開平愛克華萊衛(wèi)浴的七年外貿(mào)之路

  　　導語：廣東開平水口鎮(zhèn)是衛(wèi)浴五金出口重鎮(zhèn)，聚集著眾多外銷中小型衛(wèi)浴企業(yè)。隨著國際貿(mào)易環(huán)境的變化，很多外貿(mào)型企業(yè)面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴是水口衛(wèi)浴外銷型企業(yè)之一，目前已經(jīng)發(fā)展成為世界頂級衛(wèi)浴品牌的OEM合作伙伴。

　　與其他同類企業(yè)相比，愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴經(jīng)營穩(wěn)健、運轉良性，這與其外貿(mào)經(jīng)營團隊對行業(yè)的洞察思考及遠見卓識密不可分。他們有著異于一般企業(yè)的思維，并不僅僅局限于自己的企業(yè)，更多時候是站在整個行業(yè)的高度來看問題，以全球視野來審視我們這個行業(yè)。因此，他們能夠提出很多許多企業(yè)尚未覺察的問題，為國內(nèi)的企業(yè)做一個善意的提醒。

　　愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴已走過了7年的外貿(mào)之路，積累了一套成熟的外貿(mào)體系和運作經(jīng)驗。難能可貴的是，國際市場部經(jīng)理王彥雷對于企業(yè)經(jīng)驗并不吝惜分享。他向記者講述了愛克華萊AQUALEM 7年拓展國際市場之路。

　　外貿(mào)模式的轉變

　　時間倒回到七八年前的進出口展會，外國客戶對企業(yè)所展示出的亮眼新品，現(xiàn)場即可下單。金融危機前，阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)等網(wǎng)絡通道源源不斷送來客戶，只需郵件、電話溝通，便能成交。這種令外貿(mào)企業(yè)懷念的日子漸漸遠去，必須面對的是越來越嚴峻的外貿(mào)環(huán)境。傳統(tǒng)的外貿(mào)模式面臨著客戶的詢盤質量下降，難以成交。展會效果大不如前，極少客戶能夠現(xiàn)場下單，客戶總是貨比三家、反復考慮，甚至令展會變成了砍價的場所。有著多年外貿(mào)經(jīng)驗的王彥雷向記者分析了當前的外貿(mào)形勢。他指出，企業(yè)需走出原來的“守株待兔”式的模式，必須要主動出擊。

　　主動出擊的策略主要包括主動去拜訪客戶和到國外參展等。電話、郵件交流產(chǎn)生的實際效果有限，不如面對面的去了解彼此。他在一次拜訪澳大利亞最大建賣場時發(fā)現(xiàn)，實際上我們的競爭對手印度企業(yè)也已開始主動去拜訪客戶，并且會利用當?shù)氐馁Y源。到國外參展也是開拓國際市場的重要方式之一，目前國際知名的衛(wèi)浴展會有德國法蘭克福衛(wèi)浴展(ISH)、俄羅斯莫斯科國際建材展(MOSBUILD)、巴西國際建筑業(yè)博覽會(FEICON)、迪拜Big 5等國際性及區(qū)域性的展會。

　　提升原創(chuàng)設計能力

　　傳統(tǒng)的歐美市場需求下挫，“金磚五國”等新興市場逐漸升溫。歐美市場的萎縮導致外貿(mào)企業(yè)轉向開拓新興市場。王彥雷表示，企業(yè)在開拓國際市場時，應該兩條腿走路，一方面延續(xù)原有的OEM生產(chǎn)，另一方面，加強自身品牌和渠道的建設。因為企業(yè)做純OEM是有風險的，生存空間將會被大品牌擠壓得越來越小，從公司長遠經(jīng)營看，要創(chuàng)造額外的利潤，就必須要做自己的品牌。

　　中國企業(yè)擅長模仿COPY，在國際上一直備受詬病。企業(yè)在打造自己的品牌，就必須提升原創(chuàng)設計能力，尤其是當品牌走向高端的時候。愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴規(guī)模雖然不大，但是企業(yè)管理層一直堅持企業(yè)自己設計產(chǎn)品，把愛克華萊AQUALEM的設計理念和創(chuàng)造性融入到的產(chǎn)品里面。“愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴完全是中國設計，中國制造，亦為中國之智慧!”這是愛克華萊AQUALEM品牌詮釋中的一句話，愛克華萊AQUALEM憑借自身的設計水平征服國際客戶。愛克華萊AQUALEM的目標是發(fā)展成為有獨立個性的衛(wèi)浴品牌制造商，王彥雷透露，接下來愛克華萊AQUALEM開發(fā)設計的水龍頭產(chǎn)品也將有別于其他品牌的水龍頭。

