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銀行重點(diǎn)商戶營(yíng)銷匯報(bào)材料
***支行位于***繁華的商業(yè)步行街，周邊商家眾多，商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行更多的是處于被選擇的位置。所以當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，如何結(jié)合企業(yè)日益變化的金融需求，充分發(fā)揮自身產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，成為我行各項(xiàng)工作措施貫徹的主線。
***百盛是我行關(guān)注多年的重點(diǎn)客戶，但苦于找不到合適的切入點(diǎn)，一直沒有機(jī)會(huì)建立合作關(guān)系。今年三月初，以總行開展的“暢刷中行卡 回饋在百盛”活動(dòng)為契機(jī)，我行獲得了拜訪該公司領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)，通過(guò)溝通中了解到：百盛對(duì)目前銀行合作伙伴不夠滿意，正在尋求新的合作銀行，并已和多家金融機(jī)構(gòu)接洽。通過(guò)前期周密的準(zhǔn)備工作，我行最終參與收單競(jìng)標(biāo)的包括招商、東亞、建行、銀聯(lián)商務(wù)公司等眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，與百盛簽訂了以商戶MIS系統(tǒng)為主體銀企全面合作協(xié)議，成功營(yíng)銷了其基本結(jié)算帳戶。
在對(duì)該公司的公關(guān)營(yíng)銷及日常維護(hù)中，我們突出體現(xiàn)了客戶服務(wù)四字方針，那就是“誠(chéng)、勤、細(xì)、新”：
所謂“誠(chéng)”，就是誠(chéng)實(shí)待人，講誠(chéng)信。
誠(chéng)實(shí)守信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是我們與客戶溝通的橋梁，只有真誠(chéng)相待，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的信賴。我行在對(duì)該公司的業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，自始至終得到了省分行銀行卡部的精心指導(dǎo)和幫助，省行卡部總經(jīng)理室兩位老總及***支行行領(lǐng)導(dǎo)多次帶隊(duì)赴***百盛進(jìn)行營(yíng)銷，積極與***百盛決策層進(jìn)行溝通交流，了解企業(yè)對(duì)我行的業(yè)務(wù)需求，針對(duì)企業(yè)需求制定詳實(shí)的產(chǎn)品組合服務(wù)方
案，精誠(chéng)所至、金石為開，最終我們的營(yíng)銷努力得到了客戶的認(rèn)可，促成了合作協(xié)議的順利簽訂。合作協(xié)議簽訂后，為了確保MIS系統(tǒng)按期投入使用，省行卡部專職經(jīng)理及我行的工作人員放棄休息時(shí)間加班加點(diǎn)，投產(chǎn)前夜通宵加班，完成了共計(jì)46個(gè)收銀柜組的設(shè)備安裝測(cè)試工作，于5月8日凌晨成功將MIS系統(tǒng)投產(chǎn)上線，實(shí)現(xiàn)了與該公司的前期舊系統(tǒng)的無(wú)縫對(duì)接。
所謂“勤”就是要勤跑，勤溝通。
我們只有與客戶經(jīng)常性的溝通交流，了解客戶的需求，知曉客戶的所思所欲，才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。為了更好的服務(wù)該客戶，我們成立了由網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、***支行及省分行專職經(jīng)理組成的分層客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)，要求辦理結(jié)算的客戶經(jīng)理每天上門，實(shí)行跑單、送單、業(yè)務(wù)辦理一條龍服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周業(yè)務(wù)拜訪，了解我行在服務(wù)過(guò)程中存在的問題及客戶對(duì)我行新的業(yè)務(wù)需求，及時(shí)了解和滿足客戶的需求，同時(shí)，不失時(shí)機(jī)的向客戶推薦我行的金融產(chǎn)品和金融業(yè)務(wù)，以全方位，高質(zhì)量的服務(wù)贏得了客戶的青睞。
所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微，從點(diǎn)滴做起。
由于該公司收銀員流動(dòng)性較強(qiáng)，人員變化較大，我行設(shè)立了專職團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該公司的維護(hù)工作。在做好平日對(duì)機(jī)具巡檢維護(hù)的同時(shí)，積極主動(dòng)融入該公司的培訓(xùn)工作，派出講師，將貨幣反假，銀行卡受理常識(shí)，偽卡防范要點(diǎn)，機(jī)具日常操作等課程融入其新收銀員培訓(xùn)體系中。在保證該公司收銀員應(yīng)知、應(yīng)會(huì)，提高收銀員受理銀行卡業(yè)務(wù)的操作能力的同時(shí)，也加深了該公司員工對(duì)我***銀行品牌的了解和認(rèn)識(shí)。
由于該公司為綜合類百貨商場(chǎng)，在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要大量的輔幣找零，為了解決該公司因輔幣緊張所帶來(lái)的困擾，我支行積極協(xié)調(diào)上級(jí)行各部門，克服網(wǎng)點(diǎn)人員緊張的不利因素，定期組織人員為該企業(yè)調(diào)運(yùn)輔幣，幾個(gè)月來(lái)，為該公司僅一元以下輔幣配送量達(dá)70余萬(wàn)元，解決了該公司的后顧之憂，有力的推動(dòng)了與該公司的業(yè)務(wù)合作過(guò)程。
