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超市采購(gòu)談判的技巧
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，超市采購(gòu)談判的技巧有哪些?下面是幾個(gè)方法：
超市采購(gòu)談判的技巧
一、談判技巧
①、判前做好充足準(zhǔn)備：
a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間。
b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具：
包括：促銷(xiāo)政策展示、贈(zèng)品展示
促銷(xiāo)前貴店的銷(xiāo)量記錄
促銷(xiāo)后貴店的銷(xiāo)量預(yù)估
銷(xiāo)量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖
利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖
促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖
說(shuō)明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。
c、 話術(shù)
包括：
1、談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。
2、談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
②、 其它技巧
1、注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度； 2 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的；
3、欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。
4、掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問(wèn)另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；
5、談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；
6、如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；
�、�、 確認(rèn)談判結(jié)果
鑒定促銷(xiāo)協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
超市采購(gòu)談判的技巧
與超市采購(gòu)談判技巧
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。只有了解才能知道敵我雙方的底線，才能合作。
一、談判技巧
�、倥星白龊贸渥銣�(zhǔn)備：
a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間。
b、準(zhǔn)備好充足的談判工具：
包括：促銷(xiāo)政策展示、贈(zèng)品展示
促銷(xiāo)前貴店的銷(xiāo)量記錄
促銷(xiāo)后貴店的銷(xiāo)量預(yù)估
銷(xiāo)量增長(zhǎng)曲線圖
利潤(rùn)增長(zhǎng)曲線圖
促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖
說(shuō)明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。
c、話術(shù)
包括：
1談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。
2談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可
能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
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1注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)
始終保持平靜理性的風(fēng)度；
2不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的；
3欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在
我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。
4掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問(wèn)另一 個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；
5談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；
6如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；
�、鄞_認(rèn)談判結(jié)果
鑒定促銷(xiāo)協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
超市采購(gòu)談判的技巧
超市采購(gòu)談判策略
超市采購(gòu)談判策略包括以下十三個(gè)方面：
1、質(zhì)量
質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：
產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū);
質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告;
生產(chǎn)許可證;
衛(wèi)生許可證;
QS認(rèn)證書(shū);
綠色產(chǎn)品證書(shū);
其他相關(guān)證書(shū)
2、檢驗(yàn)方法
采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來(lái)的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
市場(chǎng)上商品的等級(jí)
品牌
商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)
物理或化學(xué)的規(guī)格
性能的規(guī)格
工程圖
樣品（賣(mài)方或買(mǎi)方）
以上的組合
采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。
3、包裝
包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。超市的營(yíng)業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。
基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。
對(duì)于某些商品若有銷(xiāo)售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷(xiāo)售。
4、價(jià)格
除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。
在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。
5、訂購(gòu)量
在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。
在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。
6、折扣（讓利）
折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。
7、付款條件
付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。
在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生
成，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。
8、交貨期
一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙�，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。
由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。
交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)
超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車(chē)，故收貨部門(mén)有專(zhuān)人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。
9、售后服務(wù)保證
對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。
10、促銷(xiāo)活動(dòng)
快訊是超市的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)。在政策上，通常超市會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。
在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷(xiāo)之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買(mǎi)一打贈(zèng)三瓶。
11、廣告贊助
為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：
快訊的廣告贊助。
停車(chē)場(chǎng)看板的廣告贊助。
購(gòu)物車(chē)廣告板的廣告贊助。
賣(mài)場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。
端架的廣告贊助。
其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。
12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷(xiāo)方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。
采購(gòu)人員開(kāi)業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。
13、采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。
超市采購(gòu)談判的技巧
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2．要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人。
3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。
4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
6．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。
7．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。
9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10．記�。寒�(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。
