商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現(xiàn)在通過(guò)談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性表現(xiàn)在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。 “知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn) ” 在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對(duì)取得良好的談判效果有重要意義。
顧客購(gòu)買商品的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。心理學(xué)家?guī)臀覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以幫助我們?cè)谡勁泻弯N售過(guò)程中對(duì)癥下藥、因人施策。 內(nèi)向型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過(guò)分熱情。對(duì)這一類顧客要注意投其所好。
隨和型——這類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說(shuō)服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。
剛強(qiáng)型——性格堅(jiān)毅，對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類顧客面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
神經(jīng)質(zhì)型——這類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對(duì)自己所做的決策容易反悔。對(duì)于他們一定要有耐心，不能急躁，把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。
虛榮型——這類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人的勸說(shuō)。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 好斗型——這類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這類顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。
頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客，他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。對(duì)待這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。
懷疑型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面對(duì)這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。 沉默型——這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問(wèn)題過(guò)多。面對(duì)這類顧客要適當(dāng)?shù)拇蚱瞥聊碳ゎ櫩偷恼勗捰�，可提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商。
二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益， 得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方 了。
——哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯
在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語(yǔ)言表達(dá)是有技巧的，但沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。
《商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧》。
�、� 問(wèn)的技巧
談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。
1、明確提問(wèn)的內(nèi)容
提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁础Ｈ绻阋獙?duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話也要具體明確。提問(wèn)一般只是一句話，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問(wèn)話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問(wèn)容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問(wèn)話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。
2、發(fā)問(wèn)方式的選擇
選擇問(wèn)話的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問(wèn)話的策略性沒(méi)有掌握好。同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地。
例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
3、注意問(wèn)話的時(shí)機(jī)
提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開(kāi)頭，而你卻采用提問(wèn)式的講話，就不合適。把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn)。過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。掌握問(wèn)話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來(lái)的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，并借連續(xù)提問(wèn)，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。
4、考慮問(wèn)話對(duì)象的特點(diǎn)
對(duì)方坦率耿直，提問(wèn)就要簡(jiǎn)潔；對(duì)方愛(ài)挑剔、善抬杠，提問(wèn)就要周密；對(duì)方羞澀，提問(wèn)就要含蓄；對(duì)方急躁，提問(wèn)就要委婉；對(duì)方嚴(yán)肅，提問(wèn)就要認(rèn)真；對(duì)方活潑，提問(wèn)可詼諧。
�、� 答的技巧
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考。在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果
對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
在商務(wù)談判中，談判者提出問(wèn)題的根本目的往往是多種多樣的，動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒(méi)有弄清對(duì)方的根本意圖，就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑?duì)方的圈套。問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
