【精選】學(xué)生的實習(xí)報告集合5篇
在不斷進步的時代，報告有著舉足輕重的地位，我們在寫報告的時候要注意涵蓋報告的基本要素。那么一般報告是怎么寫的呢？以下是小編為大家整理的學(xué)生的實習(xí)報告5篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
學(xué)生的實習(xí)報告 篇1
園林是一門藝術(shù)，園林是一門美學(xué)，園林更是自然的再現(xiàn)。作為一名園林專業(yè)的學(xué)生，我更是深愛著園林。帶著興趣，我發(fā)現(xiàn)生活中處處有園林，園林的靈感大多來自于自然和文化。好的設(shè)計離不開平時的細心觀察和體會。認識實習(xí)，是很有必要很有意義的。我的題目取名為“嗅園”，重在體現(xiàn)“嗅”字。嗅園的歷史文化、嗅園的設(shè)計理念、嗅園的設(shè)計手法、嗅園的空間感受、嗅園的藝術(shù)美、嗅園的色彩美？
城市規(guī)劃展示館
城市規(guī)劃展示館，它的美和意義不僅僅是建筑的設(shè)計形式和室內(nèi)空間的設(shè)計。我認為對于學(xué)園林的人來講它的美在于功能上。為什么說是在功能上呢？簡而言之它的靈魂是像參觀學(xué)習(xí)者，展示的規(guī)劃、歷史文化、以及城市的發(fā)展。所有的設(shè)計都是為了達到這個目的。
一樓整個空間，用玻璃代替一般的地板，在不大的空間里，達到了展示整體規(guī)劃的模型。模型做的精巧而又真實。這也是對人類智慧和才能的肯定。
二樓詳細的展示各個地方、景點的規(guī)劃設(shè)計圖，也就是整個樓的核心部分。包括公共設(shè)施規(guī)劃圖、近期規(guī)劃建設(shè)圖、綠地規(guī)劃圖、交通規(guī)劃圖、歷史文化名城規(guī)劃圖、各湖周邊的規(guī)劃圖、以及各個景點的鳥瞰圖。琳瑯滿目的圖讓我感到很震撼。圖原來可以做的如此的真實，如此的美，如此的細心。
我們作為一名園林專業(yè)的學(xué)生，畫圖是必不可少的。但又有多少人能夠把細節(jié)體現(xiàn)在自己的作品中呢。比如很不起眼的指北針。園林需要把握細節(jié)，需要追求完美的信念，以及鍥而不舍的毅力，這樣才能創(chuàng)造出更優(yōu)秀的設(shè)計之作品。
這里的'效果圖處理的相當?shù)耐昝篮驼鎸�。從好的設(shè)計作品中吸收精華，也是學(xué)設(shè)計的一個快捷的方法。比如對入口的設(shè)計手法，對轉(zhuǎn)角的處理等等。
城市規(guī)劃是對歷史的傳承、現(xiàn)實的體味、對未來的憧憬。眺望20xx年的，應(yīng)該是一座人與自然和諧、人與文化和諧、人與都市和諧的名城
秋水廣場
有人說觀秋水一定要晚上才能看得到這里的美景，是目前全國較大的音樂噴泉群，這里晚上的噴泉、音樂、觀光成為的一道風(fēng)景線。對于學(xué)園林的人來說，不僅僅要晚上來欣賞秋水，更要白天來這里觀察學(xué)習(xí)其設(shè)計精髓。為什么這么講呢，晚上來觀看噴泉的人比較多，整個廣場氣氛比較熱鬧，很難靜下心來細細品味、嗅其精髓。白天相對來說整個廣場人比較少，更利于我們調(diào)查學(xué)習(xí)，也可以充分發(fā)揮我們的想象力。在白天體會那種人群云集的熱鬧場面。今后在設(shè)計也會把握一種空間感和功能感。
廣場總體平面為月牙形，依江而立，是典型的帶狀綠地。廣場有一個主入口，兩個次入口。兩個次入口分別采用臺階水鎮(zhèn)和緩坡樹池的方法。主入口則重點在于體現(xiàn)大氣。同時入口前都留有足夠的人流集散地。用不同的設(shè)計方式，是整個廣場在形式上比較多樣，賦予變化。也達到了功能上的目的。
植物配景方面也充分體現(xiàn)了在相同中尋找變化，高大的喬木與灌木相結(jié)合，構(gòu)成樹池。也有群植的小山丘。充分的美化了整個廣場。
在鋪裝上，賦予變化，色彩搭配合理。通過觀察、測量對鋪裝的材質(zhì)、色彩、尺寸有了很感性的認識。設(shè)計就是在平時的生活中不斷地積累素材。
臨近水面一側(cè)設(shè)有設(shè)有十二個親臨水面的入口，周邊設(shè)有一排園燈。在園燈上在入口處的兩個園燈比起其他的園燈要矮，同時每個入口前的鋪裝有十二生肖的浮雕，達到一種變化的美感，同時讓人一眼就可以看出來從這里可以到水邊。至于為何要用十二生肖的浮雕，我猜設(shè)計者是想展示一種文化理念，十二生肖可以代表人生，代表時間，代表秋水廣場的歷史。
同時與江南名樓騰王閣隔江相望，“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色”這樣的詩句，這樣地理環(huán)境，更加的升華了秋水廣場歷史文化意義。
在廣場附近還設(shè)著了很多服務(wù)性設(shè)施，包括攝影、飯店、游樂、廁所等等，大大方便了游客。
廣場還設(shè)計了大量的點景，可游人觀賞。
贛文化長廊
