成長期市場營銷策略

　　“策略”就是為了實現(xiàn)某一個目標，首先預先根據(jù)可能出現(xiàn)的問題制定的若干對應的方案，并且，在實現(xiàn)目標的過程中，根據(jù)形勢的發(fā)展和變化來制定出新的方案，或者根據(jù)形勢的發(fā)展和變化來選擇相應的方案，最終實現(xiàn)目標。下面是小編整理的成長期市場營銷策略，歡迎大家分享。

　　成長期市場營銷策略1

　　成長期階段市場營銷的目的是為了擴大市場占有率、掌握市場 競爭的主動權，市場策略的重點要突出一個“快”字，以便抓住市場機會，迅速擴大生產(chǎn)能力，獲取最大的經(jīng)濟效益。同時還要想方 設法延長該階段的時間。具體策略有以下幾種：

　　1. 改進產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式

　　企業(yè)必須在產(chǎn)品改進上下工夫，爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，以名牌來 促進產(chǎn)品成長壯大，擴大市場占有率。如海爾集團，從產(chǎn)品投放市場起就以“高含金質(zhì)量”為基礎，建立了完整的質(zhì)量保證體系，在 每一道工序、每個環(huán)節(jié)上都樹立了“下一道工序是用戶”的`觀念，扎扎實實推行自檢、互檢、專檢的嚴格檢驗制度，并在經(jīng)濟責任制 考核中實行質(zhì)量否決權。正是這樣嚴格的質(zhì)量管理使海爾集團發(fā)展成了一流企業(yè)。

　　2. 改變促銷重點，開辟新的細分市場，增設銷售機構和網(wǎng)點

　　產(chǎn)品進入成長期，企業(yè)促銷的重點轉(zhuǎn)變?yōu)闃淞⑵髽I(yè)和產(chǎn)品的形象，采用勸導性廣告策略，著重宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務及維護方法，針對本產(chǎn)品的特點和消費者最關心的問題，通過與同類產(chǎn) 品的對比，顯示其優(yōu)勢，提高消費者的購買信心。如對高檔服裝和高檔家具，著重宣傳其特殊用料和精良的工藝。同時，增設服務網(wǎng) 點，方便用戶，擴大市場占有率和覆蓋率，保證產(chǎn)品的充分供應，嚴防競爭者的仿制或替代品乘虛而入。

　　3. 調(diào)整價格策略，吸引對價格敏感的消費者

　　利用成長期的優(yōu)勢，爭取最大的目標利潤。但在運用這一策略，并不一定要制定最高價格，也不是保持價格不變。一般來說， 用逐步降低價格的策略，以激發(fā)比較注重價格的消費者產(chǎn)生購動機從而進行購買。企業(yè)產(chǎn)品如有壟斷性等特點，就可以實行高#銷售;如果企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的是配套產(chǎn)品或多品種產(chǎn)品，也可以取低價招徠顧客，從而帶動高價商品的銷售。例如，美國的吉剃刀公司曾以低價甚至賠錢的價格推銷其刀架，目的是吸引更 鄉(xiāng)的顧客購買它的互補產(chǎn)品 剃須刀片，從大量銷售刀片中獲利潤。

　　成長期市場營銷策略2

　　前言

　　大客戶營銷是指為某個或幾個大客戶提供特別或定制化的銷售服務，企業(yè)80%的銷售額或利潤來自20%的大客戶，這些交易量大或價值高的大客戶對企業(yè)顯然非常重要。因此，在大客戶營銷中需要予以特別關注，將有限的營銷資源實現(xiàn)效益最大化。大客戶采購量大且重復采購，是眾多競爭對手爭奪的對象。愛迪斯將成長階段分成迅速成長期與穩(wěn)定成長期，企業(yè)在成長階段形成了自己獨特的產(chǎn)品種類或結構，產(chǎn)品銷量與市場地位穩(wěn)步提高，市場競爭能力逐漸增強，業(yè)績增長速度較快，同時，市場競爭者多、競爭態(tài)勢激烈，此后企業(yè)經(jīng)營管理趨于理性與成熟，慢慢向成熟階段過渡。成長階段是每個企業(yè)從實現(xiàn)生存向成熟階段的過渡，成長期企業(yè)產(chǎn)品在市場中擁有一定地位，企業(yè)戰(zhàn)略決策注重企業(yè)銷量快速增長或者趕超市場增長的速度，努力擴大市場份額，為企業(yè)進入成熟期后的市場競爭奠定基礎。在成長階段，企業(yè)擁有一定數(shù)量的客戶資源，這些客戶資源對企業(yè)未來發(fā)展極其重要，這些客戶資源有可能成為未來利潤增長點。在這一階段，企業(yè)選擇發(fā)展型戰(zhàn)略或進攻型戰(zhàn)略，改進產(chǎn)品質(zhì)量與交付能力，準備進入新的細分市場領域，為企業(yè)做大做強打下基礎。

