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經(jīng)紀(jì)人如何說服業(yè)主獨(dú)家代理
獨(dú)家委托將會(huì)是未來(lái)經(jīng)紀(jì)人在業(yè)績(jī)中脫穎而出的法寶。只要勤奮務(wù)實(shí)，一定能運(yùn)用好，找到屬于自己的方法和技巧!那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何說服業(yè)主獨(dú)家代理他的房源呢？
一、什么樣的房產(chǎn)適合獨(dú)家委托
1.價(jià)格合理，需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便。
2.價(jià)格雖高些，但需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便。
3.價(jià)格便宜，戶型好，樓層好，區(qū)位一般的。
4.價(jià)格雖高些，但戶型好，樓層好，年代較新，如果年代老，區(qū)位好，樓層及房型好也是簽獨(dú)家委托的對(duì)象。
5.價(jià)格合理，業(yè)主售房目的明確，業(yè)主配合，看房方便，房產(chǎn)位置離公司不是太遠(yuǎn)。
價(jià)格高，但房子比較好的可以通過經(jīng)常的溝通與不成交來(lái)說服業(yè)主，業(yè)主價(jià)格會(huì)慢慢降低。
二、如何說服客戶簽獨(dú)家委托
1.省時(shí)、省力：多家公司代理無(wú)效客源多，每個(gè)客戶看房時(shí)都要去就浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。
2.安全、放心：獨(dú)家代理少了許多中間環(huán)節(jié)，房主只與一個(gè)人聯(lián)系增加了安全性，也更放心。
3.利益保障：多家代理時(shí)，中介公司為了爭(zhēng)取成交往往會(huì)首先犧牲您的利益，獨(dú)家委托，代理方會(huì)給您一份平時(shí)的實(shí)際成交價(jià)格，并維護(hù)您的利益。
4.快速的成交：經(jīng)紀(jì)人會(huì)全心全意為您服務(wù)，獨(dú)家委托的房產(chǎn)優(yōu)先打精品廣告，并由代理方代為廣泛推銷，增加成交幾率。
5.客戶篩選：獨(dú)家委托的房產(chǎn)，代理方在帶看前會(huì)為業(yè)主進(jìn)行客戶篩選，篩選后的意向客戶方進(jìn)行帶看。
6.便于操作：如果房產(chǎn)在很多家都登記出售，若代理方引導(dǎo)不好，會(huì)給客戶造成一種感覺“是不是該房產(chǎn)有什么問題，要不怎么這么著急賣，登了這么多家?”
三、獲得獨(dú)家委托的方法
第一步：獲取信任：
獲得獨(dú)家委托需要同業(yè)主建立牢固的關(guān)系，通過對(duì)自我優(yōu)勢(shì)、單店優(yōu)勢(shì)、體系優(yōu)勢(shì)等的展示來(lái)獲得業(yè)主的信托。
第二步：收集信息：
1.在與業(yè)主建立初步信任的基礎(chǔ)上，通過專業(yè)化的電話接聽、客戶面談和房產(chǎn)勘察，收集與業(yè)主和房產(chǎn)相關(guān)的信息，甄別出可做獨(dú)家委托的房源，并與業(yè)主建立友善的關(guān)系。
2.需要收集的有關(guān)方面信息：房產(chǎn)：房產(chǎn)本身、特點(diǎn)、融資狀況、其他開支、物品清單。業(yè)主：出售動(dòng)機(jī)(急于變現(xiàn)、搬遷、以舊換新、子女教育等)、期望、性格、以往的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)中介行業(yè)的看法及交易流程，這些可使你清楚了解業(yè)主的需求，也有利于與業(yè)主建立友善的關(guān)系。
第三步：房產(chǎn)評(píng)估：
通過你的市場(chǎng)情況研究工作向業(yè)主描述當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，幫助業(yè)主確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并且讓業(yè)主了解你的營(yíng)銷策略。房產(chǎn)的價(jià)格是由市場(chǎng)決定，不是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人確定的!如果你認(rèn)定是好盤，一定要堅(jiān)持!一般不是一個(gè)電話或一個(gè)照面就可以簽的(當(dāng)然完全也可以做的到!)
