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公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
企業(yè)營(yíng)銷是一門指導(dǎo)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并取得良好效益的科學(xué)，具有科學(xué)完整的體系和豐富的內(nèi)涵，只有全面把握其內(nèi)容和互相聯(lián)系，才能保證企業(yè)的營(yíng)銷的順利進(jìn)行，當(dāng)然建立一個(gè)好的營(yíng)銷機(jī)制，不單純是一句話，一個(gè)理論能夠解決的問題，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是錯(cuò)綜復(fù)雜而又千變?nèi)f化的，沒有一個(gè)固定的模式，尤其是當(dāng)前大多數(shù)的企業(yè)基本上脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制，而且相當(dāng)大數(shù)量的產(chǎn)品處在中低檔次上，而供求買賣關(guān)系上已經(jīng)變化，所以企業(yè)面臨著諸多因素的壓力，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略措施。
一、目前企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問題。
1、企業(yè)沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃。
傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。而世界的知名大型企業(yè)則有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是高度重視經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。不論是“通用”這樣的老牌勁旅，還是像“微軟”這樣的新貴，它們都從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來制定企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)策略，特別舍得在研發(fā)和技術(shù)上投資，從而一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打把企業(yè)做大做強(qiáng)。
2、企業(yè)只重視外部營(yíng)銷，而忽視內(nèi)部管理。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒有好的內(nèi)部管理，沒有高素質(zhì)的人才，沒有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無法避免，企業(yè)就無法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。但現(xiàn)實(shí)中，相當(dāng)一部分企業(yè)，特別重視外部營(yíng)銷，把大量的人才、物力和有限的財(cái)力幾乎都投入到產(chǎn)品銷售上，而企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)工作差，設(shè)備老化、工藝落后，產(chǎn)品質(zhì)量差、成本居高不下；職工缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，職工素質(zhì)提高緩慢；企業(yè)基礎(chǔ)管理混亂，生產(chǎn)效率低、物耗大、效益低。這種“三落后”的內(nèi)部管理到頭來又影響外部營(yíng)銷，使外部營(yíng)銷失去了保證。這種“重外輕內(nèi)”的結(jié)果，企業(yè)所獲得的只是暫時(shí)的、局部的利益，缺乏持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)乏力，企業(yè)內(nèi)外受困。
3、許多企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)缺失。
在營(yíng)銷中不講誠(chéng)信的結(jié)果是害人又害己，誠(chéng)信是企業(yè)生存之本，更是企業(yè)營(yíng)銷之道。再好的營(yíng)銷策略失去了誠(chéng)信，就不是成功的營(yíng)銷策略。一些企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，重視一時(shí)承諾和宣傳，而忽視長(zhǎng)期的兌現(xiàn)和服務(wù)，更有甚者，在營(yíng)銷活動(dòng)中運(yùn)用種種手段欺騙消費(fèi)者。如名為打折，實(shí)為抬價(jià)；名為贈(zèng)物銷售，實(shí)為購物搭配；又如有的企業(yè)在各大媒體舉辦征集廣告語大賽活動(dòng)，聲稱將在某月某日的大報(bào)上刊登大賽結(jié)果，其實(shí)他們壓根就再也沒有下文，筆者曾特別留意過某掌上電腦和空調(diào)企業(yè)的征集廣告語活動(dòng)，他們的表現(xiàn)也未能脫俗，結(jié)果也是個(gè)大騙局。還有的企業(yè)在進(jìn)行社會(huì)募捐活動(dòng)中，表現(xiàn)“積極”，電臺(tái)有聲，電視露臉，報(bào)刊有名，舉起募捐牌，開口就是十萬百萬的，到真正付款時(shí)卻不見蹤影，據(jù)央視透露，很多募捐活動(dòng)的資金到位率只有40％左右，而這些說話不算數(shù)的也不乏知名企業(yè)。能在大庭廣眾下不兌現(xiàn)承諾，更不必說平時(shí)對(duì)一般消費(fèi)者所做的承諾了。這種純屬欺騙的營(yíng)銷策略，只能騙得了部分消費(fèi)者一時(shí)。其實(shí)，誠(chéng)信本身就是最好的營(yíng)銷策略。廣東科龍集團(tuán)靠的就是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)致勝。誠(chéng)信是科龍一貫的經(jīng)營(yíng)理念，他們不僅僅是停留在口號(hào)上，更重要的是貫穿和體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面。惟有如此，營(yíng)銷才能成功。時(shí)下，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)正成為眾多企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和努力的方向。行勝于言，誠(chéng)信營(yíng)銷重要的是要踏踏實(shí)實(shí)去實(shí)踐、長(zhǎng)期以往去履行。
4、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品促銷存在的誤區(qū)。
有的人常常把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同于商品的銷售或勞務(wù)的轉(zhuǎn)讓。在他們看來，營(yíng)銷即銷售。負(fù)責(zé)銷售的員工則自然被稱為營(yíng)銷員；企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)欠佳，效益滑坡，不是從領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷觀念落后。營(yíng)銷過程和營(yíng)銷管理決策失誤方面去找原因，而是一味批評(píng)推銷員。在曲解了的認(rèn)識(shí)支配下，一方面企業(yè)不去扎扎實(shí)實(shí)地將營(yíng)銷過程的每個(gè)具體環(huán)節(jié)的工作做好，而是把企業(yè)的全部賭注都押在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)上。另一方面，因?yàn)槠髽I(yè)的所有營(yíng)銷努力都被認(rèn)為是促銷，所以，真正意義上的促銷反而被忽視了。長(zhǎng)此以往，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將使企業(yè)敗下陣來。事實(shí)上，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷過程是以滿足顧客的需要為中心的各種企業(yè)行為的整合，企業(yè)從產(chǎn)前活動(dòng)的市場(chǎng)研究開始，到產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣，直到把產(chǎn)品送達(dá)顧客，提供售后服務(wù)，并將顧客意見、建議反饋回企業(yè)，以取得最佳利潤(rùn)的整體企業(yè)活動(dòng)即為營(yíng)銷過程。
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二、面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理存在的問題采取的對(duì)策。
1、加強(qiáng)企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。
