國際商務(wù)談判技巧

國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。 在國際商貿(mào)活動中，很多合作都是建立在無數(shù)次的商務(wù)談判的基礎(chǔ)上。對于想要從事經(jīng)商的大學(xué)生而言，需要在理論和實踐中，不斷錘煉，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、談判技巧等，提升商務(wù)談判能力，達成合作�，F(xiàn)在就讓我總結(jié)下商務(wù)談判的技巧。

一、組建高素質(zhì)的談判隊伍

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經(jīng)濟談判是一項有計劃、有目標、有組織的經(jīng)濟活動。一般情況下很難一個人去完成，特別是國際商務(wù)談判，它需要一定的組織保證。

（一）組織構(gòu)成 一般情況下，談判隊伍由談判負責(zé)人、主談人和陪談人員構(gòu)成。不同的談判人員的職責(zé)不同。負責(zé)人主要負責(zé)隊伍的組建、談判計劃的制定、方案的確定和實施、對談判過程的分析，并在整個談判過程中協(xié)調(diào)內(nèi)外各種問題和關(guān)系，能做到極大發(fā)揮談判人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性。因此，負責(zé)人要有較強的組織和協(xié)調(diào)能力。主談人（首席談判代表）是主要的談判發(fā)言人，負責(zé)按既定的方針和策略與對方談判人員進行磋商。負責(zé)人和主談人可以是同一個人，當兩者不是同一個人時，二者應(yīng)該相互配合，相互支持。陪談人員主要負責(zé)搜集和提供談判信息，進行專業(yè)內(nèi)容的談判，并且為主談人員提供有價值的參考意見。 在隊伍組建過程中，還應(yīng)該根據(jù)談判內(nèi)容考慮隊伍成員的業(yè)務(wù)構(gòu)成，應(yīng)包括工商管理、工程技術(shù)、法律、金融等方面的專家。而在國際商務(wù)談判中，法律專家不僅要精通對方國家法律及各種法規(guī)和規(guī)定，還要精通各種經(jīng)濟立法和國際商法，要對國際慣例有深入的了解；翻譯人員不僅要精通外文，而且還要熟悉與談判內(nèi)容有關(guān)的技術(shù)、管理知識，以便能準確地表達原意。

（二）談判人員的個體素質(zhì) 談判隊伍是由不同的個體構(gòu)成的，因此必須有高素質(zhì)的談判個體才能構(gòu)成一支優(yōu)秀的談判隊伍。對每一個談判人員而言，必須在知識、業(yè)務(wù)心理、禮儀和身體等各方面具有較高的素質(zhì)。廣博的知識不僅包括經(jīng)濟、管理、市場、財務(wù)、金融、法律、歷史、地理和政治等各方面的理論知識，還要掌握對方國家的政策、方針、市場和企業(yè)狀況以及對方國家的文化；業(yè)務(wù)能力包括運籌能力、分析判斷能力、應(yīng)變能力、表達能力和公關(guān)能力，這直接關(guān)系到能否在談判中取得優(yōu)勢地位。一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該有較強的意志力、自控能力、協(xié)調(diào)能力和責(zé)任心，在談判中有表現(xiàn)出足夠的勇氣和魄力，要有開拓精神，做到臨危不懼，遇險不驚，勝不驕，敗不餒。除此之外，談判人員要有較好的修養(yǎng)，在國際談判中，尊重對方國家的文化，做到談吐大方，舉止得體，服飾整潔端莊，即使合作不能成功，也要表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度和涵養(yǎng)。

二、理解和尊重不同國家的文化差異

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。對不同的對手，采用不同的談判方式。

對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習(xí)慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使 2

談判陷入僵局。

對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。

因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況在實際商務(wù)談判中隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。

三、談判的語言藝術(shù)

談判者是談判的主體，而語言是談判的主要工具。著名的美國管理學(xué)家哈里?西蒙曾說：“成功的人都是一位出色的語言表達者”，而成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

（一）創(chuàng)造良好的開局氣氛。

各國、各民族語言不同，風(fēng)俗習(xí)慣各異，社會制度不一，因而在稱呼與姓名上差別很大，如果稱呼錯了，姓名不對，不但會使對方不高興，引起反感，甚至還會鬧出笑話，出現(xiàn)誤會。在國際商務(wù)談判中也一樣，要慎重選的恰當?shù)皿w的稱呼，這也是對他人的一種尊重，可以尊稱“某某先生或者某某女士/小姐”，令對方感覺受尊重，利于談判的進一步發(fā)展。