贛文化長廊長廊共分：開篇、先哲崇光、青銅時代、文學(xué)巨人、藝術(shù)巔峰、儺廣場、大道清風(fēng)等十個景點。其中，有大型的石雕、銅雕、小品、石碑、園林、樓臺亭閣、景觀花壇、景觀眺臺以及噴泉瀑布等。所有的設(shè)計理念和風(fēng)格都來自于歷史文化，步移景異正是贛文化長廊的寫照。歷史文化是這里的設(shè)計靈魂，每一個景點的設(shè)計，經(jīng)過了精心的布局，巧妙的過度。所有的景點都向世人展示了贛文化風(fēng)采、挖掘贛文化風(fēng)貌、提升贛文化內(nèi)涵？區(qū)區(qū)千米長廊卻記載著文章節(jié)義之邦絢爛文明的和歷史。
歷史有時候就如白駒過隙，滄海桑田過后的今天，后人把他們的才情豪義銘刻在長廊之中，唐宋八大家之歐陽修，曾鞏，王安石，書詩泰斗之黃庭堅，理學(xué)大師之陸九淵，朱熹，戲曲巨匠湯顯祖
文化的繁榮，離不開教育，只要看看介紹白鹿洞、白鷺洲、鵝湖、豫章四大書院的幾塊石碑，和刻著密密麻麻名字的狀元榜碑，相對于整個悠久的江西教育史來講雖然稍顯不足，但卻可以窺一斑而見全豹。
學(xué)生的實習(xí)報告 篇2
200x年2月至4月兩個月期間，我在寧波海曙比特信息技術(shù)有限公司辦公室文員崗位實習(xí)。
這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。”
從學(xué)校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競爭，無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的`讀書。兩個月的實習(xí)時間雖然不長，但是我從中學(xué)到了很多知識，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。
自學(xué)能力
“在大學(xué)里學(xué)的不是知識，而是一種叫做自學(xué)的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計算機操作外，課本上學(xué)的理論知識用到的很少很少。我擔任的是文員一職，平時在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識。而同公司的網(wǎng)站開發(fā)人員就大不一樣了。計算機知識日新月異，在一個項目中，他們經(jīng)常被要求在很短的時間內(nèi)學(xué)會用一種新的計算機語言進行開發(fā)設(shè)計，他們只能在自己以前的基礎(chǔ)上努力自學(xué)盡快掌握知識。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰。
工作很辛苦
由于現(xiàn)在還住校，所以每天7點不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，有時候公司業(yè)務(wù)繁忙，晚上或周末得加班，那留給個人支配的時間更少。我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學(xué)�？梢运瘧杏X，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。
學(xué)生的實習(xí)報告 篇3
我是一名商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，大學(xué)生暑假實習(xí)報告。在即將畢業(yè)的這幾個月里，我主要負責(zé)的工作內(nèi)容是辦公室文秘。在這一過程中，我采用了看、問、學(xué)等方式，鍛煉英語聽說 讀 寫能力，掌握實用的商務(wù)英語技能，實踐和鞏固商務(wù)英語知識，為以后正常工作的展開奠定了堅實的基礎(chǔ)，從個人發(fā)展方面說，對我影響最大的應(yīng)該是作為一個社會人工作作風(fēng)以及在工作過程中專業(yè)知識對工作的重要作用，初步了解了公司文秘工作中的具體業(yè)務(wù)知識，拓展了所學(xué)的專業(yè)知識。因為這些都是我在校學(xué)習(xí)中不曾接觸過的方面，所以我將在報告中首先講述我在實習(xí)期間積累的這方面的認識和經(jīng)驗。
這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著責(zé)任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出的代價.
“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。” 從學(xué)校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競爭,無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。兩個月的實習(xí)時間雖然不長，但是我從中學(xué)到了很多知識，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。