所謂“新”就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。
在日常工作中，我們將新的營(yíng)銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。工作中，憑借我行廣泛的客戶資源，結(jié)合企業(yè)經(jīng)常性的促銷活動(dòng)，不定期的開展刷卡有禮等銀企聯(lián)合營(yíng)銷，使我行的持卡客戶成為該商廈源源不斷的客戶源，同時(shí)，通過(guò)與該公司的聯(lián)合營(yíng)銷，吸引了消費(fèi)群體，充實(shí)了我行銀行卡的服務(wù)內(nèi)涵，帶動(dòng)了我行的發(fā)卡量，通過(guò)客戶資源共享平臺(tái)的構(gòu)筑，真正實(shí)現(xiàn)了銀行、企業(yè)、客戶的“三贏”。
辛勤的付出帶來(lái)的豐厚回報(bào)，通過(guò)與***百盛的合作，我行的中間業(yè)務(wù)收入大幅提升，截至10月末，通過(guò)MIS系統(tǒng)收單的總金額超過(guò)1億元，實(shí)現(xiàn)銀行卡中間業(yè)務(wù)收入32.29萬(wàn)元。實(shí)現(xiàn)公司存款沉淀資金9000余萬(wàn)元，代發(fā)薪業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀、人民幣理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)隨即展開。
***支行全體員工堅(jiān)信在行黨委正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級(jí)部門給予的大力支持和無(wú)私幫助下，一定能夠?yàn)橹行械陌l(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。不足之處請(qǐng)多指正，謝謝。
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銀行重點(diǎn)商戶營(yíng)銷匯報(bào)材料 [篇2]
前言：隨著我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展步伐日益加快，特約商戶POS收單業(yè)務(wù)作為我行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，其發(fā)展已成為當(dāng)務(wù)之急。POS刷卡結(jié)算方式憑借其方便、快捷、安全等優(yōu)勢(shì)，已逐漸成為商家和消費(fèi)者的主要結(jié)算方式，大力發(fā)展特約商戶對(duì)我行提升服務(wù)水平、增加存款規(guī)模與中間業(yè)務(wù)收入、促進(jìn)全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)等方面具有重要意義。
XX分行自成立以來(lái)，借助緊鄰商圈、周圍市場(chǎng)商戶眾多的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)深入挖掘市場(chǎng)客戶，在大力拓展商戶POS收單業(yè)務(wù)的同時(shí)，運(yùn)用聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷的策略，強(qiáng)化產(chǎn)品捆-綁銷售，有效地拉動(dòng)了下轄各家支行存款、個(gè)人貸款、網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資等業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。截至2011年12月31日，XX分行商戶存量XXXX戶、終端XXXX臺(tái)，全行占比分別為XXX% 與XXX%；全年累計(jì)交易金額XXX億元，占比XXX%，這對(duì)于以中小商戶為主要服務(wù)對(duì)象的XX分行而言，業(yè)績(jī)斐然。
通過(guò)對(duì)XX分行特約商戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況的分析，以下的幾項(xiàng)舉措值得我行其他分支機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)與借鑒：
一、提高業(yè)務(wù)辦結(jié)時(shí)效，獲得客戶認(rèn)可。
隨著我行商戶POS收單業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，審批時(shí)效性不能滿足分支行業(yè)務(wù)高速拓展的矛盾日益顯現(xiàn)。2011年XX月總行個(gè)金部為提高POS業(yè)務(wù)處理效率，試點(diǎn)授權(quán)XX分行特約商戶業(yè)務(wù)獨(dú)立審批人資格。XX分行按照審批授權(quán)，重點(diǎn)梳理并優(yōu)化了特約商戶的申請(qǐng)、審批、機(jī)具安裝等業(yè)務(wù)處理流程，采取集中錄入和交叉審核的業(yè)務(wù)處理模式，有效地提高了業(yè)務(wù)辦結(jié)效率。
二、細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)、分類制定方案。
東部管行根據(jù)轄內(nèi)營(yíng)銷區(qū)域的實(shí)際情況，細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)調(diào)查不同目標(biāo)市場(chǎng)的客戶需求，針對(duì)性的制定營(yíng)銷方案，因地制宜，分類指導(dǎo)。