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（二）談判中的技巧

在談判中，雙方的陳述、提問、答復(fù)和說服技巧，也是決定談判是否取得成功的關(guān)鍵所在。 誠實和信用是談判的重要基礎(chǔ)，所以陳述不能有欺詐的內(nèi)容。陳述的語言一般簡明扼要，條理清楚，語言使用準確，為了在談判中給自己留有余地，一般使用彈性語言。另外，注意陳述語調(diào)、語速、停頓和重復(fù)的使用，盡可能減少沖突和僵局的出現(xiàn)，在任何情況下，都不要輕易地做出肯定或否定的答復(fù)。 提問要注意方式的選擇，不管是封閉式提問還是開放式提問，都要有利于自己一方目標的實現(xiàn)，盡量不讓對方看出己方的目的所在。提問時要把握發(fā)問的時機，注意對方的反應(yīng)。 在對方提問后不要立即答復(fù)，要認真思考、準確判斷后再作答復(fù)，并且可以使用模糊語言或側(cè)面回答問題，對不明白的問題可要求對方再予以說明，以延長思考時間。 當對方對己方的回答不滿意時，要進行說服。說服對方時態(tài)度不能強硬，要有足夠的證據(jù)、資料證明己方的觀點，這需要在談判前做好充分的準備。說服過程中要強調(diào)對方的利益，淡化雙方的分歧，語言要樸實、親切、富有

感召力，不要講過多的大道理，以免引起對方的反感。

（三）談判結(jié)束時的技巧

在達成交易之前，要對整個談判過程作最后的回顧和總結(jié)，以明確所有議題的結(jié)果，對談判記錄進行整理，向雙方公布，并得到雙方的認可，為簽訂合同奠定基礎(chǔ)。

【結(jié)語】：隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大化，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟領(lǐng)域交往中。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來字不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟體制不同，各民族間迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧笑話，產(chǎn)生誤會，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。因此，在國際商務(wù)談判中應(yīng)掌握一定的技巧，才能提高談判的成功率。

國際商務(wù)談判技巧 [篇2]

一、國際商務(wù)談判的技巧

在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規(guī)律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結(jié)果。

（一）兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。 具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

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（二）公平技巧

同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談

判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

（三）時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談

判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦？”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

（四）信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.搜集信息，正確反應(yīng)。

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

（五）談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言；語言要具有引導(dǎo)性；能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

（六）談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。

國際商務(wù)談判技巧 [篇3]

一． 國際商務(wù)談判技巧運用的重要性

國際商務(wù)談判， 是不同國度交易雙方彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系， 滿足各自需要并達成共同意見的一種行為和過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面, 因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。同時，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動，在這種活動中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮，對談判過程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的—面。因此，對于一個談判者來講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性�！翱茖W(xué)” 是指導(dǎo)性思維，指導(dǎo)談判者做出正確的談判策略，而 “技巧” 是實現(xiàn)談判策略的必備因素。在任何一次商務(wù)談判中都離不開對談判技巧的運用，它直接影響整個商務(wù)談判的進程，并作用于結(jié)果。

二．2．1準備階段

隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化的國際商務(wù)談判日益頻繁，而談判桌上，風(fēng)云變幻莫測，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，就必須做好各項的準備工作。只有做好了充分準備，才能知已知彼，才能在在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)情況，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多。在這里主要介紹商務(wù)談判準備 2

階段的三個重要環(huán)節(jié)。

一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判是人們運用信息獲取所需事物的一種活動，誰掌握了充分有效的信息，誰就掌握了談判的主動權(quán)，有了贏得談判成功的基本保證。具體來說，一方面是要掌握市場行情。在談判中必須及時準確地了解有關(guān)的市場行情，并預(yù)測市場發(fā)展過程及趨勢，以掌握談判的主動權(quán)。不僅要了解價格的變化，還應(yīng)了解市場同類商品的供求狀況，主要競爭對手的經(jīng)營狀況，市場占有率以及各種顯性和隱性的因素等等。另一方面要摸清對方情況。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，還要設(shè)法全面了解談判對手的情況。主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等，只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。

