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終端銷售工作總結(jié)
總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評(píng)價(jià)的書(shū)面材料，它是增長(zhǎng)才干的一種好辦法，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結(jié)�？偨Y(jié)怎么寫(xiě)才是正確的呢？以下是小編收集整理的終端銷售工作總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
終端銷售工作總結(jié)1
20xx年已經(jīng)過(guò)去了，我踏進(jìn)錢林大家庭也已經(jīng)有整整7個(gè)月了。這段時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我在“錢林”的企業(yè)文化的熏陶下對(duì)：快樂(lè)、責(zé)任、幫助、感恩有了更深的領(lǐng)悟和不的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，我在工作中也尋找了解到一些原因，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。深圳分公司剛成立，我們平時(shí)的客戶開(kāi)發(fā)主要是靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣和網(wǎng)絡(luò)搜索，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足等原因造成發(fā)展意向客戶的效率低，數(shù)量少。這個(gè)情況直到11月份深圳安博會(huì)的參展后稍微有改善。
2）溝通不夠深入。在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。這些主要是我新接觸這個(gè)行業(yè)，加上深圳分公司能學(xué)習(xí)到深層次的知識(shí)的機(jī)會(huì)相對(duì)較少。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）市場(chǎng)的開(kāi)拓能力不夠。深圳乃至南方市場(chǎng)有著更多的銷售機(jī)會(huì)，但是也有著更嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)。在我們面對(duì)的同行中無(wú)不把重點(diǎn)放在南方市場(chǎng)的。加上我們深圳分公司剛剛成立，還未做出更多的案例支持，本身的實(shí)力也暫時(shí)微弱，在實(shí)力沒(méi)有辦法客觀展示的時(shí)候，我們需要公司更多的政策支持。
過(guò)去日子里，在公司和羅總的指導(dǎo)下，我開(kāi)展了廣西區(qū)域市場(chǎng)和深圳區(qū)域部分終端客戶的渠道開(kāi)發(fā)及意向客戶維護(hù)工作。參考前面的工作累積經(jīng)驗(yàn)，對(duì)xx年度的工作方向有一些初步的計(jì)劃及建議。
1.重點(diǎn)抓終端，加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，有效利用終端案例資源吸引開(kāi)發(fā)批發(fā)商。我們有多個(gè)系列產(chǎn)品，但是很多產(chǎn)品沒(méi)有案例，就算有的也不能成為重點(diǎn)案例，這對(duì)我們的品牌知名度提高無(wú)疑是最重要的突破點(diǎn)。目前深圳的評(píng)價(jià)器已經(jīng)在終端上有了一些重點(diǎn)案例，對(duì)下一步的直銷奠定了基礎(chǔ)。但是訪客機(jī)及自助產(chǎn)品的案例開(kāi)發(fā)成為了我們深圳分公司在xx年能否提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。當(dāng)然單單的'依靠渠道商去建立重點(diǎn)案例可能一勞永逸，不過(guò)我們的把控性會(huì)變得很低。
2.多產(chǎn)品線發(fā)展，利用客戶資源實(shí)現(xiàn)1+n的合作模式。這個(gè)模式也曾在公司領(lǐng)導(dǎo)張總裁的演講上聽(tīng)到過(guò)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)能把自主產(chǎn)品做大做強(qiáng)是目標(biāo)，然而方法卻有很多種，迂回的銷售方法可能更適合外地辦事處的發(fā)展。以排隊(duì)機(jī)為例，客戶需要排隊(duì)機(jī)必定會(huì)接觸或間接需要評(píng)價(jià)器，顯示屏，查詢機(jī)，填單機(jī)等，這是目前我們公司的銷售策略中已經(jīng)考慮到的；但是以訪客機(jī)為例，我們的產(chǎn)品線面就比較窄了，因?yàn)槭袌?chǎng)需求的原因訪客機(jī)的所有客戶基本上用的最多的肯定不是訪客機(jī)，而是停車場(chǎng)，道閘，監(jiān)控等；在客戶們審視供應(yīng)商的時(shí)候，訪客機(jī)的供應(yīng)廠家品牌往往就被忽略了。為何我們不能考慮先給客戶供應(yīng)道閘停車場(chǎng)或攝像頭的同時(shí)再開(kāi)發(fā)或滿足他們?cè)L客機(jī)的需求呢？外地辦事處本來(lái)的開(kāi)支成本就有很大的壓力，有時(shí)為了生存真的應(yīng)該放手一搏，把魚(yú)餌放大些去釣更大的魚(yú)。況且我們有“科松”這種成功案例，“捷順”等公司也有這樣的意向了，我們可以把他們的位置調(diào)換過(guò)來(lái)重新審視一下，這不難理解他們要和我們合作的原因了。故而我建議行銷的過(guò)程中也可以推銷他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏！
3.主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力，服務(wù)代表公司形象.一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的風(fēng)度，銷售人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行業(yè)專業(yè)人員，誠(chéng)信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說(shuō)到做到。
4.時(shí)刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步。公司的產(chǎn)品雖然不算很多，但是我本人之前對(duì)這個(gè)行業(yè)就是一片空白，我也認(rèn)識(shí)到如果不清楚充分的了解自己的產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)是無(wú)論如何也不會(huì)把工作做到最好的。學(xué)習(xí)更多的行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)也是我下一年度的工作重點(diǎn)。
