空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

　　一個業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是十分繁重的。那么空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容有哪些呢！下面讓我們來了解一下空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容吧！

　　空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

　　一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目

　　1 目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂場所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。

　　2 如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

　　3 競爭對手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了解對手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿意后付款。

　　二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目

　　1 目標(biāo)客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

　　2 著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險。

　　三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

　　留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼；

　　翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀(jì)錄；

　　找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶；

　　與設(shè)計院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；

　　從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；

　　發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；

　　從政府文件中尋找客戶

　�。ɡ�：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；

　　告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動他們提供客戶信息；

　　找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶；

　　參加招商洽談會；

　　跑在建的工程。

　　四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？

　　一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：

　　（1）尋找客戶；

　　（2）準(zhǔn)備資料；

　�。�3）了解客戶的需求；

　�。�4）介紹公司產(chǎn)品；

　�。�5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可*性。

　　（7）；看樣板工程；

　�。�8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會；

　�。�9）簽合同；

　�。�10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計、工程部門，進(jìn)入實(shí)施階段。

　　五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？

　　第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

　　第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；

　　若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：

　�。�1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；

　�。�2）準(zhǔn)備見誰，如第一回見人不在，第二會見認(rèn)識誰，采取何種方式見到他；

　�。�3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點(diǎn)談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

　�。�5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；

　�。�6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應(yīng)有何種對策。

　　第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：

　　（1）產(chǎn)品資料書；

　�。�2）用戶清單；

　�。�3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；

　　（4）筆和筆記本；

　�。�5）名片；

　　六、制造融洽的談話氣氛

　　融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：

　　第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

　　第二是多聽少講原則

　　（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。

　　第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

　　第四是實(shí)事求是原則�；ㄑ郧烧Z只可有效一時，而誠實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸�？�。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

　　第五是轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

　　第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷�，隨后再提供一份書面材料供對方了解。

　　第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時做出反應(yīng)�？蛻籼统鰺煟�又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約�？傊�，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權(quán)。

　　第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

　　七、如找不到客戶拍板人怎么辦？

　　可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書�？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項(xiàng)業(yè)務(wù)，，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。

　　八、怎樣給客戶報價

　　在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先*開話題，多講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。

　　應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。

　　九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？

　　我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對此，可用以下理由說服客戶：

　　（1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年；

　�。�2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；

　�。�3）中國經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的；

　�。�4）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。

　　十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現(xiàn)貨怎么辦？

　�。�1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；

　�。�2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬元左右，我方可承擔(dān)一半。

　　（3）可以利用幫助客戶設(shè)計機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時間并不象他聲稱的那樣急；

　�。�4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是最主要的。在市場的主動權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求

　　十一、業(yè)務(wù)員心得---知己知彼

　　1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是《孫子兵法》中的警句作自己事業(yè)取勝的座右銘，當(dāng)今無數(shù)的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境界，他闡明了一個系統(tǒng)的辯證思維方式與科學(xué)的組織方法。

　　在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以后正是在公司嚴(yán)格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。由于我有一種很強(qiáng)烈的進(jìn)取意識，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當(dāng)我與客戶接觸時，我首先學(xué)會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過瞬間的反應(yīng)判斷出對方的心理活動，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對方。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知這個世界只有主人才能制動萬物，造就萬物；這個世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實(shí)際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求�？梢姡�做到知己知彼的一個很重要的心理素質(zhì)，還表現(xiàn)于“我”是否對世界、對萬物、甚至對我們的敵人有一份熾熱的愛心。

　　2、成功與失敗的推動因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對推銷工作來說，銷售員往往在錯綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最后把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優(yōu)秀的銷售員永遠(yuǎn)值得稱頌，人們不會忘記他們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè)、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質(zhì)差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗�？梢哉f失敗者最致命的失敗，莫過于他身為SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

　　成功者最根本的捷徑全在于他們有很強(qiáng)的知己知彼能力指出：你對于無經(jīng)驗(yàn)的難題，有什么方法是你充滿信心去解決？對無經(jīng)驗(yàn)的談判，有什么方法使其達(dá)到最佳的效果？你有什么方法保證你的分析、判斷和結(jié)論最大限度的正確？一個很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現(xiàn)象看本質(zhì)，對事物的本質(zhì)有強(qiáng)烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結(jié)論均以事實(shí)為根據(jù)。因此當(dāng)我們面對無經(jīng)驗(yàn)的難題，或是無經(jīng)驗(yàn)的談判時，只要我們堅(jiān)持知己知彼的原則，同時習(xí)慣于在分析和判斷問題時一切均以事實(shí)為依據(jù)，那么我們就會充滿信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。

　　3、做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實(shí)聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。因?yàn)闊o論怎樣，我們都能從客戶言談中學(xué)到知識，同時可以更進(jìn)一步了解客戶，——真的如此。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經(jīng)歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴(yán)肅和將雙方的立場完全對立，那時無論怎樣亦回天無術(shù)了。

　　4、最近，通過幾個客戶面談，無論是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。說服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之后，每一個爭論的人都比以前更堅(jiān)信他是絕對不會錯的。辯論不能說服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。

　　5、在與客戶談判時，要有自信，但決不能固執(zhí)。當(dāng)我們認(rèn)為某些事或某句話是錯的時候，應(yīng)有勇氣承認(rèn)。假如你知道別人正在想或想說反對你的事，自己說出來，他就會采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯誤。這不能不說是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。

　　6、兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，怎樣去揚(yáng)長避短，自己有什么方法去取信于客戶，，是客戶樂于接受自己，自己對客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對客戶了解多少，知道多少，以及對市場的了解，對目前形勢，對客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：

