認(rèn)真地回答了我。沒(méi)想到實(shí)習(xí)時(shí)間過(guò)得那么快，現(xiàn)在想來(lái)，他們說(shuō)的話(huà)確實(shí)很有道理。我們?cè)谶@兩個(gè)月以來(lái)，學(xué)到了什么呢？我想我們四個(gè)人都有自己的答案。他們的我不知道，但是我知道對(duì)我來(lái)說(shuō)，這次的收獲甚至超過(guò)了我的期望。
一、 在施耐德的日子
作為銷(xiāo)售實(shí)習(xí)工程師，我在施耐德做了不少事情。
N次訪談：
其實(shí)正式的訪談只有跟肖經(jīng)理才算是，但是私底下來(lái)說(shuō)，我跟幾乎整個(gè)OEM部門(mén)的銷(xiāo)售（除了女銷(xiāo)售）有深入交流的，特別是廣州和佛山，順德的，私底下的交流一般都超過(guò)3次，恐怕也只就是那幾個(gè)女銷(xiāo)售我接觸很少。我很喜歡主動(dòng)去找那些銷(xiāo)售和PAE聊天，因?yàn)橐环矫婺軌蛟谒麄兩砩系玫綄氋F的資料，不僅僅是產(chǎn)品信息，行業(yè)領(lǐng)域的，甚至有些職場(chǎng)經(jīng)歷和個(gè)人人生感觸都有分享。感謝他們能夠在忙碌之余，也給我們足夠的指導(dǎo)。感謝他們，我對(duì)施耐德產(chǎn)品和市場(chǎng)了解之余，對(duì)銷(xiāo)售的流程和內(nèi)部做法都有很清晰的了解。田野教會(huì)我很多，但是我自覺(jué)直接跑客戶(hù)時(shí)接觸看到的更實(shí)際和深刻。
這四周跑分銷(xiāo)商和客戶(hù)：
中正——白洪彬，陳經(jīng)理，李秋生，認(rèn)識(shí)接觸過(guò)七八個(gè)人，人都還不錯(cuò)，名片都一沓了
中正熟的要命，據(jù)說(shuō)2000年跟施耐德就有合作，我自己一個(gè)人都來(lái)過(guò)很多次了，認(rèn)識(shí)的人也很多，他們?cè)趺床僮鞲蛻?hù)怎么打交道都混熟了。
三川電工——吳帶金，麥成彬等幾個(gè)銷(xiāo)售比較熟，新發(fā)展的分銷(xiāo)商，不甚了解，但是上次跟老外出去跟他們談，好像講的自己很牛，其實(shí)是有一定實(shí)力，但實(shí)力有限。
其他分銷(xiāo)商我就沒(méi)接觸過(guò)，但通過(guò)接觸這些分銷(xiāo)商，我也知道了他們的模式和我們跟他的合作模式，都記在以前的周記里，這里就不寫(xiě)了。
科達(dá)機(jī)電——跟田野跑了N次，后來(lái)?xiàng)钊A軍也過(guò)來(lái)跑，大客戶(hù)
摩德娜（依蓮華）——跟田野和市場(chǎng)部老外和朱袆也一起跑，主要做國(guó)外市場(chǎng)
中窯——跟田野跑過(guò)兩次，第二次也跟朱袆，老外一起。但據(jù)說(shuō)中窯是行業(yè)的攪局者，接單越多，死的越快（上次在歐泰科跟幾個(gè)行業(yè)里面的老總在談行業(yè)趨勢(shì)）
明協(xié)陶機(jī)——中正陳樹(shù)佳經(jīng)理——自己去中正
東贊紙箱機(jī)械——中正——跟涂江跑
歐泰科陶瓷設(shè)備——中正——自己跟分銷(xiāo)商銷(xiāo)售跑，跟客戶(hù)聊天，了解到很多行業(yè)最新信息
東莞豪力機(jī)械——實(shí)習(xí)生四人與趙經(jīng)理一起跑
我對(duì)這些客戶(hù)都有一定的了解很感悟，都記在周記里。
其他
自己查資料，學(xué)習(xí)，每周一參加技術(shù)培訓(xùn)
行業(yè)調(diào)查和一些瑣碎的調(diào)查工作，實(shí)習(xí)生一起做的。
成功交到三個(gè)實(shí)習(xí)生好朋友，哈哈
二、 我眼中的銷(xiāo)售——我的感觸
先來(lái)一段銷(xiāo)售的名言：
銷(xiāo)售的基本原則什么的都很簡(jiǎn)單，只要學(xué)了就能迅速掌握，但銷(xiāo)售主要還是要看你個(gè)人一個(gè)思路，就是謀略，看你怎么去拿下客戶(hù)。
——田野
做銷(xiāo)售要真誠(chéng)，但也不能太真誠(chéng)。最重要的是留下真誠(chéng)的態(tài)度，客戶(hù)才會(huì)相信你。
——田野
做好銷(xiāo)售，做人要滑頭一點(diǎn)，但也要給人真誠(chéng)的一種印象。
——羅晨暉
全國(guó)有一個(gè)調(diào)查，說(shuō)做的好的那些銷(xiāo)售跟客戶(hù)談的內(nèi)容 95%是生活上的，5%是工作上的。關(guān)系是要做的，在中國(guó)關(guān)系真的很重要。