自學(xué)能力
“在大學(xué)里學(xué)的不是知識，而是一種叫做自學(xué)的能力”，實習(xí)報告《20xx年大學(xué)生暑假實習(xí)報告》。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計算機操作外，課本上學(xué)的理論知識用到的很少很少。我擔任的是文員一職，平時在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識。而同公司的網(wǎng)站開發(fā)人員就大不一樣了。計算機知識日新月異，在一個項目中，他們經(jīng)常被要求在很短的時間內(nèi)學(xué)會用一種新的.計算機語言進行開發(fā)設(shè)計，他們只能在自己以前的基礎(chǔ)上努力自學(xué)盡快掌握知識。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。
工作辛苦
就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，有時候公司業(yè)務(wù)繁忙，晚上或周末得加班，那留給個人支配的時間更少。我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學(xué)�？梢运瘧杏X，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著對著電腦打打字，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會父母掙錢的來之不易。而且要開始有意識地培養(yǎng)自己的理財能力，一不留神可能就入不敷出成為月光一族，但此時我們再也不好意思伸手向父母要，因此很多時候我們要合理支配我們手中的這筆少的可憐的錢。
同事相處
踏上社會，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時候同事不會象同學(xué)一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應(yīng)。比如我們公司做網(wǎng)絡(luò)推廣的同事，他們很注意對自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績，因而關(guān)系顯得有點淡漠。但是環(huán)境往往會影響一個人的工作態(tài)度。一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷戀之情，有更好的機會他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高，每天只是在等待著下班，早點回去陪家人。而偶爾的為同事搞一個生日party，生病時的輕輕一句慰問，都有助于營造一個齊樂融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開心，有利于公司的發(fā)展。在電視上不止一次的看到職場的險惡，公司里同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閑話”。且在離畢業(yè)走人僅剩的幾個月，更加珍惜與同學(xué)之間的相處。
我在實習(xí)的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。也許是實習(xí)日子短和我并非文秘專業(yè)的關(guān)系，對文秘有些工作的認識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領(lǐng)會其精髓。但時通過實習(xí)，加深了我對文秘基本知識的理解，豐富了我的實際管理知識，使我對日常文秘管理工作有了一定的感性和理性認識。認識到要做好日常企業(yè)文秘管理工作，既要注重管理理論知識的學(xué)習(xí)，更重要的是要把實踐與理論兩者緊密相結(jié)合。做到:（1）堅持理論聯(lián)系實際;（2）加強英語的學(xué)習(xí);（3）注意本課程同其他相關(guān)課程的聯(lián)系;（4）堅持學(xué)以致用; 商務(wù)英語是一門實踐性很強的應(yīng)用學(xué)科。實習(xí)中深有體會，許多書本中學(xué)的東西想要發(fā)發(fā)揮其作用需要廣泛積極的應(yīng)用于外貿(mào)交流中，處理工作事務(wù)中學(xué)習(xí)到很多書本沒有講的知識，可見學(xué)以致用在這門學(xué)科里的重要性。人生難免會遇到挫折，沒有經(jīng)歷過失敗的人生不是完整的人生。
實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎?
