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市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道策略
市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道策略1
1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（團(tuán)購(gòu)、嬰童網(wǎng)站可自己做搜索引擎競(jìng)價(jià)排名可代理）一定要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是投資產(chǎn)出最佳的營(yíng)銷，也是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。
2、 地面推廣實(shí)施方式
地面推廣（組建地面推廣部門 制訂商家拓展計(jì)劃）一定要重視根據(jù)地的建設(shè)，這是生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；站穩(wěn)區(qū)域市場(chǎng)，才立于不敗之地。
3、 嬰童行業(yè)合作實(shí)施方式
嬰童商家（鎖定幾個(gè)領(lǐng)域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，嬰童行業(yè)的整合營(yíng)銷，可發(fā)建立品牌地位，也可以獲得客戶資源。
營(yíng)銷多樣性
要善于分析與利用當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源，建立自己的`營(yíng)銷體系。建立源源不斷的客戶渠道，那么，你的業(yè)績(jī)也會(huì)源源不斷。
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市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道策略2
摘要：肇源農(nóng)場(chǎng)在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，氣候適宜，土地肥沃，并且有著嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)顯著。但是長(zhǎng)期以來(lái)，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)銷售中，并沒(méi)有體現(xiàn)出相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，稻米種植生產(chǎn)過(guò)程中的一些附加值也沒(méi)有在市場(chǎng)營(yíng)銷中得到較好的反映。之所以存在這一問(wèn)題，同當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的不完善也有著重要關(guān)系。對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀問(wèn)題進(jìn)行了分析，并且提出了相應(yīng)的營(yíng)銷渠道整合策略。
關(guān)鍵詞：肇源農(nóng)場(chǎng)；稻米；市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；整合策略
由于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，因此需要肇源農(nóng)場(chǎng)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和策略，來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)渠道以及提高品牌價(jià)值�；谡卦崔r(nóng)場(chǎng)稻米當(dāng)前的實(shí)際銷售情況的研究分析，針對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道整合方案，形成完整的線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場(chǎng)稻米線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。
一、肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
肇源農(nóng)場(chǎng)目前有水田面積5萬(wàn)余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬(wàn)噸，大米1.2余萬(wàn)噸，其中大部分由肇源農(nóng)場(chǎng)控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計(jì)銷售各品種稻米1萬(wàn)余噸，銷售額超過(guò)了5000余萬(wàn)元。肇源農(nóng)場(chǎng)是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國(guó)少數(shù)沒(méi)有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場(chǎng)也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢(shì)。肇源農(nóng)場(chǎng)主要的稻米品種為稻花香和長(zhǎng)粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場(chǎng)水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場(chǎng)出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上，其余為零售商渠道。
二、電商時(shí)代背景下肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇
近年來(lái)，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已然來(lái)臨，在電子商務(wù)時(shí)代的今天，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也迎來(lái)了新的機(jī)遇，借助于電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，可以有效的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，電商營(yíng)銷渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，例如電商營(yíng)銷渠道能夠極大的拓展市場(chǎng)營(yíng)銷范圍，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制。同時(shí)，在電商營(yíng)銷渠道的建立過(guò)程中，也能夠有效的推動(dòng)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對(duì)于提升稻米銷售價(jià)格也有著重要的作用。事實(shí)上，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來(lái)說(shuō)，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場(chǎng)大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場(chǎng)，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的利潤(rùn)空間。因而在這一背景下，積極開(kāi)拓電商渠道，對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的完善也有著重要的作用。
三、當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的問(wèn)題
從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來(lái)看，還存在著一些較為突出的問(wèn)題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來(lái)，肇源農(nóng)場(chǎng)為了積極開(kāi)拓電商營(yíng)銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營(yíng)銷的`策略，一些企業(yè)開(kāi)始入住電商平臺(tái)。但是從效果來(lái)看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價(jià)格沖突方面。在肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米電視營(yíng)銷渠道發(fā)展中，由于電商營(yíng)銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營(yíng)銷成本較低，因而在市場(chǎng)銷售方面也就會(huì)有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，電商營(yíng)銷渠道的銷售價(jià)格更低。