招商洽談中注意事項

核心提示：從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結(jié)經(jīng)驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗積累的多少。

招商洽談中應(yīng)注意的問題較多，但主要有以下幾方面：

一、 要了解對方的意圖、目的、策略

《孫子兵法》說得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進行收集和分析�，F(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。

二、相互尊重，平等互利

招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

三、把握分寸，有理有節(jié) 在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進程，以便使我方在談判中處于有利地位。

四、提高洽談工作的效率

招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業(yè)知識；如果不具備這些專業(yè)知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據(jù)實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅持我方對關(guān)鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關(guān)的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。 五、招商洽談人員相對穩(wěn)定 在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經(jīng)理的確定應(yīng)在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實際工作，收集招商項目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。

六、貨比三家 在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。

七、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風俗

1．注意對外文往中的禮節(jié) 招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類社會文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應(yīng)了解對外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。

《招商洽談中注意事項》全文內(nèi)容當前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請訪問下一頁查看。

2．注意對外交往中的禁忌

“入境而問禁，入門而問諱”是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地

區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導(dǎo)致出不同的民族文化特點；不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應(yīng)的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。

3．注意對外交往中的風俗 在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風俗及特點，將有利于對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各主要招商對象國的風俗習慣，如美國客商的風俗、加拿大客商的風俗、澳大利亞客商的風俗、新西蘭客商的風俗、東南亞諸國客商的風俗、日本客商的風俗、西歐客商的風俗、南歐客商的風俗、中歐客商的風俗以及北歐客商的風俗等。

八、及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術(shù)標準、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢？只有一種方法，那就是：每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結(jié)經(jīng)驗。 從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結(jié)經(jīng)驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結(jié)；只有及時的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。

招商洽談中注意事項 [篇2]

招商引資談判是招商工作的實際進行階段，是整個招商過程中最不可缺少的一個環(huán)節(jié)，談判的成效直接影響整個招商工作的成敗。

招商引資談判是招商工作的實際進行階段，是整個招商過程中最不可缺少的一個環(huán)節(jié)，談判的成效直接影響整個招商工作的成敗。因此，在談判的過程中，我們應(yīng)注意以下幾個方面問題：

一、善于抓住關(guān)鍵人物。要以最快的速度接觸到企業(yè)決策層，如董事長、分管投資的副總經(jīng)理或項目經(jīng)理和投資部的經(jīng)理等。一般重大項目的談判，投資方會派出若干名談判代表，其中肯定會有一名是決策者或是能起主導(dǎo)作用的考察者。一個項目投與不投、投在什么地方、投資多少，與此人的意見直接相關(guān)。

二、要有誠意。招商談判有別于買賣談判，招商談判是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現(xiàn)出合作的意愿和誠意，不能說假話，多說好的方面，有優(yōu)勢的方面。要以長遠的利益作為出發(fā)點，能夠作出的承諾，當機立斷，不能慢慢讓步；不能答應(yīng)的條件，應(yīng)說明原因；超出現(xiàn)有政策規(guī)定的條件，應(yīng)仔細分析，待匯報研究后再作答復(fù)，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心里，把誠實放在臉上，善于換位思考，有時要舍小帳、求大帳。

三、細節(jié)決定成敗。進行商務(wù)談判時，一定要講究禮儀。有時候遲到一分鐘、說錯一句話、不講文明、不尊重對方宗教信仰、生活習俗，對當?shù)卣�府或某個知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項目中斷流產(chǎn)。談判之前要做好充分的準備，我方底線怎樣、開價多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準備。談判中間不要隨意插話，千萬注意不能獨自侃侃而談，記住“言多必失”和“禍從口出”的教訓(xùn)。另外，要注意保持與投資商的聯(lián)系頻率，過多則引起投資商的反感，過少則不能及時了解投資商的動向，錯失良機。

四、知己知彼。在充分了解談判對手和競爭對手的情況下，比較出自己的優(yōu)勢，在談判中更具說服力。一個好企業(yè)、好項目，同時有幾個地方在招商，要盡可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

二、集中整治內(nèi)容

（一） 集中整治范圍

本次集中整治的范圍是我市轄區(qū)內(nèi)所有石墨生產(chǎn)、加工企業(yè)，包括高碳加工、可膨脹石墨、石墨選礦、微粉、石墨乳加工企業(yè)。

（二） 集中整治要求

1、凡未經(jīng)環(huán)保部門批準擅自新建、擴建、改建石墨加工生產(chǎn)項目的企業(yè)，必須于2017年5月10日前停止生產(chǎn)，并在2017年8月31日前補辦環(huán)保審批手續(xù)，進行環(huán)境影響評價，配套建設(shè)污染防治設(shè)施，經(jīng)環(huán)保部門驗收合格后方可重新投入生產(chǎn)。

2、已辦理環(huán)保審批手續(xù)，但未按照審批批復(fù)要求配套建設(shè)污染防治設(shè)施，或未經(jīng)環(huán)保部門驗收即投入試生產(chǎn)的企業(yè)，一律從2017年5月10日起實行停產(chǎn)治理，治理結(jié)束并經(jīng)環(huán)保部門驗收合格后方可重新投入生產(chǎn)。

3、凡在生產(chǎn)過程中使用氫氟酸加工石墨和未對以前遺留的生產(chǎn)污水進行處理消除影響的，一律不予審批。原來使用氫氟酸的改變工藝后（如酸堿法）方可申請環(huán)評批復(fù)。

4、凡不符合環(huán)保要求，且在2017年5月10日后仍沒有停止生產(chǎn)性排污的企業(yè)，市環(huán)保局將依法立案處罰。對石墨行業(yè)環(huán)境違法行為的立案查處工作實行“快速通道”的方式，確保

快立案、快查處、快執(zhí)行。

5、對截止2017年8月31日仍未完成治理任務(wù)或治理效果達不到環(huán)保要求的企業(yè)，市環(huán)保局將提報市政府依法實施關(guān)閉。

6、按照“誰污染誰治理”的要求，所有石墨加工生產(chǎn)企業(yè)（包括已停產(chǎn)的企業(yè)）必須在2017年5月10日前采取有效措施，妥善處理已產(chǎn)生的污染物，消除外排污染物對環(huán)境的危害。逾期未整改的，市環(huán)保局將按照向環(huán)境偷排有毒物質(zhì)，威脅環(huán)境安全違法行為的處理原則，將依據(jù)有關(guān)規(guī)定移送司法機關(guān)追究相關(guān)單位和人員的責任。

【招商洽談中注意事項】相關(guān)文章：

設(shè)計師業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)注意事項11-23

裝修公司洽談技巧和注意事項10-26

招商洽談會邀請函范文08-03

與裝修公司洽談技巧及注意事項有哪些10-26

服務(wù)中的注意事項11-23

面試中的注意事項09-24

面試中的注意事項介紹11-24

車輛駕駛中的注意事項11-23

面試中復(fù)試的注意事項03-20