　　一、文獻回顧

　　識別與選擇企業(yè)的大客戶群體是開展大客戶營銷的前提，葉全勝（2017）大客戶營銷帶來極大收益時也存在相應的風險，在大客戶營銷前需要對潛在大客戶進行風險分析，對篩選的客戶進行分類、排序，將有限的資源調(diào)配到最有可能成交的大客戶，提高大客戶銷售的成功率。陳貴財（2017）運用層次分析法與模糊數(shù)學評價法構建大客戶評價模型，采用信用評估的方式進行大客戶管理，以便及時做出保留大客戶身份或者進行條件約束的決策，為大客戶關系管理提供決策依據(jù)。穆小紅（2012）根據(jù)客戶購買金額與購買頻率將客戶分成四類客戶，將營銷過程分成定位、防守、進攻與尋找等四個階段，在不同的營銷階段對明星客戶、金�？蛻舻却罂蛻舨扇〔煌�的營銷措施。張浩（2017）運用層次分析法構建大客戶篩選模型，從眾多客戶中篩選適合公司發(fā)展、需要重點經(jīng)營的大客戶，根據(jù)電子元器件行業(yè)特點將大客戶劃分為潛力型、穩(wěn)定型及指標型，處理好大客戶營銷中遇到的相關穩(wěn)定，使得企業(yè)與大客戶共同成長。魏長明（2012）認為，制造企業(yè)在制定大客戶營銷戰(zhàn)略中對大客戶的識別與選擇很重要，通過市場調(diào)研找出客戶吸引力及自身優(yōu)勢，進行客戶細分及定位，集中有限的資源對大客戶采取不同的銷售策略。

　　不同的產(chǎn)品或企業(yè)所采取的大客戶營銷策略各有差異，但都是以建立大客戶良好關系為目標。田黎莉（2017）認為，激烈的市場競爭趨勢下，各企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上沒有突出的差異，所以企業(yè)在大客戶營銷中可以感知的服務質(zhì)量決定了客戶的.滿意度，客戶感知價值的提高會促使客戶滿意度的提升，因此需要在大客戶營銷中開展全生命周期服務、個性化服務等。任軼（2012）將大客戶營銷過程劃分符合項目管理的生命周期，建立完善的營銷項目的項目管理制度和規(guī)范的流程，建立起以制度和流程來管控的營銷管理體系，最大程度地降低營銷風險并確保促使大客戶營銷的達成。劉潮（2012）認為，在工程機械行業(yè)大客戶營銷中運用項目管理可以改善企業(yè)運營的管理效率，通過實際運作驗證大客戶營銷的項目化管理是切實可行的。范超（2017）認為，在大客戶營銷過程中，由于大客戶內(nèi)部相關采購決策人或參與人對產(chǎn)品認知程度不同，可以通過技術交流、媒體宣傳、形象性傳播來加強企業(yè)行業(yè)品牌形象或美譽度，一次提高大客戶營銷的成功率。john等人（2003）認為雖然個別銷售人員對銷售有決定性影響，通過對385家企業(yè)經(jīng)驗來看，建立銷售團隊定期并由大客戶經(jīng)理對大客戶進行主動性訪問以及高級別營銷經(jīng)理的溝通更有利于大客戶營銷的成功。

　　二、成長期制造企業(yè)特征

　　企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期向成長期過渡后，企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化，產(chǎn)品制造、市場營銷等方面趨于完善，企業(yè)競爭能力逐步增強。經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)期的努力，成長期階段產(chǎn)品研發(fā)與制造技術不斷成熟，生產(chǎn)能力與銷量提高，產(chǎn)品制造成本下降，產(chǎn)品在市場定價趨于合理；同時，新產(chǎn)品逐漸被客戶與市場接受，客戶群體穩(wěn)定，企業(yè)營銷網(wǎng)絡或渠道構建趨于完善，營銷隊伍擴張，企業(yè)面臨廣闊的市場前景，企業(yè)整體經(jīng)營風險隨著業(yè)務量、營銷網(wǎng)絡等方面擴張而逐漸降低。在銷售策略上，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛以及創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗，從心理行為上有擴大企業(yè)規(guī)模的冒險精神，往往采取積極擴張的戰(zhàn)略，選擇有利于增加客戶群體、擴大市場份額的銷售政策，如放松商業(yè)信用條件、提升銷售服務質(zhì)量、提高售后服務水平、改善產(chǎn)品品質(zhì)等。成長階段的企業(yè)具有快速成長與擴張的潛質(zhì)時，也存在種種困惑，比如企業(yè)管理體制、客戶的潛質(zhì)風險、市場競爭風險、供應商服務能力、渠道管控能力等。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段依靠價格、關系營銷、廣告效應等營銷手段取得一定成果，在企業(yè)擴張或市場份額增加后，創(chuàng)業(yè)階段的營銷手段可能存在局限性，對客戶關系管理、產(chǎn)品定價策略等方面投入不足，因此，企業(yè)進入成長期后改變營銷策略適應新的發(fā)展機遇顯得刻不容緩。進入成長階段后，產(chǎn)品、市場、客戶等方面都呈現(xiàn)擴張的趨勢，通過有效的營銷策略積極擴張市場對企業(yè)未來發(fā)展有重要作用，抓住有限的市場機會實現(xiàn)企業(yè)的迅速成長。