四、委托過程中的中心步驟：CDDC法
1.澄清：當(dāng)客戶不想把房產(chǎn)單獨(dú)委托給你時(shí)，那你要想盡一切辦法來(lái)了解客戶有什么疑慮導(dǎo)致其不想簽獨(dú)家委托。
2.解惑：知道客戶的疑慮后我們就要從病癥下手幫助其消除疑慮。
3.討論：和客戶討論銷售方法和渠道，讓客戶明白我們?yōu)槠涔ぷ鞯膬?nèi)容和方法取得信任和好感。
4.拍板解決：客戶對(duì)一切沒有疑慮后我們就可以簽委托了。
五、委托中應(yīng)注意的事項(xiàng)
1.提出該房產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)位，適時(shí)說服業(yè)主降低房?jī)r(jià)。
2.主動(dòng)提出委托要求 。
3.委托過程中要真誠(chéng)、專業(yè)、準(zhǔn)確 。
4.盡量多讓顧客說，了解顧客的想法 。
5.說話要連貫、注視對(duì)方 。
6.不懂報(bào)價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)推委 。
7.自己要明確自己對(duì)房?jī)r(jià)的一個(gè)預(yù)期范圍 。
8.當(dāng)場(chǎng)能簽下的委托一定要當(dāng)場(chǎng)簽訂下來(lái)。
拓展：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基本禮儀
一.著裝要求：
職業(yè)服飾----男：襯衣、領(lǐng)帶。
女：莊重、不得露腳趾
忌----男：黑褲白襪
女：太前衛(wèi)
二.握手的順序：
主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。
三.握手的方法：
一定要用右手握手。
1、雙方握手，時(shí)間一般以1~3秒為宜。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。
2、之后，最好不要立即主動(dòng)伸手。年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長(zhǎng)者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和年輕女性或異國(guó)女性握手，一般男士不要先伸手。
3、年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。
4、雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。
5、在一般情況下拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無(wú)禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。
四.名片的使用：
1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。
2、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣;名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。
3、拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤;如果念錯(cuò)了，要記著說對(duì)不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。
4、同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。
5、不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片
6、不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫
7、上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。
五.電話接聽禮儀
1、掌握本店行銷動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解房源�！幻靼赚F(xiàn)有房源，寧可不接銷售電話。
2、“您好，皇家地產(chǎn)文華店”——電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。
3、先自報(bào)姓名，再詢問對(duì)方身份。
4、先留資料、再介紹房源。
5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認(rèn)客戶意愿。
6、多說“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。
7、集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容。“您是說——”。
8、等客戶先掛電話后，再掛電話。
9、轉(zhuǎn)電話：“R”+“”，接其他分機(jī)：“40”。
10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。
接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機(jī)、電話。
如客戶晚點(diǎn)再打，確定什么時(shí)候。
六.櫥窗客戶接待
出門接待：帶名片
陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。
想辦法把客戶拉進(jìn)來(lái)，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯茶”。
七.來(lái)店客戶接待
熱情、主動(dòng)
問明來(lái)意
適情介紹行情
留下客戶資料
簽署相應(yīng)文件
八.帶看禮儀
不可遲到，對(duì)房有個(gè)預(yù)覽。
交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。
幫客戶安排回程(順載一程、幫助攔車)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要注意的電話禮儀
1、電話鈴聲響三聲內(nèi)接聽，接起電話說“房產(chǎn)，您好!”，聲音清晰、親切、有精神;注意話筒確實(shí)靠在嘴邊，再開始講話，切忌不要接電話時(shí)還在與他人講話，如遲接電話應(yīng)表示歉意;
2、若周圍吵嚷，應(yīng)安靜后再接電話。接電話時(shí)，與話筒保持適當(dāng)距離，說話聲大小適度，嘴里不含東西，若因有急事或在接另一個(gè)電話而耽擱時(shí)，應(yīng)表示歉意;
3、去電者應(yīng)先自報(bào)姓名，問明對(duì)方稱謂后盡量以稱謂稱之;
4、接話者應(yīng)左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆，手邊隨時(shí)準(zhǔn)備好記錄本隨時(shí)記錄通話內(nèi)容;
5、通話要使用文明用語(yǔ)，“您”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”等;注意控制語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，做到親切、簡(jiǎn)練、清晰，當(dāng)遇到電話聽不清楚時(shí)，要及時(shí)向?qū)Ψ铰暶�，以確保通話質(zhì)量;
6、接聽來(lái)電，包括電話的轉(zhuǎn)接，了解清楚來(lái)電者身份、目的、需求，并將這些信息第一時(shí)間準(zhǔn)確傳達(dá)給相應(yīng)的人，若當(dāng)事人外出或離開時(shí)應(yīng)記錄在留言本上，待同事回來(lái)后第一時(shí)間轉(zhuǎn)達(dá)，并確認(rèn)回復(fù);
7、需要對(duì)方等待時(shí)，應(yīng)委婉說明原因，如“正在接電話，請(qǐng)稍等”;
8、若受話者仍無(wú)法接聽，等待10秒內(nèi)，應(yīng)告知對(duì)方，詢問是否仍要等(最好留話，再回電);
9、若是客戶，應(yīng)盡力將其資料留下;若女士來(lái)電，請(qǐng)問貴姓后，都先稱呼“小姐”，除非年紀(jì)很大，稱女士;
10、仔細(xì)、耐心傾聽對(duì)方講話，不打斷對(duì)方;
11、如果對(duì)方打錯(cuò)電話，應(yīng)禮貌地告訴對(duì)方“對(duì)不起，您打錯(cuò)電話了”;
12、談話結(jié)束，由地位高者如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、客戶先掛機(jī)，雙方地位平等時(shí)應(yīng)由主叫先掛機(jī)。后掛電話者，聽到咔嚓聲音才輕輕地將電話掛斷;
13、接到同仁轉(zhuǎn)過來(lái)的電話應(yīng)說“(自己的名字)很高興為您服務(wù)”而不是“喂”或“您好”;
14、忙碌時(shí)結(jié)束要說“先生/小姐!跟您談得很愉快，但現(xiàn)在正好有進(jìn)來(lái)找我，有空再與您聯(lián)絡(luò)，真抱歉!再見!”;
15、工作時(shí)間不接聽與工作無(wú)關(guān)的電話，嚴(yán)禁使用公司電話聊天;
16、接聽手機(jī)時(shí)，無(wú)論對(duì)方為何種身份，均應(yīng)說“您好!”，不能以方言或“喂”“哎”等應(yīng)答;店長(zhǎng)、秘書要做好帶頭示范工作，還要起到監(jiān)督、提醒下屬規(guī)范接聽的作用。
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