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商務(wù)談判的技巧有哪些
談判是一個(gè)漢語詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。以下是小編收集整理的商務(wù)談判的技巧有哪些，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判的技巧有哪些1
一、商務(wù)談判過程：
一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系、發(fā)盤(開始)、還盤(討價(jià)還價(jià))和接受(結(jié)束)四個(gè)環(huán)節(jié)。詢盤
詢盤是指交易一方為出售或購買某項(xiàng)商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。一般是利用報(bào)刊、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、電話等公開詢盤。
有時(shí)是對(duì)市場(chǎng)作一次初步試探，是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒有約束性，也沒有固定格式。
發(fā)盤
發(fā)盤是交易一方因出售或購買某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。
一項(xiàng)發(fā)盤有兩個(gè)關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。按照發(fā)盤人對(duì)所發(fā)盤在受盤人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來劃分，發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤。
實(shí)盤：實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。
虛盤：指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。
使用虛盤時(shí)，一般采用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的形式。
還盤
還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。
接受
接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個(gè)重要的談判環(huán)節(jié)。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項(xiàng)要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。
構(gòu)成一項(xiàng)有效接受，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)基本條件：接受必須無條件的；在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示；由合法的受盤人表示；以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人。
簽訂合同
在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認(rèn)。由于合同雙方簽字（蓋章）后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要定得明確和肯定。制定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯(cuò)等。
二、談判目標(biāo)的制定
商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。以滿足本企業(yè)對(duì)原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。談判目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測(cè)性和決策性目標(biāo)。
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個(gè)習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見等等。需要說明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的。
實(shí)際需求目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。這個(gè)層次的目標(biāo)具有如下特點(diǎn)：
1、它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。
2、它是談判者“死死堅(jiān)守的最后防線”。
3、這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而已方則“見好就收”或“給臺(tái)階就下”。
4、該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。
可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。可接受目標(biāo)對(duì)于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。
最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。如果沒有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，這種心理往往帶來僵化的談判策略.這樣的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致:
1、不利于談判的進(jìn)程。
2、不利于所屬成員和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。
在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則。
談判目標(biāo)必須形成書面的文件，并結(jié)合談判目標(biāo)制定相關(guān)的談判計(jì)劃，同時(shí)談判過程要作好記錄。
三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備
包括以下內(nèi)容：
1、市場(chǎng)總體狀況
分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)總體狀況屬于全面市場(chǎng)調(diào)查，要調(diào)查市場(chǎng)的分布情況、地理地置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量、某一市場(chǎng)和其它市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。
2、產(chǎn)品銷售情況
作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的銷售情況。包括：該類產(chǎn)品各種型號(hào)過去幾年購銷量及價(jià)格變動(dòng)；該類產(chǎn)品的需求程度及潛在的銷售量；季節(jié)性因素（等）；
3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況（同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品）
4、產(chǎn)品分銷渠道
哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。調(diào)查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對(duì)手的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等管理成本狀況，在價(jià)格談判上心中有數(shù)，而且可以針對(duì)對(duì)方售后服務(wù)的要求和弱點(diǎn)，提供良好的售后服務(wù)或滿足對(duì)方要求，爭(zhēng)取談判成功。
5、消費(fèi)需求情況
名、生產(chǎn)能力等
1、有關(guān)技術(shù)資料
(1)閱讀國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志，參見國(guó)內(nèi)博覽會(huì)和和種專業(yè)展覽會(huì)