——羅晨暉
我覺(jué)得施耐德的產(chǎn)品并不具有啥優(yōu)勢(shì)，做好自動(dòng)化產(chǎn)品，找準(zhǔn)那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到或者不屑于看到的角落，細(xì)分市場(chǎng)，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打，即使客戶(hù)數(shù)比較少，但能夠做下來(lái)的成功率就高很多。我們可以打服務(wù)這塊優(yōu)勢(shì)跟西門(mén)子斗。
——羅晨暉
我個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售的最高境界就是做朋友式銷(xiāo)售，我以前業(yè)績(jī)那么好，也就是因?yàn)槲易龅目蛻?hù)相當(dāng)一部分現(xiàn)在成了我鐵桿哥們。
——趙經(jīng)理
我剛做銷(xiāo)售時(shí)，真是很忘我的在做客戶(hù)工作，連續(xù)三年得到TOP sales，我做的客戶(hù)從來(lái)都是朋友式的，現(xiàn)在有些大客戶(hù)至今也是我直接跟，每次過(guò)去都是幾個(gè)兄弟在一起喝酒聚會(huì)，相當(dāng)鐵。
——肖經(jīng)理
還有相當(dāng)多的名言警句我就不說(shuō)了，免得有人說(shuō)我廢話(huà)。剛才的這些都是top sales們的名言，讓我覺(jué)得非常經(jīng)典，特以記之。
據(jù)我觀察，施耐德的銷(xiāo)售主要工作如下：
1. 發(fā)展分銷(xiāo)商，而分銷(xiāo)商為施耐德做分銷(xiāo)，顯然是考慮到有利可圖，三川田野在談ATV302時(shí)談到分銷(xiāo)商每臺(tái)有100~200元的利潤(rùn)時(shí)，那業(yè)務(wù)經(jīng)理馬上口氣由一般客氣轉(zhuǎn)向極柔和，而分銷(xiāo)商給銷(xiāo)售工程師的信息，顯然也是考慮到施耐德的產(chǎn)品如果更有性?xún)r(jià)比，才做施耐德，否則就做其他更高利潤(rùn)的產(chǎn)品。而施耐德也需要依靠分銷(xiāo)商本地銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售工程師跟分銷(xiāo)商的關(guān)系主要還是利益關(guān)系。
2. 對(duì)SE來(lái)說(shuō)，完成指標(biāo)是第一位的，要完成指標(biāo)，分銷(xiāo)商很關(guān)鍵，一般分銷(xiāo)商擁有廣泛的客戶(hù)關(guān)系資源和較完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而且分銷(xiāo)商能夠盡可能大規(guī)模覆蓋到顯在的和潛在的客戶(hù)，這是施耐德做不到的。施耐德極少直供，因?yàn)橹惫┬枰馁M(fèi)銷(xiāo)售工程師的人力物力，一般只有大客戶(hù)才有直供的價(jià)值。因此即使是銷(xiāo)售工程師做到的客戶(hù)也是由分銷(xiāo)商出貨，SE大部分指標(biāo)是由分銷(xiāo)商完成。因此銷(xiāo)售工程師會(huì)盡力培養(yǎng)分銷(xiāo)商，并在保證公司利益前提下，盡量讓利給他們以便保持良好互利的合作關(guān)系。
3. 不僅個(gè)人發(fā)展客戶(hù)，還跟分銷(xiāo)商合作做老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，常常要跟客戶(hù)，主要是打好關(guān)系，田野說(shuō)，培養(yǎng)好客戶(hù)，擁有客戶(hù)資源，那么下來(lái)的工作就好做了，趙經(jīng)理后來(lái)開(kāi)會(huì)也提到，只要有客戶(hù)資源，無(wú)論-公司想推什么產(chǎn)品，那么都可以順利的開(kāi)展。所以發(fā)展和維護(hù)客戶(hù)很重要，田野就每周都陪客戶(hù)去打羽毛球，好像也把訂單給拿下了，跟客戶(hù)是一件很麻煩的事情，一是時(shí)間周期長(zhǎng)，好的客戶(hù)一般要5~6個(gè)月，還未必能夠拿下，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，大家都在跟，這就要看公司產(chǎn)品和個(gè)人能力了。