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中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告
2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷《營(yíng)銷綜合實(shí)習(xí)》
中國(guó)聯(lián)通合肥營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告
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安徽XX大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理系
2011年11月制
目錄
前言..................................................3
一、中國(guó)聯(lián)通公司概況...................................3
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�。ǘ┌l(fā)展戰(zhàn)略.....................................3
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（四）企業(yè)文化.....................................4
二、中國(guó)聯(lián)通公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析...........................4
（一）宏觀環(huán)境....................................4
�。ǘ┪⒂^市場(chǎng)環(huán)境.................................6
三、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷策略分析...............................6
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略.....................................7
�。ǘ﹥r(jià)格策略.....................................7
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四、中國(guó)聯(lián)通公司現(xiàn)行營(yíng)銷診斷...........................8
�。ㄒ唬┢放苿�(chuàng)新.....................................8
�。ǘ┊a(chǎn)品創(chuàng)新.....................................8
�。ㄈ⿵碾p卡雙模的市場(chǎng)契機(jī)出發(fā)......................9
�。ㄋ模⿵拇黉N和客服的角度全力提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力...........9
五、中國(guó)聯(lián)通公司實(shí)習(xí)感受...............................9
前言
近年來(lái)，隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，帶動(dòng)社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)。中國(guó)通信領(lǐng)域的投資連年保持高速增長(zhǎng)，且占GDP總量比例連年增加。電信業(yè)務(wù)收入幾年跨越式發(fā)展。經(jīng)過(guò)幾輪電信體制改革，我國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加充分，資費(fèi)大幅降低，服務(wù)水平顯著提高。國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信企業(yè)雖然繼續(xù)保持了用戶規(guī)模和收入的雙增長(zhǎng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然停留在以價(jià)格和資費(fèi)為主的層面上，企業(yè)的服務(wù)能力和贏利能力仍有待提高。
實(shí)現(xiàn)全面的營(yíng)銷創(chuàng)新，借我國(guó)通信業(yè)整合重組之機(jī)，抓住機(jī)會(huì)，促成發(fā)展，是中國(guó)聯(lián)通的當(dāng)務(wù)之急。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷策略研究，對(duì)中國(guó)聯(lián)通如何改進(jìn)其營(yíng)銷策略給出了一些自己的看法。
一、中國(guó)聯(lián)通公司概況
�。ㄒ唬┘瘓F(tuán)介紹
中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)聯(lián)通）是2015年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。