一是XX交易市場(chǎng)、XXXX商圈。XX批發(fā)交易市場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽及日用小百貨的批發(fā)。由于市場(chǎng)內(nèi)的商戶高度集中、數(shù)量眾多、交易量大、交易頻次高，商戶非常需要通過(guò)銀行安裝的POS機(jī)具進(jìn)行交易結(jié)算。XX分行將此類商戶作為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，以支行為單位、以營(yíng)銷小組為主攻力量，深入市場(chǎng)全面開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)上門營(yíng)銷。瑞德摩爾商圈作為主城區(qū)重要商圈之一，擁有許多的優(yōu)質(zhì)商戶，刷卡消費(fèi)結(jié)算量大。XX分行抓住地理位臵毗鄰的優(yōu)勢(shì)，廣泛深入到商場(chǎng)、公司、餐飲等各類企業(yè)開展上門服務(wù)，擴(kuò)大特約商戶覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率。
二是商會(huì)客戶。對(duì)于商會(huì)客戶，XX分行采取高層營(yíng)銷、產(chǎn)品組合銷售、開辟綠色業(yè)務(wù)通道等方式，贏得了商會(huì)的信任，“以點(diǎn)帶面”在
商會(huì)會(huì)員客戶中產(chǎn)生“口碑效應(yīng)”，樹立產(chǎn)品品牌，為特約商戶產(chǎn)品規(guī)模的不斷擴(kuò)大及傭金收入的提升提供了軟實(shí)力資源。例如：XX省XX投資商會(huì)，該商會(huì)成立于XXX年XX月，現(xiàn)有會(huì)員XXX多人，商會(huì)常務(wù)理事級(jí)以上的會(huì)員XX人，在XX市場(chǎng)商圈內(nèi)經(jīng)營(yíng)的比例達(dá)到XX以上。XX分行2011年1月與該商會(huì)達(dá)成全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，截至目前商會(huì)中XX%以上的會(huì)員均為我行特約商戶，2011年累計(jì)結(jié)算量達(dá)XX億元。
三是往來(lái)客戶。對(duì)于有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，XX分行要求客戶經(jīng)理在進(jìn)行金融服務(wù)和業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，必須進(jìn)行交叉與捆-綁銷售，介紹我行多種業(yè)務(wù)品種，為其提供全面的金融服務(wù)，形成營(yíng)銷合力。該類商戶因其長(zhǎng)期與我行的業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)我行有一定的忠誠(chéng)度，在對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，商戶易于接受，同時(shí)因?yàn)殚L(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況和信用狀況都有一定的了解，降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。例如：XXX店，該公司下設(shè)XX家分店，員工共計(jì)XXX余人。XXXX年XX月，XX支行為其辦理POS終端X臺(tái)，至年末累計(jì)結(jié)算量已達(dá)XXX萬(wàn)元，并成功辦理了員工的代發(fā)工資業(yè)務(wù)，月均代發(fā)約XX萬(wàn)元。
四、做好業(yè)務(wù)宣講、改變商戶傳統(tǒng)思維定勢(shì)。
XX分行通過(guò)對(duì)商戶的上門拜訪，了解到對(duì)部分商戶而言，使用POS機(jī)具進(jìn)行交易結(jié)算仍是一項(xiàng)新生事物，長(zhǎng)期以來(lái)形成的現(xiàn)金交易傳統(tǒng)習(xí)慣一時(shí)仍難以改變，并認(rèn)為通過(guò)POS機(jī)具結(jié)算所付出的手續(xù)費(fèi)是一項(xiàng)非常高的成本支出。因此，對(duì)此類商戶進(jìn)行細(xì)致入微的業(yè)務(wù)宣講，
改變其傳統(tǒng)思維定勢(shì)就顯得尤為重要。
一是通過(guò)舉例，從客戶刷卡消費(fèi)群體的增長(zhǎng)、無(wú)大量現(xiàn)金的安全性、省時(shí)方便等方面進(jìn)行比較，讓商戶認(rèn)識(shí)到POS結(jié)算的便捷性、安全性和高效性，充分了解POS機(jī)具的整體功能，打消客戶抵觸心理。
二是從商戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況的需求出發(fā)，分析未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展方向和消費(fèi)者需求的變化，使其認(rèn)識(shí)到刷卡消費(fèi)是大勢(shì)所趨，通過(guò)改變給客戶提供更優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，是提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，使商戶樂于接收POS刷卡消費(fèi)的結(jié)算方式。 五、強(qiáng)化日常宣傳，通過(guò)實(shí)施組合式捆-綁型的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，積極應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。
第一，XX商圈范圍內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其表現(xiàn)在特約商戶業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪上。他行先后采取了降低手續(xù)費(fèi)扣率等手段，惡意競(jìng)爭(zhēng)，以期擴(kuò)大自身的市場(chǎng)份額。XX分行面對(duì)這種情況，通過(guò)積極實(shí)施組合式捆-綁型的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，牢牢抓住了客戶，在不降低手續(xù)費(fèi)率的情況下，仍然保持了業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。