(2)向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)求助，查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
(3)收集和熟悉國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品目錄
(4)旁聽有關(guān)商務(wù)談判
(5)與發(fā)達(dá)國(guó)家有關(guān)情報(bào)中心、聯(lián)合國(guó)等國(guó)際情報(bào)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系。
2、有關(guān)價(jià)格資料
價(jià)格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。如果是買主，則要通過各種渠道取得多方面的價(jià)格資料、特別是要取得眾多廠商的報(bào)價(jià)單，然后才有可能“貨比三家”。
3、有關(guān)法律條款資料
4、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備
1、某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系。了解其生產(chǎn)潛力和發(fā)展的可能性。
2、我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。
3、價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。
4、產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
5、國(guó)內(nèi)、外有關(guān)法律知識(shí)。包括合同法、有關(guān)國(guó)家稅法等方面的知識(shí)。
6、有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。具備一定的外語水平。
7、各國(guó)和民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和科學(xué)。
8、可能涉及的種種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融，尤其是匯率、市場(chǎng)、期貨交易等知識(shí)。
9、豐富的商品知識(shí)。比如，熟悉各種商品的性能、特點(diǎn)和用途。
10、懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過程中復(fù)雜情況的能力等。
以上各種知識(shí)構(gòu)成了一個(gè)成熟的商務(wù)談判人員所必需的條件，也是一個(gè)稱職的談判人員應(yīng)具備的最起碼的素質(zhì)要求。
每個(gè)人都有不同的個(gè)性，但是，人人都有個(gè)性并不意味著每一種個(gè)性都具有吸引人、打動(dòng)人、震撼人的力量，惟有當(dāng)一個(gè)人的個(gè)性是真正符合道德的、是真正強(qiáng)烈而又鮮明的，那么，他的個(gè)性才會(huì)具有打動(dòng)人、感染人的力量，也就是說，當(dāng)一個(gè)人的個(gè)性越強(qiáng)烈、越鮮明、越具有特色，就越容易被人注意、記憶，并留下深刻的印象。作為談判人員必須在客戶中樹立自己的獨(dú)特的個(gè)性，擁有自己獨(dú)特的人格魅力。
一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又堅(jiān)毅果敢；能施展魅力，而不為他人所感；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。
1、要有敏銳的洞察能力。既能在談判中通過種種細(xì)微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的動(dòng)向。美國(guó)的尼爾倫伯格在他的《談判藝術(shù)》一書中認(rèn)為：“老練的談判家能把坐在談判桌對(duì)面的人一眼望穿，斷定他將做什么行動(dòng)和為什么行動(dòng)�！�
2、語言與文字水平強(qiáng)。談判是各方意愿、要求、條件等要素的表達(dá)、交流、和磋商的過程。談判人員要有良好的表達(dá)能力，有雄辨的口才并具有幽默感。
3、有決斷能力，作為談判者必須具有善于獨(dú)立地處理問題的能力。
4、有堅(jiān)定不移的毅力，百折不饒的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心。
5、精力充沛。年齡在30－50之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗(yàn)，得到提升機(jī)會(huì)。
作為談判者，還應(yīng)該具備以下特征。首先，談判者應(yīng)該有正確的自我觀念，對(duì)自己從儀表形象到情感態(tài)度，從性格氣質(zhì)到經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ约芭c對(duì)手的關(guān)系，自我控制力等方面都要有客觀的認(rèn)識(shí)。談判中的自我觀念來源于自身體驗(yàn)到的周圍環(huán)境與人物，包括談判對(duì)手對(duì)自己的.評(píng)價(jià)和期待，從中可以想像出他人和對(duì)手對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和在他們心中所占的位置如何。這種想象對(duì)談判者的自信心很有影響，可以增強(qiáng)自信心和自尊心，也可以使人產(chǎn)生自我懷疑心理和自卑感。故此，提高自我意識(shí)的自控水準(zhǔn)是談判過程中保持良好心態(tài)、從容心理和高度自信心的重要保障。
其次，談判者要有適合于談判的氣質(zhì)。多數(shù)人屬于混合型氣質(zhì)，談判者應(yīng)多具有以下心理學(xué)對(duì)人的氣質(zhì)劃分的四種中的優(yōu)點(diǎn)而少具有其缺點(diǎn)。膽汁質(zhì)者一般在談判時(shí)易沖動(dòng)急躁，慮事不周，不冷靜，但有極高的談判熱情，思維敏捷，果斷直率；粘液質(zhì)者一般優(yōu)柔寡斷，固執(zhí)淡漠，卻有嚴(yán)密的思維邏輯性，能較好把握談判的火候，具有敏銳的洞察力；多血質(zhì)者在談判時(shí)較輕浮，注意力渙散，缺乏責(zé)任心，優(yōu)點(diǎn)是隨和親切，善于拉近對(duì)手與自己的感情距離，能妥善處理談判中出現(xiàn)的尖銳問題，困難及突變；抑郁質(zhì)者在談判時(shí)拘束，思維較慢，不善溝通，容忍和環(huán)境適應(yīng)力較差，但辦事細(xì)心，冷靜沉著，責(zé)任心強(qiáng)，善于保密很少失誤。
再有，談判者的性格要求也不容忽視，談判者應(yīng)具有高度的責(zé)任心、事業(yè)心、嚴(yán)格的原則性、紀(jì)律性。性格外向的談判者感情奔放外露，不拘小節(jié)，果斷明快。內(nèi)向的談
判者處事周密謹(jǐn)慎。能適應(yīng)環(huán)境、不善交往。因此，多具兩種類型優(yōu)點(diǎn)者，才更適應(yīng)談判工作。對(duì)社會(huì)的環(huán)境條件的適應(yīng)性和具有獨(dú)當(dāng)一面的獨(dú)立性，也是談判者應(yīng)有的性格。
最后，還要特別注意談判者是否具備談判中應(yīng)有的基本能力。談判從某種程度上講是雙方智慧的較量。而智慧來源于廣闊的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)談判項(xiàng)目的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)胸有成竹是談判者的取勝的先決條件。
儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過分；行動(dòng)果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在商務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。
1、服飾
2、談吐
談吐要大方，語言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對(duì)方提高要價(jià)，受制于人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語上。
�、啪嚯x要求：
⑵手勢(shì)要求：
�、鞘謩�(shì)的含意：手勢(shì)過多者應(yīng)注意手勢(shì)的幅度，應(yīng)不超過與對(duì)方相距的“中界線”、橫不過自己的肩。
