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白酒項目計劃書（精選14篇）
光陰的迅速，一眨眼就過去了，我們又將接觸新的知識，學習新的技能，積累新的經(jīng)驗，該為接下來的學習制定一個計劃了�？墒堑降资裁礃拥挠媱澆攀沁m合自己的呢？下面是小編為大家收集的白酒項目計劃書，希望對大家有所幫助。
白酒項目計劃書 1
一、活動目的
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的'概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動形式
主辦：xx酒x總代理
承辦：x策劃
策劃組織：x策劃
時間：20xx年xx月xx日至x日
地點：x家賓館和餐飲場所(消費終端)
1)活動期間在全城x家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“x酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2)在活動期間購買不同系列x酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協(xié)調費用由主辦方承擔。
2、媒體推廣
1)制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。
2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。
3)網(wǎng)絡媒體互動推廣(“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。
4)市區(qū)內重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“x酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)x酒的內在品質和全新形象，并將x酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。
2)DM需體現(xiàn)x酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹x酒系列產(chǎn)品，并負責活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。
活動形式：買贈促銷
活動內容：
1、在活動期間任意活動場所開展“x酒”免費品嘗活動。
2、凡活動期間購買“x酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。
3、凡活動期間購買“x酒”超過x元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的x酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時可參與20xx年xx月xx日下午3：00-4：00x總代理在門市部舉行的抽獎活動。
4、獎項設置：一等獎x名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎x名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“x酒”兩瓶)幸運獎x名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。
白酒項目計劃書 2
一、完善銷售機構
建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：
1、公司設銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責為：
�、佟⒇撠煓C構的組建，人員的考核。
②、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。
�、�、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務進行劃分，
�、堋⒏鶕�(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經(jīng)理負責。
2、公司設銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結構的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負責人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責為：
①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。
�、诟鶕�(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。
�、鄹鶕�(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日�？己�。
�、葚撠煿靖鞣N銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
�、迏R總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導銷售人員在本區(qū)域內積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓活動。
�、嘟�(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進方案。
�、崦恐芏ㄆ诮M織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計九名，銷售代表職責為：
�、賹︿N售經(jīng)理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標。
②對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案.
�、圬撠煴緟^(qū)域內進行商務洽談，簽訂合同/協(xié)議;
�、芨鶕�(jù)銷售合同/協(xié)議的內容及執(zhí)行情況，及時回收貨款;
�、蓊A估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;
⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓，執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
二、市場定位
介于本公司產(chǎn)品x液(xx)的網(wǎng)絡銷售價格，xx元/瓶，(x瓶起訂)，結合目前白酒消費市場，針對于白酒xx元以下/瓶，為：生活飲用型;xx-xx元/瓶，為中底檔宴請型;xx元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的競爭對手有：x度x液xx元/瓶：x度五糧x元/瓶：x度x茅臺xx元/瓶：x度x普通裝的x元/瓶：x窖xx普通裝的x元/瓶，所以，將客戶群體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、賓館的餐廳。
3、政府機關食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
三、實施辦法
針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司x液(xx)在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高x液(xx)銷量的目的。
3、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對于政府的莫項目活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。
4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產(chǎn)品x液(xx)目的。
5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結合實際情況，通過給相關負責人回傭，折扣的.方式，達到銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。
6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當?shù)氐膱蠹垼s志，等傳謀，在當?shù)剡M行推廣，達到禮品銷售的目的。
7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。
四、價格策略
1、價格：統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進行投入。
五、客戶銷售政策
1、全省客戶統(tǒng)一零售價。
2、結算：原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下，報知銷售總監(jiān)，配合財務部，靈活操作。
六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標和銷售任務分配
公司總銷售回款目標為xx萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為三個等級。其中
A類市場年銷售額為x萬元或以上。(指市級城市，成都各區(qū))
B類市場年銷售額為x萬元至x萬元。(指縣級城市)
C市場點年銷售額為x萬元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))
七、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標和銷售任務分配如下
1、x市年銷售任務xx萬元。
2、x市，x市，x市：年銷售任務xx萬元。
3、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務xx萬元。
4、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務xx萬元。
目標網(wǎng)點
合計：xx萬。其中A類47家B類61家C類
暫計：x家。
目標：xx萬，在各自的任務基礎上，爭取提高x個百分點，以達到銷售目標。
八、操作方法
按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對川內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：
