見(jiàn)面談單技巧和談判技巧

設(shè)計(jì)師究竟應(yīng)該怎樣談客戶呢？這個(gè)問(wèn)題我想每個(gè)設(shè)計(jì)師都在思考，而且都在不停的探索。在這里我也拋磚引玉，說(shuō)說(shuō)我的看法。希望對(duì)各位能有些幫助，如有好的想法也很希望和大家一起討論。

任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。有一句話是這么說(shuō)的：設(shè)計(jì)師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。其意思是很多設(shè)計(jì)師談不好客戶丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則其實(shí)我想對(duì)于工作過(guò)一段時(shí)間的設(shè)計(jì)師們一般都是不會(huì)錯(cuò)的。而小細(xì)節(jié)都是哪些問(wèn)題呢。我們就來(lái)說(shuō)一說(shuō)：

設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，首先要提的不是我們的專業(yè)也不是我們的口才，而是設(shè)計(jì)師的自身形象。雖然有句古話說(shuō)的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話說(shuō)回來(lái)了，在任何商業(yè)活動(dòng)中，第一次給對(duì)方的印象是非常重要的，經(jīng)常影響到最終的成敗。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了整個(gè)公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。客戶通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。就整因?yàn)闉槿绱�，在這里我提醒一下各位剛?cè)氩痪玫脑O(shè)計(jì)師朋友們，在這里說(shuō)到的好形象可不是自己一想天開(kāi)的裝飾。而是要滿足社會(huì)大眾審美觀的，有品位的的外表形象。而那些只追求主觀個(gè)性化的設(shè)計(jì)師甚至還會(huì)受到客戶的反感。這對(duì)于年輕的設(shè)計(jì)師這個(gè)一定要注意。因?yàn)橹挥腥〉昧丝蛻魧?duì)自己的信任才可以繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)的談判。

設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，其次作好自己能力的表現(xiàn)。有的時(shí)候設(shè)計(jì)師在談客戶的時(shí)候由于緊張生怕談錯(cuò)了，結(jié)果就只把公司規(guī)定的內(nèi)容談出來(lái)了。而沒(méi)有把自己的長(zhǎng)處和特點(diǎn)展示給客戶。結(jié)果由于現(xiàn)目前客戶的消費(fèi)心理，他們會(huì)很擔(dān)心這個(gè)單子由你來(lái)設(shè)計(jì)完成怕出問(wèn)題，結(jié)果我想也可想而知了。那么我們?cè)谡勗捴杏幸稽c(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我營(yíng)銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。

設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，總上述兩點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們?cè)谡効蛻糁袘羲�需要的就是能力�?qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。

而對(duì)于自己的表達(dá)能力我想可以用一些小的技巧來(lái)完成。用時(shí)短，效果快。比如：找一些文章來(lái)，先大聲的朗讀，完畢后在有節(jié)奏的陳述整個(gè)文章的內(nèi)容。要不了多久你的表達(dá)能力就會(huì)明顯的提高。還就是強(qiáng)迫自己去說(shuō)話，在平日里大家都會(huì)討論一些問(wèn)題，那我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大膽的說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。以后在談客戶的時(shí)候保證也能發(fā)揮出自己的水平。

其二就是設(shè)計(jì)師的品性。首先積極的人生態(tài)度是設(shè)計(jì)師必須要堅(jiān)持的，設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。和客戶談起一些自己的經(jīng)歷總是怨天由人，我想客戶雖不好說(shuō)但心里肯定是不喜歡的。

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持久力，對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。而現(xiàn)在有很多設(shè)計(jì)師與客戶談個(gè)一兩次就放棄了是很不好的習(xí)慣。畢竟在這種大的消費(fèi)上，很多客戶都是很謹(jǐn)慎的。

圓滑的態(tài)度。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法�；�礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。

善解人意�？谌魬液拥娜瞬灰欢�能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。

最后就是想象力。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。

最后設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)。一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。

2、語(yǔ)氣蠻橫 這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時(shí)反駁

如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無(wú)重點(diǎn)

如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。

設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶， 通過(guò)以上的注意，大家是否有些想法呢。不訪在以后的工作中運(yùn)用下。但值得一提的是，設(shè)計(jì)師是一個(gè)動(dòng)手實(shí)踐能力很強(qiáng)的職業(yè)。所以大家看后一定要認(rèn)真的多加練習(xí)，這樣以后的成功率就會(huì)更高了。

