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汽車銷售心得15篇
當(dāng)我們受到啟發(fā),對生活有了新的感悟時,往往會寫一篇心得體會,這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確。但是心得體會有什么要求呢?下面是小編收集整理的汽車銷售心得,歡迎大家分享。
汽車銷售心得1
入職后的一周內(nèi),企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓(xùn)。
第一步、了解公司各方面的情況,作為入職的新人,必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負責(zé)人員,公司財務(wù)狀況,以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。
第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細的考核),特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn),也是一個非常核心的要點。因此,在培訓(xùn)前要提出作業(yè),并且對培訓(xùn)進行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后,還可以再進行一次全面的考核。其中,所售車型產(chǎn)品這個是重點。
第三步、了解顧客的類型,根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn),引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客,特征、以及相關(guān)的對策,另外,還要了解他們的購買動機、購買習(xí)慣。
第四步、競爭對手的了解,了解產(chǎn)品和顧客類型之后,接著要培訓(xùn)的是競爭對手,俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己,還要了解公司的.競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點和缺點,以及對手的策略和政策。
第五步、銷售流程的培訓(xùn),銷售流程也是培訓(xùn)的重點,屬銷售技巧中的大概工作流程。
1:用一周的時間讓新人了解車型,或給分類主打那幾種車型,主要是被參數(shù),被配置。然后禮拜天考核。
2:第二周分車型,價格,不同車型的不同配置。用禮拜天考核。
3:第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待,話術(shù),師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看,學(xué)習(xí),了解接待的基本流程,和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。
4:第四周,每天進行繞車演練,真正接一位客戶,如果有車展的話,讓新人去鍛煉鍛煉,是一個很不錯的成長方式。
5:第二個月,進行復(fù)檢,檢查基本車輛信息,前兩周,至少接四次客戶,接完后總結(jié)自己的不足與缺陷,然后再學(xué)習(xí),第三周,一天接一位客戶,并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶,學(xué)習(xí)交車掛牌,過戶保險等新車交付的事項。
當(dāng)然在每天都接客戶的時間里,堅持打回訪,力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。
汽車銷售心得2
隨著寒流襲擊,部分汽車經(jīng)銷商在今年進入“生死攸關(guān)”時刻。
最近,北京、上海、廣州等多個城市皆出現(xiàn)一些4S店關(guān)閉的現(xiàn)象。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(下稱“汽商會”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示,今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師、中國汽車流通協(xié)會常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時談到,預(yù)計未來一段時間還將有4S店陸續(xù)倒閉。
“從20xx年、20xx年、20xx年再到今年,中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調(diào)整,這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期。車市在放緩調(diào)整過程中,往往有一批4S店因無法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局!辟Z新光表示,中國車市正處于調(diào)整期,一些新建或盲目擴張的4S店比較脆弱,而經(jīng)營了多年的4S店抗風(fēng)險能力相對強些。
汽商會秘書長朱孔源預(yù)計,未來有可能全國30%的經(jīng)銷商會倒閉。目前,全國汽車4S店約有20xx0家,假如按朱孔源的預(yù)判,未來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。
不過,在寒流襲擊下,并非所有4S店的日子都過得很艱難。
互聯(lián)網(wǎng)+的威力
作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店,武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月,廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛,同比增長97%。
這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC(互聯(lián)網(wǎng)電話營銷)業(yè)務(wù),增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺客戶資源,進一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗,其中iDCC銷量870輛,同比增長200%。
廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運營部部長孫宇近日接受媒體采訪時談到:“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄。去年年初,龍陽店開始建立iDCC業(yè)務(wù)部,我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo),這家店的配合度非常高,在此期間初見成效,到了今年一月份,該店的整體銷量中,有40%的銷量來自iDCC客戶,F(xiàn)在,我們?nèi)珖_展iDCC的店相當(dāng)多,已經(jīng)超過了300家!
今年1~7月,廣汽本田總銷量達28.65萬輛,較去年同期增長37.3%;終端零售量達33.01萬輛,較去年同期增長45.6%。盡管未來市場存在諸多不確定性,廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn),但憑著深度契合80后、90后價值的產(chǎn)品和數(shù)字營銷等創(chuàng)新,廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(CITY)的上市發(fā)布會上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。
事實上,就在過去幾年里,廣汽本田遇到前所未有的考驗,還曾發(fā)生過部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波,直至去年的情況依然不大樂觀。20xx年上半年,廣汽本田國產(chǎn)車銷量為18.16萬輛,同比僅增長2.5%,幾乎在合資車企中墊底,雖然在去年下半年奮力直追,但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標(biāo)。
峰回路轉(zhuǎn),廣汽本田卻在今年成功逆襲。個中原因,廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負責(zé)人提到幾點,一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫,不斷完善產(chǎn)品布局,20xx年,四款新車密集上市,其中緊湊型SUV繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20xx年全面發(fā)力,表現(xiàn)搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營銷模式促進終端成交,同時強化了對特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營銷輔導(dǎo)等。
20xx年,廣汽本田與全國最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,共同探索、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時代汽車電商的新模式。同時,以第三代飛度上市為契機,廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺,并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會上,廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時代用戶媒介接觸習(xí)慣,通過在線互動等向消費者立體傳遞全新鋒范的價值。此外,廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項目聯(lián)合,將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域。而在強化汽車電商整車銷售的同時,廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機,在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū),為客戶提供原廠保養(yǎng)、原廠配件及延保服務(wù)。
“‘線上決策、線下體驗’的消費模式很符合當(dāng)今消費者的消費行為,在這種情況之下,我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90后消費者做了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)他們的消費有80%以上都是在網(wǎng)上實現(xiàn)的!睂O宇說。按廣汽本田規(guī)劃,未來將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營銷,繼續(xù)探索適合年輕消費者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。
越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+,廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。前不久,廣汽集團董事會審議并通過了《關(guān)于廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的議案》,同意廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的實施,建設(shè)包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯(lián)網(wǎng)平臺和創(chuàng)業(yè)投融資平臺等四個平臺,此項目首期投資達14億元。
線上線下相生
今年以來,車市持續(xù)低迷,中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,自今年2月份以來,經(jīng)銷商庫存水平已經(jīng)連續(xù)6個月處警戒線水平以上,庫存壓力依然較大;ヂ(lián)網(wǎng)+概念興起,這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中,汽車電商時代在加速來臨。
作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商,永達汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長,該企業(yè)近日發(fā)布半年報顯示,20xx年1~6月綜合收入為168.07億元,同比增長12.0%,凈利潤為3.56億元,同比增長5.3%。永達汽車董事局主席張德安先生表示,20xx年上半年,該公司面對復(fù)雜的市場環(huán)境,積極進取,各項業(yè)務(wù)收入及利潤均實現(xiàn)了良好增長。集團并正在積極推進獨立售后、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展。在發(fā)展過程中,永達汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念,并自20xx年初已開始著手布局電商領(lǐng)域。就在8月5日,永達汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作,計劃兩年內(nèi)在100個地區(qū)合作開設(shè)超過200家“車碼頭”網(wǎng)點。
8月8日,國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺“汽車街”,依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運營。
渠道在圖變,不僅新車銷售渠道日益多元化,汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日,有媒體報道,交通部、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(下稱《指導(dǎo)意見》)終稿已經(jīng)順利通過,正在走各部門的程序,預(yù)計明年1月1日起,《指導(dǎo)意見》正式開始實施。這意味著,在制度規(guī)范層面,我國汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4S店壟斷的局面將有望被打破。
一邊將是電商搶奪新車銷售訂單,另一邊將是獨立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4S店,4S店未來路在何方?賈新光談到,汽車行業(yè)的特點之一是體驗,消費者往往只是在網(wǎng)上預(yù)約下單,用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會決定是否購買,日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成,這意味著4S店至少在很長一段時間內(nèi)不會被電商取代!拔覀人認為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長,即使零增長,五年內(nèi)中國車市也將新增超過1億輛汽車,幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發(fā)展前景不會太悲觀,但競爭肯定會加劇,隨著未來分工越來越細,一些實體店的銷售與維修或分離,渠道將更多元化!