二是要維護(hù)客戶(hù)，平時(shí)多關(guān)心，多交往就不用說(shuō)了，也要常常一起吃飯聯(lián)絡(luò)感情，客戶(hù)才會(huì)信任你，給你新的訂單，這應(yīng)該也是潛規(guī)則。我跟三川的兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理聊過(guò)，原來(lái)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員跟我們銷(xiāo)售工程師的工作性質(zhì)相差無(wú)幾。個(gè)人認(rèn)為，施耐德品牌是夠大了，但僅僅是品牌跟其他日系或者ABB，西門(mén)子品牌也說(shuō)不上有品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也不大，甚至有些比較弱，因此個(gè)人關(guān)系能力可能是最重要的。后來(lái)知道這個(gè)觀點(diǎn)還是有點(diǎn)片面的。沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的貨物，只有放錯(cuò)了市場(chǎng)的產(chǎn)品。能找準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)和能做好關(guān)系同樣重要。
本來(lái)施耐德的銷(xiāo)售是身兼兩職：既要跑分銷(xiāo)商，又要跑客戶(hù)。這樣銷(xiāo)售能學(xué)到不少東西，但也非常辛苦，為了把優(yōu)勢(shì)資源都利用起來(lái)。讓能管理渠道的去管理支持渠道（分銷(xiāo)商），讓那些個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的去發(fā)展和維護(hù)大客戶(hù)，專(zhuān)管直供的，這樣把OEM分成兩個(gè)分工明確的部門(mén)。改變了那種PAE + 銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)模式。這樣公司有自己的戰(zhàn)略，但對(duì)于變革中心的銷(xiāo)售和PAE來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技術(shù)要求就高了很多，而PAE的銷(xiāo)售技巧方面也必須提高以適應(yīng)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要。
我眼中的施耐德銷(xiāo)售，大都充滿(mǎn)激情，都充滿(mǎn)干勁，非常務(wù)實(shí)，都是有很強(qiáng)的自我發(fā)展意識(shí)的人。他們都很年輕，都很有自己的風(fēng)格和理想，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，為公司打工，也是為自己的未來(lái)打拼，以這種理念工作的人，才會(huì)把事情做得更好。這是我自進(jìn)施耐德以來(lái)最深刻的印象。施耐德在中國(guó)能有今天這種市場(chǎng)地位和快速增長(zhǎng)，跟銷(xiāo)售的拼搏是完全分不開(kāi)的。
我認(rèn)為的銷(xiāo)售主要做好四種素質(zhì)：
1. 銷(xiāo)售基本的原則和技巧
2. 銷(xiāo)售所需要的知識(shí)儲(chǔ)備，行業(yè)知識(shí)或者娛樂(lè)知識(shí)等交流用的知識(shí)
3. 銷(xiāo)售過(guò)程中需要的頭腦，就是計(jì)謀和應(yīng)變（潛規(guī)則）
4. 銷(xiāo)售的人格魅力和銷(xiāo)售風(fēng)格
三、 我看施耐德
施耐德是一家世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有上百年歷史，在近幾十年間，投資收購(gòu)TE，梅蘭日蘭，TAC等強(qiáng)勢(shì)品牌之后，快速發(fā)展到今天，技術(shù)實(shí)力和品牌力都非常強(qiáng)大，綜合實(shí)力位于行業(yè)前三甲。特別是低壓配電方面全球第一。
但自動(dòng)化這一塊，施耐德產(chǎn)品相對(duì)于西門(mén)子，ABB，三菱這些強(qiáng)勁對(duì)手們，沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì)，有些甚至挺弱的。磊哥說(shuō)施耐德就是銷(xiāo)售比較強(qiáng)，但在中國(guó)有時(shí)候銷(xiāo)售就決定很多東西了。市場(chǎng)部的楊華軍問(wèn)我，我覺(jué)得施耐德是怎么樣一個(gè)公司，我反問(wèn)他做了那么多年，你覺(jué)得是怎么樣一個(gè)公司呢？他說(shuō)，施耐德主要就是銷(xiāo)售。我不知道到其他分公司或其它部門(mén)的情況，但是就我所能夠接觸到的，我覺(jué)得施耐德（中國(guó)）投資公司，目前基本上就是法國(guó)人在中國(guó)設(shè)立的一個(gè)銷(xiāo)售公司。