學(xué)生的實習(xí)報告 篇4
應(yīng)學(xué)校要求，本人于20××年5月26日開始在廣州聘大信息科技有限責(zé)任公司開始為期將近3個月的實習(xí)。非常榮幸被分配在考試組負責(zé)中高考板塊，并由組長親自指導(dǎo)。在此期間，學(xué)會熟練使用各種編輯的軟件和技巧，初步了解SEO及html-css網(wǎng)頁代碼，并對關(guān)鍵詞標題的選擇有一定的想法，對于欄目的運營有初步的了解。在組長的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，學(xué)習(xí)了很多，也成長了很多。
一、實習(xí)目的：
1、學(xué)習(xí)編輯軟件的使用，學(xué)會對關(guān)鍵詞和標題的斟酌及把握。這是一個網(wǎng)編最基本的要求，是對你發(fā)表的文章的最基本的保證。
2、學(xué)習(xí)seo以及html-css網(wǎng)頁代碼。想要做好，就必須更進一步，seo的優(yōu)化及html-css網(wǎng)頁代碼能夠讓你發(fā)表的文章更具有吸引力，發(fā)的文章點擊量高，也是一個網(wǎng)編最終的追求。
3、初次接觸社會，體驗從校園到工作的跨度，學(xué)會與同事相處融洽，并能作為一個團體共同完成任務(wù)。
4、端正你的工作態(tài)度，并且意識到工作與學(xué)校生活的不同，為今后的生活打下堅實的基礎(chǔ)。
二、實習(xí)時間：
20××年5月26日到20××年8月15日。
三、實習(xí)地點：
廣東省廣州市。
四、實習(xí)單位：
廣州聘大信息科技有限責(zé)任公司簡介：
廣州聘大信息科技有限責(zé)任公司是目前中國互聯(lián)網(wǎng)最大的求職招聘服務(wù)提供商。成立以來，聘大一直秉承一切以“促進就業(yè)”的經(jīng)營理念，始終處于穩(wěn)健、高速發(fā)展的'狀態(tài)。目前公司主要提供校園招聘、招聘會、宣講會等在線服務(wù)。
公司對網(wǎng)編的要求：
負責(zé)撰寫網(wǎng)站文案、稿件、專題的策劃和制作具有優(yōu)秀的文字編輯能力，并善于對素材深入發(fā)展和整合，熟悉網(wǎng)絡(luò)新聞傳播點，對于互聯(lián)網(wǎng)有強烈的興趣和愛好，執(zhí)行力強，做事認真踏實細心良好的文字功底，知識面廣，思維敏捷，獨立完成工作能力。
五、實習(xí)過程
1、剛?cè)腴T的網(wǎng)站編輯運營部
剛剛進入公司的時候，被分在網(wǎng)站編輯運營部。這是一個相對而言以平穩(wěn)的IP取勝的小組，對于新手入門是個不錯的選擇，在網(wǎng)站編輯運營部時，每天發(fā)完組長規(guī)定的關(guān)鍵詞，并因此熟悉了編輯軟件，對于后臺如何發(fā)文章有了初步認知，盡管對于關(guān)鍵詞和標題還是懵懵懂懂，但至少有了一定的認知。
在一段時間的熟悉后，對發(fā)范文也有了一個新的認知，發(fā)一篇好的文章要做到的幾點：
(1)、適當?shù)募訄D片、文尾加推薦，將好的文章整合做一篇匯總;
(2)、要有一個時間表，對于未來的熱門關(guān)鍵詞要學(xué)會布局謀篇，抓住時機，做未來熱門的關(guān)鍵詞和標題;
(3)、做具有價值能夠解決用戶問題并愿意轉(zhuǎn)載分享的文章，這是很關(guān)鍵的，現(xiàn)在的網(wǎng)上垃圾文章非常多，我不愿意做垃圾的制造者，就必須做有用的東西;
(4)、做讓自己看起來舒服和滿意的內(nèi)容，發(fā)到網(wǎng)上的文章要是連自己都看不下去，我想用戶也看不下去的;
(5)、在文章中，留下屬于你的專屬印跡，網(wǎng)上的東西千篇一律，只有加入自己的元素在里面才能變得與眾不同，甚至于脫穎而出。
2、考試組
在公司呆了一段時間后，迎來了中高考的高峰期，于是，我被調(diào)往考試組開始了自己的升華之旅。
(1)、中考真題
最開始我接觸到的是中考真題，發(fā)中考真題的時候一度感覺自己就是一臺機器，比起之前的范文，完全是另外一種感覺，講究的是效率和時間點的把握，畢竟真題就在那里，每個人手中的都是一樣的東西，誰先得到真題發(fā)出去，誰就占據(jù)了先機。此外，關(guān)鍵和標題則顯得非常重要，百度排斥前篇一律的標題，同時也是為了滿足大眾千篇一律的搜索習(xí)慣，在關(guān)鍵詞和標題上下的功夫則必須更深。
(2)、中考成績查詢、分數(shù)線
中考真題過后，迎來的是中考成績查詢和分數(shù)線的高峰期，當然，這個與真題也是不一樣的更新策略，在把握時效的同時，更新的幅度與頻率才是關(guān)鍵。
