【精華】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案匯編10篇
為確保事情或工作順利開(kāi)展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案的內(nèi)容多是上級(jí)對(duì)下級(jí)或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)方案呢？下面是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
隨著社會(huì)的發(fā)展，健康體檢學(xué)科已成為醫(yī)院的重要組成部分，健康體檢作為醫(yī)院服務(wù)內(nèi)涵的延伸，具有廣闊的發(fā)展空間。如何更好開(kāi)展健康體檢業(yè)務(wù)，促進(jìn)健康體檢學(xué)科的健康發(fā)展是醫(yī)院和健康體檢管理者十分關(guān)心的問(wèn)題并進(jìn)行了有益的探討，但目前缺乏對(duì)健康體檢學(xué)科管理體系的系統(tǒng)研究，特別是結(jié)合自身發(fā)展理念與思考、發(fā)展實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)的兼有理論性與實(shí)用性的文獻(xiàn)報(bào)告。
健康體檢中心管理系統(tǒng)包括：戰(zhàn)略決策系統(tǒng)、規(guī)范化管理系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。規(guī)范化管理系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是健康體檢中心品牌建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
健康體檢中心管理系統(tǒng)中，戰(zhàn)略決策系統(tǒng)是健康體檢中心發(fā)展的核心系統(tǒng)；規(guī)范化管理系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)都是落實(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的支持系統(tǒng)。
規(guī)范化管理系統(tǒng)
規(guī)范化管理系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是健康體檢中心品牌建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
健康體檢中心規(guī)范化管理系統(tǒng)包括六個(gè)組成部分：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、崗位管理、規(guī)章制度、流程設(shè)計(jì)、管理控制與支持體系。因此，規(guī)范化管理不僅僅是規(guī)章制度管理，規(guī)章制度僅僅是規(guī)范化管理的一個(gè)方面。
實(shí)行規(guī)范化管理的原則：循序漸進(jìn)、以身作則、令行禁止、定期檢討、學(xué)科文化建設(shè)。
規(guī)范化管理之戰(zhàn)略規(guī)劃
健康體檢中心必須明確應(yīng)該遵循的法律及成立的社會(huì)意義；明確戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)、服務(wù)理念與宗旨。因此戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)、服務(wù)理念與宗旨是規(guī)范化管理的開(kāi)端。
戰(zhàn)略規(guī)劃是計(jì)劃與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程；是發(fā)展思想的體現(xiàn)、分析和判斷的過(guò)程；是領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任體現(xiàn)。
戰(zhàn)略規(guī)劃的作用：當(dāng)明天真正來(lái)臨的時(shí)候，你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，能夠在變化之中獲得長(zhǎng)久發(fā)展。
因此，“成功的戰(zhàn)略是通過(guò)規(guī)劃提高承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力”。
戰(zhàn)略規(guī)劃組成部分：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施。其中，戰(zhàn)略分析主要內(nèi)容之一就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然無(wú)差異性競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）仍然是目前健康體檢中心的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，但是差異性競(jìng)爭(zhēng)（101競(jìng)爭(zhēng)）才是健康體檢中心的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，是構(gòu)建健康體檢中心核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑。
健康體檢中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力是戰(zhàn)略與理念、制度與執(zhí)行、服務(wù)與質(zhì)量和品牌效應(yīng)的綜合體現(xiàn)。
規(guī)范化管理之組織結(jié)構(gòu)
健康體檢中心在戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)確定以后，需要設(shè)計(jì)、調(diào)整、優(yōu)化和改革組織結(jié)構(gòu)和部門(mén)。
組織結(jié)構(gòu)常見(jiàn)類(lèi)型與演變；由于管理機(jī)制的不同而有所區(qū)別。
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則：以戰(zhàn)略規(guī)劃為指引；以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向；以?xún)r(jià)值分析為前提；以協(xié)調(diào)互動(dòng)為基礎(chǔ)。健康體檢中心組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則的最終目的必須是“以客戶(hù)為中心”，才能促進(jìn)其健康發(fā)展。
規(guī)范化管理之崗位管理
健康體檢中心的崗位管理主要內(nèi)容包括任職資格管理和崗位價(jià)值分析。
1、任職資格管理：健康體檢中心要對(duì)各崗位的任職資格、崗位職責(zé)進(jìn)行規(guī)范，任職資格管理對(duì)員工工作能力具有判斷的功能。要重視其在日常工作監(jiān)督和年終考核標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。
2、崗位價(jià)值分析：能夠明確各個(gè)崗位對(duì)健康體檢中心發(fā)展的貢獻(xiàn)和價(jià)值（包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值）。通過(guò)對(duì)崗位功能的描述（工作任務(wù)、工作量、特殊技能、智力程度等）得到崗位綜合系數(shù)并成為崗位待遇標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。崗位價(jià)值分析對(duì)員工工作所產(chǎn)生的貢獻(xiàn)具有檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)功能。
健康體檢中心的崗位管理的主要目的是解決員工工作能力、原力與績(jī)效的矛盾與問(wèn)題。
規(guī)范化管理之規(guī)章制度
制度就是規(guī)則，是所以員工的行為準(zhǔn)則。
制定規(guī)章制度的前提是必須有效執(zhí)行，健康體檢中心的規(guī)范化管理必須通過(guò)有效的規(guī)章制度來(lái)規(guī)范員工的行為。
通常對(duì)規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)誤區(qū)是：規(guī)章制度越多越細(xì)越嚴(yán)格越處罰越好，但是如果規(guī)章制度泛濫又不能夠真正執(zhí)行，則結(jié)局適得其反，僅僅靠處罰并不能夠有效解決問(wèn)題。
規(guī)范化管理之流程設(shè)計(jì)
健康體檢中心流程設(shè)計(jì)包括工作流程與表格設(shè)計(jì)與應(yīng)用
1、工作流程的作用：把健康體檢中心的日常工作過(guò)程制定成為一個(gè)流程。使常規(guī)性的工作能夠有條不紊、使突發(fā)性的各種能夠未雨綢繆。
2、表格設(shè)計(jì)與應(yīng)用：通過(guò)表格的形式使健康體檢中心的日常工作流程暢通、內(nèi)容清晰、結(jié)果明了，為信息化和數(shù)字化管理打下基礎(chǔ)。
健康體檢中心的流程管理包括體檢前、體檢中、體檢后的整個(gè)過(guò)程。
規(guī)范化管理之管理控制與決策支持體系
健康體檢中心管理者必須思路清晰，謀定而后動(dòng)。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)就必須建立真正有效的管理控制和決策支持系統(tǒng)。
建立有效的管理控制系統(tǒng)的基礎(chǔ)：確定控制點(diǎn)與控制信息、設(shè)立控制標(biāo)準(zhǔn)和控制手段、建立信息溝通渠道和糾正信息偏差機(jī)制等。所以管理控制系統(tǒng)包括“點(diǎn)、面、線相結(jié)合”的資料收集、分析、使用和保密制度。只要經(jīng)過(guò)處理（或證實(shí)）的信息才能夠支持企業(yè)的決策行為。
管理控制系統(tǒng)是支持決策的基礎(chǔ)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
方案名稱(chēng)：趣香烘焙坊中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（大中院校版）
策 劃 者：何良劍
單 位：劍行天下
職 位：策劃總監(jiān)
策劃目標(biāo)：提高趣香坊一定的品牌知名度達(dá)到 30%
方案說(shuō)明 值此中秋佳節(jié)之際，為了擴(kuò)大趣香烘焙坊的知名度和美譽(yù)度，建立一定的品牌占有率和市場(chǎng)份額，直接 帶動(dòng)中秋節(jié)期間的月餅、糕點(diǎn)、面包之類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升，我們將從活動(dòng)主題概念、活動(dòng)內(nèi)容形式、產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和價(jià)格特點(diǎn)三個(gè)大的方面出發(fā)，特設(shè)計(jì)本次中秋節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以供參考！
活動(dòng)主題：《濃濃中秋情 趣香送你情》 活動(dòng)口號(hào)：親情、友情與愛(ài)情 趣香送你濃濃情 活動(dòng)對(duì)象：湖南人文科技學(xué)院（其他院校類(lèi)似） 活動(dòng)時(shí)間：農(nóng)歷 8 月 1 日—8 月 30 日 本策劃方案將以“4P”原則作為指導(dǎo)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)地點(diǎn)四個(gè)方面出發(fā)，將 正個(gè)活動(dòng)包裝成一個(gè)體系，強(qiáng)化活動(dòng)主題和品牌概念，形成短期的銷(xiāo)售提升和長(zhǎng)期的品牌吸引效果。
一、 前言
在婁底，生產(chǎn)和制作月餅、面包、蛋糕的企業(yè)很多，其中包括有很強(qiáng)知名度的廣州大餅屋等連鎖品牌 和其他的地方品牌，由于這些食品的口味差異性小，品牌吸引力不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)觀念和方式平淡缺乏新意，所 以競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。再加上本次的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象為大中專(zhuān)院校的學(xué)生，消費(fèi)觀念新潮、消費(fèi)能力有限。所以，要想在學(xué)生市場(chǎng)中拔得頭籌，獲得市場(chǎng)，產(chǎn)品的差異性、趣味性、廉價(jià)性是占有市場(chǎng)的主要綜合因素，但同 時(shí)存在生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)低、效益差的缺點(diǎn)，所以我們?cè)阪i定絕大部分低端學(xué)生市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合學(xué)生的友情 和愛(ài)情等非親情情感因數(shù)走中高端產(chǎn)品路線，締造更深層次的情感訴求概念和創(chuàng)造學(xué)生更向往的情感表達(dá)方式，避開(kāi)一味追求學(xué)生低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，贏取可觀利潤(rùn)。
