如何運(yùn)用迂回溝通戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售員一定要懂得如何運(yùn)用迂回溝通戰(zhàn)術(shù)去成功銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，那么如何運(yùn)用迂回溝通戰(zhàn)術(shù)呢，下面一起去看看吧！
一、錯(cuò)誤推薦，痛失客戶
有意購(gòu)買(mǎi)二手房的客戶進(jìn)入房產(chǎn)中介店，或跟隨經(jīng)紀(jì)人實(shí)地看房，經(jīng)紀(jì)人熱情推薦介紹、幫助挑選，客戶或多或少會(huì)表示出對(duì)房子的興趣度，這個(gè)時(shí)候的客戶大部分處于心情愉快之中，客戶會(huì)接受經(jīng)紀(jì)人的一部分建議。但是很遺憾，我們的房產(chǎn)中介老板或者經(jīng)紀(jì)人，卻常常未能把握好這一獨(dú)特的機(jī)會(huì)，把這個(gè)最可能與客戶成功進(jìn)行心靈溝通的機(jī)會(huì)，當(dāng)作可以向客戶瘋狂推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)。所以，經(jīng)紀(jì)人會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到客戶“再看看，和家人商量下”的婉拒托辭。
人的潛意識(shí)思維是一個(gè)非常奇怪的東西，情緒處于感性的時(shí)候，潛意識(shí)思維里的警惕性就會(huì)減弱。就像一個(gè)人散步時(shí)的心情是處于完全的放松階段，表面上看，這樣的時(shí)候是最適合向客戶推銷(xiāo)房源了，當(dāng)然，如果這套房子確實(shí)有不少獨(dú)特的地方，如此推銷(xiāo)也未嘗不可，但如果這是一套客戶在理性時(shí)明顯不會(huì)太喜歡的房子，經(jīng)紀(jì)人依然巧言令色地推銷(xiāo)給客戶，即便客戶當(dāng)時(shí)決定買(mǎi)下了，你也未必能算是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，反而會(huì)促使客戶事后對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生憤恨情緒而變卦，這樣你就永遠(yuǎn)失去了一位客戶。
二、正確推薦：欲擒故縱
那么正確的推薦應(yīng)該怎么做呢？我們不妨把思維逆反一下，與其充滿功利性地瘋狂推銷(xiāo)，不如來(lái)個(gè)欲擒故縱。
譬如，客戶表露出某套確實(shí)不合需求的房子時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不如夸大這套房子的不利點(diǎn)，運(yùn)用一些語(yǔ)言引導(dǎo)客戶的`思維來(lái)反感這套房子，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？正常情況下，一是客戶被你的真誠(chéng)打動(dòng)，覺(jué)得你這位經(jīng)紀(jì)人有良心，是實(shí)在地為他著想；二是當(dāng)你正式推薦想讓他購(gòu)買(mǎi)的房子時(shí)成功率就更高，因?yàn)榭蛻籼岣吡藢?duì)你的信任度，甚至有可能客戶這樣的感性之后，對(duì)價(jià)格也不會(huì)太敏感；其次客戶通過(guò)這次的溝通體驗(yàn)，對(duì)你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑傳播，起到引薦更多客戶來(lái)光顧的效果，如果客戶當(dāng)時(shí)旁邊還有其他人陪伴時(shí)，陪伴客戶的人也會(huì)對(duì)你豎大拇指，從而為下一次的成交埋下伏筆。
逆反思維可以運(yùn)用在不同的房產(chǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)合和不同的中介門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，如按照常規(guī)應(yīng)該順著某個(gè)方向說(shuō)的意思，經(jīng)紀(jì)人可以繞著彎子說(shuō)，如果能在房產(chǎn)銷(xiāo)售中運(yùn)用好這些潛意識(shí)思維和把握好客戶的情緒逆反，銷(xiāo)售結(jié)果一定會(huì)大不相同。
繞著彎子說(shuō)話的推薦說(shuō)辭，因?yàn)槲覀兊姆吭幢容^貴，所以，我們告訴經(jīng)紀(jì)人必須在第一時(shí)間向客戶說(shuō)明，我們的房源在同類房源里是價(jià)格最高的一套，同時(shí)告訴客戶便宜的房源是多少錢(qián)，兩者相差多少？然后投資貴的房源效果是怎么樣的？這時(shí)候客戶往往會(huì)問(wèn)為什么？這樣我們的話術(shù)就得到了發(fā)揮：因?yàn)檫@套房源極具投資空間，看上這套房子的人很多，所以業(yè)主賣(mài)得不便宜。