創(chuàng)新是企業(yè)不竭的動(dòng)力，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)日新月異的技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品創(chuàng)新已成為企業(yè)能否在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大潮中破浪前進(jìn)，能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)。要解決這一問題，必須注意隨時(shí)調(diào)查市場(chǎng)，研究市場(chǎng)需求，了解用戶需求，及時(shí)與用戶溝通，聽取他們對(duì)產(chǎn)品形式、功能、性能等方面的新要求，及時(shí)更新?lián)Q代，開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，必須要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是企業(yè)不竭的動(dòng)力。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力越來越多地轉(zhuǎn)向了現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)的創(chuàng)新，尤其是新知識(shí)、新技術(shù)的創(chuàng)新。因此企業(yè)要站在變革的潮頭樹立創(chuàng)新意識(shí)，為自己創(chuàng)造未來，創(chuàng)造明天的市場(chǎng)，創(chuàng)造出全新的技術(shù)。開拓創(chuàng)新的市場(chǎng)，要不斷進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新，建立創(chuàng)新體系，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，把創(chuàng)新融匯于整個(gè)營(yíng)銷過程，作為企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者的職責(zé)。把創(chuàng)新的著眼點(diǎn)放在科技含量高、附加值大的產(chǎn)品上，營(yíng)銷管理者要不斷進(jìn)行信息的搜集、綜合、提煉，加快創(chuàng)新步伐。開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造新的需求和消費(fèi)方式將成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的主旋律。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要求企業(yè)找準(zhǔn)市場(chǎng)空隙，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，有效地結(jié)合各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素，圍繞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，進(jìn)行周密的謀劃和實(shí)踐，以達(dá)到最大的經(jīng)營(yíng)效果，不斷創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求創(chuàng)造出能滿足消費(fèi)者未來需求的產(chǎn)品，理性地引導(dǎo)消費(fèi)潮流。
2、注重品牌效應(yīng)，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略。
品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識(shí)已深入人心，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
3、對(duì)市場(chǎng)外部營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行正確的定位
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求在不斷地變化，企業(yè)要保證自己的產(chǎn)品適銷對(duì)路，就必須正確的選擇
目標(biāo)市場(chǎng)，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這就首先要求對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿�，�?xì)分市場(chǎng)的吸引力，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，為對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略進(jìn)行較為正確的市場(chǎng)定位。進(jìn)一步為企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有作出準(zhǔn)確的、行之有效的戰(zhàn)略和決策。在決策中要明確自己的產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上示意出自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自己的產(chǎn)品一旦放在哪個(gè)市場(chǎng)，選定好了以后，就要拼命去爭(zhēng)市場(chǎng)，爭(zhēng)市場(chǎng)并不是壓低價(jià)格傾銷，也不是有要的就賣，不給錢也先付貨，這樣勢(shì)必造成企業(yè)資金緊張，這不是市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。濟(jì)南鋼鐵廠在無錫爭(zhēng)奪市場(chǎng)的策略就值得一提：在無錫市場(chǎng)上，全國(guó)各大鋼廠的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈，濟(jì)鋼只占了很少的份額，但是他們仔細(xì)地分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析了他們的產(chǎn)品質(zhì)量，成本情況，以及用戶的信譽(yù)度后，認(rèn)為自己有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，自己產(chǎn)品制造成本和運(yùn)輸成本低有較大的競(jìng)爭(zhēng)空間，所以做適當(dāng)降價(jià)，來提高了銷售量和市場(chǎng)占有率，非但沒受損失，反而銷售量增加，得到了客觀的效益。所以營(yíng)銷策略不能像老百姓賣菜的一樣，誰買的都不知道，而是要分析市場(chǎng)，分析用戶，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析市場(chǎng)，消費(fèi)者的今天和明天，要干別人都沒干的事，跟蹤市場(chǎng)，跟蹤用戶，以準(zhǔn)確的營(yíng)銷戰(zhàn)略作出靈活而有效的營(yíng)銷策略。
4、建立反應(yīng)靈敏，運(yùn)作高效的營(yíng)銷機(jī)制
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)千瞬萬變，一個(gè)企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場(chǎng)信息不靈，本來市場(chǎng)需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個(gè)營(yíng)銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集，到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場(chǎng)建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況，納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，取其夫舍，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對(duì)市場(chǎng)的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個(gè)環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)得到正確的信息，做到市場(chǎng)的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。
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三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施。
1、企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客滿意為中心。