　　（1）愛心，用真誠的態(tài)度和熱心的幫助去感化客戶。

　�。�2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。

　�。�3）間接說服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說服客戶，這樣會起到事半功倍的成效。

　　7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“問”“聽”“證”這四部曲的能力�！翱础本褪怯^察力，怎樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動向和心理；“問”就是向客戶多“問”，向客戶提出問題，才能知道他們在想什么，顧慮些什么，要求些什么；“聽”就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對事情的看法和態(tài)度；“證”就是綜合了“看”、“問”、“聽”之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經(jīng)過實(shí)踐加以驗(yàn)證�？偨Y(jié)：要做好“知彼”，訪客是很重要。電話中能了解到的信息確實(shí)是十分有限的。只有到現(xiàn)場面對面地談，才有可能更多地知彼。

　　8、要成為世界上最偉大的銷售員，應(yīng)具備堅(jiān)定的`信念、堅(jiān)韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時應(yīng)經(jīng)常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復(fù)不斷地詢問自己：人們?yōu)槭裁床宦犖艺f呢？如何吸引他們的注意力呢？他們?yōu)槭裁床坏鹊轿艺f完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們?yōu)槭裁磳ξ艺f的話沒興趣而退避三舍呢？為什么有許多人叫我過幾天再來呢？我心里有什么恐懼？用什么方法克服呢？到底是質(zhì)量還是價格成為影響用戶的決定因素呢？

　　9、個人要從貧窮變富有，沒有一種職業(yè)能比一個銷售員的機(jī)會更多。但一個成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個人如果獲得了成功，報酬是很大的，但是，報酬之所以大，就是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢�。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經(jīng)具備了發(fā)大財?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因?yàn)�，在銷售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過許多次奮斗和無數(shù)次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土�，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。所以，每一個障礙都是一個推動力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進(jìn)的機(jī)會，逃離他們，你就失去自己的前途。

　　成功的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌的毅力。

　　十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員

　　贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進(jìn)入他們的靈魂。

　　有了愛，就會增加百倍的凝聚力，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識，同樣會失敗。

　　成功的銷售員，要有博大的胸懷；會從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，不會在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。超過別人的事業(yè)并不重要，超過自我的事業(yè)才是首要的。

　　十三、使客戶感覺心理平衡

　　洽談中客戶往往要求“合理”。“合理”可以說是心理上的感覺。因?yàn)榻灰讓τ陔p方來說是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易并沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在心理上得到平衡。

　　比如價格問題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低的價，并不可取。因?yàn)榭蛻衾鲜怯X得你還是有價可講。你要讓客戶感覺到，1%優(yōu)惠來之不易，才會是他的心理平衡。有時客戶和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優(yōu)惠

　�。ㄗ尣剑�，如果這時恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓，不但這單生意能成功，而且對方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配合。

　　中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到很多專業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過程中如果客戶中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎他們的專業(yè)水平、引導(dǎo)他們積極參與其中，使其感覺自己是個專家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺的主動配合我們。

　　十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南

　　1、自我準(zhǔn)備

　　整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊

　　心理及生理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門時一定要吃一頓豐盛的早餐

　　推銷工具及資料：公文包里準(zhǔn)備好各種資料

　　2、接近顧客的技巧

　　研究讓顧客樂意接受訪問的技術(shù)

　　心想此次訪問完全是為了顧客的利益

　　初次訪問盡可能縮短時間

　　善于觀察對方的臉色，適時進(jìn)退

　　研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣

　　多用贊美之詞

　　軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快

　　不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就座下

　　要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記

　　盡可能請人介紹

　　找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚

　　有紀(jì)念品或禮物時一定要帶去

　　3、談話時應(yīng)注意事項(xiàng)

　　要預(yù)先安排好說話順序

　　準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件

　　應(yīng)在何時提出問題

　　應(yīng)向何人提出問題

　　事先安排好打岔的機(jī)會

　　安插電話

　　考慮是否請對方吃飯

　　要劃分休息和開會時間

　　選定談判地點(diǎn)

　　如何暫停討論

　　利用機(jī)威來解決某些事情

　　4、自我檢討

　　訪問后是否立即把資料記載下來

　　是否立即檢討成敗

　　是否為明天或下一次訪問做準(zhǔn)備

　　5、離去時的態(tài)度

　　不管受訪者有沒有接受你推銷的產(chǎn)品，你在離去時都有要給他留下深刻的印象

　　不論對方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話機(jī)會

　　即使對方成為你的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看你

　　離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門，表示你的風(fēng)度和修養(yǎng)

　　6、習(xí)慣

　　控制時間的習(xí)慣

　�。ㄓ媱澋牧�(xí)慣）

　　控制行為的習(xí)慣

　　（克制的習(xí)慣）

　　培養(yǎng)能力的習(xí)慣

　�。ㄟM(jìn)修的習(xí)慣

　　7、簽約時應(yīng)留意的問題

　　不要著急，不要慌張失措

　　盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情

　　合同事項(xiàng)一定要記下來

　　小心說閑話以免前功盡棄

　　合同和定金要互相確認(rèn)

　　不露出高興或得意萬分的表情

　　設(shè)法消除對方的不安心理

　　所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！

　　十五、80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！

　　記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。

　　為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個生動的實(shí)例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷

　�。ㄗ詈笠惶焱逗啔v的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷

　�。ó�(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信

　�。ㄎ鞣饺藢ν扑]信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

　　從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

　　2%的銷售是在第一次接洽后完成，

　　3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

　　10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

　　幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校�我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。

　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

　　跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？