見(jiàn)面談單技巧和談判技巧 [篇2]

如何斡旋談判

不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒(méi)談成，原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式。

一、 談判的基本原則

1、差價(jià)原則

談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)，比如一套135平的房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出220萬(wàn)，那么我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從230加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。

2、軟柿子原則

談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)�？傊�，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。

3、和諧原則

整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！

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4、信任原則

以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易�？傊�，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。

5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)

好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)�，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要

時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、中立原則

好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！

原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記�。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。

每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)“客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬(wàn)一平，結(jié)果您賣2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)位落一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！

只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！

7、傾聽(tīng)原則

在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋�(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶說(shuō)什么，聽(tīng)他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！

8、敢于要求

在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了，235萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬(wàn)了，235買了絕對(duì)值！”?

?在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求�。ǖ�要把握好時(shí)機(jī)）

9、拱熱度

要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了230

萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差十萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單！ 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了！

所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判的難度，感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶出240萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的240萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。

10、放價(jià)原則

對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶看完房出230萬(wàn)，那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理，用260萬(wàn)斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢�。ㄈ绻�談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）

11、穩(wěn)定價(jià)位

房東要價(jià)240萬(wàn)，客戶出價(jià)230萬(wàn)，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒(méi)有降價(jià)但被電話打煩了（讓他感覺(jué)到240萬(wàn)賣房已經(jīng)很高了），告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。

12、差價(jià)處理

如果房東要價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，結(jié)果客戶還價(jià)250萬(wàn)，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬(wàn)是245萬(wàn)，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn)，是245萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬(wàn)，讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！

二、談單的流程

客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶就會(huì)覺(jué)得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！

所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集的電話來(lái)降低他們的心理預(yù)期！一

般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！

1、 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開(kāi)始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)

備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要240，我們告訴客戶房東260萬(wàn)一分不降，同樣客戶出230萬(wàn)，我們告訴房東客戶220萬(wàn)一分都不降了！然后就可以掛電話了，不要多說(shuō)什么！

2、 第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根

本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！

3、 一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開(kāi)始談判，實(shí)質(zhì)性的開(kāi)始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開(kāi)始遵循上

述的12個(gè)原則開(kāi)始談判。

4、 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提

前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！

5、 對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，

把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！

6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無(wú)法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易

就約雙方見(jiàn)面，一定要把90%的問(wèn)題在見(jiàn)面前解決，絕對(duì)不能把90%的問(wèn)題拿到見(jiàn)面時(shí)解決！

7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）傭金誰(shuí)給

（2）起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致

（3）付款方式，年付還是半年付

（4）是否開(kāi)發(fā)票，誰(shuí)來(lái)出稅金

談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）傭金給多少

（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款

（3）交房時(shí)間

（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，

（5）家具家電、車位怎么算

8、重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果

三、談單話術(shù)思路指引

1、談房東思路

（1）首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！（一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說(shuō)的）

（2）接著，分析萬(wàn)柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)！（同樣堅(jiān)持上述原則）

（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。

（4）爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)

（5）如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績(jī)！

（6）利用公司品牌進(jìn)行說(shuō)服，讓房東信任我們

（7）利用意向金談判，告知客戶的誠(chéng)意，同時(shí)印證我們說(shuō)話的真實(shí)性，博得房東的信任和好感。

（8）拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了！

（9）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！

（10）同樣的話重復(fù)說(shuō)，一次不行兩次三次一直到說(shuō)服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！

2、談客戶思路

（1）首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2017年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直狂升，尤其萬(wàn)柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落！

（2）同時(shí)，北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都，每年都有大量的外來(lái)人口涌入北京，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房?jī)r(jià)，現(xiàn)在北京是世界的北京，外國(guó)人都開(kāi)始在北京購(gòu)置大量房產(chǎn)，更不用說(shuō)是中國(guó)人。需求量一直這么大，供小于求，房?jī)r(jià)怎么會(huì)落！

（3）大家都說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤出售！也就是說(shuō)現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤，供應(yīng)量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買房是房?jī)r(jià)