答復(fù)者經(jīng)常將對(duì)方提的問(wèn)題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問(wèn)你價(jià)錢多少？你明知把價(jià)錢一說(shuō)，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門。于是你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎？我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的�！�
3、避實(shí)就虛
談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問(wèn)題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既避開(kāi)了提問(wèn)者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之舉。
《商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧》。
在談判中，當(dāng)對(duì)方詢問(wèn)我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)，請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題”
4、淡化興致
提問(wèn)者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問(wèn)底地追問(wèn)下去。所以，答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題上�！�
5、思而后答
一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱耍写颂釂?wèn)者不斷地追問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺(jué)著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對(duì)答如流”的虛榮，當(dāng)問(wèn)題很難回答時(shí)，你可通過(guò)點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來(lái)延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問(wèn)題；也不必顧忌談判對(duì)方的追問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。
6、笑而不答
談判者有回答問(wèn)題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題，特別是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對(duì)方可能會(huì)提些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題�；卮疬@種問(wèn)題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對(duì)方有意提一些容易激怒你的問(wèn)題，其用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問(wèn)題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。
7、借故拖延
在談判中，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題而你尚未思考出滿意答案并且對(duì)方又追問(wèn)不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？”不過(guò)，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來(lái)回答問(wèn)題。
上述介紹，相對(duì)精深博大的語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)可能連“管中窺豹”都算不上， 但從中我們?nèi)匀荒荏w會(huì)語(yǔ)言技巧對(duì)一個(gè)成功的談判者的重要作用。商務(wù)談判的過(guò)程其實(shí)就是談判雙方語(yǔ)言交鋒的過(guò)程。有些人錯(cuò) 誤地認(rèn)為 “口才是天生的”，其實(shí)“口才”并不是簡(jiǎn)單的伶牙利齒，它是以 廣博的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和復(fù)雜的技巧為后盾的。有理不在言多，有時(shí)即使 寥寥數(shù)語(yǔ)也能石破天驚，一舉擊中要害。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 [篇2]
商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。所以全面了解并掌握敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧是在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)以及取得勝利的重要因素。
商務(wù)談判語(yǔ)言是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。 第一，語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。
恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。
第二，語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。
在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。 第三，語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。
在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。
第四．語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。
比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。
商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧地運(yùn)用
敘述中語(yǔ)言技巧地運(yùn)用
敘述就是陳訴自己的觀點(diǎn)或問(wèn)題的過(guò)程。在商務(wù)談判的各個(gè)階段都離不開(kāi)敘述。 一，敘述技巧。談判入題后接下來(lái)便是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
1、陳訴要點(diǎn)技巧
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。
二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�，尤其是�?duì)我方至關(guān)重要的利益。 三是表明我方的基本立場(chǎng)可以回顧雙方以前合作的成果說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。
四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。
五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。
2、對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)。
一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容思考和理解對(duì)方闡述的關(guān)鍵問(wèn)題以免產(chǎn)生誤會(huì)。