1、銷售總監(jiān)：負責以成都為中心的市場開拓，年銷售任務xx萬。
2、銷售經(jīng)理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區(qū)域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標任務。
3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售后服務等各項工作。以提升區(qū)域內產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結安排銷售事宜。
九、薪資標準
基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助
餐補標準：出差餐補統(tǒng)一按x元/人每天標準，市內x元/人每天的標準發(fā)放。
獎金：根據(jù)當月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎，獎金標準按公司制定的執(zhí)行。
提成：提成比例，按總銷售額15%標準，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn)，個人業(yè)績能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個人業(yè)績提成。
十、獎懲措施
1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績的，要給予獎勵。
2、對在銷售工作中，個人業(yè)績表現(xiàn)突出的，要給予獎勵。
3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極工作的，要給予獎勵。
4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。
5、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。
十一、公司支持
銷售部就公司產(chǎn)品x液(xx)針對的客戶群體(高檔酒樓、政府機關、工礦企業(yè)，賓館等)，為消費能力較強的特殊群體，為了便于更好地開展銷售業(yè)務，達到期望銷售業(yè)績，樹立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關使用。同時，公司可按照比例，給銷售部一定活動費用，用于出差銷售人員的使用，避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。
十二、年終獎勵
根據(jù)公司所制定目標任務，如果銷售部完成年xx萬的銷售任務，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎勵部門優(yōu)秀員工，以調動員工的銷售熱情。
如果完成目標xx萬的銷售任務，則超額部份按20%，對銷售部進行提成，部門獎金發(fā)放標準不變。
十三、人事管理
公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預銷售部用人權限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權。
以上方案，是專對公司產(chǎn)品x液(xx)年銷售量xx萬制定，銷售市場為整個x市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發(fā)。
公司的招商模式采取以上三種形式相結合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結合白酒的營銷模式，我相信，完善銷售機制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標任務。
白酒項目計劃書 3
一、夯實基礎,抓好網(wǎng)建工作：
網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進而增進產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。
1、市場調查：
1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當?shù)卣嘘P政策、人均消費水平、消費習慣;
1.2人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等;
1.3經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網(wǎng)絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等;
1.4調研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道;
1.5費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等;
1.6其它：當?shù)厥袌鰝�性化的情況(特別是最省費用且有效的.方案)。
2、在取得完善的市場信息和資料的基礎上，各地市場根據(jù)提交的《市場調查報告》的各項數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。在開始進行網(wǎng)建工作時，各市場要根據(jù)當?shù)厥袌龅木W(wǎng)建指標填制時間推進表，并嚴格按照推進表的時間分階段完成。
3、網(wǎng)建方法：
3.1針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡資源，有選擇性地推進。
219：主攻國際型大賣場，特大城市(如北京、上海、廣州、深圳)酒店建網(wǎng)前期不超過3家特級店;
218：主攻餐飲、商超A類店;
216：主攻餐飲、商超A、B類店，大型批發(fā)公司。
3.2針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡資源(如充分利用當?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責人去介紹等)進行網(wǎng)建工作。
3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。
3.4目標任務要根據(jù)市場的實際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。
4、網(wǎng)建步驟：
4.1城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進行業(yè)務技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等;
4.2將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點建設狀況;
4.3城市經(jīng)理應階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標和，網(wǎng)建人員應按網(wǎng)建目標與推進，當期沒有完成的，應及時向城市經(jīng)理報告原因和下一步應采取的措施，網(wǎng)建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實上報，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫;
4.4建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的.推銷積極性。
5、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。
6、城市經(jīng)理應協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊伍，主要負責特供渠道的建設工作(如軍隊、企事業(yè)單位等的團體購買)。
網(wǎng)點與渠道建設的目標是在最短的時間內，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。
注意事項：
對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：
1)提供細致周到的管理和售后服務;
2)提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務，提供系統(tǒng)的營銷培訓;
3)提供終端管理解決方案和助銷;
4)提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式;
5)推廣個性化服務;
6)階段性強大的促銷支持;
7)完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫;
8)推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端;
9)快速的渠道反饋和反應。
白酒項目計劃書 4
一、活動價值與意義
�。ㄒ唬I銷平臺
會議營銷，邀請工商界人士、企業(yè)家、經(jīng)銷商等各界人士近200名出席年會，現(xiàn)場展示、推薦、拍賣，對接高端客戶資源，拓寬銷售渠道，并現(xiàn)場直接銷售。
�。ǘ╅L效機制建設
以專業(yè)委員會名義于珠三角各市巡回舉辦名酒品鑒會，將活動常規(guī)化、年度化、長效化，摸索、創(chuàng)建新的營銷平臺，為事業(yè)發(fā)展打下基礎。
二、活動概要
主題：品鑒、交流、發(fā)展
時間：20xx年7日28日（擬）
地點：五星級酒店（待定）
規(guī)模：約200人（20桌）
三、活動對象
專業(yè)委員會會員
酒類經(jīng)銷商、企業(yè)
工商企業(yè)家
社會、文化名人
四、組織機構
主辦單位：廣東省文化協(xié)會酒文化研究專業(yè)委員會、中國南方品牌印象組委會
承辦單位：廣東省老戰(zhàn)士俱樂部
執(zhí)行單位：廣州翰和光傳展覽服務有限公司
五、活動內容
�。ㄒ唬┬乱粚冒嘧恿料�
酒文化專業(yè)委員會新一屆班子成員集體亮相、介紹，專委會宗旨、功能、服務介紹，重要領導、專業(yè)委員會領導致辭。
�。ǘ┟破放仆扑]
老戰(zhàn)士、賴老、茅臺養(yǎng)生酒等品牌現(xiàn)場展示，品牌淵源、文化、內涵介紹。
�。ㄈ┩硌缂氨硌�
晚宴時間一小時，期間安排兩三個節(jié)目表演，古箏等；
�。ㄋ模┟普故炯芭馁u
