展會(huì)談判的技巧總結(jié)

　　篇一：展會(huì)談判成功四大技巧

　　問一些有建設(shè)性的問題是成功協(xié)商議題的基石。這是給了雙方一個(gè)機(jī)會(huì)來表明雙方各自在關(guān)鍵議題上的態(tài)度，例如目標(biāo)及期望。多問一些開放式的問題將可以盡早給予彼此闡述觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。例如，你可以這樣問"What are you hoping to achieve today?"

　　Recovering from offending someone

　　克服對(duì)方敵對(duì)意識(shí)

　　談判中往往會(huì)遇到對(duì)方強(qiáng)烈的敵對(duì)意識(shí)，這時(shí)候你必須設(shè)法克服它。通常的方法是接受對(duì)方的“排斥”，但將之轉(zhuǎn)化為正面的作用。你可以說"If I seemed sharp a fewmomentsago,be assured that it was only due to my

　　determination to make thiswork."Showing humility

　　展現(xiàn)親和力

　　談判是雙方溝通的過程，所以必須避免陷于一連串的"I’ m right,you’ re wrong"的情形。展現(xiàn)親和力尊重那些對(duì)象，千萬不要裝做已有所有答案，請(qǐng)把一些議題的控制權(quán)讓給別人你可以說"That’ s more your area of expertise than mine,so I’ d like to hear more."

　　Recovering from negotiation breakdown

　　讓談判“起死回生”

　　當(dāng)對(duì)方因憤怒、怨恨或不愿意聆聽而使得雙方關(guān)系瀕臨決裂的時(shí)候，要特別注意à回具有建設(shè)性的對(duì)談。承認(rèn)錯(cuò)誤并且展現(xiàn)誠意是讓談判起死回生的好辦法。你可以說"What happened last week was unacceptable as it was unintentional.Shall we

　　move on?"In business,skilled negotiation can be the difference between making

　　a million dollar contract and being fired.Here are some effective pointers to

　　help you come out on top in the negotiation process.

　　生意場(chǎng)上 英語 打招呼最賺的九句

　　只要是朋友都能用的：

　　How’s everything?

　　一切都好?

　　What’s up?

　　近況如何?

　　What’s new?

　　有什么新鮮事?

　　What’s happening?

　　在忙什么?

　　任何時(shí)后都可以用，但比較見外: How are you?

　　你好嗎?

　　適用于第一次見面:

　　Nice to meet you.

　　很高興見到你。

　　適用于曾經(jīng)見過，但不太熟的人: Nice to see you again. 很高興再見到你。

　　適用于有一陣子沒見面的朋友: How have you been?

　　你過得怎么樣?

　　適用于很久沒見的朋友: Long time no see.

　　好久不見。

　　篇二：國際參展經(jīng)驗(yàn)分享：展會(huì)如何吸引買家暨談判技巧

　　主持人：那跟客戶很輕松的談話當(dāng)中了解客戶的屬性，如果他對(duì)我們國家很熟悉的話那可能是老手了。

　　蔡勇強(qiáng)：我們要跟客戶談判輕松地從國家之類切入，過去的話我們就說我們的東西做得很好、價(jià)格便宜、你要不要啊，這種談話方式很差勁的，開始應(yīng)該慢慢深入，跟他交談的過程當(dāng)中了解他的背景，從而在你后面的談判當(dāng)中占據(jù)更好的優(yōu)勢(shì)，客戶會(huì)不知不覺地透露一些信息給你，還有我剛才談到?jīng)]有來到中國就可以跟他進(jìn)行一個(gè)簡單的介紹。

　　蔡勇強(qiáng)：另外一種他已經(jīng)來過中國了，已經(jīng)在采購了，這種你也不用怕，他既然第二次來中國，他又來到你展位面前，他肯定有想法，要選擇更好的供應(yīng)商，在這樣的情況下你機(jī)會(huì)就來了。 一般來說他在尋找新的供應(yīng)商都會(huì)跟前面的供應(yīng)商遇到一些問題，比如說質(zhì)量、交貨期的問題，客戶不介意的話你可以問他一下請(qǐng)問你在中國哪個(gè)地方采購，有時(shí)候你可以直接問他你向誰采購，如果客戶直接告訴你我現(xiàn)在向誰采購。

　　蔡勇強(qiáng)：那你知道你的價(jià)格可以報(bào)到什么水平，因?yàn)槟莻�(gè)人跟你是同行，比如他是一家上海公司的，質(zhì)量做得很好，國際賣價(jià)跟高，你做一些調(diào)查的話那可以說上海某某公司價(jià)格很好，價(jià)格在十塊錢，我們平時(shí)也了解他們報(bào)十塊錢左右，我們可以說我們提供相同品質(zhì)的產(chǎn)品，但是我們的價(jià)格是可以提供給你八塊錢，這樣可以馬上把客戶吸引進(jìn)來。

