營銷方案【熱門】
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作,方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?下面是小編整理的營銷方案8篇,希望能夠幫助到大家。
營銷方案 篇1
一、市場(chǎng)環(huán)境分析:
1.我酒店經(jīng)營中存在的問題
。1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。
總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū),居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
。2)廣告宣傳力度不夠,市場(chǎng)知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解,我酒店也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我酒店的位置有特色,我酒店緊鄰八一路客運(yùn)站,機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越,交通極為方便,車程5-10分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站,距離西寧曹家堡機(jī)場(chǎng)25公里,乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通要道,是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路,所以過往的車輛很多,商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭對(duì)手分析
我酒店淡季最大競(jìng)爭對(duì)手是位于酒店對(duì)面華辰大酒店,華辰大酒店開業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級(jí)酒店,總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新,客房種類比其具有特色,而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無法接待的大型會(huì)議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競(jìng)爭的實(shí)力。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析
。1)我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)(集團(tuán))公司,聯(lián)運(yùn)(集團(tuán))公司是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
。2)我酒店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場(chǎng)和即將開業(yè)的八一路客運(yùn)站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。
機(jī)會(huì)點(diǎn):①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析:
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的.浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競(jìng)爭對(duì)手無法爭奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,酒店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店,商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:
1. 收入水平或消費(fèi)能力較高,講究服務(wù)上乘,到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。
2. 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。
3. 關(guān)注酒店檔次,需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù)
三 、市場(chǎng)營銷總策略:
1.進(jìn)行立體化宣傳,突出本酒店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?梢栽趫(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
2.采用強(qiáng)勢(shì)廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。
四、xxx年淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
(一)銷售方法的策略:
1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍,一包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?拖M(fèi)潛力,客戶的地理位置和類別加以分配。
銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下:
馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。
袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4S店。旅行社
馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。
朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作,做好登記接待工作。
2.規(guī)定銷售指標(biāo),市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有<1>銷售數(shù)量,如客房銷售的天數(shù),銷售額、平均房價(jià)、銷售收入等。<2>銷售次數(shù),每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。<3>銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用,如銷售和招待費(fèi)用。
由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知、銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作能力和以及與客戶關(guān)系等。
3.市場(chǎng)部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招來生意。
公務(wù)客人:針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水果一份,免費(fèi)提供歡迎飲料。
會(huì)議客戶:如在會(huì)議期間提供點(diǎn)心咖啡
家庭客戶:如單人間供全家住宿,小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費(fèi),餐廳提供兒童套餐。
蜜月客戶:新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐,客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃
針對(duì)本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市,可針對(duì)進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn)藏路線等一類的小產(chǎn)品。
。ǘ⿵V告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面:為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面,消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場(chǎng)營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
市場(chǎng)定位:是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求:讓您成為真正的上帝。
可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體,經(jīng)常性的報(bào)道酒店新近推出的特色房及客房產(chǎn)品,提高賓客對(duì)酒店的感官印象。
運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
針對(duì)西寧市出租車的流動(dòng)性、載客量大,可利用出租車LED、車內(nèi)廣告進(jìn)行對(duì)酒店的宣傳。
。ㄈ┕(jié)日銷售
制定節(jié)日銷售計(jì)劃與方案,針對(duì)國慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制定相關(guān)的活動(dòng)方案,提高經(jīng)營效益。
五、客戶接待:接待團(tuán)體、會(huì)議客戶做到全程跟蹤服務(wù),“全天候”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到。針對(duì)各類賓客和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。
根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問題,與酒店其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作、密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門主動(dòng)聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫忙,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
六、營銷預(yù)算
交際費(fèi):
交通費(fèi):
通訊費(fèi):
其它總費(fèi)用
市場(chǎng)營銷費(fèi)用總額:
營銷方案 篇2
一、全員營銷的目的和意義
全員營銷是推動(dòng)我公司營銷工作的重要手段,在公司內(nèi)部推動(dòng)全員營銷其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)全體員工的積極性,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),營造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,拼搏進(jìn)取,人人促銷的工作氛圍。
二、實(shí)施辦法
1、方案采取采取“全員營銷、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。
2、適用范圍:凡是通過自公司董事長,總經(jīng)理,運(yùn)營總監(jiān)以下員工均適用本方案。(品推,設(shè)計(jì),產(chǎn)品部門不參與此方案)
三、銷售流程
1、所有人員在做好本職工作的`同時(shí),以質(zhì)量促口碑,以服務(wù)促品牌,有意識(shí)的把工作與營銷結(jié)合起來。
2、所有人員針對(duì)有意向裝修的客戶,需提供準(zhǔn)確,真實(shí)的客戶客戶信息(聯(lián)系電話,新房地址,客戶需求)上報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo),本部門領(lǐng)導(dǎo)在接到此信息有效工作時(shí)間8小時(shí)內(nèi)要及時(shí)把客戶信息反饋到設(shè)計(jì)部客戶經(jīng)理處,客戶經(jīng)理在接到此信息以后,在有效工作時(shí)間4小時(shí)內(nèi),給予確定此信息的真實(shí)性,并登記造冊(cè)?蛻艚(jīng)理在有效工作8小時(shí)之內(nèi),要及時(shí)把回訪情況反饋給信息提供部
