女性“絲襪”銷售的頂級策劃方案范例
【商業(yè)背景】
我公司現(xiàn)在想推一款單品“絲襪”，與浪莎有相同處也有不同處，公司走直銷路線，直接從廠家到消費者，產(chǎn)品優(yōu)勢是采用的是日式工藝，舒適度不錯，有這樣的工藝中國還是第一家，但容易仿制。
劣勢是定價偏高，普通絲襪10元/雙，公司定價20元/雙，現(xiàn)有渠道是淘寶，準(zhǔn)備進(jìn)入微營銷、ＡＰＰ、企業(yè)合作拓寬渠道。
【問題】
針對公司現(xiàn)況，如何策劃才能把絲襪推廣銷售出去？
【藍(lán)小雨回復(fù)】
現(xiàn)在做任何事情都需要有一個圈子，做電商也一樣，看自己是否在重磅圈子里，現(xiàn)在電商大都是圈子里賺錢，圈子外的人看圈子內(nèi)的人賺錢，由此可見，圈子力量很大，銷售能力很厲害呀。
這位同學(xué)現(xiàn)在打算做電商，先問一個問題，咱們有電商圈子嗎？如果沒有，靠自己摸索進(jìn)步，估計進(jìn)步與蝸牛相仿，實話實說，對于絲襪的項目策劃，我還能勉為其難努力做一做，但電商這一塊并不在行，很多專業(yè)性的技術(shù)問題我并不精通，但我很快找圈子里2個電商高手，請他們在技術(shù)這塊幫忙代筆，很快，這兩個家伙抖抖手，2個小時寫出實操方案了。
類比到做銷售也一樣，如果咱們還不是銷售高手，那么拿自己青春摸索銷售經(jīng)驗，這條路走得肯定辛苦，當(dāng)然，如果有高手指點和幫帶，情況或許不一樣，好，羅里吧嗦半天，就是建議這位同學(xué)盡快“混”到電商圈子里，有高手指點，做事效率提高5倍！
好，針對這位同學(xué)的情況，分享一下我的見解，說的不好，還請大家多多擔(dān)待哦。
一、新品定位。
這位同學(xué)說“單品絲襪與浪莎有相同處也有不同處”，這里存在一個問題，那就是產(chǎn)品定位不清晰，浪莎定位是性感，咱們不能走一條跟浪莎相同路線，建議走“韓版優(yōu)雅絲襪生活”路線，強調(diào)韓流文化、優(yōu)雅生活之感覺，給女生帶來韓流想象力、自信與優(yōu)雅，而絲襪特有的性感，那只是品牌文化中的一部分，性
感文化少做為宜。
當(dāng)然，還是要用到咱們擅長的套路，賣產(chǎn)品就是賣故事，請用“故事”來闡述一種韓流、自信、優(yōu)雅的生活，效果會更好�？傊�，新品定位一句話：韓版優(yōu)雅。我們?yōu)樯兑捎庙n版優(yōu)雅來做定位？
這是由產(chǎn)品屬性所決定的，咱們必須要在第一時間賦予產(chǎn)地的高端文化定位。比如，咱們在電視里�？吹矫缹毶徍蜌W萊雅的化妝品廣告，二者皆是大牌化妝品。
看看大牌是如何包裝的`吧，美寶蓮說“美寶蓮來自紐約”，歐萊雅說“巴黎歐萊雅”，我們一聽見紐約和巴黎，腦海里第一反應(yīng)就是這兩座城市可了不起，高大上品牌的云集地，全球時尚潮流發(fā)源地與領(lǐng)導(dǎo)者。
由此，美寶蓮和歐萊雅利用產(chǎn)地的高大上形象來為自己品牌形象背書，非常容易獲得消費者認(rèn)可，并且給消費者一個潛在印象，我使用美寶蓮和歐萊雅，就是緊跟世界頂級化妝品潮流！即使自己跟朋友提及所用品牌，試問誰會嘲笑一線品牌的使用者？
兩大品牌把面子給足了消費者，當(dāng)然進(jìn)一步鞏固他們作為一線品牌的形象。我們換個思路，如果美寶蓮宣布自己，來自津巴布韋的美寶蓮，孟加拉國歐萊雅，消費群還會有購買沖動嗎？洗洗睡吧。
我們絲襪定位來自哪里比較好？個人以為絲襪也要用地域形象作為產(chǎn)品文化的背書。由于目前跟日本關(guān)系緊張，再加上最近韓流再度來襲，韓國文化再度流行于國內(nèi)大中城市，韓國目前在國內(nèi)的影響力較于日本更積極正面，更容易被大眾女性接受。