二、本策劃書(shū)建議實(shí)施期
本策劃書(shū)廣告預(yù)算 以 RMB20xx 元為范圍。
�。ㄒ唬┠繕�(biāo)市場(chǎng)分析 中秋節(jié)做為中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，是家人、朋友、戀人、師生、客戶(hù)之間交流情感、促進(jìn)了解的好機(jī)會(huì)， 但是現(xiàn)在月餅市場(chǎng)款式繁多，價(jià)格不一，月餅的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，而我們推出主題月餅，比如以愛(ài)情為主 題的月餅，可以設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)成初戀的那種既酸又甜的味道，勾起大家的初戀情懷，具體還可以在月餅樣式， 包裝和附送品上面設(shè)計(jì)加入愛(ài)情的元素，強(qiáng)化愛(ài)情的主題，其他感情主題月餅類(lèi)似。 學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分與特點(diǎn)：
1．大一新生：大一新生剛?cè)雽W(xué)不久，學(xué)校生活還沒(méi)適應(yīng)，主要的交際范圍還是以前的高中同學(xué)老師和父 母，他們想和家人交流情感，和同學(xué)再續(xù)同學(xué)友誼，感謝高中老師的栽培之恩， 他們對(duì)家人和高中同學(xué)和老師 有一種強(qiáng)烈的情感依托。
2． 大學(xué)戀人：大學(xué)戀人之間在節(jié)日期間一般會(huì)選擇一起共度，雙方都想用一種新穎而又和節(jié)日氣氛吻合 的禮物來(lái)博取對(duì)方的好感和肯定。
3．一般學(xué)生：大學(xué)同學(xué)在中秋佳節(jié)之際也會(huì)搞一個(gè)小聚會(huì)，交流同學(xué)之間的友誼和感情，實(shí)惠和創(chuàng)意是 他們最期待的。
4．師生之間：節(jié)日期間有些學(xué)生也會(huì)不忘師恩，按照自己的承受能力，購(gòu)買(mǎi)禮品送給老師。
�。ǘ┥虡I(yè)機(jī)會(huì)
1．主題性個(gè)性化月餅糕點(diǎn)還沒(méi)有引起生產(chǎn)產(chǎn)家的足夠重視，市場(chǎng)幾乎還是一塊空白。
2． 禮品服務(wù)意識(shí)淡薄，絕大部分商家還是停留在制作月餅和常規(guī)銷(xiāo)售月餅的低端意思形態(tài)上，服務(wù)的創(chuàng) 新性、及時(shí)性、個(gè)性化和全面性及其缺乏。
3．趣香在湖南人文科技學(xué)院有一定的知名度。
4．學(xué)校內(nèi)部將有專(zhuān)人組建一支宣傳和推廣隊(duì)伍，可以直接深入到學(xué)生和老師當(dāng)中進(jìn)行宣傳和推廣
�。ㄈ┫M(fèi)者接受性
1．學(xué)生作為時(shí)尚新潮的一類(lèi)，對(duì)新鮮事物的接受性和理解力很強(qiáng)，他們需要個(gè)性的張揚(yáng)與感情的維系。
2．針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們將產(chǎn)品的類(lèi)型和價(jià)格做相應(yīng)調(diào)整，能夠滿(mǎn)足他們的需求心理和價(jià) 格承受心理。
3．通過(guò)學(xué)生對(duì)學(xué)生的宣傳推廣，比商家直接和學(xué)生溝通更加具有說(shuō)服力，淡化了商業(yè)氣息。
4、服務(wù)的創(chuàng)新，能夠滿(mǎn)足不同的需求和感情表達(dá)方式，能夠及時(shí)有效出奇制勝地為學(xué)生和禮品的接 受者服務(wù)，深挖消費(fèi)市場(chǎng)，引導(dǎo)另外一種消費(fèi)習(xí)慣和送禮方式
三 市場(chǎng)研究
�。ㄒ唬┰O(shè)定對(duì)象
2．大學(xué)戀人：大學(xué)戀人分為初戀型和成熟型。初戀型消費(fèi)觀念模糊，不理性，創(chuàng)意性和表達(dá)性要強(qiáng)， 主推：高檔型，價(jià)格在 80—150 元為主；成熟型消費(fèi)觀念理性，創(chuàng)意性和表達(dá)性也要強(qiáng)烈， 主推中檔型， 價(jià)格在 50—80 元為主。
3．一般學(xué)生：大學(xué)同學(xué)之間沒(méi)有送禮習(xí)慣，主要是自己食用，消費(fèi)比較理性，主推低檔，價(jià)格為 5-20 元。
4．師生之間：有一部分學(xué)生會(huì)在節(jié)日期間贈(zèng)送老師禮品月餅，表達(dá)節(jié)日祝福和感謝，消費(fèi)心理有點(diǎn)“打 腫臉充胖子”的感覺(jué)，主推中高檔，價(jià)格為 80—150 元為主。
�。ǘ└�(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
（1）市內(nèi)的月餅糕點(diǎn)制作企業(yè)也會(huì)盯住學(xué)生市場(chǎng)，所以應(yīng)該提前進(jìn)入活動(dòng)宣傳推廣期，并利用宣傳 推廣隊(duì)伍和相關(guān)宣傳資料進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，搶占商機(jī)。
（2）其他企業(yè)也會(huì)考慮的月餅的自己食用和禮品饋贈(zèng)，并設(shè)計(jì)低中高檔產(chǎn)品，所以我們不僅要在產(chǎn) 品線的豐富上下工夫，還要在更為細(xì)分的市場(chǎng)做學(xué)問(wèn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的全面性、價(jià)格層次性和服務(wù)的周到性和 多樣性。
四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體）
�。ㄒ唬﹦�(dòng)機(jī)
1．嘗試新月餅口味。
2．享受周到服務(wù)與公平價(jià)格。
3．感受主題月餅帶來(lái)的饋贈(zèng)方式的新穎性。
�。ǘ┬愿�
1．容易接受新生事物。
2．追求時(shí)髦，緊隨消費(fèi)潮流。
3．對(duì)價(jià)格還是非常關(guān)心。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ǘ⿵V告以及附送資料的設(shè)計(jì) 1、海報(bào)：最好設(shè)計(jì)一兩種版本的 A3 海報(bào)廣告，以活動(dòng)主題：《濃濃中秋情 趣香送你情》，活動(dòng)口 號(hào)：“親情、友情與愛(ài)情 趣香送你濃濃情”等做為宣傳口號(hào)，利用圖片和文字來(lái)表達(dá)本次活動(dòng)的新穎性和個(gè) 性化，告訴消費(fèi)者趣香產(chǎn)品的特點(diǎn)和多樣性，可以滿(mǎn)足不同層次的需求。并設(shè)計(jì)一定富有情感的扇動(dòng)動(dòng)語(yǔ) 言，動(dòng)之以情。2、產(chǎn)品清單：按照產(chǎn)品的主題性，每個(gè)主題產(chǎn)品取幾個(gè)煽情優(yōu)美的名字，制作出產(chǎn)品清單，并把詳 細(xì)的服務(wù)條款附上，給學(xué)生朋友一個(gè)清晰整體的認(rèn)識(shí)和感受。3、祝福個(gè)性化卡片：按照產(chǎn)品主題性的區(qū)別，設(shè)計(jì)不同形狀、不同顏色的簽名祝�？ㄆ�，給人耳目 一新的感覺(jué)。4、宣傳橫幅和噴繪板：酌情處理。
�。ㄈ�、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間： 農(nóng)歷 8 月 1—8 月 30 日
�。ㄋ模┢渌顒�(dòng)：
1、 可以和相關(guān)班級(jí)進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，提供橫幅和噴繪活動(dòng)背景
2、 “生日祝福提前送”：凡是在活動(dòng)期間在趣香購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品，可以在購(gòu)買(mǎi)人生日期間憑有效 證件和購(gòu)買(mǎi)收據(jù)享受特別優(yōu)惠措施和禮品贈(zèng)送。（情人節(jié)祝福提前送類(lèi)似）
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
為深入貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步推進(jìn)培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)工作，充分借助網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)平臺(tái)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段，結(jié)合泗陽(yáng)縣分公司區(qū)域?qū)嶋H，制訂黃金葉（天葉）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的目標(biāo)。
一、黃金葉（天葉）上市背景分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)基礎(chǔ)分析
近年來(lái)，隨著宿遷區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了市場(chǎng)的整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升，促進(jìn)高端卷煙消費(fèi)的需求，零售客戶(hù)及消費(fèi)者對(duì)品牌的定位意識(shí)不斷增強(qiáng)。20xx年泗陽(yáng)分公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量22202.99箱，同比增長(zhǎng)2.31%，單箱銷(xiāo)售價(jià)格17625.05元，同比增長(zhǎng)11.57%，為黃金葉（天葉）投放奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
�。ǘ┫M(fèi)特點(diǎn)分析
隨著高端消費(fèi)需求增長(zhǎng)，高端消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也有了一定變化，體現(xiàn)在卷煙消費(fèi)上，一是個(gè)性需求擴(kuò)增，尤其是蘇北重點(diǎn)城鎮(zhèn)，高端消費(fèi)形成固定消費(fèi)群，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷增長(zhǎng)，零售價(jià)800-1000元/條的成為當(dāng)前高端消費(fèi)主打；二是消費(fèi)者需求品種多元化，省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費(fèi)者獲取信息渠道日均多樣化，從傳統(tǒng)固化營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代信息化。
�。ㄈ┩瑱n次卷煙分析
目前在泗陽(yáng)市場(chǎng)高端品牌為7個(gè)規(guī)格的高端卷煙品牌，其中軟中華占據(jù)了86.47%的份額，其它品牌總和為14%，相對(duì)在省內(nèi)品牌南京（九五之尊）在高端品牌1000元/條份額相對(duì)較高。這也說(shuō)明了在高端品牌的消費(fèi)需求上尤其是最高端的消費(fèi)需求上客戶(hù)在本地區(qū)選擇余地相對(duì)集中。
20xx年泗陽(yáng)市場(chǎng)高端卷煙銷(xiāo)售明細(xì)分析表
二、黃金葉（天葉）SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)（S）
1、“天葉”稀少，彌足珍貴�！疤烊~”是人們對(duì)煙株“黃金部位”少數(shù)幾片煙葉的愛(ài)稱(chēng)。一株煙只能選擇寥寥數(shù)片葉，因此“天葉”稀少，所以彌足珍貴。這就給消費(fèi)者營(yíng)造了一種神奇之葉一包難求的心理引導(dǎo)趨勢(shì)。
2、知名品牌市場(chǎng)美譽(yù)度。黃金葉（天葉）目前是簽過(guò)知名品牌，市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)穩(wěn)固，加之黃金葉品牌在本地區(qū)的市場(chǎng)認(rèn)知度不斷提升，尤其是在本地區(qū)有了一定的固定消費(fèi)群體，市場(chǎng)認(rèn)知度得到了一定的保障。
3、卓越的品質(zhì)。黃金葉卷煙可以說(shuō)是中國(guó)第一烤煙型香煙，黃金葉”（天葉）源于濃香，是濃香的升華。醇香之于濃香，醇香取其香，即香氣體現(xiàn)沉溢渾圓之香；留其形，即煙氣體現(xiàn)柔中帶剛之形；用其態(tài)，即口感體現(xiàn)細(xì)膩流暢之態(tài)；存其味，即余味體現(xiàn)甜爽舒適之味。其“溫潤(rùn)”的特色、重點(diǎn)在“潤(rùn)”，追求潤(rùn)甜生津、甘爽舒適之感。
