蘇寧產(chǎn)品營銷策略

一、經(jīng)營模式

蘇寧使用連鎖經(jīng)營的經(jīng)營模式，用無形資產(chǎn)進行資本運營，實現(xiàn)低風(fēng)險資本擴張和規(guī)模經(jīng)營。從空調(diào)到家電，從家電到電子產(chǎn)品，從電子產(chǎn)品到百貨，從百貨到日用品，蘇寧的迅速發(fā)展與規(guī)模的不斷擴大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競爭關(guān)系，創(chuàng)建共同品牌，統(tǒng)一進貨途徑，與供貨商直接合作，擴大市場份額的同時減少流通費用，并且進一步把價格的降低體現(xiàn)在產(chǎn)品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場，豐富的產(chǎn)品種類與優(yōu)惠的價格給消費者提供了更多的選擇。

二、并購與海外收購

但是在擴大規(guī)模與加快速度的同時，蘇寧并不是盲目的擴張。在并購與海外收購方面，蘇寧始終保持著謹慎的態(tài)度。電器市場上并不缺乏收購成功的例子：海爾收購日本三洋電機白電業(yè)務(wù)，美的收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)，成功例子比比皆是。但是，海外收購卻是一把雙刃劍，在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例，最典型的莫過于TCL并購

湯姆遜彩電業(yè)務(wù)。蘇寧深諳海外并購的利弊，并沒有一味地追求速度去大規(guī)模收購，思忖后決定收購日本LAOX。蘇寧對于LAOX的收購無疑是成功的，在走向海外市場的同時引進進口商品，實現(xiàn)一站式服務(wù)。

三、多鐘營銷渠道

拋開傳統(tǒng)的專營電器零售店，蘇寧推出"去電器化"策略，建立蘇寧Expo超級店。面對日益激烈的電器市場競爭，產(chǎn)品的生命周期越來越短，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來越快，經(jīng)濟全球化更是加劇了競爭的激烈性，蘇寧電器面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。是就此妥協(xié)走一步看一步，慢慢的被市場淘汰下去，還是勇敢的邁出步子進行改革?蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己單一的電器銷售，吸引更多顧客，蘇寧大膽地提出了"去電器化"的改革。但是這種"去電器化"并不是去掉電器化，從此不再做有關(guān)電器方面的生意完全轉(zhuǎn)型到另外一種企業(yè)，而是在電器的基礎(chǔ)上，發(fā)展出新的業(yè)務(wù)，從單一的產(chǎn)品與消費轉(zhuǎn)型到綜合的產(chǎn)品與消費，產(chǎn)品從電器擴展到日用品，可以極大的豐富人們的購物選擇。然而，轉(zhuǎn)型也是有風(fēng)險的，稍有不慎就會賠了夫人又折兵，不僅喪失掉自己在電器市場的優(yōu)勢，還會在新的領(lǐng)域里止步不前，甚至?xí)�就此退出市場的舞臺。不轉(zhuǎn)可能從此就會被淘汰，轉(zhuǎn)型可能還會有一線生機。意識到這個問題的蘇寧，積極的推行了"去電器化"的策略，開始了轉(zhuǎn)型。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，人們的購物方式正在發(fā)生改變，方便快捷的網(wǎng)絡(luò)購物逐漸取代了傳統(tǒng)的購物方式，越來越受到人們的喜愛。一大批網(wǎng)絡(luò)購物商城的迅速崛起，嚴重影響了實體店的銷售量。蘇寧電器抓住機遇，創(chuàng)造性的建立了蘇寧易購網(wǎng)上商城，順應(yīng)了市場需求，使實體店和網(wǎng)絡(luò)店鋪緊密的結(jié)合在了一起，共同發(fā)展?jié)M足顧客需求。蘇寧易購的建立，擴寬了蘇寧的銷售渠道，使更多的人可以隨時隨地的關(guān)注產(chǎn)品動態(tài)，加大了產(chǎn)品的宣傳度。同時，銷售直接與供貨商掛鉤，賣多少生產(chǎn)多少，減少了流通費用的同時節(jié)省了貨物積壓所要付出的維護費用，產(chǎn)品以更低的價格提供給消費者，形成價格優(yōu)勢。