　　主持人：你了解客戶在國內(nèi)供應(yīng)商的情況下，可以了解客戶的采購水準(zhǔn)怎么樣的，了解你們的核心競(jìng)爭力在哪里，提供服務(wù)。

　　蔡勇強(qiáng)：如果客戶不愿意告訴你在哪一家公司采購的，你可以委婉問他你是在哪個(gè)地區(qū)采購的，根據(jù)地區(qū)也可以判斷這個(gè)東西做得質(zhì)量到什么水平、價(jià)格到什么水平。

　　主持人：客戶不一定告訴你原先的供貨商是誰。

　　蔡勇強(qiáng)：比如說我在上海采購了，那我知道上還有哪幾家，大概價(jià)格什么程度，比如說在浙江、江蘇這邊采購 ，我基本上盤單出總體地區(qū)的銷售價(jià)格。

　　主持人：不僅僅關(guān)注自己的信息，很多都是探索客戶的背景，他的采購情況、供應(yīng)商的情況，這些都是談判技巧。

　　蔡勇強(qiáng)：先在了解的基礎(chǔ)上跟客戶談判，很多展商的誤區(qū)是不了解客戶的情況，一一味把產(chǎn)品推薦給客戶。

　　主持人：對(duì)，很多報(bào)了價(jià)但是不反饋，其實(shí)他這短短幾分鐘對(duì)客戶了解不夠。

　　蔡勇強(qiáng)：如果客戶告訴你供應(yīng)商，那你基本上很接近成功了，你要問一下前面供應(yīng)商跟你發(fā)生哪些不愉快的事情，這是很重要的，一般來說客戶也會(huì)告訴你也方面的事情，就是說我們?cè)瓉砉��?yīng)商出現(xiàn)某一方面的質(zhì)量問題。

　　主持人：這個(gè)客戶也愿意說的嗎？

　　蔡勇強(qiáng)：對(duì)。

　　主持人：我覺得蔡經(jīng)理今天講的非常好，因?yàn)槟闶菑膶?shí)戰(zhàn)角度來講的，非常通透，除了這些還有哪些談判的技巧？

　　蔡勇強(qiáng)：剛才我談到質(zhì)量問題，你不要立即詢問客戶定單，你要體現(xiàn)你們的專業(yè)性，你提供一些資料，還有產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的質(zhì)量，我們?cè)趺礃影盐召|(zhì)量的關(guān)鍵問題，客戶會(huì)給你留下比較深的印象。

　　主持人：你把你產(chǎn)品的專業(yè)屬性告訴客戶，我符合哪些標(biāo)準(zhǔn)，我怎么對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)的，這些都是一起介紹的？

　　蔡勇強(qiáng)：這些都是體現(xiàn)專業(yè)性，可能你不是很專業(yè)的話，客戶給你下一種產(chǎn)品可能做成另外一種產(chǎn)品，客戶很擔(dān)心這個(gè)問題，你顯示你的專業(yè)性，那他給你要求做成這種產(chǎn)品，你不會(huì)做成另外一種產(chǎn)品，專業(yè)性很重要，這個(gè)時(shí)候顯示完專業(yè)性之后適當(dāng)跟客戶提一下你的其他客戶群體，比如說我經(jīng)常跟客戶說我們產(chǎn)品主要出口歐美的，我的客戶是某某客戶，那你談客戶的時(shí)候不要集中在某一個(gè)國家的。

　　蔡勇強(qiáng)：比如說客戶來自匈牙利的，你不要談匈牙利的客戶，我也有過經(jīng)驗(yàn)，美國客戶來跟我們談，我們跟客戶談我們以前有跟美國客戶接觸，這樣不是很好，我們現(xiàn)在一般跟美國客戶說我們有歐洲的客戶，跟歐洲的客戶說美國的客戶，美國客戶想你的產(chǎn)品可以賣到歐洲去，那完全可以賣到美國，歐洲客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品可以賣到美國，那肯定可以賣到歐洲，還有說曾經(jīng)向某某公司出售產(chǎn)品，雖然數(shù)量很少，但是這里高級(jí)品牌既然用你的產(chǎn)品，那無形當(dāng)中會(huì)提升購買欲望。

　　蔡勇強(qiáng)：接下來向你的客戶介紹一下你的品質(zhì)部門，我覺得很多部門都是從產(chǎn)品去介紹，但是品質(zhì)部門在外國人的眼里很重要的，其實(shí)中國做出來的產(chǎn)品在技術(shù)條件下都差不多的，但是很多的廠家都沒有很好地控制產(chǎn)品，現(xiàn)在中國產(chǎn)品的問題主要是做一百件產(chǎn)品，其中有九十五件是好的，五件是壞的。