門,如屬有意向客戶,及獎(jiǎng)勵(lì)該部門。
3、客戶經(jīng)理在確定信息真實(shí)性以后8個(gè)小時(shí)有效工作時(shí)間內(nèi)要把客戶信息在客服部,財(cái)務(wù)部備案。
4、客戶經(jīng)理在確定信息真實(shí)性以后8個(gè)小時(shí)有效工作時(shí)間內(nèi)要完成派單流程。
5、財(cái)務(wù)部在接到該客戶首期款后8個(gè)小時(shí)有效工作時(shí)間內(nèi)要通知客服部。
四、業(yè)績提成方式
1、按照公司規(guī)定,提供真實(shí)有效客戶信息,每次獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金20元。
2、提成計(jì)算方法:該客戶當(dāng)天簽訂完整家裝合同金額(家裝合同+產(chǎn)品合同)*1%
3、客戶繳納合同首期款以后(家裝合同+產(chǎn)品合同)由客服部牽頭為提供信息部門做獎(jiǎng)勵(lì)。
4、客戶繳納首期款后,客服部必須在有效工作時(shí)間24小時(shí)之內(nèi),把獎(jiǎng)金發(fā)放到提供信息部門。
五、本方案(草案)自發(fā)布之日起試行。
Xxxx裝飾工程有限公司
營銷方案 篇3
一、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包
括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。
。ㄒ唬⿷(zhàn)略任務(wù)
戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi),企業(yè)市場(chǎng)營銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營范圍表現(xiàn)出來;一是服務(wù)方面,即為哪些購買者服務(wù);二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu),檔次結(jié)構(gòu),即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù);三是服務(wù)項(xiàng)目,即為購買者提供哪些方面服務(wù);四是市場(chǎng)范圍,即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。
。ǘ⿷(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果,是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化,反映著企業(yè)在較長時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營銷管理的完善程度。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系,具體包括四方面的內(nèi)容。
。1)市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭能力的提高程度,包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競(jìng)爭能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開拓,市場(chǎng)占有率、銷售增長率的提高等。
(2)發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。
(3)利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤總額的擴(kuò)大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。
。4)貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。
。ㄈ⿷(zhàn)略重點(diǎn)
戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié),是企業(yè)市場(chǎng)營銷的主攻方向。
。ㄋ模⿷(zhàn)略措施
戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長期的、重大的對(duì)策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中,會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn),為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),必須制定相應(yīng)的辦法和措施。
。ㄎ澹⿷(zhàn)略步驟
戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排,它是根據(jù)企業(yè)營銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求,然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。
二、營銷戰(zhàn)略的類型
營銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn),有不同的分類方法,現(xiàn)分別介紹如下:
。ㄒ唬┌礌I銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分
根據(jù)內(nèi)容的不同,營銷戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。
1.市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略
任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求,因而必須通過市場(chǎng)細(xì)分,選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模,因而在企業(yè)營銷活動(dòng)一開始就必須明確,并隨著營銷活動(dòng)的開展作出適當(dāng)?shù)男拚驼{(diào)整。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略
只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),就必然存在競(jìng)爭。它貫穿于企業(yè)營銷活動(dòng)的一切方面,因此,競(jìng)爭戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競(jìng)爭手段方面的,又有競(jìng)爭方向方面的,不同類型企業(yè)所處的競(jìng)爭地位不同,因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭戰(zhàn)略。市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略。
3.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中取得優(yōu)勢(shì)地位,提高自己的聲譽(yù)和知名度,必須不斷擴(kuò)大規(guī)模,因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分:發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。
(二)按營銷戰(zhàn)略的層次劃分
按照層次的不同,營銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略。總體戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,它從企業(yè)全局的利益出發(fā),考慮企業(yè)的長期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營銷部門的戰(zhàn)略,是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的,是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略,但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。
(三)按營銷戰(zhàn)略的過程劃分
按照制定營銷戰(zhàn)略的過程,營銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是,由于營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜,環(huán)境多變,有些因素有很大的不確定性,在這種情況下,無法按照既定的程序和方法進(jìn)行,而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定,稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差,目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序,以提高戰(zhàn)略的可行性。
三、制定營銷戰(zhàn)略的過程
企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo),并制定出具體的策略。
(一)分析企業(yè)條件
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分,因而分析企業(yè)條件過程也就是一個(gè)“知己知彼”的過程。
企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面,一是所處行業(yè)方面的狀況,包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè),各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營銷能力方面的條件,包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況.例如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷售增長率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等。
企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競(jìng)爭對(duì)手和社會(huì)公眾等方面;宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、社會(huì)文化等方面。對(duì)環(huán)境的分析,一是要預(yù)測(cè)環(huán)境的變化方向,二是要對(duì)環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測(cè),以便在營銷戰(zhàn)略中能趨利避害。
。ǘ┐_定戰(zhàn)略任務(wù)
在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí),需要廣泛征求意見,或者組織多方面的人員參加討論,同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、威脅、有利條件和不利因素,企業(yè)的能力,市場(chǎng)導(dǎo)向等,通過廣泛征求意見和綜合上述因素,確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù),以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn)。
(三)確定戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營銷活動(dòng)的總目標(biāo),確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則:
1.明確與具體
戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊,不存在多義性;具體是指其內(nèi)容不抽象空洞,有衡量實(shí)際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化,通過一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合,把目標(biāo)變成具體的東西,使之能夠考核和對(duì)比。這樣,就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程。
2.層次與協(xié)調(diào)
由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同,戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性,在總體目標(biāo)下,還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo);從時(shí)間來說,有長期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系,其重要性也各不相同。總目標(biāo)和長期目標(biāo)是最重要的目標(biāo),各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長期目標(biāo)而制定的。
3.現(xiàn)實(shí)與可行
是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),又可實(shí)行。
4.科學(xué)與關(guān)鍵
是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)預(yù)測(cè)和計(jì)算的,而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵,以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
四、營銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施
在營銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中,首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行;其次是對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行合理控制。
。ㄒ唬I銷戰(zhàn)略的執(zhí)行
即把營銷戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過程。為了保證落到實(shí)處,執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作:
1.制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。
2.搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),落實(shí)責(zé)任制,取得員工的理解和努力執(zhí)行。
3.制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目、步驟、措施和時(shí)間安排。
(二)營銷戰(zhàn)略的控制
企業(yè)的營銷活動(dòng)只有按照事先擬定好的營銷計(jì)劃有序地進(jìn)行,才有可能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。為此,市場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行控制,并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。
1.營銷控制的內(nèi)容
市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面:一是目標(biāo)控制,即根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)定的長遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo),控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況;二是進(jìn)度控制,即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求,控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度,從而保證營銷戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn);三是重大問題控制,通過對(duì)重大問題的控制,及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙,以便利用機(jī)會(huì),減少障礙。
2.營銷控制的方法
營銷控制的方法多種多樣,且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見的方法:
預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制。預(yù)先控制是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測(cè)分析能力,優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然,盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大,要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
現(xiàn)場(chǎng)控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制。現(xiàn)場(chǎng)控制的方法是管理者深入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督,發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正,F(xiàn)場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是,在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展,為現(xiàn)場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式,F(xiàn)場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問題的權(quán)力大小、下屬對(duì)他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。
反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息,將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較,發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因,然后采取措施對(duì)下一步工作過程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下,反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用,控制的效果會(huì)更好。
五、市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略
市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻,它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻,與競(jìng)爭對(duì)手爭奪市場(chǎng)時(shí),必須選擇巧妙的攻擊策略,以確保萬無一失。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)攻擊的類型
企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類型主要有三種:密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。
1.密集性市場(chǎng)攻擊
密集性市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營,提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營銷戰(zhàn)略通常有三種形式。
。1)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力:一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過各種營銷手段如價(jià)格策略、促銷方式、渠道的變更等,使原有的消費(fèi)者更多地購買本企業(yè)的商品;二是用各種競(jìng)爭手段把競(jìng)爭企業(yè)的顧客爭取過來,轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品;三是設(shè)法刺激和促使未曾購買過本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購買。
。2)市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑:開發(fā)新的地區(qū)和國際市場(chǎng);開發(fā)產(chǎn)品的新用途。
。3)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來增加企業(yè)的銷售額。現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能,增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等。
2.一體化市場(chǎng)攻擊
當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途,或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí),往往采用“一體化增長”!耙惑w化”有三種形式:
。1)后向一體化后向一體化是企業(yè)購買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè),實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過去向供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己生產(chǎn)原材料,就像家具廠原來買進(jìn)板材制成家具,改為自己加工板材一樣。有的商店,逐步發(fā)展起自己的工廠,生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售,有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨,轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。
。2)前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長的策略,與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式:第一,原材料供應(yīng)者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式,與加工制造企業(yè)相結(jié)合,實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如,油田開辦煉油廠,礦山與冶煉廠聯(lián)營等;第二,批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店;第三,生產(chǎn)企業(yè)通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式,與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合,實(shí)行產(chǎn)、銷前向一體化。例如,某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn),或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營。