四、服務(wù)營銷

談到服務(wù)，我們不得不想到蘇寧的四項基本原則：三米原則、區(qū)域負責(zé)制原則、陽光服務(wù)原則和首位接待負責(zé)制原則。作為培訓(xùn)新員工的標準，蘇寧的四項基本原則，是每位員工都應(yīng)該遵守的標準。蘇寧開設(shè)24小時客服熱線，隨時隨地解決顧客問題，提供咨詢與幫助。面對一大批"熟客"，蘇寧采用會員制度，吸引顧客，并且改變原有的等級制度，降低門檻，將等級積分變?yōu)槌砷L值，吸引顧客促進消費。在售后方面，蘇寧始終堅持至真至誠的原則，致力于提供"親切、快捷、周到"的優(yōu)質(zhì)陽光服務(wù)。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務(wù)，蘇寧創(chuàng)建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創(chuàng)立取消了第三方快遞參與所帶來的不穩(wěn)定因素，將貨物直接送到顧客手中，拉近了顧客和消費者之間的聯(lián)系，提高了送貨速度。

五、廣告營銷

作為廣告市場的佼佼者，蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略，并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風(fēng)順的。早期的蘇寧易購的代言人是李代沫，后來發(fā)生了李代沫吸毒事件。同時，早期的代言人還有姚笛，也因為與文章的事情鬧得沸沸揚揚。這些事件雖說是吸引了眼球，成功起到了宣傳的作用，但是對產(chǎn)品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商，蘇寧在節(jié)目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個簽約無疑是非常成功的，鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象，早已深入人心，蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關(guān)注。拋開形象代言人，蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會脫口而出一句廣告詞"買電器，到蘇寧"。為什么我們會對這句廣告詞記憶如此深刻?首先它很簡短易記，并且簡短里充分體現(xiàn)了蘇寧的優(yōu)勢，其次就是蘇寧對于廣告的宣傳態(tài)度，積極的把廣告融入到我們的日常生活中去，使其始終在人們的視野之內(nèi)。雖然很多人對廣告都有一種抵抗心理，但是不得不承認的是，廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想，這也是為什么當我們提到蘇寧，腦海中就自然出現(xiàn)那句廣告詞的原因。而在產(chǎn)品拍攝方面，更是采取了更加人性化的措施，作為代言人的明星，必須實際體驗過產(chǎn)品，這樣才使得產(chǎn)品更有說服力。

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六、總結(jié)

隨著經(jīng)濟全球化和電子商務(wù)的發(fā)展，我國的市場面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。一大批企業(yè)都面臨著是否轉(zhuǎn)型，怎樣轉(zhuǎn)型的問題。蘇寧作為其中成功轉(zhuǎn)型的案例，有它獨特的營銷策略的同時善于抓住機遇。例如認識到網(wǎng)絡(luò)購物的迅速發(fā)展而創(chuàng)設(shè)的蘇寧易購網(wǎng)上商城與認識到自己產(chǎn)品單一而創(chuàng)設(shè)的蘇寧Expo超級店，成功實現(xiàn)了線上線下的統(tǒng)一，全方位共同發(fā)展。再比如蘇寧抓住機遇而做的廣告促銷與海外并購，也體現(xiàn)了蘇寧獨特的眼光。然而市場總是千變?nèi)f化難以捉摸的，機遇與挑戰(zhàn)并存，雖然蘇寧運用自己獨特的營銷策略取得了成功，但是仍然面臨著極大的挑戰(zhàn)，例如線下有國美的價格競爭，線上有京東的網(wǎng)絡(luò)競爭，蘇寧在改變?nèi)藗儗λ鼈鹘y(tǒng)的認識方面也存在劣勢。所以在未來的市場競爭中，蘇寧仍然有很長的一段路要走，營銷策略方面也有待進一步改善，而營銷組合方面也是不可忽視的一點。