中國(guó)聯(lián)通在中國(guó)大陸31個(gè)�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，控股公司是中國(guó)唯一一家在香港、紐約、上海三地上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營(yíng)：固定通信業(yè)務(wù)，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際通信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù)，衛(wèi)星國(guó)際專線業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)和各類電信增值業(yè)務(wù)，與通信信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)等。2015年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。
�。ǘ┌l(fā)展戰(zhàn)略
中國(guó)聯(lián)通在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)施“3G領(lǐng)先和一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”。
實(shí)現(xiàn)“3G領(lǐng)先”，是公司改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，提升行業(yè)地位的唯一出路和必然選擇；是公司加快經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型、改善用戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略突破口。中國(guó)聯(lián)通將集中資源加快3G發(fā)展，建設(shè)領(lǐng)先的無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)，以高速數(shù)據(jù)體驗(yàn)和內(nèi)容應(yīng)用創(chuàng)新帶動(dòng)公司移動(dòng)非話業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)，將3G打造成為公司收入增長(zhǎng)的第一驅(qū)動(dòng)力。
“一體化運(yùn)營(yíng)管理”是國(guó)際全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商面向融合發(fā)展的大趨勢(shì)，更是公司全面整合全業(yè)務(wù)資源，形成經(jīng)營(yíng)合力，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，提升運(yùn)營(yíng)效率的基礎(chǔ)保障。
中國(guó)聯(lián)通將通過(guò)持續(xù)的管理體制和機(jī)制創(chuàng)新，全面整合公司的全業(yè)務(wù)資源。在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理層面，實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)、跨平臺(tái)、跨網(wǎng)絡(luò)、跨職能的高效協(xié)同與配合，提升運(yùn)營(yíng)管理效率，強(qiáng)化客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)，打造面向融合服務(wù)的經(jīng)營(yíng)合力；在客戶層面，打造客戶導(dǎo)向的一站式營(yíng)銷與服務(wù)能力；在員工和組織層面，打造“真正融合”的文化氛圍和卓越運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
�。ㄈ┰妇笆姑�
中國(guó)聯(lián)通將致力于成為“信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者”，公司愿景包括四個(gè)核心要素，即“信息生活”、“引領(lǐng)創(chuàng)新”、“卓越服務(wù)”和“領(lǐng)導(dǎo)者”�！靶畔⑸睢笔枪窘�(jīng)營(yíng)的核心領(lǐng)域，是人們社會(huì)生活、工作、商務(wù)、社交、娛樂等全方位信息服務(wù)需求的總稱�！耙I(lǐng)創(chuàng)新”是公司長(zhǎng)期健康發(fā)展的源動(dòng)力和形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然要求�！白吭椒⻊�(wù)”是公司未來(lái)作為信息服務(wù)提供商的立足之本和實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的必由之路�！邦I(lǐng)導(dǎo)者”是公司始終追求的目標(biāo)。
�。ㄋ模┢髽I(yè)文化
中國(guó)聯(lián)通的公司標(biāo)識(shí)是由中國(guó)古代吉祥圖形“盤長(zhǎng)”紋樣演變而來(lái)�；丨h(huán)貫通的線條，象征著中國(guó)聯(lián)通作為現(xiàn)代電信企業(yè)的井然有序、迅達(dá)暢通以及聯(lián)通事業(yè)的無(wú)以窮盡，日久天長(zhǎng)。
標(biāo)志造型有兩個(gè)明顯的上下相連的“心”，它形象地展示了中國(guó)聯(lián)通的通信、通心的服務(wù)宗旨，將永遠(yuǎn)為用戶著想，與用戶心連著心。
國(guó)旗色，代表熱情、奔放、有活力，是中國(guó)情結(jié)最具代表性的顏色。象征快樂與好運(yùn)的紅色增加了企業(yè)形象的親和力并給人強(qiáng)烈的視覺沖擊感，與活力、創(chuàng)新、時(shí)尚的企業(yè)定位相吻合。
