關(guān)于招商的談判技巧

　　篇一：招商談判技巧

　　廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過(guò)程中必然會(huì)涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶(hù)的談判過(guò)程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶(hù)愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長(zhǎng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。

　　1、基本技巧

　�。�1）、堅(jiān)持原則不讓步。

　　對(duì)客戶(hù)提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語(yǔ)氣要嚴(yán)肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶(hù)在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠家與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶(hù)的尊重和認(rèn)可，無(wú)形中樹(shù)立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長(zhǎng)期友好合作打下人格基礎(chǔ)。

　　（2）、避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話(huà)題。

　　在談判過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作、誠(chéng)意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開(kāi)，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話(huà)題來(lái)代替，以避免在一些無(wú)關(guān)大局的條件上談來(lái)談去，陷入一種尷尬局面。

　�。�3）、站在客戶(hù)的角度上談判。

　　為客戶(hù)著想，這是客戶(hù)永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過(guò)程中，幫助客戶(hù)分析利弊得失，以客戶(hù)的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶(hù)審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶(hù)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)利益，出一些銷(xiāo)售點(diǎn)子，這些對(duì)客戶(hù)而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。

　　（4）、要以己之長(zhǎng)，攻人之短。

　　在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫(xiě)真、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶(hù)信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

　�。�5）、要讓客戶(hù)確信經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)低。

　　在經(jīng)營(yíng)中一般客戶(hù)都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶(hù)確信我們與客戶(hù)在市場(chǎng)中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶(hù)后就什么也不管了，令客戶(hù)在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。

　�。�6）、要有良好的耐心。

　　在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶(hù)覺(jué)得你急于達(dá)成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱膸け荆�都�?huì)將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

　�。�7）、為客戶(hù)提供完整的資料。

　　向客戶(hù)所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫(xiě)的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶(hù)相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對(duì)廠家充滿(mǎn)合作信心。

　�。�8）、注意談判細(xì)節(jié)。

　　如個(gè)人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。

　　（9）、注意比較銷(xiāo)量與利潤(rùn)兩種指數(shù)。

　　廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶(hù)一般都想追求高額的利潤(rùn)效果。這必然使廠家和客戶(hù)處于對(duì)立面。對(duì)此，廠家應(yīng)耐心地向客戶(hù)做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)和中長(zhǎng)遠(yuǎn)期策略，以獲得對(duì)方理解和接受。

　　2、具體談判細(xì)節(jié)

　�。�1）、介紹公司情況的原則。

　　著重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。

　　介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強(qiáng)調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì)認(rèn)為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì)立足于與經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期合作。

　　（2）、介紹產(chǎn)品的原則。

　　突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強(qiáng)調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長(zhǎng)期合作。

　　涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級(jí)”概念。并以與各大家電品牌的長(zhǎng)期合作為佐證。

　�。�3）、介紹營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　強(qiáng)調(diào)與知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。

　　緊扣“營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)”，強(qiáng)調(diào)策劃公司頂尖的專(zhuān)業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感

　　到未來(lái)是有規(guī)劃的，因此對(duì)未來(lái)抱有信心。

　�。�4）、介紹公司獨(dú)具特色的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。

　　我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶(hù)介紹我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，使其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品前途充滿(mǎn)信心，同時(shí)可以承諾為客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃資料。

　�。�5）、闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是不可能愿意獨(dú)自去開(kāi)拓市場(chǎng)，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶(hù)闡明，在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，公司將會(huì)提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)支持。打消客戶(hù)的疑慮，讓其相信他不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)。

　　在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，使客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。

　�。�6）、闡明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的其它支持。

　　我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持還包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施培訓(xùn)等。

　�。�7）、爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的信任。

　　以誠(chéng)待人，避免華而不實(shí)的印象。通常可行的辦法是向客戶(hù)介紹一些不涉及公司機(jī)密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。

　�。�8）、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)政策有著成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

　　包括服務(wù)保障、返利政策、利潤(rùn)回報(bào)、退貨措施、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等，而且要強(qiáng)調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷(xiāo)商支持和認(rèn)可。

　　讓客戶(hù)在了解經(jīng)銷(xiāo)政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂(yōu)，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷(xiāo)文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。

　　篇二：招商談判技巧培訓(xùn)

　　招商談判技巧系列一 搞清客戶(hù)來(lái)意

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話(huà)進(jìn)行闡述：什么人，因

　　為什么原因，準(zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢(qián)，做什么事情，怎么做。 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。

　　然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà)，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程。

　　【案例1】

　　我同客戶(hù)到一家酒業(yè)連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺(tái)馬上接待了我們。

　　前臺(tái)：您好。

　　客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的加盟項(xiàng)目。

　　前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 前臺(tái)帶我們到展示窗，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

　　前臺(tái)：這是我們的五糧液系列，這是我們的國(guó)窖1573系列……

　　我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待處。

　　前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的總監(jiān)過(guò)來(lái)。

　　2分鐘后，總監(jiān)理過(guò)來(lái)了。

　　總監(jiān)：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？

　　客戶(hù)：還可以。

　　總監(jiān)：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。

　　總監(jiān)：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？

　　客戶(hù)：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　總監(jiān)：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。

　　客戶(hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？

　　總監(jiān)：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)…… 客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫?huà)聯(lián)系吧。 總監(jiān)：好的。

　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很豪華，員工也很有禮貌。

　　分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？

　　關(guān)鍵在于：該總監(jiān)并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。 招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。

　　回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1）。

　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。

　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述： 什么人，因?yàn)槭裁丛�因，�?zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢(qián)，做什么事情，怎么做。

　　【案例2】

　　客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。

　　前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？

　　客戶(hù)：我們來(lái)自河北石家莊。

　　前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。

　　客戶(hù)：我姓周。

　　前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。

　　2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。

　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是呂磊，叫我小呂就可以，是今天到鄭州的嗎？什么時(shí)候的航班？

　　客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。

　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 客戶(hù)：專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項(xiàng)目。

　　經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？

　　客戶(hù)：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。

　　經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？

　　客戶(hù)：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。

　　經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？

　　客戶(hù)：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。

　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？

　　客戶(hù)：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。

　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌�，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。

　　好了，以上對(duì)話(huà)用一句話(huà)概述：

　　周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在河北石家莊，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理

　　分析：

　　前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話(huà)輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：

　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”

　　這句話(huà)有兩個(gè)用意：

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