(3)水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競(jìng)爭者的同類型企業(yè),形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)I(yè)化公司。
當(dāng)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力,而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷售時(shí),可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
3.多角化市場(chǎng)攻擊
多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營的一種增長戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況:一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地;二是在所從事的行業(yè)外,又發(fā)現(xiàn)更有利的營銷機(jī)會(huì)。這種增長戰(zhàn)略也有三種形式。
。1)同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長、經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品大類和品種,如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。例如,某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車;原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì),不需要更多投資,因而風(fēng)險(xiǎn)小,成功率高。
。2)水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略,指企業(yè)仍面向過去的市場(chǎng),通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品種類和品種。
。3)集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式,把經(jīng)營范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門,組成混合型企業(yè)集團(tuán),開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動(dòng),以尋求新的發(fā)展策略,如美國柯達(dá)公司除經(jīng)營攝影器材外,還經(jīng)營食品、石油、化工和保險(xiǎn)公司。
。ǘ┦袌(chǎng)攻擊的策略
市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說來有三種,即正面攻擊,側(cè)翼攻擊、包圍攻擊,F(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。
1.正面攻擊
正面攻擊即滲透到對(duì)手的核心地帶,通過雙方實(shí)力的對(duì)抗,取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果。市場(chǎng)營銷中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營銷攻勢(shì)。
。1)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭中,每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對(duì)市場(chǎng),競(jìng)爭對(duì)手影響頗大的地區(qū),一旦進(jìn)入該地區(qū),會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。
。2)步步為營,由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng),但隨著發(fā)展會(huì)以較快的.速度回籠資金,那么,在其攻占了第一制高點(diǎn)后,可以選擇區(qū)域性市場(chǎng)目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入,循序漸進(jìn),步步為營,由點(diǎn)到面向前推進(jìn),來逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。
2.側(cè)翼攻擊
側(cè)翼進(jìn)攻,就是從對(duì)手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,避免與對(duì)手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式。
(1)地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場(chǎng),攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴(kuò)展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大,直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國家,然后登陸美國加利福尼亞,再向全美延伸。
。2)產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場(chǎng),選擇那些競(jìng)爭者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對(duì)產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇,關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求,引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi),而不是與對(duì)手爭奪相同的市場(chǎng),這樣做可以避開代價(jià)巨大的拼殺。
。3)價(jià)格側(cè)攻利用競(jìng)爭對(duì)手所沒有的競(jìng)爭性價(jià)格進(jìn)攻攻擊,也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式。低價(jià)側(cè)攻,會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢、貪便宜的心理,但容易使企業(yè)“引火燒身”,造成蝕本。高價(jià)側(cè)攻,可以針對(duì)一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn),避免競(jìng)相降價(jià)的發(fā)生,使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤。
3.包圍攻擊
包圍就是對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的各翼進(jìn)行完全封鎖,迫使對(duì)手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻,使對(duì)方分散力量,不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營銷中的包圍進(jìn)攻,從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略:一是產(chǎn)品包圍,二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系,又有所區(qū)別,常常結(jié)合在一起運(yùn)用。
。1)產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品,以壓倒對(duì)手的產(chǎn)品線,取得數(shù)量上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
。2)地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場(chǎng)。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙就ㄟ^特需經(jīng)營的方式,將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地,都是地理包圍的成功范例。
六、市場(chǎng)防御戰(zhàn)略
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御,主要是防止自己的市場(chǎng)不被競(jìng)爭對(duì)手搶走。面對(duì)競(jìng)爭激烈的市場(chǎng),很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰(zhàn)略,以守住陣地,等待時(shí)機(jī)。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)防御的功能
市場(chǎng)防御對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因?yàn)楸Wo(hù)不了自己,企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展,也就不會(huì)有市場(chǎng)進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計(jì),世界上只有20%的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長2%以上的成果。而80%的公司的進(jìn)攻純屬徒勞,甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中,只有40%的公司市場(chǎng)份額有所提高;在有20年以上歷史的公司中,只有17%的市場(chǎng)份額有所提高。因此,絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說來,積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能:
1.降低對(duì)手進(jìn)攻的可能性
企業(yè)通過顯示其防御意圖,給競(jìng)爭對(duì)手制造防御假象,可以讓對(duì)手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地,從而達(dá)到降低競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)攻可能性的目的。
2.把進(jìn)攻引向威脅更小的方向
如果進(jìn)攻不可避免,企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因,轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向,達(dá)到減少對(duì)企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。
3.減少進(jìn)攻的強(qiáng)度
企業(yè)可以在輿論上造勢(shì),分散對(duì)手的注意力,也可以“先發(fā)制人”攻擊對(duì)方一下,使它分出一部分兵力防守,進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。
。ǘ┦袌(chǎng)防御的策略
1.地點(diǎn)防御
商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略,主要是提高對(duì)手的進(jìn)入障礙、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施,以下是一些具體的戰(zhàn)略對(duì)策。
。1)防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng);或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢(shì)的拖累進(jìn)入市場(chǎng),這些都會(huì)使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。