4、包裝簡(jiǎn)約、人文、高尚�！包S金葉”（天葉）在裝潢上含蓄內(nèi)斂，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。它的包裝從200多款設(shè)計(jì)中精選而出，摒棄奢華，不落俗套，堅(jiān)持文質(zhì)相符、人與自然和諧，確立了“環(huán)保、簡(jiǎn)約、高尚”的設(shè)計(jì)理念。它以白色為主色調(diào)，大巧若拙，返璞歸真。
�。ǘ┝觿�(shì)（W）
1、消費(fèi)的局限性，由于該品牌屬于高端品牌，市場(chǎng)消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定，品牌認(rèn)可度相對(duì)集中，不是普遍終端能接受。
2、在同價(jià)位已經(jīng)有了相對(duì)較大競(jìng)爭(zhēng)力的品牌如：黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）已經(jīng)在本地高端消費(fèi)群體中有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，給黃金葉（天葉）增銷(xiāo)上量造成了一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
�。ㄈC(jī)會(huì)（O）
當(dāng)前相對(duì)在高端品牌消費(fèi)上尤其是1000元/條卷煙競(jìng)爭(zhēng)規(guī)格相對(duì)較少，客戶(hù)對(duì)高端品牌的選擇波動(dòng)行較大，尤其是黃金葉（天葉）市場(chǎng)的認(rèn)知度較高，投放量較少，零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)相對(duì)較大，這也是贏得高端品牌的法寶。
�。ㄋ模┩{（T）
主要是來(lái)自同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力。同檔次核心競(jìng)爭(zhēng)品牌黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）一直以來(lái)在全國(guó)高端品牌上銷(xiāo)量處于領(lǐng)先，并在品牌美譽(yù)度和客戶(hù)認(rèn)可度上相對(duì)較高。這也是黃金葉（天葉）銷(xiāo)售的主要威脅。
三、黃金葉（天葉）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
�。ㄒ唬┩茝V目標(biāo)
在投放后的5個(gè)月內(nèi)使得黃金葉（天葉）銷(xiāo)量占同檔次高端品牌總量的30％；所有具有高價(jià)位品牌銷(xiāo)售權(quán)的零售客戶(hù)戶(hù)戶(hù)上柜，形成群體推廣，擴(kuò)大影響力、美譽(yù)度。
�。ǘ┫M(fèi)者定位
目標(biāo)消費(fèi)群體:對(duì)卷煙有高品質(zhì)追求，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、商業(yè)白領(lǐng)以及具有高收入、并具有一定網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用基礎(chǔ)的目標(biāo)消費(fèi)群體。
四、黃金葉（天葉）營(yíng)銷(xiāo)上市策劃方案
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)把握
一是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的延承：該產(chǎn)品不僅延承了黃金葉是中國(guó)第一烤煙型香煙的特點(diǎn)，在產(chǎn)品包裝上也延承了黃金葉經(jīng)典的包裝設(shè)計(jì)。
二是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的升級(jí)：通過(guò)采用核心技術(shù)，將該產(chǎn)品品牌價(jià)值升華，是黃金葉的消費(fèi)升級(jí)，滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)更高黃金葉的消費(fèi)需求。
三是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的的價(jià)值升華，體現(xiàn)國(guó)家局凌局長(zhǎng)提出的“百年醇香”。
�。ǘ┓蛛A段實(shí)施方案
第一階段：宣傳期，20xx年10月（品牌宣傳月）。
具體操作：一是發(fā)布產(chǎn)品信息。首先，通過(guò)網(wǎng)上訂貨平臺(tái),發(fā)布產(chǎn)品信息。其次，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái),發(fā)布產(chǎn)品短信。第三，所有營(yíng)銷(xiāo)人員充分利用QQ空間、微信、微博，發(fā)布產(chǎn)品信息,加深高端客戶(hù)對(duì)此品牌的認(rèn)知度。
二是發(fā)放宣傳物品。開(kāi)展黃金葉（天葉）沙龍活動(dòng)月，抓住中秋國(guó)慶黃金銷(xiāo)售期，在大型超市、商場(chǎng)開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)全縣城區(qū)5個(gè)大型賓館飯店、7個(gè)商場(chǎng)超市和36個(gè)高端銷(xiāo)售客戶(hù)發(fā)放宣傳彩頁(yè)、海報(bào)、廣告X展架，每戶(hù)20張宣傳彩頁(yè)、2張海報(bào)、2個(gè)廣告X展架，在商場(chǎng)設(shè)立品吸點(diǎn)，營(yíng)造宣傳氛圍。
三是設(shè)置電腦屏保。對(duì)轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)上訂貨客戶(hù)，制作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保，以客戶(hù)電腦為載體，以圖片、音樂(lè)、文字等多媒體形式在客戶(hù)店堂內(nèi)進(jìn)行滾動(dòng)宣傳。并要求以公司設(shè)立高端客戶(hù)QQ群以及高端消費(fèi)者QQ群，及時(shí)發(fā)布黃金葉（天葉）各類(lèi)經(jīng)營(yíng)信息，實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。
四是制作黃金葉（天葉）多媒體宣傳片。利用現(xiàn)有高端銷(xiāo)售客戶(hù)店堂內(nèi)進(jìn)行黃金葉（天葉）多媒體宣傳。促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)黃金葉（天葉）品牌信息了解。
五是進(jìn)行主題陳列。利用高端銷(xiāo)售客戶(hù)貨架最醒目位置進(jìn)行黃金葉系列主題陳列，柜臺(tái)“店主推薦”指定為黃金葉（天葉），以吸引消費(fèi)者眼球。
實(shí)施效果評(píng)估：通過(guò)前期開(kāi)展的大量品牌培育宣傳活動(dòng)，全縣高端銷(xiāo)售客戶(hù)對(duì)黃金葉（天葉）特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)信息有了充分的掌握，黃金葉（天葉）的市場(chǎng)認(rèn)知度進(jìn)一步提升。
第二階段：導(dǎo)入期：20xx年11-12月（品牌活動(dòng)月）。
具體操作：選定目標(biāo)客戶(hù)，即全縣商超類(lèi)7戶(hù)。依據(jù)黃金葉（天葉）問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果，該品牌的導(dǎo)入期投放標(biāo)準(zhǔn)為2條/次。
一是針對(duì)7個(gè)商超市類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)，以實(shí)施跟進(jìn)引導(dǎo)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)卷煙消費(fèi)者奐費(fèi)品吸黃金葉（天葉），及時(shí)收集消費(fèi)者反饋意見(jiàn)及建議，
二是做好市場(chǎng)信息跟蹤。及時(shí)了解黃金葉（天葉）市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存走勢(shì)，收集消費(fèi)者對(duì)黃金葉（天葉）卷煙的吸味、包裝等產(chǎn)品質(zhì)量反饋，撰寫(xiě)新品投入分析報(bào)告。
三是充分利用電子商務(wù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段，全方位多層面開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。
方法：
1、組織客戶(hù)經(jīng)理深入學(xué)習(xí)理解黃金葉系列知識(shí)賣(mài)點(diǎn)，加強(qiáng)宣傳，引導(dǎo)零售客戶(hù)熟知品牌賣(mài)點(diǎn)。利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)重點(diǎn)做好該品牌的市場(chǎng)熟知度及營(yíng)造高端消費(fèi)的核心終端。
2、客戶(hù)經(jīng)理在拜訪客戶(hù)期間充分利用qq空間、微信、微博等，把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣(mài)點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料，發(fā)布信息，擴(kuò)增該品牌的消費(fèi)推廣面，增加高端消費(fèi)群體對(duì)此品牌信息的掌握。并充分利用QQ群及時(shí)收集、整理，了解高端客戶(hù)、消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)和市場(chǎng)第一手信息資料。
3、對(duì)所有發(fā)布微信、微博、QQ空間的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤記錄，及時(shí)總結(jié)反饋結(jié)果。對(duì)比分析此品牌的推廣上量情況，尤其是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，跟蹤調(diào)研黃金葉(天葉）市場(chǎng)變化，做好痕跡，挖掘市場(chǎng)對(duì)此品牌的接受度及再購(gòu)率等信息。
針對(duì)零售戶(hù)層面：引導(dǎo)零售戶(hù)利用qq空間、微信、微博等，設(shè)立消費(fèi)者QQ群,把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣(mài)點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料，發(fā)布信息。及時(shí)收集、整理，了解高端消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)和市場(chǎng)第一手信息資料。
針對(duì)消費(fèi)者層面：引導(dǎo)零售戶(hù)利用自己的qq、微信等網(wǎng)絡(luò)工具建立高端消費(fèi)者檔案，并及時(shí)回訪,鞏固和培育了黃金葉(天葉）消費(fèi)者群體。
實(shí)施效果評(píng)估：
一是通過(guò)前期投放和品牌輻射，全縣所有商場(chǎng)類(lèi)、高端銷(xiāo)售客戶(hù)90%對(duì)黃金葉（天葉）有了一定的認(rèn)識(shí)，有上述80%客戶(hù)對(duì)黃金葉（天葉）賣(mài)點(diǎn)知曉。
二是通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代信息手段的借助,全縣目標(biāo)客戶(hù)上柜率達(dá)到100%，重復(fù)訂購(gòu)率達(dá)到80%。
三是通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的跟蹤服務(wù)和信息調(diào)查，促進(jìn)了黃金葉（天葉）穩(wěn)步增長(zhǎng)。
第三階段：成長(zhǎng)期：20xx年1-2月（整體推進(jìn)月）。
1、 擴(kuò)點(diǎn)上量：在品牌成長(zhǎng)期將擴(kuò)增高端投放點(diǎn)，注重對(duì)全縣高端36戶(hù)核心客戶(hù)全面投放，標(biāo)準(zhǔn)2條/戶(hù)。
2、 提高再購(gòu)率，品牌成長(zhǎng)期再購(gòu)率的影響非常重要，因此在此階段我們更將注重加強(qiáng)客戶(hù)拜訪頻率，時(shí)刻掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，充分利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)及時(shí)反饋動(dòng)銷(xiāo)信息，對(duì)有動(dòng)銷(xiāo)良好的客戶(hù)引導(dǎo)其重復(fù)訂購(gòu)，提高再購(gòu)率。