11．記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。
12．要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。
13．不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15．不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。
16．別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80％的條件。
17．別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
18．隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)。
19．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。
20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。
21．不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
22．假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。
23．不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。(不要輕信采購(gòu)出示的任何證據(jù)。采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的)
24．不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。
25．不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
26．假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步。
27．每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。
28．永遠(yuǎn)記�。耗阗u(mài)而我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。
29．在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。
一.超市談判談判項(xiàng)目
1.采購(gòu)人員經(jīng)常談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：
年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等)、促銷(xiāo)談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷(xiāo)品高庫(kù)存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。
2.促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的一大武器，在全世界各地都無(wú)往不利，但仍須依賴采購(gòu)人員選擇正確的商品，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)。在進(jìn)貨商品上，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格，通常會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前幾周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)。但在促銷(xiāo)活動(dòng)的方案制作上我們應(yīng)該主動(dòng)的來(lái)制定其活動(dòng)內(nèi)容，通知采購(gòu)人員來(lái)配合執(zhí)行，不要喪失主動(dòng)權(quán)。
4、價(jià)格
采購(gòu)人員須對(duì)公司市場(chǎng)形象及目標(biāo)顧客群，采購(gòu)適當(dāng)價(jià)格的商品。采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬訂采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，若判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不該向供應(yīng)商采購(gòu)。但供貨商一定要研究顧客心里 ，來(lái)制定合適的終端零售指導(dǎo)價(jià)。
5、折扣
折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。
二、超市談判成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商雙贏
廣泛搜集市場(chǎng)信息
要求越多，得到越多
多聽(tīng)少講，了解對(duì)方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠(chéng)信原則
2、專(zhuān)業(yè)的談判的方法
勿將談判變成辯論會(huì)
切勿進(jìn)行人身攻擊
勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以避免誤會(huì)
敢于說(shuō)“不”，但保持禮貌
當(dāng)被問(wèn)及不知如何回答的問(wèn)題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，高傲式，謙卑式
謹(jǐn)記：雙贏的理想境界
三、 超市談判技巧
如果問(wèn)供應(yīng)商在與大賣(mài)場(chǎng)到交道的時(shí)候，什么是讓他們最困惑的問(wèn)題?很多供應(yīng)商對(duì)此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對(duì)與大賣(mài)場(chǎng)的談判存有如此的困惑呢?筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個(gè)原因：
談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋�(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。
那么大賣(mài)場(chǎng)是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對(duì)的策略呢?
談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢?賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;2、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話;3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線;5、運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應(yīng)商一定要記�。涸谌魏我粓�(chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽(tīng)、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：
供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒(méi)確定，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的。
要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?
1、擬定談判計(jì)劃
萬(wàn)事開(kāi)頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。
2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料
1)收集資訊
信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。
2)確認(rèn)共同的利益
在談判期間，零售商對(duì)自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：
A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)
B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案
C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。
目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。
3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略
這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看。
很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無(wú)往不勝的利劍，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用，筆者認(rèn)為技巧實(shí)質(zhì)上就是對(duì)各種細(xì)節(jié)的精心準(zhǔn)備和正確表達(dá)。
那么供應(yīng)商在與零售商的談判過(guò)程中，在不同階段需要注意的細(xì)節(jié)：
1、在談判的階段
1)雙方介紹
這個(gè)時(shí)候注意的重點(diǎn)包括：透過(guò)介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果;在開(kāi)始的時(shí)候就要說(shuō)明或表達(dá)談判的目的和希望;如有需要，可以設(shè)定談判終止的時(shí)間，以便自己掌握主控權(quán);表明自己對(duì)共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：推測(cè)零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì);依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問(wèn)題督促零售商發(fā)言;檢視對(duì)零售商策略的評(píng)估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案，以免日后不承認(rèn);留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。
3)談判中
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運(yùn)用理想目標(biāo)，說(shuō)明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負(fù)面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標(biāo)要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說(shuō)服力。
關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對(duì)應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺(jué)。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個(gè)讓步者通常是輸家!