(2)差異營銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤,形成對(duì)入侵者的障礙。因?yàn),入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來樹立自己的信譽(yù),克服現(xiàn)有用戶對(duì)防御者產(chǎn)品的忠誠,這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。
。3)封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷售渠道入口的難度,甚至鎖住銷售渠道的入口,從而形成對(duì)入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷售渠道,可采取增加銷售力量,擴(kuò)大服務(wù)范圍,簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議,豐富產(chǎn)品種類、填補(bǔ)規(guī)格缺口,為銷售渠道提供充足的貨源,促銷的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。
2.機(jī)動(dòng)防御
在商戰(zhàn)中,機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大,都是面對(duì)攻勢(shì)的威脅,通過調(diào)兵遣將,靈活地配置資源,以挫敗對(duì)方銳氣。
。1)產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對(duì)產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類。
。2)擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如,家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī)、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽系統(tǒng),從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī),市場(chǎng)空間變得越來越大。
。3)以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司,為積極防御對(duì)手的進(jìn)攻,都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè),準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。
3.側(cè)面防御
側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn),不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面,因此,側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵,是防御者是否預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)者未來行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度,同時(shí),及時(shí)采取反擊行動(dòng),阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。
4.狙擊防御
狙擊是對(duì)攻擊所作的反應(yīng),目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢(shì),削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察,精心運(yùn)籌,主要的工作包括全面?zhèn)刹旄?jìng)爭狀況、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測(cè)進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線、制定封鎖對(duì)手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象,鼓舞戰(zhàn)斗士氣,打擊進(jìn)攻者的氣焰,甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。
。1)產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求,以抵擋進(jìn)攻者對(duì)市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石,品牌實(shí)力是基礎(chǔ),它決定和影響著品牌形象,而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力。因此,成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力。
。2)促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績效,而不同的促銷手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來說,促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營業(yè)推廣、人員推銷。現(xiàn)代企業(yè)在防御競(jìng)爭對(duì)手的進(jìn)攻時(shí),對(duì)促銷手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問題。
首先,產(chǎn)品屬性不同,對(duì)促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說,生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜,人員推銷對(duì)機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。
其次,產(chǎn)品生命周期對(duì)促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品(消費(fèi)品)為例,處于產(chǎn)品生命周期的引入期,人員推銷與營業(yè)推廣的作用較明顯;處于成長期和成熟期時(shí),廣告的作用則更為顯著;而產(chǎn)品一旦處于衰退期,公共關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷路的影響會(huì)逐漸加大。
(3)價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營規(guī)模,這是因?yàn)榻?jīng)營規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力:別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降;降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如,長虹原本只在一地(綿陽本部)一品(彩電)上集中經(jīng)營,規(guī)模上來后就大幅度降價(jià),壓庫促銷又?jǐn)U大市場(chǎng)占有率,資金回收后再投入主業(yè),如此良性循環(huán),長虹走的正是一條不同于聯(lián)營兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營之路。
5.撤退防御
商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同,適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻。弓滿自斷,孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場(chǎng),等于是自尋死路。
例如,美國強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”,向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,強(qiáng)生公司無法以競(jìng)爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則,強(qiáng)生沒有負(fù)隅頑抗,于1981年撤離美國紙尿布市場(chǎng),當(dāng)年的市場(chǎng)占有率僅有10%,估計(jì)損失1500萬元。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。
“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”。明知不可為而為之,必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致,社會(huì)壓力、技術(shù)問題、政治需要等都可能造成對(duì)企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅,要該撤即撤,保存實(shí)力。
營銷方案 篇4
一、市場(chǎng)分析
20xx年1月1日開始實(shí)施新的《醫(yī)療廣告管理辦法》,民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略,轉(zhuǎn)為地面營銷和活動(dòng)營銷,部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn),這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。
當(dāng)大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動(dòng)營銷,我們也將面對(duì)激烈的競(jìng)爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、穩(wěn)固市場(chǎng),我們就會(huì)成為大贏家。
根據(jù)了解和分析,現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場(chǎng)部名存實(shí)亡,有的只是一個(gè)簡單的“協(xié)作部門”,沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場(chǎng)做大、做牢,市場(chǎng)部必須分工明確,工作細(xì)致、深入、連續(xù),為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。為此,我把市場(chǎng)部按市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求,分為三大部分:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會(huì)員中心。
二、市場(chǎng)部設(shè)置
市場(chǎng)部按工作性質(zhì)分為:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會(huì)員中心。
三、中心職責(zé)
體檢中心:主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個(gè)性化、差異化的有償體檢,提高經(jīng)濟(jì)效益;以普通無償體檢,宣傳醫(yī)院品牌形象,挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后,將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會(huì)員”,成為醫(yī)院潛在客戶。
轉(zhuǎn)診中心:主要是對(duì)社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點(diǎn),提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診,特別推出“競(jìng)爭對(duì)手”沒有的服務(wù)項(xiàng)目;對(duì)大型國立醫(yī)院,可實(shí)行個(gè)別醫(yī)生公關(guān)的形式,開展回報(bào)性轉(zhuǎn)診;外地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的'轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項(xiàng)目上的回報(bào)性轉(zhuǎn)診。