施耐德進(jìn)中國(guó)比較晚，但卻是實(shí)施本地化策略最好的公司之一，銷(xiāo)售方式幾乎完全本土化，而研發(fā)方面中國(guó)方面最多也就是對(duì)原有機(jī)型做一些功能模塊的改動(dòng)而已。整體就是跨國(guó)公司的一個(gè)全球化戰(zhàn)略——為了讓自己的全球市場(chǎng)份額和利潤(rùn)最大化。以前銷(xiāo)售額沒(méi)那么大的時(shí)候，除了CEO都是中國(guó)人，現(xiàn)在銷(xiāo)售額大了，法國(guó)還調(diào)過(guò)來(lái)很多不是很懂中國(guó)市場(chǎng)的法國(guó)人。趙經(jīng)理的話(huà)就說(shuō)，一到這個(gè)規(guī)模，都不得不政治化了。
施耐德在中國(guó)都是以銷(xiāo)售為中心，無(wú)論是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，還是方案技術(shù)培訓(xùn)，其目的都只是要幫公司賣(mài)更多產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更大的指標(biāo)增長(zhǎng)。因此施耐德的對(duì)銷(xiāo)售的福利相當(dāng)好，行業(yè)里算很高了。但是指標(biāo)壓力也更大。
總的來(lái)說(shuō)，施耐德是一個(gè)非常不錯(cuò)的公司：良好的薪金制度，銷(xiāo)售高額的獎(jiǎng)金，配合公司發(fā)展和個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的系統(tǒng)完善的培訓(xùn)體系，對(duì)職工的個(gè)人發(fā)展來(lái)說(shuō)，施耐德提供了一個(gè)非常好的提升平臺(tái)，這是在其他公司比較少見(jiàn)的。
施耐德還是一個(gè)人性化的公司。雖然同樣追求利潤(rùn)，但是對(duì)人都比較寬容，公司氛圍很開(kāi)放，很關(guān)懷人，對(duì)個(gè)人只要是有利于公司利益和個(gè)人發(fā)展的，都給與極大的支持。施耐德的價(jià)值觀：激情，開(kāi)放，直來(lái)直往，高效。也許公司里面的人沒(méi)有很明確的這樣的一個(gè)定義，但是從我們這些實(shí)習(xí)生的角度來(lái)看，真的可以感受得淋漓盡致�；蛘咚麄兊淖黠L(fēng)或者公司的氛圍就是這樣子體現(xiàn)出來(lái)的。我的北京一個(gè)同事就是感受到了施耐德那種文化后，十分感動(dòng)，表示如果有機(jī)會(huì)，一定留在施耐德。而在廣州，我們肖經(jīng)理和磊哥都對(duì)我們很好，即使他們很忙，也愿意抽出時(shí)間來(lái)跟我們交流。
而施耐德的開(kāi)放互助的氛圍讓我感受很深。我看到施耐德里面的技術(shù)與銷(xiāo)售的相互配合，看到銷(xiāo)售與銷(xiāo)售之間分享經(jīng)驗(yàn)，看到資深銷(xiāo)售跟新銷(xiāo)售的指導(dǎo)。我自己又曾經(jīng)多次因?yàn)樽约旱囊蓡?wèn)跟他們聊天，問(wèn)問(wèn)題，感到非常幸運(yùn)。就是因?yàn)橛羞@種氛圍，才造就了他們集體的高凝聚力和高效率。也正是有這種氛圍，我真正從這些人中學(xué)到了很多學(xué)校里接觸不到的東西，因?yàn)樾そ?jīng)理，磊哥，田野，羅晨暉，劉老師等幾乎是整個(gè)部門(mén)的人的幫助下，我學(xué)到了我想學(xué)到的，想知道的東西，在此非常感謝施耐德OEM部門(mén)全體人員！
四、 我眼中的行業(yè)趨勢(shì)和施耐德方向
行業(yè)狀況和趨勢(shì)
我剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候就聽(tīng)到肖經(jīng)理說(shuō)，現(xiàn)在主要還是要做解決方案。在我實(shí)習(xí)這段期間，解決方案幾乎天天都提，后來(lái)磊哥說(shuō)到這是一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)。而品牌融合也是今年開(kāi)始，三年的品牌融合將施耐德旗下幾大著名品牌融合成一個(gè)施耐德，我有闡述過(guò)施耐德為什么這樣做，這里就不說(shuō)了。
