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PPT教學教案（通用16篇）
一、調研整體情況。
按市局調研要求，調研組于2017年3月7日－18日對安鄉(xiāng)縣的卷煙市場狀況進行走訪調研。選取具有代表性的30位零售客戶，對卷煙供需情況、社會庫存、價格行情、市場狀態(tài)、客戶盈利、客戶服務、市場假私非煙等方面開展調研。
二、市場情況。
（一）當前形勢對卷煙市場的影響；
安鄉(xiāng)縣以農業(yè)經濟為主，當前形勢對安鄉(xiāng)卷煙消費的主要影響有以下幾方面：
一是受宏觀經濟的影響，全國經濟下行壓力大，2017年GDP增長率為近5年最低，全球經濟持續(xù)低迷。
二是勞動力大量外流，本地人口減少，市場活躍度低，卷煙銷售受此影響很大。
三是受國家“八項規(guī)定”等禁令的出臺，影響著居民消費習慣，今年過年期間的禮品銷售明顯下降，機關單位的接待用煙大量減少。隨著控煙力度的加大，中央禁令的影響，領導干部在公共場合不能帶頭吸煙，導致禮品煙的消費行為在逐漸改變。
四是客戶庫存量較大，通過市場走訪了解，當前卷煙銷售趨勢放緩，客戶庫存卷煙較大，主要集中在5元—15元價位，白沙（精品）、硬白沙、雙喜（軟）云煙（紫）、云煙（軟紫）、利群（新版）、南京（紅）等品牌。
（二）1、2月份卷煙市場的整體特點及現狀；
截止到2月底共銷售卷煙28862.18件，與同期比較如下表一：
量監(jiān)控，發(fā)現一月份增幅較大。今年銷量如表所示，二、三類煙均有所下降，一、
四、五類煙增長明顯，特別是四、五類煙增加幅度高達85.83%與75.50%，分析增長原因，2017年6月卷煙提稅后，零售價格并沒有隨之上漲，省外卷煙價格普遍倒掛，市局減少了省外煙的投放，增加了四五類省內卷煙的投放，對農村客戶、消費者調查發(fā)現，消費群體呈現兩級分發(fā)，受到人口大量外流的影響，留守老人主要消費四五類煙，同時，近幾年來農村經濟發(fā)展較快，農村年輕消費群體的購買力逐年提高，一類煙的銷售也逐步提高。
重點品牌共銷售28186.44件，占總銷售的97.66%。
件，占總銷量的97.66%，銷售排名較為靠前的是白沙、芙蓉王、雙喜、云煙、利群、芙蓉等品牌，覆蓋了高中低檔各價位，已經成為了大眾首選品牌。
三、品牌情況
從經營意愿、客戶盈利、動銷快慢、庫存大小等正反兩個方面列出品牌（規(guī)格）名稱；
經營意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），小的有云煙、金圣、七匹狼。
客戶盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（軟），小的有云煙、七匹狼、嬌子。
動銷快的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），慢的有云煙、雙喜、七匹狼。
庫存大的有白沙（精品）、雙喜、云煙、利群，小的有中華、芙蓉王（軟）。
四、社會庫存
（一）當前社會庫存整體情況。
經過對10位零售客戶入戶調研，庫存量為6221條，戶均庫存為622條，戶均庫存12.4件,庫存較大，結構不合理，主要集中在零售價為5-10元的卷煙。主要為白沙（精品）庫存最大，其次為硬白沙、云煙、雙喜。
（二）對區(qū)域社會庫存情況做出判斷
經過市場調研，一是社會庫存較大, 結構不合理，,庫存呈現城鎮(zhèn)客戶高于農村客戶，食雜店、煙酒店高于其他業(yè)態(tài)；二是事宴用煙量的減少，自國家出臺
禁令以來，黨員干部紅白事宴都有嚴格的規(guī)模限制，并且還要紀委備案，一定程度影響卷煙消費，普通居民的紅白事宴大多由家宴公司主導，每桌席面只放兩盒煙，事宴規(guī)模明顯較往年要小，由于用煙量的減少，用煙檔次提升，喜事一般用二十元價位，喪事一般在七元到十元價位。結構檔次的提升，影響了四類煙的銷售。
五、客戶反映
（一）卷煙供需
客戶對卷煙貨源供應上，建議合理投放卷煙，目前卷煙投放量過大，不利于卷煙市場價格穩(wěn)定。
（二）市場價格
零售戶競爭激烈，主要靠價格上的讓利吸引顧客，部分零售戶原價售煙，進而帶動副食等銷售。再加上客戶流動資金周轉困難，急于出售。許多客戶遇婚喪事等大量用煙時，價格要低于平時銷售價格。
（三）盈利情況
自2017年提稅以來，卷煙價格并沒有隨之上漲，零售戶的利潤空間進一步壓縮，目前幾乎所有省外都處于虧損狀態(tài)，部分省產卷煙如白沙（精品）、硬白沙也處于虧損狀態(tài)，零售戶的毛利率約3%，甚至虧損。
（四）經營意愿、信心
客戶經營意愿較為弱，當前安鄉(xiāng)縣正在進行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，有些片區(qū)鄉(xiāng)政府被撤銷后，當地客戶訂貨積極性不足，甚至出現了食雜店關門倒閉等現象。
（五）客戶滿意度等信息
客戶滿意度較高，主要是煙草的三員服務方面。不滿意的方面主要是卷煙盈利水平。
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（六）卷煙流向
客戶反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，對本地市場造成巨大的沖擊，省外卷煙基本無流出。