“還是買(mǎi)便宜的房子吧，可以節(jié)約點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在賺錢(qián)也不容易呀”，客戶聽(tīng)了這樣的話，內(nèi)心的神經(jīng)立刻被刺激，雖然經(jīng)紀(jì)人完全是好意，客戶心理也領(lǐng)情，但節(jié)省金錢(qián)相比于投資收益，似乎后者更重要，這個(gè)時(shí)候客戶的逆反思維也會(huì)被激發(fā)，一部分客戶會(huì)選擇價(jià)位高的房子，一方面體現(xiàn)自己的品味層次，另一方面對(duì)投資收益也有實(shí)際的好處。
還有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象是，當(dāng)客戶問(wèn)及到房產(chǎn)中介同行公司時(shí)，我們的經(jīng)紀(jì)人往往會(huì)本能地以各種語(yǔ)言來(lái)詆毀競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)達(dá)到保護(hù)自身的目的，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗尶蛻魧?duì)本公司有個(gè)好印象而慌不擇語(yǔ)的亂說(shuō)一氣，顯然這樣的結(jié)果未必會(huì)好，因?yàn)榭蛻粜睦硪矔?huì)逆反，你越說(shuō)別人不好他們?cè)讲粫?huì)買(mǎi)賬，甚至反而會(huì)對(duì)你的公司產(chǎn)生厭惡情緒。運(yùn)用思維逆反可以改變客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的關(guān)注，同時(shí)不影響對(duì)自身品牌的好感，怎么做呢？
針對(duì)這一客戶潛意識(shí)思維，話術(shù)：為了在眾多強(qiáng)勢(shì)中介公司的市場(chǎng)上贏得客戶，我們只能花更大的成本，譬如提供更精準(zhǔn)的信息，最實(shí)在的報(bào)價(jià)讓客戶進(jìn)行對(duì)比，這就是殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呀，當(dāng)然我不敢說(shuō)我們的房源一定比別家公司的好，但我們追求服務(wù)質(zhì)量贏得客戶內(nèi)心的精神，是客戶普遍認(rèn)可的……這樣的話語(yǔ)，通過(guò)一個(gè)普通的經(jīng)紀(jì)人說(shuō)出來(lái)，任你再刁難的客戶也會(huì)對(duì)他刮目相看，更不會(huì)繼續(xù)為難他。
三、逆向思維，激發(fā)興趣
常規(guī)的房產(chǎn)中介門(mén)店接待和房源推薦，是客戶經(jīng)驗(yàn)中所具有的體驗(yàn)，一般很難引起他們的興趣，這個(gè)時(shí)候如果經(jīng)紀(jì)人懂得巧妙地“繞”一下，一定會(huì)激發(fā)客戶的強(qiáng)烈興趣。除了前文提到的一些方法，
下面再介紹兩種方法：
1、裝飾和擺飾逆反：把門(mén)店的裝飾和擺飾進(jìn)行另類的新奇設(shè)計(jì)，重新擺放，甚至故意為了吸引客戶而專門(mén)設(shè)計(jì)一些新奇特的效果，客戶一進(jìn)入店就會(huì)引起反應(yīng)，因?yàn)槟愕拈T(mén)店視覺(jué)效果給了他們不一樣的感覺(jué)，當(dāng)然設(shè)計(jì)時(shí)不能一味追求另類而令客戶反感。
2、接待語(yǔ)言逆反：常規(guī)的接待語(yǔ)言已經(jīng)無(wú)法激發(fā)客戶的注意，能否按照客戶類型和門(mén)店的特點(diǎn)，故意設(shè)計(jì)一些反常規(guī)的接待語(yǔ)言，如把“歡迎光臨”改為“您來(lái)啦？”這樣一改，客戶肯定會(huì)詫異，以為經(jīng)紀(jì)人認(rèn)識(shí)他，如果客戶真的問(wèn)“你認(rèn)識(shí)我？”，那么經(jīng)紀(jì)人立刻就可以接下話“呵呵，我見(jiàn)過(guò)你幾次……我們這里最近新收了一批房源，要不我向您介紹下……”
當(dāng)然，可以“迂回”的地方很多，但必須根據(jù)自己門(mén)店特色和房源特點(diǎn)來(lái)專門(mén)設(shè)計(jì)，要掌握好尺度，大家不妨去領(lǐng)悟下季羨林先生的“假話全不說(shuō)，真話不全說(shuō)”的智慧。“假話全不說(shuō)”是一個(gè)人的道德品質(zhì)問(wèn)題，表現(xiàn)了一個(gè)人優(yōu)良的人格魅力�！罢嬖挷蝗f(shuō)”是一個(gè)人做人的技巧問(wèn)題，表現(xiàn)了一個(gè)人的智慧和能力。二者具有內(nèi)在的統(tǒng)一性，假話什么時(shí)候也不說(shuō)，真話該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō)，能做到這樣你就不簡(jiǎn)單了。
【如何運(yùn)用迂回溝通戰(zhàn)術(shù)】相關(guān)文章：
如何運(yùn)用媒體溝通06-23
溝通的三要素如何運(yùn)用10-27
溝通三要素及如何運(yùn)用03-25
如何運(yùn)用好與他人很好地溝通06-25
MBA經(jīng)驗(yàn)交流寫(xiě)作須合理運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)07-23
如何與人溝通07-03
獵頭如何溝通07-03
如何與醫(yī)生溝通04-12