在電氣行業(yè)，施耐德在中國(guó)市場(chǎng)與西門(mén)子，ABB，三菱等展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。施耐德進(jìn)入中國(guó)遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚。本來(lái)這樣的話(huà)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的難度就相當(dāng)大。但施耐德通過(guò)實(shí)施銷(xiāo)售本地化等差異化戰(zhàn)略，成功先以接觸器打開(kāi)市場(chǎng)，通過(guò)銷(xiāo)售的努力，施耐德很快占有一席之地，然后施耐德更向變頻，PLC方向成功滲透進(jìn)老客戶(hù)里，打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的新局面。
曾經(jīng)跟一個(gè)陶機(jī)的客戶(hù)討論：在中國(guó)，價(jià)格和關(guān)系始終是最重要的問(wèn)題，絕大部分客戶(hù)的理念都還沒(méi)從價(jià)格轉(zhuǎn)向性?xún)r(jià)比對(duì)比，對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量要求不高，只求低價(jià)策略。以后肯定要向性?xún)r(jià)比這個(gè)理念轉(zhuǎn)，但這個(gè)轉(zhuǎn)變有多快，需要多長(zhǎng)時(shí)間那就很難說(shuō)，但目前一部分有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶(hù)開(kāi)始高質(zhì)優(yōu)價(jià)，成功擺脫了低端價(jià)格血拼得局面。只要這個(gè)理念轉(zhuǎn)型了，市場(chǎng)才算真正步入正軌。
今年是奧運(yùn)年，也是中國(guó)很多行業(yè)關(guān)鍵的一年，特別是對(duì)于制造業(yè)。要把中國(guó)制造變?yōu)橹袊?guó)創(chuàng)造，08年是一個(gè)坎。制造業(yè)會(huì)面臨一個(gè)全面洗牌。施耐德的客戶(hù)大部分都是中小型客戶(hù)，他們能否越過(guò)這個(gè)坎，對(duì)于施耐德在中國(guó)的發(fā)展至關(guān)重要。其實(shí)如果行業(yè)淘汰一批劣質(zhì)客戶(hù)，留下一批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做大做強(qiáng)，對(duì)施耐德的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是有利的。因此08年這個(gè)寒冬，施耐德必須跟客戶(hù)們一同度過(guò)。
施耐德轉(zhuǎn)型和解決方案
為了應(yīng)付與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三菱，西門(mén)子等的激烈競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售額，必須要給客戶(hù)提供高附加值的解決方案，施耐德近幾年由專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向做解決方案。
我之前思考過(guò)施耐德的品牌融合和轉(zhuǎn)型的必要性，單是解決方案我就問(wèn)遍了OEM幾乎所有銷(xiāo)售和PAE。這里我就再描述一下解決方案。
我跟很多人有溝通，但是直到后來(lái)跟肖經(jīng)理和磊哥，劉老師溝通后，我才最終對(duì)解決方案有比較清晰的了解。