作為國內(nèi)4S店開創(chuàng)者,廣汽本田現(xiàn)有400多個一級特約店,還有200多個二級網(wǎng)點。孫宇強調(diào),廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現(xiàn)的,電商和特約店之間是一個優(yōu)勢互補的關(guān)系!皩嶓w店還是有非常強的生命力,我們現(xiàn)在的.做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式,不斷地對我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進行提升!睂O宇談到,廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費者的觸點。
廣汽本田依然在推進實體店的建設(shè),一邊導(dǎo)入全新的建店標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有的特約店進行硬件升級和改造,一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉。此前,廣汽本田特約店的規(guī)模有A、B、C、D四個等級,今年年初新增E級小型特約店,比原來的店投資規(guī)模要小。針對增長迅速的縣級城市,廣汽本田增設(shè)E級小型特約店,在售后服務(wù)方面增設(shè)“2S”的純售后網(wǎng)點,將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū)、商圈以及三四線城市等地。
汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
多款車型在天津港因爆炸受損,這個消息并沒有讓經(jīng)銷商著急!拔耶(dāng)時的第一反應(yīng)是,庫存車的數(shù)量會降低,9月份的銷售利潤終于可以提升一些。”8月25日,長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說。
9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月,按照以往“金九銀十”的說法,主機廠和經(jīng)銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是,今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下,任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下,都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力,但生存困境并未因此緩解。
汽車銷售心得3
轉(zhuǎn)眼間,我已經(jīng)在公司工作滿三個月了,時間雖短、心路歷程卻很豐富。從茫然無知的車間實習(xí)的階段,到摸著石頭過河的尋找客戶階段,直至跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差實地接觸市場,一切都那么新鮮、也那么有成就感。市場競爭如同置身于沒有硝煙的戰(zhàn)場,公司需要逆水行舟的氣魄,作為公司的一名普通員工,更是要具備不進則退的危機意識。今天,我總結(jié)這段經(jīng)歷,不僅是為了增進認識,更是為了揚長避短、明確目標(biāo)。
一、工作完成情況
1、實習(xí)階段:在車間待了一個月,跟隨生產(chǎn)部、品保部、工藝技術(shù)部和設(shè)計開發(fā)部實踐學(xué)習(xí),掌握了很多產(chǎn)品知識,F(xiàn)在看,我只是學(xué)到了產(chǎn)品知識的一些皮毛,和技術(shù)實力不足的中小型客戶還可以勉強溝通,面對真正有技術(shù)底蘊的大中型客戶,遠不能獨當(dāng)一面,對于汽車電子行業(yè)的認識相當(dāng)膚淺。
2、尋找客戶階段:我一開始使用網(wǎng)絡(luò)、電話等方式尋找了超過四十家潛在客戶,通過聯(lián)絡(luò)交流,最后有開發(fā)價值的僅剩下三家。我從中了解到這個市場具有專業(yè)性強、性價比競爭激烈的特點,適合公司產(chǎn)品的基本是前裝市場。雖然避開了后裝市場的低價格競爭,卻需要和國內(nèi)外有實力的對手在技術(shù)比價優(yōu)勢上展開競爭。
3、實地拜訪客戶階段:半個月左右的時間里,我跟隨雍經(jīng)理跑遍了五省(市),接觸了八家客戶。客戶情況多樣,需要解決的問題更是各有不同,跟隨銷售經(jīng)理,觀察他是如何與客戶交流、安排行程、處理問題,我從中值得總結(jié)的經(jīng)驗相當(dāng)多。
二、客戶反映意見
1、質(zhì)量:產(chǎn)品一致性較國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品尚有差距,關(guān)鍵環(huán)節(jié)還沒有采用自動化設(shè)備生產(chǎn)。
2、細節(jié):如發(fā)票沒有按時寄出,導(dǎo)致無法按照賬期付款等等,雖然是對我司不利的小失誤,卻給客戶造成懈怠的.印象。
3、交貨不及時:生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延。
4、技術(shù):支持溝通不夠。如有的客戶檢測標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,有大量成品無法驗收入庫,造成客戶對公司抱怨和誤解。問題不大,但與公司“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
5、報價:因市場競爭激烈,國外技術(shù)先進的產(chǎn)品都在不斷壓低價格,我司更要提高生產(chǎn)合格率,控制成本,保證性價比優(yōu)勢。
三、我存在的不足
1、技術(shù)知識儲備不足:具體表現(xiàn)為對于整個汽車電子行業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與未來的認識不夠,對于產(chǎn)品的生產(chǎn)檢測還停留在表面現(xiàn)象,不了解現(xiàn)象產(chǎn)生的原因,缺少處理經(jīng)驗,和采購人員溝通還可以,與技術(shù)人員溝通就比較吃力了。
2、商務(wù)談判經(jīng)驗不足:前裝市場的客戶基本都是為汽車整裝廠配套生產(chǎn)的大中型企業(yè),部門設(shè)置健全,人員素質(zhì)較高,專業(yè)實力雄厚。由于缺乏經(jīng)驗,談判時的自信心還略顯不足。
汽車銷售心得4
經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn),讓我們體驗到了軍事生活,也進一步了解到公司的企業(yè)文化,發(fā)展目標(biāo),和規(guī)劃等,同時也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識,在培訓(xùn)老師講的幾個細節(jié),以及列舉的案例,對我們幫助很大,使我受益匪淺所以,我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí),在實踐中慢慢成長。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn),體現(xiàn)了公司對員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重,以及團隊建設(shè)理念的注重,在這兩天里,我體驗了作為一名軍人的榮耀,從站軍姿,行軍禮,到跑步,每一個動作都要做到位,做到統(tǒng)一規(guī)范,隊列整齊,口號響亮,特別是大集合時,每一名隊員都要以最快迅速到位,經(jīng)過這兩的訓(xùn)練,我們能明顯的感受到自己的進步,做事有組織性,不單獨行動,也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神,同時也磨練了堅強的意志力和執(zhí)行力,在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌,做游戲,不僅增加我們同事之間的團結(jié)友愛,也更明白了團隊的力量是最大的,只有我們團一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn),以及時間管理,工商法律相關(guān)知識,xx的學(xué)習(xí),更重要的是董事長座談,讓我深深體會到企業(yè)對我們新員工的`重視,在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史,發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo),讓我們更明確了在xx發(fā)展的奮斗目標(biāo),做好個人定位,在x總座談會上給我更多的是感動和意外,感動的是x總在百忙之中抽出時間參加這次座談,并且在每回答一個問題都會站起來,問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是x總是那么的有激情,那么的和謁可親,一點也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感,在這期間x總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向,回答了我們提出了一些問題,讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認識,最后在x總離開時,我們體人員為x總演唱xx,雖然只學(xué)了不到兩天,但我們都努力做到最好,功夫不負有心人,我們得到了x總的認可。
最后四天我們學(xué)習(xí)了汽車知識。我是做汽車銷售的,在這次培訓(xùn)中,汽車知識的培訓(xùn)是非常豐富的,從汽車基本知識,到展廳接待需求分析,以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程,讓我們更加認識到做為一銷售人員掌握好知識是多么的重要,只有掌握了汽車知識,才能更好的給客戶講解,讓客戶認可我們,這就需要我不斷提升自我價值,嚴格要求自我,時刻提醒自己做好每一項銷售流程,做好客戶滿意,在以后的工作臺中,我會不斷努力,不斷學(xué)習(xí),為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力,為做一名忠誠的xx四有人而奮斗,
我相信在不久的將來,我會以優(yōu)秀的業(yè)績來回報公司,為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。
汽車銷售心得5
想做好一名汽車銷售,必須要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。我在做銷售的過程中,最深的體會有以下幾點:
一、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)
用頭腦做銷售,是讓我們在銷售之時,要動腦筋,想辦法,做市場調(diào)查,開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷售渠道,做好獨特的宣傳攻勢,網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去。
而用心做服務(wù),即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的`服務(wù)和維護工作,讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車銷售行業(yè)的一員,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實實的做好汽車銷售服務(wù)工作。
二、信服力、可信度
信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過學(xué)習(xí),我認識到作為一個銷售人員,其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車銷售必須具備堅定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
三、價格等于價值
通過學(xué)習(xí),我充分的認識到,商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì),因此,我們在汽車銷售過程中,銷售的是什么?是汽車銷售本身,或是汽車銷售服務(wù)本身?顯而易見,我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身,而客戶購買的不僅僅是汽車,服務(wù),更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。
在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場里,怎么讓客戶認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售的過程中,一定要營造好的感覺,包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
四、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學(xué)習(xí),我認識到客戶的行為的動機即是:追求快樂,逃避痛苦?蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦?蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。
最后我想送給大家一句話,希望能和大家共勉:一流的汽車銷售賣的是結(jié)果、好處,二流的汽車銷售賣的是成份,三流的汽車銷售賣的是價格。
汽車銷售心得6
2月份對于XX汽車銷售行業(yè)來說,是一個淡季,客戶上門的幾率相對較小,汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少,針對這種情況,在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理山不過來,我們過去的銷售策略下,開始實施主動出擊,開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針,作為一名銷售顧問,我們在做好顧問式的銷售方式的同時,進一步做到上門服務(wù)、宣傳兩不誤,作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問,現(xiàn)將汽車銷售二月份工作總結(jié)如下:
1、目標(biāo):經(jīng)過月初分析總結(jié),鎖定斯巴魯森林人的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實力的個體戶、國家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等,因此,2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢,通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等。
2、經(jīng)過:個體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們————建材市場個體戶,xx—xxx—xxx—x年日照的房地產(chǎn)飛速發(fā)展,因此帶動并且引爆當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌,相?dāng)一部分人,理所當(dāng)然地暴富了,有了錢需要改善原有的`生活,原來不懂消費,不會消費,這就需要我們引導(dǎo)消費,宣傳我們的斯巴魯汽車,給準(zhǔn)客戶的生活帶來了一絲色彩,不至于使他們天天面對自己的上帝們也讓自己當(dāng)一回上帝,宣傳有一定的效果,但是在我溝通的過程中,也清楚地認識到,xx—xx年底帶來的世界金融危機,一樣未曾幸免的波及到了日照房地產(chǎn)行業(yè),順勢波及到建材市場,這個時候的建材市場如同我們2月份的斯巴魯展廳一樣冷清,現(xiàn)在更多的個體老板選擇持幣待購,靜觀其變。
3、 總結(jié):雖然建材市場一時陷入了困難時期,并不代表其將一蹶不振,等到經(jīng)濟好轉(zhuǎn)的時候,我的努力也就不會白白的付出了,無論是樓市,還是車市,總有經(jīng)濟復(fù)蘇的一天,現(xiàn)在只需要做好我們該做的,讓斯巴魯在日照家喻戶曉,經(jīng)濟好轉(zhuǎn)的時候,總會有人來買車!