5、及時(shí)反饋，為公司解決問(wèn)題多出力。整個(gè)錢林公司的部門很多，每個(gè)部門都有自己的工作內(nèi)容和壓力，不能為我親愛(ài)的錢林伙伴們分憂已經(jīng)很過(guò)意不去了；但是我還是要為他們帶來(lái)更多的麻煩。沒(méi)有辦法，因?yàn)槲沂莻�(gè)銷售代表，我的工作就是站在客戶的角度去看問(wèn)題。對(duì)于在產(chǎn)品的功能不足，設(shè)計(jì)缺陷，外觀有瑕疵，實(shí)用性不人性化，甚至性價(jià)比不高等方面的問(wèn)題我都會(huì)以使用者的立場(chǎng)去反映問(wèn)題。希望我的反饋意見(jiàn)，能為公司研發(fā)制造更多更好更適用于社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀的高端產(chǎn)品而幫上忙。
6、認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，把銷售工作真正做到位。公司目前因?yàn)槿肆唾Y源的原因，我有幾點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有清楚的認(rèn)知，分別是：是專人專區(qū)還是專人專線（產(chǎn)品線）好；渠道為主，終端為輔，還是終端為主，渠道為輔；是重點(diǎn)依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶還是把重點(diǎn)放在拜訪交流上要有效；是先用低價(jià)策略吸引客戶還是先與其直接交流鞏固合作關(guān)系。只有清楚和堅(jiān)定了策略才能把銷售工作做到位。
上面幾點(diǎn)是我本人在來(lái)年的工作的一些初步計(jì)劃，當(dāng)中也有一些不成熟的建議，希望公司領(lǐng)導(dǎo)知道我的真實(shí)想法后，能給予指導(dǎo)和更正，為我指出不正確的地方。
回望20xx，放眼20xx！很榮幸也很高興能成為“錢林”的一份子，成為錢林飛速發(fā)展的見(jiàn)證者之一。在憧憬“錢林”在未來(lái)日子里實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，打造成為享譽(yù)全國(guó)的民族品牌的同時(shí)，也期待自己能在“錢林”的帶領(lǐng)下開(kāi)展一片光輝的事業(yè)。
終端銷售工作總結(jié)2
四個(gè)月的日子里，在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下，開(kāi)展了濟(jì)南分銷商xx區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作�，F(xiàn)將四個(gè)月來(lái)，終端銷售工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的工作總結(jié)。
1、狠抓終端店，加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，有效利用分銷商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有流通終端店350家左右，銷售運(yùn)康產(chǎn)品店180家左右，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類管理，其中a類主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市;b類為大于100平方的超市;c類為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等，在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家，批發(fā)商2家，渠道客戶掌控力為89%。
2、多品牌發(fā)展，一致服務(wù)終端，利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷售運(yùn)康產(chǎn)品a類店xx區(qū)域大約45家，此45家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷售，每一個(gè)分銷商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠家便配業(yè)務(wù)員于分銷商，經(jīng)溝通，xx處今麥郎、白象業(yè)務(wù)再推銷其產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷的過(guò)程中也推銷他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏!
3、控制經(jīng)銷商，明確區(qū)域劃分，杜絕串區(qū)、砸價(jià)xx區(qū)域與張波區(qū)域交界，前期的工作中因交接問(wèn)題出現(xiàn)分區(qū)不清晰，市場(chǎng)不穩(wěn)定，再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊，出現(xiàn)了一時(shí)的銷量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生，同時(shí)合理做客情，利用分銷商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，價(jià)格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場(chǎng)價(jià)格不一統(tǒng)一下來(lái)，適當(dāng)時(shí)機(jī)下停止貨補(bǔ)，穩(wěn)定價(jià)格，良性發(fā)展。
4、主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力，服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的風(fēng)度，行銷人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷人員，誠(chéng)信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說(shuō)到做到。
5、時(shí)刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步
學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的`事情，學(xué)習(xí)隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷人員是如何來(lái)行銷的，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖埽瑢W(xué)習(xí)他們?cè)诳颓榈木S護(hù)中如何進(jìn)行。
一個(gè)人的成長(zhǎng)是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的，只要認(rèn)真的去做一件事，努力了終會(huì)有結(jié)果，僅此獻(xiàn)給我的成長(zhǎng)!
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