【精華】營銷策劃方案模板集錦5篇
為了確保我們的努力取得實效，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？下面是小編整理的營銷策劃方案5篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
營銷策劃方案 篇1
主題月名稱：
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虎（福）氣沖天 虎到福到
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時間：1月3日晚12點
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營銷策劃方案 篇2
一．前言：
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過深達幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。
回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上；1993年法國每年人均消費礦泉水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時間，國內(nèi)消費者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
19xx年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。
近年來，隨著消費者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場？還是“劍走偏峰”定位中高檔？在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二．目的：
打開XX牌礦泉水在方城知名度，擴大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點，博取消費者好感。
三．意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會影響力。
四．項目介紹
xx礦泉水簡介
五．市場現(xiàn)狀
1，方城礦泉水市場競爭激烈
Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。
2，品牌繁多
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等
競爭者狀況：
第一集團軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈。康師傅、農(nóng)夫山泉。
特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大。
消費者狀況：
消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認(rèn)識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
六．市場分析
a.優(yōu)勢分析：
�。�1）市場空間巨大，未來發(fā)展無限
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進！
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。
（2）大眾消費意識改變，需求逐日增強
其實，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費者對礦泉水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。
b.劣勢分析
�。�1）礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。
�。�2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費者進行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
�。�3）市場推廣投入大，利潤較低
礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
�。�4）“礦物質(zhì)有害論”對消費者的信任危機
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標(biāo)。
新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報道：英國常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗出含危險化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險極高。
相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費者的信任危機進行重點攻擊。
c.競品分析
�。�1）一二線競品所占市場不同
水行業(yè)的一線品牌，由于進入早，品牌知名度高，企業(yè)實力強大，加上外國雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營銷多年的網(wǎng)絡(luò)，對低端水市場壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，競爭優(yōu)勢明顯。
二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線；但目前雙方爭奪重點仍集合在低端大眾市場，中高檔細分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。
�。�2）競品主要營銷模式類似
市場上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有6L1.5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅(qū)動，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價格利器，用低價對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進入門檻。
�。�3）20xx年度十佳礦泉水品牌
品牌：農(nóng)夫山泉
中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水
品牌：嶗山
品牌說明：中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌：益力
品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌：依云
品牌說明：世界10.8%的全球市場占有率、十佳礦泉水品牌
品牌：景田
品牌說明：中國馳名商標(biāo)、中國名牌、十佳礦泉水品牌
品牌： 雀巢
品牌說明：世界品牌、知名品牌、十佳礦泉水品牌品牌
品牌：樂百氏
品牌說明：中國馳名商標(biāo)、十佳礦泉水品牌
品牌：中國名牌、中國馳名商標(biāo)、十佳果汁品牌
品牌：怡寶
品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌： 冰川5100
品牌說明：西*冰川礦泉水有限公司、十佳礦泉水品牌
七．企業(yè)狀況
企業(yè)介紹：
八．策劃思路