綜上所述:我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主,守株待兔為輔,盡快地擴大宣傳范圍,通過各種不同的宣傳渠道,讓更多的人了解斯巴魯,喜歡斯巴魯,購買擁有斯巴魯!xx年已過,在此實習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取刻訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
汽車銷售心得7
隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費者的日益成熟,汽車銷售的難度越來越大,可以這樣說,現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù),就是要認真學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進理論,認真總結(jié)經(jīng)驗,通過自我學(xué)習(xí),迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng),使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求,成為卓越的汽車銷售人員。本書針對這一市場需求而精心打造,它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程,也是具有一定工作經(jīng)驗的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績的最佳讀本。
汽車銷售已經(jīng)成為大家公認的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一,而汽車銷售代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊,是因為我們絕不是在簡單地銷售汽車,而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活。因此,我們不是單純的銷售人員,而是客戶的購車顧問和出行顧問,是客戶第一時間想到和第一時間要會談的人。
一、學(xué)習(xí)需要目標(biāo)和計劃
一個有理想的人一定會有自己的奮斗目標(biāo),并為此而努力。想使理想終究得以實現(xiàn),需要不斷為自己設(shè)定具體的目標(biāo)。逐日審閱自己,找出與目標(biāo)間的差距,你會從中取得動力。
制定適當(dāng)?shù)挠媱澥潜匾模芴崾灸阆乱粋目標(biāo)是甚么,此刻應(yīng)做些甚么。它能使你有緊急感,每當(dāng)你有些倦怠時,看一眼你的計劃書,提示自己:此刻付出的一切努力,都是為了自己的將來,辛勞定會有回報。
有些人的.計劃會制定得相當(dāng)具體,例如可以具體到某一個知識點等。但或許你實在不習(xí)慣于制定過于具體的計劃,這也沒有關(guān)系,你可以根據(jù)自己的需要做。計劃應(yīng)當(dāng)是個性化的。
計劃要具有可操縱性。應(yīng)盡可能將計劃制定得合適自己,并且應(yīng)當(dāng)務(wù)實。
二、學(xué)習(xí)需要愛好
老師能在教學(xué)中提起學(xué)生的愛好,使學(xué)習(xí)顯得不枯燥,同時也使學(xué)習(xí)顯得更輕易。這個進程也需要學(xué)生自己的積極參與,學(xué)生不應(yīng)當(dāng)基于自己對人的喜惡而排擠某位教師的課程或教師本人。試著使自己有一點耐心,或許你會有新的發(fā)現(xiàn)。
假如你對自己所必須學(xué)習(xí)的東西不感愛好,那末你將會極其痛苦。與其天天生活在苦悶中,倒不如主動地對自己所學(xué)的東西培養(yǎng)愛好。這樣做,你會漸漸感到學(xué)習(xí)變得輕松了。
三、學(xué)習(xí)要專心
專心是效力的保證。人不輕易像計算機一樣高效力地執(zhí)行多線程任務(wù),不專心經(jīng)常會使你的學(xué)習(xí)效力不高。
或許學(xué)習(xí)實在不是你一天當(dāng)中最愿意做的事,但為了你的理想,你需要學(xué)習(xí)。每個人都有自己想做的事情,但你應(yīng)當(dāng)暫時將它們放在一邊,先不讓它們分散你學(xué)習(xí)時的留意力。留意力不很集中時,你的學(xué)習(xí)效力會下降,出錯率會上升。這樣,你的學(xué)習(xí)效果就不會很明顯,辛勞付出的努力也很難得到回報。
假設(shè)你之前學(xué)習(xí)有時不是很專心,我建議你試著逼迫自己專心一些。你會發(fā)現(xiàn)這樣做會使你的學(xué)習(xí)效力進步,效果變得明顯起來。
四、學(xué)習(xí)要刻苦
“學(xué)習(xí)要刻苦!笨赡苣阍犨^無數(shù)人講這句話,可能你實在不喜歡這句話。但從很多人的經(jīng)驗來看,你需要這句話。
刻苦會使你的學(xué)習(xí)成果很扎實。或許在有些人眼里,刻苦讀書的人是書呆子,但刻苦學(xué)習(xí)的人腳踏實地,這樣做的好處會漸漸顯現(xiàn)出來。它會帶來成績的穩(wěn)定性,并繼而帶來較好的心理素質(zhì)。
總之,耐心腸再聽一遍這句老話,對你應(yīng)當(dāng)是有好處的。
汽車銷售心得8
在繁忙的工作中,不知不覺的又迎來了新的一年,回顧本身走過的這一年,真的是收獲頗多,感慨萬千,意猶未盡!
20xx年是我跨入汽車銷售的第一年,也是我人生發(fā)生重大轉(zhuǎn)變的一年。20xx年初,我做出了一個人生中最重要的決定,放棄了本身所學(xué)的專業(yè)和穩(wěn)定的工作,選擇了汽車銷售的工作。當(dāng)時正值全球金融危機,各大企業(yè)都在減薪,甚至是裁員之時,我不顧朋友和家人的反對,毅然選擇了辭職。其實改行之意,早在全球金融危機爆發(fā)之前就有了。大學(xué)畢業(yè)后的三年間,一直從事技術(shù)相關(guān)的職業(yè),由于工作的性質(zhì)和本身的興趣始終不合拍,所以在平時工作中缺乏積極性,每天都是被動的工作。我明白繼續(xù)這樣下去,對公司和本身都不公平,所以我選擇了離開。我要選擇一份本身喜歡的工作,讓我充滿激情投入的職業(yè)。因為從小就喜歡汽車,喜歡與人打交道,再加上汽車與本身所學(xué)的專業(yè)有那么一點接近,汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了,但這也僅僅是本身的想象罷了。最終在朋友的推薦和本身的努力之下,非常有幸的進入了申蓉大眾,從此踏上了我的圓夢之旅!
記得在申蓉上班的第一天,我在晨會上興奮的說:我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的,感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個機會,讓我實現(xiàn)了我的一個夢想,我會加倍努力的工作,不辜負領(lǐng)導(dǎo)的信任!到今天,我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從20xx年03月14日到現(xiàn)在,我越來越發(fā)現(xiàn)本身是真的很喜歡這份工作,我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實,雖然晚上感到疲憊和勞累,可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認可或取得一定成績的時候,本身的內(nèi)心感到十分的滿足,非常有成就感。在此之前的工作中,我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感,F(xiàn)在的工作,無論忙與累,無論有什么挑戰(zhàn)和困難,我能夠清晰地體會到本身強烈的工作熱情。我是無比幸運的!我沒有隨波逐流,人云亦云;我沒有搖擺不定,變來變?nèi)?我沒有失去本身,東施效顰。我尋找到了本身想要的工作,將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實!
說了那么多本身內(nèi)心的感受,還是來總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主,有幸跟在一個好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè),與團隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員,深深感覺到本身身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,本身的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求本身。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上,更要加強本身的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練,本身各方面得到了較大的`提升,已成為一名經(jīng)上海大眾認證的銷售顧問。
20xx年中,我的計劃主要在兩個方面。在細節(jié)方面,提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排,時間規(guī)劃,團隊協(xié)作等。在09年中,此方面做的較為薄弱,盡管本身的工作熱情很高,愿意為之犧牲本身的時間,但畢竟這樣會影響本身的身體狀況和工作狀態(tài)。總之,在新的一年中應(yīng)該將事倍功半轉(zhuǎn)變?yōu)槭掳牍Ρ。在職業(yè)規(guī)劃上,成為一名優(yōu)秀的銷售顧問,漸漸向管理方面靠近。還記得在復(fù)試的時候,老總問我兩年后的職業(yè)規(guī)劃是什么的時候,我毫不猶豫的說,銷售經(jīng)理!現(xiàn)在想起來確實蠻激進的,要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問難的多了,需要具備的能力也更多。雖然前進的道路崎嶇不平,但我相信光明永遠在前方,我會繼續(xù)堅持一步步走下去的!
汽車銷售心得9
一、學(xué)習(xí)奮斗精神
汽車界銷售之神是喬吉拉德,從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車,連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,50年來沒有人打破記錄。這就是我們銷售顧問的偶像,中國汽車銷售總量已經(jīng)成為世界第一,我們需要努力、奮斗,我們也可以超越喬吉拉德,只要你奮斗!
二、要有很強的忠誠度
忠誠是銷售顧問最大的財富。忠誠意味著你的能力得到有效的積累,個人的成長離不開工作的沉淀,今天的結(jié)果取決5年前的奮斗,5年后的結(jié)果取決你今天的奮斗。如果你從98年本田4S店模式開始堅持到現(xiàn)在一定了不起,因為現(xiàn)在很多汽車經(jīng)銷商集團都是以98年為起點的;如果錯過了,你從20xx年堅持到現(xiàn)在頁一定了不起,因為現(xiàn)在汽車經(jīng)銷商集團很多是從20xx年起家的;如果都錯過了,就做好現(xiàn)在,未來中國汽車市場還有一波行情等我們來收獲。
三、要有全力以赴的精神
每天上班全力以赴了嗎?8小時時間充分利用了嗎?每個客戶都認真接待了嗎?建檔的'客戶都及時的電話跟進了嗎?訂單的客戶都真誠的安慰了嗎?成交后客戶都真誠的后續(xù)關(guān)愛了嗎?戰(zhàn)敗的客戶你還在聯(lián)系嗎?你的基盤客戶有多少為你轉(zhuǎn)介紹?有多少置換呢?有多少增購呢?全力以赴不是一句空話,需要你對客戶全生命周期給予一生的全力以赴,而不是三句半就“友誼的小船說翻就翻了”。
四、要有執(zhí)著的精神
熟話說不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹?成功背后都要付出大量的練習(xí)。產(chǎn)品知識記多少?汽車參數(shù)配置功能亮點記多少?競品知識了解多少?競品參數(shù)配置功能亮點記多少?下班后認真做過當(dāng)天工作的總結(jié)和思考嗎?銷售顧問成長都是對“基本功”一次次熟能生巧的回報,每次蛻變都是基于平時的大量的練習(xí),實現(xiàn)量變到質(zhì)變的完美轉(zhuǎn)身。
汽車銷售心得10
20__年2月7日所有的新員工都在這天集合,一些是簽合同,一些則是單純的來等候上班之前的培訓(xùn)安排。
2月8日我們一群人從達州來到了成都的第一個培訓(xùn)站:上海大眾申蓉圣飛公司。在那里,人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅,是一個叫朱琳的銷售顧問,墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù)。開始也覺得挺簡單,務(wù)必講的話也就這幾句:
您好,___公司,我是銷售顧問__
請問有什么能夠幫您?
請問您怎樣稱呼?
請問能夠留下您的手機號碼嗎?方便以后有活動的時候聯(lián)系到您。
請問還有什么能夠幫忙的嗎?