二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大不要打斷對(duì)方的闡述更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話題從側(cè)面進(jìn)行反駁。
二，提問(wèn)的技巧
商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。
一， 提問(wèn)的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。
1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感�？梢韵日J(rèn)真聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)該記錄下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn)。
2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)。如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”
3在自己發(fā)言前后提問(wèn)。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我的理解是對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有幾點(diǎn)看法”。在充分表達(dá)己方觀點(diǎn)后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提問(wèn)，讓對(duì)方回答。例如：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢？” 二， 提問(wèn)的要領(lǐng)
1要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。。談判的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)對(duì)手的敘述時(shí)沒(méi)有提到或沒(méi)有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問(wèn)時(shí)才能有的放矢。不要問(wèn)得漫無(wú)邊際，以免引起對(duì)手的誤解。準(zhǔn)備好的問(wèn)題最好是對(duì)手不能立刻想到答案的問(wèn)題，這樣就可以讓對(duì)手措手不及，己方收到出其不意的效果。
2不得強(qiáng)行提問(wèn)。如果對(duì)手的回答不完整或避而不答，這時(shí)就不要追問(wèn)，而是要有耐心和毅力，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問(wèn)。這樣就尊重了對(duì)方，不至于引起對(duì)方的厭煩而不愿回答。
3提出問(wèn)題后閉口不言，等待對(duì)手回答。因?yàn)閱?wèn)題是己方提出的，對(duì)方有義務(wù)回答問(wèn)題或打破沉默。如果對(duì)方不回答或不打破沉默說(shuō)明對(duì)方此時(shí)已陷入弱勢(shì)。
三， 回答的技巧
1回答之前給自己留有思考的時(shí)間。在談判的過(guò)程中，對(duì)于對(duì)手的問(wèn)題沒(méi)必要急著回答，在經(jīng)過(guò)慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問(wèn)題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。在對(duì)方提出問(wèn)題后，可以通過(guò)喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動(dòng)作以拖延時(shí)間來(lái)考慮對(duì)方的問(wèn)題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問(wèn)題的時(shí)間。此外還可以對(duì)對(duì)方說(shuō)：“先生，請(qǐng)您把您的問(wèn)題重復(fù)一遍好嗎？”這樣也可以為自己思考問(wèn)題爭(zhēng)取時(shí)間。
2以反問(wèn)回答。一些比較難回答的問(wèn)題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問(wèn)：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問(wèn)題上。
3有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回答的問(wèn)題的時(shí)候，卻又不能拒絕回答，此時(shí)采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會(huì)上，一西方記者問(wèn)周：“請(qǐng)問(wèn)中國(guó)人民銀行有多少資金？”這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)家機(jī)密，周說(shuō)：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來(lái)十八元八角八分�！钡幕卮鸺葲](méi)泄密又極度幽默的回答了問(wèn)題，贏得滿堂喝彩。
四， 拒絕的技巧
商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。當(dāng)遇到老朋友、老熟人、老客戶時(shí)，該拒絕的時(shí)候又不好意思拒絕，這是最好恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言技巧。下面介紹幾種談判中常見(jiàn)的幾種拒絕技巧。
1預(yù)言法
心理學(xué)家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心，往往會(huì)做與自己內(nèi)心相反的行為來(lái)偽裝自己，科學(xué)上成為“文飾心理”。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強(qiáng)，愛(ài)挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對(duì)付這種人就適合用預(yù)言發(fā)。就是表面讓對(duì)方覺(jué)得你不希望他出現(xiàn)那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設(shè)備，他與廠長(zhǎng)談判時(shí)，故意新設(shè)備圖紙放在懷里而不提新設(shè)備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長(zhǎng)很好奇，就問(wèn)那是什么。那主管就模模糊糊說(shuō)了些。那廠長(zhǎng)非要看。主管說(shuō)：“這是給其他工廠準(zhǔn)備的，你們廠不需要。”那廠長(zhǎng)就要得起勁。然后主管就很“無(wú)奈”的那設(shè)備賣給他了，而廠長(zhǎng)也得意的笑了。
2問(wèn)題法。
問(wèn)題法就是對(duì)對(duì)方的要求提出一系列的問(wèn)題，這樣對(duì)手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方的承認(rèn)與否，都足以表明你方覺(jué)得對(duì)方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對(duì)于那種自顧自己利益，不顧對(duì)方死活而提出高要求的對(duì)手很有效。但是要注意的是，在提一系列問(wèn)題的時(shí)候要注意語(yǔ)氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓(xùn)的語(yǔ)氣提問(wèn)。否則就會(huì)激怒對(duì)方增加新的對(duì)立成分。
3轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說(shuō)服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見(jiàn)中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表
示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。
五，說(shuō)服的技巧
談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說(shuō)服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語(yǔ)言技巧。
1強(qiáng)硬型的
1下臺(tái)階法。當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說(shuō)服無(wú)濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說(shuō)說(shuō)他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂(lè)意聽(tīng)取你善意的說(shuō)服。
2等待法。有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。
2不合作型
1感化。首先用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方；其次語(yǔ)氣要溫和，不作無(wú)謂爭(zhēng)論；最后少說(shuō)多聽(tīng)，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。
2制造僵局。該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。 3出其不意。在談判的過(guò)程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 [篇3]
1.商務(wù)談判中有效的口頭表達(dá)
1.1有效的口頭表達(dá)特征及其實(shí)現(xiàn)
1.1.1溝通過(guò)程
商務(wù)談判中，溝通是個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著整個(gè)談判知否成功。因此，在了解商務(wù)談判之前，我們需要知道溝通的性質(zhì)及其過(guò)程。溝通的過(guò)程就是發(fā)送者將信息通過(guò)選定的渠道傳遞給接收者的過(guò)程。其具體過(guò)程如圖1：
信息反饋
圖1
并且在溝通的過(guò)程中應(yīng)該注意兩點(diǎn)：
1. 注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發(fā)送者所想要傳達(dá)的信息。
2. 防止干擾：溝通中需要保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。
1.1.2有效表達(dá)的要素特征
在了解溝通過(guò)程后，我們就能基本了解有效表達(dá)的一些要素特征。首先，就是確保信息的準(zhǔn)確性。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)提供的信息有誤，會(huì)使談判人員陷入誤導(dǎo)之嫌，就會(huì)是對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，甚至可能產(chǎn)生相反的行動(dòng)，是談判人員被動(dòng)，甚至陷入困境。
信息還必須要足夠清晰，這正是表達(dá)上的“公理”，就是那些特“模糊派”觀點(diǎn)的藝術(shù)家，他們也是要借用“模糊”的手法表達(dá)一個(gè)清晰的主題。清晰并不是簡(jiǎn)單，商務(wù)溝通不是只要堅(jiān)持簡(jiǎn)單易懂的原則。在曾經(jīng)發(fā)生的阿維安卡52航班飛機(jī)墜毀事件中，飛行員說(shuō)的是“油料不足”，這樣表述過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有清晰的表述出實(shí)際情況。實(shí)現(xiàn)清晰必須滿足一下四個(gè)方面要求：（1）邏輯清晰（2）表達(dá)清晰（3）簡(jiǎn)潔（4）活力。
1.1.2有效口頭表達(dá)的效果特征
說(shuō)服力是取得商業(yè)成功作重要的要素，商務(wù)談判中具有說(shuō)服力能形成協(xié)同效應(yīng)。在談判中與對(duì)方取得認(rèn)同，能讓談判更加順利。為使話說(shuō)更具說(shuō)服力，首先應(yīng)該明白說(shuō)服力的來(lái)源。
（1） 誘之以利，讓對(duì)方獲得利益
不管在生活中還是商務(wù)談判中，“欲得之，必先予之”這個(gè)道理是共通的。 沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)，在商場(chǎng)上是不能說(shuō)服對(duì)方的，只憑權(quán)利和強(qiáng)制是不能其作用的。
（2） 投其所好，讓對(duì)方感到親切感
當(dāng)對(duì)方處在警覺(jué)狀態(tài)時(shí)，是不可能說(shuō)服對(duì)方的。通過(guò)投其所好，找到雙方 的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們?cè)跊Q定接受某產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，都要事先確定其中的風(fēng)險(xiǎn)。
�。�3） 動(dòng)之以情，消除對(duì)方的心理障礙
情感是說(shuō)服活動(dòng)的媒介。當(dāng)對(duì)方出于厭倦的狀態(tài)時(shí)，說(shuō)出來(lái)的話，是不具有說(shuō)服力的。
�。�4） 善于折中，讓對(duì)方感到雙贏
當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有利益時(shí)，自然不會(huì)覺(jué)得所聽(tīng)到的話具有說(shuō)服力，當(dāng)對(duì)方感到 只是他獲利，而談判方無(wú)利可圖時(shí)，對(duì)方也不會(huì)不相信，因?yàn)闆](méi)有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會(huì)更具說(shuō)服力。
2.有效口頭表達(dá)的實(shí)現(xiàn)及運(yùn)用
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了�！�
買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
在溝通過(guò)程中，常常會(huì)遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情況，使人們處于兩難的境地。語(yǔ)言藝術(shù)的具體方法因人、因事、因時(shí)、因地而異，沒(méi)有絕對(duì)使用任何情況的方法。只有靈活的運(yùn)用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農(nóng)民并沒(méi)有因?yàn)橛蓄櫩偷目桃獾箅y而放棄，而是及時(shí)有效地通過(guò)幽默的說(shuō)話方式技巧扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，成功的賣完了所有的玉米。語(yǔ)言溝通無(wú)處不在，為達(dá)到談判的成功，是需要談判人員了解各種語(yǔ)言技巧并將之有效靈活的用于談判中。
2.1商務(wù)談判的敘述技巧
談判過(guò)程中的敘述包括“入題”、“闡述”兩個(gè)部分。
