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通用客戶(hù)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)

　　通用客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案

通用客戶(hù)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)

　　文案

　　名稱(chēng)通用客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案受控狀態(tài)

　　編號(hào)

　　執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)

　　一、目的

　　為了規(guī)范客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，確�？蛻�(hù)開(kāi)發(fā)成果，從而提高公司營(yíng)銷(xiāo)水平，特制定本方案。

　　二、職責(zé)分配

　　1．公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要部門(mén)，對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的結(jié)果負(fù)責(zé)。主要人員分工如下表所示。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)開(kāi)發(fā)職責(zé)分工表

　　人員職責(zé)

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員負(fù)責(zé)搜集客戶(hù)信息、提出客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議、全面記錄客戶(hù)信息、進(jìn)行資料整理等

　　營(yíng)銷(xiāo)主管確定潛在客戶(hù)、提出客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議、進(jìn)行重要潛在客戶(hù)的拜訪、提出客戶(hù)開(kāi)發(fā)決策建議

　　營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的決策

　　2．營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和總經(jīng)理負(fù)責(zé)重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的最后報(bào)告的審核審批和決策。

　　3．其他部門(mén)對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作提出可行性建議，生產(chǎn)部、技術(shù)部等部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)展針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。

　　三、確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)

　　1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)公司年度生產(chǎn)目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。

　　2．開(kāi)發(fā)目標(biāo)包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)的數(shù)量、總銷(xiāo)售額等指標(biāo)，并將指標(biāo)分配到每個(gè)月的客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)中。

　　四、收集客戶(hù)信息

　　1．信息收集渠道

　　收集客戶(hù)信息是進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的第一步，信息收集的來(lái)源包括以下3個(gè)方面。

　�。�1）公司內(nèi)部包括公司現(xiàn)有的客戶(hù)資料和公司各項(xiàng)銷(xiāo)售記錄。

　�。�2）通過(guò)客戶(hù)企業(yè)年度報(bào)告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄。

　�。�3）通過(guò)外部渠道獲得客戶(hù)信息，包括網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)、專(zhuān)業(yè)信息服務(wù)公司、行業(yè)調(diào)研報(bào)告以及國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息等。

　　2．收集信息的內(nèi)容

　　收集的相關(guān)客戶(hù)的信息內(nèi)容如下表所示。

　　客戶(hù)信息內(nèi)容表

　　客戶(hù)內(nèi)部信息主要包括客戶(hù)基本信息，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的類(lèi)型、業(yè)務(wù)量，企業(yè)的狀況與投資動(dòng)向、企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、整體發(fā)展趨勢(shì)，目前同本公司的業(yè)務(wù)情況

　　客戶(hù)的關(guān)聯(lián)企業(yè)基本信息包括同關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易情況、關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況

　　客戶(hù)內(nèi)部重要員工的個(gè)人資料重要員工的聯(lián)系方式、工作職位、工作年限等

　　五、確定目標(biāo)客戶(hù)

　　1．目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)成

　　目標(biāo)客戶(hù)包括企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)和個(gè)人目標(biāo)客戶(hù)。

　　2．目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)

　　（1）企業(yè)客戶(hù)分為核心客戶(hù)、重要客戶(hù)和一般客戶(hù)。

　�。�2）個(gè)人目標(biāo)客戶(hù)的具體分類(lèi)如下表所示。

　　個(gè)人目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)成細(xì)分表

　　客戶(hù)具體屬性細(xì)分屬性消費(fèi)層類(lèi)別年收入水平

　　政府行政機(jī)關(guān)政府及行政機(jī)關(guān)官員高消費(fèi)層

　　政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù)員（中等職位）較高消費(fèi)層

　　普通公務(wù)員中等消費(fèi)層

　　企事業(yè)單位高層管理人員高消費(fèi)層

　　中層管理人員較高消費(fèi)層

　　普通管理人員中等消費(fèi)層

　　私營(yíng)企業(yè)私企業(yè)主高消費(fèi)層

　　外資企業(yè)中高管理人士較高消費(fèi)層

　　個(gè)體工商戶(hù)商貿(mào)個(gè)體戶(hù)高消費(fèi)層

　　城市新興白領(lǐng)中產(chǎn)階層職業(yè)經(jīng)理人較高消費(fèi)層

　　外企或大型企業(yè)員工中等消費(fèi)層

　　專(zhuān)業(yè)人士較高消費(fèi)層

　　知識(shí)型自由職業(yè)者中等消費(fèi)層

　　六、提出客戶(hù)開(kāi)發(fā)申請(qǐng)

　　1．營(yíng)銷(xiāo)人員向營(yíng)銷(xiāo)主管提出新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的申請(qǐng)，填寫(xiě)《客戶(hù)開(kāi)發(fā)申請(qǐng)單》。

　　2．營(yíng)銷(xiāo)主管審核《客戶(hù)開(kāi)發(fā)申請(qǐng)單》，并在申請(qǐng)單上簽字。

　　七、進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　1．營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)電話(huà)、面談等方式對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步接觸，在進(jìn)行初步接觸前，應(yīng)該制定可行的初步接觸計(jì)劃。

　　2．尋找吸引客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

　�。�1）是否體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。

　�。�2）是否體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，定位，檔次，主要市場(chǎng)。

　�。�3）是否針對(duì)客戶(hù)所在市場(chǎng)，質(zhì)量要求，數(shù)量進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　（4）是否對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)。

　　3．初步接觸后，了解客戶(hù)對(duì)本公司業(yè)務(wù)的想法和意見(jiàn)，在此基礎(chǔ)上調(diào)整客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方式。

　　4．營(yíng)銷(xiāo)人員定期將客戶(hù)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度向營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行匯報(bào)，營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行指導(dǎo)。

　　八、新客戶(hù)信息錄入

　　1．新客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功后，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)填寫(xiě)《新開(kāi)發(fā)客戶(hù)報(bào)告表》，《新開(kāi)發(fā)客戶(hù)報(bào)告表》的格式如下表所示。

　　新開(kāi)發(fā)客戶(hù)報(bào)告表

　　客戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系電話(huà)

　　公司地址E－mail

　　客戶(hù)聯(lián)系人聯(lián)系人電話(huà)

　　客戶(hù)生產(chǎn)工廠地址

　　客戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品情況產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品型號(hào)

　　交易額簽約時(shí)間

　　交易經(jīng)過(guò)

　　客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員

　　主管審核意見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理審核意見(jiàn)