思考：面對激烈的競爭環(huán)境，我們?nèi)绾卧谑袌錾献龅揭圾Q驚人？XX牌礦泉水到底靠什么晉身水市場？它的“核心利益點”是什么？我們的前途在哪里？
①差異化營銷
要想在市場上引起爆破，搶得一杯屬于XX牌礦泉水的美羹，必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費群體的注意，同時可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入市場
�、趶娀陨砀偁巸�(yōu)勢
當(dāng)前中低端市場競爭迷亂和價格戰(zhàn)漫步的狀況，對于XX牌礦泉水可以避開中低端市場的激烈競爭，增加在中高端市場打造另度品牌的可操作性，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場。
�、巯铝庾銎放�，在獨特上做足文章
張揚品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實際上是占領(lǐng)廣闊市場的一個不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點、給消費者留下印記的絕好方法。同時一個差異點的宣傳，很可能讓消費者記憶深刻，馬上和市場上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。
�、茏龊檬袌鐾茝V、促銷這一關(guān)
銷售，在廣義上說，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力，但其運作方式多停留在直接的手對手的一買一賣上。這導(dǎo)致了線短、點少、銷售規(guī)模小的弊端，也造成了部分銷售點日見萎縮，甚至最后“卷簾退朝”的局面。下功夫抓銷售，應(yīng)在點與面的結(jié)合上做到呼應(yīng)，上與下的配合上達到同步，形成立體態(tài)勢。就手段上說，批發(fā)、零售、直銷都行，就方法上看，二級、三級、代理或大包裝分銷均可�？傊`活多樣，搶占一切可以搶占的市場。
九．戰(zhàn)略規(guī)劃、形象定位以及銷售策略
�。ㄒ唬⿷�(zhàn)略規(guī)劃
1．戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，大打功能牌，凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點，明晰消費者可獲得的超值利益。向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立礦泉水健康﹑高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2.戰(zhàn)略部署：以xx為大本營，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全市。
3.銷售渠道：A類渠道：�？吐〉却笮统校膳蓪Ｈ素�(fù)責(zé)。
B類渠道：普通的商品零售店。
其它渠道：酒店/健身場所/水吧/咖啡店
�。ǘ╀N售理念
1．品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好容顏。
2．品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到。
3. 營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段。
4. 促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。
（三）營銷組合
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。要想把礦泉水銷售出去，要向人們很容易接受它，那就必須注重瓶貼。瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”。此術(shù)極為重要。瓶貼可以給人帶來直觀的感覺，必須人看了就感覺清爽。以標(biāo)明礦泉水富含礦物質(zhì)，表現(xiàn)出健康理念。
2.規(guī)格組合：僅有500mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加350mL和200mL。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品功能定位：
1.富微量元素和礦物質(zhì)，天然含氣，益于健康還有美容功效。
2.物以稀為貴。xx礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國所有的可開發(fā)礦泉水源中，是很少天然含氣的水源之一，在非碳酸型飲料中非常罕見。營養(yǎng)價值高，可治多種疾病，而且具有美容效果。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。
3．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二美容；第三提供人體所需的多種微量元素。
�。ㄎ澹┊a(chǎn)品價格定位
市場上同類礦泉水價格參考
健龍牌火山冷礦泉水PET瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶
統(tǒng)一ALKAQUA飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶
深海泉牌天然平衡型飲用水2L/瓶5.5元/瓶
華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶
結(jié)論：鑒于對品牌核心賣點的支持，以及結(jié)合當(dāng)前市場狀況，XX牌礦泉水定價應(yīng)在xx元為宜
�。┠繕�(biāo)人群定位：
主要人群：以政府機關(guān)公務(wù)人員和知識分子及中產(chǎn)階層為主要消費導(dǎo)向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。
消費特征：這一類人群消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，對“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時這一類人群也容易接受新事物。
目標(biāo)人群細致分類：（1）關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。（2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補充身體能量的人群。（3）運動之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點還可以深入分類）（5）日常飲用水的原來人群。
十．項目推廣
（1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點，選擇大眾消費媒體，如《百姓生活》發(fā)表半版軟文進行試點宣傳。
�。�2）以富含對人體有益的礦物質(zhì)為由對品牌進行前期預(yù)熱宣傳，前期均選擇平面媒體進行半版或正版的宣傳。
�。�3）從“滿足人體需求，平衡酸堿度”等功能方面進行產(chǎn)品宣傳，讓消費者對產(chǎn)品的核心訴求有一重點明晰。
（4）結(jié)合商場、專賣店等銷售情況，適當(dāng)改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象，如果條件允許可選擇上電視媒體，同步進行市場攻略。