這樣一來(lái)，對(duì)于一些傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營(yíng)銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米電商營(yíng)銷渠道的發(fā)展而言，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)打開(kāi)新市場(chǎng)渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷情況來(lái)看，由于對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營(yíng)銷渠道和線下?tīng)I(yíng)銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會(huì)嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的整體市場(chǎng)營(yíng)銷。2.渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來(lái)看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來(lái)，就使得肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)。企業(yè)采用長(zhǎng)渠道的好處在于：渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)控制中間商來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如減輕倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等。采用長(zhǎng)渠道的不足之處在于：渠道越長(zhǎng)，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品最終零售價(jià)格的控制能力就越小，對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫 Ａ硗�，渠道越長(zhǎng)，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來(lái)看，也就存在著這一方面的問(wèn)題，其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)，使得營(yíng)銷渠道成本市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離。從近年來(lái)我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系完善的重要途徑，通過(guò)這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補(bǔ)兩種營(yíng)銷渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展情況來(lái)看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴(yán)重剝離的問(wèn)題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開(kāi)拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒(méi)有開(kāi)辟電商營(yíng)銷渠道的意愿，零售商雖然有開(kāi)辟電商營(yíng)銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的生產(chǎn)商之間并沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來(lái)，在實(shí)際電商營(yíng)銷渠道開(kāi)辟中，大多都是由肇源農(nóng)場(chǎng)稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開(kāi)辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過(guò)程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來(lái)建立線上營(yíng)銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中出現(xiàn)的一個(gè)突出問(wèn)題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中的一個(gè)重要問(wèn)題，目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒(méi)有對(duì)線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)中的重要組成部分，對(duì)于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對(duì)于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個(gè)重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率來(lái)看，也存在著效率不高的問(wèn)題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營(yíng)銷渠道，過(guò)多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場(chǎng)銷售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
四、肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合策略
針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。整合過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。
1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來(lái)消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問(wèn)題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價(jià)格沖突和利益沖突問(wèn)題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的營(yíng)銷成本也更低，因而能夠在市場(chǎng)銷售中體現(xiàn)出較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣一來(lái)，在稻米價(jià)格銷售中，也就會(huì)出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問(wèn)題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價(jià)格方面，對(duì)于線上渠道的銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價(jià)格方面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道造成重大的沖擊，這對(duì)于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過(guò)經(jīng)銷商管理策略來(lái)消除這種渠道沖突，例如對(duì)于線上營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商和線下?tīng)I(yíng)銷渠道經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。
2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式方面，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來(lái)說(shuō)，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢(shì)，在于能夠快速的消化庫(kù)存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用，這也是肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營(yíng)銷渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過(guò)度依賴批發(fā)商，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重?cái)D壓肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的銷售利潤(rùn)，并且也難以在市場(chǎng)銷售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè)，因?yàn)閷?duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司來(lái)說(shuō)，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售渠道體系情況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用。