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(2)"云營銷"的基本概念的闡述

通過對眾多"云營銷"概念的整合，可以大體得出：

"云營銷"就是指企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)工具，利用相關(guān)軟件的特殊功能以及一些常見社交媒體的整合，利用一些壓縮技術(shù)將低成本的實體，通過"云處理器"強大的功能將相關(guān)的營銷方案發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上。通過"云"的自動檢索和覆蓋功能，將所有的營銷產(chǎn)品自動推銷給優(yōu)質(zhì)客戶。只要客戶通過網(wǎng)絡(luò)平臺可以看到企業(yè)的營銷產(chǎn)品，企業(yè)便達到了"云營銷"的最終目的。這樣的過程就稱為"云營銷"。相對傳統(tǒng)的營銷方式，"云營銷"降低了企業(yè)的營銷成本，縮短了企業(yè)營銷想要達到最終目的所需花費的時間。"云營銷"最大的特色就是實現(xiàn)了技術(shù)方面的智能化，通過不同技術(shù)的相互結(jié)合，發(fā)揮出它們各自的功能特點，利用相關(guān)的平臺將企業(yè)首要發(fā)布的營銷方案快速地傳達給優(yōu)質(zhì)的客戶。通過這種"云營銷"，可以實現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的完美對接，達到雙方合作的最終目的。"云營銷"的出現(xiàn)，已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)的營銷模式，在信息化時代的今天，這種技術(shù)將會被更加大力的推廣。

(3)"云營銷"為企業(yè)營銷綠色農(nóng)產(chǎn)品帶來的優(yōu)勢

由于目前的市場定位決定了企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的過程中應(yīng)該尋找的消費群體主要是中、高端客戶，這就使得企業(yè)在實際營銷過程中必須確定最佳的營銷方案。即如何快速地尋找到那些優(yōu)質(zhì)的中、高端客戶，即使找到，又如何使客戶能夠瀏覽到自己的產(chǎn)品。這對綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)既是機遇，也是挑戰(zhàn)。而"云處理器"和"云計算"是當今軟件行業(yè)的焦點，因為它已經(jīng)具備了將電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、社交媒體三者融合的強大功能。企業(yè)通過"云計算"的數(shù)據(jù)處理方式開展有效活動，不僅降低了有效成本，同時還能將自己特色產(chǎn)品的最新信息及時送達消費者，提高了產(chǎn)品銷售成功的幾率。利用"云營銷"軟件，銷售者需要關(guān)注的僅僅是軟件本身的安全問題和自己的產(chǎn)品特點，而軟件會通過自身的特殊功能將產(chǎn)品信息以最短的時間、最全面的描述及時地發(fā)生給客戶，這樣就有助于客戶頻繁地選擇該企業(yè)的綠色農(nóng)產(chǎn)品。這就提高了企業(yè)的銷售量，獲得了相應(yīng)的利潤。而傳統(tǒng)的營銷模式下，企業(yè)基本只能獲得一次的銷售利潤，而且消費者也很難長時間記住該產(chǎn)品的與眾不同。但通過"云營銷"的營銷手段，消費者可以在網(wǎng)上可

以看到其他客戶對于該產(chǎn)品的客觀評價。同時，消費者對于保鮮效果好、，種類繁多的綠色農(nóng)產(chǎn)品更加青睞。這就增加了企業(yè)綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售成功的更多機會。在利用"云營銷"手段的過程中，軟件也會將客戶的反饋信息、產(chǎn)品的銷售狀況快速地傳達給企業(yè)，便于企業(yè)及時地調(diào)整營銷策略。"云營銷"實質(zhì)就是自動的智能營銷專家，可以為企業(yè)或商家?guī)�來豐碩的戰(zhàn)略成果。