3、 加強(qiáng)信息化的運(yùn)用，引導(dǎo)高端零售客戶(hù)加強(qiáng)現(xiàn)代信息化的掌握熟練程度，尤其注重發(fā)揮網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，注重固定消費(fèi)群的積累。
4、 以月度為單位對(duì)高價(jià)位品牌動(dòng)銷(xiāo)客戶(hù)撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，注重高端品牌動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存、價(jià)格、利潤(rùn)、對(duì)比等分析，加強(qiáng)客戶(hù)訂購(gòu)銷(xiāo)售積極性，推動(dòng)品牌的健康成長(zhǎng)。
實(shí)施效果評(píng)估：
通過(guò)成長(zhǎng)期的擴(kuò)點(diǎn)上量，加強(qiáng)信息化、網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷(xiāo)手段，有效推動(dòng)黃金葉（天葉）的健康成長(zhǎng)。
結(jié)論：
對(duì)黃金葉(天葉）的培育，第一階段為宣傳期，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的有效傳媒，提升黃金葉(天葉）的認(rèn)知度。第二階段為導(dǎo)入期，通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、跟蹤服務(wù)，保證了黃金葉(天葉）的穩(wěn)步增長(zhǎng)。第三階段為成長(zhǎng)期，通過(guò)擴(kuò)點(diǎn)、上量、回訪跟進(jìn)鞏固了黃金葉(天葉）的消費(fèi)者陣地。
五、費(fèi)用預(yù)算
整個(gè)策劃方案涉及的宣傳彩頁(yè)、品牌屏保及POP等均由河南中煙提供。
六、具體要求
1、明確考核指標(biāo)。為了保證策劃方案有效執(zhí)行，一體化推進(jìn)，推廣小組分階段實(shí)行不同考核指標(biāo)。主要考核對(duì)高端客戶(hù)的具體服務(wù)，要切實(shí)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、零售客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)微信、微博QQ等現(xiàn)代通訊手段發(fā)揮品牌培育的職能，擴(kuò)大品牌的影響力。
2、實(shí)施貨源投放。嚴(yán)格按策劃方案的節(jié)奏，采用“嚴(yán)格控點(diǎn)”、“逐步擴(kuò)點(diǎn)”、“限點(diǎn)鋪貨”三步投放。對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)選點(diǎn)客戶(hù)存銷(xiāo)比和銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo)，確保選點(diǎn)客戶(hù)庫(kù)存合理和指導(dǎo)價(jià)格穩(wěn)定，以防負(fù)面口碑出現(xiàn)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
活動(dòng)時(shí)間
5月17日(星期二)
上午9：30至下午4：30
活動(dòng)地點(diǎn)
主會(huì)場(chǎng)：街心公園
分會(huì)場(chǎng)：五馬街中心廣場(chǎng)
主辦單位
溫州移動(dòng)公司
協(xié)辦單位
活動(dòng)主題
動(dòng)感移動(dòng)——517電信日廣場(chǎng)主題活動(dòng)
宣傳口號(hào)
做移動(dòng)通信專(zhuān)家，創(chuàng)建公平的信息社會(huì)
活動(dòng)內(nèi)容
主會(huì)場(chǎng)：街心公園
1、動(dòng)態(tài)表演區(qū)包括文藝演出(其中有2至3個(gè)節(jié)目結(jié)合移動(dòng)業(yè)務(wù)、服務(wù)特色)、手機(jī)拍賣(mài)、現(xiàn)場(chǎng)捐贈(zèng)(由主持人發(fā)起現(xiàn)場(chǎng)觀眾捐贈(zèng))、抽獎(jiǎng)、手機(jī)展示秀(四家手機(jī)廠商的手機(jī)展示)。
2、4家手機(jī)廠商各提供一只價(jià)值1000元左右的手機(jī)做現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)，1元起拍，所拍款全部捐贈(zèng)給兒童福利院。
3、靜態(tài)展示包括手機(jī)展示區(qū)(4家)、SP及新業(yè)務(wù)展示區(qū)(4家)、現(xiàn)場(chǎng)義賣(mài)捐贈(zèng)區(qū)、圖片展示區(qū)四個(gè)部分。
4、義賣(mài)區(qū)，移動(dòng)公司提供5000元繳費(fèi)卡，客戶(hù)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)每購(gòu)買(mǎi)100元繳費(fèi)卡送半年手機(jī)郵箱體驗(yàn)。所賣(mài)款全部捐贈(zèng)給兒童福利院，建議手機(jī)廠商做手機(jī)義賣(mài)，售價(jià)可比市場(chǎng)價(jià)稍低，每賣(mài)1只手機(jī)捐贈(zèng)100元至200元給福利院。
5、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)游戲，獎(jiǎng)項(xiàng)分300元繳費(fèi)卡2名、200元繳費(fèi)卡5名、100元繳費(fèi)卡10名、愛(ài)心奉獻(xiàn)獎(jiǎng)50名。抽到300元繳費(fèi)卡的觀眾將捐贈(zèng)200元可得到價(jià)值300元的繳費(fèi)卡;抽到200元繳費(fèi)卡的觀眾將捐贈(zèng)150元可得到價(jià)值200元繳費(fèi)卡;抽到100元繳卡的客戶(hù)將捐贈(zèng)70元可得到價(jià)值100元的繳費(fèi)卡;抽到愛(ài)心奉獻(xiàn)的客戶(hù)將捐贈(zèng)10元錢(qián)奉獻(xiàn)愛(ài)心。
6、參與現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、抽獎(jiǎng)及義賣(mài)獻(xiàn)愛(ài)心都可得到移動(dòng)公司與兒童福利院提供的愛(ài)心卡作為紀(jì)念。
分會(huì)場(chǎng)(五馬街)
1、五馬街分會(huì)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)演示和義賣(mài)捐款三個(gè)部分。
2、義賣(mài)區(qū)，移動(dòng)公司提供5000元繳費(fèi)卡，客戶(hù)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)每購(gòu)買(mǎi)100元繳費(fèi)卡送半年手機(jī)郵箱體驗(yàn)。所賣(mài)款全部捐贈(zèng)給兒童福利院，建議手機(jī)廠商做手機(jī)義賣(mài)，售價(jià)可比市場(chǎng)價(jià)稍低，每賣(mài)1只手機(jī)捐贈(zèng)100元至200元給兒童福利院。
3、業(yè)務(wù)演示區(qū)包括一點(diǎn)通自助服務(wù)演示、隨E行演示。新業(yè)務(wù)體驗(yàn)。
4、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)包括移動(dòng)業(yè)務(wù)咨詢(xún)、現(xiàn)場(chǎng)積分兌換
5、參與現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、抽獎(jiǎng)及義賣(mài)獻(xiàn)愛(ài)心都可得到移動(dòng)公司與兒童福利院提供的愛(ài)心卡作為紀(jì)念。
分工說(shuō)明
1、市公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)活動(dòng)整體策劃、場(chǎng)地確定、媒體宣傳、現(xiàn)場(chǎng)布置。牽頭人：汪紅專(zhuān)，策劃執(zhí)行：王雨。
2、主會(huì)場(chǎng)街心公園由王雨?duì)款^執(zhí)行，分會(huì)場(chǎng)五馬街廣場(chǎng)由市區(qū)經(jīng)營(yíng)部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。
3、市場(chǎng)部綜合管理室負(fù)責(zé)手機(jī)廠商的聯(lián)系。擬邀請(qǐng)手機(jī)廠商4家，每家交場(chǎng)地費(fèi)8000元和價(jià)值1000元左右的手機(jī)2只，供現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)。回報(bào)：主會(huì)場(chǎng)30分鐘左右手機(jī)展示秀，靜態(tài)展示區(qū)提供展位一個(gè)。分會(huì)場(chǎng)提供兩張展示桌。完成時(shí)間：5月10日之前。
4、市場(chǎng)部業(yè)務(wù)拓展室負(fù)責(zé)SP聯(lián)系。擬邀請(qǐng)4家，每家5000元，移動(dòng)公司提供主、分會(huì)場(chǎng)展位各一個(gè)。完成時(shí)間：5月10日之前。
費(fèi)用預(yù)算(15萬(wàn)元左右)
主會(huì)場(chǎng)街心公園 10萬(wàn)元左右
分會(huì)場(chǎng)五馬街 5萬(wàn)元左右
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、活動(dòng)主題：舞動(dòng)青春，展現(xiàn)自我
二、活動(dòng)對(duì)象：外語(yǔ)系全體學(xué)生
三、活動(dòng)時(shí)間：XX年xx月x日xx月x日
四、活動(dòng)承辦單位：外語(yǔ)系學(xué)生職業(yè)發(fā)展中心
五、活動(dòng)目的：
我中心舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)大賽，旨在通過(guò)此次大賽提高本系學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，以增加學(xué)以致用的能力。同時(shí)這也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作精神的鍛煉，讓同學(xué)們從中積累經(jīng)驗(yàn)以提高學(xué)生綜合素質(zhì)，為以后的工作做積累。我們期望關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和感悟。
六、參賽形式：
以組為單位，每組3-5人，自擬組名，向各班班長(zhǎng)報(bào)名參加。
七、活動(dòng)具體流程安排：
(一)大賽前期準(zhǔn)備工作：
1、外聯(lián)部到校外拉贊助。
2、申請(qǐng)比賽期間所需的場(chǎng)地及逸夫樓45多媒體教室。
(二)大賽的宣傳及報(bào)名階段
a、宣傳手段：通過(guò)班級(jí)、宣傳單、海報(bào)、橫幅、廣播臺(tái)等。
1、會(huì)議通知外語(yǔ)系各班班長(zhǎng)，同時(shí)印發(fā)一份實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)大賽宣傳單，并向其講解活動(dòng)具體事項(xiàng);
2、聯(lián)系系學(xué)通社，出一份海報(bào)公示于校道或者綜合樓作宣傳活動(dòng);
3、同時(shí)以廣播和網(wǎng)絡(luò)形式宣傳，盡可能的宣傳到每位同學(xué)。
b、報(bào)名方式：
1、班級(jí)報(bào)名：各班長(zhǎng)領(lǐng)取報(bào)名表格，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將報(bào)名表和作品上交學(xué)生職業(yè)發(fā)展中心指定處;
2、設(shè)點(diǎn)報(bào)名:由本中心在校道等地方設(shè)點(diǎn)進(jìn)行報(bào)名。
(三)大賽實(shí)施階段(12月5日12月6日)
環(huán)節(jié)一：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)。(12月5日)
各團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取一定數(shù)量的產(chǎn)品，在規(guī)定時(shí)間(12月5日一天)內(nèi)，在指定的地點(diǎn)設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售(詳見(jiàn)附圖)。跟據(jù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，決定本環(huán)節(jié)該隊(duì)所積累的分?jǐn)?shù)。銷(xiāo)售方式和促銷(xiāo)手段由各團(tuán)隊(duì)自定。
環(huán)節(jié)二：成果展示。(12月6日下午)