現(xiàn)代企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于極大限度地爭(zhēng)取顧客，爭(zhēng)取市場(chǎng)。而顧客和市場(chǎng)的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場(chǎng)份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，用顧客的觀點(diǎn)來分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌及使用功能能否給自己帶來活力，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過服務(wù)組合，突出服務(wù)個(gè)性，達(dá)到制度化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留最大有利可圖且忠實(shí)可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時(shí)能帶來豐厚利潤(rùn)的忠實(shí)消費(fèi)者。以“真誠(chéng)、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營(yíng)宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營(yíng)的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新所有活動(dòng)的基本原則，將激勵(lì)制度建立在消費(fèi)者滿意程度的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價(jià)值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲(chǔ)和檢索從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。
2、加強(qiáng)營(yíng)銷部門之間的相互合作。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不行的，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營(yíng)銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。目前企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全，必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
總之，企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的中的一門藝術(shù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在的在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中遨游。人類進(jìn)入21世紀(jì)后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，企業(yè)營(yíng)銷不斷遇到新問題。在這新形勢(shì)下，產(chǎn)品型企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢(shì)，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必須認(rèn)真思考的問題
公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 [篇2]
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
一般來講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 [篇3]
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面臨許多機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。每個(gè)企業(yè)都生存與一定的市場(chǎng)環(huán)境中。市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過積極主動(dòng)地參與市場(chǎng)的活動(dòng)。選擇適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營(yíng)銷效果。本文主要介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的目的，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響因素及其企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略并且適用中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[M]。 關(guān)鍵詞：市場(chǎng);產(chǎn)物;市場(chǎng)營(yíng)銷策略;營(yíng)銷效果
前言：市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。因此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)營(yíng)銷下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
一 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程[M]。
二 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展
在人類已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場(chǎng)行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營(yíng)銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問題，1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統(tǒng)4Ps，為營(yíng)銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，4Cs抑制了企業(yè)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。20世紀(jì)90年代中期，美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的4個(gè)新要素。4Rs以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷的新框架，它將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提高到宏觀和社會(huì)層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。20世紀(jì)90年代末提出的4Vs營(yíng)銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新著眼點(diǎn)[J]。
三 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的目的
目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地;注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力[J]。
四 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響因素
影響市場(chǎng)營(yíng)銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。
宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成功與否起著十分重要的作用。
1、人文環(huán)境：
1）人口因素：人口數(shù)量與市場(chǎng)構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場(chǎng)的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場(chǎng)的關(guān)系。
2）人口的地理遷移因素：客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。
3）社會(huì)因素：家庭；社會(huì)地位階層，影響細(xì)分市場(chǎng)。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：
1）國(guó)民生產(chǎn)總值。
2）個(gè)人收入，反應(yīng)購買力高低。
3）外貿(mào)收支情況。
3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。
4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響；對(duì)消費(fèi)者的影響。
5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國(guó)家的政治法律環(huán)境都直接影響營(yíng)銷策略。
6、社會(huì)-文化環(huán)境：教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習(xí)慣。
微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者，競(jìng)爭(zhēng)者，公眾以及企業(yè)自身等。
1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。
2、購買者
1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動(dòng)性較大。
2）集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求;集團(tuán)購買需求彈性較小。