　　蔡勇強(qiáng)：很多公司沒有品質(zhì)部門，沒有把這五件挑出來，而是把這一百個(gè)好的壞的都發(fā)出去，而外國人更注重他們需要的是99%或者是100%好的產(chǎn)品，你跟他介紹品質(zhì)控制部門，你們把不好的產(chǎn)品剔除掉了，檢驗(yàn)過程是非常嚴(yán)密的，從投入生產(chǎn)到出產(chǎn)品質(zhì)都是可以保證是好的。

　　主持人：這是告訴客戶管理上面的流程。

　　蔡勇強(qiáng)：對(duì)，品質(zhì)管理。

　　主持人：這是客戶非常感興趣的東西。 展會(huì)期間都定下來嗎？

　　蔡勇強(qiáng)：有的定下來，回去會(huì)告訴你具體的訂單。

　　主持人：這一招非常高明的，客戶能夠下小單，如果做好的話客戶已經(jīng)拉住了。比客戶主動(dòng)找的話是非常好的方式。

　　蔡勇強(qiáng)：如果小單的話做得不好損失了，那損失的量也不大，他也愿意下一個(gè)小單嘗試一下。 還有要留下客戶的名片，沒有名片就沒有辦法聯(lián)系了，很多都是忙一個(gè)位置給客戶投名片進(jìn)去，有的是直接把名錄給拿走了，你沒有辦法進(jìn)一步跟蹤，還是要注重要名片。 建議客戶去參觀你的工廠，比如你工廠在上海，他愿意花錢從州飛到上�？茨愕墓�廠，那他肯定愿意下單的，你的工廠要搞的衛(wèi)生。

　　主持人：看客戶有沒有意向去看你的工廠。

　　蔡勇強(qiáng)：對(duì)。

　　主持人：我們談判技巧上談了很多點(diǎn)，請(qǐng)大家看我們?cè)L談?dòng)涗�。我們�(cè)诤唾I家的談判技巧方面花很多的時(shí)間和篇幅談，大家可以看直播記錄，下面回答網(wǎng)友的問題。

　　主持人：如何識(shí)別客戶是否想要真正談生意還是打探的？

　　主持人：現(xiàn)在很多的客戶是有的是真的，有的是同行打探你價(jià)格情況的，像你們有沒有碰到同行來打探的？

　　蔡勇強(qiáng)：應(yīng)該也有的，但是我這里一些都是在網(wǎng)絡(luò)上碰到的，我可以很好地判斷。

　　主持人：怎么通過網(wǎng)絡(luò)上判斷出來的？

　　蔡勇強(qiáng)：通過網(wǎng)絡(luò)的手段，如查詢IP，比如說他說在西班牙，但是IP地址顯示來自中國，對(duì)于在一個(gè)展會(huì)上到底一個(gè)同行或者一個(gè)真實(shí)買家的話可以通過這么幾個(gè)方式，外國人一般不喜歡打探的，外國人幾率小一些，國人要你報(bào)價(jià)的話首先要他的名片，但是同時(shí)這些人可能也會(huì)偽造一些名片，我也遇到這種情況，有一個(gè)香包廠來參加上海的華交會(huì)，他偽造一大堆的名片，電話號(hào)碼都是假的。

　　蔡勇強(qiáng)說：我面對(duì)的是國外客戶，遇到國人比較少，遇到這種情況的話這種人既然要打探你的情報(bào)，他最主要問價(jià)格的問題，價(jià)格問題一般采購商不會(huì)讓你在展臺(tái)上報(bào)很大堆的價(jià)格，一般我們有各式各樣的產(chǎn)品，有各種各樣的型號(hào)，型號(hào)很多、產(chǎn)品很多，在這樣的情況下如果有一個(gè)買家讓你報(bào)一大堆的規(guī)格型號(hào)，那你要警惕了，他可能是來詢問你價(jià)格的，真正的買家就需要一多兩個(gè)型號(hào)規(guī)格，這是比較正常的。

　　蔡勇強(qiáng)：遇到這種情況有很多價(jià)格、很多型號(hào)的時(shí)候你可以說你要的型號(hào)、規(guī)格太多了，請(qǐng)留下你的名片，然后我們把價(jià)格表整理出來給你，一二十個(gè)型號(hào)的話那浪費(fèi)的時(shí)間太多了，你可以要他的名片，根據(jù)名片上的電話、傳真、地址各方面做一個(gè)判斷這個(gè)人，通過一些手段，比如打電話到這個(gè)公司去，他是不是真的，看他有沒有真的需求，對(duì)展會(huì)期間要報(bào)很多型號(hào)的特別留心。