各團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售之后，將本團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售成果及心得等以電子形式進(jìn)行展示，評(píng)委根據(jù)參賽者的表現(xiàn)、展示的內(nèi)容等進(jìn)行本環(huán)節(jié)的打分。(電子形式可多樣，如word、ppt、照片、錄像等，展示內(nèi)容可以是心得體會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等。)
環(huán)節(jié)三：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。(12月6日下午)
由參賽團(tuán)隊(duì)選出一名代表或者以團(tuán)隊(duì)形式在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，評(píng)委根據(jù)參賽者的表現(xiàn)對(duì)本環(huán)節(jié)進(jìn)行打分。(注：環(huán)節(jié)三在講解時(shí)使用漢語(yǔ)不扣分，若使用外語(yǔ)可酌情加分。)
(四)評(píng)分及統(tǒng)分階段
評(píng)比人員：由相關(guān)的老師和輔導(dǎo)員、各組織代表進(jìn)行評(píng)比。
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
1、環(huán)節(jié)一占6%，環(huán)節(jié)二占25%，環(huán)節(jié)三占15%。
2、各環(huán)節(jié)的總分均為一百分。
3、評(píng)出相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)，據(jù)三環(huán)節(jié)總得分評(píng)定。
九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)1名
二等獎(jiǎng)2名
三等獎(jiǎng)3名
優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名。
十、人員安排：
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
主題分析
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
項(xiàng)目市場(chǎng)
宏觀環(huán)境狀況：
主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況：
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況：
主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
基本問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么？通過(guò)何種途徑？采取什么方式解決?等等。
優(yōu)劣勢(shì)
主要優(yōu)勢(shì)分析:
圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：
主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
基本步驟
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的必備課題。
一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。與方案打交道是每位營(yíng)銷(xiāo)人員都無(wú)法回避的問(wèn)題。
一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、整個(gè)環(huán)境PEST分析：政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
六、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。
創(chuàng)意理念
1、具有高度的自信心；
2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融合；
5、尊重歷史，注重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。
6、語(yǔ)言清晰易懂
編制原則
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；
邏輯思維
策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。
簡(jiǎn)潔樸實(shí)
要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作
編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎
要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。
市場(chǎng)分析
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不妥，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
一、發(fā)展前景
1.古往今來(lái)，衣食住行都是人們不可缺少的物質(zhì)，正所謂民以食為天，飲食對(duì)人們來(lái)說(shuō)很重要，如果在中國(guó)說(shuō)是吃在廣州，那么在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐廳并不多見(jiàn)，我唯一見(jiàn)過(guò)的一家正宗西班牙餐廳是位于上海路120號(hào)的可西瑪西餐廳，也被稱(chēng)為南京最小的西餐廳。它面積僅有9平方米，餐廳的老板是一個(gè)西班牙人，他的餐廳是他和他的爸爸一磚一瓦、花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間親手建立的，很有西班牙的傳統(tǒng)特色，而且他爸爸還是一個(gè)高級(jí)木工，店面雖小但是名氣卻不小，如果我們能引進(jìn)一部分西班牙的特色菜進(jìn)駐我們餐廳，而后融入一些具有西班牙民族風(fēng)情的元素，再配合良好的經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)技能，我相信西班牙菜在南京的市場(chǎng)還是非常大的。
2.如果能請(qǐng)到一位西班牙的資深廚師長(zhǎng)來(lái)為我們指導(dǎo)，這樣我們即學(xué)會(huì)了正宗的西班牙菜，又無(wú)形之中為我們做了宣傳，可以說(shuō)是一舉兩得，當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，要想做到出類(lèi)拔萃必須要與眾不同，史無(wú)前例，才能出奇制勝。
二、發(fā)展戰(zhàn)略
1.由于我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒(méi)有做到位，硬件和軟件都不達(dá)標(biāo)，包括我們餐廳的裝飾設(shè)施和我們的管理、服務(wù)以及西班牙菜都需要進(jìn)一步完善與改進(jìn)（例如：增加幾個(gè)嬰兒椅）。
2.西餐廳外賓的多與少就直接代表對(duì)我們西餐及服務(wù)的肯定與否，但是由于我們周邊外賓并不是特別多，即使是有，但是憑借我們現(xiàn)在的狀況還是沒(méi)有足夠的吸引力，所以暫時(shí)不需要做廣度很大的宣傳，只需要進(jìn)行傳單和各大網(wǎng)站等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。
3.我們餐廳的每個(gè)餐桌上如果能擺放類(lèi)似于西班牙斗牛士的雕塑，賦予墻壁具有西班牙傳統(tǒng)的民族風(fēng)情壁畫(huà)以及門(mén)口的地毯更換成西班牙斗牛的畫(huà)面，()當(dāng)客人踏入餐廳的第一步就會(huì)讓他有種耳目一新的感覺(jué)，徹底融入西班牙民族風(fēng)情的環(huán)境而帶來(lái)的那種異國(guó)情調(diào)的感覺(jué)。
4.目前要完善餐廳的規(guī)章制度，服務(wù)技能英語(yǔ)培訓(xùn)和菜品的創(chuàng)新與改進(jìn)，因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的是餐廳，就是說(shuō)以餐為主以酒為輔，只有菜品的銷(xiāo)售量提高才能進(jìn)而帶動(dòng)酒的銷(xiāo)量，所以菜品才是當(dāng)務(wù)之急。
5.后期待我們的硬件和軟件都較成熟的情況下，如果能通過(guò)人際關(guān)系請(qǐng)到中央或是南京有名氣的電視臺(tái)主持人或明星，還有前面所提到西班牙廚師長(zhǎng)等這些人物來(lái)為我們做廣告宣傳，可以通過(guò)在本餐廳就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大網(wǎng)站雜志電視還有我們餐廳進(jìn)行大力度的宣傳！但是廣告費(fèi)用可能過(guò)高，如果不采取這種方式，短期內(nèi)很難有更多的人發(fā)現(xiàn)里奧哈光臨里奧哈。
6.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式，在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加其它服務(wù)項(xiàng)目（如：樂(lè)隊(duì)演出），并可以尋找新的市場(chǎng)，慢慢打造自己的品牌。
三、餐廳管理結(jié)構(gòu)
經(jīng)理兼吧員，廚師2名學(xué)徒2名，洗碗阿姨1名，服務(wù)生2名
主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。
主要產(chǎn)品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。
服務(wù)宗旨：賓客至上，服務(wù)第一。
環(huán)境特色：具有西班牙民族風(fēng)情的歐式就餐環(huán)境
四、市場(chǎng)分析
優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)分析：我們餐廳所經(jīng)營(yíng)的菜系，目前在南京甚至全中國(guó)并不是特別多，說(shuō)明我們中國(guó)人對(duì)于西班牙的飲食文化及傳統(tǒng)特色并不是很了解，也就是說(shuō)明西班牙菜系還沒(méi)有象意式和法式菜那么常見(jiàn)，表明西班牙菜還沒(méi)有正式進(jìn)駐中國(guó)，只要我們做好前期的籌備及鋪墊，是有很大發(fā)展?jié)摿Φ�，所以我們要改變以往的營(yíng)銷(xiāo)方案，力求出奇制勝。
劣勢(shì)分析：由于我們剛起步，餐廳規(guī)模不是太大，如就餐的人力資源服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而導(dǎo)致周?chē)肆髁繙p少，在地理位置上我們不占優(yōu)勢(shì)，那么我們就主抓天時(shí)人和，就是我們的西班牙菜和內(nèi)部團(tuán)結(jié)的力量。
機(jī)會(huì)分析：據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與分析，本餐廳產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的，因?yàn)楸局暇┤藧?ài)吃的習(xí)性，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來(lái)看，是應(yīng)該很有機(jī)會(huì)擠入餐飲市場(chǎng)的。
競(jìng)爭(zhēng)分析：如果我們餐廳的定位不準(zhǔn)或是大眾化口味，由于我們內(nèi)部裝潢的原因，很難有發(fā)展的潛力，（例如大眾化的口味我們能比的過(guò)城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果做意式和法式的菜肴并開(kāi)發(fā)外賓客戶(hù)，我們做不過(guò)你好西餐廳，所以我們必須把我們的西班牙菜發(fā)揚(yáng)光大，以西班牙菜為主以意式和法式菜肴為輔，以及增加內(nèi)部的裝飾，否則沒(méi)有足夠的飲食文化及民族風(fēng)情和與眾不同實(shí)在難以開(kāi)拓市場(chǎng)。
威脅分析：餐廳服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不是太高，但相比之下，客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了，并且成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素，再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問(wèn)題，即是否大多數(shù)顧客能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿(mǎn)意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。
五、促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透