會(huì)員中心:主要是采取會(huì)員營銷的方式,將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會(huì)員,并維護(hù)好會(huì)員關(guān)系,抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會(huì)員。
四、操作辦法
。1) 體檢中心
體檢中心針對(duì)不同的人群,提供不同的體檢方案,特別是“競(jìng)爭對(duì)手”開展不了的檢測(cè)項(xiàng)目。
1、有償體檢
A、先電話后上門
體檢中心配電話營銷員2-3名,外線電話2-3部,對(duì)企業(yè)、酒店、娛樂場(chǎng)所,特別是金融、保險(xiǎn)、電信,以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦,先以電話的形式進(jìn)行一度公關(guān),對(duì)有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位,派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。
B、公關(guān)
主要是通過公關(guān),聯(lián)合政府部門,以行政通知的形式,重點(diǎn)針對(duì)國企。
2、無償體檢
無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動(dòng),通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶,并對(duì)其進(jìn)行“會(huì)員卡營銷”。
。2)轉(zhuǎn)診中心
以業(yè)務(wù)員上門公關(guān)的形式,提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診,重點(diǎn)推出“競(jìng)爭對(duì)手”開展不了的服務(wù)項(xiàng)目(檢測(cè)項(xiàng)目、手術(shù)項(xiàng)目);對(duì)國立醫(yī)院也可嘗試“個(gè)別醫(yī)生公關(guān)”的形式。
。3)會(huì)員中心
會(huì)員制度的目的,就是為了留住客戶成為回頭客。針對(duì)不同的群體,推出不同的會(huì)員卡,提出有針對(duì)性的服務(wù)項(xiàng)目。主要有“學(xué)生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。
五、市場(chǎng)宣傳
市場(chǎng)宣傳的目的,是為開發(fā)過的“市場(chǎng)”建立長期的聯(lián)系,很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場(chǎng),各種手段琳瑯滿目,客戶應(yīng)接不暇,如果不建立長期的聯(lián)系,就會(huì)被客戶淡忘,前期做的開發(fā)就會(huì)功虧一簣,客戶就會(huì)被別人奪走。
1、DM
DM要有針對(duì)性,分三種:
A、學(xué)生
B、轉(zhuǎn)診點(diǎn)
C、社區(qū)計(jì)生辦
2、會(huì)員
客戶回訪系統(tǒng)
建立短信回訪平臺(tái),對(duì)會(huì)員、轉(zhuǎn)診點(diǎn)負(fù)責(zé)人定期進(jìn)行短信回訪,主要內(nèi)容為以下幾點(diǎn):
A、醫(yī)院最新營銷活動(dòng)
B、醫(yī)院社會(huì)新聞
C、會(huì)員生日、節(jié)日問候
D、健康提醒
營銷方案 篇5
一、培養(yǎng)目標(biāo)
本專業(yè)培養(yǎng)德智體美全面發(fā)展,適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要,具備人文精神、科學(xué)素養(yǎng)和誠信品質(zhì),具有較寬厚的管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)的知識(shí)基礎(chǔ),掌握市場(chǎng)營銷基本技能并具有國際化視野、創(chuàng)新意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神,熟悉經(jīng)濟(jì)政策、法規(guī)及商業(yè)慣例,能夠綜合運(yùn)用相關(guān)知識(shí)和技能發(fā)現(xiàn)、分析和解決營銷實(shí)際問題,能夠在企業(yè)、事業(yè)單位從事市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃、市場(chǎng)拓展、銷售管理等營銷業(yè)務(wù)及管理工作的高素質(zhì)應(yīng)用型人才。
二、業(yè)務(wù)培養(yǎng)規(guī)格
本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識(shí),接受營銷方法與技巧方面的基本訓(xùn)練,具備綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)、行業(yè)體驗(yàn)以及分析和解決營銷問題的基本能力。
本專業(yè)設(shè)銷售管理、營銷策劃兩個(gè)培養(yǎng)方向。銷售管理方向的畢業(yè)生應(yīng)熟知企業(yè)營銷和行業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律,具備良好的溝通與協(xié)調(diào)能力,能夠勝任中基層銷售管理工作,可有效地開展市場(chǎng)調(diào)查、談判與推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等業(yè)務(wù)及管理工作;營銷策劃方向重在培養(yǎng)學(xué)生的問題診斷、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力,畢業(yè)生具有較強(qiáng)的營銷分析、策劃以及解決營銷實(shí)際問題的綜合技能。
畢業(yè)生應(yīng)獲得以下幾方面的知識(shí)和能力:
1.掌握管理學(xué)、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論和基本知識(shí),具有相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)和較寬廣的人文社科知識(shí);
2.掌握市場(chǎng)營銷的定性、定量分析方法,具有開展市場(chǎng)調(diào)研、渠道管理、談判與推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等業(yè)務(wù)工作的.技能,能針對(duì)企業(yè)推出新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)的實(shí)際需要進(jìn)行營銷方案的策劃;
3.具備創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)意識(shí)、較強(qiáng)的語言文字表達(dá)能力、人際溝通能力、較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用和信息處理技能,具有分析和解決實(shí)際問題的基本能力;
4.熟悉國家的有關(guān)方針、政策和法規(guī),了解國際商業(yè)慣例及營銷規(guī)則;
5.了解本學(xué)科的理論前沿和發(fā)展動(dòng)態(tài);
6.掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法,能閱讀本專業(yè)的外文資料,具有一定的批判性思維和初步的科研能力;
7.漢語普通話水平應(yīng)達(dá)到二級(jí)乙等水平;
8.獲得營銷經(jīng)理助理資格證書及相關(guān)技能證書。
三、學(xué)制及修業(yè)年限
學(xué)制4年,修業(yè)年限3—6年。
四、授予學(xué)位
管理學(xué)學(xué)士
五、核心課程
管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、國際市場(chǎng)營銷、電子商務(wù)、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、商務(wù)談判、營銷財(cái)務(wù)管理、物流與供應(yīng)鏈管理等。
營銷方案 篇6
馬坪鄉(xiāng)是象州縣的一個(gè)大鄉(xiāng)鎮(zhèn),離縣城不遠(yuǎn),是象州赴南寧的必經(jīng)之地,區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。近年馬坪經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛,城鎮(zhèn)建設(shè)發(fā)展很快,商業(yè)發(fā)展處在新老交替之際。
馬坪鄉(xiāng)現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)處在城鎮(zhèn)的中心位置,自發(fā)形成,歷史悠久,業(yè)態(tài)齊全,市場(chǎng)成熟。由于歷史原因,該市場(chǎng)位置沒有選好,而且缺少規(guī)劃,致使目前市場(chǎng)擁擠不堪,地表高低差很大,交通混亂,進(jìn)出十分困難,嚴(yán)重妨礙了市場(chǎng)的發(fā)展。
為了適應(yīng)當(dāng)前城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,馬坪鄉(xiāng)呼喚新市場(chǎng)出現(xiàn)的呼聲越來越高。重金打造的馬坪龍響農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),正好迎合了這一市場(chǎng)發(fā)展需求,發(fā)展前景無可限量。
一、開業(yè)營銷策劃總體思路
龍響農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)當(dāng)前的現(xiàn)狀是:三面環(huán)山包,一面臨公路,市場(chǎng)內(nèi)大部份臨街建筑尚未建成,周邊商業(yè)基礎(chǔ)薄弱,實(shí)實(shí)在在的一塊“生地”。新市場(chǎng)處在城鎮(zhèn)邊角上,距離城區(qū)特別是老市場(chǎng)有一段距離,連接不緊密。商業(yè)建設(shè)具有很大的'挑戰(zhàn)性。
為了把“生地”做成“熟地”,我們計(jì)劃先造市,培養(yǎng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)氛圍,并具備一定的商業(yè)基礎(chǔ),然后大力炒作,制造商業(yè)熱點(diǎn),提升當(dāng)?shù)亻T店的商業(yè)價(jià)值,租金水平。這一過程我們計(jì)劃用半年時(shí)間來完成。
商業(yè)造勢(shì)完成,招商時(shí)機(jī)也就成熟。在此階段,我們計(jì)劃大力進(jìn)行項(xiàng)目的商業(yè)推廣和招商宣傳,同時(shí)進(jìn)行招商預(yù)約登記,競(jìng)租登記,爭取用兩個(gè)月使預(yù)約客戶達(dá)到我們所推出的攤位一倍以上。在這一階段,注意市場(chǎng)競(jìng)爭,對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行有效的狙擊和布防。
招商預(yù)約量達(dá)到預(yù)期目標(biāo),即可進(jìn)行攤位的公開掛牌競(jìng)租,競(jìng)租活動(dòng)可以使用適當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)手段,營造氣氛,使競(jìng)租達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。競(jìng)租結(jié)束后,實(shí)行集中簽約儀式,制造熱銷新聞,再一次把市場(chǎng)熱點(diǎn)推向高潮,為市場(chǎng)商業(yè)建設(shè)造勢(shì)。
