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銷售行業(yè)的發(fā)展前景
銷售職業(yè)選擇就像打游戲選服務(wù)器。在有些服務(wù)器里，礦藏豐富，能夠刷到攻擊力+500的裝備，還有80級的高手與你并肩作戰(zhàn)。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享銷售行業(yè)的發(fā)展前景，歡迎參閱。
購買決策復(fù)雜度與銷售發(fā)展前景
前面我們談到了4類場景，從生意的角度，可能每一類都是有利可圖的，但從職業(yè)銷售人員的角度，卻大不相同。
當(dāng)面臨問題簡單-解決方案簡單的情況時，客戶并不需要銷售人員的幫助，來作出高質(zhì)量的購買決策。他們這時候的關(guān)注點(diǎn)，通常只落在了產(chǎn)品質(zhì)量和價格上。和銷售溝通對于客戶來講更多的是一種成本而很難帶來多少附加價值。
這種場景的發(fā)展方向，是交易的自動化，完全砍掉銷售人員或者僅提供最基本的服務(wù)，從而降低成本。例如前面說到的配電柜銷售人員，應(yīng)該就屬于這種。客戶覺得跟銷售沒什么好談的，你質(zhì)量有保證價格更低就好啦。
建議各位千萬避開這種領(lǐng)域，如果已經(jīng)在里面的請盡早脫身�？蛻舳疾恍枰�，你也就很難搗鼓出什么動靜。
有一個名詞叫做"功能型供應(yīng)商"，指的是企業(yè)對于產(chǎn)品的需求從功能規(guī)格到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都非常的'清楚，唯一需要做的事情是找滿足要求的供應(yīng)商。也就是說，這時候客戶購買決策的復(fù)雜度，通常處于問題簡單-解決方案簡單的狀態(tài)。
需要說明的是，所謂的簡單、復(fù)雜，并不是最終實(shí)現(xiàn)方式的簡單復(fù)雜，而是從客戶的角度，是不是能夠理解問題和解決方案的關(guān)鍵因素和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如可能一個產(chǎn)品或服務(wù)是非常復(fù)雜的，但客戶具備了足夠的知識和經(jīng)驗(yàn)，對他們來講依然容易獨(dú)立做出高質(zhì)量的購買決策。
例如在很多生產(chǎn)制造領(lǐng)域，盡管本身的技術(shù)非常復(fù)雜，但整個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，企業(yè)對于自己采購的需求、市場上的供應(yīng)商非常理解，這時候?qū)蛻魜碇v，依然屬于問題簡單-解決方案簡單的范疇。
做這樣的客戶，銷售往往就很尷尬�？蛻艨赡軐a(chǎn)品功能規(guī)格、服務(wù)水準(zhǔn)要求、供應(yīng)商利潤空間規(guī)定的清清楚楚，你要做的就是在保證質(zhì)量下更低的價格。從生意的角度當(dāng)然可能還是有利可圖的，但銷售人員的發(fā)揮余地很小很小。
這里我建議大家在選擇一份銷售工作前，看一下，你的客戶群體中是誰在參與與主導(dǎo)購買決策?如果決策權(quán)已經(jīng)基本下放到了采購部門手中，通常這意味著這類購買對于企業(yè)已經(jīng)是輕車熟路屬于日常事務(wù)了(還有種情況是采購項目不重要)。
前面講過，這種類型的購買，客戶的關(guān)注點(diǎn)就是降低成本，與銷售人員的溝通也是一種成本，可能的話越低越好。自動化的交易/電子商務(wù)，就是這類采購的發(fā)展方向。事實(shí)上，現(xiàn)在在企業(yè)中即使是一些金額比較大的設(shè)備和服務(wù)的購買，因?yàn)樵谶@個范疇，也在電商化和自動化了。
客戶把什么都摸清楚了，銷售也就很難有用武之地。
而在另外一頭，也就是問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜的場景中，客戶很難獨(dú)立做出高質(zhì)量的購買決策，所以這時候會期望銷售人員提供咨詢的價值。而這種情況下的銷售，有很大的機(jī)會去影響、改變客戶購買的決策標(biāo)準(zhǔn)，從而提高成交率與利潤。
有句話叫做"一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)賣技術(shù)、三流企業(yè)賣服務(wù)、四流企業(yè)賣產(chǎn)品、末流企業(yè)賣苦力"。大家看一下站在行業(yè)頂端的企業(yè)，或者站在社會生態(tài)鏈上方的階層，他們往往是掌控了標(biāo)準(zhǔn)，例如法律就是一種標(biāo)準(zhǔn)。對于銷售人員也是這樣，你影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的能力，往往決定了你的檔次。