�、纫粽{(diào)要求：
⑸用語要求：任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言等融會(huì)而成。
3、舉止
談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生的效果。
1、觀察判斷能力。
2、靈活匝變能力。善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判人員的必備能力。
3、語言能力。
4、心理承受能力�！澳婢持械拿赖戮褪侨棠汀�，當(dāng)然，良好的心理承受能力不是一味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。
要依據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定少而精的班子規(guī)模并分工明確。
談判人員構(gòu)成的第一部分：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表即主談人，主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：監(jiān)督談判程序、掌握談判進(jìn)程、聽取專業(yè)人
商務(wù)談判的技巧有哪些2
進(jìn)入21世紀(jì)以來，商務(wù)互動(dòng)交往越來越多，而大多數(shù)商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)和商務(wù)問題的解決都是通過商務(wù)談判來進(jìn)行的。為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，除了開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，許多企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向了國(guó)外，因此和國(guó)外企業(yè)建立國(guó)際貿(mào)易買賣合同是非常重要的，當(dāng)然在簽訂合同的過程中最重要的環(huán)節(jié)毋庸置疑是商務(wù)談判。而要想在商務(wù)談判中取得勝利關(guān)鍵是要運(yùn)用好各種談判技巧、注重談判策略等。
激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，職位競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)這種種現(xiàn)狀，往往溝通能力強(qiáng)者一般能能立于不敗之地；而不善言辭，不敢與人積極溝通的人卻總是容易被社會(huì)遺棄。在工作和生活中，我們無時(shí)無刻都需要用語言來進(jìn)行溝通和交流。巧妙的溝通技巧可以讓我們無時(shí)無刻都散發(fā)著一種獨(dú)特的職場(chǎng)氣質(zhì)和魅力。俗話說：“人脈就是錢脈�！币粋�(gè)人成功的開始就是從最基本的溝通和交流開始的。合理地使用商務(wù)溝通技巧不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判人員素質(zhì)的高低，也有助于談判和合作的順利開展。在談判過程中，由于交易雙方的立場(chǎng)及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。因此談判雙方要妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。
一．什么是商務(wù)談判
商務(wù)談判，是指商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判過程的成功與否。在商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，求同存異，從而達(dá)成協(xié)議。
二．對(duì)談判方做全面的調(diào)查和研究
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要想在商務(wù)談判中取得勝利，以下幾點(diǎn)首先要對(duì)談判方做一個(gè)全面的調(diào)查和研究。調(diào)查的時(shí)候不僅僅要對(duì)談判方（企業(yè)）的自身?xiàng)l件進(jìn)行調(diào)查，還需要對(duì)談判方所屬國(guó)的國(guó)家政策、宗教文化、風(fēng)土習(xí)俗等進(jìn)行了解。商務(wù)談判時(shí)一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，只有熟知市場(chǎng)行情和雙方戰(zhàn)況的談判方才能在談判中運(yùn)籌帷幄、出奇制勝。
三．確定談判態(tài)度在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。
我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的`心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
四．充分了解談判對(duì)手要充分了解談判對(duì)手，了解得越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更
加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
五.準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
六．規(guī)范談判禮儀和舉止行為
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
七．了解各地各國(guó)的談判風(fēng)俗和習(xí)慣
由于商務(wù)談判的談判者，特別是國(guó)際商務(wù)談判者，代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。這對(duì)談判隊(duì)有很高的要求，談判者必修有廣博的知識(shí)、見聞和高超的談判技巧。例如：東方人的商務(wù)談判除了在會(huì)議上表明態(tài)度外，往往很多合同的簽訂都是在飯局上完成，建立起彼此的信任來開拓業(yè)務(wù)。
八.建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
九.設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
十.語言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
作為一名管理咨詢業(yè)的權(quán)威，羅伯特赫勒說過：“良好的溝通對(duì)于一個(gè)組織就如血液對(duì)于生命�！笨傊�，我們?cè)谏虅?wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的任務(wù)和各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味，需要商務(wù)談判者運(yùn)籌帷幄，決戰(zhàn)千里。
商務(wù)談判的技巧有哪些3
無論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌
邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。
當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：
·談判協(xié)議最佳替代方案是什么？
·談判結(jié)果的最低限度是什么？
·雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(ReservationPrice)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案
(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文縮寫。知道你的
BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中
有數(shù)。
例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來更多的利潤(rùn)。
保留價(jià)格
你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的'最佳替代方案(BATNA)。可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)
“可達(dá)成協(xié)議的空間”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。
