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如何培養(yǎng)導購新人
最近出差比較頻繁，經常聽到業(yè)務或者督導談論，現(xiàn)在的手機導購不好招，即使招來了，不到一周的時間就走了。怎么現(xiàn)在會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？再去商場培訓，便留心觀察下，發(fā)現(xiàn)，大部分手機導購的流失，是因為招來之后，沒有及時培訓造成的。
在手機行業(yè)，新人分為兩種，一種是沒有做個銷售的，剛剛進入社會的年輕人；一種是有銷售經驗但剛剛接觸這個品牌的新員工（我們在下面把他們稱為無經驗員工和有經驗員工），現(xiàn)在，我們就來分析這兩種員工如何培養(yǎng)。
無經驗員工的優(yōu)勢在于執(zhí)行力非常好，而且很有激情的工作，對于他們，培訓的重點除了在公司學習的企業(yè)文化，還要到商場里教他們怎么做銷售。
一．正確的終端陳列。
這里說的終端陳列，不僅僅是指柜臺里手機的擺放，還包含了柜臺和燈箱背板是否明亮整潔。
1. 擦柜臺�，F(xiàn)在很多手機專柜都是玻璃的（個別家電賣場除外），只要把手放在柜臺上就
很容易留下手印，那么培訓師要從擦柜臺開始教導購，要給導購一種意識，要時刻保持柜臺明亮整潔，必須做到，每次講完之后，都要擦一遍柜臺。
2. 手機擺放。培訓師要教會導購區(qū)分柜臺里的“金區(qū)，銀區(qū)，桶區(qū)”，公司的主推產品，
是一定要擺在“金區(qū)”的，保持顧客來到柜臺前的第一注目率。做活動的機型和要清尾的機型，要擺在“銀區(qū)”，這樣在保證顧客看到主推產品的時候，不會忽略了“銀區(qū)”的產品，導購像顧客介紹的時候，取放也方便。“銅區(qū)”陳列的則是價位比較低，功能相對而言比較簡單實用的機器。這樣有層次的擺放，不但維護了公司的終端形象，對于導購新人來說，還可以快速的熟悉產品的。
二．現(xiàn)場產品知識的講解和提問。
導購新人在到商場實習前，肯定也在公司聽過和背過一些產品知識。僅僅有那些知識還是不夠的，培訓師還要教會新人，這些產品知識如何在商場里靈活應用。我以前采用的方法是，來了顧客，我先講，讓導購新人現(xiàn)在旁邊看著，等顧客走了之后，我會讓她們把我剛才講解的模仿一遍。有時，我還會想幾個問題，故意刁難他們，看看他們是否能做到靈活應用，而不是機械的背誦。這樣不斷的重復模仿練習，導購新人就能夠很快的獨立接待顧客了。
三．熟練掌握銷售商場流程。
對于導購來說，熟練掌握商場的銷售流程是非常重要的。從如何給顧客開單到快速的領取機器，再到如何幫助顧客領取禮品等等，培訓師必須在新人導購獨立支撐商場之前，全部教會
導購。我以前沒有注意過這個問題，直到有一天，一個商場的店長給我打電話投訴，說我們的導購什么都不懂，連給顧客開單都不會，導致顧客去了別的商場。同時導購，一個非常柔弱的小姑娘給我打電話哭訴，她如何辛苦的講了半天，在開單的時候，因為不會操作商場的電腦，而又找不到人幫忙，導致顧客的流失。從那天開始，我真正的意識到，對于導購來說，商場流程的重要性。
四．獨立處理投訴的能力。
無經驗的導購，承受壓力的能力都比較低，平時的商場競爭已經非常激烈了，如果在出現(xiàn)顧客投訴，而旁邊的競品又以看熱鬧的表情出現(xiàn)，對于很多導購新人來說，打擊是非常大的。所有，培訓師在給導購產品知識培訓的同時，也要告訴他們，如何處理顧客異議，如何處理突發(fā)狀況，以及商場的退換貨規(guī)則。熟悉商場的退換貨規(guī)則和熟練商場銷售流程相比，重要性是不相上下的。如果導購新人不熟悉商場的退換貨流程，隨便給顧客承諾，輕則被店長罵幾句，重則會被要求調離該商場。
五．處理商場關系。
從導購進入商場的第一天開始，培訓師就要告訴導購，她們現(xiàn)在是商場的一份子了，除了要配合商場的管理，還要學會處理商場關系。手機銷售商場，就是一個無煙的戰(zhàn)場，想要在這個“戰(zhàn)場“生存，靠一個人的力量是絕對不行的。
這里說的商場關系，分為兩種：