還有最重要的一點，就是文章源的多樣化，如果只盯著一個網(wǎng)站更新，注定晚別人一步，所以多重文章源才是搶先機的關(guān)鍵。
(3)、高考復(fù)習(xí)資料
在在高考的高潮過后，高考復(fù)習(xí)資料又開始了。在通過范文和中考真題、分數(shù)線、成績查詢的訓(xùn)練下，發(fā)高考的復(fù)習(xí)資料也開始變得得心應(yīng)手，思路比起之前也是更加開闊，畢竟這也是將前兩者的要求合二為一。
復(fù)習(xí)資料的時效性雖然不及真題之類，但卻也得按照高三復(fù)習(xí)的順序來發(fā)，所以第一輪復(fù)習(xí)是重點，而且復(fù)習(xí)資料也是相當多樣化的，不僅僅是復(fù)習(xí)的知識點，每個點都要顧及到。
當然，規(guī)則是人定的，你希望帶上屬于你的什么特色就怎么樣去做好你的文章。
就拿模擬題來說，我不喜歡一篇文章只有單一的一套試題卷，我就會選擇多套試卷整合在一起，并在每套試卷前用小編的身份說上兩句鼓勵高三考生的話語，這樣既顯現(xiàn)出小編的靈氣又不至于枯燥得只剩模擬題。
此外，標題和關(guān)鍵詞的斟酌也更為重要，復(fù)習(xí)資料的內(nèi)容都是一樣的，也不好改動，那么標題則應(yīng)該在原標題上有大幅度的改動，與熱門關(guān)鍵詞契合的同時再改變標題。
學(xué)生的實習(xí)報告 篇5
實習(xí)目的
通過參與社會企事業(yè)單位的實習(xí),能切實了解并熟悉中山古鎮(zhèn)燈飾銷售行業(yè)的工作內(nèi)容和性質(zhì),進一步掌握實際的操作技能的學(xué)習(xí),完善理論學(xué)習(xí)的不足,更好地了解中山古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)現(xiàn)今的運作及發(fā)展趨勢。
實習(xí)時間
20××.09.03-20××.04.10
實習(xí)地點
××市××鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠
實習(xí)單位介紹
1979年,愛迪生發(fā)明了電燈泡,從此燈的光明照亮了千家萬戶,中國燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生,燈亮人生亮,世界不一樣。80年代中期,古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個市場潮流,家家做燈,戶戶銷燈,形成一波又一波的燈浪潮,短期內(nèi)迅速穩(wěn)固了生產(chǎn)鏈,供應(yīng)鏈,價值鏈。這種機遇是無法克隆的,別的地方后來想模仿,卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)崛起,古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會;20xx年在第二屆古鎮(zhèn)(國際)燈飾博覽會上,古鎮(zhèn)正式獲授“中國燈飾之都”榮譽稱號。
20xx年,松樹林燈飾在這個擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了,老板憑著“讓燈飾文化走進平明百姓家”的信條開辦了這個廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和歐普照明,可是品牌就是品牌,他們產(chǎn)品的價格并不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾,催生了許多燈飾的中小企業(yè),松樹林燈飾廠就是在這個大環(huán)境下成立的。
起初,廠里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈,針對的是國內(nèi)市場,比較中式化的燈飾,符合中國的樓房建筑風(fēng)格。這邊都是廠價直銷,批發(fā)為主,零售為輔,因為價位是一般家庭都可以接受的,所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。中國各大小酒店的裝修風(fēng)格大多是比較中式的,所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修里都會用上,在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著中國老百姓生活的逐步改善,建筑也越來越現(xiàn)代化,20xx年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈,材料是鋁材的,永久都不會生銹。這時候,跟著市場的發(fā)展,松樹林燈飾也開始生產(chǎn)銷售鋁材燈。因為鋁材燈有不容易生銹,容易安裝,價位不高的優(yōu)勢,很快成為市場的主要發(fā)展方向。