最低的時(shí)候！也是最佳時(shí)機(jī)，如果奧運(yùn)會(huì)過(guò)后，房東還沒(méi)有賣出去，房東會(huì)覺(jué)得奧運(yùn)前和奧運(yùn)后賣房沒(méi)什么區(qū)別，肯定不愿意低價(jià)賣了，好多房東會(huì)把房子暫時(shí)擱置，等待日后在賣，供應(yīng)量開(kāi)始減少，那么奧運(yùn)前觀望的客戶開(kāi)始買房了，需求量又開(kāi)始放量加大，供小于求，反而房?jī)r(jià)會(huì)漲！買房反而會(huì)不劃算!所以，大哥不要猶豫了現(xiàn)在就是最低價(jià)，以后房?jī)r(jià)再漲就不好買了！

（4）上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則，同時(shí)介紹萬(wàn)柳和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數(shù)字說(shuō)話，告訴他成交的都和高，讓他趕緊加價(jià)！

（5）利用信任，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角度說(shuō)服客戶，

（6）差距小的話，哀兵政策，讓客戶成全你！

（7）拉近雙方距離，告訴客戶房東很想賣給您，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最低了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了！

（8）制造緊張感，告訴客戶房東一兩天就要出手，現(xiàn)在手里有兩個(gè)客戶備選的，我們一直主推您，同時(shí)他也想賣給您對(duì)您印象好，但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個(gè)客戶了！

(9)同樣的話重復(fù)說(shuō)，用電話量來(lái)轟炸！

總之，在雙方見(jiàn)面之前解決90%或100%的問(wèn)題或大部分問(wèn)題，實(shí)在談不攏了，就馬上約見(jiàn)，爭(zhēng)取在談判桌搞定！

見(jiàn)面談單技巧和談判技巧 [篇3]

（一）、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。客戶通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。

在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。

日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。

抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。

2、持久力

對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問(wèn)作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。

在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。

三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言

眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)

一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。

2、語(yǔ)氣蠻橫

這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時(shí)反駁

如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無(wú)重點(diǎn)

如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。

五、 探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理

（一）、細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群

消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。

（二）、客戶類型及消費(fèi)心理

1、客戶類型

a、分析型．理智型的消費(fèi)者

這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。

b、自主型．控制型消費(fèi)者

此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見(jiàn)，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。

c、表現(xiàn)型．沖動(dòng)型的消費(fèi)者

這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。

e、親善型．猶豫型的消費(fèi)者

此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常。

2、消費(fèi)層次

a、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者

通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。

b、對(duì)于自主型．控制型的消費(fèi)者

這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。

c、對(duì)于表現(xiàn)型．沖動(dòng)型的消費(fèi)者

一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。

d、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者

可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求, 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。

（三）、影響和客戶合作的因素

1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。

2、消費(fèi)者心理：喜好、收入。

3、社會(huì)因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等

（四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)

1、完成一次交易的過(guò)程

客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。

2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）

禮貌用語(yǔ)．語(yǔ)氣．語(yǔ)調(diào)．語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽(tīng)，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。

3、初次接觸的咨詢和溝通

a、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識(shí)

首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對(duì)自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處，對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大，我們的主要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。

b、交易對(duì)象的調(diào)查

盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛(ài)好．背景．經(jīng)濟(jì)狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。

c、盡可能的設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到的各種問(wèn)題并找六、 面對(duì)面的談判

1、克服溝通障礙及有效溝通技巧

做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開(kāi)始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無(wú)目的介紹；爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，避免“屈客”；要誠(chéng)實(shí)可靠，避免夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng)，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問(wèn)題，掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。

2、談判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。

3、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程

a、 談判前的準(zhǔn)備。

b、 定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。

c、 提出帶有啟發(fā)性的問(wèn)題，深入了解真-相。

d、 掌握主動(dòng)，將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，將自己反對(duì)的變成正面利益。

e、 介紹利益。

f、 應(yīng)付反對(duì)。

g、 建立彈性空間。

h、 達(dá)成目標(biāo)。

出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。

d、條件允許，盡量先與客戶約定好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。

e、會(huì)見(jiàn)前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。

七、談判情景的把握

開(kāi)場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問(wèn)不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情，語(yǔ)言．形體語(yǔ)言等信號(hào)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。談判過(guò)程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。

八、如何處理異議

異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：

1、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)

在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。

2、有效的處理發(fā)生的異議

（1）、處理異議的態(tài)度

情緒輕松，不可激動(dòng)，態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，重述問(wèn)題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。