第二，以開展特約商戶業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)為契機(jī)，XX分行進(jìn)行了多業(yè)務(wù)品種的組合營(yíng)銷，促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速與協(xié)調(diào)發(fā)展。
一是利用節(jié)假日開展進(jìn)市場(chǎng)、入商圈宣傳活動(dòng)。分行轄內(nèi)各支行員工利用周末、節(jié)假日時(shí)間在XX市場(chǎng)、XX市場(chǎng)等市場(chǎng)與或商圈進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，同時(shí)根據(jù)特約商戶POS收單業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，積極宣傳我行網(wǎng)上銀行、XXXX、XX理財(cái)?shù)忍厣珮I(yè)務(wù)。
二是柜面宣傳。在顧客辦理業(yè)務(wù)時(shí)，與顧客面對(duì)面交流，發(fā)放宣傳單、宣傳品，進(jìn)行交叉、組合營(yíng)銷，在發(fā)展特約商戶業(yè)務(wù)的同時(shí)也帶動(dòng)了網(wǎng)上銀行、百合理財(cái)、公務(wù)卡等業(yè)務(wù)的發(fā)展，有效提升了社會(huì)公眾對(duì)我行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度。
六、嚴(yán)格準(zhǔn)入條件、規(guī)范商戶管理。
特約商戶營(yíng)銷是一項(xiàng)針對(duì)性很強(qiáng)的工作，在商戶發(fā)展上必須具有針對(duì)性和選擇性，注重商戶拓展質(zhì)量，加強(qiáng)商戶風(fēng)險(xiǎn)管理。XX分行在拓展商戶時(shí)，嚴(yán)格按照總行業(yè)務(wù)規(guī)定，對(duì)每個(gè)申請(qǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查核實(shí)，同時(shí)對(duì)法人（或主要經(jīng)營(yíng)者）進(jìn)行征信查詢，了解其信用狀況。對(duì)于有業(yè)務(wù)關(guān)系的往來(lái)客戶、信譽(yù)高、聲譽(yù)好、行業(yè)內(nèi)知名度高、區(qū)域內(nèi)規(guī)模實(shí)力及影響力較強(qiáng)的商戶優(yōu)先重點(diǎn)發(fā)展。通過(guò)對(duì)資質(zhì)方面的嚴(yán)格要求，從源頭上控制了業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并有效防止單純追求商戶拓展數(shù)量而忽視商戶質(zhì)量現(xiàn)象的發(fā)生。
在規(guī)范商戶管理方面，XX分行分別在管理行和支行兩個(gè)層面設(shè)立了專職商戶管理人員，負(fù)責(zé)對(duì)轄內(nèi)商戶進(jìn)行統(tǒng)一的管理和維護(hù)，并按季度對(duì)商戶進(jìn)行回訪與調(diào)查，動(dòng)態(tài)監(jiān)控商戶的經(jīng)營(yíng)情況和我行POS機(jī)具的使用情況。
七、加大考核力度、量化目標(biāo)任務(wù)。
合理的考核目標(biāo)能夠提高營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，是業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。XX分行為推動(dòng)特約商戶業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，加大了對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的考核力度，將任務(wù)指標(biāo)量化落實(shí)到各個(gè)支行的每一名員工，不分職位等
級(jí)實(shí)施全員營(yíng)銷，并將完成情況與績(jī)效考核掛鉤，充分地調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷特約商戶產(chǎn)品的積極性，為特約商戶市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大提供了豐厚的催化與驅(qū)動(dòng)資源。
八、適時(shí)開展競(jìng)賽活動(dòng)，調(diào)動(dòng)員工積極性
為快速搶占市場(chǎng)份額、建立業(yè)務(wù)覆蓋優(yōu)勢(shì)，XX分行適時(shí)組織開展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)措施，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，實(shí)現(xiàn)了由過(guò)去“等業(yè)務(wù)”到現(xiàn)在“搶營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。在競(jìng)賽活動(dòng)中，轄內(nèi)各支行進(jìn)行分組營(yíng)銷，管理行進(jìn)行營(yíng)銷成果的匯總與PK，并于職工大會(huì)中進(jìn)行公布與獎(jiǎng)勵(lì)。活動(dòng)實(shí)行按月考評(píng)制度，極大地調(diào)動(dòng)了全體員工的營(yíng)銷積極性，在管理行內(nèi)形成了你追我趕的濃厚競(jìng)爭(zhēng)氛圍，掀起了業(yè)務(wù)營(yíng)銷高-潮。
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