第一次進入古鎮(zhèn),穿過一段黑暗的空間,驀然進入流光溢彩的.燈城,仿若入詩:黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈,一個接一個燈飾商店,一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、花燈,街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何在這樣一個燈飾王國里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大,定位是很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次,主要是針對一般的平民家庭式比較明智的。因為在我國,80%的財富掌握在20%的人手里,這是《8020法則》告訴我們的,所以消費水平在中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛起,競爭也越來越激烈。
實習(xí)內(nèi)容
1、幫助客戶了解我們的產(chǎn)品,向客戶介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛,吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始的實習(xí)工作是燈飾銷售,把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的客戶,讓他們把我們的燈具帶到全國各地區(qū)銷售。
2、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價和主要材料,還有售后服務(wù)內(nèi)容,以我們的優(yōu)勢招攬更多客戶。我們是主要搞批發(fā)的,客戶有補貨,有和我們長期合作,我們才可以不斷發(fā)展下去。由于不同的市場消費水平不同,一般的縣級市場消費水平比較低,我們就介紹一些價格比較低的產(chǎn)品,客戶帶回去銷售才可以被當?shù)厝巳菀捉邮?那么客戶自然會有源源不斷跟我們拿貨了。市級市場的消費水平相對來說會比較高,那么就算是價格相對高一點的產(chǎn)品他們也能接受,而且市級的家庭裝修層次也會比較高。
3、分析各個市場的銷量,和產(chǎn)品需求風(fēng)格,有針對性地推銷燈飾,以便提高成交率。有些燈飾市場是零售為主,那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會比較少,那么我們的批發(fā)單價會稍微高一點。有些市場是批發(fā)為主,客戶從我們這里批發(fā)回去的燈,以一定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶,這樣他們的銷售量會比較大,那么單價也要比較低他們才會進貨。我們就要把利潤降低一些,他們把銷量提高了,對我們也是不會虧的。每個市場需求的產(chǎn)品風(fēng)格也是不一樣的,有針對性推銷才可以有效成交。比較縣城的市場會比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈,而市級市場喜歡比較簡單,大方,清爽的燈。
4、整理備份客戶資料,把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更方便,很多時候客戶是通過網(wǎng)絡(luò)進行訂貨的,如果我們沒有保存好客戶的資料,那么久不知道客戶是來自哪里,怎么稱呼了。通知客戶貨款金額,準備發(fā)貨的時間,讓客戶通知物流公司給我們開支票。