　　主持人：你是從這方面判斷的。

　　主持人：談判最不應(yīng)該說的是哪幾句話？

　　蔡勇強(qiáng)：第一盡量不愛說太虛假的話，第二步要惡意攻擊你的競(jìng)爭對(duì)手，當(dāng)先在某些方面跨一些你的競(jìng)爭對(duì)手，第二要把你的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來，不要說我們的優(yōu)勢(shì)多大，我們多好多好，客戶反而不信任你，我知道有一個(gè)客戶要買一個(gè)型號(hào)的東西，他說以前是哪個(gè)地方買的，我會(huì)對(duì)他們有一個(gè)高度的評(píng)價(jià)，然后再來說我的產(chǎn)品，在某些方面有我自己的優(yōu)勢(shì)，我從來不攻擊我的競(jìng)爭對(duì)手。

　　主持人：展會(huì)上如何識(shí)別有價(jià)值的客戶？

　　蔡勇強(qiáng)：首先我覺得處在一個(gè)行業(yè)方面，你應(yīng)該對(duì)這個(gè)行業(yè)有基本的了解，比如說世界上有比較大的采購商，你這個(gè)行業(yè)里面有什么庫存商、采購商，現(xiàn)在有很好的數(shù)據(jù)來告訴你，你可以買到這些數(shù)據(jù)，了解世界上很好的買家，你可以對(duì)他的公司進(jìn)行一個(gè)判定，可能以前這家公司在媽里見過，只有合適哪個(gè)買家，還有他需求的產(chǎn)品，還有他公司是很重要的，比如說他是賣鋼鐵的，名片上印西班牙、葡萄牙某某鋼鐵公司.

　　蔡勇強(qiáng)：那你就知道是對(duì)口客戶，如果大的名片上印的是我是陜西服裝公司的，這個(gè)客戶可能沒有什么價(jià)值的，他是幫某人詢問一下而已。 有名稱之后下面有主要出口產(chǎn)品標(biāo)志，還有一些論證印到名片上去，根據(jù)印的東西來看這家公司的大小，還要看這下面的網(wǎng)站和郵箱，一般小的公司會(huì)使用HAHOO 、hot mail，像阿里巴巴是XXXXX，你可以通過后綴作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，你可以通過名片來判斷，還有剛剛我所說的交談，通過交談可以感受到這個(gè)人是否對(duì)你有價(jià)值。

　　主持人：讓我們報(bào)價(jià)的多，下單的少，為什么？

　　蔡勇強(qiáng)：這是很正常的，我覺得要很好地來靠看看待這個(gè)問題，就想做的成功率可能1%，那你就要想服務(wù)問題、質(zhì)量問題還是價(jià)格問題，你適量一個(gè)詢問的過程，但是業(yè)務(wù)員要知道成交率不是很高的，我跟阿里巴巴這么久，可能有兩千客戶了，現(xiàn)在我們有不下三千個(gè)客戶，但是真正做的只有二十一個(gè)客戶，所以我們的機(jī)遇是小于1%，我們一個(gè)客戶的定單量就可以讓我們一年去做，一個(gè)單子就足夠了，我們是小訂單切入，然后慢慢找大型訂單過來，我們前面一個(gè)客戶談的基本上成功了，把這一個(gè)客戶訂單量能滿足我們的要求，我們現(xiàn)在在采購新的廠房、買新的設(shè)備。

　　主持人：展會(huì)上客戶大多把價(jià)格殺的很低，如何報(bào)價(jià)？

　　蔡勇強(qiáng)：我覺得報(bào)價(jià)首先了解他一直在中國采購的情況下不能把價(jià)格報(bào)的很高，我覺得價(jià)格要報(bào)適中的價(jià)格，另外一個(gè)方面一下子為了進(jìn)入市場(chǎng)把底價(jià)報(bào)出去了，但是底價(jià)報(bào)出去之后客戶不會(huì)買你的東西，因?yàn)闆]有每個(gè)客戶都有討價(jià)還價(jià)的心理，就像買女孩子衣服一樣，她沒有過足討價(jià)還價(jià)的過程，她是不會(huì)買的。

　　蔡勇強(qiáng)：要給客戶一個(gè)浮動(dòng)的空間讓他來討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還家的過程首先你要自信，一般來說每個(gè)客戶在收到你第一個(gè)報(bào)價(jià)的時(shí)候，無你的價(jià)格是非常高的，每個(gè)可賀都會(huì)這么說，但是你不用擔(dān)心，每個(gè)客戶都這么跟你說的，沒有客戶跟你說那才奇怪，即使價(jià)格很低他也會(huì)說價(jià)格很高，他希望更低的價(jià)格，你這時(shí)候要進(jìn)行分析，有一些客戶來到展位報(bào)一個(gè)價(jià)格之后說我的價(jià)位高了，非常高。

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