常見(jiàn)的談判策略技巧

　　【摘要】談判手是商務(wù)談判的主體，在商務(wù)談判中占據(jù)者主導(dǎo)地位。研究談判手的心理和行為，樹(shù)立正確的談判道德觀和倫理觀，完善談判手的整體形象，講究談判藝術(shù)，培養(yǎng)良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和技巧，對(duì)塑造出優(yōu)秀的談判能手是很重要的。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 道德觀 倫理觀 語(yǔ)言藝術(shù) 談判手 心理常見(jiàn)談判策略談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個(gè)談判的全局，為靈活處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的許多具體問(wèn)題打好基礎(chǔ)。我們掌握了最基本最常見(jiàn)的談判策略，就可以在談判活動(dòng)中靈活地加以運(yùn)用。同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手的種種策略和手段也會(huì)有清楚地判斷。因?yàn)椴还芷淙绾巫兓�，萬(wàn)變不離其宗吊筑高臺(tái)策略是指賣(mài)方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再作出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略一位美國(guó)商業(yè)談判專(zhuān)家曾在兩千位主管人中做過(guò)許多試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：如果賣(mài)主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；如果賣(mài)主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；如果賣(mài)方喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂地情況下，往往會(huì)有很好的收獲�？梢�(jiàn)，吊筑高臺(tái)策略的運(yùn)用，能使自己處于有利的地位，有時(shí)甚至?xí)�收到意想不到的效果�?/p>

　　[簡(jiǎn)介]一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙

　　障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

　　障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)以來(lái)，人們最大化地追求經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，忽視了道德品質(zhì)的培養(yǎng)，導(dǎo)致了整個(gè)社會(huì)道德水平的下降，而職業(yè)道德是勞動(dòng)者在職業(yè)活動(dòng)過(guò)程中應(yīng)遵循的特定的職業(yè)思想和行為準(zhǔn)則，是正確處理職業(yè)內(nèi)部、職業(yè)之間、職業(yè)與社會(huì)之間、人與人之間關(guān)系應(yīng)遵循的行為規(guī)范，是社會(huì)一般道德在職業(yè)中的具體體現(xiàn)，它不僅關(guān)系著個(gè)人的名譽(yù)和形象，還與公司、企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的聲望和利益密切相關(guān)，良好的職業(yè)道德會(huì)給公司企業(yè)帶來(lái)額外的收益。使受教育者養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，是職業(yè)教育又一重要內(nèi)容。

　　現(xiàn)在社會(huì)職業(yè)道德水平的下降，大家是身有體會(huì)。前不久，《新民晚報(bào)》刊登了一則駭人聽(tīng)聞的新聞：某地區(qū)小學(xué)，一名男教師在教室里在所有學(xué)生面前毆打一女同學(xué)直至死亡。這樣一則消息無(wú)疑是發(fā)人深省的，教師被譽(yù)為世界上最偉大最高尚的職業(yè)，是人類(lèi)靈魂的塑造者，這樣一個(gè)受世人愛(ài)戴崇拜的角色竟然摧毀了一個(gè)年輕的充滿(mǎn)希望的生命，不禁讓我們深思：教師的職業(yè)道德何在？不僅是學(xué)校，在醫(yī)院這樣一個(gè)救死扶傷的場(chǎng)所，醫(yī)生護(hù)士那冷若冰霜的面孔和話(huà)語(yǔ)也時(shí)常讓我們不寒而栗。在感嘆人情冷暖，世態(tài)炎涼的同時(shí)，我們也會(huì)思考職業(yè)道德的問(wèn)題。