老戰(zhàn)士、賴老、茅臺養(yǎng)生酒等品牌酒展示、現(xiàn)場拍賣。
六、籌備工作與分工
�。ㄒ唬┗顒硬邉澟c現(xiàn)場執(zhí)行
整體活動策劃與現(xiàn)場執(zhí)行、流程控制，廣州翰和光傳展覽公司負責；
（二）物料設計制作與現(xiàn)場布置
年會請柬設計制作，年會現(xiàn)場氛圍設計與布置，廣州翰和光傳展覽公司負責；
�。ㄈ┡c會對象邀請
主辦單位負責。
�。ㄋ模﹫龅芈�(lián)系、落實：
主辦單位負責，承辦單位支持配合；
�。ㄎ澹┟襟w聯(lián)系
媒體邀約與聯(lián)系，主辦單位負責，廣州翰和光傳展覽公司配合執(zhí)行；
�。┵澲搪�(lián)系：
主辦單位負責，承辦單位支持配合；
�。ㄆ撸┙�(jīng)費籌措
年會活動經(jīng)費籌措由主辦單位負責，為彌補經(jīng)費不足，主辦單位通過贊助、拍賣等途徑進行籌措，承辦單位支持配合；
（八）會刊與禮品準備
年會會刊、通訊錄、紀念小禮品，主辦單位負責費用，廣州翰和光傳展覽公司負責執(zhí)行。
七、籌備進度安排表
1、活動策劃實施，7月4日前；
2、定稿，7月10日前；
3、物料設計制作，7月20日前；
4、贊助商洽談、落實，7月22日前；
5、會刊、禮品，7月22日前
6、場地聯(lián)系、落實，7月23日前；
7、活動對象邀約，7月25日前；
8、媒體邀請，7月25日前。
白酒項目計劃書 5
康泉酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史，擁有比較強的技術力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。但是由于康泉酒廠創(chuàng)優(yōu)意識不強，生產(chǎn)的酒多以低檔酒為主，因此康泉酒廠的產(chǎn)品在市場上反映平平，不能引起社會各界的關注，本廠的業(yè)績一直不好。因此康泉酒廠決定開始生產(chǎn)“古韻”系列高檔酒。
一、策劃目的
本策劃通過對白酒市場及消費者的購買行為的分析，以及高檔白酒的市場分析，對“古韻”系列高檔酒制定出詳細的產(chǎn)品推廣方案，以求出奇制勝，招攬百客。預計第一年銷售額達2000萬元左右，第二年銷售額達5000萬元左右，兩年內，市場占有率達10%。
二、市場狀況分析
1.宏觀環(huán)境分析
中國白酒的消費總量趨向平穩(wěn)，但是呈現(xiàn)集中的趨勢，知名品牌的銷售額穩(wěn)步上升，一部分中小企業(yè)的市場空間被擠占，銷量被掠奪。近年來，由于稅負增加，原材料上漲，白酒企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本不斷升高，為增加盈利，白酒企業(yè)加快推出中高檔產(chǎn)品步伐。白酒特別是名優(yōu)白酒，附加值高，外資垂涎已久，中國白酒企業(yè)將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。由于白酒行業(yè)同時具有生產(chǎn)資源的壟斷性，儲藏階段的升值性，以及消費的奢侈性，這些獨特的消費特征構成白酒較高的盈利能力，白酒行業(yè)的景氣度持續(xù)回暖。
2.產(chǎn)品分析
本品是以白芍、伏神、炒棗仁、五味子、夜交藤、枸杞、白酒、水為原料制成的保健食品，經(jīng)實驗證明;具有增強免疫力，緩解體力疲勞，疏肝理氣，安神養(yǎng)血的保健功能。由康泉酒廠獨立研發(fā)的具有保健功效的古韻酒，采用康泉的濃香型基酒釀制。古韻牌”鉆石酒(以下簡稱“古韻酒”)，以優(yōu)質基酒，遵循四百余年中醫(yī)古方，精選白芍、伏神、炒棗仁、五味子、夜交藤、枸杞等藥材，釀造出代表作——“鉆石酒”。35度“鉆石酒”色如閃鉆、酒香濃郁、回味無窮。康泉酒屬濃香型，以優(yōu)質小麥采制高中溫混合使用，又精選糯高粱為釀酒原料，并采取"香泥封窖、低溫入池、長期發(fā)酵、混蒸續(xù)槽、量質摘酒、分級貯存、陳釀酯化、精心勾兌"等先進工藝。
3.競爭者分析
不同類型的產(chǎn)品市場呈現(xiàn)品牌壟斷競爭特征，五糧液占據(jù)了濃香型產(chǎn)品的主要市場，貴州茅臺占據(jù)了醬香市場的主導，濃香型白酒與醬香型白酒共同形成白酒市場主流，眾多品牌在這兩個市場展開爭奪。四川郎酒也是醬香市場強有力的競爭者。濃香型與醬香型產(chǎn)品構成直接競爭關系。并且目前保健酒行業(yè)市場容量大概在20億人民幣左右，總銷量10萬噸左右�？傮w上年增長率5%~10%。
隨著眾多競爭品牌的加入，及傳統(tǒng)的飲酒養(yǎng)生觀念的轉變，市場增長幅度將會進一步擴大;目前全國市場從事保健酒生產(chǎn)和銷售的企業(yè)約有100家，分布比較散。擁有衛(wèi)食健字批號(國家認定)大約300余個。但真正擁有一定資源優(yōu)勢(主要是技術優(yōu)勢、原材料優(yōu)勢、人才優(yōu)勢)的約20家左右。能夠真正形成競爭威脅的，目前商不足5-7家。在區(qū)域市場競爭比較激烈，但其競爭不具備全國性;保健酒行業(yè)的競爭門檻主要源于產(chǎn)品概念策略與營銷執(zhí)行。我們看到有很多很好的產(chǎn)品卻無市場，如廣東德慶的首烏滋、巴戟酒，四川的竹蓀酒，陜西的黑糯米原汁酒，湖北的本草綱目家方酒等等，產(chǎn)品認知度很低，最后不是被別人收購了就是面臨破產(chǎn)，奄奄一息。
其次就是酒類生產(chǎn)許可證和保健食品的申報難度較大，耗時比較長。保健酒企業(yè)主要的競爭對手其實不是同行，而是來自于白酒、葡果酒及保健關聯(lián)行業(yè)，保健酒行業(yè)的增長很大一部分來自于白酒等相關行業(yè)份額的下降。保健酒廠家之間的競爭目前階段主要在于產(chǎn)品定位和市場定位之間的競爭，但隨著眾多競爭者的加入以及現(xiàn)有參與者產(chǎn)品結構多元化發(fā)展，總體上會有一個質的飛躍;較高的行業(yè)利潤水平和深厚的市場前景，已經(jīng)開始吸引眾多的廠家參與。
根據(jù)中國市場的`特質，勢必短期內出現(xiàn)大量的追隨品牌，如同寧夏紅一樣，前赴后繼者現(xiàn)在如同牛毛。如果有超過10個以上的實力企業(yè)合力保健酒市場，保健酒的競爭格局很有可能因此而打破，機會和風險都大大增加。同時，保健酒產(chǎn)品會走向成熟。
4.消費者分析
通過一系列市場調查，我們得出40歲以上是保健酒消費的主力，占所有消費人群的57%;其次是30-40歲、25-30歲的兩個亞群體，所占比重分別為20%、16%，權重基本相當，18-25歲是保健酒消費比例最小的群體。分析認為，中老年人仍是保健酒的消費主力，這與他們的身體狀況和經(jīng)濟能力等因素相關。
但是隨著人們生活水平的提高以及對保健養(yǎng)生的日益關注，人們的保健意識勢必會走向年輕化，因此25至40歲的青年消費群體不容忽視。對保健酒生產(chǎn)商來說，研制生產(chǎn)專供青年人飲用的保健酒意義重大，從青年人中發(fā)展培育忠實客戶對保健酒企業(yè)來說也是一件具有長遠意義的事情。
三、SWOT分析
1、優(yōu)勢分析
1)具有古韻品牌的無形資產(chǎn)的支持。
2)有經(jīng)典的品質保證。
3)有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風險。
4)產(chǎn)品系列化發(fā)展?jié)摿Υ?/p>
5)有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。
6)國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。
7)理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡。
2、劣勢分析
1)知名度較低
2)服務體系不夠完善
3)品牌地位不明確。
3、機會
1)古韻品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，古韻系列酒的進入正好填補了這一空檔。
2)大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來越高。
3)我國白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，古韻系列酒借助古韻的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。
4)渠道優(yōu)勢明顯，潛藏發(fā)展機會。
5)產(chǎn)品研發(fā)空間大，有利于市場調整。
4、威脅
1)渠道競爭難以一蹴而就。
2)產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。
產(chǎn)品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在500至1000的項目納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。
3)產(chǎn)品品類還不夠詳細。
4)品牌力不強。
5)市場接受度難以預料。
四、確定具體策略方案
1.目標市場：主要針對40歲以上的中老年人群。
2.市場定位：高檔保健型白酒
3.產(chǎn)品線：根據(jù)包裝的華麗程度分為豪華至尊、王者天下、父子情深
4.定價：第一型定價為899元，第二類定價為888元，第三類定價688元。
5.分銷渠道：大型酒店，大型國際化商場，高端奢侈品店。
6.促銷：
(1)傳媒體組合方案：
A.電視類：奪得今年央視20:00—22:00黃金時段的全部廣告權，同時對于各省市以省臺標版廣告主要媒體，在總體投入有限的情況下，以高頻率的循環(huán)投入宣傳，增加產(chǎn)品的曝光時間，樹立品牌形象，以塑造產(chǎn)品在目標群體之中的影響力與號召力。
選擇理由：
1)央視一套是我國主流頻道，無線傳輸，覆蓋全省及省級周邊省份，覆蓋人口1億3千萬，選擇二套就是選擇了省臺高收視率、達到率、占有率。
2)省級一套是省級媒體中的主流頻道，覆蓋市區(qū)和周邊縣市，能夠有效影響百年泥窖某市場的主體目標消費人群。
3)選擇5秒廣告目的就是建立品牌形象，通過每天8次的頻次暴露，從高空為地面的促銷提升動力，為鞏固和發(fā)展市場創(chuàng)造了條件;另外，也突破其他廣告的干擾。
4)選擇15秒廣告片，在石市投放，是為了配合渠道銷售。為終端銷售注入拉力。
5)國家主流頻道套播，形成點面結合的宣傳攻勢，為省級、二三級地區(qū)市場提供了潛在的市場機會。
B.報紙雜志類
《新周刊》由廣東出版集團、三九企業(yè)集團聯(lián)合主辦，屬于時事生活類雜志。
創(chuàng)刊于1996年8月18日，歷經(jīng)十余年發(fā)展，已成為中國社會變遷敏銳的觀察者與記錄者。
