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談判和議價技巧總結(jié)
一、 采購談判的意義：
1、 利用說服的方法，讓賣方同意買方的要求；最適之品質(zhì)、成本（價格及付款方式）、交貨（時間及數(shù)量），皆需經(jīng)過談判來達(dá)成。 2、 非僅口舌之爭，必須○說之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析事實，避免虛報或灌水。 ○動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷。 ○繩之以法：雙方無法協(xié)商，最后只有依合約解決。
二、 談判的本質(zhì)——
一） 交換/雙贏
⊕你給我五分鐘，我給你全世界一張雅琴 （我給你全世界，你給我五分鐘）
⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer
二） 談判要點(diǎn)
1、 掌握談判主題——不論舍本逐未。
2、 雙贏（不一定50%=50%）來日方長，不要趕盡殺絕。 3、 取舍（give and take）——犧牲次要，換取主要
4、 自我推銷——讓對手感覺值得接受你的需要。 5、 誠懇協(xié)商——不做敵對性批評。 6、 提示對方缺失——嫌貨才是賣貨人。
7、 要求結(jié)論——見好就收；若對方意見不符已意，可以自我解嘲。
三、 談判戰(zhàn)術(shù)
賣方已經(jīng)針對供需狀況、競爭者多寡，以及市場行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價單給買方，因此，除非買方主動攻擊（還價counter bid），否則談判無從開始。
1、 賣方：防衛(wèi)性攻擊法
例：下個月之所以要漲價5%，是因為進(jìn)口原料成本大幅增加。
2、 買方：主動性攻擊法
例：您的報價若不降低，我們可能改向其他供應(yīng)商購貨。
四、 談判的架構(gòu)
一）、確認(rèn)或預(yù)期采購的需求 1、填寫請購單 2、清點(diǎn)存貨 3、建立訂購點(diǎn) 4、支持新產(chǎn)品開發(fā)計劃 5、新設(shè)備的計劃
二）、談判的必要性
1、是否有足夠的投標(biāo)者？
2、價格以外的問題多還是少？
3、和約金額大嗎？
4、是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問題？
5、合約是否涉及資本密集的廠房和設(shè)備？
6、合約是否牽涉雙方的合作關(guān)系？
7、供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價值的活動嗎？
8、交貨期很長嗎？
9、風(fēng)險與不確定性很高嗎？
三）、談判的計劃 1、指派參與會談?wù)?2、設(shè)定目標(biāo) 3、分析優(yōu)劣勢 4、收集情報 5、確認(rèn)對手需求
四）、進(jìn)行談判
1、據(jù)理（事實）力爭
2、做出必要的讓步
3、縮短差距
4、管理時間壓力
5、保持非正式氣氛
6、定期匯總進(jìn)度（成果）
7、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（技巧和方法）
8、保持友善關(guān)系（以柔克剛）
五）、執(zhí)行協(xié)議
1、提供進(jìn)度報告
2、信守談判的協(xié)議
五、 價格的本質(zhì)
1、 價格的原則 2、 價格的決定方式 3、 價格的種類
六、 價格談判前的計劃
1、 預(yù)測（Predict）——洞燭先機(jī)2、 學(xué)習(xí)（Learn）——知已知彼 3、 分析（Analyze）——上限下限 4、 談判（Negotiate）——因勢制宜5、談判演練 6、建立立場 7、澄清事實與問題 8、設(shè)計策略與方法 9、向相關(guān)人員簡報
七、 談判的優(yōu)、劣勢分析 1、 買方力量 2、 賣方力量 3、 市場狀況 4、 新競爭者
八、 談判的策略 1、 壓榨 2、 平衡 3、 多角化
九、 談判實例——天龍八部 ①借刀殺人 ②過關(guān)斬將 ③化整為零 ④壓迫降價 ⑤迂回戰(zhàn)術(shù) ⑥直搗黃龍 ⑦預(yù)算不足 ⑧斧底抽薪
十、 談判演練 1、談判程序 2、分組演練
附錄一：采購談判之價格提示
1、 提示最低價
例：我們產(chǎn)品的售價是500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過300元。
2、 提示最低價目標(biāo)價
例：我看這個零件大概是800元，最多不會超過1000元。
3、 提供預(yù)算
例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬元。 例2：這部機(jī)器我們設(shè)計部門的估價是120萬元。
4、 不表明
例1、 你要賣多少錢？
例2、 產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？ 例3、 您的價格再降低一點(diǎn)， 我就買了。
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