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銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵
市場(chǎng)營(yíng)銷是一家商業(yè)銀行的核心職能。市場(chǎng)既是商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)，又是其歸宿點(diǎn)。商業(yè)銀行最終能否取得好的經(jīng)濟(jì)效益，主要看其是否為客戶提供了所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了客戶，就贏得了市場(chǎng)。因此，商業(yè)銀行必須做好市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。
一要完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。
商業(yè)銀行要在總、分行兩級(jí)成立市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)，理順前臺(tái)部門(mén)之間、前后臺(tái)之間、上下級(jí)行之間及同級(jí)行之間的關(guān)系;積極研究制定客戶經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)績(jī)的考核辦法，建立和完善利益協(xié)調(diào)機(jī)制，制定綜合營(yíng)銷中各參與部門(mén)的利益調(diào)整辦法，健全主辦行、協(xié)辦行的利益分配機(jī)制和責(zé)任追究制度;要培養(yǎng)和充實(shí)客戶部門(mén)業(yè)務(wù)骨干力量，完善客戶經(jīng)理制，推出產(chǎn)品經(jīng)理，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，建立重點(diǎn)客戶維護(hù)責(zé)任制。
二要圍繞客戶價(jià)值的深度開(kāi)發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。
隨著客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化的趨勢(shì)，商業(yè)銀行必須深入市場(chǎng)做細(xì)致的調(diào)查研究，加大適合于市場(chǎng)需要的金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新力度，滿足不同客戶的個(gè)性化需求，為客戶創(chuàng)造自身的價(jià)值提供便利條件。目前產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)是適應(yīng)客戶多元化需求，積極推出商業(yè)銀行金融產(chǎn)品套餐組合服務(wù)，積極拓展債券結(jié)算代理、黃金交易代理等新業(yè)務(wù)。
三要培養(yǎng)一支過(guò)硬的、高素質(zhì)的綜合營(yíng)銷隊(duì)伍。
如果客戶經(jīng)理對(duì)金融產(chǎn)品了解甚少，不懂得為不同客戶提供不同的金融產(chǎn)品組合套餐，也就無(wú)法營(yíng)銷好商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品。因此，要定期培訓(xùn)客戶經(jīng)理，讓其了解、熟悉和掌握商業(yè)銀行的各類產(chǎn)品，使之學(xué)會(huì)針對(duì)不同客戶靈活營(yíng)銷搭配不同金融產(chǎn)品組合。
此外，要不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，經(jīng)常深入市場(chǎng)調(diào)查分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化，針對(duì)市場(chǎng)需求變化制定新的營(yíng)銷方案，不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，與此同時(shí)還須防范市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的事后維護(hù)和柜臺(tái)服務(wù)，使市場(chǎng)營(yíng)銷工作形成一條完整的服務(wù)鏈。
綜合營(yíng)銷是向客戶及其關(guān)聯(lián)客戶持續(xù)提供以滿足其全部金融服務(wù)需求為目的，包括資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)“三位一體”、本外幣一體經(jīng)營(yíng)的全方位營(yíng)銷方式，是銀行業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)效益迅速提高的重要手段。
因此，商業(yè)銀行要適應(yīng)客戶多元化需求，將自身的各種產(chǎn)品——資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)進(jìn)行整合與創(chuàng)新，制定整體解決方案，滿足客戶需要。應(yīng)充分利用金融產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，在央行允許和自身可接受的范圍內(nèi)，對(duì)不同客戶確定不同的價(jià)格，以搶占市場(chǎng)份額和發(fā)展空間。同時(shí)，在營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)積極對(duì)客戶的上游、下游和關(guān)聯(lián)客戶開(kāi)展進(jìn)一步的綜合營(yíng)銷，不斷拓寬商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
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