3.促進(jìn)不同營(yíng)銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問(wèn)題，為了完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來(lái)調(diào)整渠道策略。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進(jìn)入電商營(yíng)銷渠道領(lǐng)域。實(shí)現(xiàn)電商營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢(shì)，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，而線上渠道則能夠提升營(yíng)銷范圍，降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本。
4.建立完善的渠道管理體系。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米嫩源米業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對(duì)于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理等等。通過(guò)建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對(duì)于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過(guò)多的問(wèn)題，降低了渠道效率。針對(duì)這一問(wèn)題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也有著重要的作用。
五、結(jié)語(yǔ)
通過(guò)對(duì)肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來(lái)看，還存在著一些較為突出的問(wèn)題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過(guò)采取這些措施，來(lái)提升其市場(chǎng)營(yíng)銷效果。
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市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道策略3
市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)通過(guò)一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營(yíng)銷渠道。在跨國(guó)公司中，對(duì)營(yíng)銷渠道的推廣由來(lái)已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營(yíng)銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國(guó)在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，營(yíng)銷渠道之間的沖突會(huì)愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。
1 渠道沖突的類型與起因
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的主體，競(jìng)爭(zhēng)具有兩面性，從好的方面來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì)造成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開(kāi)展良性的競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，將商品通過(guò)更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷中，渠道之間難免會(huì)發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。
渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過(guò)銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭(zhēng)取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，有些經(jīng)銷商為了取得主動(dòng)權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競(jìng)爭(zhēng)，最終還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì)獲得相應(yīng)的利益，由此便會(huì)引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。
另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒(méi)有準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒?duì)于市場(chǎng)的期望值過(guò)高，但是卻缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津的情況，對(duì)于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì)采用不同的方法，例如增加倉(cāng)儲(chǔ)量等，這樣一來(lái)，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì)造成一定的沖突，不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
最后，引發(fā)市場(chǎng)渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過(guò)中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去。因此，制造商對(duì)于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著商品在市場(chǎng)中的推廣，如果經(jīng)銷商對(duì)于商品具有其他的想法，就會(huì)與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的'銷售，其中沖突主要來(lái)源于對(duì)于商品的銷售具有不同的見(jiàn)解，其本意都是希望能夠占有市場(chǎng)，獲得豐富的市場(chǎng)資源，但是各自的意見(jiàn)不同，最終就會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。
2 渠道沖突的管理與控制
2.1 慎重選擇經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的選擇是解決市場(chǎng)營(yíng)銷沖突的最有效的方法。在市場(chǎng)上，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場(chǎng)管理才能，才能隨時(shí)與市場(chǎng)的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場(chǎng)的需要，才能與制造商一起在良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。
2.1.1 在市場(chǎng)觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場(chǎng)意識(shí)，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會(huì)增加，從而構(gòu)成在市場(chǎng)推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時(shí)使他們?cè)谥圃焐膛c其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場(chǎng)觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場(chǎng)信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場(chǎng)決策上能更好預(yù)測(cè)需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作，共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
這對(duì)達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突�？梢�(jiàn)，正確的市場(chǎng)觀念對(duì)減少?zèng)_突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。
2.1.2 經(jīng)銷商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個(gè)具備良好營(yíng)銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得豐厚回報(bào)。這就激勵(lì)了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)謀取自己的利益，也不會(huì)損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。