假如零售商強(qiáng)硬堅(jiān)持：這個(gè)時(shí)候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)，即裝傻。同時(shí)要運(yùn)用能增加零售商壓力的辦法：威脅對(duì)方是危險(xiǎn)的做法，因?yàn)闀?huì)增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對(duì)性的提出解決方案，拿住其“七寸”。
談判中有些行為會(huì)影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：
1)必須有的行為：要學(xué)會(huì)提出問(wèn)題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會(huì)總結(jié)。
2)應(yīng)避免的行為：透露過(guò)多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對(duì)已定案的計(jì)劃
不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應(yīng)及時(shí)總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當(dāng)作練兵，在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項(xiàng)主要包括：是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。
對(duì)與零售商打交道中常見(jiàn)的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解，也就了解了大賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商談判工作的重點(diǎn)，供應(yīng)商通過(guò)對(duì)這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對(duì)大賣(mài)場(chǎng)談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實(shí)就是大賣(mài)場(chǎng)的操作水平高于供應(yīng)商，談判地位優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對(duì)能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)，才能做到知己知彼。
在采購(gòu)工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目標(biāo)：
(1) 為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2) 為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。
(3) 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
(4) 說(shuō)服供應(yīng)商提供公司最大的合作。
(5) 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。
2、研究有利與不利因素
采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：
(1) 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
(2) 廠商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3) 毛利的因素
(4) 時(shí)間的因素
(5) 相互之間準(zhǔn)備工作
教你超市談判7個(gè)方法：
1、聽(tīng)少說(shuō)，一定要讓對(duì)方多說(shuō)。有時(shí)候，有些談判并不能有很多的準(zhǔn)備時(shí)間。臨時(shí)談判的萬(wàn)能句式問(wèn)：“你說(shuō)呢？”“還有嗎？”，在這個(gè)過(guò)程中快速收集信息。
2、談判過(guò)程，做決定時(shí)說(shuō)：這個(gè)我要請(qǐng)示一下。無(wú)論你的權(quán)力有多大，在談判時(shí)都不要說(shuō)：這個(gè)和我說(shuō)就可以了，這個(gè)我可以做主。
3、給你一個(gè)時(shí)間限期，請(qǐng)你及時(shí)答復(fù)我。談判一定會(huì)有限期，這也是超市采購(gòu)談判中經(jīng)常會(huì)用到的。我們要用好加長(zhǎng)或縮短期限的辦法，來(lái)有效的獲取更多的談判優(yōu)勢(shì)。像年度合同的談判總計(jì)三次即可。
4、讓對(duì)方吃一驚。采購(gòu)要善于收集資料與談判對(duì)方的準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)信息。談判前，查看對(duì)方的相關(guān)資料，在關(guān)鍵時(shí)期“反擊”對(duì)方的不符合實(shí)際的說(shuō)法，目的就是為了破壞對(duì)方的語(yǔ)言組織。
5、聲東擊西。在談判過(guò)程，對(duì)方經(jīng)常會(huì)用兩個(gè)方案和你談。如果，你中意的是A方案，要先默視不談，而是要更多的去周璇B方案。讓對(duì)方一直以為你喜歡的是B方案，逐步引導(dǎo)對(duì)方自己將兩個(gè)方案進(jìn)行對(duì)比，往往此時(shí)，對(duì)方想促成B方案，就會(huì)適當(dāng)?shù)馁H低A方案。在對(duì)方把A方案的條款貶得差不多的時(shí)候，就說(shuō)，我打一個(gè)電話請(qǐng)示一下（參考第2條）。過(guò)一會(huì)兒回來(lái)，再裝為難的樣子，主攻A方案成功率就會(huì)大大的提高了。
6、適當(dāng)時(shí)機(jī)，以退為進(jìn)。談判，要用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。對(duì)即將達(dá)到目標(biāo)預(yù)期的條款，可以加上吃驚的表情、動(dòng)作說(shuō)：這怎么可能？這個(gè)價(jià)格也太貴了吧。用身體語(yǔ)言傳遞壓力給對(duì)方。
7、談判最高境界，直接翻底牌。談判術(shù)，在越不熟悉的或者還沒(méi)有建立起信任機(jī)制時(shí)，會(huì)用得最多。
今天就給大家分享17個(gè)采購(gòu)談判的實(shí)用技巧：
1、談判要有充分的準(zhǔn)備
2、只與有權(quán)決定的人談判
3、盡量在本企業(yè)談判
4、對(duì)等原則
5、不要輕易表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
6、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
7、采取主動(dòng)，善于咨詢
8、轉(zhuǎn)移話題
9、避免破裂，不要勉強(qiáng)！
10、多用肯定的語(yǔ)氣談話
11、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
12、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
13、以退為進(jìn)
14、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)
15、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性
16、控制談判時(shí)間
17、雙贏不是二一添作五，不要誤認(rèn)為 50/50最好
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