營銷思路與銷售談判技巧

第一部分：銷售需要具備的基本原則：

第一、與客戶溝通不能勿逞一時的口舌之能。如果你逞一時的口舌之能，會獲得短暫的勝利快感，結(jié)果不但說服不了客戶，反而只會給以后的工作增加難度；真正的溝通技巧，不是與客戶爭辯，而是讓客戶接受你的觀點；

第二、與客戶溝通的時候要顧全客戶的面子。要想說服客戶，你就應(yīng)該顧全別人的面子，不要一語點破。要給客戶有下臺階的機會；

第三、溝通時不要太過于“賣弄”你的專業(yè)術(shù)語。在平時接觸的人當(dāng)中，他們可能對你的專業(yè)根本不懂；但在向客戶說明專業(yè)性用語時，最好的辦法就是用簡單的例子來比較，讓客戶容易了解接受；其次在與客戶溝通時，要平易近人，不要老是以為自己高人一等； 第四、在與客戶溝通過程中一定要維護公司的利益。維護公司的合法利益是作為每一位員工應(yīng)該做的，在與客戶溝通時，不能以損失公司的利益為代價，博取客戶的歡心；更不能以損失公司或他人的利益，來換取客戶對個人的感謝或謀取私利。

第二部分：與客戶溝通時需要具備的銷售技巧：

第一、要抓住客戶的心。要抓住客戶的心理，是作為一名銷售人員與客戶溝通的良好前提。只有了解掌握客戶心理和需求，才可以在溝通過程中贏得客戶；

第二、要記住客戶的名字。記住客人的名字，可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感，這在溝通交往中是一項非常有用的法寶；當(dāng)你記住了客戶的名字，比任何親切的言語起作用，更能打動客戶的心。

第三、要學(xué)會傾聽。在溝通中你要充分重視“聽”的重要性，你能善于表達出你的觀點與看法，抓住客戶的心，使客人接受你的觀點與看法。這只是你溝通成功的一半。那成功的另一半就是善于聽客人的傾訴；會不會聽是一個人會不會與人溝通，能不能與人達到真正溝通的重要標(biāo)志，做一名忠實的聽眾，同時，讓客人知道你在聽，不管是贊揚還是抱怨，你都得認真對待。

第四、要付出你的真誠與熱情。人總是以心換心的，你只有對別人真誠，客人才可能對你真誠；在真誠對待客人的同時，還要擁有熱情；只有拿出你的真誠與熱情，溝通才有可能成功。

第五、不同的客戶要采用不同的對待方法。在溝通中，不同的溝通場合也需要不同的溝通方式與方法；對不同的客戶也需要采取不同的溝通方法。

第六、要培養(yǎng)良好的態(tài)度。只有具有良好的態(tài)度，才能讓客人接受你，了解你；在溝通時，要投入你的熱情；在溝通時，你要像對待朋友一樣對待你的客戶。

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