舉個例子，我畢業(yè)后第一份工作，是在一家管理軟件公司，公司的產(chǎn)品，都是跑在微軟SQL Server(數(shù)據(jù)庫軟件)上的。有一天聽到同事說，他們?nèi)ゴ騿危蛻舻恼袠?biāo)要求中，包含了一條：考慮到數(shù)據(jù)的擴(kuò)展性，數(shù)據(jù)庫將來必須能夠放到小型機(jī)上。
因?yàn)槲④汼QL Server只能安裝在PC服務(wù)器上，這一條如果執(zhí)行，其實(shí)就等于判了我們公司的死刑。對方的銷售人員，介入得早，已經(jīng)給客戶做了教育：“小型機(jī)等于高性能”。盡管他們的實(shí)際狀況，其實(shí)根本不存在這個問題。
那么好了，如果你不能逆轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在這個案例中，連上場的機(jī)會都沒有。
影響客戶標(biāo)準(zhǔn)是一種能力，但是首先，你要落在客戶自己難以搞定購買決策的地方，這里面發(fā)揮的空間才大。同時從客戶的角度，這個領(lǐng)域也是他們希望專業(yè)化銷售人員，能夠幫助自己理清問題和解決方案、提供咨詢價值的地方。
在大多數(shù)人心目中，銷售人員往往是來自社會底層，教育程度低、平均收入低。但是在像高技術(shù)、高端金融服務(wù)領(lǐng)域，銷售常常是高學(xué)歷背景、素質(zhì)和能力出色，即使普通銷售人員收入也很高。而他們從事的領(lǐng)域，常常是技術(shù)含量高，問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜之處。
銷售行業(yè)的發(fā)展前景
雷軍講過一句話“在風(fēng)口上，豬都會飛”。
我大學(xué)學(xué)的是建筑相關(guān)專業(yè)，畢業(yè)后做了軟件開發(fā)。當(dāng)時其實(shí)能力也不算強(qiáng)，但是找工作還是容易，因?yàn)槟菚r候正趕上軟件行業(yè)大發(fā)展，企業(yè)人才短缺，一個不知名的公司，校招也有幾十上百人的名額。
在一個快速成長的市場中，無論是產(chǎn)品還是人才，往往需求都容易大于供應(yīng)。于是你可以更容易的切入這個行業(yè)，企業(yè)可以更容易的獲得客戶。反過來，如果行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到非常成熟甚至下滑階段，市場容量下降，客戶也已經(jīng)門門清了，這時候拼的往往就是成本控制，你進(jìn)去也往往是陷入價格戰(zhàn)的泥潭。
還有一個問題，這個行業(yè)里已經(jīng)有很多老人了，他們的經(jīng)驗(yàn)在那里，人脈在那里，作為一個職場新人，你拿什么跟這些人去拼?位都被卡的死死的根本沒有多少超車的機(jī)會。
幾年前，我的一位朋友，本身是在一家頂級的快消品公司做招聘，后來跳出去做獵頭，卻選擇了奢侈品行業(yè)。大概一年的時候，在上海就在這個行業(yè)打出了知名度，成為了公司的金牌獵頭。他說如果選擇自己熟悉的快消品行業(yè)，恐怕收入只有現(xiàn)在的一半。因?yàn)榭煜芬呀?jīng)發(fā)展多年，市場增長緩慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供應(yīng)商。反過來當(dāng)年奢侈品行業(yè)在中國快速發(fā)展，各大品牌紛紛進(jìn)入中國市場或者大開門店，對招聘有迫切的需求，而行業(yè)里面專業(yè)的獵頭反而基本沒有。
同時，當(dāng)時他去做的時候，這塊業(yè)務(wù)只有自己一個人。而市場發(fā)展快，要擴(kuò)大人員規(guī)模，很自然的從一個人變成了一個團(tuán)隊，而他順理成章的成為了團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。也就是說，在快速發(fā)展的市場上，你更容易和市場一塊成長。
但在成熟的業(yè)務(wù)中，事情就是兩樣了。以前我在微軟的服務(wù)部門時，我的老板曾經(jīng)說：“你們有機(jī)會也要看看外面的世界，我們這里的業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟了，所以上升的機(jī)會有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就沒有機(jī)會;反過來哪怕你們做的再好，如果我不走你們可能也沒有機(jī)會。”