二、中國(guó)聯(lián)通公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
�。ㄒ唬┖暧^環(huán)境
1．經(jīng)濟(jì)因素
從國(guó)內(nèi)環(huán)境看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處在較快增長(zhǎng)期，市場(chǎng)預(yù)期較好。同時(shí)，隨著體制改革和擴(kuò)大開放的進(jìn)步深化，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力和活力繼續(xù)增強(qiáng);消費(fèi)結(jié)構(gòu)穩(wěn)步升級(jí)，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，將繼續(xù)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng);宏觀調(diào)控政策措施效果繼續(xù)顯現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)薄弱環(huán)節(jié)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看好，人們的收入水平不斷提高，就業(yè)率上升，對(duì)通信服務(wù)需求量也將持續(xù)上升。
2．人口因素
人口環(huán)境是社會(huì)文化環(huán)境的重要組成部分之一，也是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有較大影響的因素之一。人口是“潛在的購(gòu)買者”，其中人口規(guī)模直接影響著一個(gè)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)容量的基數(shù)，中國(guó)擁有著占世界人口五分之一的人口，這對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)講意味著巨大的潛在市場(chǎng)和無(wú)數(shù)的發(fā)展機(jī)會(huì);年齡結(jié)構(gòu)則決定著消費(fèi)品的種類及推廣方式等企業(yè)行為，由于人民生活質(zhì)量的提高、壽命延長(zhǎng)，使我們的社會(huì)產(chǎn)生了一個(gè)龐大的老年人市場(chǎng)，所以電信運(yùn)營(yíng)商以往以中青年為消費(fèi)推廣對(duì)象的戰(zhàn)略應(yīng)有所改變，把老年人市場(chǎng)作為一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā);人口分布在很大程度上影響著企業(yè)進(jìn)入或覆蓋市場(chǎng)的成本，初始投資高而邊際成本很低，所以越是人口集中的地區(qū)電信企業(yè)的平均成本越低;種族結(jié)構(gòu)和收入分布則決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種的選擇以及市場(chǎng)進(jìn)入渠道，比如近年來(lái)電信企業(yè)在東南部地區(qū)主要以移動(dòng)電話和寬帶網(wǎng)絡(luò)為主要推廣對(duì)象，而在西部地區(qū)則還是以固定電話等為主要發(fā)展對(duì)象，這種情況就是由地區(qū)收入不均衡決定的。可見，電信企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)必須對(duì)人口環(huán)境予以足夠的重視。
3．技術(shù)因素
在目前中國(guó)采用的3個(gè)不同制式的3G網(wǎng)絡(luò)中，中國(guó)聯(lián)通的WCDMA具有三大技術(shù)優(yōu)勢(shì):首先，網(wǎng)絡(luò)通用優(yōu)勢(shì)。WCDMA是全球最通用的3G標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于經(jīng)常出國(guó)的商務(wù)客戶而言，若想進(jìn)行全球漫游，WCDMA無(wú)疑是最好的選擇。其次，網(wǎng)絡(luò)速度優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)目前采用的3種制式中，WCDMA具有數(shù)據(jù)傳輸帶寬最寬、速度最快等明顯的優(yōu)勢(shì)。WCDMA載波帶寬為5MHZ，提供最高14.4Mbps甚至28.8Mbps的下載速率�；赪CDMA的可視電話、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)電視等3G業(yè)務(wù)將更流暢，也可以在同一業(yè)務(wù)小區(qū)內(nèi)支持更多的用戶同時(shí)使用。最后，手機(jī)終端優(yōu)勢(shì)。手機(jī)終端對(duì)于用戶言，是滿足各種需求和體現(xiàn)個(gè)性的重要工具。目前，全球WCDMA終端已超過(guò)1000款，各大手機(jī)終端廠商如諾基亞、索尼愛立信、蘋果等都將WCDMA作為主要的研發(fā)推廣方向。目前中國(guó)通信市場(chǎng)90%以上的“水貨”手機(jī)終端屬于WCDMA制式，這即充分說(shuō)明了手機(jī)廠商對(duì)WCDMA的廣泛支持，和豐富的終端對(duì)于用戶的強(qiáng)大吸引力。
4．政治法律
