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頂尖銷售必備的2個特質(zhì)
銷售是一個漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編整理的頂尖銷售的2個特質(zhì)相關(guān)內(nèi)容。
上周剛剛接到一個案例：一個學(xué)計算機的小伙子，對編程極度厭惡，不想尋找本專業(yè)對口的工作，想轉(zhuǎn)行干別的。但因為沒有充分的準(zhǔn)備，投了許多其他職位的簡歷，大多石沉大海，杳無音信。在投遞簡歷的過程中，發(fā)現(xiàn)唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下，最終選擇了銷售這條道。但干了兩年，也換了兩三家公司，保險、證券、理財?shù)炔煌愋偷匿N售也都接觸過。但無論怎樣換，怎樣努力，業(yè)績始終都不好，這為他帶來了巨大的心理壓力，并找到我們第一職場網(wǎng)，希望通過“教練式”職業(yè)規(guī)劃，重新選擇自己的人生定位。
其實這樣的案例已經(jīng)不是第一例了。在我們接手的咨詢客戶中，大概有60%左右的人有過類似的經(jīng)歷。為什么很多人會犯這樣的職業(yè)選擇錯誤呢?原因只有一個：“逼”上銷售。
這還得從大學(xué)專業(yè)的選擇談起。在我們接觸過的客戶中，發(fā)現(xiàn)了一個共同的現(xiàn)象：很多人之所以選擇自己的大學(xué)專業(yè)，原因有兩個：1)、這個專業(yè)并不是自己的第一志愿，是被調(diào)劑到此。昨天剛剛遇到一個客戶，所學(xué)專業(yè)竟然是他填報志愿時的第六志愿。2)、即使是自己的第一志愿，當(dāng)時也并沒有對這個專業(yè)有深入的了解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至于這個專業(yè)畢業(yè)后能干什么，現(xiàn)實的職業(yè)狀況是什么樣子的，職業(yè)發(fā)展前景如何，更是一無所知。而真正了解了自己的優(yōu)勢特長、知道畢業(yè)后要干什么、大學(xué)期間應(yīng)該選擇什么專業(yè)的人，只能說是微乎其微了。
正是因為絕大多數(shù)的人在選擇職業(yè)時的不理性、不了解，直接導(dǎo)致他們就業(yè)時的被動：要么選擇專業(yè)對口，要么轉(zhuǎn)行。如果說專業(yè)對口還有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢的話，那轉(zhuǎn)行就毫無優(yōu)勢可言了。因為他們不知道要向哪個方向轉(zhuǎn)，也不知道應(yīng)該為轉(zhuǎn)行做些什么準(zhǔn)備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉(zhuǎn)行，而這個時間再準(zhǔn)備，從時間上就已經(jīng)很緊迫了，或者根本就來不及。于是，很多人在“先就業(yè)再擇業(yè)”的偉(gou)大(pi)理論的指導(dǎo)下，開始了自己的轉(zhuǎn)行之路。但畢竟因為準(zhǔn)備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。于是，“逼”上銷售的現(xiàn)象屢見不鮮。
頂尖銷售員必備的兩個特質(zhì)
那么多人被迫選擇銷售這條道，但并不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，才會選擇轉(zhuǎn)行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。
有數(shù)字表明，90%的銷售新手會在一年內(nèi)被淘汰。但問題來了：既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售?會堅持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉，請不要拿成功學(xué)的這些套路來衡量銷售。高級營銷調(diào)研主管戴維邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。
先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經(jīng)有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)，對客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應(yīng)對，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對性的反應(yīng)。關(guān)于這一點，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動，銷售就會失敗�！毕喾矗硇膹姷匿N售員會“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售。”
再說自我驅(qū)動力。銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠遠大于成功的次數(shù)。自動驅(qū)動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時，自我驅(qū)動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。
對于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅(qū)動力應(yīng)該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅(qū)動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個客戶�！痹诓豢紤]道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過測評和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強，但自我驅(qū)動力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在銷售這個崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了(事實上，絕大多數(shù)銷售人員都是這種類型的人)。
如何發(fā)現(xiàn)這兩項特質(zhì)?