前期宣傳：小規(guī)模的進(jìn)行宣傳（發(fā)傳單，各大網(wǎng)站）
后期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大，重視已有的顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)，定期具體活動(dòng)的策劃和組織，如贊助學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過(guò)活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)，對(duì)于節(jié)假日，開(kāi)展有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)（如海報(bào)發(fā)傳單……）。
六、財(cái)務(wù)狀況分析
1.運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資、物料采購(gòu)費(fèi)用、場(chǎng)地租用費(fèi)用、稅金、水電燃料費(fèi)、雜項(xiàng)開(kāi)支等。
2.每日經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算及分析：
據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定2—3個(gè)月以后，并大致估算每日總營(yíng)業(yè)額約20xx元，收益率15%，半年以后每日營(yíng)業(yè)額約3000元收益率35%。
七、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
有形化營(yíng)銷(xiāo)策略：
由于我們餐廳經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營(yíng)銷(xiāo)策略，避開(kāi)大量的硬廣告營(yíng)銷(xiāo)，而采取一整套行之有效的“承諾營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過(guò)傳單、海報(bào)、促銷(xiāo)活動(dòng)等方式向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，倡導(dǎo)里奧哈的經(jīng)營(yíng)宗旨與理念。
技巧化營(yíng)銷(xiāo)策略：
做出持續(xù)性計(jì)劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠(chéng)度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹(shù)立起權(quán)威感和信賴(lài)感，本餐廳將會(huì)建立一套完整的信息反饋系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)承諾。
1.顧客反饋表：在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹(shù)立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。
2.將顧客滿(mǎn)意進(jìn)行到底：樹(shù)立“顧客滿(mǎn)意自己才滿(mǎn)意”的觀念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。
3.建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期由專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)跟蹤。
八、重視搞好-系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)
本餐廳將通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理各方面的關(guān)系為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
1.與員工建立團(tuán)結(jié)，信任一致的合作關(guān)系，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過(guò)提供物資獎(jiǎng)勵(lì)，集體就餐和娛樂(lè)等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。
2.社區(qū)群眾關(guān)系，為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)菜品和服務(wù)，正確處理顧客的要求與建議。
3.政府關(guān)系：及時(shí)了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)與政府部門(mén)的聯(lián)系，并與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系，向其提供本行業(yè)的真實(shí)信息。
九、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
1.在我們餐廳經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的階段，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似餐廳的開(kāi)業(yè)。
2.項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量和其它表現(xiàn)，而對(duì)于本階段項(xiàng)目而言，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于市場(chǎng)上餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效益良好很可能會(huì)帶來(lái)一系列相似經(jīng)營(yíng)的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)
餐飲業(yè)是一個(gè)技術(shù)不高的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)的西餐廳來(lái)說(shuō)大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代化企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。
十、應(yīng)對(duì)措施
1.汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出自己的特色美食。
2.嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告。
3.進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)菜品市場(chǎng)周期，不固步自封，積極開(kāi)發(fā)更新產(chǎn)品。
4.與原料供貨商建立長(zhǎng)期并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。
初期（1—3月）
主要產(chǎn)品是針對(duì)城市三種客戶(hù)群體，就是南京居民，企業(yè)高管，外賓，市場(chǎng)策略為通過(guò)積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，擠占西式餐飲的市場(chǎng)份額，樹(shù)立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美譽(yù)度，積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
中期（1年）
鞏固擴(kuò)展已有的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營(yíng)管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平，著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張必須的企業(yè)形象，統(tǒng)一的特色優(yōu)勢(shì)菜品，統(tǒng)一管理模式等方面的建設(shè)。
長(zhǎng)期（2年）
屆時(shí)，餐廳運(yùn)營(yíng)已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的需要時(shí)，以特許經(jīng)營(yíng)的方式，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐廳的輻射范圍和影響力。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8
一、會(huì)議禮品營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求。以靈活適度的禮品饋贈(zèng)與客戶(hù)建立良好關(guān)系，從而吸引客戶(hù)，以獲得更大市場(chǎng)份額的營(yíng)銷(xiāo)方案。
二、會(huì)議禮品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施必要性分析
1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。
2、從銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄分析，客戶(hù)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)反應(yīng)良好，價(jià)格是影響會(huì)議談判成功的主要因素。
3、客戶(hù)在會(huì)議洽談時(shí)的特定心理需求，希望獲得某種回報(bào)。飯店典型案例：據(jù)了解某會(huì)務(wù)組在會(huì)議洽談時(shí)，另外要求飯店贈(zèng)送會(huì)務(wù)組幾條香煙，因飯店無(wú)相關(guān)規(guī)定不能滿(mǎn)足客人要求，導(dǎo)致會(huì)議流失。這個(gè)案例反映了客戶(hù)的這種普遍的需求。
4、行業(yè)形勢(shì)發(fā)展的要求，隨著大量新賓館的開(kāi)業(yè)，會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
三、會(huì)議禮品營(yíng)銷(xiāo)的作用：
1、融洽會(huì)議談判氛圍，使會(huì)議談判關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益，降低客戶(hù)價(jià)格的敏感性，提高會(huì)議談判的成功率。
2、有效減輕營(yíng)銷(xiāo)員壓力，有助于營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)獲得客戶(hù)好感，提升對(duì)客戶(hù)的吸引力，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
3、有利于企業(yè)與客戶(hù)建立長(zhǎng)久關(guān)系，拓展新客戶(hù)。
4、豐富會(huì)議服務(wù)內(nèi)涵，有助于企業(yè)的廣告效應(yīng)，形象推廣，帶動(dòng)散客銷(xiāo)售。
四、會(huì)議禮品服務(wù)實(shí)施辦法：
1、會(huì)務(wù)組禮品服務(wù)：實(shí)行浮動(dòng)金額贈(zèng)送辦法，即提取會(huì)議消費(fèi)總額的5%作為禮品贈(zèng)送金額，企業(yè)可靈活根據(jù)客人需求選擇購(gòu)買(mǎi)禮品。
2、主辦單位領(lǐng)導(dǎo)禮品服務(wù)：根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)有選擇地贈(zèng)送禮品給首次在飯店開(kāi)會(huì)的主辦單位領(lǐng)導(dǎo)，贈(zèng)送價(jià)值比如在500元或1000元左右的特色工藝品，由公司領(lǐng)導(dǎo)(總經(jīng)理)贈(zèng)送。企業(yè)可借此與對(duì)方單位簽訂友好證書(shū)，建立松散型友好合作單位。
3、會(huì)議代表禮品服務(wù)：主要是紀(jì)念品服務(wù)，闡明象征意義。
4、節(jié)假日禮品服務(wù)：企業(yè)在節(jié)假日向客戶(hù)單位贈(zèng)送小禮品，以密切客戶(hù)聯(lián)系，這是禮品營(yíng)銷(xiāo)理念在非假日期間的強(qiáng)化與延期續(xù)。
五、會(huì)議禮品的配備
1、會(huì)議禮品的特點(diǎn)：體積小、重量輕、便于攜帶，實(shí)用、有特色，融合企業(yè)文化內(nèi)涵。
2、企業(yè)可自己設(shè)計(jì)或請(qǐng)禮品公司代為設(shè)計(jì)禮品，并由禮品廠家供貨。
3、成本分析：批量定做禮品，可獲得優(yōu)惠的價(jià)格。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9
一、營(yíng)銷(xiāo)方案的目的