下面是一個(gè)圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價(jià)格為
$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。
最優(yōu)化值(Optimizingvalue)
理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕
累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。
關(guān)鍵術(shù)語
明顯撤出(Apparentwithdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。
談判協(xié)議最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。
欺騙(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。
最后期限(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。
轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。
頑固的談判對(duì)手(Die-hardBargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。
忍耐(Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation)：兩
種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。
利益(Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。
多方談判(MultipartyNegotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。
多階段交易/未來交易(MultiphaseTransactions/FutureDealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。
自然聯(lián)合體(NaturalCoalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟�？蓞f(xié)商的問題(NegotiableIssues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題。
談判人員的兩難困境(Negotiator'sDilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。
參數(shù)(Parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。
帕累托理想值(ParetoOptimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值"。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。
成見(PartisanPerception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對(duì)他們不公平。
立場(chǎng)(Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。吹噓(Puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。
保留價(jià)格/免談價(jià)格(ReservationPrice/Walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。
共享利益(SharedInterest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。
單一問題聯(lián)盟(Single-issueCoalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。
戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。
戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。
折衷方案(Tradeoff)：指用一個(gè)問題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。
試驗(yàn)氣球(TrialBalloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。
變動(dòng)幅度(WiggleRoom)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。
成功者的咒語(Winner'sCurse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。
商務(wù)談判的技巧有哪些4
第一則、語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的.相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上�？偸�，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對(duì)方來說，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時(shí)常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問對(duì)方的預(yù)期。但萬一對(duì)方反過來問你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
商務(wù)談判的技巧有哪些5
技巧一：搞結(jié)盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥]有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對(duì)孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對(duì)你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間，爭(zhēng)預(yù)算，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等等。
一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對(duì)的，你就得了解你的這些人，他們的長(zhǎng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對(duì)孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠�，還因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院�，�?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來樂觀和期望。
你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的'目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。
那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的，對(duì)孩子們來說，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時(shí)也會(huì)如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長(zhǎng)時(shí)間地開會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報(bào)告，在各機(jī)場(chǎng)之間穿梭，這些事情對(duì)身體虛弱的人來說是干不了的。會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰會(huì)獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開端。
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