建議先注冊一家韓國公司，產(chǎn)品包裝第一批純進(jìn)口，以后無所謂，可以是韓國公司委托本地生產(chǎn)，屬合資企業(yè)，這樣直接讓國貨華麗轉(zhuǎn)身為韓貨，定位發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，檔次、品味、價值立馬轉(zhuǎn)變提升，非常利于今后宣傳。
大家試想，如果咱們說絲襪來自東莞？來自廣州？來自溫州，消費群第一反應(yīng)是神馬？
說到這里，我們做個補充。絲襪是女生的生活必需品，但現(xiàn)在是物質(zhì)過剩年代，純粹賣貨根本滿足不了消費者對絲襪的精神需求！
切記，是精神需求，而不是物質(zhì)需求。所以，我們才有韓版、優(yōu)雅生活的策略，只為滿足消費群對產(chǎn)品的的精神需求！
二、產(chǎn)品定價。
建議將價格做成兩款，一款價格比20高很多，另外一款比20略低一點，但
主打價格低的款式。因為咱們現(xiàn)在是韓貨了，不上不下的價格很難吸引客群的注意力，造成高不成低不就的形象。
國內(nèi)有一個著名家紡品牌，他們曾推出一款頂級保暖被，因為被子羽毛采用的是南極海島上一種珍惜鳥羽毛做成的，每年只能定制13床，所以售價高達(dá)13萬/床！該款頂級奢侈被子曾在全國各大城市做巡回展覽，用于品牌建設(shè)。
該品牌采用的就是價格定位里常用策略，先打造頂級奢侈品形象，再賣中高端產(chǎn)品，以奢侈品形象為中高端產(chǎn)品做榮譽背書。寶馬車是公認(rèn)的高端汽車品牌，如果沒有寶馬7系作為頂級奢侈品擺在消費者眼前，刺人眼球，那么寶馬3系憑什么能賣到30萬、40萬？
所以，我們要自己給產(chǎn)品造神，打造一款高高在上的產(chǎn)品，既作為犧牲性競品，又作為高大上形象，再打造一款比較親民的韓貨，二者有對比，大部分消費者自然會傾斜購買便宜一些的韓貨，滿足自己的精神需求。
三、利用“登門檻”效應(yīng)推廣。
“登門檻”效應(yīng)又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階往上攀登，這樣能容易、順利地登上高處。
我們來看看阿芙精油的推廣，或許有更多啟發(fā)。很多人提及阿芙精油，會不經(jīng)意為其冠上“淘品牌”或者“線上品牌”的帽子。
2009年9月，孟醒在淘寶網(wǎng)開設(shè)了阿芙首家網(wǎng)店，試探線上銷售深淺。讓孟醒始料不及的是，朋友的一篇博文推薦，竟然在短時間內(nèi)為阿芙淘寶店引入巨大流量，并幫助阿芙在7天內(nèi)完成20萬銷售。這突然點醒孟醒，令其意識到電子商務(wù)的潛力所在。
之后不久，孟醒便迅速組建團(tuán)隊，著手對線上渠道布局，并逐漸將注意力由線下轉(zhuǎn)移到線上。對于完全陌生的線上渠道，孟醒一開始并不知該如何下手。尤其是在客流的引入問題上，傳統(tǒng)的地面硬廣在互聯(lián)網(wǎng)世界里幾乎失效，而沒有流量也就意味著沒有交易的發(fā)生。
由于沒有充裕資金支持，孟醒一開始并沒有互聯(lián)網(wǎng)廣告投放計劃，而是采取迂回方式對阿芙精油品牌進(jìn)行推介，當(dāng)時博客文化的盛行為孟醒的互聯(lián)網(wǎng)營銷之路打開了一個窗口。
通過對有一定影響力的博客達(dá)人進(jìn)行免費的產(chǎn)品試用派發(fā)，阿芙在短期內(nèi)獲得大量來自博客達(dá)人自發(fā)性的博文推薦，而這種良好口碑宣傳也為阿芙帶來了一定高質(zhì)量的流量引入。
在孟醒看來，這種幾乎不需要任何廣告投入的博客營銷極其劃算，作為孟醒“全網(wǎng)營銷，淘寶成交”策略的一部分，博客營銷為阿芙早期品牌的口碑傳播貢獻(xiàn)不少。
