談判策略及技巧
在商務(wù)談判的長期實踐中,人們總結(jié)出了許多有關(guān)談判的策略,這些前人實踐過的策略至今仍運用于許多商務(wù)談判中。下面由小編為大家整理的采購談判策略及技巧,歡迎大家閱讀與借鑒!
談判策略及技巧1
淺談
摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1、 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。
在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。 1
明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2、 商務(wù)談判策略的運用
在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的.錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。
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2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬 2
的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
3、 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 、了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項
4.1 保險問題。
國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證書。
5、 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。
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5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 、結(jié)語
商務(wù)談判既是一門科學又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項解決問題，達成協(xié)議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現(xiàn)。
參考文獻
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談判策略及技巧2
摘要： 商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等。
引言： 隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。
1、 商務(wù)談判前的準備
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
1.3談判計劃書的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。
1.3.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
1.3.2時間的安排
“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。
1.3.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。
2 、商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
2.1 談的技巧
談判當然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3、 商務(wù)談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點：時間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習慣、職位
3.1.3 謀求主動策略
◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。
◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現(xiàn)目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
�、� 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
3.2.2 針對商品權(quán)力策略
�、� 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的.實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
3.2.3 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。
�、� 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復對方的要求。
�、� 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。
�、� 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處。
�、� 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的
各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
4、總結(jié)
在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
談判策略及技巧3
開局：為成功布局
規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的'價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。 當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。 中局：保持優(yōu)勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了�！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
當客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時，有時是故意套價。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？
1、當發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫"詢價單"，發(fā)送"詢價"。
在報價前，仔細查看"詢價單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復要求或置之不理。例如可回復："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品"。
2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。
1）可通過"貿(mào)易通"詢問詳細情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細介紹，也不具體細問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。
2）詳細了解對方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當面接洽。
3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價單"。
3、有些客戶會在發(fā)送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價�；蛑苯影l(fā)?quot;詢價內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價。
遇到這種情況，不要盲目報價�？膳c對方取得聯(lián)系，詳細詢問狀況，或仔細查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做好準備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價。
如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料�？商氯乇芑驁筇摫P。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當�？吹酱祟愒儍r傳真，不要有幻想，馬上扔進廢紙簍！
綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以：
1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。
2、在網(wǎng)上搜索"公司庫"，查找并瀏覽客戶"公司介紹"，了解對方詳盡資料。
3、如果對方是"誠信通買家"，便可以登陸對方"企業(yè)采購網(wǎng)站"，查看"誠信通檔案"，驗證身份。
1）詳細查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。
2）瀏覽"誠信通檔案"，了解買家信譽度，判斷是否可信。
·查看"A&V身份認證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認證公司的申請人是否存在"以驗證真實身份；
·查看"榮譽證書及稱號"和"資信參考人"，判斷客戶信譽度；
了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實反饋，確定對方采購行為的真實性和美譽度。
談判策略及技巧4
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。
首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。
2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
3.對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。
4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標和國家標準。
5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的`企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題�；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負責領(lǐng)導溝通。
10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價格高未必不能達成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。
13.只要簽定了合同，價格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。
15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請當?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．
談判策略及技巧5
技巧1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。
技巧2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
技巧3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
技巧4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的`談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
技巧5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
技巧6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
技巧7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
技巧8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
技巧10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
技巧11、“朝三暮四”
春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
談判策略及技巧6
一、做好準備
包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準備是為了進攻和防守，設(shè)計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權(quán)。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規(guī)則
做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。
三、好的態(tài)度
當然，對待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的'讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風度。
四、做好配合
隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他說。
五、合理的降價
降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現(xiàn)在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應(yīng)該是越來越小。
六、把握底線
在底線的設(shè)計方面，應(yīng)該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方，開局可以詢問對方的財務(wù)預算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價格之外的服務(wù)、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強加給對方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。
八、銷售的過程應(yīng)該是一個價值增值的過程
產(chǎn)品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務(wù)上下圈套，讓對方去強調(diào)他們服務(wù)的價值，并量化，進而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。
十、臨門一腳
運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價格，右腦關(guān)心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>
談判策略及技巧7
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價格
談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的.狀況
(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。
談判策略及技巧8
商務(wù)談判技巧與策略一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的`十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。
休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
商務(wù)談判技巧與策略四、“轉(zhuǎn)折”為先
在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語，都應(yīng)有助于加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
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