怎樣提升客戶分類等級(jí)之我見呢

　　目前**地區(qū)卷煙銷售零售戶的緊俏貨源是根據(jù)省局（公司）《關(guān)于客戶分類和貨源供應(yīng)工作的實(shí)施意見》，結(jié)合**實(shí)際，落實(shí)并執(zhí)行的。

　　在省局（公司）《關(guān)于客戶分類和貨源供應(yīng)工作的實(shí)施意見》中指出了客戶分類的基本方法：全系統(tǒng)統(tǒng)一的客戶分類由零售戶守法

　　情況評(píng)估和經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估兩部分組成，并據(jù)此分出客戶等級(jí)，該等級(jí)是貨源供應(yīng)的重要依據(jù)。守法情況評(píng)估是指由專賣管理部門對(duì)零售客戶的遵守法規(guī)情況進(jìn)行基本評(píng)估，通過(guò)市管員對(duì)零售戶進(jìn)行打分，將零售戶分成三大類即A、B、C類。經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估是指由營(yíng)銷部門結(jié)合省局網(wǎng)建規(guī)范要求，對(duì)A類零售戶的經(jīng)營(yíng)情況從卷煙經(jīng)營(yíng)水平、合作水平兩方面，由客戶經(jīng)理進(jìn)行記錄輸入電腦進(jìn)行打分。對(duì)經(jīng)營(yíng)評(píng)估得分前40的A類客戶進(jìn)行星級(jí)評(píng)定。

　　通過(guò)對(duì)過(guò)去的一個(gè)季度所有零售戶的守法情況和經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行評(píng)估，2006年3月底，對(duì)全區(qū)的卷煙銷售零售戶進(jìn)行了客戶等級(jí)分類，得到了零售戶的客戶級(jí)別，為下個(gè)季度的緊俏品種卷煙的投放提供了科學(xué)的分配依據(jù)。結(jié)合近大半個(gè)月的貨源供應(yīng)情況，筆者認(rèn)為如何提升客戶分類等級(jí)這方面工作需要做好如下幾點(diǎn)：

　　1、記分實(shí)事求是，真實(shí)反映客戶經(jīng)營(yíng)和守法情況。

　　客戶經(jīng)理和市管員在走訪市場(chǎng)中，要本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，以客戶為中心，一切為客戶著想的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)市場(chǎng)中發(fā)生的情況認(rèn)真記載，零售戶的扣分記錄要真實(shí)有效并能夠?qū)崟r(shí)與零售戶交流，指出此次扣分的原因，幫助零售戶指出經(jīng)營(yíng)中的不足，使零售戶以后不再出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤。對(duì)嚴(yán)重違反法律法規(guī)的零售戶，要堅(jiān)決停貨，接受專賣處理，保障合法經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

　　2、零售客戶要深入理會(huì)客戶分類精神。

　　目前的客戶分類方式，比較以前的分類方法一個(gè)最大的區(qū)別是：客戶的守法情況也是一個(gè)重要的評(píng)估指標(biāo)。這樣對(duì)零售戶而言，就會(huì)形成一個(gè)誤區(qū)。在實(shí)際走訪的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)了這樣一些客戶，他們的銷售數(shù)量和結(jié)構(gòu)都是名列前茅，在經(jīng)營(yíng)評(píng)估這一項(xiàng)上的打分很高，而在守法經(jīng)營(yíng)上面有扣分記錄，這樣就導(dǎo)致了該類客戶的等級(jí)不是很高，在一些緊俏品牌上拿得很少。于是他們就覺(jué)得我賣的香煙特別多，為什么我拿的緊俏香煙就特別少，還有甚者就會(huì)指出某某客戶比我銷售的卷煙少，為什么他拿的緊俏香煙還比我多呢？對(duì)于這樣的客戶，形成這樣的看法，我們認(rèn)為就是零售戶對(duì)目前的客戶分類方法領(lǐng)會(huì)不透，這就更需要我們客戶經(jīng)理耐心細(xì)致地為零售戶講解分類方法，使零售戶真正了解其分類精神。

　　3、誠(chéng)售經(jīng)營(yíng)，合法經(jīng)營(yíng)。

　　在卷煙銷售零售戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，零售戶要始終堅(jiān)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，合法經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念。因?yàn)樽鋈魏问�，都要講究誠(chéng)信，誠(chéng)信是一個(gè)人的道德準(zhǔn)則，對(duì)銷售人員而言，沒(méi)有誠(chéng)信就談不上經(jīng)營(yíng)。任何人都不會(huì)也不愿跟沒(méi)有誠(chéng)信的人打交道。對(duì)卷煙銷售來(lái)說(shuō)，只有堅(jiān)持誠(chéng)信，經(jīng)營(yíng)才會(huì)持續(xù)長(zhǎng)久。這樣無(wú)論從銷售數(shù)量，銷售結(jié)構(gòu)，守法情況等方面都會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。從而客戶的等級(jí)才會(huì)有所提高。

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