《新周刊》始終保持對社會潮流動態(tài)的高度敏感，彰揚無情解構的犀利風格，并開創(chuàng)多種全新傳媒報道模式，“中國最新銳的時事生活周刊”之定位深入人心，是中國期刊市場上最具代表性和輿論影響力的雜志之一。同時，《新周刊》享有傳媒界“話題發(fā)源地”的美譽，其中80%左右的發(fā)行量覆蓋全國，入戶投遞，家庭訂閱，閱讀率均位居榜首。是我國傳媒流行資訊的第一品牌。古韻系列酒在此刊投放，符合先期導如某市場的需要，其投放形式應以通欄和軟文的形式為主。
依據(jù)我國的市場廣告環(huán)境的分析：可在晚報投放2-3個星期后，電視開始投放。其目的是為了先期影響目標人群和終端市場的先期啟動。(報紙可詳盡訴求保健，使目標群體獲得認知和感性印象)。
2、超市、奢侈品店及大型國際性商場百年泥窖產(chǎn)品的促銷：
POP廣告必須注重文化品味，與超市、奢侈品店及大型國際性商場整體裝飾相匹配。同時，還應增加POP的醒目，使消費群體能在第一時間看到：
(1)、在超市應強化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。
(2)、產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強日常管理。
7.銷售隊伍：通過獵頭公司，挖取各類出色拔尖的銷售人才，以此為基礎，構建強大的銷售隊伍，獎罰以銷量為依據(jù)，多著獎，少著罰。銷售隊伍激勵機制：為配合奢侈品店及國際型商場的促銷工作，可為奢侈品店及大型國際性商場作裝飾性門頭廣告等。同時加強促銷人員的管理，促銷期限不宜過長，否則容易產(chǎn)生負作用�？筛鶕�(jù)超市、奢侈品店及大型國際性商場的銷量每月展開數(shù)量促銷的競賽活動。針對超市、奢侈品店及大型國際性商場制定不同的獎勵政策，每月銷售量達到規(guī)定標準以上可分別獲得某項物質獎勵。為增加吸引力也可設置大獎。獎品數(shù)量的設置以參加銷售競賽超市、奢侈品店及大型國際性商場的半數(shù)為準，銷售數(shù)量標準要合適，要達到相互競爭的目的，還要增加參加者參賽信心。
8.包裝：因本產(chǎn)品定位為高端奢侈保健酒，因此產(chǎn)品的包裝多以華麗，隆重，喜慶為主，本產(chǎn)品共分為四大類型，不同類型通過不同顏色與包裝來區(qū)別。
9.廣告語：享受帝王般的生活，請和“古韻”牌保健酒。
五、人員分配及場地
本產(chǎn)品主要面對中老年高端人群，銷售地點多為高檔住宅區(qū)、奢侈品店、專賣店。
人員分配以專賣店和高檔住宅區(qū)為主。
六、結束語
結合本次調研和理論性研究，盡管康泉酒廠有比較強的技術力量，但創(chuàng)優(yōu)意識不強，為此必須著力打造核心競爭優(yōu)勢，借鑒高檔奢侈品銷售的經(jīng)驗，加大發(fā)展高端奢侈品保健酒的研究，不斷根據(jù)市場的變化和競爭的惡化，開展自身營銷調研或橫向聯(lián)合調研，并依據(jù)調研結果，調整營銷策略，選擇最有效的營銷策略組合。
白酒項目計劃書 6
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部xx年銷售計劃書，現(xiàn)在向大家作一個匯報:
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的`業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及營銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20xx年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
白酒項目計劃書 7
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----
一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
1、業(yè)績回顧
（1）年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務；
�。�2）成功開發(fā)了四個新客戶；
�。�3）奠定了公司在xx，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作；
2、業(yè)績分析
�。�1）雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx，但由于xx市場的`特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差；
c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；
�。�2）新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
�。�3）我公司在XX已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作XX市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調整能力增強了；
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；
3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；
4、對整體市場認識的高度有待提升；
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、xx市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、xx市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、XX市場
xxx的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
1、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；
2、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充；
3、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、xxx：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；
2、xxx：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；
3、xx：同xxx
4、xx：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等；
2、經(jīng)銷商的質量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等；
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化；
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
白酒項目計劃書 8
20XX年對于大部分白酒品牌來說，都應該是一個比較難過的年份----整體市場進入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經(jīng)沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應有的市場效用。在渠道擴展無路、市場啟動難行的現(xiàn)實情況下，作為酒類消費最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進入了白酒界市場人士的視線之中。應該說兩節(jié)市場是白酒產(chǎn)品年度銷售的最后競技場，也是全年度消費最為集中、消費量最大的節(jié)日。在兩節(jié)即將到來的這段時間里，怎樣作好雙節(jié)的銷售工作?成為白酒經(jīng)理人最為關心的問題之一。在此僅對雙節(jié)銷售的造勢宣傳作一探討，希望能夠為品牌經(jīng)理人的雙節(jié)問題解決提供一定的決策依據(jù)。
一、造勢的必要
所謂造勢，在我看來并非單純的市場炒作行為，而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產(chǎn)品促銷信息的有效傳播，而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費時間比較集中，而且消費量很大，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮基礎，進行造勢也可以理解為市場勢能的積累，使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。
雙節(jié)期間是所有酒類產(chǎn)品銷售的焦點，單純的依靠價格促銷、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒，不能夠有效的吸引市場消費群體的關注，進行造勢能夠使自己的品牌或者產(chǎn)品產(chǎn)生高屋建瓴的市場效應。
二、造勢具體運作
1、核心點的選擇
雙節(jié)期間的實際銷售情況，只是企業(yè)實際運作過程中的一個結果，過程美，結果一定美。這個整體運作過程可以根據(jù)區(qū)域市場的特征不同，制定不同的實施方案;也可以根據(jù)產(chǎn)品系列的不同，制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點----任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節(jié)銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作，才能有效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售計劃的資源能動性，進而產(chǎn)生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式：
(1)、市場的適應性：根據(jù)區(qū)域市場的消費特征和消費文化不同，制定適宜的銷售策略點。認真分析每一區(qū)域市場都會找到市場的獨特文化特征，如：濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等，根據(jù)這些不同的區(qū)域核心文化特征，結合品牌個性和相應投放產(chǎn)品的不同，確定一個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領性計劃。如：“喝xxx酒，春節(jié)約你全程北京游”活動、根據(jù)不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。