(七)對客戶卷煙經營狀態(tài)作出分析判斷。
客戶競爭越來越激烈，卷煙價格也隨之下降，客戶卷煙經營狀態(tài)不佳，庫存壓力大，將會逐步淘汰一些經營能力差，對卷煙經營不重視的客戶。
六、下一步工作建議。
1、針對目前客戶庫存巨大的現狀，建議減少卷煙投放量，給客戶一段時間消耗庫存，回流資金。
2、加強明碼標價和零售指導價管理，客戶經理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導價的重要意義，提高客戶對此項工作的認識，通過明碼實價提高客戶盈利水平。
3、營銷、專賣部門要加強信息互享，保持市場監(jiān)管高壓態(tài)勢，防止外地卷煙大量流入，擾亂市場，危害零售戶利益。
卷煙高端市場調研報告 [篇2]
一、基本情況：
．品牌置換市場準備不足
置換品牌過快，經營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加大，經營戶意見很大，經營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現象，為此不少中、小經營戶對客戶經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。
另外，行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。
三、工作措施：
⒈轉變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關系。
⒊適度擴網、對符合辦證條件的零售戶納入網內，對不符合辦證的經營戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。
⒋做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現規(guī)范經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。
⒌全員上陣促銷售，拉網清查凈市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經理目標、責任管理，加強對客戶經理的考核，加強客戶經理的培訓工作，建設好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經理的職能發(fā)揮到位。
卷煙高端市場調研報告 [篇3]
為充分了解和掌握當前卷煙市場銷售動態(tài)和零售戶卷煙庫存現狀，進一步掌握2017年一季度卷煙銷售特點及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對不同規(guī)格省產煙銷售的需求，切實找準對策，解決上半年卷煙銷售工作中存在的問題，更好地推動2017年全年“促銷量、提結構、育新品”保持卷煙銷售健康發(fā)展。黨組班子于2017年3月10日－30日對轄區(qū)的卷煙市場狀況進行走訪調研。現將調研情況整理如下：
一、 卷煙市場調研主要內容
實地走訪調查了5個片區(qū)10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷售，庫存、盈利等情況，了解當前旌德縣局卷煙銷售和黃山卷煙銷售的整體情況、黃山卷煙總體庫存情況、客戶庫存動銷能力，節(jié)日卷煙供應、客戶服務滿意度及基礎工作開展情況，掌握和分析2017年春節(jié)期間銷售狀況及消費趨勢，為全面完成2017年銷售計劃出謀劃策。
二、 卷煙市場調研樣本基本情況
零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場走訪調研共選取了60戶零售客戶進行樣本調查，10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶，城區(qū)選20戶，從銷量看，節(jié)日銷售量在50-100條客戶10戶，101-500條客戶20戶，501-2000條客戶20戶，2000條以上客戶10戶，樣本客戶數突出一般型客戶和規(guī)模型客戶，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類型多，從商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。
三、 卷煙市場調研總體情況
(一) 省產卷煙銷售情況
1、從上表卷煙銷售情況來看，旌德縣局省產品牌各規(guī)格卷煙銷售情況各有千秋，總體看省產一、二類煙動銷旺盛，三四類煙動銷較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷售情況較好，上柜率及動銷率高，而黃山中國風、金醇和、嘉賓松及一品黃山動銷低迷。與2017年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷量無論從需求量來看，還是實際銷售量來看，均較去年同期顯現出下降趨勢。主要集中在三類卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長規(guī)格主要表現黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。