（5）、根據(jù)市場經(jīng)營狀況，可舉行系列消費互動活動，請品牌代言人，贊助某些大型活動，在擴大品牌知名度的同時，增加產(chǎn)品品牌形象。
廣告宣傳定位：
主要目的：通過系列廣告讓消費者從情感上認(rèn)知：隨著生活水平的提高，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康，我們應(yīng)該追求更高生活品質(zhì)。
廣告語參考：
XX礦泉水——品質(zhì)生活的源泉！
XX礦泉水——適合今天的你！
XX礦泉水——你的健康調(diào)養(yǎng)劑！
XX礦泉水——喝的就是健康！
XX礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。
XX礦泉水——解渴更解累！
XX礦泉水——為你補充71種能量。
XX礦泉水——流動的健康。
品牌創(chuàng)意廣告參考：
畫面一：各種人群涂抹化妝品的表情，拼湊在一起。
配音一：護膚，不僅是為了美容，還為了尋找獨特的自信。
畫面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起。
配音二：奮斗，不僅是為了存活，還為了早日實現(xiàn)心中夢想。
畫面三：一個小孩低頭伸手向地上另一個乞討的小孩
配音三：微笑，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng)建溫暖的生活環(huán)境。
面四：多個人群喝水的畫面拼湊在一起
配音四：喝水，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要。
最后：XXX牌礦泉水定格畫面，出核心廣告語。
平面報紙廣告參考
主要宣傳內(nèi)容：
標(biāo)題參考：
前期宣傳：《最適合人類飲用的礦泉水，誕生了！》、《喝什么樣的水才能更健康？》
市場運行：《他們?yōu)槭裁雌珢踴x礦泉水？》、《什么樣的礦泉水讓方城人搶著喝？》
推廣戰(zhàn)略
推廣宗旨
旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打“XX”礦泉水的“xx”的特殊賣點，凸顯品牌差異價值，明晰消費者可獲得的超值利益，向社會倡導(dǎo)“追求更高生活品質(zhì)”的生活方式。
媒體定位：
以方城為例：
報紙選擇：《百姓生活》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報紙。
軟文刊登頻率：
推廣初期：第一個月每周兩期半版，連續(xù)打。以“新品、新健康主義、新功效”為主題炒做
推廣中期：每周一期半版，有選擇性的打。以“效果好、受大眾歡迎”為主題進行宣傳
推廣后期：每周或每半月一期半版，做鞏固。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進行造勢宣傳
推關(guān)活動：
�。�1）區(qū)域廣告：
最好以報紙為主導(dǎo)，因為報紙有很好的到達率。
（2）戶外廣告：
燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意，激發(fā)潛在消費者的消費欲望，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位。
�。�3）報紙廣告文案：
結(jié)合時機和商機即時編撰。
（4）事件營銷/公益營銷：
事件營銷如：本品可炒作點如《新食品資源運用》、《CMD》、《堿性水市場大揭秘》等。
公益營銷如：《每喝一瓶XX礦泉水，就為方城慈善總會捐贈一分錢》活動
營銷策劃方案 篇3
一、序言
隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。
在歐洲等發(fā)達國家的國內(nèi)市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經(jīng)營。如歐洲的�？档吓l(fā)市場，較早的進入這個領(lǐng)域�，F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產(chǎn)品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。
現(xiàn)在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。
二、市場分析
(一)消費群體分析
水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵�，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：
集市水果攤 ⑵ 大型超市
針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。
對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：
消費群體 消費組成 消費場所占比 消費傾向 消費心里 水果攤 一般消費群體（中老年） 70% 30% 低價、便利 實惠、實用 超市 中高消費群體（中青年） 40% 60% 品質(zhì)、種類 高品質(zhì)、誠信
通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。
水果連鎖經(jīng)營實行的是團體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。
�。ǘ┦袌銮熬胺治�
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的'包裝食品。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。
三、競爭分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價水果超市。
（一）價格優(yōu)勢，品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。
�。ǘ┵徺I感覺好
從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。
�。ㄈ〾驒n次，有品位。
年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。
�。ㄋ模┍憷�，服務(wù)快捷
年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
四、運營策略
市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：
�。ㄒ唬┙�(jīng)營策略
平價形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。
1、特價銷售
特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！
2、平價銷售
將商場內(nèi)全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
3、會員制銷售
會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
�。�1）實行累計積分制
即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進行抽獎，贈品等活動。
�。�2）對會員實行一定折扣的會員價
它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。
（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。