　　職業(yè)道德包括職業(yè)理想，職業(yè)信念，職業(yè)態(tài)度，職業(yè)品質(zhì)，職業(yè)責(zé)任，職業(yè)良心等諸多方面，一個(gè)人職業(yè)道德的缺失體現(xiàn)在對(duì)本職工作的不熱心，態(tài)度不端正，沒(méi)有責(zé)任心等。為何會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，試從學(xué)校和學(xué)生角度做簡(jiǎn)要分析。從學(xué)校角度看，因?yàn)槟壳叭藗儗?duì)職業(yè)學(xué)校仍存在偏見(jiàn)，認(rèn)為文化知識(shí)學(xué)不好才會(huì)進(jìn)職業(yè)學(xué)校學(xué)技術(shù)，而高等職業(yè)學(xué)校更被人們認(rèn)為是高考落榜生的收容所，一般成績(jī)優(yōu)異的有理想有抱負(fù)的學(xué)生均進(jìn)入了綜合大學(xué)學(xué)習(xí)，因此職業(yè)學(xué)校從生源上來(lái)看與普通高校相比缺乏優(yōu)勢(shì)。另一方面，因?yàn)槁殬I(yè)教育尤其是高等職業(yè)教育回應(yīng)了社會(huì)對(duì)高等職業(yè)技術(shù)人才的呼喚，培養(yǎng)生產(chǎn)、管理、服務(wù)等社會(huì)各行各業(yè)第一線(xiàn)高級(jí)應(yīng)用型人才，具有明顯的職業(yè)技能性和技藝性，學(xué)生能力的培養(yǎng)固然是職業(yè)教育的基本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)的首位。與之相對(duì)，道德教育則目標(biāo)模糊，在道德上要培養(yǎng)怎樣的人，如何培養(yǎng)等存在的不確定的因素較多，沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)可以衡量，因此，學(xué)校往往忽視了學(xué)生人文素養(yǎng)方面的教育。從學(xué)生角度看，進(jìn)入高職的學(xué)生，往往認(rèn)為自己是高考落榜生，進(jìn)入高職是一種“失敗”，是無(wú)奈的選擇，覺(jué)得職業(yè)學(xué)校名聲難聽(tīng)，形象不好，因此產(chǎn)生自卑心理，對(duì)學(xué)習(xí)工作喪失熱情，進(jìn)入工作領(lǐng)域，也會(huì)對(duì)工作不滿(mǎn)意，缺乏職業(yè)道德也是自然之事。也有另一種學(xué)生，進(jìn)入職業(yè)學(xué)校，認(rèn)為以后工作明確，只要學(xué)好技術(shù)技能，成為本崗位的高級(jí)技術(shù)人才便可高枕無(wú)憂(yōu)，從而疏忽了自身職業(yè)道德水平和素養(yǎng)的提高。

　　職業(yè)道德與一般社會(huì)道德或階級(jí)道德相比，有其自身的特點(diǎn)：具有鮮明的專(zhuān)業(yè)性和多樣性；具有特定的適用范圍；它的內(nèi)容有具體性，相對(duì)穩(wěn)定性和連續(xù)性。職業(yè)道德的內(nèi)容包括：職業(yè)認(rèn)識(shí)的提高，職業(yè)情感的培養(yǎng)，職業(yè)意志的鍛煉，職業(yè)理想的樹(shù)立以及良好的職業(yè)行為和習(xí)慣的養(yǎng)成等五個(gè)方面。 如何培養(yǎng)職業(yè)道德，進(jìn)行職業(yè)道德教育，試做以下建議：

　　一：社會(huì)主義職業(yè)道德規(guī)范是全心全意為人民服務(wù)精神在各行各業(yè)的具體實(shí)踐。

　　職業(yè)道德規(guī)范的主要要求是：（1）樹(shù)立全心全意為人民服務(wù)的思想，這是職業(yè)道德的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。（2）忠于職守，熱愛(ài)本職工作，刻苦鉆研職業(yè)技術(shù)與業(yè)務(wù)，在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮創(chuàng)造才能。（3）遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)協(xié)作，誠(chéng)實(shí)守信，以主人翁精神對(duì)待工作。（4）努力提高工作效率，保證工作質(zhì)量，注意增產(chǎn)節(jié)約，愛(ài)護(hù)公共財(cái)務(wù)，廉潔奉公。由于各行各業(yè)有自身的特點(diǎn)，所以職業(yè)道德規(guī)范也不一樣，因此要根據(jù)本行業(yè)的性質(zhì)、地位、作用和特點(diǎn)，按照職業(yè)活動(dòng)的客觀要求來(lái)制定職業(yè)道德規(guī)范。如與人打交道的行業(yè)，如教師、醫(yī)生，要學(xué)會(huì)情緒的自我控制，不可將個(gè)人的主觀情緒帶入到工作中去，能迅速融入角色。再如秘書(shū)，要做好保密工作，從公司的利益出發(fā)。

　　二：職業(yè)道德教育要求職業(yè)教師有特殊的職業(yè)道德規(guī)范。

　　教師的行為對(duì)學(xué)生具有示范作用。教師職業(yè)行為的示范性和教育性決定著教師必須要以身作則，為人師表，熱愛(ài)教育工作。在職業(yè)教育教學(xué)中，教師要激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)興趣和對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)的刻苦鉆研的精神，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到本職業(yè)的重要性、趣味性，在社會(huì)中的重要地位、所做出的貢獻(xiàn)，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)，引導(dǎo)他們樹(shù)立正確的勞動(dòng)態(tài)度和主人翁精神，對(duì)本職工作負(fù)起道德責(zé)任和義務(wù)。讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到職業(yè)道德水準(zhǔn)提高，是職業(yè)崗位的本質(zhì)屬性和職業(yè)工作人員自身素質(zhì)提高的內(nèi)在要求，而不是拿出某種版本職業(yè)道德規(guī)范讀本讀讀、念念、講講來(lái)隔靴搔癢，基本不能針對(duì)職業(yè)特點(diǎn)及共性問(wèn)題、個(gè)性特征。