1．在××市年度市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到×××萬(wàn)元。
2．××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達(dá)到××%以上。
3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。
二、××市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
1．消費(fèi)者分析
�。�1）市場(chǎng)總量
2**7年，××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國(guó)抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×個(gè)百分點(diǎn)，××市共有×××萬(wàn)人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。
�。�2）市場(chǎng)需求潛力
××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠(chéng)和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
�。�1）市場(chǎng)排名
根據(jù)公司對(duì)××市開(kāi)展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示，目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷(xiāo)售量排名前5位的'啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。
××市啤酒銷(xiāo)售量排名表
啤酒品牌具體銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率
××啤酒×××萬(wàn)瓶××%
××啤酒×××萬(wàn)瓶××%
××啤酒××萬(wàn)瓶×%
××啤酒××萬(wàn)瓶×%
××啤酒××萬(wàn)瓶×%
備注
�。�2）競(jìng)爭(zhēng)策略
根據(jù)公司對(duì)2**7年××市啤酒銷(xiāo)量的調(diào)查，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營(yíng)銷(xiāo)策略
為了實(shí)現(xiàn)公司20*8年在××市的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)確保完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略包括以下5個(gè)方面。
1．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
2．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
3．市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入。
4．配套的廣告策略。
5．××市工作排期執(zhí)行。
四、具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行措施
1．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)化
�。�1）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分工
公司于本月××日開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。
�、賹�(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。
�、谶M(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。
�、劬毩�(xí)制作市場(chǎng)排期表。
�。�2）開(kāi)展培訓(xùn)
提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)水平，必須提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，因此2**8年需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)實(shí)施表
項(xiàng)目具體內(nèi)容
培訓(xùn)內(nèi)容1．營(yíng)銷(xiāo)理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求
2．終端開(kāi)拓的基本步驟
3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念
5．啤酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
培訓(xùn)時(shí)間2**8年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為：
1．2**8年3月第1周
2．2**8年8月第1周
培訓(xùn)方式1．外聘培訓(xùn)師講課
2．角色演練
3．案例分析
2．設(shè)計(jì)××啤酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷(xiāo)售終端以及××市的銷(xiāo)售區(qū)域劃分為A、B、C三類(lèi)，實(shí)行差別化管理。
類(lèi)別劃分和具體銷(xiāo)售額如下表所示。
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分類(lèi)管理表
基礎(chǔ)零售終端酒店銷(xiāo)售終端區(qū)域分類(lèi)
銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員
A類(lèi)銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人
B類(lèi)銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人
C類(lèi)銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人
對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面
�、黉佖浧谕瓿傻臅r(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。
鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。
�、阡佖浗K端數(shù)。
以周和月為單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。
�、垆佖浕乜盥�
3．采取優(yōu)惠措施
（1）優(yōu)惠措施一
�、僭谶M(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在×～×天內(nèi)售完后，在銷(xiāo)售第2批時(shí)，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。
②本次優(yōu)惠促銷(xiāo)適用的對(duì)象為C類(lèi)客戶(hù)。
�。�2）優(yōu)惠措施二
通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷(xiāo)售，在2**8年6月8日～9月8日，開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)總費(fèi)用為×萬(wàn)元。具體促銷(xiāo)方案另行規(guī)定。
4．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳
（1）廣告宣傳
在××市××晚報(bào)上，刊登廣告，期限為2**8年4月～2**8年10月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為××萬(wàn)元。
�。�2）網(wǎng)頁(yè)宣傳
在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。
（3）召開(kāi)推廣會(huì)
通過(guò)召開(kāi)推廣會(huì)，并設(shè)置禮品，吸引公眾對(duì)公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)舉行，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇10
如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與主要任務(wù)
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容（標(biāo)的物）主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)
首先，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位（定位——擬在市場(chǎng)中傳播的新取向）；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式。
（1）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)一般有三種選擇：
A、提高市場(chǎng)占有率——把增加市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
B、追求利潤(rùn)最大化——把近期實(shí)現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn)；
C、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
�。�2）確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
A、地理——潛在客戶(hù)在什么地方；
B、人口——潛在客戶(hù)有多少；
C、心理——潛在客戶(hù)的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
D、行為——潛在客戶(hù)的外在行為表現(xiàn)形式。
經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)（消費(fèi)者為主體）環(huán)境。
（3）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四P定位理論：
A、產(chǎn)品定位
企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶(hù)的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。
B、價(jià)格定位
企業(yè)依據(jù)客戶(hù)承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
C、渠道定位
營(yíng)銷(xiāo)渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑，即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
D、促銷(xiāo)定位
為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶(hù)或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
�。�4）確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷(xiāo)理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷(xiāo)定位方案，典型的營(yíng)銷(xiāo)理念介紹如下：
A、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）——以建立長(zhǎng)期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)——客戶(hù)溝通機(jī)制為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著這種營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用。典型的口號(hào)有“客戶(hù)決定一切”??
B、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)把無(wú)形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶(hù)提供超額價(jià)值，從面產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。典型的口號(hào)有“服務(wù)無(wú)止境”??