2.2 制定完善的營(yíng)銷政策
在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成任何不良影響。各經(jīng)銷商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶，應(yīng)及時(shí)通知制造商。
使制造商的銷售人員對(duì)各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。
價(jià)格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對(duì)各渠道成員制定相應(yīng)的價(jià)格政策。
3 結(jié)論
本文先簡(jiǎn)略分析了沖突的類型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會(huì)引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于這些問(wèn)題，國(guó)家也有責(zé)任，從國(guó)家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開(kāi)放、公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷商的利益。
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市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道策略4
全球化與網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)前世界的顯著時(shí)代特征，經(jīng)濟(jì)全球化根本性改變了企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而對(duì)客戶需求多樣化與個(gè)性化趨勢(shì)，單家企業(yè)在有限資源的約束下難以充分滿足客戶的切實(shí)需求，最終使得傳統(tǒng)企業(yè)陷入難以同借力于供應(yīng)鏈系統(tǒng)的企業(yè)聯(lián)盟間展開(kāi)有效競(jìng)爭(zhēng)的窘境。供應(yīng)鏈系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于以核心成員企業(yè)為樞紐，以控制物流、資金流及信息流為手段，以利用共同市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)完成共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)從原材到終端消費(fèi)者的全流程供應(yīng)管理的系統(tǒng)。作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)構(gòu)件，營(yíng)銷渠道系指企業(yè)商品與服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的具體通道。企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)具有本地性、獨(dú)特性及不可復(fù)制性等特點(diǎn)，由此給企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)工作造成障礙。企業(yè)營(yíng)銷渠道的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)在空間分布上較為分散，有著獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益訴求的渠道成員企業(yè)間存在難以調(diào)和的利益沖突。為此，有必要將企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)放置于供應(yīng)鏈系統(tǒng)架構(gòu)下展開(kāi)分析與管理。運(yùn)用供應(yīng)鏈系統(tǒng)思維來(lái)管理企業(yè)營(yíng)銷渠道，有助于將若干具有獨(dú)特核心能力的企業(yè)資源整合為一體，在不涉及企業(yè)獨(dú)立所有權(quán)的前提約束下，為該企業(yè)集群集中資源來(lái)贏得特定市場(chǎng)機(jī)遇提供可靠的機(jī)制保障。渠道內(nèi)部的企業(yè)間通過(guò)結(jié)成非永久性企業(yè)聯(lián)合體的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)單一企業(yè)難以達(dá)成的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)又不失企業(yè)在產(chǎn)權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)上獨(dú)立自主性，從而有效強(qiáng)化企業(yè)的整體市場(chǎng)竟?fàn)幠芰Α?/p>
基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道資源沖突分析
(一)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)性沖突 其一，作為獨(dú)立法人的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間存在基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部的利益沖突。誘發(fā)基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)利益沖突的根源在于供應(yīng)鏈成員企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的差異性。在渠道終端銷售價(jià)格既定和渠道管理水平既定的條件下，渠道整體的利潤(rùn)水平既定。供應(yīng)鏈上游企業(yè)的利潤(rùn)擴(kuò)張直接表現(xiàn)為下游企業(yè)的利潤(rùn)約減，二者之間在對(duì)渠道整體利潤(rùn)分配問(wèn)題上存在矛盾。供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的核心企業(yè)利用其供應(yīng)鏈系統(tǒng)控制權(quán)來(lái)壓榨供應(yīng)鏈非核心企業(yè)，這種基于壟斷地位的渠道外部控制力擾亂了供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)部按照市場(chǎng)規(guī)則分配利潤(rùn)的內(nèi)生機(jī)制，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體運(yùn)營(yíng)效能下降，削弱供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)非核心企業(yè)執(zhí)行渠道資源整合策略的`能動(dòng)勝。其二，基于關(guān)系型的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部亦存在顯著的利益沖突。供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)間的和睦關(guān)系是消除渠道內(nèi)部沖突的基石，不良的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間關(guān)系會(huì)影響渠道成員參與合作的積極性。在渠道關(guān)系不和睦前提下，供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的低強(qiáng)度摩擦亦會(huì)迫使供應(yīng)鏈成員企業(yè)采取退出供應(yīng)鏈系統(tǒng)或?qū)狗绞絹?lái)處理雙方爭(zhēng)議，進(jìn)而增加供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的訴訟成本和交易成本。
(二)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的控制權(quán)沖突 其一，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏下游分銷渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃和設(shè)計(jì)的控制力。這使得供應(yīng)鏈上游企業(yè)通常采取大規(guī)模招商的形式來(lái)推介其新產(chǎn)品，導(dǎo)致下游分銷渠道設(shè)計(jì)與上游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型和其產(chǎn)品特勝不兼容，損耗供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整體績(jī)效水平。部分供應(yīng)鏈上游企業(yè)對(duì)下游分銷渠道資源的迫切需求導(dǎo)致其忽視自身生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，采取無(wú)差異策略對(duì)待有意向簽署分銷合同的下游渠道商。良蕎不齊的供應(yīng)鏈下游分銷企業(yè)素質(zhì)直接威脅供應(yīng)鏈上游企業(yè)的整體渠道運(yùn)營(yíng)安全性。