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成功采購必學(xué)的30條談判技巧
在日常的學(xué)習(xí)中，大家最不陌生的就是知識點(diǎn)吧！知識點(diǎn)是指某個模塊知識的重點(diǎn)、核心內(nèi)容、關(guān)鍵部分。哪些才是我們真正需要的知識點(diǎn)呢？以下是小編為大家整理的成功采購必學(xué)的30條談判技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
成功采購必學(xué)的30條談判技巧
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。
3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。
4.隨時使用口號：“你能做得更好”。
5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9.在沒有提出異議前不要讓步。
10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。
13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的�！澳阍蕉嘀貜�(fù)，銷售人員就會更相信。
16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。
18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。
19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。
20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
22.避開“賺頭”這個題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。
23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。
26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。
30.每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
采購談判的技巧
要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。
化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。
過關(guān)斬將
所謂"過關(guān)斬將"，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因?yàn)�，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
采購談判的32條有趣的規(guī)則
1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;采購有了需求，有了談判，也就有了辛苦。
2 . 廢話是談判開始的第一句。
3 . 談判就像一杯茶，不會苦一輩子，但總會苦一陣子。所以，不要因?yàn)闀簳r的苦而打翻茶杯。
4 . 談判中，傻與不傻，要看你會不會裝傻。
5 . 所謂談判，就是有時你說了一些自己都不相信的話，卻希望對方接受。
6 . 想完全了解一個供應(yīng)商，最好別做他的采購商，而做他的朋友。
7 . 當(dāng)我們搬開供應(yīng)商架下的絆腳石時，也許恰恰是在為自己鋪路。
8 . 沉默——很多時候是采購對付供應(yīng)商的最有效武器。
9 . 談判中，不是每句"對不起"，都能換來"沒關(guān)系"。
10 . 談判的目標(biāo)，世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。
11 . 談判中，當(dāng)別人開始說你的要價是瘋子的時候，你離達(dá)成協(xié)議就不遠(yuǎn)了。
12 . 談判的理想和現(xiàn)實(shí)總是有差距的，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?
13 . 談判必須事先設(shè)定目標(biāo)和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結(jié)果……在樹林里迷路了。
14 . 談判結(jié)果有兩大悲�。阂粋�是得不到想要的東西，另一個是得到了不想要的東西。
15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應(yīng)商出價離譜卻還保持對方看不清深淺的表情。
16 . 供應(yīng)商談判中，無理取鬧，必有所要。
17 . 談判前期的準(zhǔn)備做與不做的最大區(qū)別是：事后諸葛亮，事前豬一樣。
18 . 同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里20塊。談判就是創(chuàng)造場景，讓它回到1.5塊錢的地攤貨。
19 . 談判，真壞人并不可怕，可怕的是假好人，預(yù)防紅黑臉中的紅臉。
20 . 質(zhì)量永遠(yuǎn)比價格圣潔，價格永遠(yuǎn)比質(zhì)量實(shí)惠。
21 . 談判有時的探索不在于發(fā)現(xiàn)新大陸，而在于培養(yǎng)供應(yīng)商合作新視角。
22 . 談判，嘆氣是最浪費(fèi)時間的事情，抱怨是最浪費(fèi)力氣的行徑。
23 . 采購，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。
24 . 談判一旦達(dá)成合作，就讓未來到來，讓過去過去。
25 . 成功談判有個副作用，就是以為過去的做法同樣適應(yīng)于將來。
26 . 談判最精彩的不是達(dá)成協(xié)議的瞬間，而是堅持一定能達(dá)成的過程。
27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。
28 . 如果你為自己定的所有談判目標(biāo)都已達(dá)到，那么說明你定的談判目標(biāo)還不夠遠(yuǎn)大。
29 . 有時候，忍無可忍，就重新再忍。
30 . 談判時的唾沫是用來數(shù)鈔票的，而不是用來講道理的。
31 . 教育供應(yīng)商有兩種方法，一個是威脅，一個是許諾。
32 . 對于不理解我們的供應(yīng)商，我們要有耐心要反復(fù)細(xì)致地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!
采購談判的14戒
準(zhǔn)備不周
缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。
缺乏警覺
對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會。
脾氣暴躁
人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態(tài)。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時失去了深入了解對手的機(jī)會。
同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕�，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：
一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。廣告：感謝關(guān)注采購從業(yè)者公眾號
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽(yù)受損，同時也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機(jī)會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。
泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
戰(zhàn)技分析
"沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據(jù)說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話"你可以做的更好一些！"副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認(rèn)真看的�；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。
之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權(quán)衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰(zhàn)技展示
全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因?yàn)椴少徣诵枰噲D了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會問："你可接受的最低價格是多少？"狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！
用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達(dá)等等，"沉默"的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運(yùn)用沉默的方式去談判時還是要適時地去結(jié)合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時候只是一個"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應(yīng)商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個方面介紹"步步緊逼"的技巧。
掌握對方的讓步時間
時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。采購人在此過程中，或"速戰(zhàn)速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的弱點(diǎn)，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒有"籌碼"，那就磨，此時考驗(yàn)的就是耐性。
談判中，你認(rèn)為你的時間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運(yùn)用的。
增加對方的讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。供應(yīng)商一般認(rèn)為，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動了，再動就會處于劣勢。也正因?yàn)檫@樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數(shù)，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎(chǔ)。
"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，"沉默"看起來很被動，但其實(shí)是間接地達(dá)到談判的效果；"緊逼"看起來很強(qiáng)勢，但有時候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購人的談判之路應(yīng)該會順暢很多。
采購談判技巧及案例
采購價格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧
1、要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。
2、化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。
3、過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價 采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因?yàn)�，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
4、壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
第二種技巧：殺價及讓步技巧
一、殺價技巧
采購談判中的殺價技巧如下表：
二、讓步技巧
采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。
●謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。
●盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價還價技巧
一、欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。
所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價要求。
二、差額均攤
由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半。
三、迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。
【案例】
某超市在本地的總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰�，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。
當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。
【案例】
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕⿷?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰�，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩�，不會自行報價。
五、哀兵姿態(tài)
在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。
一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
六、釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價訂購
當(dāng)供應(yīng)提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價格購買。
技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價
在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。
技巧三：不干拉倒
此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價還價時；當(dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。
技巧四：要求說明提高售價的原因
供應(yīng)商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機(jī)會。
第五種技巧：間接議價技巧
一、針對價格的議價技巧
在議價的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 ●議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．
●運(yùn)用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。
●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。
二、針對非價格因素的議價技巧
在進(jìn)行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進(jìn)行議價。其具體技巧如下。
1、在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用
當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價功能。
2、善用“妥協(xié)”技巧
在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。
◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
◎ 妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。
◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。
◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對方好感
采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。
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