（2）、處理異議的方法一

當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：

a、質(zhì)問(wèn)法

對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。

b、對(duì)……但是

接受對(duì)方的反對(duì)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟?/p>

c、舉例法

對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮。

d、充耳不聞法

不完全把對(duì)方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。

e、資料轉(zhuǎn)移法

將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái)。

f、否定法

對(duì)顧客所講的話予以否定。

g、回音法

如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。

（3）、處理異議方法二

a、報(bào)價(jià)價(jià)格

強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。

b、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。

c、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)

強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。

d、受到優(yōu)惠的約束

告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。

e、你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò)

告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒(méi)注意到。

f、堅(jiān)持自己的意見(jiàn)

設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。

g、不做確實(shí)回答

設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問(wèn)題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂(lè)于回答的問(wèn)題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。

h、留待下次

設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。

i、已決定不再合作

以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。

j、挖掘新客戶

如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。

九、完成交易

談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。

1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢問(wèn)成交。

2、聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。

3、當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。

4、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。

5、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。

6、當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

7、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶反詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題并翻閱資料時(shí)開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用，離交易成功就不遠(yuǎn)。

8、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。

9、如果以前口若懸河的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。

10、如一位專心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶詢問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶有成交的意向了。

11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。

12、在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過(guò)來(lái)。或喝你為他準(zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。

13、當(dāng)客戶從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢的話題時(shí)，說(shuō)也：‘暫時(shí)不可能’但仍詢問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶談成交的問(wèn)題。

十、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。

2、多說(shuō)無(wú)益

既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言

在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見(jiàn)好就收

在成交后不要與客戶長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

十一、完結(jié)方式

1、直接行動(dòng)完成

確定細(xì)節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結(jié)

請(qǐng)客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)

提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。

十二、售后服務(wù)

交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。

十三、總結(jié)

交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：

1、在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。

3、在談判過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。

4、在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。

第四節(jié) 接待技巧

談到客戶接待，我們的設(shè)計(jì)人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，這里面有成功，也有失敗�？偨Y(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)人員的業(yè)績(jī)問(wèn)題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計(jì)人員工作業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

所謂接待技巧，其實(shí)就是通過(guò)深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語(yǔ)言，解答客戶提出的各種疑難問(wèn)題，使客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營(yíng)銷的成功。

首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。

當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計(jì)室的時(shí)候，我們的設(shè)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來(lái)，并禮貌地請(qǐng)客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。

依據(jù)客戶提供的房屋簡(jiǎn)圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計(jì)及前期工程估算（注意：做工程估算時(shí)，請(qǐng)不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象），獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時(shí)間，并征詢合作意向及約定量房時(shí)間。

問(wèn)題出現(xiàn)了：用如此簡(jiǎn)單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來(lái)咨詢者真正成為能與你簽單的客戶？！

如果你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、熟讀《客戶疑難問(wèn)題解答》中的每一條問(wèn)題和答案；

2、把握咨詢時(shí)間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設(shè)計(jì)人員咨詢的時(shí)間；

3、不要讓客戶提出過(guò)多的問(wèn)題，要善于運(yùn)用《客戶疑難問(wèn)題解答》中的每一條問(wèn)題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問(wèn)一答十；

4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從；

5、要善于打斷客戶的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問(wèn)題的時(shí)候；

6、打斷客戶的提問(wèn)，可以采用“對(duì)不起，請(qǐng)您聽(tīng)我講完剛才那個(gè)問(wèn)題�！钡确绞�；

7、對(duì)于客戶提出的被打斷的問(wèn)題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以解答；

8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹(shù)立你的專家形象；

9、客戶離開(kāi)時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說(shuō)：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司�！�

如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會(huì)；如果加上你的臨別贈(zèng)言，你就擁有了80％的成功機(jī)會(huì)。試想，一般前來(lái)咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來(lái)，如果客戶在你這里消耗了大量的時(shí)間，那么，他（她）們好不容易騰出的咨詢時(shí)間就已經(jīng)所剩無(wú)幾了，于是，這對(duì)夫婦就必然會(huì)加快咨詢速度，減少在每個(gè)公司的咨詢時(shí)間，以便多咨詢幾家公司；你的臨別贈(zèng)言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得！這是否是一種技巧呢？

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