很少有老板把這話說出來，但道理很實(shí)在。前面我們說過，努力和回報不是對等的，很多時候市場需求已經(jīng)決定了回報的程度。
上周跟一位在智能硬件業(yè)的學(xué)員聊天，分析智能硬件市場。這兩年由于技術(shù)的發(fā)展，很多傳統(tǒng)行業(yè)都在考慮將自己的產(chǎn)品加上智能化特性，或者做出新的智能產(chǎn)品。但到底該怎么做，從老板到實(shí)際運(yùn)作的員工，都有很大的困惑，畢竟都是大姑娘上轎頭一遭。所以客戶也期望有專業(yè)化的人來幫助他們。這樣一來，在這個行業(yè)有很多機(jī)會去教育客戶，影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，也容易獲得更高的利潤率。如果是成熟行業(yè)，就很難了。
時勢造英雄，順著時代的潮流成事就容易很多。但很多人求職基本上是機(jī)會主義，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么機(jī)會就從中選一個，結(jié)果也就是聽天由命。
代表先進(jìn)生產(chǎn)力
共產(chǎn)黨提出過"三個代表"的綱領(lǐng)，其中有一個是"代表先進(jìn)的生產(chǎn)力"。
為什么要代表先進(jìn)生產(chǎn)力呢?在電影中，通常大家會發(fā)現(xiàn)往往是正義戰(zhàn)勝邪惡。但現(xiàn)實(shí)和歷史無數(shù)故事告訴我們：落后就要挨打。先進(jìn)生產(chǎn)力會吊打落后生產(chǎn)力。當(dāng)初蒙古滅掉南宋，他們并不是正義一方，但當(dāng)時，卻代表了先進(jìn)的軍事生產(chǎn)力。
前兩天看了雷軍一個演講，其中說到他們現(xiàn)在一共7500人，其中研發(fā)人員2500，但是卻創(chuàng)造了幾百億的產(chǎn)值，可以說是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多個行業(yè)攻城略地，這背后他們兇殘的生產(chǎn)力，是一個關(guān)鍵的.因素。
今天我們看到一個現(xiàn)象，傳統(tǒng)行業(yè)中的巨頭體量很大、資源雄厚，但是對于未來卻充滿了焦慮感。一方面是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展顛覆了市場環(huán)境，另外也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的生產(chǎn)力，而傳統(tǒng)公司盡管看到了這個方法，但船大難掉頭。就像當(dāng)初清朝也看到了西方的先進(jìn)制度和技術(shù)，但卻難以從根本上實(shí)現(xiàn)升級。
那么如何判斷生產(chǎn)力的先進(jìn)性呢?所謂先進(jìn)生產(chǎn)力，就是用同樣的資源產(chǎn)生更高的產(chǎn)出。
如果從人力資源的利用這個維度，一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)，就是員工人均創(chuàng)造的利潤。
兩年前我讓學(xué)員做過一個練習(xí)題，就是分析500強(qiáng)公司的員工人均創(chuàng)造利潤。算出來最高的是蘋果(大概40萬美金/人)、Google(30萬)、微軟(27萬)。這些數(shù)字憑記憶有偏差，但量級就是這樣了。對于小米這樣在持續(xù)投資的創(chuàng)業(yè)公司用利潤率并不適用，但和同行業(yè)相比的人均產(chǎn)值也是領(lǐng)先。
而另外一端，富士康，從產(chǎn)值上也是全球500強(qiáng)，但員工人均創(chuàng)造利潤大概是3000美金。
在職業(yè)選擇時一個常見誤區(qū)是選擇大公司，卻沒有去分析具體公司的生產(chǎn)力水準(zhǔn)。有不少的公司規(guī)模大名頭也有，但是人均戰(zhàn)斗力可能是戰(zhàn)五渣。
在銷售生產(chǎn)力方面，你可以考慮兩類模式：美軍特種兵與阿富汗游擊隊。
同樣是軍事組織，論人均戰(zhàn)斗力，明顯美軍特種兵，對阿富汗游擊隊強(qiáng)了不止一個檔次。這里有人員素質(zhì)上的差異，但更基礎(chǔ)的一點(diǎn)是：美軍有一個超級強(qiáng)大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)。