1. 和商場管理人員的關系�，F(xiàn)在的導購，除了要接受公司內部的管理，還要接受商場的統(tǒng)
一管理，和商場樓層管理人員處理好關系，是非常重要的。和他們處理好關系，導購在日后不但方便查看庫存，從別的商場往本商場調貨，在和顧客討論價格的時候，商場管理人員還可以起到關鍵的作用。同時，當他們遇到廠家的領導時，有時還會適當?shù)目洫劚旧虉龅膶з彙．斎�，和商場管理人員處好關系，導購還要有不錯的銷量做鋪墊，否則，就算導購會“甜言蜜語”，商場管理人員也會“油鹽不進”。
2. 和競品導購的關系。雖然說商場如戰(zhàn)場，但在商場里，除了競爭，還有一種境界，叫“競
合”，現(xiàn)在不僅僅是廠家在競爭，商場與商場之間的競爭也是非常激烈的，而有一部分顧客，就是很喜歡從這個商場走到那個商場的比較。而顧客這樣來回的比較，無疑就是為了兩點：（1.）價格，擔心自己買貴了。（2.）質量，怕買個不好的。其實，如果導購在商場里，和其他品牌的導購關系比較好，適當?shù)臅r候，其他品牌的導購過來幫著說幾句，對于這臺手機的銷售，也是很有幫助的。平時，在別的品牌的導購忙不過來或者休假的時候，給別人幫幫忙，等到自己忙的時候，別人才會過來幫你。像我上面說的那個
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導購，如果當時有和她關系好的導購，完全就可以避免顧客流失的。
對于已經工作了很長時間有經驗但剛剛接觸這個品牌的導購，給她們培訓上面的內容肯定是不行的，她們在商場里時間長，可能在某個方面，她們比培訓師了解的還要多。有的廠家，對于這樣的導購采取的是不培訓，直接去商場工作的政策。其實，這樣做是不對的。對于這樣的員工，則可以采取下面的培訓內容：
一．本公司的工作制度（工作流程）。
有經驗的導購，因為熟悉了以前的工作方式，對于新公司要求的什么時候報銷量，什么時候開周例會，什么時候要完成哪些要上交的表格等這些規(guī)定，都有一定的排斥心里（雖然，在原來的公司也有可能這樣要求的），所有，在給這些有經驗的導購培訓的時候，一定要給她們說清楚，公司為什么這樣要求，她們按公司的要求做，能給她們帶來什么樣的好處，能給公司帶來什么幫助，而給公司帶來的幫助，又可能如何轉換成對員工的利益等等，在她們上崗之前，一定要提前和她們說清楚，免得再以后的工作中出現(xiàn)這樣或者那樣的錯誤。
二．根據(jù)導購自身情況，做產品知識或者銷售技巧的指導。
有經驗的導購，雖然已經很了解了銷售方式，但不同的公司，不同的產品，有一些細節(jié)的講解和技巧的演示，培訓師還是必須要教會她們的。這樣不僅保證了銷售話術的統(tǒng)一性，還可以提高導購的銷售能力。
三．適當?shù)臏贤�，合理的心態(tài)調整。
任何人，到了一個新的環(huán)境，多少都有一點陌生感，而商場銷售的高低，和心情的好壞有直接的關系。所有，培訓師要及時的和有經驗的導購進行溝通，調整她們的心態(tài)，讓她們感覺到公司的人性化的管理，讓她們覺得這次的跳槽是一次正確的選擇。
四．培養(yǎng)導購協(xié)助業(yè)務工作的能力。
很多業(yè)務經理都告訴我，他們喜歡能和商場管理人員及時溝通的導購，這樣有利于業(yè)務工作的開展。有經驗的導購，在商場里的時間比較長，和商場管理人員也比較熟，所以，培訓師可以培養(yǎng)導購協(xié)助業(yè)務工作的能力。這樣的工作，也是導購職業(yè)規(guī)劃中的一部分。培訓師要把這部分工作的內容和具體的流程和方法告訴導購，這樣做，不僅可以提高導購的工作能力，有利于業(yè)務經理的工作開展，也可以讓導購感覺到，她們不僅僅就是站在柜臺前面賣貨的，工作的好，她們也是有很大的發(fā)展空間的。
從上述內容可以看出來，要想培養(yǎng)好一個新人導購，還需要時間的，一般來說，一個沒有經驗的導購，從不會到會，大約需要一個月的時間；而一個有經驗的導購，大約一個星期左右就可以了。只要公司把培養(yǎng)導購新人作為工作的日常工作之一，培養(yǎng)并留住導購新人，還
是不難的。
如何培養(yǎng)導購新人 [篇2]