招商主體工作告一段落后,即計(jì)劃集中開業(yè)。開業(yè)活動(dòng)必須熱鬧隆重,使用大量的市場(chǎng)促銷手段,吸引整個(gè)城鎮(zhèn)的居民前來消費(fèi)。推廣和促銷活動(dòng)必須堅(jiān)持一個(gè)較長的過程(半年以上),直到市場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定才可以逐步放緩,切不可見好就收,有頭沒尾。
二、市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)管理架構(gòu)確立
1、市場(chǎng)規(guī)劃(具體規(guī)劃待后)
(1)辦公區(qū)
市場(chǎng)管理辦公室、雜物房、配電間等。
。2)市場(chǎng)配套服務(wù)區(qū)
牲畜屠宰場(chǎng)(須立馬上馬,以免受制于老市場(chǎng))、停車場(chǎng)、公共衛(wèi)生間等。
。3)商業(yè)區(qū)(具體業(yè)態(tài)規(guī)劃待定)
中心超市、蔬菜水果市場(chǎng)、鞋帽箱包市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)等。
2、市場(chǎng)管理
。1)市場(chǎng)建章立制
建立市場(chǎng)管理公約、建立行業(yè)管理制度、建立市場(chǎng)管理制度等。
。2)管理架構(gòu)及人員配置
①市場(chǎng)管理公司設(shè)置:
辦公室、財(cái)會(huì)部、清潔安保部等。
、谌藛T配置如下:辦公室主任、副主任、會(huì)計(jì)出納、清潔保安、水電工以及其他管理人員等人員若干。
三、制定相關(guān)招商政策
1、招商優(yōu)惠政策
。ㄒ淹瓿沙醺,另附)
2、招商競(jìng)租方案
。ㄒ淹瓿沙醺澹砀剑
四、市場(chǎng)商業(yè)氛圍營造
1、舉辦露天放映、籃球比賽、文藝演出等活動(dòng)
(放映活動(dòng)方案已完成,另附)
2、日用百貨、農(nóng)產(chǎn)品等展示展銷活動(dòng)
在市場(chǎng)培育期間,利用市場(chǎng)富裕場(chǎng)地,根據(jù)季節(jié)舉辦一些展示展銷活動(dòng),比如水果交易會(huì)、農(nóng)資交易會(huì)、百貨展示會(huì)等;顒(dòng)方案根據(jù)實(shí)際情況制定。
3、試業(yè)活動(dòng)
發(fā)布免租試業(yè)通知,根據(jù)意向商家,有計(jì)劃安排部份試業(yè)。試業(yè)商家來源如下:
。1)意向報(bào)名登記商家;
主要為意向個(gè)體經(jīng)營戶,優(yōu)先照顧。
(2)主力商家引進(jìn);
比如引進(jìn)主力超市、物流商家等。
。3)待業(yè)青年
扶持部份失業(yè)或待業(yè)青年。
。4)市場(chǎng)管理部門自營攤位
為了市場(chǎng)造勢(shì)、引導(dǎo)業(yè)態(tài)進(jìn)駐,市場(chǎng)可以自行創(chuàng)辦一些自營攤位,比如水果攤、豬肉攤、糧油店、餐飲等。自營攤位可在行業(yè)引進(jìn)、市場(chǎng)漸成規(guī)模后,逐步隱退,隱退方式可以是合作、轉(zhuǎn)讓、重新出租等。
五、市場(chǎng)招商準(zhǔn)備
1、前期廣告宣傳
。1)市場(chǎng)門面包裝:包括門樓、市場(chǎng)宣傳廣告信息欄、廣告位、喜慶的彩旗條幅等;
(2)戶外廣告牌宣傳(廣告巨幅為主);
(3)市場(chǎng)門口大型展板廣告宣傳:主要發(fā)布免租試業(yè)等有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)消息,為市場(chǎng)的試業(yè)和競(jìng)租等工作服務(wù)。
2、招商物料準(zhǔn)備
制作有關(guān)招商的書面文件:包括租賃合同、招商海報(bào)、各類登記表格、票據(jù)、印章等。
3、招商座談及說明會(huì)(招商總動(dòng)員)
。1)召開招商說明會(huì):
、俟_發(fā)布招商邀請(qǐng)函,邀請(qǐng)個(gè)體商家參加市場(chǎng)招商說明會(huì);
、谟嗅槍(duì)性地邀約部份有實(shí)力的個(gè)體商家參加說明會(huì);
、垩s鎮(zhèn)有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)參加招商說明會(huì)并講話;
、苎(qǐng)有關(guān)行業(yè)代表參加說明會(huì)。
(2)招商總動(dòng)員
召集有關(guān)目標(biāo)意向商家召開座談會(huì),進(jìn)行招商總動(dòng)員。推出有關(guān)招商政策、優(yōu)惠政策。
4、建設(shè)市場(chǎng)各項(xiàng)配套設(shè)施
(1)完善市場(chǎng)供水供電設(shè)施,方便經(jīng)營戶使用;
(2)規(guī)劃好停車場(chǎng),規(guī)劃好道路交通。
。3)建設(shè)家禽家畜屠宰中心,服務(wù)市場(chǎng)。
。4)建設(shè)市場(chǎng)信息發(fā)布廣告專欄(方便市場(chǎng)和商家發(fā)布商業(yè)信息)。
(5)建設(shè)公共衛(wèi)生等其他設(shè)施。
5、接受預(yù)約報(bào)名
前期招商準(zhǔn)備工作完畢,招商中心可以接受正式預(yù)約申請(qǐng)登記。登記分門別類,做好競(jìng)租準(zhǔn)備工作。
六、市場(chǎng)商業(yè)炒作和廣告推廣
1、市場(chǎng)與周邊商業(yè)聯(lián)動(dòng)
。1)協(xié)助周邊商業(yè)開展商業(yè)促銷活動(dòng)(主要是協(xié)助出方案),營造片區(qū)商業(yè)氣氛;
。2)與周邊有關(guān)商家聯(lián)合推出商業(yè)活動(dòng);
。3)利用市場(chǎng)大型廣告宣傳專欄大力宣傳本項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)勢(shì)和商業(yè)機(jī)會(huì)。
2、促銷策略制定
(1)低價(jià)策略
對(duì)免租進(jìn)來的商家,實(shí)行一定的商品銷售限價(jià)政策,比如豬肉、水果、大米糧油等,價(jià)格必須比老市場(chǎng)低一檔,部份商品在條件允許情況下可以實(shí)行大讓利,以吸引更大的消費(fèi)者前來消費(fèi),以養(yǎng)成客戶的慣性消費(fèi),穩(wěn)定新市場(chǎng)。
。2)讓利補(bǔ)貼策略
部份冷門商業(yè)開頭難,開市后估計(jì)會(huì)連續(xù)虧損幾個(gè)月,市場(chǎng)可以采取一定的鼓勵(lì)政策,以補(bǔ)貼的形式進(jìn)行扶持。
(3)以獎(jiǎng)促銷激勵(lì)政策
市場(chǎng)可以不定期推出有獎(jiǎng)促銷活動(dòng),以吸引顧客。比如當(dāng)天下午前來買菜的客戶,可以參與市場(chǎng)開展的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)(獎(jiǎng)品以花生油等實(shí)用性的生活用品為主,部份獎(jiǎng)品爭取由商家贊助)。
。4)其他促銷政策
3、招商海報(bào)和宣傳單頁派發(fā)
除在城鎮(zhèn)和附近村落進(jìn)行招商資料的派發(fā)宣傳外,還可以到縣城和鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行派發(fā)宣傳,現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢和招商登記。
4、部份活動(dòng)推廣
出了電影放映活動(dòng)外,還可以組織一些文藝演出和比賽活動(dòng)(比如美食、燒烤等)。
七、攤位競(jìng)租
1、分期規(guī)劃競(jìng)租攤位
整個(gè)市場(chǎng)按計(jì)劃將建設(shè)四個(gè)商業(yè)交易區(qū),當(dāng)前以建設(shè)完畢兩個(gè),另兩個(gè)有待開發(fā)。每個(gè)交易區(qū)大約有攤位近百個(gè),鑒于小城鎮(zhèn)商業(yè)資源有限,很難一步到位進(jìn)行招商,建議分期招商,集中力量對(duì)招商區(qū)域進(jìn)行招商,穩(wěn)步推進(jìn)。我們認(rèn)為,第一期招商以一個(gè)交易區(qū)為宜,既可以有的放矢對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行探索,有把握地開展招商工作,又不至于因好大喜功造成招商失敗,招致招商工作進(jìn)退兩難,
破壞市場(chǎng)的整體形象。
2、確定當(dāng)期競(jìng)租攤位位置和數(shù)量
。ㄓ写F(xiàn)場(chǎng)核實(shí))
3、根據(jù)報(bào)名安排商家競(jìng)租秩序
。1)制定競(jìng)租具體方案流程
(2)制定競(jìng)租秩序表
4、準(zhǔn)備有關(guān)競(jìng)租準(zhǔn)備工作
。1)競(jìng)租活動(dòng)工作人員落實(shí):競(jìng)租主持人、計(jì)時(shí)員、書記員、計(jì)量員
(2)租賃合同以及有關(guān)競(jìng)租活動(dòng)所需要的資料準(zhǔn)備。
5、開展競(jìng)租活動(dòng)
競(jìng)租活動(dòng)白天在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行,盡量營造搶租氣氛。
6、集中組織簽約儀式
集中簽約儀式舉行重大慶典活動(dòng),利用活動(dòng)促進(jìn)第二期的租賃預(yù)約登記。
八、開業(yè)
1、開業(yè)廣告推廣
現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告發(fā)布。
2、開業(yè)活動(dòng)大典
文藝演出、有獎(jiǎng)購物活動(dòng)、猜謎語活動(dòng)等。
3、實(shí)施有關(guān)促銷方案(長效)
市場(chǎng)和市場(chǎng)內(nèi)各行業(yè)實(shí)行低價(jià)政策、補(bǔ)貼政策等一系列的促銷政策。其中大部分政策必須長期有效,使市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)形成競(jìng)爭力。
4、逐步完善市場(chǎng)各項(xiàng)服務(wù)
逐步完善市場(chǎng)的硬件和軟件配套服務(wù),做好市場(chǎng)的開發(fā)和協(xié)調(diào)工作,爭取把市場(chǎng)做成興旺文明、和諧統(tǒng)一的現(xiàn)代集鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
營銷方案 篇7
一、 餐廳概況:
黃石天上人間中西餐飲有限責(zé)任公司于20xx年成立,位于交通路64號(hào)。前期該公司主要以茶樓為主營業(yè)務(wù),后期該公司從單一的茶樓服務(wù)逐步蛻變?yōu)槲鞑蛷d服務(wù)業(yè)為主。
公司以“至誠至信、至精至美”為服務(wù)信條,構(gòu)建一個(gè)高效、專業(yè)、迅捷的服務(wù)平臺(tái),不斷優(yōu)化和提高服務(wù)水平。公司用信念、追求和執(zhí)著開啟新的航程,乘風(fēng)破浪,勇往直前,駛向他們的理想和目標(biāo);在新的發(fā)展起點(diǎn)上,公司堅(jiān)持秉承“效益為先、穩(wěn)健經(jīng)營、協(xié)調(diào)發(fā)展”的經(jīng)營理念。
目前該餐廳是一家別具風(fēng)情的主題西餐廳,包廂可同時(shí)容納200多客人就餐,優(yōu)雅的用餐情調(diào),令人心曠神怡,采擷各地的名菜佳肴,薈萃各國的別樣風(fēng)味讓顧客在觥籌交錯(cuò)間回味無窮。由于發(fā)展得不錯(cuò),該餐廳在人流較廣的步行街處開設(shè)了一家分店。
但總體來說,餐廳的布局都是以西餐為主題,店內(nèi)的各種設(shè)施也是按照西餐廳的格調(diào)而布局的。對(duì)于員工的分配也是采取自上而下式的層級(jí)管理。餐廳營業(yè)時(shí)間為9:00至0:00,但大型節(jié)假日晚上的營業(yè)時(shí)間會(huì)稍稍延后一點(diǎn)?偟膩碚f,該餐廳從開業(yè)到現(xiàn)在的轉(zhuǎn)變,一直都樹立了比較好的企業(yè)形象。
二、 市場(chǎng)及競(jìng)爭分析:
(一)自身比較分析
雖然該餐廳在黃石開設(shè)了兩家店,但是它們自身有明顯的差異。位于交通路首開的這家餐廳,起初經(jīng)營比較好,但隨著時(shí)間的推移,時(shí)代的變遷以及新點(diǎn)的開張,這家店的競(jìng)爭力明顯下降了許多。
原因如下:1、該店的設(shè)施比較落后,環(huán)境質(zhì)量下降。2、由于工作人員的經(jīng)常變動(dòng)導(dǎo)致餐廳的飲食味道經(jīng)常變換,也就很難維持忠實(shí)顧客;3、口碑效應(yīng);4、管理者的管理工作不到位。