注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行詳細的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
4、POP廣告
POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
�。ǘ┓⻊�(wù)策略
零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。
而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。
1、薄利多銷原則
商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進貨是1元，標(biāo)價1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價1.4元的3倍。
2、比滿意更滿意的服務(wù)原則
我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費送貨上門），不斷改進服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。
3、招呼原則
只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。
4、日清原則
指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。
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1、商圈概述
商圈的劃定是一個非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。
由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：
結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則——
�、僭诩彝魯�(shù)不少于20xx戶的居民區(qū)附近選址開店。
②在居民區(qū)的出入路口選址開店。
2、店鋪選址
選址要素：①未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力；②進出通暢的道路；③店鋪面積的合理確定。
詳解
�、� 未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的水果超市應(yīng)該說是一項長遠的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調(diào)及消費水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習(xí)慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來考慮是否可以作為最佳位置。
② 進出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達時間和運輸費用。一般來說，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網(wǎng)點設(shè)在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進行購物。
�、� 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時應(yīng)更多的考慮實用面積和空間分割
營銷策劃方案 篇4
1、活動主題：浪漫平安夜，狂歡圣誕節(jié)！
2、平安夜浪漫燭光西式套餐，圣誕節(jié)1+1超值驚喜就在×××！
3、餐廳、客房、娛樂捆綁營銷。
4、本次活動主推套餐（餐飲和客房捆綁營銷），結(jié)合當(dāng)下大眾市場，24日平安夜推出浪漫燭光晚餐、25日主推家庭套餐。
一、活動時間：
20xx年12月24日晚（平安夜）
營銷策劃方案 篇5
一、活動主題：舞動青春，展現(xiàn)自我
二、活動對象：外語系全體學(xué)生
三、活動時間：XX年xx月x日xx月x日
四、活動承辦單位：外語系學(xué)生職業(yè)發(fā)展中心
五、活動目的：
我中心舉辦此次實戰(zhàn)營銷大賽，旨在通過此次大賽提高本系學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，以增加學(xué)以致用的能力。同時這也是一個團隊合作精神的鍛煉，讓同學(xué)們從中積累經(jīng)驗以提高學(xué)生綜合素質(zhì)，為以后的工作做積累。我們期望關(guān)注營銷的學(xué)生可以借此機會進一步深化對市場營銷的認(rèn)識和感悟。
六、參賽形式：
以組為單位，每組3-5人，自擬組名，向各班班長報名參加。
七、活動具體流程安排：
(一)大賽前期準(zhǔn)備工作：
1、外聯(lián)部到校外拉贊助。
2、申請比賽期間所需的場地及逸夫樓45多媒體教室。
(二)大賽的宣傳及報名階段
a、宣傳手段：通過班級、宣傳單、海報、橫幅、廣播臺等。
1、會議通知外語系各班班長，同時印發(fā)一份實戰(zhàn)營銷大賽宣傳單，并向其講解活動具體事項;
2、聯(lián)系系學(xué)通社，出一份海報公示于校道或者綜合樓作宣傳活動;
3、同時以廣播和網(wǎng)絡(luò)形式宣傳，盡可能的宣傳到每位同學(xué)。
b、報名方式：
1、班級報名：各班長領(lǐng)取報名表格，并在規(guī)定時間內(nèi)將報名表和作品上交學(xué)生職業(yè)發(fā)展中心指定處;
2、設(shè)點報名:由本中心在校道等地方設(shè)點進行報名。
(三)大賽實施階段(12月5日12月6日)
環(huán)節(jié)一：實戰(zhàn)營銷。(12月5日)
各團隊領(lǐng)取一定數(shù)量的產(chǎn)品，在規(guī)定時間(12月5日一天)內(nèi)，在指定的地點設(shè)點銷售(詳見附圖)。跟據(jù)團隊銷售的業(yè)績，決定本環(huán)節(jié)該隊所積累的分?jǐn)?shù)。銷售方式和促銷手段由各團隊自定。
環(huán)節(jié)二：成果展示。(12月6日下午)
各團隊在實戰(zhàn)銷售之后，將本團隊的銷售成果及心得等以電子形式進行展示，評委根據(jù)參賽者的表現(xiàn)、展示的內(nèi)容等進行本環(huán)節(jié)的打分。(電子形式可多樣，如word、ppt、照片、錄像等，展示內(nèi)容可以是心得體會，銷售經(jīng)驗等。)
環(huán)節(jié)三：現(xiàn)場營銷。(12月6日下午)
由參賽團隊選出一名代表或者以團隊形式在現(xiàn)場對相關(guān)產(chǎn)品進行推銷，評委根據(jù)參賽者的表現(xiàn)對本環(huán)節(jié)進行打分。(注：環(huán)節(jié)三在講解時使用漢語不扣分，若使用外語可酌情加分。)
(四)評分及統(tǒng)分階段
評比人員：由相關(guān)的老師和輔導(dǎo)員、各組織代表進行評比。
評分標(biāo)準(zhǔn)：
1、環(huán)節(jié)一占6%，環(huán)節(jié)二占25%，環(huán)節(jié)三占15%。
2、各環(huán)節(jié)的總分均為一百分。
3、評出相應(yīng)獎項，據(jù)三環(huán)節(jié)總得分評定。
九、獎項設(shè)置：
一等獎1名
二等獎2名
三等獎3名
優(yōu)秀獎若干名。
十、人員安排：
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