好的,感謝您的來電,請您先掛機。
那里師傅告訴我們,在接電話的時候務(wù)必等待對方先掛機,這是一種做人的基本禮節(jié)。
2月9日,師傅給了我一本___內(nèi)部基礎(chǔ)汽車知識培訓(xùn)資料,對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據(jù)軸距分為以下幾種:2600mm以下屬于AO型,2600—2700mm屬于A型,2700mm以上則屬于B型車。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為:內(nèi)燃機車,電動機車。按照車身造型分類又可分為:旅行車,兩廂車,三廂車,SUV,MPV商務(wù)多用途汽車,cross車型。
2月13日,軍訓(xùn)開始,為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的資料與高中大學(xué)幾乎無差,于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來到那里訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與以前的班級不一樣,我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們,有的是經(jīng)理,有的是與我一樣部門里最底層的員工。達州園區(qū),攀枝花園區(qū),城北園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個字形容:參差不齊。毫無意外,簡約的時候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時候,但好歹還算整齊。
2月16日開始了理論培訓(xùn),主要的都是公司的企業(yè)文化與平時工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應(yīng)是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀,前進的車輪,滿意的ok手勢,發(fā)動中的引擎,英文名的首字母s,通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神,就應(yīng)說是每一個員工都在時刻準(zhǔn)備著的標(biāo)志,也是每個員工的'人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開始了正式的跟崗實習(xí),就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作,過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習(xí)慣,畢竟作為一個與交流無關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些,慢慢地我也就學(xué)會了不做個無關(guān)的人,有時候給師傅幫腔,有時給客戶端杯水,漸漸地也就明白了,要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人,那么拉近你與客戶的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
3月2日,這天開始重新做了安排,我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話組是主要學(xué)習(xí)了電話接待,還有電話預(yù)約客戶接待,那么自然網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完上海大眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后,最后接到了一個通知,按照工程進度,我們回到達州區(qū)之后的品牌確定為:廣汽本田,主要的車系為:FIT飛度CITY鋒范,雅閣,歌詩圖,奧德賽。理解了一個月的德系車相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的,因此,在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點,同時也就能根據(jù)我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到,也正因如此而獲得更高的滿意度。
汽車銷售心得11
一、汽車銷售情況
xx公司20xx年銷售xx-xx臺,各車型銷量分別為富康xx-xx臺;xx161臺;xx3臺;xx2臺;xx394臺,
汽車銷售顧問工作總結(jié)。其中xx銷售351臺。xx銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。
二、營銷工作
為提高公司的知名度,樹立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時,把更多的客戶吸引到展廳來,搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次,刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪,通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命xx為xx廳營銷經(jīng)理。工作期間xx每日按時報送營銷表格,盡職盡責(zé),為公司的營銷工作做出貢獻。
三、信息報表工作
報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,崗位重要,關(guān)系到xx公司日后對本公司的審計和xx的驗收,為能很好的完成此項工作,5月任命xx為信息報表員,進行對xx公司的報表工作,在工作期間xx任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了xx公司交付的各項報表,每日核對庫存情況,對車輛銷售工作作出了貢獻。
四、檔案管理
20xxx年為完善檔案管理工作,特安排xx為檔案管理員,主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報xx公司等,工作期間xx按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對20xxx年各項工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作,俗話說的好三人行必有我?guī),在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗,取長補短,現(xiàn)對于的工作計劃做如下安排:
1、詳細了解學(xué)x公司的.商務(wù)政策,并合理運用,為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與xx公司各部門的工作,爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會,了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的不同見解,相互學(xué)習(xí)。
4、汽車銷售顧問的培訓(xùn),每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí),以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點,制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策,并派駐本公司汽車銷售顧問,實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金,建立優(yōu)質(zhì)庫存,爭取資金運用最大化。
7、根據(jù)xx公司制定的銷售任務(wù),對現(xiàn)有的汽車銷售顧問分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式,俗話說的好,好一日不算好,日日好才是好。
最后,在新春到來之際,請允許我代表xx專賣店全體汽車銷售顧問,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,在一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作,虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家,祝大家新年愉快,合家幸福。
汽車銷售心得12
大學(xué)就要畢業(yè)了,學(xué)校需要學(xué)生進行頂崗實習(xí),我就按照要求去了學(xué)校不是很遠的一家汽車店做銷售客實習(xí)。這是符合學(xué)校要求,也是對自己能力的鍛煉的機會。對于此工作實習(xí),我也從這里面有心得和體會。
在這個汽車店里做客服,我本人還是很滿意的,工作相對比較輕松,而且還比較簡單。經(jīng)過簡單的培訓(xùn),我就正式上崗了,初期店長還很不放心我,怕我做錯導(dǎo)致客戶不滿意,但是我在工作時的認真和反饋的狀態(tài)讓他信任我了。我熟悉了店里銷售客服的`工作流程,我就摸到了這工作的核心,自然就能夠做過來了。這也是源于我在大學(xué)期間在外做兼職積累的經(jīng)驗。我做各種兼職,像客服這種工作,我也是做過不少的,有足夠的經(jīng)驗去應(yīng)對。雖然它前面有銷售兩個字,但大體是差不多的,因此我能夠做好。
這次我頂崗實習(xí),雖然做的是銷售客服,工作簡單,但是也不可以小看了,每一份工作都有一定的道理存在,總是能夠?qū)W會到點東西的。以前做的客服,單純的打個電話,幫助來電人處理問題就好?墒沁@次的客服就業(yè)不全然是這樣了,我處理要接聽電話,還要負責(zé)每一日對來買車的買主進行所購汽車信息反饋,要有足夠的耐心把每一步的做好,并且還要對車主的車進行每隔一段時間的設(shè)備檢查,就是怕出現(xiàn)質(zhì)量問題,導(dǎo)致?lián)p耗店的名氣,必須及時的制止問題變大,同時也要把問題回饋到廠家,要對汽車進行維修。
在經(jīng)過這次實習(xí),我也才知曉,工作再簡單也一定要認真才行,不能馬虎工作的。對自己客服一職,也要盡全力去做,輕松不代表偷懶,不然就會漏掉很多客戶的信息,將來面對問題不知道怎么去解決。我不會因為工作的簡單輕松,就為此沾沾自喜,還是會認真和努力的。所以這實習(xí),我反而還學(xué)到很多的說話技能,以及可以沉著冷靜面對難題,不會輕易就慌張,學(xué)會了心里就算再慌張,但是面上也依舊保持微笑,一定服務(wù)到底的精神。
我現(xiàn)在懂得了要努力爭取才會有機會,不然就只能在原地等待。未來的路從來都不是很平坦的,所以練就走不平坦路的本事才是最好的。只有屬于自己的能力,才能站穩(wěn)自己生存于世的腳跟。
汽車銷售心得13
xx月xx日xx汽車公司在長沙開展的《xx汽車銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn),根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是:
1,明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位;
2,明確市場分析的基本技術(shù);
3,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方法,提升市場經(jīng)理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力;
4,提升大客戶和用戶的營銷能力;雖然我一直從事汽車銷售工作,但是對銷售方面的知識還是知道的不多,所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的認識。
通過這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識,讓我更加懂得了市場部對企業(yè)來說是多么的重要,在此之前,我一直認為"市場部"這個部門是無關(guān)緊要的,沒有"銷售部"重要,公司的大多數(shù)業(yè)績是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓(xùn)我對市場部有了一個新的認識和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認識。
一、明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位
關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,其實這些概念部門不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應(yīng)該是市場部的工作。而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場部的工作。而大多數(shù)營銷工作人員也往往把"銷售"(一般認為是比較低級的市場運作)和"營銷"(一般認為較高級階段的市場運作)作為一種層次上的區(qū)別。
營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別:
1、工作目標(biāo):市場部的目標(biāo)是樹立品牌,擴大品牌知名度,提升美譽度,給消費者提供產(chǎn)品購買的'理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前,實現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價值;
2、層次:市場與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情。
而銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施,實現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情。
一個是策略制定,一個是執(zhí)行,形象一點就是人的腦部與手腳的關(guān)系;全局和局部:市場部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷量外,還有品牌知名度,品牌美譽度等。
理論和實踐:由于兩個部門的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同,市場部往往是進行的務(wù)虛的"理論工作",銷售部往往進行的是"務(wù)實的實踐工作"。
3、長遠利益和短期利益:市場部的市場策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3-5年度為一個檢驗周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場分析是對市場規(guī)模,位置,性質(zhì),特點,市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行的分析。
它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測,根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境,競爭力和競爭者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場,以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
二、明確市場分析的基本技術(shù)
市場分析是對市場規(guī)模,位置,性質(zhì),特點,市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行的經(jīng)濟分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測,根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境,競爭力和競爭者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場,以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
三、熟悉營銷策劃的基本思路與能力要
熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,方法,提升市場經(jīng)理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力;方法,提升市場經(jīng)理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力;人的策劃能力實際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕可以形成的,而是一個人經(jīng)過長時間艱苦的自我學(xué)習(xí),自我磨練,自我改造,自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此,作為一個合格的策劃人員,要有意識地構(gòu)造自己的知識結(jié)構(gòu),養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養(yǎng)嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),創(chuàng)造性地進行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會實踐,這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四、提升大客戶和用戶的營銷能力
提升大客戶和用戶的營銷能力;大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略,是相對于僅通過一兩個電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機構(gòu)而不是個人,訂單金額也較大。
大客戶的銷售過程相對比較復(fù)雜,要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動機,才能從戰(zhàn)略制高點統(tǒng)掌全局,制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。首先,大客戶的采購決策過程比較復(fù)雜,通常會有多人參與,銷售方往往要對整個決策鏈產(chǎn)生影響,才能得到訂單;由于最終的采購決策結(jié)果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響,因而,參與決策者更為謹慎。
與之對應(yīng),銷售方的銷售過程也可能要多人參與,會有銷售經(jīng)理甚至公司高層參與銷售過程,整個銷售團隊需要協(xié)調(diào)一致,才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果;而且,大訂單的采購周期一般較長,在漫長的銷售過程中,需要有計劃,有步驟地推進銷售進程。
大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋:大客戶開發(fā)策略,客戶信息收集分析策略,銷售推進策略,競爭策略,團隊合作策略。
五、對工作態(tài)度有了重新的審視
也對市場營銷有了一個新的認識和定位,其實我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品,更多的是個人人品,是我們的團隊精神,更是我們企業(yè)的形象,所以做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。
我們不能為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎,要真心表露自己的誠意,充分考慮客戶的利益,才能博得長期合作的關(guān)系。
我在反思,為什么自己之前做銷售,談客戶好像過于圓滑,這是真實的我嗎?為什么自己在與客戶打交道時,不能很自然地,很純粹地,像對待一個普通朋友那樣?我現(xiàn)在想,工作和生活其實是可以達至統(tǒng)一的,用對待家人,好友那份真誠,傾注在客戶身上,其實一樣可以打動客戶的。
因此沒必要上班時一個臉,下班后又另一副臉。
我覺得這是心態(tài)的一種提煉,這也是我學(xué)習(xí)這門課的最寶貴的收獲。
汽車銷售心得14
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家好!我是江淮廳黃志強。首先,非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機會。雖然我工作多年,但對于營銷的真正含義還是認識不深,通過這次廣州培訓(xùn),讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天,社會的步伐越來越快,市場的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下,我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個出色的銷售員?這就是我們這次“topsales銷售明星訓(xùn)練營”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后,結(jié)合我們的日常工作實際情況,談?wù)勅绾巫龊靡粋“topsales”的幾點粗淺認識,以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個出色的汽車銷售員,對我們的產(chǎn)品知識一定要熟知。如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟,談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時你必需去熱愛他,把他當(dāng)作你的好朋友,一定要對它有信心,它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足。
二、一個頂尖的銷售員要有夢想,要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌,提升自我的價值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想,嚴格要求自己,時時地提醒自己,我還可以做什么,我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話:失敗乃成功之母!其實我認為它是錯誤的,應(yīng)該說檢討是成功之母!我們只有不時的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個客戶,其中的原因何在,是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等,檢討自己總結(jié)經(jīng)驗。
三、作為成功的銷售員,必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友,提升客戶的滿意度,讓他來幫你推介。一個客戶如果和你買車,不僅是對你的產(chǎn)品有興趣,而且對你服務(wù)也非常的認可?梢赃@樣說,我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個現(xiàn)象,客戶訂車交了錢以后,我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高,客戶很多小的要求可能都不能滿足,這樣就使我們失去誠信,讓客戶對我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友,讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶,讓他們成為我們的朋友,時時地關(guān)心他,問候他,讓他得到滿意的服務(wù),有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財富。
以上幾點可能說的不是充分,希望領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴的意見和提議,以便更好的學(xué)習(xí)和交流。謝謝!