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2、省外暢銷煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，2017年兩節(jié)省外煙銷售875箱，同比增長1%；而這其中利群增長65%，中華增15%，是唯一兩個增長的品牌。而利群品牌的省產煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長減緩了2017年節(jié)日銷售的下滑趨勢。
3、通過市場調研，零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫存過多，其中城關陳學林戶，黃山庫存高達1500余條，而節(jié)后社會庫存
量較大，各石礦、建筑工地及開發(fā)區(qū)都未正式運轉，所以卷煙吸食人員不多，動銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客戶類型看，規(guī)模型客戶庫存量大，節(jié)后訂購卷煙欲望不強，而一般型中小客戶庫存較小，有訂購需求，但因其銷售能力及資金壓力，所訂購卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客戶訂購省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時有部分中小戶節(jié)后不再訂購省外暢銷煙。
（二）市場庫存情況
通過調研走訪，查看到零售客戶的主庫存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格�？偨Y客戶庫存有幾大特點：
1、大戶庫存大，小戶庫存小，中戶庫存一般；
2、省產煙庫存多，省外煙庫存少；從統(tǒng)計比重看約在58%：42%；
3、一、二類煙庫存少、三四類煙庫存多，五類煙基本沒有：比重約為35%：65%；
4、城網庫存量大，農網庫存量少，庫存比重約為55%：45%；
（三）市場缺口卷煙情況；
1、市場反映較緊缺卷煙的焦點主要集中在軟中華、硬中華、軟陽光利群及紅南京；
2、另有部分中小客戶反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷售的節(jié)奏。；
3、城區(qū)市場有部分客戶反映單次黃山新皖限量，造成訂購計劃無法正常完成并希望今后能加大單次投放量。
（四）調研情況分析
1、區(qū)域經濟環(huán)境情況分析：一是宏觀經濟環(huán)境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪調研情況看，80%的商戶反應煙難賣，款難結，錢難掙。消費者掙錢難，企業(yè)石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀律規(guī)定，更是不敢亂消費，所以直接影響到卷煙動銷，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受沖擊更大。二是外力驅動影響力降低。前三年，我縣市場在高鐵、經濟園區(qū)、房產、礦業(yè)等眾多外力驅動下，表現一直平穩(wěn)亦或超過預期，而現在隨著高鐵工程結束，2017年7月1號高鐵將全面通車，所以現在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動消費的影響力已降到最低。而經濟園經過近五年的建設，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個空園。而房產受大環(huán)境的影響，有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個較大的樓盤工地也是半開工狀態(tài)。
2、客戶盈利情況分析：通過本些走訪調研，客戶普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶下降幅度較大，而小客戶反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務，勢必鼓勵客戶訂貨，市場貨源充足，客戶為了降低庫存，節(jié)約成本，勢必低價傾銷，從而造成了這一矛盾現象的產生。二是緊俏貨源越來越不緊俏和天價煙的限價銷售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來越少，客戶對緊俏貨源的需求也越來越淡，
借客戶的話說，賣煙也就是緊俏煙能賺點，其他煙一般都是進價來進價出，賺個量，而緊俏貨源的不斷減少，造成客戶盈利面的下降，直接影響到客戶對卷煙占其營業(yè)比重的態(tài)度，以往客戶80%的資金都愿意放在卷煙訂購上，而現在可能只50%的甚至不到50%的資金放在卷煙訂購上，更為擔心的是緊俏貨源的減少不是因為宏觀調控或上級貨源的減少造成的，而是市場對該品種自然調節(jié)的結果，比如玉溪、芙蓉王因為投放量的增加，而需求量減少，造成供銷不平，社會庫存增大，從暢銷就變成滯銷。比如今年較、硬中華整條零售價普遍較去年低了20元/條，而新片利群零售價也回到了13元/包，去年為14元/包，整條今年基本在120-125元/條，去年普遍在130-135元/條。而小戶因為暢銷貨源量的增多，能訂購量的暢銷煙多，銷量增大，從而提升其盈利總額；
