關(guān)于商務(wù)談判的技巧
摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結(jié)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技巧
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰(zhàn)斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預(yù)擬
方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。
常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。
1、實施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數(shù)十噸，價值近萬元；由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償；針對本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當(dāng)時記錄給對方過目；同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_。
談判中，對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場；然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對方談話明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。
中午，我方人員舉行內(nèi)部會議：若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。
下午，對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個別罐有微生物。當(dāng)我方提出： 1
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應(yīng)。
休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統(tǒng)一認識，商量對策。
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2、實施硬型談判的技巧和方法
在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結(jié)果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州－長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內(nèi)陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統(tǒng)一保險，降低各地保險費支出，節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預(yù)算管理，落實低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
7月23日，第一專列發(fā)出，成功開通運輸線；我業(yè)務(wù)員即用電話通知對方業(yè)務(wù)員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業(yè)統(tǒng)一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業(yè)務(wù)員即回話：站場經(jīng)理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾日后回來再定；首列的鐵路貨物保價暫不付款。
三天后的上午，第二專列在裝，對方經(jīng)理緊急約見我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問題，是我鐵路上級要求統(tǒng)一執(zhí)行。
我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)《中華人民共和國鐵路法》當(dāng)中第十七條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定，明確規(guī)定，托運人或者旅客根據(jù)自愿申請辦理保價運輸?shù)模凑諏嶋H損失賠償，但最高不超過保價額。托運人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運人或者旅客根據(jù)自愿，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險；還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定，也明確闡述了，托運人托運貨物時，根據(jù)自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價運輸，并按本辦法規(guī)定支付貨物保價費。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業(yè)保險。因此，我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。
談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發(fā)運，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準備，一方面聯(lián)系石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進入待發(fā)狀態(tài)。
第二天談判繼續(xù)，對方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復(fù)。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關(guān)（實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場）。對方最后的底牌露了出來！
我方經(jīng)理表示：我集團公司根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展需要，開通新的運輸線，為貴公司創(chuàng)造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”；對雙方來說鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。
連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結(jié)，迫于現(xiàn)實，站場不得
不發(fā)運；同時見我方態(tài)度堅決，對我方鐵路貨物保價也予以取消。
此案例說明：1）談判前的準備工作對于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習(xí)性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。2）談判是講雙贏的事業(yè)，是有規(guī)則的競爭，市場經(jīng)濟既是法制經(jīng)濟，亦是規(guī)則經(jīng)濟，熟悉規(guī)則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進行到一個程度，惟有遵循相關(guān)的法規(guī)，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。3）“時間就是金錢”，談判桌上，時間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態(tài)度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。
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3、實施價值型談判的技巧和方法
商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標、實現(xiàn)各自商業(yè)利益的整個過程中不斷化解沖突，實現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判雙方都要有“贏”的感覺。
在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種都有所獲的方案。
當(dāng)雙方利益沖突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業(yè)機會，強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。
案例：2017年8月，廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工，其中百萬噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直不穩(wěn)定，腐蝕試驗結(jié)果在1－2級內(nèi)波動，超出國家標準要求；對民航、部隊正常生產(chǎn)帶來潛在危險。
我們了解到百萬噸航煤生產(chǎn)裝置單元設(shè)計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術(shù)，生產(chǎn)滿足GB6537－94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過分析：裝置單元設(shè)計只針對含硫輕質(zhì)原油，對含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤；同時，在其他練廠也
了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產(chǎn)問題。我處與軍代室決定聯(lián)合與廠方多部門進行談判。
首次與石化質(zhì)管部、煉油部進行談判。對方陳述，該裝置單元采用的國家級專利技術(shù)，設(shè)計完全符合生產(chǎn)要求，裝置生產(chǎn)運轉(zhuǎn)參數(shù)完全符合設(shè)計、生產(chǎn)要求，絲毫不讓步。
