房地產(chǎn)企業(yè)采購的談判

　　一、采購談判參加人員

　　采購談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、采購主管、采購專員及相關(guān)物資的使用人員。

　　二、采購談判的原則

　　1.互利互惠原則

　　在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。

　　2.時間原則

　　時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。

　　3.信息原則

　　信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢。

　　4.誠信原則

　　誠信是談判成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好合作關(guān)系的前提。在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

　　三、談判目標(biāo)

　　談判目標(biāo)的具體內(nèi)容如表7-3所示。

　　表7-3談判目標(biāo)明細(xì)表

　　項目

　　層次價格支付

　　方式交貨

　　條件運輸

　　費用產(chǎn)品

　　規(guī)格質(zhì)量

　　標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)

　　標(biāo)準(zhǔn)

　　最優(yōu)

　　目標(biāo)

　　可接受

　　目標(biāo)

　　最低限度目標(biāo)

　　四、談判項目

　　1.材料設(shè)備的質(zhì)量保證

　　滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。

　　2.包裝

　　內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。

　　3.價格

　　明確合理的采購價格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。

　　4.訂購量

　　根據(jù)企業(yè)施工實際進(jìn)度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。

　　5.折扣

　　折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。

　　6.付款條件

　　綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。

　　7.交貨期

　　交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。

　　8.售后服務(wù)事項

　　售后服務(wù)事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。

　　五、談判準(zhǔn)備

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　　收集信息的種類如表7-4所示。

　　表7-4信息收集的種類及目的

　　序號種類目的

　　1談判模式及價格的歷史資料了解供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商處理上次談判的方式等

　　2材料設(shè)備購買的歷史資料價格的上漲有時意味著材料設(shè)備的下降，也可作為談判的籌碼

　　3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、企業(yè)政策等，增強(qiáng)談判能力

　　4供應(yīng)商情報資料了解價格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場信息，做到知己知彼

　　5主要合同條款的起草起草一份企業(yè)熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款

　�。ǘ�）議價分析

　　1．采購人員在財務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價底線。

　　2．進(jìn)行比價分析。

　　表7-5比價分析表

　　比價項目內(nèi)容

　　價格分析對相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價或服務(wù)進(jìn)行比較，至少要選取三家以上

　　成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等，作為討價還價的籌碼

　　3．確定實際與合理的價格。

　　六、采購談判的優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬╆P(guān)注企業(yè)作為買方的實力

　　1．采購數(shù)量的多少。

　　2．主要原料。

　　3．標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。

　　4．利潤的大小。

　　5．商情的把握程度。

　�。ǘ�）供應(yīng)商作為賣方的實力

　　1．是否獨家供應(yīng)或獨占市場。

　　2．復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。

　　3．產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。

　�。ㄈ�）替代品分析

　　1．可替代產(chǎn)品的可選種類。

　　2．替代產(chǎn)品的差異性。

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　　1．所處行業(yè)的成長性。

　　2．競爭的激烈程度。

　　3．行業(yè)的資本密集程度。

　�。ㄎ澹┬鹿�應(yīng)商的開發(fā)

　　1．資金需求的多少。

　　2．供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。

　　3．采購渠道的建立成本。

　　七、采購談判的議程

　　1.談判時間

　　時間：××××年××月××日~××××年××月××日。

　　每日：上午8：30～11：30；下午2：00～5：00。

　　2.談判地點

　　地點：××市××賓館××?xí)�議室。

　　八、采購談判過程

　　采購談判過程如表7-6所示。

　　表7-6采購談判過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段

　　開局報價磋商成交

　　1．建立良好的談判氛圍

　　2．交換相關(guān)談判的內(nèi)容意見

　　3．雙方進(jìn)行開場陳述1．把握報價原則：可以采取書面報價或口頭報價的方式

　　2．確定合理的報價范圍1．磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主

　　2．把握磋商的反復(fù)性。磋商的過程就是討價還價的過程

　　3．在磋商過程中要做適當(dāng)讓步1．達(dá)到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等

　　2．爭取完全成交，在完全成交不現(xiàn)實時，可把握部分成交

　　3．簽署協(xié)議。談判的成果只有在協(xié)議簽署以后才能成立

　　九、談判特殊情況的處理

　　1.材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。

　　2.對材料設(shè)備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)報請工程總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。

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