　　賠錢賠出來的誠信

　　誠信是國際市場貿(mào)易中的重要規(guī)則，但是誠信不是自我標榜出來的，特別是對于跨國交易。愛克華萊AQUALEM的誠信是如何塑造的?王彥雷的回答令記者意外：“愛克華萊AQUALEM的誠信是賠錢賠出來的。”貨發(fā)到國外的客戶手中，如果客戶有不滿意的產(chǎn)品，愛克華萊AQUALEM會立即補發(fā)。幾年時間下來，雖然付出了不菲的代價，但是愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴贏得了客戶的信任。

　　在貿(mào)易過程中，生產(chǎn)企業(yè)無法把每一件產(chǎn)品都做得完美，如果遇到挑剔的客戶，付出的代價將會更高。愛克華萊AQUALEM有個意大利的客戶，基本上隔段時間都要補發(fā)貨品。這位客戶也曾嘗試著從其他更低的價格的公司下單，但是那些公司售后服務不良，出了問題推卸責任。因此，他更愿意和誠信度高的愛克華萊AQUALEM合作，雖然他依然會對某些產(chǎn)品不滿，但還是一邊罵著一邊合作著。王彥雷說，國際貿(mào)易中出現(xiàn)問題，首先是要解決問題，然后再分析判斷是誰的責任。愛克華萊AQUALEM一直堅持這么做，一個企業(yè)的誠信在一次次的主動解決問題，甚至是賠錢中逐步建立起來。

　　國際市場準入門檻

　　2014年美國將全面啟用無鉛龍頭，所有進入美國的水龍頭都必須是無鉛銅。出口美國的門檻提高了，這對出口美國市場的衛(wèi)浴企業(yè)影響甚大。在國際貿(mào)易中，獲取出口當?shù)氐膹娭菩哉J證是繞不開的環(huán)節(jié)。這些認證既是門檻同時也是貿(mào)易壁壘，一方面提高進入本土的產(chǎn)品品質標準，另一方面也可起到保護本國企業(yè)的作用。

　　五金衛(wèi)浴行業(yè)中，不同的國家有其不同的標準不同的認證，比較出名的有北美市場的CUPC，NSF，歐盟的CE，法國的ACS,英國的WRAS，澳洲的WATERMARK,WELS等等。此外，中東、南美等地區(qū)的國家也出現(xiàn)了各種強制性的認證，新加坡、馬來西亞等國家亦要求節(jié)水認證。“但是反過來看中國，出口到中國不需要任何的認證，中國在這塊做得并不到位。正是因為沒有國家標準，各種令老百姓眼花繚亂的認證、證書充斥著整個行業(yè)。從另一個角度，企業(yè)在這些認證中投入了過多的財力、物力、精力，并不利于行業(yè)的發(fā)展。”王彥雷說道。

　　人才引進與培養(yǎng)

　　在各種進出口貿(mào)易展會上，中國參展企業(yè)的接待人員以年輕人居多，而外國參展商的接待人員則以年長者居多，從側面反映出中國的對外貿(mào)易人才仍比較缺乏。王彥雷告訴記者，國際貿(mào)易規(guī)則復雜，如果經(jīng)驗不足，就可能會被對方設套，以付款、定做、庫存、交貨等不同的方式將外貿(mào)人員套到里面，致使企業(yè)蒙受損失。

　　開平水口是廣東的工業(yè)小鎮(zhèn)，中小企工廠居多，對于外界的信息比較缺乏。由于生活條件的限制，優(yōu)秀人才難以引進或者易流失。水口企業(yè)求賢若渴，尤其是國際貿(mào)易人才。身為水口企業(yè)之一，愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴與許多企業(yè)的短視心理不同，愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴愿意培養(yǎng)新人，在一張白紙上做文章，構建人才梯隊。

　　戰(zhàn)略與夢想

　　七年，對愛克華萊AQUALEM衛(wèi)浴而言是一個節(jié)點，而愛克華萊AQUALEM未來之路還將跨過無數(shù)個節(jié)點。王彥雷與企業(yè)管理團隊正逐步摸索出一條適合中小企業(yè)的發(fā)展模式，愛克華萊AQUALEM的發(fā)展戰(zhàn)略是從工業(yè)設計，美術設計，空間設計，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，品質保證，知識產(chǎn)權，高效團隊運作，市場渠道運營與創(chuàng)新等方面不斷打造品牌知名度和美譽度，進而提升產(chǎn)品附加價值。王彥雷鄭重地說道：“我們有一個夢想，將來有一天，通過產(chǎn)品附加值的提升，去回報我們的員工和社會。”這是整個團隊的夢想，也是他個人的夢想，他們希望將愛克華萊AQUALEM做成一個大家的企業(yè)。

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