他們的每次戰(zhàn)斗行動，并不是盲目出擊。而是首先有縝密的情報工作，從情報機(jī)構(gòu)到衛(wèi)星、偵察機(jī)等，精準(zhǔn)鎖定打擊目標(biāo)，就像本拉登任務(wù)時，直接鎖定了對方的住宅。
在鎖定目標(biāo)后，通常一線戰(zhàn)斗人員并不是直接出擊，而是首先使用無人機(jī)等設(shè)備進(jìn)行批量打擊，瓦解敵人的戰(zhàn)斗力。然后再由一線人員出動，1對1解決最后的問題。
這種模式確保了人力的高效使用，將人均戰(zhàn)斗力提升到了新的高度。
而阿富汗游擊隊，就沒有這樣強(qiáng)大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)，軍人們常常只能靠自己去解決各種問題。
絕大多數(shù)企業(yè)是阿富汗游擊隊模式。銷售人員要依靠自己戰(zhàn)斗，例如自己尋找潛在客戶(或者雖然公司有市場開發(fā)，但線索很不精準(zhǔn))，客戶也缺乏對于企業(yè)的基本信任，要從頭做起溝通、關(guān)系建立的工作。這種模式下面，銷售人員疲于奔命，很難真正將注意力放到客戶價值創(chuàng)造上。
阿富汗游擊隊模式以數(shù)量取勝，而美軍模式以質(zhì)量取勝。顯然后者有著人均戰(zhàn)斗力上的優(yōu)勢。而前者，大多數(shù)人都會成為炮灰。
前面談到“末流公司賣人力”，這一點(diǎn)在很多公司的銷售體系中表現(xiàn)的非常明顯：公司招聘大量的銷售人員，很少給一線人員在市場與銷售方面有力支持(例如提供精準(zhǔn)的銷售線索、提供銷售工具、輔導(dǎo)與培訓(xùn))，就讓銷售沖上前線拼刺刀，成交率低也就是自然的結(jié)果。
盡管絕大多數(shù)公司，在招聘廣告都有"重視員工發(fā)展"的套話，但現(xiàn)實(shí)是，絕大多數(shù)公司并不在意一線銷售人員的成長，只在意業(yè)績的增長，哪怕是用涸澤而漁的方式。
舉個例子，在把銷售當(dāng)作體力勞動者和炮灰的企業(yè)中，往往喜歡用成功學(xué)的理念來進(jìn)行思想灌輸：“你沒有成交是不夠努力，客戶拒絕了你你要繼續(xù)堅持下去，一直到打動客戶”。
但現(xiàn)實(shí)中，客戶沒有購買很多時候并不是因?yàn)槟悴粔蚺Γ赡苁潜旧砟銈兙蛯ふ义e了目標(biāo)群體，可能是你們的產(chǎn)品就是垃圾，也可能是你還沒有解決客戶的某個困惑。但在很多公司銷售管理者那里，似乎所有的問題都可以用"銷售不夠努力"來解決。
這類企業(yè)的銷售管理者，往往管理的方式就是“這個月打了200個電話，成交了3個。那么你要再打200個，就可以成交6個了”。他們簡單的覺得銷售就是一個數(shù)字游戲，只會讓一線銷售通過數(shù)量實(shí)現(xiàn)增長，卻對于如何提升銷售工作的質(zhì)量，用更少的時間獲取更高的成交率束手無策。
一流的企業(yè)就像美軍，會給一線工作者強(qiáng)有力的支援。我剛剛進(jìn)入微軟的時候，記得經(jīng)理說過一句話：“你們的職責(zé)是服務(wù)好客戶，我的職責(zé)是服務(wù)好你們”。從我自己的經(jīng)歷中，這句話真正是落到了實(shí)處。例如剛剛工作的時候我的客戶滿意度比較低，公司發(fā)給我們在客戶調(diào)研中所有客戶提到的不滿之處(情報服務(wù)，很少有公司會系統(tǒng)化調(diào)研客戶的體驗(yàn)并且反饋給員工，而如果你不知道客戶的感覺也就很難提高)，晚上經(jīng)理還加班給我做輔導(dǎo)，結(jié)合具體的案例談客戶關(guān)系管理(輔導(dǎo)與教育服務(wù))。
從現(xiàn)實(shí)的角度，一家生產(chǎn)力先進(jìn)的企業(yè)，員工人均創(chuàng)造價值高，才有能力給員工高報酬，才有能力吸引、培養(yǎng)和留存高質(zhì)量員工。這兩年，傳統(tǒng)企業(yè)甚至一些500強(qiáng)的公司，都在感嘆互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)吸引了大量的優(yōu)質(zhì)人才，很難從薪酬上與之競爭。這很大程度上也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的運(yùn)作模式。
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