1999年中國(guó)電信業(yè)改革和重組，“政企分開、破除壟斷、保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)”。2000年出臺(tái)《電信條例》，即將出臺(tái)《電信法》，保護(hù)電信業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng):目前仍實(shí)行“非對(duì)稱管制”和“非對(duì)稱資費(fèi)”政策;管制目標(biāo)是破除壟斷，形成有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局;管制對(duì)象主要是電信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)聯(lián)通無(wú)論是在資費(fèi)上、業(yè)務(wù)開展上，還是在資金籌集上都享有很多優(yōu)惠政策。可以說(shuō)中國(guó)聯(lián)通能夠發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模，很大一部分原因是政府的支持。目前，中國(guó)聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶數(shù)量與中國(guó)移動(dòng)的差距越來(lái)越小，所以就面臨著非對(duì)稱管制取消的問(wèn)題。一旦政府取消了對(duì)中國(guó)聯(lián)通的非對(duì)稱管制，其經(jīng)營(yíng)理念就需要重新定位。業(yè)務(wù)開展和市場(chǎng)拓展也需要重新調(diào)整。
�。ǘ┪⒂^市場(chǎng)環(huán)境
1．消費(fèi)者
對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，最重要的是客戶。在電信業(yè)重組后，中國(guó)聯(lián)通的目標(biāo)客戶群體不再像原來(lái)那樣僅僅局限于純粹的移動(dòng)業(yè)務(wù)。不同的客戶群體有不同的客戶需求，亦有不同的滿足方式和重點(diǎn)。而隨著移動(dòng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)速度的提高，互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)終端滲透的速度大大加快，原本只有通過(guò)計(jì)算機(jī)在互聯(lián)網(wǎng)上才能開展的業(yè)務(wù)，如多媒體下載應(yīng)用，視頻聊天等業(yè)務(wù)，也可以通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)用戶也可能成為3G業(yè)務(wù)的潛在客戶群，他們可能更重視網(wǎng)絡(luò)的速率和穩(wěn)定。中國(guó)聯(lián)通需要做的，是對(duì)各個(gè)類型的客戶群進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并采取合適的營(yíng)銷策略，滿足不同客戶的需求。
2．競(jìng)爭(zhēng)者
在電信業(yè)重組之后，中國(guó)聯(lián)通面臨著兩大強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信。中國(guó)移動(dòng)丹青水墨與朱紅印章相稱的“G3”標(biāo)識(shí)讓人眼前一亮，而且“引領(lǐng)3G生活”的口號(hào)明白無(wú)誤的表明了其定位在3G時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者核心地位的雄心。借助自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)TD-SCDMA制式所帶來(lái)的政策傾斜和在2G時(shí)代奠定的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)品牌、完善的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈和全世界首屈一指的移動(dòng)用戶基礎(chǔ)，中國(guó)移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位短期內(nèi)依然難以撼動(dòng)。然而，中國(guó)移動(dòng)在TD-SCDMA技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)鏈完善度、傳輸接入能力和出口帶寬上還存在一定的劣勢(shì)，這都將直接影響未來(lái)的業(yè)務(wù)開展和客戶捆-綁，削弱中國(guó)移動(dòng)在寬帶接入等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
而中國(guó)聯(lián)通的另一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)電信在經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備和炒作，以“天翼”這個(gè)全新的品牌形象把CDMA網(wǎng)絡(luò)包裝后高調(diào)推出，在部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“一號(hào)難求”的局面。而且，中國(guó)電信擁有國(guó)內(nèi)最大的寬帶接入及固定通信網(wǎng)絡(luò)，并已在家庭用戶中樹立了領(lǐng)先的業(yè)務(wù)品牌形象，其會(huì)在3G業(yè)務(wù)拓展初期占有一定的優(yōu)勢(shì)。但由于中國(guó)電信今后的移動(dòng)用戶來(lái)源將主要來(lái)自于小靈通的轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶，農(nóng)村新增用戶和原有運(yùn)營(yíng)商的存量用戶，隨著移動(dòng)市場(chǎng)普及率的不斷提高，發(fā)展新增用戶的難度將不斷加大，對(duì)原有運(yùn)營(yíng)商用戶的爭(zhēng)奪也將加大其營(yíng)銷成本。
