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經(jīng)銷商選擇代理廠家的方法
俗話說：“女怕嫁錯郎，男怕選錯行。”經(jīng)銷商最擔(dān)心的就是選錯代理廠家。那么經(jīng)銷商如何選擇代理廠家呢？依筆者多年營銷實戰(zhàn)的體會，我認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇代理廠家，最重要的就是要“知己知彼”。
許多經(jīng)銷商抱怨選擇一個好廠家實在太難。選擇了大廠家，他們不僅條件苛刻，利潤不高，而且經(jīng)常找些借口不兌現(xiàn)其承諾；選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風(fēng)險太大。更有甚者，碰到一些投機(jī)型或騙子型廠家，預(yù)付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現(xiàn)這種情況的根源在于：經(jīng)銷商們沒有清醒地認(rèn)識自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的廠家。解決這個問題的關(guān)鍵因素就是“知己知彼”，明白是個什么樣的商家，有什么樣的需要。
經(jīng)銷商的“知己”
第一，經(jīng)銷商需要盤點(diǎn)自己的實力。可以選擇不超過3家有實力的廠家。因為它們的利益較為穩(wěn)定，而且經(jīng)營風(fēng)險較小。廠家要求進(jìn)貨量是經(jīng)銷商所能承擔(dān)的最大進(jìn)貨量的80%為最佳。
第二，因為經(jīng)銷商規(guī)模小，所以沒有很好地控制當(dāng)?shù)厥袌龅哪芰�，�?yīng)該給廠家做次要銷售渠道為主，所銷售的產(chǎn)品能力應(yīng)該占當(dāng)?shù)卮我N售渠道的50%以上。
第三，如果小經(jīng)銷商是主銷中高檔產(chǎn)品，預(yù)計經(jīng)銷產(chǎn)品時能獲利潤達(dá)到45%左右時，就可以開始進(jìn)貨；如果經(jīng)銷低檔產(chǎn)品，經(jīng)銷商主要以市場份額為主要目的，當(dāng)產(chǎn)品在市場上所占份額達(dá)不到30%，就應(yīng)放棄。
第四，經(jīng)銷商還應(yīng)預(yù)先設(shè)計出代理廠家的規(guī)模，即“擇偶要求”。這些“要求”主要是廠家產(chǎn)品的知名度，質(zhì)量和自己獲利多少。當(dāng)獲利超過63.8%時，小經(jīng)銷商應(yīng)該放棄，因為所承受的風(fēng)險已經(jīng)超出了經(jīng)銷商的最高限度；當(dāng)獲利低于11.6%時，小經(jīng)銷商同樣需要放棄，因為這樣對小經(jīng)銷商的現(xiàn)金流要求很高（一般小經(jīng)銷商都無法達(dá)到）。
經(jīng)銷商的“知彼”
“知彼”是一個更為煩瑣，細(xì)致的工作，經(jīng)銷商只有多方察訪、調(diào)查、求證，才可能找到稱心如意的代理廠家。
一、信譽(yù)
首先，從公開媒體資料、消費(fèi)者反饋來查看廠家在外面的“信譽(yù)”。
其次，從同行處了解廠家的“信譽(yù)”。經(jīng)銷商通過向其他廠家、經(jīng)銷商求證，探詢廠家的“誠信度”。注意凡是廠家在制定營銷政策時承諾很高的年終返利（40%以上）和獎勵，鼓勵經(jīng)銷商積極打款提貨時，小經(jīng)銷商不應(yīng)選擇他們，因為一般這些廠家在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)原有承諾。
最后，小經(jīng)銷商在選擇代理廠家時可以先代理小部分產(chǎn)品（代理量為最大能力的30%），然后根據(jù)實際的銷售情況以及廠家兌現(xiàn)政策的可信度，逐步加大代理力度。
二、實力
經(jīng)銷商選擇代理廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的廠家。這種實力體現(xiàn)在三個方面：
1.企業(yè)的產(chǎn)品是否成為序列化；廠家資金鏈?zhǔn)欠癖容^穩(wěn)定。
2.企業(yè)產(chǎn)品是否質(zhì)量較有保障；是否在專業(yè)化、精細(xì)化方面有優(yōu)勢。
3.品牌廣告宣傳。小經(jīng)銷商應(yīng)更看重的是廠家在當(dāng)?shù)赝斗诺膹V告宣傳。如果產(chǎn)品知名度不高，廣告投入又低于同類產(chǎn)品，小經(jīng)銷商不應(yīng)選擇他們?yōu)榇韽S家。
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