二十世紀(jì)九十年代,人類社會進入了知識經(jīng)濟時代,企業(yè)競爭的焦點不僅是資金、技術(shù)等傳統(tǒng)資源,而是建立在人力資本基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新能力。同時經(jīng)濟的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競爭范圍更加廣闊,市場變化速度日益加快,面對這種嚴峻的挑戰(zhàn),企業(yè)必須保持持續(xù)學(xué)習(xí)的能力,不斷追蹤日新月異的先進技術(shù)和管理思想,才能在廣闊的市場中擁有一席之地。
隨著知識經(jīng)濟時代競爭的加劇,現(xiàn)代企業(yè)越來越深刻認識到企業(yè)的競爭就是人才的競爭,于是,增加對人力資源不斷的投資,加強對員工的教育培訓(xùn),提升員工素質(zhì),使人力資本持續(xù)增值,從而持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績的和實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃,成為企業(yè)界的共識,尤其是成功大企業(yè)。有調(diào)查表明:在國際1000家大公司中,70%的公司認為,影響企業(yè)持續(xù)增長的最大障礙是企業(yè)缺少經(jīng)良好培訓(xùn)的員工?煽诳蓸饭镜母笨偛眉鎸W(xué)習(xí)總監(jiān)在談到學(xué)習(xí)的重要性“只要你去看看顧客發(fā)生了怎樣的變化,看看競爭環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化,就會明白學(xué)習(xí)對企業(yè)是何等重要?煽诳蓸氛f:我們公司的主業(yè)是培養(yǎng)人才。
可是,我們也聽到這樣一種說法:培訓(xùn)是“說起來重要,做起來次要,忙起來不要”。
企業(yè)到底需要培訓(xùn)什么?如何進行系統(tǒng)化培訓(xùn)?如何評價培訓(xùn)效果?培訓(xùn)的效果為何總是與企業(yè)的期望有差距?等諸多問題也自然成為各個企業(yè)培訓(xùn)部門需要解決的重點問題。
由于在這個崗位上,有機會接觸一些外界的信息。今天下午我想把我在培訓(xùn)方面所了解的一些信息的傳遞、個人認識傳遞給大家,希望對大家有所幫助。下面我分四個部分講:
一、重新認識培訓(xùn)——培訓(xùn)的定位。只有想不到,沒有做不到,所以思想解放很重要。
二、iso10015標(biāo)準(zhǔn)介紹。
三、工程局職工教育培訓(xùn)制度介紹
四、建造師執(zhí)業(yè)資格介紹
第一講重新認識培訓(xùn)
一、培訓(xùn)能給企業(yè)帶來什么?
第一,快出人才、多出人才、出好人才;
第二,能夠提高公司士氣,降低人才流失比例;
第三,能夠創(chuàng)造更好的企業(yè)文化,增加公司的學(xué)習(xí)氛圍;同時提升企業(yè)形象;
第四,通過培訓(xùn),加強公司薄弱的環(huán)節(jié),提高競爭力,這樣才能超越競爭對手;
第五,通過培訓(xùn)可以使員工技術(shù)更完善,節(jié)約成本,提高經(jīng)濟效益。
二、企業(yè)培訓(xùn)的定位:
第一,滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需求
第二,滿足企業(yè)人力資源戰(zhàn)略和政策的需求
一個具體崗位在知識、能力和態(tài)度等方面的要求可能與員工現(xiàn)存的知識、能力和態(tài)度之間存在的差距,通過培訓(xùn),使得員工獲得知識,提高能力,改進態(tài)度。
第三,滿足業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
各大職能部門根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展提出配套培訓(xùn)要求,根據(jù)這些要求制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃。
三、培訓(xùn)的理念
1!芭嘤(xùn)很貴,不培訓(xùn)更貴”。
2。培訓(xùn)是一種投資。
培訓(xùn)是人力資本再生產(chǎn)的重要方式。人力資本理論創(chuàng)始人、1979年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者西奧多?舒爾茨在20世紀(jì)60年代依據(jù)大量的實證分析得出一個突破性結(jié)論:在現(xiàn)代社會,人的素質(zhì)(知識、才能和健康等)的提高,對社會經(jīng)濟增長所起的作用,比資本和勞動的增加所起的作用要大得多。
21世紀(jì)是知識經(jīng)濟時代,是知本時代。
世紀(jì)是不斷變革時代,唯有終生學(xué)習(xí)才能順應(yīng)時代變革。(恐龍滅絕的啟示。大家都知道,恐龍在數(shù)億萬年前曾經(jīng)是我們這個地球上最強大、最活躍的物種之一,但不知道什么原因被滅種了,至今沒有一個科學(xué)家能拿出確實的證據(jù)來舉證。但有一個原因是大家都明白的,就是當(dāng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化的時候,恐龍缺乏學(xué)習(xí)"能力,無法改變自己適應(yīng)環(huán)境的變化。)
學(xué)習(xí)將成為一種工作和生活的方式。
3。獎勵培訓(xùn)的啟示
你們知道嗎?在法國企業(yè)中,員工最受歡迎的獎勵是什么?對優(yōu)秀員工時興“獎勵培訓(xùn)”,國人常把獎勵分為物質(zhì)的`和精神的,可法國人的“獎勵培訓(xùn)”可謂別出心裁地把物質(zhì)與精神“合二為一”了。說物質(zhì),培訓(xùn)需要錢,自然要掏老板的腰包;說精神,員工通過培訓(xùn),“充電”補腦,實現(xiàn)了知識的更新和技能的提高,然后釋放出更多的能量,給企業(yè)注入了生機和活力!肮芾硎菄烂C的愛”“培訓(xùn)是最好的福利”。
員工的教育培訓(xùn)是開發(fā)人力資源過程中的重要環(huán)節(jié)。
通用前首席執(zhí)行官韋爾奇的名言,“當(dāng)人力資本枯竭時,公司就完了!彼院芏喑晒Φ墓荆瑹o不重視員工培訓(xùn)。
第二講iso10015體系標(biāo)準(zhǔn)介紹
一、iso10015(質(zhì)量管理一培訓(xùn)指南)簡介
iso10015標(biāo)準(zhǔn)的全稱:質(zhì)量管理—培訓(xùn)指南。是國際標(biāo)準(zhǔn)化組織1999年12月正式公布的,我國已同等轉(zhuǎn)化為gb/t19025—20xx,20xx年3月20日發(fā)布,9月1日起實施)。該標(biāo)準(zhǔn)是iso9000族中用作培訓(xùn)的支持性標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)的作用是幫助企業(yè)將培訓(xùn)變?yōu)橐豁椨行У耐顿Y行為,用以提高企業(yè)的整體運作效率和競爭力。即通過指導(dǎo)一個組織有效確認和分析培訓(xùn)需求、設(shè)計和策劃培訓(xùn)、評估培訓(xùn)結(jié)果、監(jiān)督和改善培訓(xùn)過程等,試圖幫助企業(yè)提高其培訓(xùn)的有效性和投資的效益。培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)有助于規(guī)范企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),全面提高培訓(xùn)質(zhì)量,構(gòu)筑企業(yè)人力資源開發(fā)體系,增加企業(yè)的競爭力,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
就iso10015的內(nèi)容來看,該標(biāo)準(zhǔn)把企業(yè)內(nèi)部的員工培訓(xùn)按四個步驟來規(guī)范:一是進行培訓(xùn)需求調(diào)查,它把企業(yè)每一個崗位上所需要的能力和其現(xiàn)有的能力進行比較,之間的差距就是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)目標(biāo)(補差);二是對培訓(xùn)的目標(biāo)、設(shè)計與策劃進行規(guī)范,包括師資、教材、設(shè)施等;三是實施過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題;四是對于培訓(xùn)進行認真的評估并實施有效的監(jiān)督。
1、培訓(xùn)需求分析及評價
培訓(xùn)的成功與失敗,在很大的程度上取決于需求分析的準(zhǔn)確性和有效性。最有效的培訓(xùn)需求分析是要考慮企業(yè)所有的需求,即通過查看整個企業(yè)(組織)的結(jié)構(gòu),以確保從企業(yè)的角度出發(fā),合理地利用每一項單獨培訓(xùn)的建議。也就是說,需求分析應(yīng)考慮:①企業(yè)未來的目標(biāo)什么?②達到這個目標(biāo)所需的資源是什么,現(xiàn)有人力資源是否足夠或者適合?是否需要雇傭新的資源?③當(dāng)達到目標(biāo)時,企業(yè)將變成什么樣子?
