湖北自考談判與推銷技巧考試大綱中間商客戶管理

　　湖北自考談判與推銷技巧考試大綱中間商客戶管理

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　中間商客戶是推銷員一般要面對的非常重要的一類客戶。推銷人員應(yīng)該對中間商的特性有一定的了解，能有效地選擇、評估、激勵中間商，化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評估中間商和激勵中問商。

　　通過本章的學(xué)習(xí)，理解選擇中間商應(yīng)該考慮的因素與方法，熟悉評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)，明確中間商的直接激勵與間接激勵，理解渠道沖突的表現(xiàn)形式與化解對策。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié) 選擇中間商

　�。ㄒ唬┻x擇中間商應(yīng)考慮的因素

　　應(yīng)考慮的八個因素：市場覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、中問商的財務(wù)狀況、中間商的區(qū)位優(yōu)勢、中間商的促銷能力。

　�。ǘ�）選擇中間商的方法

　　選擇中間商常采用的一種方法：評分法。

　　第二節(jié) 評估中間商

　　（一）評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)

　　評估中間商的三個標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。

　　（二）評估中間商的指標(biāo)

　　制造商可以從以下七個方面對中間商的績效進(jìn)行評估：銷售績效、財務(wù)績效、中問商的忠誠、中間商的增長、中間商的創(chuàng)新、中間商的競爭、顧客滿意度。

　�。ㄈ�）渠道成員改進(jìn)策略

　　四種渠道改進(jìn)策略：渠道成員功能調(diào)整、渠道成員素質(zhì)調(diào)整、渠道成員數(shù)量調(diào)整、個別分銷渠道調(diào)整。

　　第三節(jié) 激勵中間商

　�。ㄒ唬┝私庵虚g商

　　了解中間商。中問商和制造商存在著顯著的不同。

　�。ǘ�）直接激勵

　　直接激勵主要有以下幾種形式：返利政策、價格折扣、開展促銷活動。

　　（三）間接激勵

　　間接激勵通常的做法有以下幾種形式：幫助中間商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理，幫助中間商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作、伙伴關(guān)系管理。

　�。ㄋ模┗�解渠道成員之間的沖突

　　渠道沖突的三種表現(xiàn)形式。渠道沖突的六個起因。化解渠道沖突的四個對策。

　　三、考核知識點(diǎn)

　　1.選擇中間商。

　　2.評估中間商。

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　　3.激勵中間商。

　　四、考核要求

　　（一）選擇中間商

　　領(lǐng)會：選擇中問商應(yīng)考慮的因素。

　　（二）評估中間商

　　1.領(lǐng)會：評估中間商的三個標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.應(yīng)用：制造商從七個方面對中間商的績效進(jìn)行評估。

　　（三）激勵中間商

　　1.領(lǐng)會：直接激勵與間接激勵的幾種形式。

　　2.應(yīng)用：渠道沖突的表現(xiàn)形式與化解渠道沖突的對策。

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