3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤(rùn)；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。
4、競(jìng)爭(zhēng)者：
1）競(jìng)爭(zhēng)者及其數(shù)量和規(guī)模。
2）消費(fèi)者需求量與競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量的關(guān)系。
5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動(dòng)公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。
6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作[J]。
五 企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略
企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素，就是要對(duì)其營(yíng)銷策略做出科學(xué)的抉擇。營(yíng)銷策略一般分為三種：無差異營(yíng)銷；差異營(yíng)銷；集中營(yíng)銷。企業(yè)要對(duì)上述三種營(yíng)銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的成效，通常應(yīng)考慮以下因素：
1．企業(yè)的資源能力。
當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場(chǎng)時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇就是采用集中營(yíng)銷策略，即針對(duì)一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以在小市場(chǎng)中取得較大的市場(chǎng)份額。
2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。
即購買者對(duì)產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場(chǎng)的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營(yíng)銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營(yíng)銷來迎合市場(chǎng)上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤(rùn)。
3．市場(chǎng)的同質(zhì)性。
即各細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場(chǎng)同質(zhì)性較高，各市場(chǎng)購買的數(shù)量相同或相似，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無差異營(yíng)銷策略。
4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。
所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)起到退出市場(chǎng)的全過程。它一般分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，廣告宣傳應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢(shì)，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點(diǎn)等，以逐步消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差異營(yíng)銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場(chǎng)，采用集中營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘徺I行動(dòng)。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場(chǎng)上已有不少同類產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)，因此，為使消費(fèi)者不"喜新厭舊"，對(duì)其產(chǎn)品仍有一種"懷念感"，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的"差別性優(yōu)勢(shì)"，運(yùn)用差異營(yíng)銷策略，使消費(fèi)者通過比較，對(duì)該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延長(zhǎng)。
5．競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者使用差異營(yíng)銷時(shí)，本企業(yè)仍以無差異營(yíng)銷策略則勢(shì)必?cái)”�；若�?jìng)爭(zhēng)者采用無差異營(yíng)銷策略時(shí)，如果某些其他因素對(duì)自己有利，則可采用差異營(yíng)銷策略與之競(jìng)爭(zhēng)。
6．競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。
若市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營(yíng)銷策略。反之，當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強(qiáng)化購買者對(duì)該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品"一見鐘情"，以擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋面，自然以差異營(yíng)銷為上策。
總之，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇[J]。
六 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)容
市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道 。渠道策略可以分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場(chǎng)集中，銷售范圍小；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況。
反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場(chǎng)分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品，標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。
七 適用中國(guó)的營(yíng)銷策略
1. 功效優(yōu)先策略：國(guó)人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
2.價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
3.品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。
4.刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
5.現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。
6.媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。
7.單一訴求策略：?jiǎn)我辉V求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
8.終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張
貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見。
9.網(wǎng)絡(luò)組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。
10.動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
結(jié)論
市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是企業(yè)通過積極主動(dòng)地參與市場(chǎng)的活動(dòng)。選擇適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營(yíng)銷效果。并且了解中國(guó)現(xiàn)在適用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。分析市場(chǎng)營(yíng)銷下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J]。
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