　　三：職業(yè)教育過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)其職業(yè)特性的同時(shí)，也要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)未來(lái)職業(yè)崗位變換所具備的知識(shí)和能力，為學(xué)生未來(lái)的崗位變換作好準(zhǔn)備，使學(xué)生找到適合自己的或自己更感興趣的工作。崗位變換也可消除一個(gè)人長(zhǎng)期從事某項(xiàng)工作的厭煩心理，重新調(diào)動(dòng)工作的熱情和積極性。

　　四：在實(shí)習(xí)活動(dòng)中，注重學(xué)生的職業(yè)道德的培養(yǎng)即道德教育與實(shí)踐相結(jié)合，使學(xué)生樹(shù)立正確的世界觀，人生觀，價(jià)值觀，可讓學(xué)生進(jìn)入一些優(yōu)秀的人文氛圍較好的企業(yè)和公司實(shí)習(xí)，親身體驗(yàn)工作中良好的道德的重要性，提高對(duì)職業(yè)道德的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和憂(yōu)患意識(shí)。實(shí)習(xí)或工作后，學(xué)校要關(guān)注和重視社會(huì)反饋，與職業(yè)崗位相聯(lián)系的評(píng)價(jià)、評(píng)估領(lǐng)域?qū)Ρ拘�學(xué)生的滿(mǎn)意程度，所給出的意見(jiàn)和建議，幫助和促進(jìn)學(xué)生完善職業(yè)道德。

　　良好的職業(yè)道德不僅是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，兩個(gè)文明建設(shè)的需要，也是提高個(gè)人素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)水平的需要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，處理好各方面的關(guān)系是企業(yè)間接的生產(chǎn)力！

　　《當(dāng)代中國(guó)政治制度》導(dǎo)學(xué)課教案商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題研究摘要：從商務(wù)談判的定義和特征入手。分析了影響商務(wù)談判的文化差異因素，提出了如何正確處理在談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異。只有正確認(rèn)識(shí)這些問(wèn)題，談判才能順利進(jìn)行，達(dá)到理想的效果。

　　意識(shí)差異

　　1 商務(wù)談判概論商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方，為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。它是一項(xiàng)十分復(fù)雜的綜合性工作，跨政治、經(jīng)濟(jì)、管理、技術(shù)、法律、語(yǔ)言文學(xué)、心理、社交等諸多學(xué)科，并具有其自身的特征：商務(wù)談判的合作與競(jìng)爭(zhēng)的統(tǒng)一性；商務(wù)談判的多變性和規(guī)律性的統(tǒng)一；商務(wù)談判的排斥性和互引性的統(tǒng)一；商務(wù)談判活動(dòng)的內(nèi)容具有廣泛性和不確定性；商務(wù)談判的核心是說(shuō)服對(duì)方；商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)；談判具有語(yǔ)言表達(dá)與文字表達(dá)的一致性。

　　2 影響商務(wù)談判的文化差異因素人們生活在一定的社會(huì)文化中， 言行必然受到社會(huì)文化的制約和影響。具有不同文化背景的人，談判方式與談判風(fēng)格都不同。

　　尤其是國(guó)際商務(wù)談判是兩國(guó)或多國(guó)經(jīng)濟(jì)組織參與的跨地域、跨民族、跨國(guó)家的跨文化商務(wù)談判。文化因素對(duì)談判的影響是全方位、全系統(tǒng)、全過(guò)程的。在國(guó)際商務(wù)談判中。以下幾種因素起著重要的作用。

　　2．1 語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素語(yǔ)言是信息傳遞的媒介，是人類(lèi)進(jìn)行交流溝通的工具。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商，謀求一致的過(guò)程。一般人在相同文化背景下理解講話(huà)內(nèi)容尚有誤差。不同文化背景導(dǎo)致的理解誤差可能會(huì)更大。這是因?yàn)檎Z(yǔ)言是文化的載體．不同的語(yǔ)言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。談判中，除了用語(yǔ)言表達(dá)信息外，就是雙方的非語(yǔ)言溝通。