四、商家利用"云營銷"實現(xiàn)綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的方法

(1)搭建與"云營銷"相連的主平臺

利用主平臺的橋梁作用，實現(xiàn)綠色農(nóng)產(chǎn)品與"云營銷"相互聯(lián)系的功能。平臺的創(chuàng)建實質(zhì)是取代了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。廣大的消費者可以通過主平臺找到無數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品，在所有的產(chǎn)品中通過相互對比選擇出自己滿意的綠色農(nóng)產(chǎn)品。同時，眾多的企業(yè)可以通過這種主平臺，將自己的特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)送給無數(shù)的消費者，實現(xiàn)自己銷售的最終目的。而平臺的創(chuàng)建需要強大的資金支持，只有資本實力雄厚的企業(yè)，才可能成為主平臺的實際運營者。而這種平臺的出現(xiàn)，是我國新型經(jīng)濟模式的代表。掌控主平臺的操作者必須具備一定的條件：強大的市場號召力;數(shù)量龐大的消費者;先進的管理經(jīng)驗和扎實的技術(shù)能力;創(chuàng)新的戰(zhàn)略眼光;獨特的發(fā)展模式。只有具備了這些條件，主平臺的操作者才有可能真正發(fā)揮出主平臺的強大功效。通過這些特點也可以看出，主平臺實際的作用相當于是實現(xiàn)了消費者和企業(yè)這兩個"雙邊市場"的互通，從而達到了綠色農(nóng)產(chǎn)品的流通。

(2) 線上線下的完美對接

線下優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為線上的營銷工作做好支持。對于企業(yè)，綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地與銷售中心是完全獨立的。線上對于綠色農(nóng)產(chǎn)品圖片的宣傳也是與線下實物的參照各有不同。因此，只有將當前形勢下線下和線上發(fā)布的信息完全吻合、對接起來，實現(xiàn)商品價格的統(tǒng)一、商品質(zhì)量的統(tǒng)一以及商品預(yù)算的統(tǒng)一。只有這樣，才能為企業(yè)的創(chuàng)建一條獨特的綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，打造出自己的綠色品牌。在商品的實體店面設(shè)計上，顏色、色調(diào)盡量搭配均勻，顯示出一種生機勃勃的田園化的景象。這樣消費者通過線上的觀看，可以有一種熟悉感、親切感，拉近雙方間的距離。在自己產(chǎn)品外觀的設(shè)計上，也盡量簡單個性化，這樣容易使消費者記住，增加消費者對于企業(yè)品牌的認可度。

一般大型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的區(qū)域選擇上，都是比較突出或意義巨大的地方。同時，也會以開放的態(tài)度與國外的知名企業(yè)開展各種交流合作，依靠國外企業(yè)的品牌效應(yīng)以及自己生產(chǎn)基地的獨特區(qū)域，將自己的綠色農(nóng)產(chǎn)品很好地宣傳出去。同時，利用國外企業(yè)的最新信息，也可以建立自己綠色農(nóng)產(chǎn)品的專用渠道，用于特殊時期的銷售和儲存。為了節(jié)約成本，保證產(chǎn)品的新鮮度，大型企業(yè)一般選擇供給地建立生產(chǎn)基地，就地加工、就地銷售，滿足當?shù)乜蛻舻男枨�。這種經(jīng)營模式解決了一定的費用，但是也損失

了一些大客戶。由于目前長途綠色農(nóng)產(chǎn)品的運輸和保鮮存在一定的困難，這種經(jīng)營模式還無法進行推廣。

五、結(jié)束語

隨著居民生活水平的提高，他們對于綠色農(nóng)產(chǎn)品的重視程度正在不斷加大。企業(yè)由于生產(chǎn)成本和宣傳費用較高等因素的制約，無法在市場中將自己的綠色農(nóng)產(chǎn)品進行廣泛推廣。而"云營銷"技術(shù)工具的出現(xiàn)，使得企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道上，有了全新的發(fā)展思路。"云營銷"結(jié)合的是電子商務(wù)、社交媒體、計算機技術(shù)等多種技術(shù)，它的出現(xiàn)使得企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷方面節(jié)約了大量成本，而且還為企業(yè)未來的營銷之路拓寬了渠道，擴大了信息的發(fā)布范圍，并取得了很好的效果。因此，這種"云營銷"模式值得大力推廣，綠色農(nóng)產(chǎn)品也會在這種模式的影響下銷售的更好。

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