其二，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏對(duì)下游分銷企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)控與戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的權(quán)力。供應(yīng)鏈上游企業(yè)與下游渠道運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系密切度可以分為四層:一是以上游企業(yè)自營(yíng)為主的核心營(yíng)銷渠道;二是以加盟連鎖形式緊密團(tuán)結(jié)的主體營(yíng)銷渠道;三是以特約代理商為主體的擴(kuò)展?fàn)I銷渠道;四是以普通代理商和其他零售商為主體的外圍營(yíng)銷渠道。鑒于多數(shù)供應(yīng)鏈上游企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力相對(duì)較弱，通常采取營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包形式來(lái)借力強(qiáng)化其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力;而外圍渠道企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈上游企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃的服從水平取決于其個(gè)別企業(yè)獲利水平而非供應(yīng)鏈整體獲利水平。供應(yīng)鏈上游企業(yè)因此將其對(duì)下游渠道的控制力水平建構(gòu)在下游企業(yè)的忠誠(chéng)度之上，這使得其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在天然的不穩(wěn)定性
(三)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突 其一，供應(yīng)鏈核心企業(yè)向其他渠道成員企業(yè)攫取利益的行為缺乏有效的制度規(guī)制。這直接增加了供應(yīng)鏈核心企業(yè)濫用其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位，破壞市場(chǎng)自發(fā)性配置資源機(jī)制的有效發(fā)揮，阻礙市場(chǎng)營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的供應(yīng)鏈核心企業(yè)攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道費(fèi)用。部分居統(tǒng)治地位的零售商濫用其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位而向合作伙伴強(qiáng)制征收通道費(fèi)用，從而損害市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平性秩序。其二，基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突還表現(xiàn)為供應(yīng)鏈企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)定位的差異性所引致的利益沖突。對(duì)于營(yíng)銷渠道上游的生產(chǎn)商而言，其營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是優(yōu)化營(yíng)銷模式以提升產(chǎn)品售價(jià)并降低營(yíng)銷環(huán)節(jié)的交易成本，并從市場(chǎng)汲取有益的終端客戶信息，以便于企業(yè)調(diào)整其產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃方案。對(duì)于處于營(yíng)銷渠道下游的分銷商及零售商而言，其營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是降低產(chǎn)品單位成本并提升售價(jià)，以實(shí)現(xiàn)其自身利益最優(yōu)化目標(biāo)。上游生產(chǎn)商的利潤(rùn)源自下游分銷商的采購(gòu)成本，下游分銷商直接承擔(dān)上游生產(chǎn)商對(duì)于終端消費(fèi)者的消費(fèi)信息的采集成本，二者之間存在內(nèi)生性利益沖突。
市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道策略5
隨著我國(guó)改革開(kāi)放的逐步深化，民族地區(qū)居民對(duì)現(xiàn)代化社會(huì)與經(jīng)濟(jì)體系的不適應(yīng)制約了民族地區(qū)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程。在營(yíng)銷理念相對(duì)落后、營(yíng)銷渠道組織能力和現(xiàn)代電子商務(wù)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)能力缺乏以及對(duì)渠道商和客戶的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)績(jī)效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當(dāng)下全球化和市場(chǎng)化格局中，民族地區(qū)居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢(shì)和歷史人文傳統(tǒng)來(lái)開(kāi)拓民族文化產(chǎn)品，并著力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)化，以特色化民族文化產(chǎn)品來(lái)取得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷能力的提升不僅利于幫助民族地區(qū)群眾運(yùn)用市場(chǎng)化力量來(lái)保護(hù)民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區(qū)群眾與全國(guó)同步建成小康社會(huì)。
一、制約民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)的問(wèn)題
�。ㄒ唬┙M織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)
民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)者缺乏組織營(yíng)銷中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運(yùn)營(yíng)商布局的能力。這種依賴于單一的營(yíng)銷中間商的營(yíng)銷渠道建設(shè)模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓特定營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)的能力，但卻嚴(yán)重阻滯了民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的速度。由于缺乏對(duì)渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著較強(qiáng)的沖動(dòng)來(lái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者精心打造的營(yíng)銷渠道商可能將其既有客戶群轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費(fèi)，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷售沖突將嚴(yán)重?fù)p害民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者的商業(yè)利益。導(dǎo)致這一問(wèn)題的根源在于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者忽視中間商渠道建設(shè)，未能設(shè)計(jì)有效的渠道運(yùn)營(yíng)商激勵(lì)機(jī)制，從而增強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)商放棄與本企業(yè)合作并轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者試圖運(yùn)用低價(jià)營(yíng)銷策略來(lái)迅速擴(kuò)張市場(chǎng)，而渠道運(yùn)營(yíng)商則更多地希望選擇那些市場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)和單位利潤(rùn)高的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)銷，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。
�。ǘ╇娮由虅�(wù)平臺(tái)建設(shè)滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)