三、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷策略分析
營(yíng)銷策略是指采用多種營(yíng)銷手段表現(xiàn)出來(lái)的具體模式和特征。中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷策略，通常是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定的應(yīng)對(duì)策略，以下分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等方面進(jìn)行分析。
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
進(jìn)入3G時(shí)代后，基于高速率的多媒體和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺(tái)，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)對(duì)用戶多樣的需求，靈活設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的業(yè)務(wù)。為了有效的區(qū)隔3G業(yè)務(wù)與2G業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)聯(lián)通對(duì)3G用戶目標(biāo)市場(chǎng)的選擇為有較大語(yǔ)音通話(特別是長(zhǎng)途和漫游通話)以及無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求的用戶。從年齡的角度細(xì)分，該客戶群體基本集中在18一30歲及30一45歲年齡段;從收入的角度細(xì)分，處于收入相對(duì)較高的社會(huì)階層。這個(gè)用戶群對(duì)業(yè)務(wù)的需求量大，對(duì)資費(fèi)敏感度相對(duì)較低。在中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)拓展規(guī)劃中，將此用戶群體定位為中高端客戶。中國(guó)聯(lián)通針對(duì)186號(hào)段即推出了7檔3G基本套餐。不同于2G時(shí)代以具體通話時(shí)間長(zhǎng)度和網(wǎng)絡(luò)流量作為計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這些套餐資費(fèi)里即己包括了不同的語(yǔ)音、可視電話的撥打總時(shí)長(zhǎng)、3G網(wǎng)絡(luò)流量包和增值業(yè)務(wù)內(nèi)容。中國(guó)聯(lián)通在設(shè)定套餐月最低消費(fèi)為186元的基礎(chǔ)上取消了長(zhǎng)途、漫游等目標(biāo)客戶群常用的通話功能的資費(fèi)區(qū)別，用戶在國(guó)內(nèi)各處均可以享受到相同的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)客戶群產(chǎn)生了較大的吸引力。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
價(jià)格策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常用的策略。移動(dòng)通信業(yè)是一個(gè)價(jià)格彈性較高的行業(yè)，各大運(yùn)營(yíng)商都十分重視價(jià)格的杠桿作用，制定了靈活多樣的價(jià)格方案。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得移動(dòng)資費(fèi)一降再降，大多數(shù)城市實(shí)現(xiàn)了單向收費(fèi)；直接降價(jià)、間接降價(jià)、捆-綁降價(jià)等手段應(yīng)用普遍。
中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格定位和每次的價(jià)格動(dòng)作，都比市場(chǎng)上同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低一些。聯(lián)通主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)中國(guó)移動(dòng)的價(jià)格來(lái)制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。它一般是等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公布套餐資費(fèi)后制定相應(yīng)的價(jià)格，因此中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，降價(jià)實(shí)實(shí)在在，但是反應(yīng)較慢，比較滯后，缺乏應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)性。