C、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)建立與保持企業(yè)與客戶(hù)、政府、其它企業(yè)等社會(huì)各界的良好關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。典型的口號(hào)有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”??
D、品牌營(yíng)銷(xiāo)——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)。典型的口號(hào)有“品牌是企業(yè)的生命”??
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)
兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
A、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS）
B、樹(shù)立企業(yè)品牌形象
C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境
廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要思路 Top
圍繞著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的前置條件
A、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷(xiāo)售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是不可實(shí)施的。
B、明確營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場(chǎng)占有率？為了利潤(rùn)？為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些目標(biāo)兼而有之？目標(biāo)可以階段性變換？
C、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(hù)（客戶(hù)群）
明確了營(yíng)銷(xiāo)的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向切入營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題，“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。
首先，要在地理上確定展開(kāi)銷(xiāo)售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶(hù)群的人文特點(diǎn)，如：客戶(hù)的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等；再次，要描述客戶(hù)群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等；最后，要描述客戶(hù)的外在行為特征，如：隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客戶(hù)群。 根據(jù)客戶(hù)的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。一定要假設(shè)客戶(hù)是被許多反對(duì)派包圍著的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。
在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開(kāi)發(fā)順序，開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買(mǎi)得起、信得過(guò)、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶(hù)群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次；在確定當(dāng)前客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著用”的客戶(hù)；在第一次市場(chǎng)定位促銷(xiāo)取得成功后，再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位，第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶(hù)；依此類(lèi)推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶(hù)群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶(hù)擺成金字塔，最上層的客戶(hù)是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶(hù)是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷(xiāo)售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延
有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。
產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：（1）核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶(hù)提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。（2）形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。（3）
附加產(chǎn)品，也稱(chēng)擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門(mén)服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。 把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類(lèi)產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。
按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。
產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。 有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：
產(chǎn)品線——出售給同一類(lèi)顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。
產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——產(chǎn)品品目的多少。
產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。
產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。
產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷(xiāo)等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。
包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類(lèi)似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系
在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)�？傮w上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷(xiāo)售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷(xiāo)售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷(xiāo)售價(jià)格。 需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶(hù)的承受力來(lái)確定價(jià)格。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
�。�1）快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷(xiāo)投入，樹(shù)立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品；
�。�2）緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合銷(xiāo)售渠道專(zhuān)一，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品； （3）快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷(xiāo)投入，快速與客戶(hù)見(jiàn)面，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏
感的產(chǎn)品；
�。�4）緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
�。�1）搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
�。�2）系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
�。�3）主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
�。�4）以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶(hù)選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。
此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位
有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷(xiāo)渠道定位需要解決的問(wèn)題。
分銷(xiāo)渠道有三種類(lèi)型：企業(yè)自辦的銷(xiāo)售體系，如門(mén)市部、直銷(xiāo)隊(duì)伍等；受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱(chēng)為中間商。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道（有中間商為間接渠道）；長(zhǎng)渠道和短渠道（按中間商串聯(lián)多少）；寬渠道和窄渠道（按中間商并聯(lián)多少）。
有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道較長(zhǎng)，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)。
有些企業(yè)直接銷(xiāo)售，主要包括：郵購(gòu)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話訂購(gòu)、電視購(gòu)銷(xiāo)、電子郵件購(gòu)銷(xiāo)等。
一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷(xiāo)定位
產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶(hù)？找到客戶(hù)后如何讓他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售穩(wěn)定？這些都是促銷(xiāo)定位需要解決的問(wèn)題。
傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷(xiāo)售是促銷(xiāo)須具備的四個(gè)功能。 促銷(xiāo)一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶(hù)——尋找潛在客戶(hù)——接近潛在客戶(hù)——影響潛在客戶(hù)——推銷(xiāo)至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷(xiāo)步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：
（1）融資——營(yíng)銷(xiāo)法：供同類(lèi)產(chǎn)品（或政府、媒體）說(shuō)服客戶(hù)到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?/p>
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