采購談判技巧案例講解

　　采購時，有哪些技巧你是沒有掌握的呢？不如來看看小編帶來的采購談判技巧案例講解！也許你能從中學(xué)習(xí)到某些不懂得的知識呢！一起來看看吧！

　　試舉一例說明商務(wù)談判策略與技巧的參照上面的示例形式作答

　　答

　　（1、背景）：日本一家大型技術(shù)公司參加美國在中東的某一項工廠設(shè)備的招標。

　　（2、細節(jié)展現(xiàn)）：在談判中，日本代表故意答非所問的說已經(jīng)將規(guī)格明細表按照美國方面的要求重新寫了，美國方面一看不對，急忙說明，他們不是要求日本方面修改規(guī)格明細表，而是??，日本人則說：“你的再加點”。便不在作聲。美國人沉不住氣便說：“這規(guī)格明細表??” 于是雙方變圍繞這規(guī)格明細表談判，降價的事被放到了一邊。過了一個多小時，日本要求結(jié)束談判變問美國方面：“你們希望減價多少？”美國方面說：“規(guī)格明細表不要改動，希望你們能減價5%”日本方面說：“你得再加點。然后繼續(xù)不作聲。”美國方面在沉默后說：“那就是2.5%�！比毡救巳允遣蛔髀�。美國方面則說:“2%�！比毡救苏f:“你得再加點。

　�。�3、案例分析）在這次談判中，日本人巧妙的運用了老虎鉗策略——永遠不要讓對方知道你已經(jīng)心滿意足了。

　　采購談判技巧案例講解2

　　從談判心理的角度試舉一例關(guān)于商務(wù)談判策略與技巧的案例對照上面的示例作答

　　一、背景：日本向中國某公司購買電石，就購買電石的價格進行談判

　　二、細節(jié)展現(xiàn)：曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的.廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。

　　三、案例分析

　　在談判的背景條件下，日方以交易的第五個年頭將價格一再的壓低，促使了這次的談判的進行。日方聲稱：以拿到多家報價，相比中方的報價有高有低，意思是旨在告訴中方他們有多種選擇，如果和你方無法達成協(xié)議，我們還有更多的合作商，想在心理上給中方造成危機感，當(dāng)中方感到危機感的時候就會急躁，甚至自亂陣腳，最后以日方的要求達成協(xié)議。  由此可見，在雙方進行談判之前的準備工作要充足，要及時全面的了解與談判相關(guān)的情況，在對方拋出一個難題的時候，切不可急躁，在談判中保持冷靜，認真分析對方的話是真是假，當(dāng)沒有具體的條件進行論證的時候，可以向?qū)Ψ桨l(fā)問尋找蛛絲馬跡，以尋求對談判的有利條件

　　采購談判技巧案例講解3

　　商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用及案例分析

　　商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。

　　一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。

　　1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。

　　3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。

　　4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。

　　二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。

　　1、 剛?cè)嵯酀�在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀�”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。

　　4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

　　1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。

　　2.掌握表達的要領(lǐng)。

　　3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。

　　4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的`意見與建議。

　　案例分析：

　　柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進口羅威鯡魚有關(guān)事項與羅威商人談判，羅威商人精于談判，開出了一個很高的價錢，而柯泰倫久經(jīng)商場一下子識破了對方的用意，買賣雙方堅持自己的價格，談判一時間無法進行，為了打破僵局柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格了，但是如果我方政府不予批準的話，我愿意以自己的工資支付差價，當(dāng)讓要分期支付，可能要支付一輩子的。

　　談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。  打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標準法逃跑法

　　讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。

　　讓步的原則：目標價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則

　　特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法；

　　我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價（這只是個借口，事實上是不可能的事情）；意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應(yīng)的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。

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