　　非語(yǔ)言的表現(xiàn)形式分為三大類(lèi)：一是 無(wú)聲語(yǔ)言，包括停頓語(yǔ)和體語(yǔ)，其中，體語(yǔ)又分為 動(dòng)態(tài)體語(yǔ)(手勢(shì)語(yǔ)、目光語(yǔ)和微笑語(yǔ)等)和靜態(tài)體 語(yǔ)(身態(tài)語(yǔ)和服飾語(yǔ))兩部分；二是類(lèi)語(yǔ)言，主要 是說(shuō)話(huà)時(shí)的重音、語(yǔ)調(diào)和笑聲；三是時(shí)空語(yǔ)言，主 要是指環(huán)境和時(shí)間。它以其豐富的內(nèi)涵、多變的形 式以及語(yǔ)言表達(dá)所無(wú)可比擬的優(yōu)越性占據(jù)著信息表 達(dá)的重要空間。例如，絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭 方式來(lái)表示贊成的，但在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖 頭表示肯定。再例如，若在談判中保持沉默，美國(guó) 人會(huì)對(duì)此極為反感，覺(jué)得不自在，認(rèn)為是冷場(chǎng)；而 日本人卻認(rèn)為保持沉默有必要，可以促進(jìn)非口頭意 見(jiàn)交換和感情移入。

　　2．2 思維差異文化影響人們對(duì)外界事物的看法和認(rèn)識(shí)。不同 的國(guó)家存在不同的文化，因此，在思維模式方面必 然存在差異。商務(wù)談判的過(guò)程，其實(shí)質(zhì)就是談判人 員的思維運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。例如，在談判方法上，東方 人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是 從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達(dá)成 共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體問(wèn)題的解決。而西方人 由于受分析思維模式的影響，重具體勝過(guò)整體，談 判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。在談判方式上。美 國(guó)人喜歡全盤(pán)平衡，以“一攬子交易”的方式，按 議題的先后順序依次進(jìn)行商談；而法國(guó)人則偏愛(ài)橫 向式談判，即先為協(xié)議勾勒出一個(gè)輪廓。然后達(dá)成 原則協(xié)議，最后再確定具體內(nèi)容。

　　2．3 意識(shí)差異由于中西方意識(shí)差異的影響。在談判桌上各自 的談判會(huì)表現(xiàn)出很大不同。因此。了解中西方意識(shí) 的差異，有助于我們找到有效的溝通渠道，駕馭談 判過(guò)程，把握談判的方向和進(jìn)度。以下列舉了一些 常見(jiàn)的意識(shí)差異：1)決策意識(shí)：當(dāng)面對(duì)復(fù)雜的談判時(shí)，來(lái)自不同國(guó)家的人將使用不同的方式做出決定。如，對(duì)于 日本人來(lái)說(shuō)，決策是集體的事情，需要得到管理層 的一致同意。日本人的價(jià)值觀念和精神取向都是集體主義的，以集體為核心。而在德國(guó)，決策權(quán)一般 在公司的最高層手中嘲。

　　2)利益意識(shí)：商務(wù)談判的目的主要是獲取經(jīng)濟(jì)利益。在現(xiàn)代社會(huì)，中西談判者都具有利益意 識(shí)，雙方談判的目標(biāo)集中而鮮明地指向利益，并以 利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。但是，中國(guó)談判者 的利益意識(shí)沒(méi)有西方談判者那么明確和強(qiáng)烈。

　　3)人情意識(shí)：中國(guó)有別于西方的一個(gè)特色就是人情問(wèn)題，凡事講究人情，講究面子，所以，在 談判中也不可避免受此影響。而且，中國(guó)談判者注 重建立和諧的人際關(guān)系，認(rèn)為個(gè)人間的融洽關(guān)系對(duì) 于談判的成敗有很大影響；而西方人在現(xiàn)行的市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)條件下，強(qiáng)調(diào)對(duì)利益的追求。雖然也很注重談 判中的人際關(guān)系，但他們一切以利益為重，在人情 和利益兩難的情況下，他們會(huì)毫不猶豫地選擇利益 而放棄人情。

　　4)時(shí)間意識(shí)：不同文化具有不同的時(shí)間觀念。對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們擁有極強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)，認(rèn)為時(shí) 間就是金錢(qián)；而中國(guó)人的時(shí)間觀念較弱。

　　2．4 倫理觀差異倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。 商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動(dòng)的相 互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo) 準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國(guó)封建社會(huì)的正統(tǒng)思想， 在中國(guó)人心中根深蒂固，中國(guó)5 000多年的文化造 就了中國(guó)人習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，著重于 從倫理道德上考慮問(wèn)題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相 反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。

　　解決商務(wù)談判文化差異問(wèn)題的對(duì)策1)克服溝通障礙：談判者要盡量以簡(jiǎn)單明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要模棱兩可、含 糊其辭。為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般商務(wù)英語(yǔ) 談判要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但應(yīng)熟練運(yùn)用 兩種語(yǔ)言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)，還要 對(duì)談判方國(guó)家的文化有深厚的了解。2)樹(shù)立跨文化的談判意識(shí)：美國(guó)跨文化學(xué)者大衛(wèi)·卡爾提出了跨文化道德行為的4條原則。

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