1。電子商務(wù)營(yíng)銷模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境不同于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境，其消費(fèi)者行為特征亦具有較大差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念下的營(yíng)銷者更多表現(xiàn)出以自我為中心的營(yíng)銷理念，而如今其營(yíng)銷理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會(huì)利益中心理念方向轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷平臺(tái)的逐步興起及由此帶來(lái)的信息化時(shí)代浪潮則是推動(dòng)這一變化的主要?jiǎng)恿�。電子商�?wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)成本并壓縮其產(chǎn)品談判時(shí)間和交易后的產(chǎn)品流通時(shí)間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費(fèi)者可以展開(kāi)即時(shí)化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)，但亦對(duì)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識(shí)技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應(yīng)信息化時(shí)代新型電子商務(wù)營(yíng)銷渠道變革的要求，從而嚴(yán)重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷售的目標(biāo)。
2。電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道安全。基于電子商務(wù)平臺(tái)的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)空范圍的擴(kuò)大在為民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者提供更為廣闊營(yíng)銷空間的同時(shí)，也增加了企業(yè)的渠道財(cái)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數(shù)據(jù)不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動(dòng)伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對(duì)民族文化產(chǎn)品的電商渠道運(yùn)營(yíng)模式的平穩(wěn)運(yùn)行構(gòu)成根本性威脅。
（三）客戶關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)
1。民族文化產(chǎn)品客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)者缺乏長(zhǎng)期利益考量。傳統(tǒng)的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者通常更為重視在本地的旅游景區(qū)推介本民族文化產(chǎn)品，表現(xiàn)為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費(fèi)對(duì)象是遠(yuǎn)道而來(lái)的游客。這類消費(fèi)群體具有消費(fèi)決策時(shí)間短、對(duì)消費(fèi)對(duì)象產(chǎn)品的認(rèn)知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者充分利用消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知障礙來(lái)定位民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷策略，并據(jù)此將其客戶關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費(fèi)特征的游客高價(jià)推介產(chǎn)品。這種賺快錢、不顧民族文化產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷利益的短視型客戶關(guān)系管理策略勢(shì)必令多數(shù)游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復(fù)購(gòu)買行為，并會(huì)將這份負(fù)滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區(qū)和民族文化產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象和遠(yuǎn)期商業(yè)利益。
2。缺乏現(xiàn)代渠道管理技術(shù)運(yùn)用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者的客戶分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對(duì)較少但消費(fèi)能力相對(duì)較高。由于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者缺乏運(yùn)用諸如CRM管理軟件、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等現(xiàn)代客戶關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類高價(jià)值客戶。多數(shù)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的階段，多數(shù)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者無(wú)法做到如同其認(rèn)知其產(chǎn)品價(jià)值一般來(lái)認(rèn)知客戶價(jià)值。缺乏對(duì)客戶價(jià)值的必要了解，這使得營(yíng)銷者缺乏意愿在客戶分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶類別、客戶消費(fèi)狀態(tài)和客戶滿意度水平，并使其喪失通過(guò)挖掘客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來(lái)擴(kuò)展其產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷新機(jī)會(huì)，更削弱其基于有效的客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)分析來(lái)重構(gòu)營(yíng)銷組織的信息流、資金流和物流的能力。
二、民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略
�。ㄒ唬┮�(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理
1。規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個(gè)民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道管理者應(yīng)當(dāng)深入洞悉民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷渠道。渠道管理者需對(duì)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)利益為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)引入民族文化認(rèn)知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)民族文化產(chǎn)品內(nèi)蘊(yùn)的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)優(yōu)化配置給那些熱愛(ài)民族文化并能通過(guò)商業(yè)化手段來(lái)弘揚(yáng)民族文化的經(jīng)銷商們，從而確保同步實(shí)現(xiàn)民族文化產(chǎn)品中蘊(yùn)含的商業(yè)利益和文化價(jià)值。
2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)通過(guò)遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來(lái)切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統(tǒng)和民族文化情感的營(yíng)銷商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚(yáng)民族文化傳統(tǒng)的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來(lái)吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中的溝通障礙問(wèn)題，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)建立渠道的實(shí)時(shí)化溝通平臺(tái)，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化渠道沖突的應(yīng)急管理能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)知到，源自獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間的利益沖突是構(gòu)成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)建立快速識(shí)別渠道沖突機(jī)制和渠道沖突的快速治理機(jī)制，根據(jù)渠道運(yùn)營(yíng)實(shí)情來(lái)及時(shí)消除突發(fā)性渠道沖突。