在確定培訓(xùn)需求時分5個步驟:一是明確組織的總體需求;二是明確并分析崗位對人的要求(一個企業(yè)應(yīng)該確定影響產(chǎn)品質(zhì)量的每項工作需要的那些能力);三是分析現(xiàn)有人員的能力水平;四是明確現(xiàn)有能力和要求能力之間的差距;五是識別差距中可用培訓(xùn)來縮小的那一部分,確定培訓(xùn)需求細則。
iso10015是樹立新的培訓(xùn)管理理念,建立科學(xué)的自我改進、自我完善的培訓(xùn)質(zhì)量管理系統(tǒng)的過程。我國加入wto后,現(xiàn)在流行的說法是,三流企業(yè)賣的是力氣,二流企業(yè)賣的是產(chǎn)品,一流企業(yè)賣的是技術(shù)、服務(wù),超一流企業(yè)賣的則是規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。
20xx年7月,海爾集團成為世界首家通過中外有關(guān)機構(gòu)采用iso10015培訓(xùn)管理體系標(biāo)準(zhǔn)確認的企業(yè)。20xx年12月26日,廣西電力公司召開公司培訓(xùn)管理體系文件發(fā)布會,成為全國電力行業(yè)中,第一家按照iso10015國際培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)建立培訓(xùn)管理體系的單位。
培訓(xùn)管理體系的含義:在企業(yè)內(nèi)部建立的一個系統(tǒng)的、與企業(yè)的發(fā)展和人力資源戰(zhàn)略相配套的機制,它以“培訓(xùn)要素”為基礎(chǔ),包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)管理體系、培訓(xùn)課程體系、培訓(xùn)實施體系和培訓(xùn)評估體系等五大模塊,充分挖掘和應(yīng)用企業(yè)的培訓(xùn)資源,使用合理科學(xué)的培訓(xùn)管理和實施手段,使得培訓(xùn)能夠產(chǎn)生推進企業(yè)不斷發(fā)展的培訓(xùn)動力。
二、有效員工培訓(xùn)體系的特點
有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)具備以下特征:
1。有效的培訓(xùn)體系以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向。企業(yè)培訓(xùn)體系是根源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略體系之下的,只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,結(jié)合人力資源發(fā)展戰(zhàn)略,才能量身定做出符合自己持續(xù)發(fā)展的高效培訓(xùn)體系。
2。有效的培訓(xùn)體系著眼于企業(yè)核心需求。有效的培訓(xùn)體系不是頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳的“救火工程”,而是深入發(fā)掘企業(yè)的核心需求,根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)預(yù)測對于人力資本的需求,提前為企業(yè)需求做好人才的培養(yǎng)和儲備。
3。有效的培訓(xùn)體系是多層次全方位的。員工培訓(xùn)說到底是一種成人教育,有效的培訓(xùn)體系應(yīng)考慮員工教育的特殊性,針對不同的課程采用不同的訓(xùn)練技法,針對具體的條件采用多種培訓(xùn)方式,針對具體個人能力和發(fā)展計劃制定不同的訓(xùn)練計劃。在效益最大化的前提下,多渠道、多層次的構(gòu)建培訓(xùn)體系,達到全員參與、共同分享培訓(xùn)成果的效果,使得培訓(xùn)方法和內(nèi)容適合被培訓(xùn)者。
4。有效的培訓(xùn)體系充分考慮了員工的自我發(fā)展的需要。
按照馬斯洛的需求層次論,人的需要是多方面的,而最高需要是自我發(fā)展和自我實現(xiàn)。按照自身的需求接受教育培訓(xùn),是對自我發(fā)展需求的肯定和滿足。培訓(xùn)工作的最終目的是為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù),同時也要與員工個人職業(yè)生涯發(fā)展相結(jié)合,實現(xiàn)員工素質(zhì)與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的匹配。這個體系將員工個人發(fā)展納入企業(yè)發(fā)展的軌道,讓員工在服務(wù)企業(yè)推動企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的同時,也能按照明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo),通過參加相應(yīng)層次的培訓(xùn),實現(xiàn)個人的發(fā)展,獲取個人成就。另外,激烈的人才市場競爭也使員工認識到,不斷提高自己的技能和能力才是其在社會中立足的根本。有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)肯定這一需要的正當(dāng)性,并給予合理的引導(dǎo)。關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)目前存在主要問題的一些看法當(dāng)今世界,科學(xué)技術(shù)突飛猛進,知識經(jīng)濟發(fā)展迅速,對勞動者素質(zhì)的要求普遍提高,職業(yè)培訓(xùn)工作己成為經(jīng)濟發(fā)展,特別是企業(yè)發(fā)展的直接構(gòu)成部分。大力發(fā)展職業(yè)培訓(xùn),適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)正的需要,適應(yīng)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和效益的需要,適應(yīng)擴大就業(yè)和再就業(yè)的需要。因此,推進職業(yè)培訓(xùn)改革與發(fā)展,是實施科教興國和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一項重要工作。
當(dāng)前,我國勞動者職業(yè)素質(zhì)和技能水平普遍偏低,技術(shù)工人隊伍總量不足,高技能人才嚴重短缺已成為影響我國企業(yè)競爭力的一大“瓶頸”。
我國加入wto后,面對國內(nèi)外更加激烈的市場競爭,勞動者素質(zhì)問題愈加突出。因此,職業(yè)培訓(xùn)具有戰(zhàn)略意義。
根據(jù)我在企業(yè)多年的實踐和觀察,發(fā)現(xiàn)我國企業(yè)中的職業(yè)培訓(xùn)工作存在許多的問題:
一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對職業(yè)培訓(xùn)認識存在偏差
1。首先是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對職業(yè)培訓(xùn)的認識有偏差
在我國成功進入wto以前,企業(yè)為了增強實力,也都有職業(yè)培訓(xùn)活動,但大多是以新員工的工種基礎(chǔ)知識為重點,目的是讓他們盡快熟悉所要從事的工種。目前,企業(yè)的培訓(xùn)活動多了,形式也多種多樣。但培訓(xùn)課程、為什么培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問題上,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對其的認識仍存在著偏差,特別是私營企業(yè)更為突出。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對職業(yè)培訓(xùn)的認識,直接關(guān)系到培訓(xùn)的價值和實際作用。這一問題需要引起關(guān)注。
2。經(jīng)濟效益影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對職業(yè)培訓(xùn)的重視程度
在企業(yè)經(jīng)濟效益好的時候,容易產(chǎn)生沾沾自喜的意識,未重視培訓(xùn)的積極作用。在企業(yè)經(jīng)濟效益差的時候,未能認識到職業(yè)培訓(xùn)的補求作用。這種現(xiàn)象帶有普遍性。順德某空調(diào)制造廠,在剛組建時,曾對員工進行過技術(shù)培訓(xùn),主要是對專業(yè)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn),而技術(shù)工人是從其他廠家“請來”的,所以未進行培訓(xùn)。由于初期的產(chǎn)品單一,原市場銷售網(wǎng)絡(luò)配合,曾有過不錯的業(yè)績。在上多元化產(chǎn)品時,員工提出需要培訓(xùn)的要求,因為他們對新的工藝不大熟悉。但領(lǐng)導(dǎo)卻認為有幾個骨干力量就可以了,而且以前的培訓(xùn)效應(yīng)還存在,現(xiàn)在不想再花這筆費用。結(jié)果,由于大多一線的員工對新工藝的不熟悉,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無法達到要求,客戶反映強烈,業(yè)績也跌了下來。而此時,領(lǐng)導(dǎo)認為業(yè)績下滑的主要原因是銷售工作做的不夠,只要求加強銷售力度,而未認真考慮員工要求得到培訓(xùn)的愿望,結(jié)果,一連幾個月也未能挽回經(jīng)濟損失。從成功的企業(yè)看,培訓(xùn)費用的投入比例與其利潤持續(xù)增長是有相關(guān)聯(lián)系的。摩托羅拉公司、松下公司等企業(yè),每年投入培訓(xùn)的費用都是按億元計,而其利潤也是按億元上升。這足以說明培訓(xùn)在企業(yè)創(chuàng)造利潤方面的實際作用。
二、培訓(xùn)部門的問題
1。未能有預(yù)見性地提出培訓(xùn)需求報告,多是等上級有所指示后進行。
2。培訓(xùn)項目和培訓(xùn)課程的開發(fā)設(shè)計規(guī)劃多以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的意圖而定,與實際需求存在脫節(jié)問題。
這種現(xiàn)象帶有普遍性。企業(yè)的培訓(xùn)部門在設(shè)計規(guī)劃培訓(xùn)項目和課程時,沒能按照職業(yè)培訓(xùn)設(shè)計規(guī)劃的基本程序和內(nèi)容去制定,而是按照主管部門或老板的意圖或指示去制定。我們知道,培訓(xùn)項目和培訓(xùn)課程的設(shè)計規(guī)劃是有其基本程序和內(nèi)容的,不是憑空想或抽取其中部分進行的。如果培訓(xùn)項目和培訓(xùn)課程不是按照培訓(xùn)項目和培訓(xùn)課程的程序和基本內(nèi)容進行設(shè)計規(guī)劃的話,很容易與實際需要脫節(jié)。不必要的培訓(xùn),受訓(xùn)者無積極性,效果也不會好。
3。企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門,未能將職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化,使評定工作存在問題。
有許多企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門存在著這種問題,應(yīng)引起重視。職業(yè)培訓(xùn)具有其獨特的特征和規(guī)律,有其獨特的現(xiàn)實作用,因此,它的實施必須是標(biāo)準(zhǔn)化的。非標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)培訓(xùn),是很難有直接好的效果的。
三、文化層次問題
任何企業(yè)都存在著文化層次的問題,因為任何企業(yè)的員工都不可能是社會或?qū)I(yè)技術(shù)精英所組成。這個普遍存在的問題,影響著企業(yè)的培訓(xùn)。如果未能認識到這個問題的客觀存在,培訓(xùn)工作的質(zhì)量會受到不利的影響。在過去和現(xiàn)在的企業(yè)中,新、老職工文化層次存在差異;不同專業(yè)、工種之間存在差異;相同專業(yè)的不同資質(zhì)之間存在差異;不同性別之間存在差異。這些差異如果調(diào)配不當(dāng),對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量有一定的影響,而調(diào)配是需要通過一定的職業(yè)培訓(xùn)來給予支持的。這些差異是客觀存在的,這就要求職業(yè)培訓(xùn)在培訓(xùn)需求預(yù)測、具體培訓(xùn)項目的確定、課程和教材的規(guī)劃設(shè)計等都必須是經(jīng)過認真分析而確定的。
四、人員素質(zhì)測評問題