3、客戶規(guī)模情況分析：從調研及客戶銷售情況看，一是區(qū)域客戶規(guī)模發(fā)展及其不平衡，因而造成大戶太大，小戶太小，中戶太少的情況，這種發(fā)展的瓶頸所帶來的影響是大戶壟斷了銷售，從而對規(guī)范經營造成了影響，二是減少了客戶盈利；三是監(jiān)管難度較大，大戶套購煙牽涉到內管監(jiān)管力度問題，監(jiān)管太嚴格銷量完不成，形成了矛盾對立面。二是是零售客戶總量不斷減少。區(qū)域目前卷煙零售在網銷售客戶為772戶，而去年同期為856戶，2012年為941多戶，僅三年時間客戶總數從941多減到當下的782戶，同比下降了17%，降幅比重較大。從分析情況看，客戶總數的下降一是消費群體的減少，我縣是山區(qū)小縣，每年外出人員不斷增大，大量人員
外出，造成了消費群體的下降，許多零售客戶月銷量不足30條，加之盈利水平的下降，客戶自然放棄了卷煙經營業(yè)務；二是老年人口的比重增加，從調研情況看，現在農村在家客戶基本是沒有勞動能力的中老人和部分小孩，往往是兩個老人帶個孫子，這樣的比列直接影響到了零售市場消費，造成部分客戶不得不轉變經營類型。
4、基礎工作開展情況分析：從走訪調研情況，目前基礎工作有待提高，特別是農網的省產煙上柜率，柜臺及店面的整潔度，城網的價格標簽、市場凈化率等問題。這些問題的產生一方面有客戶經營意識不足和經營能力有限等客觀條件限制，但也有營銷、專賣服務跟進不夠，責任意識不強等主觀因素影響，特別是徽映青檀夜校的促進作用的淡化，造成了客我聯(lián)系和溝通的減弱。
5、卷煙市場變化趨勢分析。從當前情況看，卷煙庫存大，動銷低，一方面為節(jié)后自然下滑客觀規(guī)律所在，無法避免，另一方面與全市卷煙下滑相比，縣區(qū)域下滑幅度較小，仍在可控范圍內。因此對上半年或今年銷售也不必抱悲觀之態(tài)，只要全體員工上下一心，齊抓共管，保持卷煙市場平穩(wěn)的目標一定能實現。當然就目前市場情況看，近一、兩個月卷煙銷售仍將面臨同比下降的趨勢，但銷售結構仍將不斷走高，客戶盈利水平也仍將下降，預計下滑局面將在六月份之后有所改善。所以縣局當前主要工作是減緩或降低下降速度或比重，盡可能保持卷煙銷售的平穩(wěn)，或以提升銷售結構保證毛利比重的增長，以利帶量，確保經濟平穩(wěn)運行。
四、就當前市場幾點建議和要求
1、加大市場深耕力度，減緩總量下降幅度。營銷部要密切關注卷煙市場動態(tài)，加強客戶走訪頻率，完善市場基礎工作，特別是要提升農網卷煙銷售份額，促進卷煙銷售平穩(wěn)。從調研情況看，農網市場份額下降較大，但實際庫存卻較小，市場空間有提升必要，同時農網客戶份額大，農網提升一點，對整個區(qū)域銷售將有較大的促進作用。
2、加強省產煙培育力度，優(yōu)化卷煙結構。省產煙銷售平穩(wěn)才能保證卷煙銷售穩(wěn)定，作為山區(qū)縣城，這一點更為突出，所以抓省產煙銷售才能抓住銷售重點，加大省產煙培育力度，提升省產煙上柜率，推動省產煙動銷率和再購率，應是近期營銷工作重中之重。
3、做好省外暢銷煙的精準投放工作。從節(jié)后市場調研情況看，省外暢銷煙的規(guī)格在不斷減少，有些原本十分暢銷的省外品牌，現在也無人問津，究其原因主要是投放量的不斷增加，造成供銷不平衡，從而使得原本暢銷變成了滯銷。而且從本此調研情況看，有些品牌存在此趨勢，比如新版利群，長嘴利群，甚至硬中華。所以市局營銷中心要加強宏觀調控，精準做好品牌投放工作，不要把省外暢銷煙變成壓死駱駝的最后一根稻草，那將是得不償失。
4、加強客戶聯(lián)系，穩(wěn)定客戶總量，優(yōu)化客戶結構。從本次調研中，存在一個最大問題就是客戶規(guī)模發(fā)展的極不平衡，大戶太大，小戶太小，中戶太少，而且客戶總量下降過大，這是問題的存在一是影響和制約了規(guī)范經營的全面開展，二是減少了區(qū)域銷售的總體下降，特別是零售客戶的減少，就意味著客戶資源的減少，沒了客
戶資源一切都成空，所以要加強客戶聯(lián)系，特別是要應用好徽映青檀夜校平臺，不斷加強與客戶交流、聯(lián)系，讓客戶圍繞專賣營銷轉，這樣才能掌握主動。
5、上下聯(lián)動，整合資源，助推銷售。營銷部要結合市場變化，關注客戶需求，主動極積的與營銷中心做好溝通，整合營銷資源，推動銷售增長。從本次調研情況看，無論城網還是農網，客戶對大前門的需求量大，特別是農網偏遠客戶反映更為強烈，加之以前旌德做為上海的后防基地，對滬產大前門需求一直以來都十分喜愛。所以營銷部要此情況反映給營銷中心，加大前門煙在區(qū)域投放量，推動總量的提升。
6、統(tǒng)一思想，增強信心，確保全年銷售順利完成。當前卷煙銷售面臨著很大的困難，這有客觀原因和宏觀因素的影響，我們無法改變，但面對困難我們要統(tǒng)一思想，增強信心，專賣、營銷要通力合作，密切聯(lián)系，加強對市場的管控和深耕，只要專賣守好一方凈土，加強打團破網力度，營銷發(fā)揮能力優(yōu)勢和經驗優(yōu)勢，結合區(qū)域特點，調結構，育品牌，全年銷售目標一定能圓滿完成。
2017．4．8
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