首次談判的失利，并沒有使我方氣餒。我們對練廠生產(chǎn)監(jiān)控中了解到：由于原油的采購并沒有按照生產(chǎn)裝置設(shè)計要求來進行，大量的高硫、重質(zhì)原油進入生產(chǎn)裝置，是致使產(chǎn)品無法達到GB6537標準要求的根本原因。
12月中，在廠內(nèi)有大量不合格品積壓時，我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質(zhì)原油，會給企業(yè)帶來一定的利潤；但由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫容，反而給企業(yè)生產(chǎn)增加了成本；由于減小了合格產(chǎn)品出廠，亦導(dǎo)致我方采購成本的增加。
若貴廠能用微小的代價來改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來生產(chǎn)合格的航空煤油，避免不合格產(chǎn)品出現(xiàn)，避免堵塞庫容，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤；同時我方采購成本得到有效控制。
最后，得到對方的響應(yīng)。
在談判中，運用利益引導(dǎo)，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來最大的利益，是理想的選擇。
4、總結(jié)
一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑；它亦是為實現(xiàn)總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實現(xiàn)長遠利益。
商務(wù)談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手，談判人員應(yīng)選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應(yīng)靈活，急中生智”、“有理、有利、有節(jié)”、“業(yè)精于勤”五個原則下，靈活運用，來實現(xiàn)自己的談判目的。
盡管每一次談判的內(nèi)容都是不同的，并且最終的結(jié)果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多；對要做的事情，要多加以權(quán)衡，多問幾個為什么；多進行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學(xué)習(xí)如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，為將來奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐，只有在實踐中摸索不斷積累經(jīng)驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務(wù)談判桌上戰(zhàn)無不勝。
關(guān)于商務(wù)談判的技巧 [篇2]
1 商務(wù)談判前的準備
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
1.2談判計劃書的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。
1.2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
1.2.2時間的安排
“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
1.2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。
2 商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
2.1 談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3 商務(wù)談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆單項式：縱向議題策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆要點：時間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略
1 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
2 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
3.1.4 謀求主動策略
◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。
◆特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現(xiàn)目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
3.2.2 針對商品權(quán)力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c”。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
3.2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)�！靶睦泶螖�(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
3.2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。
2 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
4 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
5 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
總結(jié)
在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
關(guān)于商務(wù)談判的技巧 [篇3]
商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。
這時，我們認為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（claimingvalue），創(chuàng)造價值（creating value）和克服障礙（overcoming barriers toagreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：
1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。
2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。
創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒�，就能夠使談判的結(jié)果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。
關(guān)于商務(wù)談判的技巧 [篇4]
品牌策劃師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,擁有8年多的團隊建設(shè)與團隊管理經(jīng)驗,在項目管理和商務(wù)運作方面擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗,善于結(jié)合企業(yè)品牌建設(shè)與市場現(xiàn)狀制定品牌戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù), 擅長施展自己在信息傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷方面的優(yōu)勢與產(chǎn)品、市場及品牌發(fā)展相結(jié)合,一貫以“以己微薄之力,助力企業(yè)營銷”為己任！曾在百度、搜狐、互易集團等上市集團公司擔(dān)任中高層管理及培訓(xùn)工作,直接參與公司的品牌發(fā)展戰(zhàn)略討論。
商務(wù)談判是一門有著豐富內(nèi)涵的、融多方面知識為一體的綜合性學(xué)科。
·如何留下好印象
在商務(wù)談判開始之前和之初，與客戶溝通、建立和諧的交際關(guān)系，給對方留下良好的印象十分重要。
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步驟1：積極的參與，盡可能的收集對方的信息
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對于談判對手，你手里有多少資料可供你了解，要盡可能熟悉它；手里還沒有的，馬上收集到，仔細研究他們公司的背景、經(jīng)營范圍、信譽、高層領(lǐng)導(dǎo)概況等。只要能做到掌握資料的第一步，以后工作的開展就成竹在胸了。
步驟2：往好處想，提高自信心掌握主動
大家都經(jīng)歷過與陌生人見面前的惶恐不安，而去談判，你要有掌握主動的心理準備，因為你有積極的心態(tài)，想做成對方的生意，你就要把事情往好處想。如果還沒開始談判你把困難設(shè)想得象不可逾越的高山，那么你的臉上勢必會顯露出畏難的表情，人的底氣不足，形象氣質(zhì)會大大受損。
步驟3：準備自我介紹，給對方留下深刻印象
好的自我介紹，必須神采奕奕而且精簡有力，并以不超過30秒為原則，介紹的重點應(yīng)該包括姓名以及一句簡短的話，讓對方不但知道你是誰，而且不容易把你忘記。另外根據(jù)不同的場合、不同的對象，要注意介紹自己的著重點的不同。
作自我介紹的時候，眼睛要看著對方，口齒清晰。有的人可能是出于自卑，心里總覺得自己是小人物，不值得別人記得，介紹的時候含糊的滑過去，結(jié)果給對方造成不誠懇的印象，對你辦事的能力產(chǎn)生了懷疑。另外有些人，介紹自我的時候心不在焉，好像人家早已知道自己是誰，說不說都沒關(guān)系，只想快快的進入主題，結(jié)果欲速則不達。還有的人在介紹自己的時候夸大其詞，胡吹亂扯，結(jié)果呢？別人連看都不看他一眼。v
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