而新店由于結(jié)合時(shí)代的發(fā)展以及借鑒別的餐廳好的經(jīng)驗(yàn),吸取老店的教訓(xùn),所以它創(chuàng)造出屬于自己的一套良好的經(jīng)營模式是企業(yè)立于不敗之地。這樣,即使是同一家公司的兩家店,在自身比較中就有了很大的差異,這對(duì)該公司的發(fā)展是很不利的。
因?yàn)樽罱K的結(jié)果是企業(yè)無法按照預(yù)期的期望擴(kuò)大自己的餐廳營業(yè)范圍,而是開了新店而導(dǎo)致老店無法繼續(xù)生存下去。所以該餐廳應(yīng)該首先發(fā)現(xiàn)自身內(nèi)部的差異,及時(shí)解決好餐廳內(nèi)部差異的問題,制定全局的管理辦法,同時(shí)管理好兩家店鋪,而不是偏向某一家店。這樣整合的兩家店鋪才能像通一家店一樣,但不同的是它具有更強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭力。
(二)與其他的餐廳競(jìng)爭比較分析
隨著時(shí)代的發(fā)展與變化,西餐廳也變得越來越多。天上人間西餐廳,憑借著良好口碑以及幾年的發(fā)展歷程,在黃石的競(jìng)爭力可以說是非常強(qiáng)的`,除了秀玉紅茶坊能與之匹敵,其他的茶餐廳都不在話下。但是要打敗秀玉紅茶坊,依照天上人間目前的發(fā)展?fàn)顩r不是一件容易的事。
以下是秀玉紅茶坊與天上人間的各種比較分析:
1、 創(chuàng)業(yè)早,經(jīng)營范圍廣,宗旨明確。
秀玉紅茶坊于1995年首創(chuàng)于黃石,而從一九九八年開始,秀玉便大膽走出黃石,走上了全國連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新之路。 到目前為止,秀玉紅茶坊分店遍及湖北各地。武漢19家(珞獅北路店、光谷天地店、新佳麗店、寶豐路店、廣埠屯店、銀泰百貨店、銷品茂店、摩爾城店、璇宮店、世貿(mào)廣場(chǎng)店、楚河漢街店、南湖店、司門口店、鐘家村店、漢商21世紀(jì)店、樂天城店、江興路店街道口店、atm潮流百貨五環(huán)峰店、新華
路店);黃石2家(黃石店、大上海廣場(chǎng)店);荊州1家 (沙市北京路店);咸寧1家(咸寧復(fù)合店);仙桃1家(仙桃旗艦店);江西南昌4家(撫河北路店、中山路店、少年宮店、勝利路店);九江5家(潯陽路店、新橋頭店、廬山南店、廬山北店、四碼頭店)等地,員工近千人,總面積過萬平方米,其中大部份店房屋產(chǎn)權(quán)已被公司買斷,這源于公司創(chuàng)始人的敏銳目光和十足的膽識(shí)。
公司以一個(gè)蓬勃發(fā)展的私營企業(yè)所特有的開拓發(fā)展能力和“以服務(wù)為本、質(zhì)量為先,環(huán)境為優(yōu)”的經(jīng)營理念,遍及全國。秀玉紅茶坊一直以來都以“健康、精品、時(shí)尚”為發(fā)展的方向,這也是當(dāng)今休閑產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。秀玉紅茶坊相信這個(gè)行業(yè)將成為it行業(yè)后又一新興產(chǎn)業(yè)。
隨著秀玉紅茶坊實(shí)力的不斷擴(kuò)大,秀玉紅茶坊更加重視內(nèi)部人才的招納培養(yǎng)和重用。秀玉紅茶坊秉著“我們提供時(shí)光與夢(mèng)想”的經(jīng)營目標(biāo),向每位客人和員工承諾,不僅會(huì)以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更優(yōu)良的產(chǎn)品,更幽雅的環(huán)境為客人提供時(shí)光與夢(mèng)想,還會(huì)以更廣闊的前景、更合理的待遇、更科學(xué)的管理為員工提供時(shí)光與夢(mèng)想,更好地回的社會(huì)。
2、價(jià)格合理(物美價(jià)廉)
這兩家西餐廳在食物的味道方面經(jīng)證實(shí),兩者不相上下。但是對(duì)比天上然間和秀玉紅茶坊的菜單時(shí),秀玉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就很明顯,因?yàn)轭愃频臇|西,天上人間的價(jià)格都比秀玉的價(jià)格貴好及元錢。雖然幾元錢的差異看著不大,但是每一種東西都貴幾元錢,那么一頓飯下來,在天上人間消費(fèi)的顧客就比在秀玉消費(fèi)的顧客高出二十幾元甚至更高。
而且每逢節(jié)假日之時(shí),天上人間都會(huì)有節(jié)假日的菜單,雖然會(huì)有與節(jié)日相關(guān)的各種套餐,但是其實(shí)質(zhì)是借助節(jié)日來賺錢。首先,節(jié)日菜單的價(jià)格比非節(jié)日假單的價(jià)格更貴;其次,可以通過節(jié)日活動(dòng)為由,推銷店內(nèi)平常銷售不好的菜系,提高各種菜系的銷售水平,減少損失。
而秀玉并沒有在節(jié)假日之時(shí)換菜單,反而憑借著一直以來的傳統(tǒng)菜單吸引更多的顧客。如此一來,對(duì)于大多消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的消費(fèi)心理,秀玉無疑占了上風(fēng)。
3、服務(wù)質(zhì)量
服務(wù),對(duì)于這個(gè)高接觸性服務(wù)的餐飲行業(yè)并不陌生,反而是餐飲行業(yè)的核心內(nèi)容。雖然兩者都抓住了社會(huì)文化環(huán)環(huán)境,在完全西餐式的模式中添加了中式餐飲,最終打造出符合中國人習(xí)慣特點(diǎn)的西餐廳,但是在內(nèi)部服務(wù)上面,兩者都各有千秋。
對(duì)于都是兩層的兩家餐廳,首先拿進(jìn)店時(shí)來說,當(dāng)你走進(jìn)秀玉紅茶坊時(shí),該店的迎賓人員就會(huì)很熱情地歡迎顧客的到來,然后通過對(duì)講機(jī)了解全餐廳的就位情況并且根據(jù)具體情況給顧客安排合適的座位,把顧客帶到座位面前。然后負(fù)責(zé)點(diǎn)單的人員就會(huì)熱情的送上茶水介紹菜單完成后續(xù)的一系事項(xiàng)。
這樣有條理的服務(wù)會(huì)讓顧客覺得該餐廳的管理很好,餐廳的檔次很高,服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀,無形會(huì)給餐廳做出好的第一印象的評(píng)價(jià)。而天上人間西餐廳的工作人員都集中在二樓,雖然當(dāng)顧客自己從一樓走到二樓在二樓也會(huì)享受和秀玉那樣的服務(wù),對(duì)于老顧客而言兩家餐廳的服務(wù)也許沒有太大的區(qū)別,但是對(duì)于吸引新的客戶以及提高客戶對(duì)餐廳的第一印象,天上人間西餐廳想再服務(wù)上和秀玉競(jìng)爭,不能忽視一樓的服務(wù)。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)應(yīng)該在整個(gè)餐廳的全過程,而不是只停留在某個(gè)層面。然而,拿顧客就餐時(shí)的服務(wù)而言,天上人間的服務(wù)比秀玉顯得略優(yōu)。因?yàn)樘焐先碎g的服務(wù)抓住了顧客消費(fèi)時(shí)出現(xiàn)的問題以及消費(fèi)者的心理特征,比如說他做到高平率主動(dòng)地給顧客添加飲用水,而不是讓顧客自己要水,這樣的主動(dòng)服務(wù)會(huì)讓顧客感受到服務(wù),并作出好的評(píng)價(jià),最終從細(xì)節(jié)優(yōu)化了服務(wù)的質(zhì)量。
4、管理制度
兩者在管理制度上可謂是大相徑庭。在員工之間的分級(jí)管理上,天上人間的管理似乎更嚴(yán)謹(jǐn)一些。工作前開員工大會(huì)讓員工記載今天的注意事項(xiàng),回顧昨天工作中出現(xiàn)的問題;工作中嚴(yán)格各項(xiàng)工作制度;工作結(jié)束后進(jìn)行各項(xiàng)衛(wèi)生工作并總結(jié)今天工作中出現(xiàn)的狀況等。
而在總的管理制度上,秀玉的管理制度似乎更適合該公司的發(fā)展。因?yàn)閺穆毠ち鲃?dòng)情況來看,秀玉的職工相對(duì)穩(wěn)定,這對(duì)于餐廳行業(yè)的發(fā)展是又很大的幫助的。而天上人間的員工
流動(dòng)情況很大,服務(wù)員及傳菜員流動(dòng)大。這就導(dǎo)致該餐廳長期處于新員工服務(wù)顧客,新員工服務(wù)顧客往往會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題,會(huì)對(duì)餐廳的優(yōu)質(zhì)量服務(wù)造成一定的影響;而且大量的新員工也會(huì)使餐廳呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)不成熟的面貌,這多多少少會(huì)讓餐廳的總體服務(wù),總體印象大打折扣,與類似的餐廳之間的競(jìng)爭就顯得遜色些。
營銷方案 篇8
青春舞動(dòng)夢(mèng)想,成長烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來攜手并進(jìn),展示自我,營銷自我,感受生活,感受營銷藝術(shù)!
一、活動(dòng)背景
鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營銷公開課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營銷活動(dòng),本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來進(jìn)行營銷.
二、活動(dòng)宗旨
通過此次活動(dòng),讓我們體驗(yàn)營銷,開啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴
三、活動(dòng)目的
體驗(yàn)營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課,也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月5日
五、活動(dòng)地點(diǎn)
綜合樓313
六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程
策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動(dòng),將汲取多種素材
1.課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景,以達(dá)到視覺上的營銷目的.,更貼近生活,貼近現(xiàn)實(shí)(由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé))
2.編寫幽默小話劇,以達(dá)到提高現(xiàn)場(chǎng)的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)
3.搞一次市場(chǎng)問卷調(diào)查活動(dòng),以隨機(jī)調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫:劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場(chǎng)講解.
七、活動(dòng)的宣傳
本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段
八、活動(dòng)資源需要
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)
九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計(jì):26.5元
玫瑰花一支3元
經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>
十、活動(dòng)具體流程
1.放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)介紹(由組員薛煥梅主持)
2.過渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛
3.以問卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解
結(jié)語:為了此次活動(dòng),我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,
年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!
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