在許多企業(yè)里,人員素質(zhì)測評的工作多是在招聘新員工時使用,甚至在招聘時也未很規(guī)范地運用。人員素質(zhì)測評是一個重要的、長期的、時常性的工作,在大型外資企業(yè)是做為日程工作使用的。在大多國內(nèi)企業(yè)里,人員測評并未放在日程中,多是在出現(xiàn)了問題時才做補救工作,并未將問題防范于末然。人員測評在企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)工作中是個不可缺少的環(huán)節(jié),它決定著人員的崗位配置、生產(chǎn)工藝的協(xié)調(diào),同時也決定著職業(yè)培訓(xùn)的方向、目的、目標(biāo)、項目、課程、教材等的確定,也是關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的、關(guān)鍵的、起決定作用的工作。
五、課程開發(fā)和安排方面的問題
課程問題主要表現(xiàn)在三個方面:
一方面,課程開發(fā)與企業(yè)所需之間存在差距;
另一個方面,人職匹配存在的問題影響著課程的開發(fā);
再一方面,課程開發(fā)缺少前瞻性。
六、培訓(xùn)教材問題
在許多企業(yè)的培訓(xùn)活動中,未能將培訓(xùn)教材和學(xué)科性教材區(qū)分好,在具體實施時,請高等學(xué)校的教授講課,使用的是大學(xué)的教材。在大的國有企業(yè)內(nèi)開辦職業(yè)學(xué)校使用這個辦法是可行的,特別是專業(yè)基礎(chǔ)理論部分。但在一般企業(yè)里的職業(yè)培訓(xùn)不應(yīng)這樣實施,因為它的作用是對在職員工或新員工針對技能進行的培養(yǎng),而不是在為社會培養(yǎng)升學(xué)的學(xué)生。因此,培訓(xùn)教材應(yīng)該是針對培訓(xùn)項目、課程來確定,這才能達到企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的目的和效果。
七、企業(yè)培訓(xùn)師的師資問題
這個問題是具有社會普遍性的問題,主要表現(xiàn)在:企業(yè)培訓(xùn)部門的管理人員不具備培訓(xùn)的能力,包括培訓(xùn)規(guī)劃的設(shè)計、實施和管理方面等。外聘職業(yè)培訓(xùn)人員對企業(yè)的專業(yè)不熟悉以及自身素質(zhì)低的問題。社會上合格的(中國)企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)人才奇缺。在許多企業(yè),培訓(xùn)部門的培訓(xùn)人員并不真正具備培訓(xùn)的資質(zhì),他們大多是在社會上的一些培訓(xùn)班速成的,基礎(chǔ)是不穩(wěn)的。有些企業(yè)甚至把培訓(xùn)部門當(dāng)做一個形象而已,并未考核過培訓(xùn)人員。不少企業(yè)在開設(shè)職業(yè)培訓(xùn)活動時,因費用問題常會通過介紹聘請社會上的人員。這些人員除存在自身素質(zhì)問題外,還存在不懂該企業(yè)所需培訓(xùn)的專業(yè)或技能,只會紙上談兵,起不到好的效果。另外,不少資金雄厚的企業(yè)到國外請有關(guān)培訓(xùn)人員來指導(dǎo)培訓(xùn),而在國內(nèi)卻難找到合適的有資質(zhì)的培訓(xùn)人才。這些問題是我們必須正視和待解決的問題。
八、企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)費問題
這是許多國內(nèi)企業(yè)面對的現(xiàn)實問題,也在不少港資和臺資企業(yè)常見到的現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在:企業(yè)一般在培訓(xùn)方面的投入費用是很低的。盲目的職業(yè)培訓(xùn)浪費了企業(yè)的有限資金。國外聘請的培訓(xùn)人員費用昂貴,一般國內(nèi)企業(yè)難以承受。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不重視員工再教育(培訓(xùn))的積極一面,只看到培訓(xùn)需要投入資金,甚至是不小的資金。還有些企業(yè)卻為了追求時尚,在同行中顯示實力,搞了些職業(yè)培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)缺乏需求預(yù)測,沒有實際的目標(biāo),培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展之間并沒有多大關(guān)系,浪費了大量的資金。更有一些小型企業(yè)因為聘請職業(yè)培訓(xùn)人員昂貴難以支付費用而放棄培訓(xùn),只想從別的企業(yè)挖墻角。這些問題都在影響著企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的正常發(fā)展。
九、職業(yè)培訓(xùn)日程化的問題
我們注意到這個問題在國內(nèi)大多企業(yè)普遍存在,主要表現(xiàn)在兩個方面:一般企業(yè)大都未將職業(yè)培訓(xùn)做為日程工作進行安排,也未有專職人員配置。一般企業(yè)把職業(yè)培訓(xùn)過多集中在新工上崗前的培訓(xùn)方面。國內(nèi)企業(yè)一般很少將職業(yè)培訓(xùn)放在日程中去,因為它是“花錢”的工作。有些企業(yè)將培訓(xùn)管理工作由其他職能部門代管,也難盡其責(zé)。在國外的企業(yè)里,職業(yè)培訓(xùn)工作是放在年度計劃中去的,不但有專職的職能部門,而且是企業(yè)決策的直接參與和制定者。這可以看出培訓(xùn)部門作為獨立的職能部門的地位和作用。只有將職業(yè)培訓(xùn)工作劃入日常工作計劃中去,才有可能體現(xiàn)出職業(yè)培訓(xùn)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展所起到的積極作用。
三、建立有效的培訓(xùn)體系
1。培訓(xùn)需求分析與評估
擬定培訓(xùn)計劃,首先應(yīng)當(dāng)確定培訓(xùn)需求。需求的決定可以通過一下幾種方法:(1)業(yè)務(wù)分析:通過探討企業(yè)未來幾年內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展方向及變革計劃,確定業(yè)務(wù)重點,并配合企業(yè)整體發(fā)展策略,運用前瞻性的觀點,將新開發(fā)的業(yè)務(wù),事先納入培訓(xùn)范疇。
。2)組織分析:
。3)工作分析:培訓(xùn)的目的之一在于提高工作質(zhì)量,以工作說明書和工作規(guī)范表為依據(jù),確定職位的工作條件、職責(zé)及負責(zé)人員素質(zhì)。
培訓(xùn)需求反映了員工和企業(yè)對培訓(xùn)的期望,但是要將這些需求轉(zhuǎn)化為計劃,還需要對需求進行評估。
2。培訓(xùn)體系的構(gòu)成概述
4。1培訓(xùn)的組織管理
4。2培訓(xùn)需求管理
。1)培訓(xùn)需求調(diào)查
。2)培訓(xùn)需求分析
需求分析的三個層面:組織層面、工作層面、員工個人層面
(3)培訓(xùn)需求確認、編制計劃
4。3培訓(xùn)實施、反饋管理
(1)培訓(xùn)課程的設(shè)置
。2)內(nèi)部與外部講師的選擇
(3)培訓(xùn)教材的選用、編寫
(4)培訓(xùn)課程的設(shè)置
·培訓(xùn)內(nèi)容的五個層次
。1)知識培訓(xùn)
。2)技能培訓(xùn)
。3)思維培訓(xùn)
。4)觀念培訓(xùn)
(5)心理培訓(xùn)
·培訓(xùn)分類
。1)崗前培訓(xùn)
。2)在職培訓(xùn)
(3)外派培訓(xùn)
。4)員工發(fā)展規(guī)劃
·培訓(xùn)方式
。1)課堂培訓(xùn)
。2)現(xiàn)場培訓(xùn)
(3)自學(xué)
。4)在線培訓(xùn)
(5)拓展訓(xùn)練
培訓(xùn)計劃制訂的原則
優(yōu)秀的企業(yè)都有一套非常完整的培訓(xùn)體系和課程,并且大都有自己的企業(yè)大學(xué)。根據(jù)企業(yè)自身的需求,設(shè)計出最適合的培訓(xùn)課程,創(chuàng)造最理想的企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍,這為整合企業(yè)資源,最大程度地提高培訓(xùn)效果起到關(guān)鍵作用。完善而有效的培訓(xùn)一定是內(nèi)外培訓(xùn)的結(jié)合,所以內(nèi)訓(xùn)的地位不可小覷。多數(shù)企業(yè)也許不能跟世界知名企業(yè)相提并論,但是善于挖掘和利用內(nèi)部資源對企業(yè)發(fā)展是非常有益的。
除了以上四個方面,培訓(xùn)計劃的制定還有七大原則:
原則一:培訓(xùn)計劃必須首先從公司經(jīng)營出發(fā),“好看”更要“有用”;
原則二:更多的人參與,將獲得更多的支持;
原則三:培訓(xùn)計劃的制定必須要進行培訓(xùn)需求調(diào)查;
原則四:在計劃制定過程中,應(yīng)考慮設(shè)計不同的學(xué)習(xí)方式來適應(yīng)員工的需要和個體差異;
原則五:盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓(xùn)計劃,尤其是學(xué)員培訓(xùn)時間上的承諾;
原則六:提高培訓(xùn)效率要采取一些積極性的措施;
原則七:注重培訓(xùn)細節(jié)。
總的來說,年度培訓(xùn)計劃的創(chuàng)建難度并不是很大,只要遵循科學(xué)的方法體系,一個有效而且人人滿意的計劃就可順利完成,并將為今后的圓滿實施提供堅實的基礎(chǔ)。
汽車銷售心得15
時光飛逝,轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年的時光就要過去,我們也要步入社會了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的,也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三,我覺得現(xiàn)在是一個市場經(jīng)濟時代,而當(dāng)前的市場經(jīng)濟早已轉(zhuǎn)到買方市場。怎樣了解客戶,把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給客戶,并讓客戶滿意,是當(dāng)前最需要的一種工作。所以說,在當(dāng)前,銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講,由于在當(dāng)前世界,各種各樣的產(chǎn)品滿天飛,怎樣讓客戶選擇自己的產(chǎn)品,也是一種硬功夫,所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的,同時要有縝密的思維,需要了解客戶的思想。我雖然不是學(xué)習(xí)的銷售專業(yè),但是我是數(shù)學(xué)功底出身,我有著縝密的思維,平時又善于思考,所以我認為做銷售工作我是有一定優(yōu)勢的。再者,銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話,對以后的發(fā)展有很大的好處。于是我在20xx年2月22日走進了xxx汽車銷售服務(wù)有限公司實習(xí)。
一、目的和要求
了解汽車銷售模式與過程,普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時,將理論知識應(yīng)用于社會實踐中,挑戰(zhàn)自己的工作和實習(xí)能力,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,積累工作經(jīng)驗,接受社會的檢閱,讓自己盡快的適應(yīng)這個日新月異的社會。
另外,增強自身的勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實習(xí)的目的。同時,加強自身素質(zhì),學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流;了解銷售公司的管理模式,進一步加深對書本知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識,鞏固思想,激發(fā)激情。
具體要求包括:
1、培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)能力,了解汽車銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程,學(xué)會怎樣做好一個好員工,怎樣和同事相處。
2、理論聯(lián)系實際,運用平時所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的具體問題。