二是選擇高素質(zhì)的談判人員組成談判團體。決定交易成功與否的關(guān)鍵在于談判人員的選配上。選擇高素質(zhì)的談判人員國際商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判人員必須是具有高素質(zhì)的綜合型人才。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，要有較強的外語交流能力。同時要了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識以及其他相關(guān)知識。另外，要有一定的語言表達能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力。除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判團體。各成員之間的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能輕松駕馭，有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

三是為實現(xiàn)談判目標明確交易的底線。準備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，使底線能滿足談判目標的實現(xiàn)。像在對外貿(mào)易中，如果出口商把價格確定得過高或進口商把價格確定的得過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。當然還有其他方面的條款，交易雙方都要在談判前明確各自的底線。

2．2談判階段

恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談

判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略 ,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。完成談判策略需要在談判過程中運用好談判技巧。

1．把握好合作這一談判永恒的主題

在商務(wù)談判中，最重要的應(yīng)明確雙方不是對手，敵手，而是朋友、合作的對象。理想的商務(wù)談判不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流 尋求共同發(fā)展的過程。如果把眼光過分集中于各自利益，而不顧及對方感受，就會在無形中阻礙了談判的發(fā)展。例如，在遇到不利于本方的談判內(nèi)容時，不考慮合作關(guān)系而過分關(guān)注本方利益，易于產(chǎn)生過激心理，造成談判破裂。試想一下，把握好談判雙方合作這一關(guān)系，運用好談判技巧，很有可能使對方放棄原先的想法，進而促進談判順利完成。

2．要注意對讓步技巧的應(yīng)用

談判中要選擇好讓步的時機和時間效果。讓步要讓在刀刃上，使自己的較小讓步給對方帶來較大的滿足，以求獲得較大的回報。讓步的主要技巧有：

首先，予遠利謀近惠。就問題的實質(zhì)來看，談判中的讓步就是給對方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實的滿足和未來的滿足。對于談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。如果對方接受，那么我方未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠，何樂而不為？

其次，互利互惠�；ダ�互惠的讓步技巧是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。這很大取決于談判方式：一是將幾個談判問題同時討論，統(tǒng)一推進的橫向式商議，二是集中討論一個議題再解決其他議題的縱向深入式商談。后者可能造成談判雙方糾纏于一個問題而導(dǎo)致單方面讓步，而前者可以使雙方在不同議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的目的。因此，我們可采取橫向式商議。

最后，己方絲毫無損。這是指當談判對方要求我方就某一交易條件讓步時，在我方看來確有一定道理，而對方也不愿做出實質(zhì)性讓步。這時，我方應(yīng)認真傾聽，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據(jù)我們當前情況實在難以接受貴方要求，不過可以保證我方在這個交易條件上比任何一方都要優(yōu)

越。通常情況下，如果不是什么原則性問題，對方往往會通情達理，放棄讓我方讓步的要求。因為這一過程無不體現(xiàn)我方對對方的尊重，這種尊重給對方帶來的心理滿足感很有可能使對方接受我方要求。

3．掌握傾聽和表達的要領(lǐng)

傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述，包括語言的角度、力度、明暗程度等。

談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用 “大概、可能、也許” 等詞語，這是一種不自信的表現(xiàn)。

2．3結(jié)束階段

商務(wù)談判結(jié)束的階段可以說是說服的對方接受我方的階段。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。最后，就是合同簽訂的問題了。在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達成共識的相符性和合法性，切不可達成協(xié)議后盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰。

三． 結(jié)語

國際商務(wù)談判的技巧應(yīng)用貫穿于談判準備，進行和結(jié)束整個過程之中，直接影響到談判的順利進行及談判的成敗，因此，要重視對談判技巧的應(yīng)用。應(yīng)用的主體是談判隊伍，而我國長期以來對外貿(mào)易發(fā)展速度不快，原因之一就是我們對商務(wù)談判重視不夠，缺乏一支精干的、高水平的談判人員隊伍，這也是造成我們在眾多國際貿(mào)易中屢屢受到挫敗的原因。我們必須重視商務(wù)談判工作，努力培養(yǎng)一支高素質(zhì)的復(fù)合型人才組成談判隊伍，多與外商進行國際商務(wù)談判實踐，理論與實踐結(jié)合，培養(yǎng)談判技巧，靈活運用談判技巧。只有這樣，才能高質(zhì)量的搞好國際商務(wù)談判，成功地達成交易，扭轉(zhuǎn)我國對外貿(mào)易不利的情況，幫助我國企業(yè)

樹立國際商務(wù)信譽。

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