阿芙精油為了打動知名博主，他們可沒少下功夫，定期贈送、投其所好、確保贈送力度、感情聯(lián)絡(luò)、短信互動、提供宣傳文稿，這一送就是半年。呵呵，還是《單點爆破》做法，他們把贈送產(chǎn)品做到了極致，所以很多知名博主紛紛為其搖旗吶喊！
四、成立電商策劃部。
4-5人專注發(fā)動資源，每人利用3個月到半年搞定20個微博、微信大V、時尚版編輯、作家、知名設(shè)計師，每個大V粉絲至少是50000以上，必須都是女生群體的意見領(lǐng)袖，這樣做的好處是，咱們先期就有100萬高質(zhì)量消費群打底。
剛開始學(xué)習(xí)阿芙精油，利用登門檻效應(yīng)，前期只贈送不做任何推廣要求，口號是請體驗試用裝，因為是韓貨，牌子本身具有影響力和吸引力，想來很多大V不會拒絕。該項策略的關(guān)鍵在于咱們要和這些意見領(lǐng)袖混熟，正所謂成交兩大秘訣=人情做透+利益驅(qū)動！
如果是本地貨，即使白送估計也沒戲，沒人穿啊。利用“登門檻效應(yīng)”送半年產(chǎn)品，呵呵，別太勢利眼啊，送兩個月就提出各種要求，那樣做還不如不送呢，咱們要把一件事做到極致，叫這幫大V心生愧疚之情。
正所謂拿人的手短，吃人的嘴短，咱們跟意見領(lǐng)袖群關(guān)系還能不熟？難道對方是木頭腦袋？雙方熟悉后就能成為朋友，朋友做一個穿著分享，曬幾張照片，豈不是理所應(yīng)當(dāng)？
最后，咱們籠絡(luò)一批包括時尚雜志社、模特圈子在內(nèi)的高大上圈子里的人（明星出場費貴不在考慮范圍內(nèi)），集合成一個有影響力的圈子，大家都是這個圈子的，很容易相互碰撞出好的策劃點子，這個圈子應(yīng)該有多少個意見領(lǐng)袖？我建議500人起步。
五、做好事件營銷。
“事件”營銷就是抓住當(dāng)下熱點事件，迎合受眾的興趣和偏好，通過創(chuàng)意植入品牌或產(chǎn)品，以文案、平面等形式再傳播以獲取受眾關(guān)注和共鳴的即時營銷手段�？梢哉f社會化媒體的實時屬性更適合實時事件營銷的發(fā)揮。好，我們先看看杜蕾斯是如何做事件營銷的。
1、事件營銷一：
最近，杜蕾斯微博借助熱點事件又大大火了一把。相信前段時間的三亞海天盛宴事件，只要是關(guān)注新浪微博的朋友都看過相關(guān)事件報道。至4日凌晨1點話
題討論量超25W，話題登上新浪娛樂頭條。
事件真假不多說，不知道的可以在微博上自行搜索一下。之后凌晨1:28，@杜蕾斯官方微博實時跟進(jìn)發(fā)布一條微博，加入討論。十分鐘后轉(zhuǎn)發(fā)近500，評論240，如下：
通過杜蕾斯實時事件營銷案例，可以總結(jié)出做好實時事件營銷的六大經(jīng)驗要領(lǐng)：第一，兵貴神速，劫持新聞：何謂劫持新聞，就是在媒體和意見領(lǐng)袖關(guān)注到該內(nèi)容之前搶占先機，效果會更優(yōu)，玩兒的就是反應(yīng)，玩兒的就是心跳。
第二，創(chuàng)意先行，文案助力，所有成功的案例都以創(chuàng)意勝出，予人深刻印象，或幽默或調(diào)侃，看似不經(jīng)意的一句話便能引起粉絲共鳴，會心一笑隨手轉(zhuǎn)發(fā)。文案切忌冗長，字不在多，有料則靈。當(dāng)然，創(chuàng)意要符合國情和大眾品味，不要輕易挑戰(zhàn)網(wǎng)友的底線；
第三，品牌植入，巧妙露出：傳統(tǒng)媒體的品牌露出無非就是LOGO和品牌名稱，而實時事件營銷中的品牌和產(chǎn)品露出要使巧勁兒。
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