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與不同性格的人的談判技巧

　　1）餓狼型——利誘

　　典型性格表現(xiàn)：

　　咄咄逼人——他們會以權(quán)勢地位自居、對于談判條件不給對方考慮時(shí)間沒耐心——易煩燥、情緒化、先說再想

　　不會顧及別人——自負(fù)、不注重別人感受

　　對個(gè)人利益看重——為實(shí)際不正當(dāng)利益常會提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個(gè)問題糾纏

　　直接表達(dá)渴望的利益——豐富的肢體語言—易懂、言談中會出現(xiàn)“上級要求、比較難做”等話語

　　這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽并提問、對細(xì)節(jié)的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服與高高在上的感覺、話語犀利

　　與此類型的人談判技巧

　　用“大方向”吸引他們的興趣，堅(jiān)持談判條件的原則性

　　利用時(shí)間和沉默得到讓步，時(shí)刻保持微笑并細(xì)心傾聽

　　一旦得到讓步，快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字并追蹤

　　如果他們反目—保持冷靜，最終他們還是會冷靜下來或?qū)で罅硗獾慕鉀Q辦法，下次他們會做的更加合情合理

　　即使他們施壓，不要過快做出反應(yīng)，也不要太過于認(rèn)真，此時(shí)維持好的交談關(guān)系是最重要的

　　談判時(shí)加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾“好處”

　　談判時(shí)注意細(xì)節(jié)的“表演”，表情應(yīng)豐富

　　可直言下次非正式會面的邀請

　　2）狐貍型——探需

　　典型性格表現(xiàn)：

　　和善，愿意與人交往——和善，愿意與人交往、對人感興趣、善解人意、善于團(tuán)隊(duì)合作

　　很在意面子——喜歡對方恭維、刻意或有意抬高自己

　　善于利用關(guān)系——政治性辯論思維、善于令人產(chǎn)生共鳴

　　表達(dá)含糊，模棱兩可——交流中先以傾聽為主，了解對方喜好與需求，但交談比較主動

　　很難發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求——對于廠商的要求，不直接拒絕，只是用競品談判結(jié)果來對比，表達(dá)內(nèi)心想法

　　這類人其它性格表現(xiàn)在：有原則性不強(qiáng)、不堅(jiān)定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評價(jià)較高、善于利用及拉攏關(guān)系、較為友善、好合作、概括性思維、交談

　　中比較主動、話語平和、對客戶與市場知道較多

　　與此類型的人談判技巧

　　友善，保持輕松

　　有很多討論時(shí)間

　　這是一個(gè)相互平等的談判—不要試圖去主導(dǎo)

　　進(jìn)行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況

　　當(dāng)采購讓步時(shí)，確保不要表現(xiàn)出興奮

　　他們擅于解讀你的肢體語言—所以留意發(fā)出你真正意圖的信號

　　不要輕易透露我方想法，不要讓對方了解太多，談判中以傾聽為主注意對方細(xì)節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求

　　以朋友的身份去交流

　　直言下次非正式會面的邀請或?yàn)橄麓窝埓蚍P

　　3）野馬型——威逼

　　典型性格表現(xiàn)：

　　為KA著想——事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強(qiáng)、個(gè)人較正直

　　征服欲強(qiáng)烈——以事實(shí)爭辯或以氣勢壓人、專橫獨(dú)斷、控制欲強(qiáng)、不愿浪費(fèi)時(shí)間

　　主要依靠經(jīng)驗(yàn)——談判前事先設(shè)定結(jié)果并且不輕易改變、談判時(shí)多借助經(jīng)驗(yàn)、談判準(zhǔn)備充分

　　喜歡折磨人——可能太快結(jié)束、不注重別人感受

　　直來直去——喜歡開門見山直接導(dǎo)入合同條款

　　不易受人影響——原則性強(qiáng)、結(jié)果為導(dǎo)向、有清楚的方向

　　這類人其他性格表現(xiàn)在：邏輯思維性強(qiáng)，思路清晰、原則性較強(qiáng)、喜歡凡事都做也成績來、成本意識高、多獨(dú)立思考、表達(dá)直率、不注意傾聽、容易反目、對客戶與市場知道較多、有較強(qiáng)的目的性，不惜代價(jià)去贏

　　與此類型的人談判技巧

　　確保你所在退讓不超過你的底線

　　保證強(qiáng)調(diào)你所有退讓人價(jià)值—得到應(yīng)有回報(bào)

　　不要把你所有的交易變量與價(jià)格聯(lián)系

　　對壓力不要有反應(yīng)

　　為探究他們的情況問許多問題—他們可能會相當(dāng)直接的回答你

　　利用時(shí)間和沉默—你可能得到讓步

　　他們會以權(quán)勢地位自居—以對等實(shí)力、較平和的心態(tài)來與他們談判不輕易讓步

　　以其他KA談判結(jié)果來動搖他（甚至是杜撰的數(shù)據(jù)）

　　價(jià)碼談判時(shí)是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個(gè)人最大能力

　　對于不能接受的條件，可以通過其他假設(shè)條件，將其從固定的思維模式中引開。

　　如果某處條件不能達(dá)成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降低要求！

　　4）家犬型——贏取尊重

　　典型性格表現(xiàn)：

　　非常講原則——安靜但有思想、守信

　　采購工作專業(yè)——擅長談判、對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、談判前準(zhǔn)備充分

　　善于用數(shù)據(jù)說話——喜歡信息和架構(gòu)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向、不喜歡爭辯（但尊重事實(shí)）、細(xì)致、謹(jǐn)慎的、有耐心的

　　注意溝通方式——不喜歡太情緒化

　　時(shí)刻以KA利益為重——喜歡可靠和穩(wěn)定、很難了解—有一付撲克玩家的臉

　　很難改變想法——頑固、鉆牛角尖

　　這類人其他性格表現(xiàn)在：原則性強(qiáng)、頑固堅(jiān)定、事業(yè)心強(qiáng)，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評價(jià)不好、注重證據(jù)與數(shù)據(jù)、城府較深、邏輯性強(qiáng)、注重細(xì)節(jié)、比較有耐心、有時(shí)不能分出重點(diǎn)/優(yōu)次序

　　與此類型的人談判技巧

　　以事實(shí)為依據(jù)，以數(shù)據(jù)作為支持作為談判基礎(chǔ)有組織，有條理的進(jìn)行談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事

　　期望談判能拖延成幾次會議

　　深入細(xì)節(jié)——做好準(zhǔn)備，并注重談判時(shí)細(xì)節(jié)的把握

　　拿你與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！

　　從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，“把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”

　　不要輕言承諾與預(yù)期銷量

　　價(jià)碼談判時(shí)盡可能接近真實(shí)條件，并盡量不降低價(jià)碼。

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