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聯(lián)通經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整和完善，逐漸演變成目前的自有渠道、社會(huì)可控渠道和社會(huì)非可控渠道三種類型的體系架構(gòu)。在聯(lián)通的自有渠道中自建渠道(包括：自有營(yíng)業(yè)廳、自助營(yíng)業(yè)廳、電子渠道)是重點(diǎn)；合作渠道中可控合作渠道(包括：合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)賣場(chǎng))、非電信專營(yíng)渠道分別是社會(huì)可控合作渠道和社會(huì)非可控合作渠道的重點(diǎn)。
�。ㄋ模┐黉N策略
在“4P”理論中，廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷和公共關(guān)系是企業(yè)常用的促銷策略。中國(guó)聯(lián)通也十分重視促銷策略的應(yīng)用，以求進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)。
在廣告策略上，中國(guó)聯(lián)通的新勢(shì)力選擇廣告投放方式上要考慮到目標(biāo)顧客的使用習(xí)慣和經(jīng)常出入的場(chǎng)所。一般而言，年輕人對(duì)網(wǎng)絡(luò)比較青睞，相反的對(duì)電視、報(bào)紙的關(guān)注度可能并不是很高；而且目標(biāo)顧客主要是大學(xué)生和白領(lǐng)組成，他們出入場(chǎng)所主要為學(xué)校、辦公室之間，使用的交通媒介主要是公交、地鐵。所以在宣傳和推廣時(shí)應(yīng)主要考慮到更多的使用網(wǎng)絡(luò)（如在校內(nèi)網(wǎng)、QQ、BBS論壇等聊天方式投放廣告）、公交廣告、地鐵廣告和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送傳單、橫幅等形式。而沃3G是針對(duì)中高端商務(wù)用戶，主要的廣告方式是戶外大型露天廣告，以及電視傳媒等。
在營(yíng)業(yè)推廣上，中國(guó)聯(lián)通也主要采用客戶積分計(jì)劃進(jìn)行銷售促進(jìn)，在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)“褒獎(jiǎng)積分計(jì)劃”�？蛻舾鶕�(jù)歸屬品牌積分規(guī)則獲得相應(yīng)積分獎(jiǎng)勵(lì)，用于兌換中國(guó)聯(lián)通及指定合作伙伴提供的通信內(nèi)外產(chǎn)品及服務(wù)。中國(guó)聯(lián)通新勢(shì)力的促銷主要是在校園進(jìn)行宣傳推廣，特別是新生開學(xué)時(shí)。
在人員促銷上，中國(guó)聯(lián)通要對(duì)營(yíng)業(yè)員和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)管理，提高他們的業(yè)務(wù)知識(shí)和服務(wù)理念。這樣在宣傳基本業(yè)務(wù)時(shí)能很好的與客戶進(jìn)行交流溝通。及時(shí)解決客戶的疑問(wèn)，使他們準(zhǔn)確得了解并選擇中國(guó)聯(lián)通。
在公關(guān)策略上，中國(guó)聯(lián)通也有良好表現(xiàn)。近幾年中國(guó)聯(lián)通積極開拓校園市場(chǎng)和集團(tuán)市場(chǎng)，贊助校園活動(dòng)、與集團(tuán)開展聯(lián)誼活動(dòng)，開展各種形式的公共活動(dòng)。
四、中國(guó)聯(lián)通公司現(xiàn)行營(yíng)銷診斷
�。ㄒ唬┢放苿�(chuàng)新
目前無(wú)論是中國(guó)移動(dòng)還是中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷對(duì)象都有待細(xì)化。中國(guó)聯(lián)通應(yīng)發(fā)現(xiàn)并利用新的細(xì)分變量，針對(duì)不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶對(duì)通信服務(wù)的需求及變化，設(shè)立新穎的客戶品牌，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)份額。青少年（年齡大約在10-15歲）這一群體對(duì)手機(jī)的需求日益明顯，中國(guó)聯(lián)通若能搶在中國(guó)移動(dòng)之前抓住這一細(xì)分變量進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，必將贏得新的用戶群體。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，抓住青少年這一群體，就意味著抓住了未來(lái)的客戶，先入為主的優(yōu)勢(shì)和用戶的群體效應(yīng)，可以形成用戶壁壘。因此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕”。
（二）產(chǎn)品創(chuàng)新
增值業(yè)務(wù)的大膽創(chuàng)新也是中國(guó)聯(lián)通提高競(jìng)爭(zhēng)力的途徑之一。隨著流動(dòng)人口的增加和手機(jī)用戶的普及，很多用戶每到一個(gè)地方都要換一個(gè)號(hào)碼，既浪費(fèi)了號(hào)碼資源又給用戶帶來(lái)不便。中國(guó)聯(lián)通如果推行用戶號(hào)碼異地登記的話，就可以打破手機(jī)號(hào)碼的地區(qū)歸屬，讓號(hào)碼的地區(qū)歸屬更加靈活，必將對(duì)中國(guó)聯(lián)通鞏固和拓展市場(chǎng)起到積極的作用。