(2)、品牌的適應性：根據(jù)品牌的文化內涵不同，制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的.文化內涵，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當然實際運作的化不可能這么簡單，但是其精髓應該就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售計劃能夠有效的體現(xiàn)個性價值，使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別，提高整個銷售過程的生動性。
(3)、產(chǎn)品的適應性：根據(jù)產(chǎn)品本身的個性特征，制定適宜的銷售策略點。今年的白酒市場概念產(chǎn)品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產(chǎn)品在市場中取得了一定的市場規(guī)模，針對這些概念產(chǎn)品，完全可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特征進行銷售核心點的制定;而且有些個性包裝產(chǎn)品(禮品包裝、風土人情包裝等)，也可以借助自己的包裝個性，進行相應銷售核心點的制定;或者采取最為直接銷售手段----產(chǎn)品價格促銷，利用產(chǎn)品本身的溢價市場表現(xiàn)，來吸引消費者的注意，并進一步產(chǎn)生消費的欲望，如：“賣增促銷(產(chǎn)品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略。
(4)、競爭的適應性：根據(jù)整個競爭環(huán)境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場，他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似，但是在實際消費溢價上又不如競品的力度，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據(jù)競爭品牌制定相應策略點，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費者的有力吸引，但是通過競品的前期運作，也以為自己節(jié)約大量的宣傳資源，也可以在最終銷售終端上，產(chǎn)生很大的銷售動力。
2、配合系統(tǒng)的制定
兩節(jié)銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的，他更應該是一個系統(tǒng)化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后，下一步的工作就是相應輔助配合系統(tǒng)的制定問題，這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售計劃的地面配合問題、產(chǎn)品后方的完善問題、應急措施問題等等。
(1)、核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題
兩節(jié)銷售信息的宣傳，是整個銷售系統(tǒng)的關鍵執(zhí)行部分，我們也可以稱之為計劃的升空，讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息，并在一定程度上引起購買的欲望。
啟動時間：針對兩節(jié)的消費特點，我認為在節(jié)前15天左右開始啟動宣傳造勢較為良好，因為這樣能夠實現(xiàn)信息傳播和購買的連貫性，使宣傳資源得到最佳的利用。
宣傳信息的形勢：具體信息的形勢應該根據(jù)品牌和市場的特點不同，具體制定信息的宣傳搭配方式，高端酒應該側重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應該側重于消費情感聯(lián)系度的宣傳、低端酒應該側重于具體促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎上，盡量做到各種信息的搭配，實現(xiàn)整個雙節(jié)銷售內部價值的轉化。
宣傳途徑：媒體組合比媒體選擇更為重要，因為組合后的媒體能夠在整體上節(jié)約宣傳資源，增強信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息十分多，作為實際運作者應該做好兩種準備-----廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產(chǎn)生效率。詳細的媒體組合策略，我建議應該以報刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣傳，前者選擇平面媒體，后者側重立體媒體。
(2)、整體銷售計劃的地面配合問題
地面配合是為了對整個銷售過程的接應工作，實現(xiàn)升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。具體工作可以分為以下幾個方面：
各種細分市場的策略制定問題：比如團購市場怎樣攻克直接負責人的問題、禮品市場怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、具體公關活動的制定和執(zhí)行問題、其他各細分市場(婚慶、團聚、訪親等市場)的針對性策略制定。
(3)、產(chǎn)品后方的完善問題
包括產(chǎn)品配送體系、服務體系的完善，售后服務系統(tǒng)的健全，各種宣傳材料的安排和制作等實際問題的解決，以及預測性應急措施的預期解決方案的制定。
總結一上觀點，白酒產(chǎn)品的兩節(jié)銷售是全年的銷售核心，具體的造勢工作，經(jīng)營者應該在找到準確的核心銷售點后，在企業(yè)內部和市場上廣泛的尋找銷售的支撐點，不但要做好媒體的宣傳、市場策略和政策的制定、以及相應配合系統(tǒng)的完善，還要將各個工作細節(jié)加以連貫的運作開展，否則勢越大，風險越大;或者是勢小而不銷，最終沮喪的走過20XX年，當然這是每一位商家，都不希望得到的結果。
白酒項目計劃書 9
一、背景分析
貴州尚將酒品牌運營中心是貴州茅臺鎮(zhèn)第二大醬酒釀造基地――懷莊集團旗下的品牌運營機構，在行業(yè)內素有民營茅臺之稱。數(shù)十年來，集團一直秉承工藝領先，用心釀造的企業(yè)經(jīng)營理念，使旗下的品牌獲得了穩(wěn)健長足發(fā)展，曾先后榮獲國家(部)、貴州省、遵義市、仁懷市、茅臺鎮(zhèn)等相關政府機構頒發(fā)的各種榮譽120余項。
貴州尚將酒品牌運營中心主要經(jīng)營企業(yè)的茅臺型醬香白酒品牌，其中四個釀酒生產(chǎn)基地分別座立在茅臺河東西兩岸，被茅臺鎮(zhèn)的老字號醬酒窖池群合圍在內。高端茅臺型醬香白酒——尚將酒，全部是由企業(yè)僅有的20尊老字號醬酒窖池在重陽投料堆積發(fā)酵的，工藝上嚴格按照茅臺酒傳統(tǒng)的"987"釀酒工藝，九次蒸餾、八次加曲發(fā)酵、七次取酒，歷時一年精心釀造，并經(jīng)過至少五年以上的窖藏，充分網(wǎng)羅空氣中的微生物群參與，使得香氣成份多種多樣，酒體香而不艷、低而不淡、豐滿醇厚，堪稱頂級茅臺型醬香白酒的典范。
但是，由于該品牌進入市場不久，知名度不高，市場份額占有率低，同時，消費者對該酒了解不深，因此需要向消費者宣傳打造該品牌的知名度，走向市場。
二、市場環(huán)境分析
(一)白酒的命運
白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境艱難。一方面，白酒行業(yè)的第一集團軍依靠實力大力實施品牌延伸與品牌繁殖;另一方面，國家對中小企業(yè)的扶植力度減弱，這是眾所周知的事實。不可避免，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成。尷尬是白酒命運真實的寫照。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負，相應地，對市場的投入，區(qū)域的劃定自然縮小;行業(yè)管理與行業(yè)素質的低下迫使白酒走進經(jīng)營的誤區(qū)，白酒的命運在諸多不可控的因素中更加不可預測。資源的消耗和相關政策的壓制必定會淘汰一批沒有品牌、沒有市場、沒有管理的白酒，而競爭的局面將在這一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集團品牌在市場運動中形成，并擁有各自的市場空間。惡性競爭的后果是企業(yè)的資源消耗嚴重，假如沒有新的力量，中小企業(yè)的命運堪憂。
白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)表現(xiàn)在品牌的掠奪式經(jīng)營，市場的盲目性爭奪以及廣告的"燒錢"游戲。資源消耗的后果是市場銷售呈幾何形衰退。
(二)中國白酒白酒的競爭狀況
數(shù)據(jù)顯示：中國白酒的消費總量趨向平穩(wěn)，但是呈現(xiàn)集中的趨勢。知名品牌的的銷售額穩(wěn)步上升。在這里我們不難發(fā)現(xiàn)，一部分中小企業(yè)的市場空間被擠占，銷量被掠奪。
白酒產(chǎn)品的高度同質化意味著競爭的激烈。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營銷組合上可運用的元素極為有限。目前，白酒的產(chǎn)品訴求，僅僅在口感上進行挖掘，于是，空洞、蒼白的訴求充斥著各種媒體;白酒企業(yè)在品牌建設、形象戰(zhàn)略上的競爭水平很低，這里為我們提供了機會。形象制勝，以形象戰(zhàn)略為先導，以品牌戰(zhàn)略為輔助，在市場網(wǎng)絡建設的過程中把握消費需求，從形象的高度把握市場是我們唯一的出路。
競爭的新階段要求我們面對市場。從性質上看，硬性競爭已被軟性競爭代替;從范圍上看，局部競爭將被整體競爭所代替。只有將文化、社會、精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強大的生命，并使競爭力提升到一個嶄新的局面——這是整體競爭的優(yōu)勢所在。
從這一層面上，我們企業(yè)必須勤練內功，鍛造企業(yè)的核心競爭力，從戰(zhàn)略上進行轉型。
(三)白酒行業(yè)的特殊性分析
中國有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透。廠商拼搏的就是無色透明的玩意兒。我們先給酒戴個大帽子——白酒是傳統(tǒng)的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低調的、消極的大眾消費品。