對于那些已經(jīng)走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)�！比绻阋呀�(jīng)做銷售多年，且業(yè)績一直不錯，并且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的；相反，若業(yè)績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應(yīng)該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對于那些初涉銷售、或尚未進入銷售領(lǐng)域的人來說，可以通過兩項測評工具去發(fā)現(xiàn)自己是否具備成為優(yōu)秀銷售的特質(zhì)(已經(jīng)在從事銷售、但業(yè)績不好的人，也可以使用這兩項測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作)。
首先是《DISC性格測評》。優(yōu)秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應(yīng)的能力，并且善于處理與他人之間的關(guān)系。這種能力，反應(yīng)在性格上，就是I-社交型的特質(zhì)非常突出。但單純的I型特質(zhì)也會有不足，即在壓力環(huán)境下的自我驅(qū)動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質(zhì)：D-支配型。這會讓他在應(yīng)對壓力的時候能夠游刃有余。其次是蓋洛普優(yōu)勢測評。優(yōu)秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優(yōu)勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅(qū)動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業(yè)績的多少來證明自己)這些主題。
我們曾經(jīng)在2013年8月做過一個咨詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。她也先后花了一年多的時間，到國內(nèi)各大知名職業(yè)規(guī)劃機構(gòu)尋找出路，但均無功而返。她最后找到我們第一職場網(wǎng)，我們前后通過2個半月的咨詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉(zhuǎn)到銷售崗位上。事實證明，我們的咨詢決策是完全正確的，因為4個月之后的2014年元旦，客戶給我們送來“新年快樂”的祝福的同時，也帶來了這樣的喜訊：“……培訓(xùn)半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發(fā)出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經(jīng)理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發(fā)客戶最多的�！彼腄ISC性格測評，絕對的I-社交型為主導(dǎo)；再看看蓋洛普優(yōu)勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。這個26歲的北京姑娘，絕對的銷售天才!而她的成功定位，也與我們的“教練式”職業(yè)規(guī)劃分不開：真正的量身定制，發(fā)現(xiàn)每個人的不同，并因人而宜制定個性化的生涯咨詢方案；同時，咨詢師豐富的職場經(jīng)驗，確保每一個咨詢建議都是可執(zhí)行的，避免了空洞的理論說教；而客戶自身的優(yōu)秀潛質(zhì)以及積極執(zhí)行，讓我們的咨詢建議一一得以落實。這一切都是咨詢成功的關(guān)鍵。
這里有兩點需要提醒大家：
1)、同理心和自我驅(qū)動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓(xùn)的方式去獲得；
2)、如果你不是干銷售的料，再多的培訓(xùn)也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。
如果你一直在干銷售，但業(yè)績始終提不上來；或正打算干銷售，但不知道是否適合；或銷售業(yè)績不錯，但感覺壓力較大，難以承受，那么，我們建議您參加第一職場網(wǎng)“教練式”職業(yè)規(guī)劃，量身定制最適合自己的生涯選擇方案，不要再在銷售的歧途上越陷越深。
擴展：
頂尖銷售人員法則
技巧一：向顧客推銷自己
據(jù)不完全統(tǒng)計71%顧客之所以從你手里購買是因為他們喜歡你、信任你。所以銷售員要贏得顧客的信任和好感。
銷售員需要做到以下幾點：
1.微笑：微笑能傳達真誠、迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售員。
4.注重形象：所謂專業(yè)形象是指銷售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話：認(rèn)真傾聽顧客意見，是銷售員與顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。
技巧二：向顧客推銷利益
銷售員一定要記住，友情，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價值，產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處?
銷售員可能分為三個層次：
普通的銷售員講產(chǎn)品特點，
中級的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點，
高級的銷售員講產(chǎn)品利益點，
那么銷售員如何向顧客推銷利益呢?
下面將給出答案：
1. 利益分類：
1) 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。
3) 差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
2. 強調(diào)推銷要點：
推銷的基本原則是：與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的問題上。
推銷要點就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。
銷售員推銷的產(chǎn)品的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性等。
3. FABE推銷法：
F：代表特征。
A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點。
B：代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益。
E：代表證據(jù)(技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。
FABE推銷法，簡單地說，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來這些利益。
技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品
銷售員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：
一是如何介紹產(chǎn)品；
二是有效化解顧客異議；
三是誘導(dǎo)顧客成交。
1. 介紹產(chǎn)品的方法
1) 語言介紹：
A. 講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好的方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。
B. 引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更有吸引力，生動的例證更易說服顧客。
C. 用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。
D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。
E. 富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一例出，用舉例舉事實的方法增強說服力。
F. 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
G. ABCD介紹法。
權(quán)威法：利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)的評價；
更好的質(zhì)量：展示更好的產(chǎn)品質(zhì)量；
便利性：使消費者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性；
差異性：宣傳自身的特色優(yōu)勢，種樹還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關(guān)系。