最近出差比較頻繁，經常聽到業(yè)務或者督導談論，現(xiàn)在的手機導購不好招，即使招來了，不到一周的時間就走了。怎么現(xiàn)在會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？再去商場培訓，便留心觀察下，發(fā)現(xiàn)，大部分手機導購的流失，是因為招來之后，沒有及時培訓造成的。
在手機行業(yè)，新人分為兩種，一種是沒有做個銷售的，剛剛進入社會的年輕人；一種是有銷售經驗但剛剛接觸這個品牌的新員工（我們在下面把他們稱為無經驗員工和有經驗員工），現(xiàn)在，我們就來分析這兩種員工如何培養(yǎng)。
無經驗員工的優(yōu)勢在于執(zhí)行力非常好，而且很有激情的工作，對于他們，培訓的重點除了在公司學習的企業(yè)文化，還要到商場里教他們怎么做銷售。
一． 正確的終端陳列。
這里說的終端陳列，不僅僅是指柜臺里手機的擺放，還包含了柜臺和燈箱背板是否明亮整潔。
1. 擦柜臺�，F(xiàn)在很多手機專柜都是玻璃的（個別家電賣場除外），只要把手放在柜臺上就很容易留下手印，那么培訓師要從擦柜臺開始教導購，要給導購一種意識，要時刻保持柜臺明亮整潔，必須做到，每次講完之后，都要擦一遍柜臺。
2. 手機擺放。培訓師要教會導購區(qū)分柜臺里的“金區(qū)，銀區(qū)，桶區(qū)”，公司的主推產品，是一定要擺在“金區(qū)”的，保持顧客來到柜臺前的第一注目率。做活動的機型和要清尾的機型，要擺在“銀區(qū)”，這樣在保證顧客看到主推產品的時候，不會忽略了“銀區(qū)”的產品，導購像顧客介紹的時候，取放也方便�！般~區(qū)”陳列的則是價位比較低，功能相對而言比較簡單實用的機器。這樣有層次的擺放，不但維護了公司的終端形象，對于導購新人來說，還可以快速的熟悉產品的。
二． 現(xiàn)場產品知識的講解和提問。
導購新人在到商場實習前，肯定也在公司聽過和背過一些產品知識。僅僅有那些知識還是不夠的，培訓師還要教會新人，這些產品知識如何在商場里靈活應用。我以前采用的方法是，來了顧客，我先講，讓導購新人現(xiàn)在旁邊看著，等顧客走了之后，我會讓她們把我剛才講解的模仿一遍。有時，我還會想幾個問題，故意刁難他們，看看他們是否能做到靈活應用，而不是機械的背誦。這樣不斷的重復模仿練習，導購新人就能夠很快的獨立接待顧客了。
《如何培養(yǎng)導購新人》全文內容當前網頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。
三． 熟練掌握銷售商場流程。
對于導購來說，熟練掌握商場的銷售流程是非常重要的。從如何給顧客開單到快速的領取機器，再到如何幫助顧客領取禮品等等，培訓師必須在新人導購獨立支撐商場之前，全部教會導購。我以前沒有注意過這個問題，直到有一天，一個商場的店長給我打電話投訴，說我們的導購什么都不懂，連給顧客開單都不會，導致顧客去了別的商場。同時導購，一個非常柔弱的小姑娘給我打電話哭訴，她如何辛苦的講了半天，在開單的時候，因為不會操作商場的電腦，而又找不到人幫忙，導致顧客的流失。從那天開始，我真正的意識到，對于導購來說，商場流程的重要性。
四． 獨立處理投訴的能力。
無經驗的導購，承受壓力的能力都比較低，平時的商場競爭已經非常激烈了，如果在出現(xiàn)顧客投訴，而旁邊的競品又以看熱鬧的表情出現(xiàn)，對于很多導購新人來說，打擊是非常大的。所有，培訓師在給導購產品知識培訓的同時，也要告訴他們，如何處理顧客異議，如何處理突發(fā)狀況，以及商場的退換貨規(guī)則。熟悉商場的退換貨規(guī)則和熟練商場銷售流程相比，重要性是不相上下的。如果導購新人不熟悉商場的退換貨流程，隨便給顧客承諾，輕則被店長罵幾句，重則會被要求調離該商場。
五． 處理商場關系。
從導購進入商場的第一天開始，培訓師就要告訴導購，她們現(xiàn)在是商場的一份子了，除了要配合商場的管理，還要學會處理商場關系。手機銷售商場，就是一個無煙的戰(zhàn)場，想要在這個“戰(zhàn)場“生存，靠一個人的力量是絕對不行的。