在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡(jiǎn)單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環(huán)境下，直言不諱這種方式顯得簡(jiǎn)潔并且具有說(shuō)服力。只有直言，才能產(chǎn)生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產(chǎn)生信任。人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任，直言是真誠(chéng)的表現(xiàn)，是關(guān)系親密的標(biāo)志。尤其是對(duì)于關(guān)于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下，如果與熟悉的同學(xué)和朋友，一見(jiàn)面就說(shuō)“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”，周圍的人會(huì)如何看待你？
不過(guò)直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在說(shuō)逆耳之言時(shí)需要注意一下問(wèn)題，這樣不僅不會(huì)影響直言的效果，反正會(huì)改善。第一，在直言是配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度、表情和姿態(tài)。在上述案例中，當(dāng)農(nóng)民面臨顧客的刻意刁難時(shí)，他是面帶微笑卻又一本正經(jīng)的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農(nóng)民給其他一種客人十分禮貌的感覺(jué)，能給其他客人一種親近感。而面對(duì)客人的刁難，農(nóng)民的一本正經(jīng)顯示除了自己對(duì)這件事情的重視與真誠(chéng)。第二，在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求時(shí)，面帶誠(chéng)意的陳述一下原因和厲害關(guān)系。農(nóng)民在面對(duì)自己顧客說(shuō)自己玉米棒上的有蟲(chóng)子的問(wèn)題時(shí)，并沒(méi)有回避這個(gè)問(wèn)題，而是從有蟲(chóng)子可以證明沒(méi)有撒農(nóng)藥很天然這方面來(lái)入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲(chóng)玉米的優(yōu)點(diǎn)，從而緩解危機(jī)。
不同的談判過(guò)程中會(huì)遇到不同的問(wèn)題，而不同的談判環(huán)境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環(huán)境。在多數(shù)情況下，為了避免過(guò)意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。
委婉表達(dá)產(chǎn)生于人際溝通中出現(xiàn)了一些不能直言的情況。一是總會(huì)存在一些因?yàn)椴槐�、不忍或不雅等原因而不能直說(shuō)的事和物，只能用一些與之相關(guān)、相似的事物來(lái)烘托要說(shuō)的本意。二是總會(huì)存在接受正確意見(jiàn)的情感障礙，只能用沒(méi)有棱角的軟化語(yǔ)言來(lái)推動(dòng)正確意見(jiàn)被接受的過(guò)程。常見(jiàn)的委婉手法有以下一些：
�。�1）用相似相關(guān)的事物取代本意要說(shuō)的事物。在上述案例中，農(nóng)民幽默的將刁難的顧客比作會(huì)說(shuō)話的蟲(chóng)子，并沒(méi)有指責(zé)顧客，這樣既給顧客留足了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。
�。�2）用相似相關(guān)事物的特征來(lái)取代本意要說(shuō)的事物的特征。
�。�3）用與相似相關(guān)事物的關(guān)系類推與本意要說(shuō)的事物的關(guān)系。
�。�4）用某些語(yǔ)氣詞如“嗎、吧、啊、嘛”等來(lái)軟化語(yǔ)氣。這樣可以不使對(duì)方感到生硬，讓語(yǔ)氣顯得比較客氣、委婉，會(huì)使對(duì)方易于接受，有更大的說(shuō)服力。
�。�5）以推托之詞行拒絕之實(shí)。假如別人求你辦件事，你回答說(shuō)“辦不到”會(huì)引起不快。而說(shuō)“這件事目前恐怕難以辦到，今后再說(shuō)吧，我留意著。”，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。
�。�6）以另有選擇行拒絕之實(shí)。例如，有人向你推銷一件產(chǎn)品，你不想要，你可以說(shuō)：“產(chǎn)品還可以，不過(guò)我更喜歡另一種產(chǎn)品。”又如，有人要求同你下星期一進(jìn)行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說(shuō)：“定在星期五怎樣？”
（7）以轉(zhuǎn)移話題行拒絕之實(shí)。
在談判過(guò)程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語(yǔ)言的表達(dá)上要做到：準(zhǔn)備移動(dòng)，簡(jiǎn)明扼要。要具有條理性，語(yǔ)言要附有彈性，根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)，調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。發(fā)言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)，同時(shí)注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，談判者聲音的高低強(qiáng)弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過(guò)高，震耳欲聾，不會(huì)讓人感到親切，過(guò)低過(guò)弱，也不會(huì)讓人感到興奮。在談判者發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，必要的突然停頓或者有意的重復(fù)某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導(dǎo)聽(tīng)著對(duì)停頓前后的內(nèi)容和重復(fù)內(nèi)容進(jìn)行回顧、思考，從而加深雙方的理解和溝通，停頓還可以給對(duì)方機(jī)會(huì)，使之抒發(fā)己見(jiàn)，打破沉默，活躍談判氣氛。這樣既是談判者應(yīng)該有的禮節(jié)，而且對(duì)今后的談判也是十分有益的。
參考文獻(xiàn)
[1] 黃漫宇：商務(wù)溝通.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2017.5
[2] 竇然：國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2017.2
[3] 李建國(guó)：商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)技巧.經(jīng)濟(jì)師，2004,第一期
【商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧】相關(guān)文章：
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧11-24
商務(wù)談判語(yǔ)言的技巧11-24
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧案例11-25
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧方法11-24
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧參考11-25
商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧11-23
商務(wù)談判的語(yǔ)言交際技巧11-07
商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧11-24
商務(wù)談判中非語(yǔ)言技巧11-24