（二）拓展民族文化產(chǎn)品的電子商務(wù)營(yíng)銷渠道
1。運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷渠道來(lái)提升民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者可以通過(guò)成立專業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)策略，亦可通過(guò)在諸如阿里巴巴、京東商城、國(guó)美在線等既有電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)上建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營(yíng)銷平臺(tái)的營(yíng)銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的`普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類營(yíng)銷平臺(tái)。故民族文化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過(guò)開(kāi)辟微博、微信等面向特定消費(fèi)者人群的微平臺(tái)來(lái)打造個(gè)性化電子商務(wù)營(yíng)銷渠道。從營(yíng)銷策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)人群較為專業(yè)化，他們擁有相對(duì)固定的消費(fèi)行為習(xí)慣。故民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者可以針對(duì)部分熱愛(ài)藝術(shù)品的人群建立相應(yīng)的微信公共號(hào)和專業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過(guò)向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀的方式來(lái)幫助此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)變其消費(fèi)行為習(xí)慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷公號(hào)的受眾形成排他性的消費(fèi)需求。再者，通過(guò)建立微信公號(hào)等互動(dòng)式營(yíng)銷平臺(tái)，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者可以幫助此類產(chǎn)品消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費(fèi)情境。針對(duì)民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)指定產(chǎn)品的消費(fèi)疑慮，營(yíng)銷者可以及時(shí)、有針對(duì)性的給該消費(fèi)者做詳盡解讀，從而省去傳統(tǒng)交易方式中高企的談判時(shí)間成本和交易費(fèi)用。
2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)加強(qiáng)電子交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。電子支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行是支撐基于電子商務(wù)平臺(tái)的民族文化產(chǎn)品交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)提升對(duì)電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)攜手民族文化社會(huì)團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對(duì)電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制和CA認(rèn)證制度，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)的有序運(yùn)行。
�。ㄈ⿵�(qiáng)化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶關(guān)系建設(shè)
1。以人性化營(yíng)銷策略來(lái)提升民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)用人性化營(yíng)銷理念來(lái)指導(dǎo)民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系建設(shè)。這是由于隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)的障礙。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，決定民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費(fèi)者。營(yíng)銷者應(yīng)從弘揚(yáng)消費(fèi)者人性化需求的角度出發(fā)，通過(guò)向營(yíng)銷渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來(lái)激勵(lì)渠道運(yùn)營(yíng)商，讓渠道運(yùn)營(yíng)商通過(guò)精神力量來(lái)吸引消費(fèi)者，從而令民族產(chǎn)品的消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)性依賴。具體而言，渠道管理者應(yīng)當(dāng)首先對(duì)渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費(fèi)者。其次，渠道管理者應(yīng)當(dāng)對(duì)消費(fèi)者提供可實(shí)現(xiàn)的承諾，運(yùn)用超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可靠承諾的方式來(lái)贏得客戶的尊重，進(jìn)而增加客戶對(duì)民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)粘度。
2。變革渠道客戶關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系管理是一種改善營(yíng)銷者與消費(fèi)者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺(tái)、前臺(tái)的呼叫中心和后臺(tái)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)所構(gòu)成。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)主要任務(wù)有：一是通過(guò)為客戶端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來(lái)增強(qiáng)民族文化產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。二是通過(guò)采集客戶端反饋的消費(fèi)者最新需求信息的方式來(lái)敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節(jié)改善其市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶流失率并提升客戶滿意度。為此，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶資源管理方式，并將客戶資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來(lái)強(qiáng)化資金投入力度。民族文化企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取決策樹(shù)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、可視化技術(shù)來(lái)對(duì)既有的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，運(yùn)用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類分析技術(shù)從中找尋出高價(jià)值客戶群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶類型的馬爾可夫轉(zhuǎn)移矩陣，識(shí)別客戶類別轉(zhuǎn)移模式，然后從利用內(nèi)設(shè)軟件來(lái)向消費(fèi)者自動(dòng)推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營(yíng)銷者的營(yíng)銷效率。
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