（三）從雙卡雙模的市場(chǎng)契機(jī)出發(fā)
1．爭(zhēng)奪高端客戶市場(chǎng)
高端市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者中國(guó)移動(dòng)先行一步占領(lǐng)，再加上用戶的群體效應(yīng)和號(hào)碼變動(dòng)給用戶帶來(lái)的不便，使得中國(guó)聯(lián)通進(jìn)入該市場(chǎng)具有較大難度。雙卡雙模手機(jī)的出現(xiàn)無(wú)疑對(duì)中國(guó)聯(lián)通是一個(gè)利好消息，抓住這一契機(jī)，爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)是目前中國(guó)聯(lián)通擴(kuò)大市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。
2．挖掘潛在流動(dòng)市場(chǎng)
大學(xué)生和在外打工人群是一個(gè)很大的市場(chǎng)，流動(dòng)性強(qiáng)是這一市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。他們大多往返于本地和固定的異地之間，擁有雙卡雙模手機(jī)將為他們帶來(lái)極大的方便。盡管目前雙卡雙模的廣泛應(yīng)用主要在高端人群中間，但對(duì)這一市場(chǎng)亦不能忽視，隨著雙卡雙模手機(jī)技術(shù)的成熟和成本的不斷降低，向中低端市場(chǎng)滲透是必然的趨勢(shì)。挖掘這一潛在市場(chǎng)，必將有利于中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)擴(kuò)張。
�。ㄋ模⿵拇黉N和客服的角度全力提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力
促銷策略的成功應(yīng)用有利于提升品牌的形象力和競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)聯(lián)通在這方面要向?qū)κ种袊?guó)移動(dòng)學(xué)習(xí)，在促銷和公共關(guān)系活動(dòng)中反應(yīng)要更迅速，也要結(jié)合公司新業(yè)務(wù)、新品牌進(jìn)行宣傳，要不斷創(chuàng)新，切忌盲從和被動(dòng)跟進(jìn)。
提高服務(wù)質(zhì)量仍是中國(guó)聯(lián)通的必修課。要形成深入人心的客服理念，充分滿足客戶需求，要想顧客之所想，要想在顧客之前，想在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，只要贏得了顧客，自然就贏得了市場(chǎng)。
五、中國(guó)聯(lián)通公司實(shí)習(xí)感受
本次實(shí)習(xí)使我們親身感受了所學(xué)知識(shí)與實(shí)際的應(yīng)用，理論與實(shí)際的相結(jié)合，讓我們大開眼界，也算是對(duì)以前所學(xué)知識(shí)的一個(gè)初審吧!這次實(shí)習(xí)對(duì)于我們以后學(xué)習(xí)、找工作也真是受益菲淺。在這一段時(shí)間和過(guò)程中，我們初步的認(rèn)識(shí)了步入這個(gè)社會(huì)將有的艱辛，對(duì)于以后做人做事所應(yīng)把握的方向也有所啟發(fā)，在以后的學(xué)習(xí)中不斷要求自己，完善自己，讓自己做的更好。我們應(yīng)該在見習(xí)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題、待老師解答問(wèn)題，更深刻的了解社會(huì)，了解每一個(gè)人，這也是我們參加實(shí)習(xí)所期望的。
這次實(shí)習(xí)中，我們體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。通過(guò)此次實(shí)習(xí)，不僅培養(yǎng)了我們的實(shí)際動(dòng)手能力，增加了實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)，縮短了抽象的課本知識(shí)與實(shí)際工作的距離，對(duì)實(shí)際工作的有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。
實(shí)習(xí)是個(gè)人綜合能力的鍛煉。作為一名新時(shí)代的新青年更應(yīng)該把學(xué)習(xí)作為保持工作積極性的重要途徑�！霸诖髮W(xué)里學(xué)的不是知識(shí)，而是一種叫做自學(xué)的能力”。參加工作后才能深刻體會(huì)這句話的含義。從準(zhǔn)備開題到現(xiàn)在，近五個(gè)月的時(shí)間，終于寫到了論文的最后一頁(yè)。又到了畢業(yè)的時(shí)刻，回想四年前剛剛進(jìn)入安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)的時(shí)候，我們懵懵懂懂，兩年的時(shí)間里，我們收獲頗豐。知識(shí)獲取與思維方式上的學(xué)習(xí)使我們具備了一名大學(xué)生應(yīng)有的智慧與素質(zhì);一次次的教導(dǎo)使我更加堅(jiān)強(qiáng)，同時(shí)也使我堅(jiān)信，任何偉大的事業(yè)都需要一步一個(gè)腳印的去逐步實(shí)現(xiàn)。
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