5、進行客戶關(guān)系管理,處理客戶投訴,處理客戶關(guān)系管理危機。售后服務(wù)這方面要跟進,如果售后服務(wù)不到位,那么久沒有長期合作的客戶了。無論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好,電子方面的東西總會出現(xiàn)一些問題,這時客戶發(fā)現(xiàn)了就會給我們廠家電話報過來。有投訴,我們都要及時處理,有問題及時解決,這樣的售后服務(wù)才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了,客戶脾氣好一點的還好說話,他們會給機會你說明白情況,然后給出解決方案。有些客戶脾氣比較暴躁的,他們打通電話就開始罵人了,而我這邊,無論客戶怎樣罵都不可以對他們發(fā)火,都得很有禮貌的回答他們,有時候他們都不給機會我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動再打電話回去了解問題,最后給出解決方法。我就試過遇到一個很野蠻的客戶,他完全沒有弄清楚狀況,打電話過來就開始罵,我氣得臉都紅了還是不能對他發(fā)火,最后搞清楚不是我們出錯,掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。
實習(xí)體會與小結(jié)
做銷售員真的很辛苦,對于自己來說,真的切切實實體會到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績不理想時,壓力會很大,想著怎樣才能提高業(yè)績。有時候做得累了,但面對客人時還得要笑臉迎人;上班時間從早上八點多一直到晚上六、七點,中午不可以休息。有時候客戶晚一點走,自己也得晚下班;但有時也有令人快樂的時候,客人的稱贊也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動不多,主要是腦力勞動。為能保障員工的情緒愉快,作為老板的也應(yīng)善待銷售員工,員工才會努力提高銷售業(yè)績。時時關(guān)注員工,才能獲得更大的利益。
一個好的銷售員應(yīng)該是這樣做的:良好、平和、友善的心態(tài);說話平緩而有條理;真誠的行動和表情;良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力.
一,說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時,無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品,都要簡明,最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛,面帶微笑。
二,對方在說話時,不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點,一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務(wù),是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄,你只要認真的聽他發(fā)泄,不時的表示理解,最終會贏得客戶的好感,再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。
三,面對客戶提問是,回答一定要全面�？蛻粼诹私猱a(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四,認真回答對方的提問,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶,我會把這個問題記下來,搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題,回答客戶的問題時也要注意,不要做絕對回答,如:我們的質(zhì)量絕對沒問題,我們都知道有一個常識:天下沒有絕對的事情。
而在這次的實習(xí)工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競爭非常激烈,越來越多的燈飾企業(yè)形成,產(chǎn)品價格的競爭,產(chǎn)品風(fēng)格的競爭等都在形成。對于現(xiàn)今物價上漲的形勢,燈飾材料都漲價了,而客戶要求燈飾要降價,這樣的環(huán)境競爭非常激烈。現(xiàn)在客戶更關(guān)注物美價廉的產(chǎn)品,還有新穎的產(chǎn)品更能吸引客戶的目光。所以燈飾企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品上要多下功夫,開發(fā)出新穎又物美價廉的產(chǎn)品,讓全國人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家,照亮人民的家,照亮世界。
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