解決方案，目前來(lái)說(shuō)，主要是基于產(chǎn)品的解決方案，就是施耐德在用自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上跟OEM共同開(kāi)發(fā)新機(jī)型，其實(shí)主要是產(chǎn)品的一個(gè)在客戶(hù)機(jī)型上的綜合應(yīng)用，不能算是完全開(kāi)發(fā)，只是比較簡(jiǎn)單的組合開(kāi)發(fā)。施耐德的目的還是把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量和價(jià)格提上去，并不是賣(mài)成套的系統(tǒng)來(lái)追求高附加值，而這些方案的附加值是讓給客戶(hù)的。目前施耐德方案上最近幾年剛剛開(kāi)始轉(zhuǎn)，成功案例有不少，但是看他們的數(shù)據(jù)，產(chǎn)量都不高。
其實(shí)我認(rèn)為大公司的話(huà)，他們并不很在意成本，但要大批量生產(chǎn)，他們要求的解決方案是必須有很高的技術(shù)含量的。小公司所需要的技術(shù)含量不高，但成本要求控制很?chē)?yán)，那么施耐德目前能夠提供的解決方案的面向的市場(chǎng)對(duì)象，應(yīng)該就是那些不大不小的公司，只有這些施耐德才能夠滿(mǎn)足成本和技術(shù)要求。
五、 我對(duì)這次實(shí)習(xí)的建議
這次實(shí)習(xí)讓我收獲很大，總的來(lái)說(shuō)，我非常感謝施耐德對(duì)我的栽培，在此對(duì)部門(mén)里的人都表示非常感謝，但這次實(shí)習(xí)也有不足的地方。因?yàn)楣静](méi)有給我們一個(gè)日程表，之前甚至沒(méi)有一個(gè)考勤，后來(lái)我建議之后才設(shè)了考勤。日程表雖然也建議了，但后來(lái)部門(mén)因?yàn)?月指標(biāo)太重，對(duì)我們實(shí)習(xí)生無(wú)暇管理，結(jié)果日程表也不了了之。后來(lái)的調(diào)研要跟包裝行業(yè)協(xié)會(huì)合作的后來(lái)談崩了之后就沒(méi)啥下文。磊哥后來(lái)給了我們一份資料，讓我們做網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，但那個(gè)意義已經(jīng)完全不一樣了。從整個(gè)過(guò)程來(lái)看，我們實(shí)習(xí)生處于一種沒(méi)啥目標(biāo)，也缺乏監(jiān)督的一個(gè)環(huán)境里，在部門(mén)里，由于銷(xiāo)售指標(biāo)壓力大，也沒(méi)有心力管我們。我學(xué)會(huì)最大的就是主動(dòng)找他們聊天了解情況。后來(lái)又向Karon強(qiáng)烈建議要跟銷(xiāo)售出去跑，自己努力實(shí)踐一下。結(jié)果這件事被我認(rèn)為是這次實(shí)習(xí)中最有成就的事情。后來(lái)跟他們出去跑的確讓我受益很大，我也真正的學(xué)到了不少，增長(zhǎng)了不少閱歷。雖然Karon說(shuō)我們自己也必須給自己一個(gè)目標(biāo)，去享受這次實(shí)習(xí)，我們也確實(shí)是這樣做的，但是這次實(shí)習(xí)并不讓我們?nèi)潭几械介_(kāi)心，我們都感覺(jué)不夠正式，缺乏監(jiān)督和指導(dǎo)還是讓我們覺(jué)得心里很郁悶。
為了讓以后的實(shí)習(xí)生多找到點(diǎn)方向感，我認(rèn)為公司對(duì)實(shí)習(xí)生還是要有一個(gè)明確的安排：
1. 考核表和考核標(biāo)準(zhǔn)要確立，要重視公司對(duì)實(shí)習(xí)生的要求
2. 對(duì)實(shí)習(xí)生有一個(gè)清晰的日程和規(guī)劃，這種規(guī)劃透明化以后也將吸引更多優(yōu)秀的學(xué)生進(jìn)施耐德
3. 實(shí)習(xí)生需要獲得更多主動(dòng)權(quán)和支持。最重要的是實(shí)習(xí)生知道自己能夠得到支持
實(shí)習(xí)生也許會(huì)對(duì)正職員工造成影響，但是從公司的角度來(lái)看，實(shí)習(xí)生的目的是為了招攬人才，吸引人才。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)公司是有很大好處的。公司應(yīng)該從大局出發(fā)，為實(shí)習(xí)生提供更好的平臺(tái)，這是我個(gè)人看法，請(qǐng)指教~
后記：
實(shí)習(xí)結(jié)束了，我得到的不僅僅是閱歷，能力，更讓我覺(jué)得成就感的是我有了三個(gè)實(shí)習(xí)的朋友和擁有很多施耐德的老師們~~~他們給我的教導(dǎo)將成為我職場(chǎng)生涯的一部分，感謝大家！
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