2) 演示示范：
銷售員只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對銷售員的介紹半信半疑。
所謂示范：就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來使顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解和切身感受。
銷售員要經(jīng)常檢查演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法，落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3) 銷售工具：
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場信息、銷售報告、權(quán)威機構(gòu)評價等等，銷售員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。
2. 消除顧客的異議
1) 事前認(rèn)真準(zhǔn)備，銷售員要對所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案，銷售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2) “對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，銷售員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。有利于保持良好的推銷所氛。銷售員產(chǎn)意見也容易為顧客接受。
3) 同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，招商，銷售員首先要承認(rèn)顧客意見肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
4) 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機保銷員面對顧客提出的“產(chǎn)品包裝太小、太輕”的問題，可以回答“小而易拿，輕巧而高檔是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您送給親朋好友�！�
5) 詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說，“你的產(chǎn)品很好，不過我現(xiàn)在不想買�！变N售員可反問：“既然產(chǎn)品很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時，銷售員一定要記住“顧客永遠是對的”銷售員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論時，就是推銷失敗的開始。
3. 誘導(dǎo)顧客成交
1) 成交三原則：銷售員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則。
A. 主動。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。
B. 自信。銷售員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信要有底氣。
C. 堅持。成交要求被顧客拒絕不要放棄，要有技巧地再次要求顧客成交。
2) 識別顧客的購買信號：顧客購買信號是指通過動作、語言、表情等傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖，在銷售過程中有三個最佳的成交機會：一是向顧客介紹產(chǎn)品利益時；二是圓滿回答了顧客提出的問題時；三是顧客發(fā)出了購買信號時。
A. 語言信號。如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問題；詢問售后服務(wù)；與同伴商量等。
B. 行為信號。如仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身；拿起商品觀看；重新回頭觀看同一商品。
C. 表情信號。如高興的神態(tài)及對商品表示好感，盯著商品思考等。
3) 成交方法：在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，銷售員就必須巧妙的給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。
A. 直接要求成交法。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈進，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>
B. 假設(shè)成交法。聰明的銷售員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修等產(chǎn)品方面的問題或是著手開票來結(jié)束銷售。
C. 選擇成交法。銷售員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。
D. 推薦法。銷售員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品。
E. 動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”(記住要把產(chǎn)品遞過去)。
F. 感性訴求法。用感人的語言使顧客下這決心購買產(chǎn)品。
G. 最后機會成交法。銷售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷售活動等。
技巧四：向顧客推銷服務(wù)
產(chǎn)品賣給顧客之后，銷售員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是銷售員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴，銷售員處理顧客抱怨要做到三點：
1) 傾聽。銷售員要用80%的時間聽，用20%的時間說。
2) 及時，鏈接。在確認(rèn)事實真相后應(yīng)立即處理。
3) 感謝顧客。
技巧五：做專家級的銷售員
專家級銷售員，要求在顧客類型分析、顧客心理掌握、產(chǎn)品知識講解、現(xiàn)場演示方面真正做到勝人一籌。
1. 分析顧客類型：
顧客按照購買態(tài)度和要求，可分為：
習(xí)慣型：根據(jù)過去購買經(jīng)驗和使用習(xí)慣；
慎重型：主觀性強，不愿別人介入，愛廣告宣傳影響�。粌r格經(jīng)濟型，對價格敏感度高；
沖動型：受宣傳影響大，關(guān)注新品、時尚品、迅速購買；
感情型：易受宣傳誘導(dǎo)；疑慮型：內(nèi)向、行動謹(jǐn)慎；
不定型：缺少經(jīng)驗多屬隨意購買。
按照購買角色分類，可分為：
倡議者：時刻關(guān)注，確保需求；
影響者：適時引導(dǎo)，對我有利；
決策者：重點照顧；
購買者：適度關(guān)注。
一件商品的倡議者和使用者并不見得是決策者和購買者，因此，針對產(chǎn)品的不同特點，應(yīng)進行有策略的引導(dǎo)，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。
2. 把握顧客心理：
對顧客類型做出分析，只是與顧客進行有效溝通的開始，最關(guān)鍵的是能在整個銷售過程中把握住顧客心理，成功完成一次銷售。
1) 引起顧客注意
A. 做好賣場的產(chǎn)品陳列，利用海報、演示、聲音符等工具吸引顧客注意。
B. 當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時，主動和顧客接觸，在15秒以內(nèi)將簡明的產(chǎn)品功能優(yōu)點介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。
C. 重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點，加深顧客的印象。
2) 促使顧客產(chǎn)生趣
A. 尋找顧客對產(chǎn)品的興趣點，不失時機講解產(chǎn)品會帶給顧客的好處。
B. 通過快捷熟練的的演示引起顧客的興趣，也不妨讓他自己體驗一下。
C. 向顧客講解產(chǎn)品特點、使用方法、注意事項、品牌優(yōu)勢等。
3) 當(dāng)顧客心理做出權(quán)衡時
A. 同進運用提示的方法，告訴顧客購買本產(chǎn)品的利益點。
B. 向顧客展示公司實力、技術(shù)、質(zhì)量認(rèn)證、服務(wù)等。
4) 顧客決定購買時
A. 顧問式地幫助顧客比較、決策等。讓顧客感到你的確是在為他著想。
B. 運用技巧，幫顧客做最終決策。
C. 清楚講解售后服務(wù)或產(chǎn)品使用方法及注意事項，打消顧客疑慮。
D. 對顧客的購買決策表示感謝，并歡迎下次再來。
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