首先，酒不是好東西。酒精中毒，上癮，酒精肝等與酒有關的病癥，借酒發(fā)瘋，酒后肇事等不良社會現(xiàn)象均與酒有關。于是，酒有了不光彩的名聲。20xx年，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說明了一部分人對酒的觀念。
其次，酒是好東西。沒有酒，國家的財政收入從何而來?沒有酒，許多人的生活樂趣哪里找?各種社交需要，各種消費人群的消費需求，而且，還有幾百萬人靠酒吃飯。在幾千年的中國文化中，酒文化、酒藝術源遠流長，構成中國文明燦爛的篇章。
于是，矛盾出現(xiàn)了，國家對酒征收重稅，地方政府對酒企業(yè)的暗送秋波;酒廠想擴大銷量，但是又不能明目張膽，廣告法的規(guī)定是一個瓶頸。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作，一些顯而易見的產(chǎn)品口感不斷訴求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場的運營中。如"沱牌""郎酒"等，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過了整合，在市場的運作中并發(fā)出強大的力量。
賣酒，我們還是必須吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一個長期的戰(zhàn)略。因此，在品牌與形象建設方面，義全必須有所突破。
(四)白酒消費特征
產(chǎn)品的同質化意味著白酒產(chǎn)品必須在引導消費上下功夫。高度的同質化又使得建立品牌忠誠的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場上各領風騷兩三年，形不成長期品牌的原因�，F(xiàn)階段的消費特征是：
1、市場化時代來臨，消費者的消費空間加大，選擇的.余地加大，因此，人們更加注重產(chǎn)品的內涵以滿足精神需求。個性、生活質量、價值觀的多元化，使得消費者十分追求商品的附加意義。
2、市場化時代消費者追求商品的個性化，自我實現(xiàn)的欲望強留，價值觀變化快，追求商品與心靈的高度和諧與共鳴。
3、白酒消費已成為社交的需求，因此，它是品牌形象消費，是感覺消費。人有兩種需求：一種是缺失需求，包括生理、安全、歸屬、尊重等，一旦滿足后，需求的動力就減弱了，不再成為消費的主要動機;另一種是成長需求，包括審美需要，自我實現(xiàn)需要，是一種不斷強化的過程。白酒消費屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費者如，在感覺方面刺激消費者，在消費者物質需求滿足后，提供一種精神的滿足。
4、酒是一種更多地與人們心理、精神、審美、身份、地位相關的特殊軟性消費品，因此，我們必須越來越多地賦予酒以人性因素，以期達到與消費者溝通的目的。
三、機會與威脅分析
1、機會。各種有利于尚將酒發(fā)展的因素都是我們的機會。
機會一：行業(yè)重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機遇。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格局形成后，目前混亂無序的競爭將大為改觀。
機會二：市場化進程的加快為私營企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間。應該說，在這一點上，義全擁有的機會比目前一些酒業(yè)大戶多得多。
機會三：白酒的形象消費，感覺消費已經(jīng)來臨。多年來，白酒的市場定位不是走進傳統(tǒng)的死胡同，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求，消費者在這樣的訴求下無法對新產(chǎn)品、新品牌建立起偏好或品牌忠誠。因此，抓住形象消費的商機，事關市場空間的的拓展和企業(yè)運營的突破。能不能抓住機會，抓不抓得好機會，將是尚將二次創(chuàng)業(yè)的關鍵。
機會四：在目前的競爭環(huán)境中，眾多的酒企業(yè)無心、無力或無能謀求企業(yè)核心競爭力的提高，陷在產(chǎn)品中不能自拔;我們若是從管理上入手，將很快形成競爭優(yōu)勢。
機會五：通過市場的論證，尚將酒的口感、品位，都極具競爭力。
2、威脅。凡是不利于尚將發(fā)展的外部、內部因素，都對尚將構成了威脅。
威脅一：白酒消費總量縮減，來自知名品牌的競爭壓力加大。
威脅二：白酒市場趨漸零散，市場細分越來越細，來自區(qū)域市場的有實力的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌越來越多。勢必擠占義全的市場空間。
威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場份額，對尚將未來的市場進入形成壓力;當尚將的知名度起來后，這類品牌定會對尚將進行反擊。
四、品牌風格定位
濃香型純糧酒，包裝精美古樸，品牌形象豐滿，廣告制作精良，以鄉(xiāng)情、純真、質樸作為品牌的傳播爆發(fā)點，產(chǎn)品系列從38度到48度，容量有500ml、250ml兩種。
五、產(chǎn)品市場定位
價位適中，應提升品牌形象，加強宣傳投入，方可與對手抗衡。
六、產(chǎn)品目標市場輪廓
以文獻資料和市場調查為基準，針對30歲以上男性，月收入在400元—3000元之間的不同消費層的市場問卷調查結果分析，主要消費群應定為：
1、所有喜歡喝酒的成年人，主要是男性。
2、在23—50歲之間，事業(yè)基本穩(wěn)定，經(jīng)常宴請賓客，參加各種社交活動的人士。
七、市場目標
1、品牌效應：短期內迅速打開全國市場，擴大尚將的品牌知名度。
2、預計年度完成500萬的銷售任務。
八、整體推廣方案
鑒于以上產(chǎn)品及市場分析，擬定以下推廣方案：
1、整體投入預算：銷售目標是是制定該廣告目標之前提，其中20%用于市場推廣費用，即100萬元，整體銷售配比為：促銷活動占40%，媒體、車身及用戶外占60%。
2、形式：推廣要秉承"決勝潮流終端，活動制造差異"的宗旨，推廣、媒體投放都以地面戰(zhàn)為主，報紙、電視配合車身及戶外強勢媒體的宣傳，以樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象。
3、目的：使消費者接觸廣告后，對產(chǎn)品的特點有比較清楚地認識，樹立產(chǎn)品形象，使之根植于消費者心中，以增強用戶的購買欲，直到采取購買行為。從而指明消費，擴大影響，提升自然銷量。
4、針對潮流終端——酒店競爭促銷比較激烈的情況下，我們提出了"在賣場結識消費者，在場外俘獲消費者"的促銷指導思想，并設計出"好酒跟好朋友一起分享"的活動，因為當時別的酒都是買贈，不是贈酒就是贈禮品，沒有新意，事實上喝白酒是有文化品位的事，幾個朋友在一起，沒有利害關系，喝得最開心，我們的促銷方案是，在活動時間內，只要消費一瓶義全酒，填寫一張知己卡，將自己最好的朋友的姓名、地址、電話寫上，一周之內，我們將派專人、專車送一瓶同樣的義全酒給你的朋友，這種促銷方法，極為巧妙，真正抓住了消費者心理，不僅易于引起口碑傳播，因為義全酒品質過硬，消費者在和這瓶酒時能講起酒，完全可以達到一傳十的效果。而且在這一主題下送酒，不會造成對品牌的損害。
5、規(guī)定一些對零售商的獎勵制度。比如：銷售達某批量箱者，給予相應的獎勵。
6、展露形式：以全面展露為主，輔以局部(電視、報紙、車聲及戶外)展露。
白酒項目計劃書 10
市場現(xiàn)狀分析和應對策略：20xx年為白酒行業(yè)最為敏感一年，行業(yè)發(fā)展明顯發(fā)生了拐點，一系列跡象表明，白酒行業(yè)正在進入成熟期。進入成熟期，白酒廠商所面臨情況就和成長期完全不同：競爭趨向尤為激烈，游戲規(guī)則也會有較大幅度改變。
在競爭日益激烈背景下，許多運作資金不充裕、銷售網(wǎng)絡不穩(wěn)固、盲目擴張市場、經(jīng)驗較缺乏或運作思路不清晰的經(jīng)銷商日子將會越來越難過，稍有不慎，就會“一夜回到解放前”。
在競爭日益激烈背景下，許多現(xiàn)金流不充裕、盲目擴建廠房、盲目開設直營店、市場根基不牢固或老品疲軟、新產(chǎn)品又未能及時培育成熟的中小型白酒廠家也將會處于兩難境地。如果經(jīng)營思路不清晰，在研發(fā)、生產(chǎn)、配送、營銷及銷售等方面稍有不慎，企業(yè)將會很快走向下坡路。
在這種情況下，新產(chǎn)品開發(fā)不僅要了解行業(yè)發(fā)展狀況、競爭對手新品開發(fā)情況，還需要了解消費者的種種需求，更要重點關注產(chǎn)品成本控制。具體應遵從以下五大方面：
一、要適應消費趨勢
隨著我國社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們生活水平正由溫飽型轉向小康型，一部分人向比較富裕的生活邁進，因而，消費需求和消費心理已經(jīng)在向多層次、個性化方向發(fā)展，具體趨勢體現(xiàn)在以下三方面：
1、消費習慣從單一模式走向多元化和個性化
多元化的消費習慣表現(xiàn)在，白酒消費過程中，消費者對品牌忠誠度往往較低，對產(chǎn)品忠誠度則相對更低。中國的消費者歷來對白酒品牌的追求就較為混亂，很難有絕對忠實某個品牌的消費者。白酒消費者的內心對白酒品牌一般都有自己的定位，“檔次接近”的品牌，往往是“誰的促銷力度大，誰的酒就賣的好”。同時，越來越多的消費者喜歡嘗試購買奇異怪狀、差異化突出的產(chǎn)品，消費者自主消費意識也越來越強烈，差異、個性化需求也變得愈加強烈。
2、消費模式發(fā)生變化
隨著人均收入水平的不斷提高，消費者白酒消費模式也已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。消費模式的變化最明顯的則體現(xiàn)在恩格爾系數(shù)（指國民消費在食品支出總額占個人消費支出總額的比重）的不斷下降，居民消費比重發(fā)生變化。目前，我國居民用于購買食品的支出在總支出中的比重雖然在逐漸下降，但食品消費的質量卻明顯提高。這種表現(xiàn)在白酒行業(yè)為：消費者消費白酒價格在飛速上漲：過去喝幾元錢、十幾元，現(xiàn)在已變成至少喝幾十元價位；過去喝幾十元價位，現(xiàn)在至少都喝上百元價位。這種現(xiàn)象不只發(fā)生在市區(qū)及縣城城區(qū)，甚至在經(jīng)濟較落后的區(qū)域也屢見不鮮。
3、消費心理傾向發(fā)生變化
隨著中國經(jīng)濟高速發(fā)展，中國市場已逐步轉變成買方市場的格局。消費者白酒消費心理表現(xiàn)的更加成熟穩(wěn)健，理智型購買白酒的消費者數(shù)量正在逐漸增多，情緒型、沖動型的在則逐步減少。這點尤其體現(xiàn)在中檔及中高檔白酒，購買此價位區(qū)間的消費者已有“持幣待購心理”，多傾向于“求穩(wěn)、求實、求新、求時尚消費心理”。同時，對于高檔白酒，消費者消費心理也由“面子消費心理”逐步轉向“求實、求時尚及求稀有消費心理”。