　　三、成長期制造企業(yè)大客戶營銷措施

　　1.識別客戶價值，辨別真正大客戶資源。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段為了尋找自身的生存與發(fā)展空間，通過各種方式開拓市場，千方百計地尋找客戶及構建營銷渠道，在這些客戶及渠道商的支持下度過了艱難的創(chuàng)業(yè)期。企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期轉(zhuǎn)入成長期，自身產(chǎn)品、技術逐漸成熟，企業(yè)管理流程與企業(yè)文化趨于理性，可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶群體及渠道商在某些方面制約企業(yè)發(fā)展，此時，衡量客戶對企業(yè)的價值、辨別高效的客戶顯得極為重要。在識別客戶價值與辨別高效客戶過程中采用rfm模型，rfm模型是衡量客戶價值與客戶為企業(yè)貢獻價值的重要工具及方法，通過某個客戶最近某個時間段得采購行為、購買頻度及購買金額三個指標來描述客戶價值，建立rfm客戶評價模型，根據(jù)模型得識別出來的客戶作為企業(yè)的大客戶進行重點管控。

　　2.調(diào)整組織結構，突破營銷資源局限。隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的壯大，企業(yè)產(chǎn)品種類增加、客戶群體增加以及產(chǎn)銷量增加后，創(chuàng)業(yè)期分工不清的組織架構出現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部部門溝通頻繁甚至職責推諉的現(xiàn)象，原有的一些職能已經(jīng)逐漸模糊化，比如營銷過程中可能涉及一些產(chǎn)品性能的宣傳、售后服務過程中一些產(chǎn)品維修及客戶投訴需要質(zhì)量部門來回復客戶，導致企業(yè)內(nèi)部職責不清，往往出現(xiàn)客戶咨詢回復不及時、售后服務不滿意等現(xiàn)象。面對市場與客戶需求的變化，為了提高客戶服務質(zhì)量與提高營銷效率，企業(yè)成立相應的大客戶服務部門或者設置專門的大客戶服務崗位，做到“一對一”或者“多對一”的服務模式，更好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源及提升大客戶服務效率。

　　3.區(qū)分管理方式，提升大客戶服務質(zhì)量。需要識別不同客戶群體的服務需求，開展有針對性的客戶服務，以此提高客戶滿意度及忠誠度。根據(jù)大客戶分類情況，某類大客戶在供應商管理流程較為完善，可能涉及供應商篩選、產(chǎn)品送樣及現(xiàn)場評審等流程，這個流程中需要技術、質(zhì)量、生產(chǎn)、物流等各個職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對質(zhì)量、生產(chǎn)等模塊的關注較少，但對產(chǎn)品交付、應收賬款管理等內(nèi)容相對關注，針對不同的大客戶營銷側重點有所差異，服務內(nèi)容存在差異，選擇合適的客戶管理關系管理方式，對大客戶營銷的成敗尤為重要。

　　4.建立風險機制，降低大客戶營銷風險。大客戶可以為企業(yè)帶來品牌效應、重復購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務、提升企業(yè)經(jīng)營能力等種種好處，大客戶在其成長及成熟階段上升的發(fā)展趨勢下，依賴自身技術、研發(fā)來提升企業(yè)核心競爭力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應的經(jīng)營風險轉(zhuǎn)嫁給供應商或經(jīng)銷商等供應鏈上下游客戶，此時，大客戶可能為企業(yè)帶來風險或損失，企業(yè)建立相應的風險機制，識別大客戶存在的風險及制定風險規(guī)避策略來降低大客戶帶來的風險，防止出現(xiàn)不必要的損失。

　　結論

　　大客戶營銷需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段、產(chǎn)品及客戶群體特征因勢利導，以滿足大客戶潛在需求、提升大客戶滿意度為目的，提供個性化服務，只有這樣才能將大客戶服務落到實處，從而提高企業(yè)大客戶營銷水平。

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