3、虛心學(xué)習(xí),全面提高個人綜合素質(zhì)。在實習(xí)中虛心向廣大工作人員請教,虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng),提高自己的綜合素質(zhì),把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。
4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責(zé)任感,形成愛崗敬業(yè)、熱愛勞動的良好品德。
5、為就業(yè)做好鋪墊,找出自身素質(zhì)與社會實踐之間的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充自己,武裝自己,為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。
二、實習(xí)內(nèi)容與過程
從20xx年2月22日開始在xx汽車銷售服務(wù)有限公司進行實習(xí)。我是信息與計算科學(xué)專業(yè),與汽車沒有什么關(guān)聯(lián),所以剛開始,我現(xiàn)在公司做了一下簡單的培訓(xùn)。了解了一下xx汽車與本公司的發(fā)展歷史。與此同時,還要了解車型性能及優(yōu)缺點。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下,循序漸進的加深了對xx汽車的了解。又通過在售后維修部門的實習(xí)參觀,對xx汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個更深的認識。通過第一個星期的學(xué)習(xí)與實踐,我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。
1、汽車銷售專業(yè)流程
通過學(xué)習(xí)我知道了汽車銷售的8個流程:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤
通過前期的公司簡單培訓(xùn)以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經(jīng)理的時常教導(dǎo),我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來,每一個環(huán)節(jié)我都親身參與其中,對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
。1)接待:接待客戶一般說的是展廳接待,有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪,而是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪,注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象,由于客戶通常對購車經(jīng)歷抱有負面的想法,因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消除客戶的負面情緒,為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預(yù)約好的客戶,則根據(jù)流程來走就可。當(dāng)然,也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。
。2)咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
。3)車輛介紹:要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶的.信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可,挑選到了合意的車,這一步驟才算完成。
。4)試乘試駕:這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中,銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢,避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,以建立客戶的信任感。
。5)報價協(xié)商:為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮,對銷售人員來說,重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求,然后提出銷售議案,那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道,會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。
。6)簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
。7)交車:交車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶有愉快的交車體驗,那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中,按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo),這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限,應(yīng)抓緊時間回答任何問題。
。8)售后跟蹤:最重要的是認識到,對于一位購買了新車的客戶來說,第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系,以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁,因而這一跟蹤動作十分重要,這是服務(wù)部門的責(zé)任。
2、汽車售后服務(wù)流程
汽車售后服務(wù)流程主要有10個步驟:預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習(xí)中,汽車售后服務(wù)的每個流程都有有所了解,但是只參與了預(yù)約、接待、咨詢這三個環(huán)節(jié)的工作,感觸頗深。我深切的知道了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù),也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間.預(yù)約安排可以避開峰值時間,以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸.;在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心.在客戶到來時,接待人員應(yīng)微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求.,這就是接待的重要作用;咨詢是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機.通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度,傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注,服務(wù)人員會贏得客戶的信任.這有助于消除客戶的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受,其實說起來短短百字,但是做起來卻是難,想要做得好,那就得加倍努力。
3、汽車日常保養(yǎng)
對于汽車而言,日常保養(yǎng)是非常重要的。有些客戶是第一次買車,第一次用車,不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習(xí),我對汽車的保養(yǎng)知識有了一個初步的了解。
汽車保養(yǎng)的目的:
。1)汽車如果長期不保養(yǎng)的話,很可能出現(xiàn)事故,經(jīng)常保養(yǎng)的汽車可以避免一些事故。
。2)法規(guī)對汽車有一定的規(guī)定,保養(yǎng)可以不違規(guī)。
。3)延長汽車的壽命,保持較好的車況,這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣,需要經(jīng)常的保養(yǎng)。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢?汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作:清潔汽車外表,檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機油量、油箱內(nèi)的燃油儲量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效,安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機構(gòu)各連接部位是否松曠,安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足,并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發(fā)動機后,察看儀表工作是否正常,傾聽發(fā)動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現(xiàn)問題,可以找售后,當(dāng)然自己可以解決的也可以自己解決。
4、實習(xí)心得與收獲
實習(xí)單位在我的家鄉(xiāng),雖然我在鄉(xiāng)下,但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經(jīng)的期盼,曾經(jīng)的害怕,在這一刻消失,迎接我的是這一個月的錘煉。
來到xx后,無論領(lǐng)導(dǎo)還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的。剛開始,我接受了公司的培訓(xùn),了解一下公司的文化以及xx汽車的歷史。培訓(xùn)下面,還會發(fā)給我一些書,是關(guān)于汽車的基礎(chǔ)參數(shù)的,這些對我來說是很陌生的,只有努力的去記憶,去學(xué)習(xí)。除了基本的禮儀我還了解一些,其他的有關(guān)汽車銷售的知識我?guī)缀跻粺o所知。不過同事們以及師傅都愿意幫助我,我在學(xué)習(xí)中不斷的完善自己。這里不比學(xué)校里輕松的環(huán)境,但也是這種緊張的環(huán)境點燃了我的激情。我渴望不斷的學(xué)習(xí),不斷的進步。在這里我分到一個師傅:王經(jīng)理,但其實,這里每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教,還要靠自己去想、去問,只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里,我基本上每天白天跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎樣與客戶交流,怎樣讓客戶滿意,在哪個階段可以引導(dǎo)客戶簽訂單……到了晚上就要背資料,因為白天的學(xué)習(xí)是不夠的,也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥,好多知識都不知道,特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學(xué)習(xí)中不僅要埋頭了解自己,還要了解對手,了解市場。還記得剛跟師傅學(xué)習(xí)的時候,我只能給師傅打下手,做一些簡單的工作。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代。不過師傅很好,當(dāng)我學(xué)習(xí)不理想時,師傅不僅沒有責(zé)備,而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下,我慢慢的成長起來,現(xiàn)在還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。
通過這一個月的實習(xí),收獲的不僅僅是汽車銷售方面的知識,更多的是對學(xué)習(xí)的新的感悟,以及對社會的體驗。在社會中的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的更快,而測驗不再是一張張試卷,而是真正的成果。社會中的學(xué)習(xí)也不再是一個人的學(xué)習(xí),而是大家共同的學(xué)習(xí),每一個人都可能是自己的老師。在這里我要非常感謝實習(xí)期間的師傅以及同事們,謝謝他們的關(guān)照和教導(dǎo)。未來的我不一定會從事汽車銷售方面的工作,但我相信:在這里一個月得到的知識會讓我受用終生。
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