二、要考慮行業(yè)內、外環(huán)境
一線名酒企業(yè)在開發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品時，不經(jīng)意間會起到引導潮流、指導消費者消費作用，這就會對行業(yè)內三、四線甚至二線白酒企業(yè)發(fā)展起到很大程度影響；同時，白酒行業(yè)相關上、下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)技術的不斷進步，也會在一定程度上影響倒白酒行業(yè)發(fā)展潮流；另外，當?shù)厥袌鲋髁髌放浦械臅充N品也在潛移默化的影響消費者。
對處在行業(yè)內不同地位白酒企業(yè)來說，要想把握住市場契機，開發(fā)出高質量新產(chǎn)品，就必須要充分參考上下游產(chǎn)業(yè)、行業(yè)名酒及當?shù)厥袌鲋髁髌放片F(xiàn)有和即將開發(fā)的產(chǎn)品，此外，更須充分參照企業(yè)戰(zhàn)略定位。
三、要定準位
白酒企業(yè)要有明確、清晰的發(fā)展定位，要根據(jù)自身品牌價值做出合理的品牌定位。企業(yè)不僅要拒絕開發(fā)透支品牌價值的新產(chǎn)品，也要拒絕開發(fā)出品牌溢價無法達到的.新產(chǎn)品。具有不同品牌基礎的企業(yè)，其開發(fā)新產(chǎn)品的檔位也不盡相同，因此，新產(chǎn)品定位也差異明顯：
白酒作為一個最具特色的產(chǎn)品，其包含了三個層面：核心層面、形式層面、延伸（附加）層面。核心層面表現(xiàn)在白酒提供給購買者的直接利益和效用，即白酒是酒，喝過后可以解乏、可以“過酒癮”、可以環(huán)節(jié)壓力、舒緩情緒等；形式層面表現(xiàn)在市場上白酒所表現(xiàn)的物質實體外形，包括白酒的品質、品牌名稱、特征、造型、商標和包裝等；延伸（附加）層面表現(xiàn)在飲用白酒時，白酒提供給消費者的一系列附加利益，包括面子感、文化感、品味感及價值感等等。
當企業(yè)開發(fā)中高檔及高檔產(chǎn)品時，企業(yè)必須充分打造產(chǎn)品的三個層面，產(chǎn)品的核心層面及形式層面是中高、高檔產(chǎn)品基礎，附加層面則是差異點及亮點，是重中之重；當企業(yè)開發(fā)中檔及中低檔酒時，企業(yè)必須重點打造產(chǎn)品的核心及形式層面，附加層面則“有則更好”；當開發(fā)低檔酒時，企業(yè)需用心強化產(chǎn)品的核心層面，同時合理的打造產(chǎn)品的形式層面。
此外，新產(chǎn)品開發(fā)還必須要在充分市場調研基礎上進行定位，要找準消費者的核心需求，更要找準市場機會價格帶。
四、新產(chǎn)品開發(fā)要符合消費者需求
任何企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)都不能離開最終買單的消費者，
新產(chǎn)品開發(fā)也應始終貫徹“從消費者心中來，到消費者心中去”這一思想，真正努力去做到以消費者為中心，想消費者所想，生產(chǎn)出消費者所喜愛的產(chǎn)品。在此，筆者認為，成功的新產(chǎn)品至少要考慮以下兩點：
1、新產(chǎn)品開發(fā)要考慮消費者生理需求
對于一個渴望長久、可持續(xù)性發(fā)展的白酒企業(yè)來說，新產(chǎn)品開發(fā)必須要滿足消費者基本生理需求。要在確保產(chǎn)品質量過關基礎上，開發(fā)出低價位，優(yōu)酒質、適宜口感的新產(chǎn)品，同時盡量確保新產(chǎn)品酒質符合產(chǎn)品所對應售價。
2、新產(chǎn)品設計要符合消費者審美需求
隨著人們生活水平的提高，收入的增加，人們的文化藝術修養(yǎng)、審美觀也逐步提高，消費者在購買白酒時，除考慮白酒的使用價值及心理附加價值外，還會追求白酒產(chǎn)品的“造型、色彩、藝術感”等，甚有部分消費者購買白酒判斷標準就完全取決于“外包裝是否上檔次、是否潮”。
五、新產(chǎn)品開發(fā)要控制成本
筆者在服務諸多中小型白酒企業(yè)后不禁感嘆：中小型企業(yè)對產(chǎn)品包裝材質、工藝等的要求關注度及耗時顯高于行業(yè)領袖品牌及區(qū)域性品牌。甚有部分中小型白酒企業(yè)對產(chǎn)品包裝材質、工藝等的追求甚至已到了十分挑剔的地步，其花費在包裝材質及產(chǎn)品設計上的時間遠長于產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新及生產(chǎn)時間。
白酒項目計劃書 11
一、項目概述
項目名稱：白酒生產(chǎn)與銷售項目
項目背景：隨著人們生活水平的提高和社交需求的增加，白酒市場呈現(xiàn)出持續(xù)增長的態(tài)勢。本項目旨在打造一款具有獨特風味和高品質的白酒，滿足消費者對優(yōu)質白酒的需求。
項目目標：在未來x年內，成為國內知名的白酒品牌，實現(xiàn)銷售額xx萬，市場占有率達到xx%。
二、市場分析
行業(yè)現(xiàn)狀
白酒行業(yè)規(guī)模龐大，市場競爭激烈。目前，國內白酒市場主要由幾大知名品牌占據(jù)，但也存在著一些新興品牌的發(fā)展機會。
消費者對白酒的品質、口感和品牌形象越來越重視，對高端白酒的需求不斷增加。
目標市場
定位為中高端白酒市場，主要面向年齡在x歲以上的消費者，包括商務宴請、禮品市場和家庭消費等。
重點開拓一二線城市市場，逐步向三四線城市拓展。
競爭對手分析
分析主要競爭對手的產(chǎn)品特點、市場份額、營銷策略等，找出本項目的競爭優(yōu)勢和差異化定位。
三、產(chǎn)品規(guī)劃
產(chǎn)品定位
打造高品質、獨特風味的中高端白酒。
注重產(chǎn)品包裝設計，體現(xiàn)品牌文化和品質感。
產(chǎn)品特點
采用優(yōu)質的`原料和傳統(tǒng)的釀造工藝，確保白酒的口感和品質。
具有獨特的風味和香氣，滿足消費者對不同口味的需求。
產(chǎn)品線規(guī)劃
推出不同度數(shù)、不同容量的產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求。
開發(fā)系列產(chǎn)品，如商務用酒、禮品酒、家庭用酒等。
四、生產(chǎn)與供應鏈
生產(chǎn)基地建設
選址在適宜的地區(qū)建設生產(chǎn)基地，確保原料供應和生產(chǎn)環(huán)境。
引進先進的生產(chǎn)設備和技術，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質量。
原料采購
與優(yōu)質的原料供應商建立長期合作關系，確保原料的質量和穩(wěn)定供應。
嚴格控制原料的采購成本，提高產(chǎn)品的性價比。
質量管理
建立嚴格的質量管理體系，確保產(chǎn)品符合國家相關標準和消費者的需求。
加強對生產(chǎn)過程的監(jiān)控和檢測，及時發(fā)現(xiàn)和解決質量問題。
五、營銷策略
品牌建設
制定品牌戰(zhàn)略，明確品牌定位和核心價值。
通過廣告宣傳、公關活動、贊助活動等方式提升品牌知名度和美譽度。
渠道建設
建立多元化的銷售渠道，包括經(jīng)銷商、專賣店、電商平臺等。
加強與渠道商的合作，提供優(yōu)質的服務和支持，共同開拓市場。
促銷活動
制定促銷策略，如打折、贈品、抽獎等，吸引消費者購買。
舉辦品鑒會、新品發(fā)布會等活動，提高產(chǎn)品的曝光度和消費者的認知度。
六、財務預算
資金需求
項目總投資xx萬，主要用于生產(chǎn)基地建設、設備采購、原料采購、市場推廣等方面。
收入預測
根據(jù)市場分析和銷售計劃，預計未來x年內的銷售收入分別為xx萬。
成本預算
包括生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本等，預計未來x年內的總成本分別為xx萬。
利潤預測
根據(jù)收入預測和成本預算，預計未來x年內的凈利潤分別為xx萬。
七、風險評估與對策
市場風險
市場競爭激烈，可能導致產(chǎn)品銷售不暢。對策：加強品牌建設和市場營銷，提高產(chǎn)品的競爭力。
消費者需求變化，可能導致產(chǎn)品不符合市場需求。對策：密切關注市場動態(tài)，及時調整產(chǎn)品策略。
生產(chǎn)風險
原材料價格波動，可能影響生產(chǎn)成本。對策：與供應商建立長期合作關系，穩(wěn)定原材料價格。
生產(chǎn)過程中可能出現(xiàn)質量問題。對策：加強質量管理，嚴格控制生產(chǎn)過程。
財務風險
資金短缺，可能影響項目的進展。對策：合理規(guī)劃資金，尋求多元化的融資渠道。
銷售收入不達預期，可能導致財務虧損。對策：優(yōu)化營銷策略，提高銷售收入。
八、項目進度安排
項目籌備階段
完成市場調研、項目規(guī)劃和可行性研究。
組建項目團隊，制定項目管理制度。
生產(chǎn)基地建設階段
完成生產(chǎn)基地的選址、規(guī)劃和建設。
引進生產(chǎn)設備，進行設備調試和試生產(chǎn)。
產(chǎn)品研發(fā)與上市階段
完成產(chǎn)品的研發(fā)和包裝設計。
進行產(chǎn)品的市場推廣和銷售，逐步擴大市場份額。
項目發(fā)展階段
持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和營銷策略，提高品牌知名度和市場占有率。
拓展銷售渠道，開發(fā)新的市場領域。
九、結論
本白酒項目具有廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿�。通過科學的規(guī)劃和有效的執(zhí)行，我們有信心將本項目打造成為國內知名的白酒品牌，為投資者帶來豐厚的回報。
白酒項目計劃書 12
一、項目概述
項目名稱：白酒生產(chǎn)與銷售項目
項目背景：隨著國內消費水平的提高和對高品質白酒的需求不斷增長，我們計劃推出具有獨特風味和品質的白酒產(chǎn)品，以滿足市場需求。
項目目標：在未來x年內，成為國內知名的白酒品牌，實現(xiàn)銷售額xx萬，市場占有率達到[具體百分比]。
二、市場分析
行業(yè)現(xiàn)狀
目前白酒市場競爭激烈，但高端和特色白酒仍有較大的發(fā)展空間。
消費者對白酒的品質、口感和品牌形象越來越重視。
目標市場
主要針對年齡在x歲至x歲的中高端消費者，他們具有較高的消費能力和對品質的追求。
重點開拓國內一、二線城市市場，逐步向三、四線城市拓展。
市場需求
消費者對口感醇厚、香氣濃郁、品質穩(wěn)定的白酒有較高的需求。
對具有文化內涵和品牌故事的白酒產(chǎn)品更感興趣。
三、產(chǎn)品與服務
產(chǎn)品定位