這里說的商場關系，分為兩種：
1. 和商場管理人員的關系�，F(xiàn)在的導購，除了要接受公司內部的管理，還要接受商場的統(tǒng)一管理，和商場樓層管理人員處理好關系，是非常重要的。和他們處理好關系，導購在日后不但方便查看庫存，從別的商場往本商場調貨，在和顧客討論價格的時候，商場管理人員還可以起到關鍵的作用。同時，當他們遇到廠家的領導時，有時還會適當?shù)目洫劚旧虉龅膶з�。當然，和商場管理人員處好關系，導購還要有不錯的銷量做鋪墊，否則，就算導購會“甜言蜜語”，商場管理人員也會“油鹽不進”。
2. 和競品導購的關系。雖然說商場如戰(zhàn)場，但在商場里，除了競爭，還有一種境界，叫“競合”，現(xiàn)在不僅僅是廠家在競爭，商場與商場之間的競爭也是非常激烈的，而有一部分顧客，就是很喜歡從這個商場走到那個商場的比較。而顧客這樣來回的比較，無疑就是為了兩點：（1.）價格，擔心自己買貴了。（2.）質量，怕買個不好的。其實，如果導購在商場里，和其他品牌的導購關系比較好，適當?shù)臅r候，其他品牌的導購過來幫著說幾句，對于這臺手機的銷售，也是很有幫助的。平時，在別的品牌的導購忙不過來或者休假的時候，給別人幫幫忙，等到自己忙的時候，別人才會過來幫你。像我上面說的那個導購，如果當時有和她關系好的導購，完全就可以避免顧客流失的。
對于已經工作了很長時間有經驗但剛剛接觸這個品牌的導購，給她們培訓上面的內容肯定是不行的，她們在商場里時間長，可能在某個方面，她們比培訓師了解的還要多。有的廠家，對于這樣的導購采取的是不培訓，直接去商場工作的政策。其實，這樣做是不對的。對于這樣的員工，則可以采取下面的培訓內容：
一． 本公司的工作制度（工作流程）。
有經驗的導購，因為熟悉了以前的工作方式，對于新公司要求的什么時候報銷量，什么時候開周例會，什么時候要完成哪些要上交的表格等這些規(guī)定，都有一定的排斥心里（雖然，在原來的公司也有可能這樣要求的），所有，在給這些有經驗的導購培訓的時候，一定要給她們說清楚，公司為什么這樣要求，她們按公司的要求做，能給她們帶來什么樣的好處，能給公司帶來什么幫助，而給公司帶來的幫助，又可能如何轉換成對員工的利益等等，在她們上崗之前，一定要提前和她們說清楚，免得再以后的工作中出現(xiàn)這樣或者那樣的錯誤。
二． 根據(jù)導購自身情況，做產品知識或者銷售技巧的指導。
有經驗的導購，雖然已經很了解了銷售方式，但不同的公司，不同的產品，有一些細節(jié)的講解和技巧的演示，培訓師還是必須要教會她們的。這樣不僅保證了銷售話術的統(tǒng)一性，還可以提高導購的銷售能力。
三． 適當?shù)臏贤�，合理的心態(tài)調整。
任何人，到了一個新的環(huán)境，多少都有一點陌生感，而商場銷售的高低，和心情的好壞有直接的關系。所有，培訓師要及時的和有經驗的導購進行溝通，調整她們的心態(tài)，讓她們感覺到公司的人性化的管理，讓她們覺得這次的跳槽是一次正確的選擇。
四． 培養(yǎng)導購協(xié)助業(yè)務工作的能力。
很多業(yè)務經理都告訴我，他們喜歡能和商場管理人員及時溝通的導購，這樣有利于業(yè)務工作的開展。有經驗的導購，在商場里的時間比較長，和商場管理人員也比較熟，所以，培訓師可以培養(yǎng)導購協(xié)助業(yè)務工作的能力。這樣的工作，也是導購職業(yè)規(guī)劃中的一部分。培訓師要把這部分工作的內容和具體的流程和方法告訴導購，這樣做，不僅可以提高導購的工作能力，有利于業(yè)務經理的工作開展，也可以讓導購感覺到，她們不僅僅就是站在柜臺前面賣貨的，工作的好，她們也是有很大的發(fā)展空間的。
從上述內容可以看出來，要想培養(yǎng)好一個新人導購，還需要時間的，一般來說，一個沒有經驗的導購，從不會到會，大約需要一個月的時間；而一個有經驗的導購，大約一個星期左右就可以了。只要公司把培養(yǎng)導購新人作為工作的日常工作之一，培養(yǎng)并留住導購新人，還是不難的。
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