定位為中高端白酒，以優(yōu)質的原料和傳統(tǒng)的釀造工藝為基礎，打造獨特的口感和風味。
產(chǎn)品特點
選用優(yōu)質的高粱、小麥等為原料，采用傳統(tǒng)的固態(tài)發(fā)酵工藝，經(jīng)過長時間的陳釀，口感醇厚、香氣濃郁。
注重產(chǎn)品的包裝設計，體現(xiàn)品牌的文化內涵和高端品質。
服務承諾
提供優(yōu)質的售前、售中、售后服務，確保消費者的滿意度。
建立客戶反饋機制，不斷改進產(chǎn)品和服務。
四、生產(chǎn)與運營
生產(chǎn)流程
原料采購→粉碎→配料→蒸煮→發(fā)酵→蒸餾→陳釀→勾兌→灌裝→包裝。
生產(chǎn)設備
購置先進的生產(chǎn)設備，確保生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質量。
質量管理
建立嚴格的質量管理體系，從原料采購到產(chǎn)品出廠，進行全過程的質量控制。
運營管理
組建專業(yè)的管理團隊，負責生產(chǎn)、銷售、財務等方面的管理工作。
建立完善的供應鏈管理體系，確保原材料的穩(wěn)定供應和產(chǎn)品的`及時配送。
五、營銷策略
品牌建設
制定品牌推廣策略，通過廣告、公關、促銷等手段，提高品牌知名度和美譽度。
舉辦品鑒會、文化活動等，增強品牌的文化內涵和消費者的認同感。
銷售渠道
建立多元化的銷售渠道，包括經(jīng)銷商、專賣店、電商平臺等。
與餐飲企業(yè)、酒店等合作，拓展銷售渠道。
促銷活動
定期推出促銷活動，如打折、贈品、抽獎等，吸引消費者購買。
參加各類展會、活動，展示產(chǎn)品，提高品牌曝光度。
六、財務預算
資金需求
項目總投資xx萬，主要用于生產(chǎn)設備購置、原材料采購、市場推廣等方面。
收入預測
預計在項目啟動后的第一年實現(xiàn)銷售額xx萬，逐年遞增，到第x年達到xx萬。
成本預算
包括原材料成本、生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本等。
利潤預測
預計在項目啟動后的第x年實現(xiàn)盈利，逐年遞增，到第x年達到xx萬。
七、風險評估與對策
市場風險
市場競爭激烈，可能導致產(chǎn)品銷售不暢。對策：加強品牌建設和市場推廣，提高產(chǎn)品的競爭力。
質量風險
產(chǎn)品質量出現(xiàn)問題，可能影響品牌形象和市場銷售。對策：建立嚴格的質量管理體系，確保產(chǎn)品質量穩(wěn)定。
資金風險
項目資金需求較大，可能存在資金短缺的風險。對策：合理安排資金，拓寬融資渠道，確保項目的順利進行。
八、結論
本白酒項目具有廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿Γㄟ^科學的規(guī)劃和管理，有望在未來取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。
白酒項目計劃書 13
一、項目簡介
項目名稱：白酒創(chuàng)新項目
項目定位：打造一款具有獨特風味和文化內涵的新型白酒，滿足年輕消費者和高端市場的需求。
二、市場分析
行業(yè)趨勢
白酒市場逐漸向年輕化、個性化、高端化方向發(fā)展。
消費者對健康、環(huán)保的白酒產(chǎn)品關注度不斷提高。
競爭格局
傳統(tǒng)白酒品牌占據(jù)主要市場份額，但新興品牌也在不斷涌現(xiàn)。
競爭焦點主要集中在品牌形象、產(chǎn)品品質和營銷策略上。
目標客戶
年齡在25-45歲的年輕消費者，他們注重生活品質，追求個性化和時尚感。
高端商務人士和禮品市場，對白酒的品質和品牌形象有較高要求。
三、產(chǎn)品規(guī)劃
產(chǎn)品特色
采用獨特的釀造工藝和配方，打造出具有清新口感和獨特香氣的白酒。
注重產(chǎn)品的包裝設計，融入時尚、藝術元素，提升產(chǎn)品的附加值。
產(chǎn)品線
推出不同度數(shù)、不同規(guī)格的產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求。
開發(fā)系列產(chǎn)品，如禮盒裝、定制版等，拓展市場渠道。
四、生產(chǎn)與供應鏈
生產(chǎn)基地
選擇合適的.生產(chǎn)基地，確保生產(chǎn)環(huán)境和設備符合標準。
引進先進的生產(chǎn)技術和管理經(jīng)驗，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質量。
原材料供應
與優(yōu)質的原材料供應商建立長期合作關系，確保原材料的穩(wěn)定供應和質量。
質量控制
建立嚴格的質量檢測體系，對原材料、生產(chǎn)過程和成品進行全面檢測。
五、營銷策略
品牌建設
打造獨特的品牌形象和文化內涵，通過廣告、公關、活動等方式進行品牌推廣。
利用社交媒體、網(wǎng)紅直播等新興渠道，提高品牌的知名度和影響力。
銷售渠道
建立線上線下相結合的銷售渠道，包括電商平臺、專賣店、超市等。
與經(jīng)銷商、代理商合作，拓展市場覆蓋范圍。
促銷活動
定期推出促銷活動，如打折、滿減、贈品等，吸引消費者購買。
舉辦品鑒會、文化活動等，增強消費者的體驗感和品牌認同感。
六、財務規(guī)劃
資金需求
項目啟動資金xx萬，主要用于生產(chǎn)設備購置、原材料采購、市場推廣等方面。
收入預測
預計第一年銷售額xx萬，逐年遞增，到第x年達到xx萬。
成本預算
包括生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本等，確保成本控制在合理范圍內。
盈利預測
預計在第x年實現(xiàn)盈利，逐年遞增，為投資者帶來良好的回報。
七、風險評估與對策
市場風險
市場需求變化、競爭對手的挑戰(zhàn)等可能影響項目的發(fā)展。對策：加強市場調研，及時調整產(chǎn)品策略和營銷策略。
技術風險
釀造工藝、質量控制等方面可能出現(xiàn)問題。對策：加強技術研發(fā)和人才培養(yǎng)，確保技術的穩(wěn)定性和先進性。
資金風險
資金短缺可能影響項目的進度和發(fā)展。對策：合理規(guī)劃資金，拓寬融資渠道，確保項目的順利進行。
八、項目進度安排
項目籌備階段
完成市場調研、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌設計等工作。
確定生產(chǎn)基地和原材料供應商。
項目建設階段
購置生產(chǎn)設備，進行廠房建設和裝修。
招聘員工，進行技術培訓。
產(chǎn)品試生產(chǎn)階段
進行產(chǎn)品試生產(chǎn)，調整工藝和配方。
開展市場推廣和銷售渠道建設。
正式生產(chǎn)階段
全面啟動生產(chǎn)和銷售，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務。
九、總結
本白酒項目具有創(chuàng)新性和市場潛力，通過精心的策劃和實施，有望在白酒市場中脫穎而出，為投資者帶來豐厚的回報。
白酒項目計劃書 14
一、項目概述
項目名稱：項目
項目背景：白酒作為中國傳統(tǒng)飲品，具有悠久的歷史和文化底蘊。我們旨在傳承和發(fā)揚傳統(tǒng)釀造工藝，打造一款具有高品質和文化價值的白酒產(chǎn)品。
項目目標：成為國內知名的傳統(tǒng)工藝白酒品牌，傳承和弘揚中國白酒文化。
二、市場分析
行業(yè)現(xiàn)狀
傳統(tǒng)工藝白酒市場份額逐漸被現(xiàn)代工藝白酒所擠壓，但仍有一部分消費者對傳統(tǒng)工藝白酒情有獨鐘。
消費者對白酒的品質和文化內涵越來越重視，傳統(tǒng)工藝白酒具有獨特的優(yōu)勢。
目標市場
主要針對年齡在35歲以上的消費者，他們對傳統(tǒng)工藝白酒有較高的認知度和認同感。
重點開拓國內二、三線城市市場，以及海外華人市場。
市場需求
消費者對口感純正、香氣濃郁、品質穩(wěn)定的傳統(tǒng)工藝白酒有較高的需求。
對具有歷史文化底蘊和品牌故事的白酒產(chǎn)品更感興趣。
三、產(chǎn)品與服務
產(chǎn)品定位
定位為高端傳統(tǒng)工藝白酒，以傳統(tǒng)的釀造工藝和優(yōu)質的原料為基礎，打造獨特的口感和風味。
產(chǎn)品特點
采用傳統(tǒng)的固態(tài)發(fā)酵工藝，歷經(jīng)多道工序，精心釀造而成。
口感純正、香氣濃郁、回味悠長，具有較高的品質和收藏價值。
服務承諾
提供專業(yè)的品鑒指導和售后服務，讓消費者更好地了解和享受傳統(tǒng)工藝白酒。
建立會員制度，為會員提供專屬的優(yōu)惠和服務。
四、生產(chǎn)與運營
生產(chǎn)流程
原料采購→粉碎→配料→蒸煮→發(fā)酵→蒸餾→陳釀→勾兌→灌裝→包裝。
生產(chǎn)設備
購置傳統(tǒng)的釀造設備，如甑桶、窖池等，確保生產(chǎn)工藝的純正性。
質量管理
建立嚴格的質量管理體系，從原料采購到產(chǎn)品出廠，進行全過程的質量控制。
運營管理
組建專業(yè)的管理團隊，負責生產(chǎn)、銷售、財務等方面的管理工作。
建立完善的物流配送體系，確保產(chǎn)品的及時供應。
五、營銷策略
品牌建設
挖掘品牌的歷史文化底蘊，打造具有獨特品牌故事的傳統(tǒng)工藝白酒品牌。
通過廣告、公關、活動等手段，提高品牌知名度和美譽度。
銷售渠道
建立專賣店、經(jīng)銷商、電商平臺等多元化的.銷售渠道。
與餐飲企業(yè)、酒店等合作，拓展銷售渠道。
促銷活動
定期推出促銷活動，如打折、贈品、抽獎等，吸引消費者購買。
舉辦品鑒會、文化活動等，增強品牌的文化內涵和消費者的認同感。
六、財務預算
資金需求
項目總投資xx萬，主要用于生產(chǎn)設備購置、原材料采購、市場推廣等方面。
收入預測
預計在項目啟動后的第一年實現(xiàn)銷售額xx萬，逐年遞增，到第x年達到xx萬。
成本預算
包括原材料成本、生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本等。
利潤預測
預計在項目啟動后的第x年實現(xiàn)盈利，逐年遞增，到第x年達到xx萬。
七、風險評估與對策
市場風險
傳統(tǒng)工藝白酒市場需求不穩(wěn)定，可能導致產(chǎn)品銷售不暢。對策：加強市場調研，及時調整產(chǎn)品策略和營銷策略。
技術風險
傳統(tǒng)釀造工藝復雜，技術要求高，可能出現(xiàn)質量問題。對策：加強技術研發(fā)和人才培養(yǎng)，確保技術的穩(wěn)定性和先進性。
資金風險
項目資金需求較大，可能存在資金短缺的風險。對策：合理安排資金，拓寬融資渠道，確保項目的順利進行。
八、結論
本白酒項目以傳統(tǒng)工藝為核心，具有獨特的文化價值和市場潛力。通過科學的規(guī)劃和管理，有望在傳統(tǒng)工藝白酒市場中取得成功，為傳承和弘揚中國白酒文化做出貢獻。
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